武漢復(fù)地東湖國(guó)際項(xiàng)目12月份媒體推廣計(jì)劃20

復(fù)地●東湖國(guó)際

12月份營(yíng)銷方案謹(jǐn)呈武漢復(fù)地房地產(chǎn)開發(fā)方案大綱開盤總結(jié)未來市場(chǎng)分析12月營(yíng)銷策略調(diào)整12月份媒體推廣方案開盤總結(jié)首次選房成交數(shù)據(jù)分析客戶流失率分析高層分析選房當(dāng)日成交情況1、首次選房分析11月22日選房活動(dòng)總成交60套其中市場(chǎng)交30套，關(guān)系戶成交30套；其中多層成交54套，高層成交6套。樓棟消化分析：各差異樓棟經(jīng)摸排后，銷售率得到相對(duì)控制推售情況：多層向市場(chǎng)推出12#-16#共計(jì)110套，向內(nèi)部關(guān)系戶推出17#、18#共計(jì)40套。前期摸排情況：客戶對(duì)樓棟選擇意向?yàn)?3#>15#>14#>12#，13＃持續(xù)得到客戶認(rèn)可；12#預(yù)選時(shí)客戶意向低，根本無選擇；15#相對(duì)集中。摸排客戶后，為保證均衡去化，適當(dāng)提高了15#樓價(jià)格，降低12#樓價(jià)格。開盤銷售情況：13＃價(jià)格拉高，適當(dāng)控制了明星產(chǎn)品的消化；15＃的價(jià)格為12＃分流局部客戶，控制了15＃消化，增加了12＃消化；14#樓離高層近，且正對(duì)小區(qū)車行出入口，有明顯的客戶敏感缺陷，在目前選擇范圍較大的情況下實(shí)現(xiàn)了局部性價(jià)比高產(chǎn)品的銷售；17#、18#主要針對(duì)內(nèi)部客戶選房，17#離疊水廣場(chǎng)近，無高層壓迫，銷售狀況相對(duì)較好；18#樓由于受高層壓迫，消化情況相對(duì)一般；樓棟12#13#14#15#16#17#18#合計(jì)總套數(shù)20302020202020150市場(chǎng)銷售691743030關(guān)系銷售050401052422日銷售率30%47%5%55%20%60%25%36%23號(hào)成交套數(shù)12212008套總體銷售率35%53%15%60%30%60%25%40.7%公開選房?jī)?nèi)部保存1、首次選房分析——多層樓層消化分析：相對(duì)均衡實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品的銷售前期摸排情況：復(fù)式>4樓>3樓>1樓>2樓由于復(fù)式樓閣樓根本上沒有展示，且1樓樣板房展示效果好，地下室的贈(zèng)送及花園的贈(zèng)送讓客戶覺得附加值較高，較多前期選擇復(fù)式的客戶轉(zhuǎn)化為選擇1樓平層樣板房的展示在3樓，4樓無樣板房，促進(jìn)了3樓的消化2樓無樣板房展示、且地下室無采光，消化情況相對(duì)一般層數(shù)套數(shù)12#13#14#15#16#17#18#合計(jì)銷售率5F3003001331033%4F3003130311137%3F3032142301550%2F300202031827%1F3045133101757%1、首次選房分析——多層截止到11月30日下午14：20成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止到11月30日下午14：20分，多層共成交76套，銷售率超過50%位置比較有優(yōu)勢(shì)的13#、15#、17#銷售較好，超過70%，12#、14#、16#、18#由于受高層壓迫，銷售相對(duì)緩慢從樓層來看，5F、4F、3F、1F走量較快，銷售過半，2F由于地下室采光通風(fēng)差，出現(xiàn)滯銷

12#13#14#15#16#17#18#合計(jì)銷售銷售率2030202020202015053015011331447%43023341311757%33025143301860%2300301031827%13045132311963%

合計(jì)銷售921513715676

銷售率45%70%25%65%35%75%30%

51%高層：客戶積累不充足，客戶量少，消化一般。作為后期重點(diǎn)高層推出85套，面積152~161平米帶內(nèi)庭院三房開盤當(dāng)天實(shí)際僅銷售6套，前期辦理認(rèn)籌客戶30批截止到11月30日，高層根本沒有銷售1、首次選房分析——高層1〕客戶積累流失率分析

