永輝超市銷售技巧系統(tǒng)提升

永輝超市銷售技巧系統(tǒng)提升演講人：日期:CATALOGUE目錄01商品知識體系構(gòu)建02客戶服務能力進階03賣場溝通實戰(zhàn)技巧04促銷活動執(zhí)行規(guī)范05生鮮品類專屬技能06銷售數(shù)據(jù)驅(qū)動提升01商品知識體系構(gòu)建核心品類特性掌握生鮮品類特性了解各類生鮮商品的產(chǎn)地、季節(jié)、保質(zhì)期、儲存條件及烹飪方法等，確保商品新鮮度和品質(zhì)。食品品類特性日用品品類特性熟悉各類食品的配料、營養(yǎng)成分、食用方法、保質(zhì)期等，以便向顧客提供準確的商品信息和選購建議。了解日用品的功能、用途、使用方法及注意事項等，以滿足顧客多樣化的購物需求。123突出商品特點將賣點與顧客需求相結(jié)合，通過有效的營銷手段，將商品信息傳遞給顧客，激發(fā)其購買欲望。賣點與需求結(jié)合賣點差異化通過對比競品，找出自身商品的獨特賣點，形成差異化優(yōu)勢，提高商品競爭力。根據(jù)商品特性，提煉出最吸引顧客的特點或賣點，如新鮮度、口感、品質(zhì)、價格等。賣點提煉方法論競品選擇選擇與自己商品具有相似特點或處于同一市場地位的競品進行分析。競品對比分析模型競品對比從商品品質(zhì)、價格、服務、營銷策略等多個方面進行全面對比，找出自身優(yōu)勢和不足。競爭策略制定根據(jù)競品分析結(jié)果，制定相應的競爭策略，如調(diào)整商品價格、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、提升服務質(zhì)量等，以提高市場份額和顧客滿意度。02客戶服務能力進階服務接觸點標準化流程顧客進店確保顧客進店時受到熱情的問候，提供購物籃或手推車，并引導顧客了解店內(nèi)布局和促銷活動。02040301結(jié)賬服務確保結(jié)賬過程快速、準確，提供多種支付方式，同時積極推廣會員卡等優(yōu)惠政策。商品咨詢對顧客的商品咨詢給予專業(yè)、準確的回答，并主動為顧客推薦關(guān)聯(lián)商品，提升購物體驗。售后服務對于顧客的退換貨需求，提供便捷的售后服務流程，確保顧客滿意度?？驮V應對黃金法則傾聽與記錄耐心傾聽顧客的投訴，詳細記錄問題，確保理解顧客的訴求。道歉與解釋對顧客表示歉意，解釋問題發(fā)生的原因，并給出解決方案或補償措施。跟蹤與反饋對處理結(jié)果進行跟蹤，確保問題得到圓滿解決，并及時向顧客反饋處理結(jié)果?？偨Y(jié)與改進定期總結(jié)客訴處理經(jīng)驗，針對問題進行改進，提升服務質(zhì)量。為VIP客戶提供專屬的優(yōu)惠折扣和促銷活動，增加其購物頻次和忠誠度。根據(jù)VIP客戶的購物習慣和偏好，提供個性化的商品推薦和服務，提升購物體驗。定期通過電話、短信或郵件等方式對VIP客戶進行關(guān)懷，了解其需求和反饋，增強客戶粘性。組織VIP客戶專屬的活動或沙龍，加強與客戶的互動和交流，提升品牌形象。VIP客戶維護策略專屬優(yōu)惠個性化服務定期關(guān)懷專屬活動03賣場溝通實戰(zhàn)技巧Feature（特點）強調(diào)產(chǎn)品的獨特賣點，例如永輝超市的生鮮農(nóng)產(chǎn)品是直接從產(chǎn)地采購，保證新鮮和質(zhì)量。Benefit（利益）將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為對消費者的利益，例如強調(diào)永輝超市的生鮮農(nóng)產(chǎn)品能夠給消費者帶來更健康、更美味的食品體驗。Evidence（證據(jù)）提供證據(jù)支持，例如展示產(chǎn)地證明、檢測報告等，增強消費者對產(chǎn)品的信任度。Advantage（優(yōu)勢）將特點轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，例如強調(diào)永輝超市的生鮮農(nóng)產(chǎn)品比其他超市更具新鮮度和品質(zhì)保證。