《銷售技巧進階》課件

銷售技巧進階打造高效銷售體系，提升專業(yè)銷售能力助力銷售人員實現(xiàn)業(yè)績突破什么是銷售進階？銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品知識掌握簡單交易能力基本客戶溝通銷售進階價值創(chuàng)造能力復(fù)雜需求解決深度信任建立頂級銷售的特質(zhì)目標(biāo)明確清晰的目標(biāo)導(dǎo)向與執(zhí)行力洞察力強善于發(fā)現(xiàn)客戶真實需求高情商出色的人際溝通與關(guān)系構(gòu)建分析能力數(shù)據(jù)思維與市場分析能力認知升級：銷售的本質(zhì)價值創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求提供解決方案信任建立專業(yè)可靠形象長期關(guān)系維護雙贏思維客戶與企業(yè)共同成長持續(xù)創(chuàng)造價值市場分析與定位市場細分劃分目標(biāo)客戶群體客戶畫像明確典型客戶特征競爭分析評估競爭優(yōu)劣勢市場定位確立差異化價值主張銷售心理學(xué)基礎(chǔ)深層需求隱性的情感需求價值評估利益與風(fēng)險權(quán)衡社會認同群體影響與從眾心理安全需求降低購買風(fēng)險感知愉悅體驗積極情緒與購買欲望客戶需求挖掘表層需求客戶主動表達的需求潛在需求客戶未意識到的需求核心需求根本問題與深層動機建立信任感專業(yè)能力展示行業(yè)知識與專業(yè)解決能力真誠態(tài)度以客戶利益為中心的服務(wù)態(tài)度一致性言行一致，兌現(xiàn)承諾長期關(guān)系持續(xù)價值提供與關(guān)系維護溝通技巧全景圖溝通中的語言力量消極表述積極轉(zhuǎn)化效果提升無法降價提供最優(yōu)性價比價值感知提升沒有這功能提供替代解決方案需求滿足與轉(zhuǎn)化不確定交期專人跟進最快交付降低顧慮增強信任非言語溝通（肢體語言）眼神接觸傳遞專注與真誠手勢動作展示開放與自信面部表情表達情緒與態(tài)度站姿姿態(tài)體現(xiàn)專業(yè)與尊重探索客戶動機表層需求客戶明確表達的功能需求業(yè)務(wù)需求解決具體業(yè)務(wù)問題的需求組織需求符合公司戰(zhàn)略與發(fā)展的需求個人需求決策者個人目標(biāo)與動機高效提問法情境問題了解客戶現(xiàn)狀與背景問題問題探索客戶面臨的挑戰(zhàn)暗示問題引導(dǎo)客戶認識潛在后果需求確認問題驗證解決方案價值傾聽技巧精進80%傾聽比例高效銷售的傾聽占比20%說話比例有效引導(dǎo)與展示93%溝通效果非語言因素影響占比顧問式銷售策略傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品為中心強調(diào)產(chǎn)品功能目標(biāo)成交訂單短期交易關(guān)系顧問式銷售客戶為中心解決方案導(dǎo)向目標(biāo)長期價值深度合作關(guān)系解決方案式銷售問題診斷深入分析客戶痛點方案定制匹配個性化解決方案價值證明量化價值與投資回報實施規(guī)劃明確落地執(zhí)行路徑影響客戶決策的關(guān)鍵點稀缺效應(yīng)限量、限時促使決策社會認同他人評價與口碑影響錨定效應(yīng)首次價格引導(dǎo)參考標(biāo)準(zhǔn)客戶異議處理框架價格異議需求匹配時機問題決策權(quán)限競品比較高效成交閉環(huán)技巧確認需求總結(jié)關(guān)鍵需求點達成共識方案匹配展示方案如何精準(zhǔn)滿足需求權(quán)益強調(diào)突出獨特價值與權(quán)益引導(dǎo)行動明確下一步行動建議談判核心要素BATNA最佳替代方案談判底線與籌碼興趣點雙方真實訴求尋找共同利益讓步策略有效讓步原則價值交換技巧創(chuàng)造價值擴大談判蛋糕雙贏思維實踐價格談判化解法價格質(zhì)疑客戶提出價格異議深入探索了解背后真實原因價值重塑強調(diào)投資回報率靈活方案提供替代付費方式打造個人品牌專業(yè)影響力行業(yè)意見領(lǐng)袖口碑信譽客戶推薦與評價專業(yè)知識深度行業(yè)見解個人定位獨特價值主張社交媒體與個人IP運營微信生態(tài)朋友圈專業(yè)定位與群運營短視頻平臺抖音專業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作與粉絲轉(zhuǎn)化社區(qū)互動行業(yè)論壇與知識平臺參與內(nèi)容創(chuàng)作專業(yè)文章與案例分享整合渠道銷售策略跨部門協(xié)作銷售部門客戶需求挖掘與解決方案銷售市場部門線索生成與品牌支持產(chǎn)品部門產(chǎn)品定制與功能優(yōu)化客服部門售后支持與客戶滿意度團隊合作與激勵個人英雄模式單兵作戰(zhàn)自我驅(qū)動個人業(yè)績導(dǎo)向競爭為主團隊協(xié