終端銷售管理六要素

門店管理六要素商超業(yè)務(wù)六要素：條碼、陳列、促銷、價(jià)格、庫(kù)存、生動(dòng)化一、產(chǎn)品管理：做完市場(chǎng)調(diào)研和門店觀察以后：正確分銷。不同區(qū)域不同類型的門店，根據(jù)消費(fèi)者群體和消費(fèi)能力不同選擇適合的產(chǎn)品組合進(jìn)入門店。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品分銷要求選擇合適的條碼進(jìn)店。條碼管理注意事項(xiàng)條碼銷售表現(xiàn)情況試銷期門店末位淘汰鎖碼/解碼下柜庫(kù)存單位(SKU):stockkeepingunit二、陳列管理陳列的概念及要求和原則陳列5要素陳列具體技巧聰爾壯產(chǎn)品陳列原則陳列維護(hù)商超動(dòng)線：消費(fèi)者進(jìn)入商超流動(dòng)的主要路線和方向動(dòng)線的左側(cè)貨架：消費(fèi)者習(xí)慣注意的方向陳列標(biāo)準(zhǔn)：不同類型的終端按公司建議標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品區(qū)域性的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列的基礎(chǔ)要求：貨品陳列要系列化保持貨品的衛(wèi)生與美觀，及時(shí)收起空罐或破損產(chǎn)品活動(dòng)告知放在貨架的中間位置的右手邊，晝不遮住或少遮住產(chǎn)品促銷員離開時(shí)可以用插卡寫明促銷員聯(lián)系方式陳列的原則：上重下輕，聽(tīng)袋有序橫向區(qū)隔，貼近名牌品類集中，主推加寬商標(biāo)朝外，先進(jìn)先出陳列五要素1、陳列的位置貨架盡量選擇在消費(fèi)者第一眼就能看到的位置，如商超入口處的貨架；緊靠店內(nèi)奶粉類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列；貨架盡量選擇在人流動(dòng)線一致方向上；爭(zhēng)取獲得1.5-2節(jié)貨架或1節(jié)貨架+1節(jié)端架；貨架黃金層面：1.2-1.6M視角高度的第2、3、4層貨架需要避免的陳列點(diǎn)：非人流主要流向區(qū)域；非奶粉陳列區(qū)；避免與低檔次產(chǎn)品并列陳列；倉(cāng)庫(kù)入口處；陳列位置與銷量相關(guān)（一）城區(qū)商超陳列示意（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超陳列示意3、陳列產(chǎn)品面向人流走動(dòng)方向左側(cè)貨架；產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外，面向顧客，顯而易見(jiàn)；同一產(chǎn)品陳列面向一致，相鄰兩個(gè)品項(xiàng)分界線要清楚；4、陳列形態(tài)主要指產(chǎn)品在縱向、橫向和關(guān)聯(lián)性方面的陳列要求?？v向陳列原則：罐裝產(chǎn)品陳列于主貨架中上部，盒裝/袋裝在貨架中下部陳列面：在可能的情況下每個(gè)單品至少兩個(gè)陳列位視平線的位置陳列：銷售好的且較貴的單品各品類自行分階，按照一段/二段/三段/四段順序進(jìn)行陳列面：每個(gè)產(chǎn)品兩個(gè)以上陳列面為佳，空間分配比例：安寶素20%，復(fù)合20％，美系列20％，其他10％。成人奶粉/孕婦奶粉/青少年奶粉可以放在同一陳列位，由上至下分品類進(jìn)行橫向陳列原則：在商場(chǎng)按照人流方向的標(biāo)準(zhǔn)陳列順序?yàn)椋涸袐D奶粉，安寶素1、2、3；復(fù)合1、2、3；美系列1、2、3；各品類自行分階，按照一段/二段/三段/四段的順序進(jìn)行；縱向要求：罐裝產(chǎn)品在上面的三個(gè)系列，盒裝/袋裝產(chǎn)品在下兩層貨架。關(guān)聯(lián)陳列：按使用目的、用途發(fā)掘產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架，如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護(hù)膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜；咖啡旁邊擺放方糖；鹽、味精等調(diào)味品旁適當(dāng)擺放調(diào)味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀石、紅酒帶起瓶器等。四、價(jià)格是否在公司規(guī)定的建議銷售價(jià)格體系范圍內(nèi)；價(jià)格標(biāo)簽是否與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)；消費(fèi)者是否能夠容易找到價(jià)格標(biāo)識(shí)不同價(jià)格標(biāo)識(shí)之間是否沖突特價(jià)商品爆炸牌是否醒目四、庫(kù)存包括貨架庫(kù)架可賣庫(kù)存產(chǎn)品貨期檢查:每個(gè)規(guī)格是否安全庫(kù)存(1.2---2倍)有無(wú)超過(guò)或接近保質(zhì)的產(chǎn)品先進(jìn)先出五、終端生動(dòng)化通過(guò)店內(nèi)宣傳品工具及人員協(xié)助等方法幫助網(wǎng)點(diǎn)更好的展示公司銷售產(chǎn)品活化終端—不會(huì)說(shuō)話的推銷員品牌落地—與顧客有效溝通手段店外店招、墻體廣告、廣告品（海報(bào)、橫幅、太陽(yáng)傘）店內(nèi)包柱、KT板吊牌、吊旗、海報(bào)、圍幔貨架頂層貨架空罐陳列端架KT板側(cè)包促銷告知KT板（活用）六、促銷包括促銷人員促銷品促銷活動(dòng)促銷員標(biāo)準(zhǔn)：親和力初中以上文化有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有育兒經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先導(dǎo)購(gòu)員工作新模式:顧客關(guān)系占40%評(píng)估需求占30%商品介紹占20%達(dá)成促銷10%促銷品選購(gòu)與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)且能夠刺激消費(fèi)者需求的促銷品促銷品管理包括入倉(cāng)、出庫(kù)配搭各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任到人終端展示促銷品或告知牌導(dǎo)購(gòu)員熟練講解促銷品性質(zhì)、功能及使用方法避免促銷品流失及管理促銷活動(dòng)－終端促銷策劃原則三新原則新由頭新賣點(diǎn)新活動(dòng)形式四性原則吸引性（促銷性）公益性權(quán)威性新聞時(shí)事性如何進(jìn)行終端促銷確定目標(biāo)終端地理位置好，交通方便；人流量多，有較多的銷售機(jī)會(huì)；綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和影響力；贏得終端的支持和配合。挑選、訓(xùn)練促銷人員培訓(xùn)到位的理貨員和分工協(xié)同的團(tuán)隊(duì)；明確活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量時(shí)段為人流高峰和旺季；促銷形式多種組合；目標(biāo)銷量分解到位。促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置拉掛條幅，突出主題宣傳資料備齊樣品生動(dòng)化促銷活動(dòng)的實(shí)施緊密配合，分工協(xié)作各司其職，有條不紊關(guān)注細(xì)節(jié)，服務(wù)周到填寫顧客資料表收集消費(fèi)者基本信息，適時(shí)跟蹤回訪促銷－終端攔截客源攔截陣前攔截聯(lián)合攔截客情攔截陳列攔截POP攔截氛圍攔截產(chǎn)品攔截商超促銷與社區(qū)宣傳活動(dòng)有機(jī)結(jié)合常見(jiàn)的社區(qū)宣銷方式：社區(qū)服務(wù)活動(dòng)社區(qū)促銷演示或文化娛樂(lè)活動(dòng)居民點(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌促銷DM、廣告單派送客源攔截商超促銷與社區(qū)宣傳活動(dòng)有機(jī)結(jié)合常見(jiàn)的社區(qū)宣銷方式：社區(qū)服務(wù)活動(dòng)社區(qū)促銷演示或文化娛樂(lè)活動(dòng)居民點(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌促銷DM、廣告單派送陣前攔截指顧客從商超門口到柜臺(tái)前的促銷指引和宣傳說(shuō)服活動(dòng)主要形式：商超門口的形象廣告牌、促銷活動(dòng)商超內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)牌和廣告牌等“寸土寸金”、量體定作聯(lián)合攔截聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌同步促銷，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力常見(jiàn)的有三種形式：與非同類且相關(guān)利益的品牌聯(lián)合，如熱水器與浴霸與同類但不同檔次的品牌聯(lián)合與同類同檔次的競(jìng)品聯(lián)合客情攔截加強(qiáng)客情培養(yǎng)，取得商場(chǎng)有形或無(wú)形的支持，使產(chǎn)品在終端得到真正主推要作好溝通與公關(guān)，“一個(gè)不能少”經(jīng)理、主管、組長(zhǎng)，保安、雜工、清潔工、司機(jī)等參加商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，如贊助DM廣告、特價(jià)、饋贈(zèng)或抽獎(jiǎng)等聯(lián)合廠商進(jìn)行雙贏促銷活動(dòng)，如“國(guó)美海爾家電節(jié)”活動(dòng)陳列攔截爭(zhēng)奪眼球：主題陳列、搭配陳列等“賣牛排的關(guān)鍵是賣炸牛排的滋滋聲”能動(dòng)則動(dòng)起來(lái)能體驗(yàn)就體驗(yàn)一下能說(shuō)話在就放出聲來(lái)Pop攔截“人靠衣賞馬靠鞍”：注目、新穎、搭配、差異化主題布展：節(jié)日堆賣、反季處理、新品推廣等看得見(jiàn)：平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片仰看：橫幅、吊旗俯看：產(chǎn)品陳列。氛圍攔截摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣品等；聽(tīng)得到：促銷員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、宣傳單張、小報(bào)、促銷小禮物等從眾心態(tài)，旺上加旺促銷員導(dǎo)購(gòu)技藝：能留住人調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)：飛鏢大獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤活動(dòng)、