展會常見問題羅列

展會常見問題及解決方式問題類型：服務(wù)型：第一步接待客戶交流的第一句話該如何說，以下是個人建議：當(dāng)客戶走進我們的展位時，我們要大聲喊出：“歡迎光臨承煦”。來加深我們承煦的品牌印象。當(dāng)客戶進入我們的展區(qū)，主動跟客戶交流的第二句話該如何說，以下是個人建議：第一種說法：帶客戶進入新產(chǎn)品區(qū)，介紹新產(chǎn)品“這是我們的新產(chǎn)品，我來幫您介紹一下”接著就是介紹新品的概念和技術(shù)。第二種說法：宣傳我們的企業(yè)理念：主要突出在我們做的公益性的雜志和照明博物館。第二步在吸引住客戶之后，下面會出現(xiàn)客戶的問題：第一種情況：你說了“歡迎光臨江蘇承煦電氣集團”之后，客戶沒有任何反應(yīng)，或者簡單的Q：說“我隨便看下”，我們該怎么應(yīng)對？千萬不要跟客戶說：恩，好的，有看中的可以叫我。A:一定要主動的緊跟客戶的步伐，并且每經(jīng)過一個展品都要介紹它的特色，或者說一下我們公司的文化理念，灌輸下我們的歷史功績，也可以跟客戶拉近乎，問下客戶是哪里的，接著談到我們做過的業(yè)績和工程什么的，拉近客戶的距離，繼而深入探討。Q：或者客戶直接會問“你們是做什么的？”A：我們是一家集生產(chǎn)，設(shè)計，施工，于一體的集團化專業(yè)戶外照明企業(yè)。擁有照明一級安裝資質(zhì)，照明甲級設(shè)計資質(zhì)，機電安裝二級資質(zhì)，建筑智能二級資質(zhì)，噴泉乙壹級資質(zhì)，裝修裝飾三級資質(zhì)。2.技術(shù)型問題：Q：接著客戶會問：“你們的產(chǎn)品與其它廠家比有什么優(yōu)勢？”A：我們擁有照明一級安裝資質(zhì)，照明甲級設(shè)計資質(zhì)，機電安裝二級資質(zhì)，建筑智能二級資質(zhì)。是一家集照明、設(shè)計、傳媒、LED及新能源研發(fā)為一體的集團化公司我們有專業(yè)的施工隊伍和技術(shù)人員。并且我們有自主研發(fā)產(chǎn)品的團隊。每個季度都會研發(fā)新品。我們還擁有專業(yè)售后團隊。Q：客戶會問“你們公司在什么地方？”這句話實際就是讓你簡單介紹下你們公司！A：我們是在江蘇省的文化古城——揚州，地理位置靠近京滬高速、滬寧高速、潤揚長江大橋、寧啟鐵路，交通非常便利。并且是在全國最大的路燈生產(chǎn)基地。Q：客戶會指著某一款產(chǎn)品說：“這款燈一般用在什么地方，功率多大？”A：比如這款三角形的庭院燈，它一般用在廣場，公園，高檔小區(qū)，別墅里面。像這款的話，總高度是3米的，主光源總功率36瓦，每一邊是12W，總功率能達到70瓦。芯片是科瑞的，這個發(fā)光燈桿的設(shè)計是我們家獨有的專利，而且，在后期維護上也是很人性化的，燈桿上發(fā)光的燈帶，可以自行拆卸換裝。我們整燈質(zhì)保2年，Q：客戶會問：“你們最多可以做多少w，怎么解決散熱問題的？”.A：我們這邊建議最大功率做不超過200W在使用透風(fēng)的燈殼。增加LED燈珠間的距離，采用更高性能的散熱器。封裝的時候用導(dǎo)熱硅膠，。封裝技術(shù)好，增加散熱扇，同時增加散熱孔。，在等諸多鋁基板上增加孔，增加空氣對流。使用導(dǎo)熱管。用導(dǎo)熱管代替導(dǎo)熱鋁材。韓國首爾的模組的散熱：背面是蜂窩式的散熱器。通過360度的空氣對流，無任何阻礙的進行散熱。Q：客戶會問：“之前我看到一個廠家能做到300w，你們有能做到300w的燈具么？”可以的，但是出于建議，我們一般不建議用這么大功率的燈，一般來說，我們都是知道的，功率越大，LED的光衰就越大，這樣就會大大減少燈的壽命，這樣就會導(dǎo)致燈要一年到兩年就要更換一次，這樣花在路燈上的后期維護費會很高。我們建議可以減少功率，多做幾個燈頭，把總功率分到每個燈頭上，這樣既可以達到照明的要求，同時延長了燈更換的壽命，這樣平均分到燈上的維護費會大大減少。Q：客戶會問：“你們這邊有沒有那種雙光源的鈉燈燈具？有的話找款給我看看！我們有的，我們家的和煦就是可以做雙光源的鈉燈的。Q：你們這邊有沒有COB封裝的燈具。分公司合作先期收費每個城市每年30萬分公司費用中標后收費若年產(chǎn)值達到1500-3000萬，每年在管轄區(qū)域內(nèi)（1500）萬產(chǎn)值內(nèi)不再收取管理費，超出部分收取2%的管理費，若年產(chǎn)值達到3000-5000萬，則每年在管轄區(qū)域內(nèi)3000萬產(chǎn)值內(nèi)不再收取管理費，超出部分收取1.5%管理費，若年產(chǎn)值達到5000萬-1億，則每年在管轄區(qū)域內(nèi)5000萬產(chǎn)值內(nèi)不再收取管理費，超出部分收取1%管理費。Q:客戶會問：“做你們分公司，我能得到哪些方面的服務(wù)或者優(yōu)惠？”