認(rèn)籌客戶實(shí)際成交率僅11%，客戶流失嚴(yán)重截止到11月22日，共積累認(rèn)籌客戶221組，上門900組22日前22日當(dāng)天合計(jì)客戶量流失率客戶量流失率上門量900—158批新客戶+102批老客戶—認(rèn)籌量187批80%34批78%221算價(jià)量69批63%34批0103成交情況20批71%10批70%30認(rèn)籌成交率11%29%14%選房前客戶流失情況分析：22日前每一個(gè)客戶篩選環(huán)節(jié)流失客戶均到達(dá)60-80%，最終認(rèn)籌成交率為11%,客戶流失嚴(yán)重。22日樣板房開放，客戶上門量高，但僅有22%轉(zhuǎn)認(rèn)籌，34批當(dāng)天認(rèn)籌客戶質(zhì)量相對(duì)較高，成交率達(dá)29%。2、客戶流失分析認(rèn)籌客戶主要以多層為主，高層客戶積累量有限認(rèn)籌客戶需求物業(yè)類型比例認(rèn)籌221批客戶中，需求多層客戶145批，占整體比例的68%，高層客戶30批，占整體比例的14%，多層高層均可的客戶39批，占整體比例的18%2、客戶流失分析2〕選房流程中客戶流失率分析客戶簽到中簽進(jìn)場(chǎng)選房交錢簽約選房過程客戶量流失率簽到量95—中簽進(jìn)入量5146%選房量3041%現(xiàn)場(chǎng)成交率32%選房過程小結(jié)：選房活動(dòng)簽到95批，其中進(jìn)入選房區(qū)客戶51批，最終成交30套。在兩個(gè)環(huán)節(jié)流失客戶較多：簽到未進(jìn)入選房區(qū)流失情況分析復(fù)地內(nèi)部員工簽到一個(gè)客戶同時(shí)擁有多張認(rèn)籌卡，一人同時(shí)簽到多組因?yàn)槌楠?jiǎng)而認(rèn)籌簽到晚上選房，抽簽等候時(shí)間過長(zhǎng)進(jìn)入選房區(qū)而未選房流失客戶情況分析沒有選到適宜的房子成功選房后因?yàn)槟承┰蚨艞夁x房高層客戶敏感度分析鑒于高層成交較差，我們對(duì)高層認(rèn)籌客戶進(jìn)行訪談分析主要分析點(diǎn)：成交敏感點(diǎn)分析成交抗性分析3、高層分析高層成交客戶敏感度分析江女士已經(jīng)購(gòu)置高層602單位，在省物價(jià)局上班，現(xiàn)住水果湖高層〔非湖景單位〕，兒子29歲，已婚，在美國(guó)，購(gòu)置復(fù)地東湖國(guó)際主要是為小孩買房，覺得復(fù)地東湖國(guó)際是離自己最近，而且品質(zhì)最好的樓盤，價(jià)格也可以接受。兒子總是要回來的，因此先買一套預(yù)留著問其是否關(guān)注湖景，可選余地很多，為什么不選高樓層單位；江女士答復(fù)：兒子恐高，而且，以后一天到晚上班，也沒時(shí)間天天坐在家里看湖景，離東湖也比較近，想看湖開個(gè)車出去就可以了，沒必要花錢買湖景江女士看過武漢的十幾處別墅，比較喜歡有天有地有院子的生活，但是由于別墅盤根本上都在郊區(qū)，喜歡住在城市里面，因此沒有買本來打算購(gòu)置工程的多層產(chǎn)品，喜歡13#樓的1樓樣板房，一是因?yàn)椴毁u，另一方面，覺得價(jià)格太貴，看過高層價(jià)格，覺得高層性價(jià)比更高，被價(jià)格吸引而選擇買高層高層成交客戶訪談為小孩購(gòu)置/認(rèn)可城市核心地段/關(guān)注性價(jià)比3、高層分析高層成交客戶敏感度分析高層成交客戶訪談自住/認(rèn)可武重/認(rèn)可大盤規(guī)劃配套/關(guān)注湖景/關(guān)注性價(jià)比3、高層分析高層成交客戶敏感度分析自住/大盤規(guī)劃與配套/高性價(jià)比/湖景/城市核心3、高層分析高層未成交客戶成交抗性高層未成交客戶訪談3、高層分析高層未成交客戶成交抗性高層未成交客戶訪談自住/認(rèn)可品質(zhì)、價(jià)格/關(guān)注湖景資源，要看房3、高層分析高層未成交客戶成交抗性趙女士青山武鋼醫(yī)院的醫(yī)生，目前住在單位的70平米的福利房中，想要改善環(huán)境，需求120~130平米，認(rèn)可的價(jià)格在6000元/平米認(rèn)籌的時(shí)候認(rèn)為工程的面積在140平米，跳一跳還可以買，查賬報(bào)告出來后，面積都在150平米以上，已經(jīng)超過了其承受范圍，總價(jià)上存在抗性，放棄購(gòu)置高層未成交客戶訪談改善居住環(huán)境/關(guān)注價(jià)格，總價(jià)存在抗性3、高層分析高層未成交客戶成交抗性分析面積大/總價(jià)高/要看實(shí)景湖景3、高層分析高層存在問題1、推廣較弱：前期形象上根本未作任何推廣，客戶認(rèn)知度有限，積累客戶量有限；2、產(chǎn)品線：產(chǎn)品相對(duì)單一，面積段與多層產(chǎn)品有沖突；且為目前市場(chǎng)非主流的產(chǎn)品面積段；3、展示不到位：樣板房未能及時(shí)展示到位3、高層分析開盤情況小結(jié)及后續(xù)工作方向——多層產(chǎn)品市場(chǎng)關(guān)注度高，去化已過半，高層產(chǎn)品目前市場(chǎng)關(guān)注度小，僅消化6套，相對(duì)滯銷——12月份營(yíng)銷重點(diǎn)：需要轉(zhuǎn)移至高層，提高高層產(chǎn)品在市場(chǎng)上的關(guān)注度前期認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)成交比例僅11%，客戶流失嚴(yán)重——老客戶的深度挖掘是后續(xù)工作重點(diǎn)——同時(shí)，多層的持續(xù)銷售將依賴于對(duì)老客戶的深度挖掘未來市場(chǎng)分析世聯(lián)對(duì)宏觀大勢(shì)判斷武漢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)世聯(lián)觀點(diǎn)：因此：2-3年內(nèi)經(jīng)濟(jì)宏觀面依舊震蕩，房地產(chǎn)市場(chǎng)已然處于調(diào)整期，建議本工程須搶占市場(chǎng)先機(jī)。世聯(lián)觀點(diǎn)：武漢商品住宅市場(chǎng)08年成交同比07年下降60%，市場(chǎng)成交均價(jià)已降至1年前08年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整幅度較大，房?jī)r(jià)從第三季度開始大幅下降，局部區(qū)域已在第四季度降至07年初、06年水平武漢市場(chǎng)武漢市場(chǎng)庫存較高，08年平均20個(gè)月的存銷比給市場(chǎng)壓力較大08年，武漢市場(chǎng)平均存銷比到達(dá)20考慮到市場(chǎng)今年年末及明年初的開工量，預(yù)計(jì)總庫存在08年末將到達(dá)900萬方的最頂峰存量，相當(dāng)于武漢市場(chǎng)06年整一年的銷售水平。武漢市場(chǎng)08年，首次置業(yè)占據(jù)了武漢市場(chǎng)50%的份額，首次改善產(chǎn)品萎縮幅度較大面積總價(jià)<4040-4545-5050-5555-6060-6565-7070-7575-8080-9090-100100-150150-200200萬以上200萬以上180以上

