《營(yíng)銷的多種策略》課件

營(yíng)銷的多種策略營(yíng)銷策略助力企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值連接產(chǎn)品與消費(fèi)者的橋梁系統(tǒng)化營(yíng)銷手段與方法什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷定義滿足人類需求的社會(huì)過(guò)程創(chuàng)造、傳遞和交換價(jià)值4P理論產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)營(yíng)銷的歷史演變1生產(chǎn)導(dǎo)向階段關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)效率2產(chǎn)品導(dǎo)向階段追求產(chǎn)品質(zhì)量和功能3銷售導(dǎo)向階段強(qiáng)調(diào)銷售和推廣技巧4顧客導(dǎo)向階段以顧客需求為中心5社會(huì)營(yíng)銷階段兼顧社會(huì)責(zé)任和可持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分與定位定位在目標(biāo)客戶心智中建立差異化形象目標(biāo)客戶選擇最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)按人口統(tǒng)計(jì)、地理、心理或行為劃分案例：娃哈哈多元化產(chǎn)品線針對(duì)不同年齡段消費(fèi)者目標(biāo)客戶的選擇數(shù)據(jù)收集收集人口統(tǒng)計(jì)、購(gòu)買行為數(shù)據(jù)畫像構(gòu)建創(chuàng)建詳細(xì)客戶角色模型分層分類按價(jià)值和購(gòu)買頻率分級(jí)精準(zhǔn)定位資源集中投放高價(jià)值客群產(chǎn)品策略概述導(dǎo)入期產(chǎn)品上市建立認(rèn)知成長(zhǎng)期銷量迅速增長(zhǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)成熟期銷量穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)加劇衰退期市場(chǎng)飽和銷量下降產(chǎn)品組合：平衡高低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品構(gòu)建BCG矩陣定價(jià)策略成本導(dǎo)向定價(jià)基于成本加成保證利潤(rùn)空間價(jià)值定價(jià)基于顧客感知價(jià)值高感知價(jià)值高定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)略性定價(jià)位置小米案例高配低價(jià)策略薄利多銷口碑效應(yīng)渠道策略直銷渠道掌控客戶體驗(yàn)獲取一手反饋分銷渠道快速拓展覆蓋面依靠中間商資源電商渠道低成本觸達(dá)客戶數(shù)據(jù)可追蹤分析渠道管理避免價(jià)格戰(zhàn)建立協(xié)同機(jī)制促銷策略廣告：付費(fèi)展示產(chǎn)品信息和品牌形象公關(guān)：樹(shù)立品牌形象建立信任關(guān)系促銷：短期激勵(lì)提升銷量轉(zhuǎn)化率新品推廣：樣品試用會(huì)員優(yōu)先體驗(yàn)整合營(yíng)銷傳播（IMC）統(tǒng)一信息保持品牌一致性多渠道協(xié)同線上線下全面覆蓋消費(fèi)者反饋建立雙向溝通機(jī)制效果監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化傳播品牌營(yíng)銷的核心品牌定位確立品牌核心價(jià)值與差異視覺(jué)識(shí)別LOGO、色彩、設(shè)計(jì)語(yǔ)言品牌傳播一致性信息持續(xù)傳遞品牌體驗(yàn)全接觸點(diǎn)傳達(dá)品牌承諾品牌資產(chǎn)知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度情感營(yíng)銷方法故事化傳播以情動(dòng)人建立情感連接共鳴營(yíng)銷觸發(fā)消費(fèi)者情感共鳴蘋果案例創(chuàng)造科技和人文的情感橋梁體驗(yàn)式營(yíng)銷線下體驗(yàn)空間創(chuàng)造沉浸式感官