A:提供資質(zhì)投標售前售后咨詢做標書當(dāng)?shù)赜许椖砍鰜淼脑捨覀冏约翰粫⑴c分公司那邊是優(yōu)先投標如果中標的產(chǎn)品在我們家做，我們會給工廠出廠價給到您這邊，讓您在價格方面有競爭力。Q：客戶會問：“你們公司都有哪些資質(zhì)，這些資質(zhì)有什么用處，能簡單解釋下么？”A：照明一級安裝資質(zhì)，照明甲級設(shè)計資質(zhì)，機電安裝二級資質(zhì)，建筑智能二級資質(zhì)提供資質(zhì)投標。Q：客戶會問：“你們公司主要的產(chǎn)品有哪些，？年銷售額多大？”A：我們主做，戶外照明，包括路燈，太陽能路燈，庭院燈，景觀燈，草坪燈，還有樓宇亮化需要的照明器材。我們年銷售額：2個億Q:客戶會問：“看你們展位規(guī)模還可以，你們公司的規(guī)模多大？”A:我們公司成立于2003年，占地面積：108畝，員工人數(shù)近500人，在全國擁有22家分公司，我們還創(chuàng)辦公益性的照明雜志，為照明同行提供一個交流的平臺。在我們照明雜志上刊登過技術(shù)文章的企業(yè)我們會在雜志上優(yōu)先為他們做一些宣傳,并且我們建成了全江蘇首個照明博物館，將所有照明行業(yè)的代表產(chǎn)品放到我們的展館里面給人們免費參觀學(xué)習(xí)。里面融合了當(dāng)代最新的照明技術(shù)，還有展現(xiàn)照明行業(yè)的發(fā)展史的一個演繹廳。Q：客戶會問：“你們公司做出口么？主要出口的地方在哪些國家，年出口額多少？？”A：我們有自營進出口權(quán)的。主要在東南亞、南美、歐洲，中亞等地區(qū)。最近的一筆出口是在4月上旬，一批太陽能路燈，到阿聯(lián)酋迪拜263套，總額大概八十幾萬。Q：客戶會問：“你們公司出口的認證有么？或者直接問“出口美國的UL認證你們有么？”A：有的，如出口歐洲的CE認證，有害成分檢測的ROHS認證，包括SGS認證服務(wù)，UL認證我們目前沒有，但是正在做，因為他這個周期比較長，估計到下半年就出來了。Q：客戶會問：“這些燈具都是你們家專利么?我之前看到有幾款燈與你們家的燈具差不多！”A:您所看到的燈具產(chǎn)品全部是本公司已經(jīng)申請專利的產(chǎn)品，如果有需要可以提供專利證書原件給您看的，那么之前您看到的與我們家產(chǎn)品相似的燈具，路燈外形設(shè)計本身存在一定的模仿，外型只是個表象，我們更注重的實用性。路燈的設(shè)計考慮的因素很多包括防水、防塵、防靜電等等，大功率路燈的散熱也是設(shè)計的一個重要問題，這些東西是沒辦法模仿的。Q:客戶會問：“這款燈具的具體尺寸可重量大概多少？”A:和煦單：10.8公斤，1150*378*230和煦雙：19公斤，春煦：11.2公斤，1150*395*215詩煦：8公斤，640*470*190靈煦：9.8公斤，700*700*200景喣：11.8公斤，1150*378*245潤煦：8.2公斤，850*290*230涵煦：5.9公斤820*338*200Q：客戶會問：你們家路燈頭看起來就這樣嘛。價格為什么這么高？有什么優(yōu)勢么？“A：您所看到的燈具產(chǎn)品全部是本公司已經(jīng)申請專利的產(chǎn)品，如果有需要可以提供專利證書原件給您看的，外型越漂亮的，通常在實用性上會有一定的弊端。我們更注重產(chǎn)品的實用性。路燈的設(shè)計考慮的因素很多包括防水、防塵、防靜電等等，大功率路燈的散熱也是設(shè)計的一個重要問題。技巧性回答：Q：當(dāng)客戶問我們價格之后，會說：“太貴了”我們不要直接答應(yīng)客戶說便宜點，我們要從商品構(gòu)成給客戶講解，從產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，功能，款式等方面講解。比如：首先我們承煦是一個集團化的公司，在產(chǎn)品質(zhì)量的把控上我們可以絕對的保障，其次我們的產(chǎn)品都是有專利認證的，并且做了各項國際認證，在出口銷售上也給您提供了便利的通道。并且您可以看到我們的產(chǎn)品賣的是設(shè)計，在以往銷售過的客戶那里都受到好評，不用擔(dān)心市場反響的問題。而且，您也是知道的，我們這么大的一個集團公司，運營成本肯定是不能跟小作坊相比的。注意：在客戶講價格之前，一定要先把我們的產(chǎn)品介紹的吸引他，當(dāng)客戶喜歡我們的產(chǎn)品，在價格的關(guān)注點上就不會那么多了。面對國外客戶：在展會上有些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBAbackground.所以，有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是：value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。