需求探詢FABE法則01020304傾聽耐心傾聽消費者的異議，理解其需求和顧慮。認同對消費者的異議表示認同和理解，緩解消費者的情緒。澄清澄清消費者的誤解或提供相關(guān)信息，幫助消費者更好地了解產(chǎn)品。解決提出解決方案或建議，例如提供不同的產(chǎn)品選擇或售后服務，滿足消費者的需求。異議處理四步話術(shù)連帶銷售組合技巧關(guān)聯(lián)陳列將關(guān)聯(lián)商品組合陳列在一起，例如將醬料和肉類放在一起，方便消費者購買。搭配推薦根據(jù)消費者的購物習慣和口味偏好，推薦相關(guān)的商品組合，例如買烤肉送調(diào)料或買水果送榨汁機等。購物籃營銷在購物籃中放置相關(guān)的商品組合，鼓勵消費者一次性購買更多的商品。會員專享優(yōu)惠針對會員推出專屬的連帶銷售組合和優(yōu)惠活動，提高會員的忠誠度和購買頻率。04促銷活動執(zhí)行規(guī)范堆頭陳列黃金標準品類篩選選取促銷力度大、顧客購買頻次高的商品，如生鮮、日用品等。陳列方式采用梯形、塔形等陳列方式，突出商品量感和吸引力。商品標簽清晰標注促銷價格、原價、優(yōu)惠幅度等信息，便于顧客比較。促銷氛圍利用POP海報、氣球、彩帶等元素營造濃厚的促銷氛圍。時間選擇安排在客流高峰期進行限時促銷，如周末、節(jié)假日等。限時促銷氛圍營造01宣傳渠道通過門店廣播、海報、線上平臺等多種渠道宣傳限時促銷信息。02氛圍布置在促銷區(qū)域懸掛醒目的時間提示牌，營造緊張、搶購的氛圍。03促銷策略采用限時折扣、買一贈一等多種促銷方式，刺激顧客購買欲望。04與主商品相關(guān)聯(lián)、具有實用價值的贈品，如購買家電贈送清潔工具。贈品價值應適中，既能吸引顧客購買，又不至于增加過多成本。在促銷區(qū)域顯著位置展示贈品，便于顧客了解和領(lǐng)取。采用差異化贈品策略，滿足不同顧客的個性化需求。贈品組合設計原理贈品選擇贈品價值贈品展示贈品策略05生鮮品類專屬技能鮮度管理五覺法則視覺確保生鮮商品外觀新鮮，通過燈光、包裝等方式提升商品視覺吸引力。02040301觸覺商品保持一定濕度，手感新鮮，避免過干或過濕。嗅覺保持商品特有香味，及時清理異味，營造舒適的購物環(huán)境。口感確保商品新鮮可口，符合消費者預期口感。肉類切割現(xiàn)場切割魚類，去鱗、去內(nèi)臟等，提高消費者購買意愿。魚類切割水果切割將水果切成方便食用的小塊，方便消費者購買和品嘗?，F(xiàn)場切割肉類，展示新鮮度和品質(zhì)，吸引消費者關(guān)注?，F(xiàn)場切割展示技巧時段定價策略應用新鮮時段高價銷售在商品最新鮮的時段，采取高價銷售策略，吸引追求新鮮的消費者。打折時段低價促銷在商品即將變質(zhì)或失去最佳食用時段前，進行打折促銷，提高銷售額。限時特價優(yōu)惠設置限時特價商品，吸引消費者搶購，提高商品周轉(zhuǎn)率。06銷售數(shù)據(jù)驅(qū)動提升坪效人效分析模型坪效定義與計算通過計算單位面積銷售額，評估門店的效益水平。人效定義與計算統(tǒng)計員工工作效率和銷售業(yè)績，分析員工貢獻度。坪效人效關(guān)聯(lián)分析探究坪效與人效之間的關(guān)系，找出提升銷售的關(guān)鍵點。坪效人效提升策略根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整商品布局、優(yōu)化員工配置等，以提高銷售效率。會員消費行為解讀整理和分析會員的購買記錄、消費習慣等信息。會員數(shù)據(jù)收集根據(jù)消費數(shù)據(jù)，描繪出會員的消費畫像，包括購物偏好、購買力等。通過積分、優(yōu)惠等手段，提高會員的忠誠度和復購率。會員消費畫像構(gòu)建基于會員畫像，對會員進行分類，制定差異化的營銷策略。會員分類與精準營銷01020403會員忠誠度提升根據(jù)銷售流程，構(gòu)建從潛在客戶到成交客戶的漏斗模型。分析