體驗(yàn)線上互動(dòng)體驗(yàn)AR/VR技術(shù)應(yīng)用與互動(dòng)游戲海底撈案例服務(wù)體驗(yàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)星巴克案例第三空間消費(fèi)體驗(yàn)創(chuàng)新關(guān)系營(yíng)銷策略CRM系統(tǒng)功能客戶數(shù)據(jù)管理互動(dòng)歷史追蹤會(huì)員制優(yōu)勢(shì)提升回購(gòu)率增加客單價(jià)忠誠(chéng)計(jì)劃設(shè)計(jì)積分兌換體系會(huì)員專屬權(quán)益數(shù)據(jù)價(jià)值消費(fèi)洞察分析個(gè)性化推薦數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷300%ROI提升相比傳統(tǒng)營(yíng)銷85%轉(zhuǎn)化率精準(zhǔn)營(yíng)銷效果40%客單價(jià)個(gè)性化推薦提升星巴克會(huì)員數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)：購(gòu)買習(xí)慣分析與個(gè)性化推薦數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)搜索引擎百度推廣投放與SEO優(yōu)化移動(dòng)端APP推廣與H5營(yíng)銷活動(dòng)社交媒體微信生態(tài)與小紅書內(nèi)容營(yíng)銷效果測(cè)量UV、轉(zhuǎn)化率、ROI核心指標(biāo)內(nèi)容營(yíng)銷基礎(chǔ)實(shí)用價(jià)值解決問(wèn)題的內(nèi)容更易傳播情感共鳴觸發(fā)情感連接提高分享率原創(chuàng)性差異化視角增加內(nèi)容辨識(shí)度常見(jiàn)形式：圖文、視頻、直播、音頻、電子書內(nèi)容創(chuàng)意與選題互動(dòng)率轉(zhuǎn)化率熱點(diǎn)追蹤工具：百度指數(shù)、微博熱搜榜UGC策略：引導(dǎo)用戶創(chuàng)作分享提高參與度博客與信息流營(yíng)銷企業(yè)博客價(jià)值樹(shù)立行業(yè)專業(yè)形象提升搜索引擎排名建立用戶信任感展示企業(yè)文化價(jià)值觀信息流廣告特點(diǎn)自然融入用戶瀏覽體驗(yàn)精準(zhǔn)人群定向投放形式多樣化創(chuàng)意空間大轉(zhuǎn)化路徑短效果明顯視頻與直播營(yíng)銷短視頻碎片化時(shí)間占據(jù)注意力直播電商真人展示提升信任感視頻內(nèi)容沉浸式敘事增強(qiáng)信息接收社交媒體營(yíng)銷概述12億+微信用戶最大社交生態(tài)平臺(tái)5.7億微博用戶熱點(diǎn)傳播速度快2億+小紅書用戶種草轉(zhuǎn)化率高社媒影響力量化：互動(dòng)率、傳播力、轉(zhuǎn)化率微信生態(tài)營(yíng)銷私域運(yùn)營(yíng)企業(yè)自有用戶資產(chǎn)2微信商城無(wú)縫購(gòu)物體驗(yàn)公眾號(hào)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)陣地朋友圈廣告社交場(chǎng)景原生展示KOL/KOC營(yíng)銷KOL選擇標(biāo)準(zhǔn)粉絲數(shù)量與質(zhì)量互動(dòng)率與參與度內(nèi)容調(diào)性匹配度KOC價(jià)值真實(shí)性與信任感社交傳播力強(qiáng)成本相對(duì)較低李佳琦案例專業(yè)產(chǎn)品講解情緒感染力強(qiáng)直播帶貨轉(zhuǎn)化高口碑與病毒營(yíng)銷口碑觸發(fā)創(chuàng)造值得分享的體驗(yàn)用戶分享通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)傳播影響擴(kuò)散引發(fā)更多用戶關(guān)注二次傳播形成持續(xù)口碑循環(huán)經(jīng)典案例：小米饑餓營(yíng)銷、冰桶挑戰(zhàn)營(yíng)銷自動(dòng)化工具自動(dòng)化郵件：精準(zhǔn)時(shí)機(jī)觸發(fā)個(gè)性化內(nèi)容智能推送：基于用戶行為定制化消息客戶旅程：自動(dòng)化跟進(jìn)不同階段客戶SaaS平臺(tái)：一站式營