你可以這樣說：Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheJIANGSUmarket.Ourproducingcapacity能力ismorethan5,000000/setsaweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandthetechnologysometimesismoreimportantthanmachinesandequipments設(shè)備.Fortunately,wehaveaccumulated累積的；累計的；達到enoughproducingandmanagementtechnologyfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.底線客戶有權(quán)利問你很多問題，其實你也是有權(quán)利問客戶的：下列問題你可是試著問問看，對你了解客戶好處多多：Howcanyouevaluate評價yoursuppliers?很多客戶不愿意直接回答你，因為確實太難了，你可以補充一句,justgenerallyspeaking,notthedetailedprinciples.What'syourpurchasingplanfornextseason?假如是零售商：Howmanystores庫存doesyourcompanyhave?假如是中間商：Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?假如是中間商：Doyoudistribute分配yourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）7,在展覽會最后一兩天的時候，你可以問：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly準確的?你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把定單下到你這里。8,跟客戶介紹的時候，不要總是說,Ourqualityisverygood.展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？

大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceed超過yourqualityrequirements.這個XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點點，不要高太多的。否則要誤解的。9，其實，大公司的買手最關(guān)心的不是price,quality,而是:reliability可靠性.差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購買，價格有點小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價格，長期供貨能力等等。總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要interactive。Q：當(dāng)老外說價格貴的時候:我們要肯定自己的價格不貴：almostleavenothingtous要跟客戶說材料漲價，Thematerialpriceisincrease跟老外適當(dāng)?shù)牧牧妮p松的話題：Howisyourweatherinyourcountry?

howmanypeopleinyourfamily?IsthisyourfirsttimetoChina?DoyoutraveltoChinaonbusinessoften?WhatkindofChinesefooddoyoulike?WhatisthemostinterestingthingyouhaveseeninChina?Theweatherisreallynice.Whatdoyouliketodoinyoursparetime.？Whatlineofbusinessareyouin?Wereallywishyouwillhaveapleasantstayhere.Welcometovisitourfactory.展會談判英語Whatabouttheprice?Whatdoyouthinkofthepaymentterms?Thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighastheirs,bytheway,whichitemsareyouinterestesin?Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.Thi