商務(wù)談判第四版課件項目三

商務(wù)談判工作準(zhǔn)備項目三了解模擬談判的過程,掌握模擬談判的形式和模擬談判時應(yīng)注意的問題了解談判計劃確立的過程和要求,掌握談判計劃的主要內(nèi)容了解談判信息的內(nèi)容,掌握談判目標(biāo)的確定、談判信息搜集的方法及談判信息的整理和分析學(xué)習(xí)重點確定商務(wù)談判目標(biāo)任務(wù)一一、商務(wù)談判目標(biāo)的含義商務(wù)談判目標(biāo)：商務(wù)談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。制定談判目標(biāo)應(yīng)遵循實用性、合理性、合法性三項原則。二、商務(wù)談判目標(biāo)的原則合理性原則實用性原則合法性原則最高期望目標(biāo)

可接受目標(biāo)

最低限度目標(biāo)三、談判目標(biāo)的結(jié)構(gòu)層次目標(biāo)的可行性目標(biāo)的協(xié)調(diào)性目標(biāo)的合理性目標(biāo)的可衡量性四、確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問題調(diào)查商務(wù)談判信息任務(wù)二01PARTONE一、商務(wù)談判信息調(diào)查的內(nèi)容宏觀環(huán)境微觀環(huán)境政治體制政府政策團體壓力法律法規(guī)消費權(quán)益產(chǎn)品安全科技發(fā)明技術(shù)創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)科技市場技術(shù)引進科技人員發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)物價水平市場規(guī)模消費結(jié)構(gòu)儲蓄信貸民族習(xí)慣社會習(xí)慣宗教信仰價值觀念行為規(guī)范文化教育政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境科技環(huán)境文化環(huán)境（一）宏觀環(huán)境自然環(huán)境地理位置氣候特點交通狀況自然資源生態(tài)環(huán)境環(huán)境保護（二）微觀環(huán)境微觀環(huán)境0102030405談判內(nèi)容調(diào)查談判對手調(diào)查競爭者調(diào)查市場行情調(diào)查企業(yè)自身調(diào)查二、商務(wù)談判信息調(diào)查的原則與方法（一）

商務(wù)談判信息調(diào)查的原則1.時效性2.可靠性3.全面性4.長期性5.針對性6.長期性二、商務(wù)談判信息調(diào)查的原則與方法（二）商務(wù)談判信息調(diào)查的方法案頭調(diào)查法直接調(diào)查法實際觀察法評價階段

分類與加工階段

保存與管理階段三、商務(wù)談判信息的分析與整理

得出結(jié)論階段

篩選階段制定商務(wù)談判計劃任務(wù)三信息準(zhǔn)備方案設(shè)計信息反饋、修正方案目標(biāo)提出方案選定一、談判計劃指定的確立過程談判計劃要簡明扼要談判計劃要具體

談判計劃要具有靈活性二、制定談判計劃的基本要求

確定談判目標(biāo)

確定談判策略

擬定談判議程三、談判計劃的主要內(nèi)容模擬商務(wù)談判任務(wù)四

模擬談判是在談判正式開始前,按照既定的談判計劃先進行預(yù)演,并對在談判中可能遇到的問題提出各種設(shè)想,以總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題,以便在實戰(zhàn)中取得更好的結(jié)果。發(fā)現(xiàn)問題鍛煉實戰(zhàn)能力修正問題培養(yǎng)心理素質(zhì)一、模擬談判的重要性Q3Q1Q2模擬談判的主要任務(wù)1.提出假設(shè)2.集體模擬模擬談判的過程1.科學(xué)地提出假設(shè)2.對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇3.參加模擬談判的人員應(yīng)有較強的角色扮演能力4.模擬談判結(jié)束后要及時進行總結(jié)模擬談判時應(yīng)注意的問題二、模擬談判的主要任務(wù)和過程（一）全景模擬法1.合理地想象談判全過程2.盡可能地扮演談判過程中所有可能出現(xiàn)的人物（二）討論會模擬法（三）列表模擬法三、模擬談判的形式項目小結(jié)

1.談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系，談判目標(biāo)通常分為三個層次:最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。

2.商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容包括宏觀和微觀兩個方面。談判信息的獲取必須依賴于科學(xué)的手段和方法,具體而言包括案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實際觀察法和使用商業(yè)間諜。

3.談判計劃是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,是談判者行動的