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案移動(dòng)營(yíng)銷策略APP獲客應(yīng)用商店優(yōu)化與廣告投放LBS營(yíng)銷基于位置推送相關(guān)信息掃碼互動(dòng)線下引流線上場(chǎng)景移動(dòng)支付支付即營(yíng)銷的場(chǎng)景融合搜索引擎營(yíng)銷（SEM/SEO）SEO自然排名關(guān)鍵詞研究與布局網(wǎng)站架構(gòu)優(yōu)化高質(zhì)量?jī)?nèi)容創(chuàng)建權(quán)威外鏈建設(shè)SEM競(jìng)價(jià)廣告精準(zhǔn)關(guān)鍵詞定向賬戶層級(jí)結(jié)構(gòu)優(yōu)化出價(jià)策略與ROI控制創(chuàng)意優(yōu)化提升點(diǎn)擊率穩(wěn)定客戶關(guān)系管理（CRM）獲客線索收集與轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化首次購(gòu)買體驗(yàn)維系定期互動(dòng)與價(jià)值提供成長(zhǎng)提升客戶生命周期價(jià)值用戶激勵(lì)機(jī)制積分體系多場(chǎng)景積累與靈活兌換優(yōu)惠券場(chǎng)景觸發(fā)與轉(zhuǎn)化促進(jìn)任務(wù)機(jī)制引導(dǎo)用戶完成目標(biāo)行為會(huì)員特權(quán)京東Plus專屬權(quán)益體系客戶滿意度與反饋收集推薦者中立者批評(píng)者NPS凈推薦值：推薦者減去批評(píng)者的百分比SCRM：整合社交數(shù)據(jù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化漏斗分析認(rèn)知獲取潛在客戶注意興趣引發(fā)探索意愿考慮對(duì)比評(píng)估選擇4購(gòu)買完成轉(zhuǎn)化決策忠誠(chéng)建立長(zhǎng)期關(guān)系跨界與聯(lián)合營(yíng)銷IP聯(lián)名借助IP粉絲擴(kuò)大受眾品牌聯(lián)合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)增強(qiáng)影響力瑞幸×椰樹(shù)國(guó)潮聯(lián)名制造話題度渠道下沉與三四線城市地域特點(diǎn)價(jià)格敏感度高傳統(tǒng)媒體影響力強(qiáng)產(chǎn)品策略簡(jiǎn)化功能突出性價(jià)比適應(yīng)本地生活習(xí)慣傳播策略方言營(yíng)銷拉近距離本地社交關(guān)系傳播拼多多案例社交拼團(tuán)模式超低價(jià)策略4品牌年輕化與潮流營(yíng)銷Z世代特點(diǎn)個(gè)性表達(dá)與社交分享需求強(qiáng)內(nèi)容風(fēng)格輕松幽默互動(dòng)性強(qiáng)視覺(jué)設(shè)計(jì)新潮視覺(jué)語(yǔ)言與文化符號(hào)潮玩IP聯(lián)動(dòng)茅臺(tái)×故宮聯(lián)名限量款社群營(yíng)銷與粉絲經(jīng)濟(jì)社群建立內(nèi)容價(jià)值吸引核心用戶互動(dòng)運(yùn)營(yíng)定期組織話題討論活動(dòng)裂變擴(kuò)散老用戶邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制價(jià)值轉(zhuǎn)化社群專享特權(quán)與活動(dòng)私域與公域流量協(xié)同公域流量特點(diǎn)平臺(tái)所有流量池較高獲客成本有曝光量限制數(shù)據(jù)歸平臺(tái)所有私域流量特點(diǎn)企業(yè)自有用戶資產(chǎn)低成本二次觸達(dá)無(wú)平臺(tái)規(guī)則限制完整數(shù)據(jù)沉淀協(xié)同策略公域引流私域承接私域運(yùn)營(yíng)提高復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)互通精準(zhǔn)營(yíng)銷閉環(huán)打造增長(zhǎng)飛輪新媒體創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷短視頻：多平臺(tái)矩陣內(nèi)容差異化分發(fā)互動(dòng)H5：游戲化體驗(yàn)增強(qiáng)參與感AR營(yíng)銷：增