銷售業(yè)務(wù)流程

銷售業(yè)務(wù)步驟一、銷售業(yè)務(wù)步驟

企業(yè)強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管理,應(yīng)該對(duì)現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)步驟進(jìn)行全方面梳理,查找管理漏洞,立刻采取切實(shí)方法加以更正;與此同時(shí),還應(yīng)該重視健全相關(guān)管理制度,明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向、符合成本效益標(biāo)準(zhǔn)銷售管控方法,實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理銜接,落實(shí)責(zé)任制,有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

以下綜合不一樣類型企業(yè)形成銷售業(yè)務(wù)步驟圖,含有普適性。企業(yè)在實(shí)際操作中,應(yīng)該充足結(jié)合本身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理要求,構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)步驟。

二、各步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)及管控方法

企業(yè)銷售業(yè)務(wù)步驟,關(guān)鍵包含銷售計(jì)劃管理、用戶開(kāi)發(fā)與信用管理、銷售定價(jià)、簽訂銷售協(xié)議、發(fā)貨、收款、用戶服務(wù)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制等步驟。

（一）銷售計(jì)劃管理

銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售估計(jì)基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力,設(shè)定總體目標(biāo)額及不一樣產(chǎn)品銷售目標(biāo)額,進(jìn)而為能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營(yíng)銷方案和實(shí)施計(jì)劃,以支持未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)銷售額實(shí)現(xiàn)。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:銷售計(jì)劃缺乏或不合理,或未經(jīng)授權(quán)審批,造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理,難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)。

關(guān)鍵管控方法:第一,企業(yè)應(yīng)該依據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,制訂年度銷售計(jì)劃,在此基礎(chǔ)上,結(jié)適用戶訂單情況,制訂月度銷售計(jì)劃,并按要求權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)實(shí)施。第二,定時(shí)對(duì)各產(chǎn)品（商品）區(qū)域銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析,結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)實(shí)狀況,立刻調(diào)整銷售計(jì)劃,調(diào)整后銷售計(jì)劃需推行對(duì)應(yīng)審批程序。

（二）用戶開(kāi)發(fā)與信用管理

企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)份額,加強(qiáng)現(xiàn)有用戶維護(hù),開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)用戶,對(duì)有銷售意向用戶進(jìn)行資信評(píng)定,依據(jù)企業(yè)本身風(fēng)險(xiǎn)接收程度確定具體信用等級(jí)。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:現(xiàn)有用戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)不夠,可能造成用戶丟失或市場(chǎng)拓展不利;用戶檔案不健全,缺乏合理資信評(píng)定,可能造成用戶選擇不妥,銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐,從而影響企業(yè)資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。

關(guān)鍵管控方法:第一,企業(yè)應(yīng)該在進(jìn)行充足市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上,合理細(xì)分市場(chǎng)并確定目標(biāo)市場(chǎng),依據(jù)不一樣目標(biāo)群體具體需求,確定定價(jià)機(jī)制和信用方法,靈活利用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多個(gè)策略和營(yíng)銷方法,促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),不停提升市場(chǎng)擁有率。第二,建立和不停更新維護(hù)用戶信用動(dòng)態(tài)檔案,由與銷售部門(mén)相對(duì)獨(dú)立信用管理部門(mén)對(duì)用戶付款情況進(jìn)行連續(xù)跟蹤和監(jiān)控,提出劃分、調(diào)整用戶信用等級(jí)方案。依據(jù)用戶信用等級(jí)和企業(yè)信用政策,確定用戶賒銷限額和時(shí)限,經(jīng)銷售、財(cái)會(huì)等部門(mén)含有相關(guān)權(quán)限人員審批。對(duì)于境外用戶和新開(kāi)發(fā)用戶,應(yīng)該建立嚴(yán)格信用確保制度。

（三）銷售定價(jià)

銷售定價(jià)是指商品價(jià)格確定、調(diào)整及對(duì)應(yīng)審批。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策,未能結(jié)合市場(chǎng)供需情況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整,造成價(jià)格過(guò)高或過(guò)低、銷售受損;商品銷售價(jià)格未經(jīng)合適審批,或存在舞弊,可能造成損害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象。

關(guān)鍵管控方法:第一,應(yīng)依據(jù)相關(guān)價(jià)格政策、綜合考慮企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面原因,確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價(jià)。定時(shí)評(píng)價(jià)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格合理性,定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審核同意。第二,在實(shí)施基準(zhǔn)定價(jià)基礎(chǔ)上,針對(duì)一些商品能夠授予銷售部門(mén)一定程度價(jià)格浮動(dòng)權(quán),銷售部門(mén)可結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn),將價(jià)格浮動(dòng)權(quán)向下實(shí)施逐層遞減分配,同時(shí)明確權(quán)限實(shí)施人。價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限實(shí)施人必需嚴(yán)格遵守要求價(jià)格浮動(dòng)范圍,不得私自突破。第三,銷售折扣、銷售折讓等政策制訂應(yīng)由含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審核同意。銷售折扣、銷售折讓授予實(shí)際金額、數(shù)量、原因及對(duì)象應(yīng)給予統(tǒng)計(jì),并歸檔備查。