)作模式分工協(xié)作團隊支持共同目標(biāo)導(dǎo)向合作為主銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化線索開發(fā)潛在客戶獲取與篩選需求分析深入了解客戶需求方案提供定制個性化解決方案達成共識處理異議促成合作持續(xù)服務(wù)客戶滿意度與復(fù)購銷售漏斗管理線索獲取潛在客戶識別與收集初步篩選意向客戶資格評估3方案匹配需求分析與方案展示成交轉(zhuǎn)化異議處理與達成交易客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)客戶數(shù)據(jù)集中全渠道客戶信息整合銷售流程管理線索跟進與轉(zhuǎn)化監(jiān)控服務(wù)支持客戶反饋與問題解決客戶生命周期管理獲客階段新客戶開發(fā)與轉(zhuǎn)化激活階段首次體驗與價值實現(xiàn)培養(yǎng)階段持續(xù)使用與滿意度提升忠誠階段復(fù)購與推薦數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售優(yōu)秀銷售普通銷售利用AI工具提升效率智能寫作方案與郵件自動生成數(shù)據(jù)分析客戶行為預(yù)測與建議智能客服自動回復(fù)與問題解答行程管理智能排程與提醒遠程與數(shù)字時代銷售新趨勢遠程會議線上演示與遠程溝通虛擬體驗VR/AR產(chǎn)品展示無紙化流程電子簽約與在線支付線上會議與演示技巧前期準(zhǔn)備設(shè)備測試環(huán)境布置材料準(zhǔn)備互動技巧注視攝像頭提問互動聲音抑揚頓挫內(nèi)容展示畫面簡潔重點突出演示流暢跟進要點會議記錄材料分享后續(xù)行動明確新媒體內(nèi)容營銷法內(nèi)容策劃目標(biāo)客戶痛點與需求分析價值創(chuàng)作專業(yè)知識與解決方案分享渠道分發(fā)多平臺精準(zhǔn)觸達目標(biāo)客戶互動轉(zhuǎn)化評論互動與引導(dǎo)咨詢精細化客戶分層運營A類客戶高價值戰(zhàn)略客戶B類客戶中高價值成長客戶3C類客戶常規(guī)價值基礎(chǔ)客戶用戶裂變與推薦系統(tǒng)客戶滿意超預(yù)期服務(wù)體驗主動分享自發(fā)口碑傳播推薦獎勵雙方權(quán)益激勵新客轉(zhuǎn)化高信任度成交大客戶銷售策略深度調(diào)研全面了解客戶組織與需求多點接觸識別并影響多層級決策者價值共創(chuàng)定制戰(zhàn)略級解決方案長期發(fā)展建立持續(xù)合作伙伴關(guān)系產(chǎn)業(yè)鏈合作拓展1伙伴篩選尋找互補資源合作伙伴2關(guān)系建立雙方價值共識與合作框架項目協(xié)作聯(lián)合市場開發(fā)與客戶服務(wù)生態(tài)共贏長期互利合作生態(tài)構(gòu)建行業(yè)特殊銷售技巧行業(yè)關(guān)鍵特點核心策略金融服務(wù)安全與信任為先專業(yè)資質(zhì)展示與合規(guī)保障教育培訓(xùn)效果證明與口碑案例分享與社會證明IT科技技術(shù)與創(chuàng)新導(dǎo)向價值演示與ROI分析快消品渠道與促銷驅(qū)動終端激活與用戶體驗如何面對銷售低谷與壓力數(shù)據(jù)分析找出業(yè)績下滑具體原因技能提升針對性學(xué)習(xí)與能力加強尋求支持導(dǎo)師指導(dǎo)與團隊協(xié)作心態(tài)調(diào)整積極思維與壓力管理復(fù)盤與成長機制行動記錄詳細記錄銷售活動深入分析成功與失敗原因探究2提煉經(jīng)驗總結(jié)可復(fù)制成功模式持續(xù)改進應(yīng)用改進并驗證效果案例學(xué)習(xí)：頂級銷售實錄挑戰(zhàn)情境企業(yè)決策鏈復(fù)雜預(yù)算有限競爭對手強勢成功策略多層級關(guān)系建立價值量化展示差異化方案設(shè)計關(guān)鍵成果大單成交長期合作客戶推薦銷售訓(xùn)練營設(shè)計理論學(xué)習(xí)銷售框架與方法論實戰(zhàn)演練角色扮演與案例實操反饋修正專業(yè)點評與能力診斷持續(xù)跟進行動計劃與成果追蹤銷售知識管理行業(yè)知識市場趨勢競爭分析最新動態(tài)產(chǎn)品知識核心賣點技術(shù)參數(shù)應(yīng)用案例客戶資料需求特點購買歷史決策流程銷售工具話術(shù)模板演示文稿成功案例銷售管理者的進階能力14團隊建設(shè)招聘與培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才業(yè)績管理目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績追蹤流程優(yōu)化銷售體系設(shè)計與迭代客戶戰(zhàn)略大客戶發(fā)展與市場布局未來銷售趨勢展望AI賦能銷售智能分析與自動化流程個性化體驗定制化服