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)創(chuàng)造沉浸體驗(yàn)小程序：社交電商無(wú)縫連接AI與智能營(yíng)銷案例智能客服ChatGPT自動(dòng)回復(fù)7/24無(wú)間斷服務(wù)高效解決常見(jiàn)問(wèn)題智能推薦基于行為的精準(zhǔn)推薦個(gè)性化內(nèi)容展示提高轉(zhuǎn)化率與留存內(nèi)容生成AI輔助創(chuàng)作工具提高內(nèi)容生產(chǎn)效率個(gè)性化文案優(yōu)化增長(zhǎng)黑客（GrowthHacking）數(shù)據(jù)假設(shè)基于數(shù)據(jù)提出增長(zhǎng)假設(shè)快速實(shí)驗(yàn)最小成本驗(yàn)證想法數(shù)據(jù)分析評(píng)估實(shí)驗(yàn)效果規(guī)模化成功策略快速放大Dropbox邀請(qǐng)機(jī)制：用戶邀請(qǐng)獲得存儲(chǔ)空間獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)文化差異尊重本地文化與價(jià)值觀語(yǔ)言本地化專業(yè)翻譯避免文化誤解產(chǎn)品調(diào)整適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣跨境電商全球物流與支付解決方案ESG與可持續(xù)營(yíng)銷社會(huì)責(zé)任建立品牌信任感環(huán)保實(shí)踐減少碳足跡與包裝浪費(fèi)透明溝通真實(shí)傳達(dá)可持續(xù)舉措案例：阿里巴巴碳中和計(jì)劃增強(qiáng)品牌認(rèn)同感危機(jī)公關(guān)與輿論管理預(yù)防監(jiān)測(cè)建立輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)快速響應(yīng)第一時(shí)間回應(yīng)爭(zhēng)議誠(chéng)懇道歉真誠(chéng)態(tài)度承認(rèn)問(wèn)題解決方案提出具體改進(jìn)措施持續(xù)跟進(jìn)定期更新進(jìn)展情況營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析方法數(shù)據(jù)收集多渠道數(shù)據(jù)整合數(shù)據(jù)清洗去除無(wú)效數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn)潛在模式洞察應(yīng)用指導(dǎo)營(yíng)銷決策BI儀表板：可視化關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)時(shí)監(jiān)控渠道整合與O2O戰(zhàn)略線上引流線下掃碼優(yōu)惠引導(dǎo)到店全渠道體驗(yàn)線上下一致購(gòu)物體驗(yàn)盒馬鮮生線上下融合新零售模式成本控制與ROI評(píng)估預(yù)算分配：基于歷史數(shù)據(jù)與增長(zhǎng)目標(biāo)決策ROI公式：(收益-成本)/成本×100%行業(yè)領(lǐng)先者案例分析1：可口可樂(lè)品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向情感連接本地化傳播中國(guó)春節(jié)定制化營(yíng)銷社交媒體互動(dòng)用戶生成內(nèi)容激勵(lì)機(jī)制行業(yè)領(lǐng)先者案例分析2：阿里巴巴電商生態(tài)構(gòu)建完整商業(yè)閉環(huán)雙11購(gòu)物節(jié)創(chuàng)造消費(fèi)文化現(xiàn)象數(shù)據(jù)智能精準(zhǔn)營(yíng)銷與個(gè)性化推薦新零售探索盒馬鮮生線上線下融合行業(yè)領(lǐng)先者案例分析3：騰訊社交生態(tài)微信超級(jí)應(yīng)用平臺(tái)社交關(guān)系鏈基礎(chǔ)游戲營(yíng)銷IP內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)游戲與社交融合支付閉環(huán)微信支付場(chǎng)景融合線下支付生態(tài)構(gòu)建廣告系統(tǒng)朋友圈原生廣告公眾號(hào)生態(tài)變現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)與未