（四）簽訂銷售協(xié)議

企業(yè)與用戶簽訂銷售協(xié)議,明確雙方權(quán)利和義務(wù),以此作為開(kāi)展銷售活動(dòng)基礎(chǔ)依據(jù)。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:協(xié)議內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐,未經(jīng)授權(quán)對(duì)外簽訂銷售協(xié)議,可能造成企業(yè)正當(dāng)權(quán)益受到侵害;銷售價(jià)格、收款期限等違反企業(yè)銷售政策,可能造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

關(guān)鍵管控方法:第一,簽訂銷售協(xié)議前,企業(yè)應(yīng)該指定專門(mén)人員與用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判,關(guān)注用戶信用情況,明確銷售定價(jià)、結(jié)算方法、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。重大銷售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)該吸收財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參與,并形成完整書(shū)面統(tǒng)計(jì)。第二,企業(yè)應(yīng)該建立健全銷售協(xié)議簽訂及審批管理制度,明確必需簽署協(xié)議范圍,規(guī)范協(xié)議簽訂程序,確定具體審核、審批程序和所包含部門(mén)人員及對(duì)應(yīng)權(quán)責(zé)。審核、審批應(yīng)該關(guān)鍵關(guān)注銷售協(xié)議草案中提出銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方法等。關(guān)鍵銷售協(xié)議,應(yīng)該咨詢法律專業(yè)人員意見(jiàn)。第三,銷售協(xié)議草案經(jīng)審批同意后,企業(yè)應(yīng)授權(quán)相關(guān)人員與用戶簽署正式銷售協(xié)議。

（五）發(fā)貨

發(fā)貨是依據(jù)銷售協(xié)議約定向用戶提供商品步驟。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合協(xié)議約定,可能造成貨物損失或用戶與企業(yè)銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。

關(guān)鍵管控方法:第一,銷售部門(mén)應(yīng)該根據(jù)經(jīng)審核后銷售協(xié)議開(kāi)具相關(guān)銷售通知交倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)和財(cái)會(huì)部門(mén)。第二,倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)該落實(shí)出庫(kù)、計(jì)量、運(yùn)輸?shù)炔襟E崗位責(zé)任,對(duì)銷售通知進(jìn)行審核,嚴(yán)格根據(jù)所列發(fā)貨物種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方法、接貨地點(diǎn)等,按要求時(shí)間組織發(fā)貨,形成對(duì)應(yīng)發(fā)貨單據(jù),并應(yīng)連續(xù)編號(hào)。第三,應(yīng)該以運(yùn)輸協(xié)議或條款等形式明確運(yùn)輸方法、商品短缺、毀損或變質(zhì)責(zé)任、到貨驗(yàn)收方法、運(yùn)輸費(fèi)用負(fù)擔(dān)、保險(xiǎn)等內(nèi)容,貨物交接步驟應(yīng)做好裝卸和檢驗(yàn)工作,確保貨物安全發(fā)運(yùn),由用戶驗(yàn)收確定。第四,應(yīng)該做好發(fā)貨各步驟統(tǒng)計(jì),填制對(duì)應(yīng)憑證,設(shè)置銷售臺(tái)賬,實(shí)現(xiàn)全過(guò)程銷售登記制度。

（六）收款

收款指企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與用戶結(jié)算步驟。根據(jù)發(fā)貨時(shí)是否收到貨款,可分為現(xiàn)銷和賒銷。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:企業(yè)信用管理不到位,結(jié)算方法選擇不妥,票據(jù)管理不善,賬款回收不力,造成銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐;收款過(guò)程中存在舞弊,使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

關(guān)鍵管控方法:

第一,結(jié)合企業(yè)銷售政策,選擇合適結(jié)算方法,加緊款項(xiàng)回收,提升資金使用效率。對(duì)于商業(yè)票據(jù),結(jié)合銷售政策和信用政策,明確應(yīng)收票據(jù)受理范圍和管理方法。第二,建立票據(jù)管理制度,尤其是加強(qiáng)商業(yè)匯票管理:一是,對(duì)票據(jù)取得、貼現(xiàn)、背書(shū)、保管等活動(dòng)給予明確要求;二是,嚴(yán)格審查票據(jù)真實(shí)性和正當(dāng)性,預(yù)防票據(jù)欺詐;三是,由專員保管應(yīng)收票據(jù),對(duì)立即到期應(yīng)收票據(jù),立刻辦理托收,定時(shí)查對(duì)盤(pán)點(diǎn);四是,票據(jù)貼現(xiàn)、背書(shū)應(yīng)經(jīng)合適審批。第三,加強(qiáng)賒銷管理。一是,需要賒銷商品,應(yīng)由信用管理部門(mén)根據(jù)用戶信用等級(jí)審核,并經(jīng)含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審批。二是,賒銷商品通常應(yīng)取得用戶書(shū)面確定,必需時(shí),要求用戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款確保手續(xù)。三是,應(yīng)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度,落實(shí)責(zé)任、嚴(yán)格考評(píng)、實(shí)施獎(jiǎng)懲。銷售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收,催收統(tǒng)計(jì)（包含往來(lái)函電）應(yīng)妥善保留。第四,加強(qiáng)代銷業(yè)務(wù)款項(xiàng)管理,立刻與代銷商結(jié)算款項(xiàng)。第五,收取現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應(yīng)立刻繳存銀行并登記入賬。預(yù)防由銷售人員直接收取款項(xiàng),如必需由銷售人員收取,應(yīng)由財(cái)會(huì)部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)控。

（七）用戶服務(wù)

用戶服務(wù)是在企業(yè)與用戶之間建立信息溝通機(jī)制,對(duì)用戶提出問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)給予立刻解答或反饋、處理,不停改善商品質(zhì)量和服務(wù)水平,以提升用戶滿意度和忠誠(chéng)度。用戶服務(wù)包含產(chǎn)品維修、銷售退回、維護(hù)升級(jí)等。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:用戶服務(wù)水平低,消費(fèi)者滿意度不足,影響企業(yè)品牌形象,造成用戶流失。

關(guān)鍵管控方法:第一,結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶服務(wù)水平,建立和完善用戶服務(wù)制度,包含用戶服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法等。第二,設(shè)專員或部門(mén)進(jìn)行用戶服務(wù)和跟蹤。有條件企業(yè)能夠按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立用戶服務(wù)中心。加強(qiáng)售前、售中和售后技術(shù)服務(wù),實(shí)施用戶服務(wù)人員薪酬與用戶滿意度掛鉤。第三,建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度,加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等相關(guān)部門(mén)之間溝通協(xié)調(diào)。第四,做好用戶回訪工作,定時(shí)或不定時(shí)開(kāi)展用戶滿意度調(diào)查;建立用戶投訴制度,統(tǒng)計(jì)全部用戶投訴,并分析產(chǎn)生原因及處理方法。第五,加強(qiáng)銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審批后方可實(shí)施;銷售退回商品應(yīng)該參考物資采購(gòu)入庫(kù)管理。

（八）會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制

會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制是指利用記賬、查對(duì)、崗位職責(zé)落實(shí)和相互分離、檔案管理、工作交接程序等會(huì)計(jì)控制方法,確保企業(yè)會(huì)計(jì)信息真實(shí)、正確、完整。會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制包含銷售收入確定、應(yīng)收款項(xiàng)管理、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提和沖銷、銷售退回處理等內(nèi)容。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是:缺乏有效銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制,可能造成企業(yè)賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符,影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核實(shí)真實(shí)性和可靠性。

關(guān)鍵管控方法:第一,企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制,具體統(tǒng)計(jì)銷售用戶、銷售協(xié)議、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況,確保會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)、銷售統(tǒng)計(jì)與倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)計(jì)查對(duì)一致。具體為:財(cái)會(huì)部門(mén)開(kāi)具發(fā)票時(shí),應(yīng)該依據(jù)相關(guān)單據(jù)（計(jì)量單、出庫(kù)單、貨款結(jié)算單、銷售通知單等）并經(jīng)相關(guān)崗位審核。銷售發(fā)票應(yīng)遵照相關(guān)發(fā)票管理要求,嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。財(cái)會(huì)部門(mén)對(duì)銷售報(bào)表等原始憑證審核銷售價(jià)格、數(shù)量等,并依據(jù)國(guó)家統(tǒng)一會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度確定銷售收入,登記入賬。財(cái)會(huì)部門(mén)與相關(guān)部門(mén)月末應(yīng)查對(duì)當(dāng)月銷售數(shù)量,確保各部門(mén)銷售數(shù)量一致性。第二,建立應(yīng)收賬款清收核查制度,銷售部門(mén)應(yīng)定時(shí)與用戶對(duì)賬,并取得書(shū)面對(duì)賬憑證,財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。第三,立刻搜集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管;立刻