再改，總價(jià)<200萬

總價(jià)200萬以上160-180

140-160

120-140

首次改善，總價(jià)<75萬，面積<140

100-120

90-100

70-90首次置業(yè)：總價(jià)<55萬

面積<100㎡

50－70

<50

武漢市場(chǎng)武漢市場(chǎng)首次置業(yè)產(chǎn)品具有最正確的消化比例市場(chǎng)庫存主要集中在改善類產(chǎn)品，且總體去化比例在不斷降低，庫存壓力不斷升高

期初庫存結(jié)構(gòu)

成交結(jié)構(gòu)新增供給結(jié)構(gòu)武漢市場(chǎng)市場(chǎng)小結(jié)武漢商品住宅市場(chǎng)08年成交同比07年下降60%，市場(chǎng)成交均價(jià)已降至1年前武漢市場(chǎng)庫存較高，08年平均20個(gè)月的存銷比給市場(chǎng)壓力較大，預(yù)計(jì)總庫存在08年末將到達(dá)900萬方的最頂峰存量，相當(dāng)于武漢市場(chǎng)06年整一年的銷售水平08年，首次置業(yè)占據(jù)了武漢市場(chǎng)50%的份額，首次改善產(chǎn)品萎縮幅度較大武漢市場(chǎng)首次置業(yè)產(chǎn)品具有最正確的消化比例考慮到目前產(chǎn)品線比較單一，目前市場(chǎng)上走量比較快的是首置產(chǎn)品，建議12月份1、2#樓先開始開工，5#樓可以暫時(shí)不動(dòng)，先搶一局部首置產(chǎn)品出來，豐富產(chǎn)品線減少明年的銷售風(fēng)險(xiǎn)三期，G3/G6，90~170㎡，剩余約100套目前市場(chǎng)上在售工程剩余的140平米以上的再改型產(chǎn)品總量逾千套，市場(chǎng)整體供給較大90㎡瑞安武漢天地世貿(mào)錦繡長(zhǎng)江東湖天下本工程高層152~162㎡，剩余約80套水岸星城愛家國(guó)際華城融僑華府東湖·春樹里華潤(rùn)鳳凰城東湖1號(hào)百瑞景美林青城安順家園錦繡江南興華嘉天下都市經(jīng)典卓景園友誼國(guó)際100㎡110㎡120㎡130㎡140㎡150㎡160㎡170㎡180㎡190㎡200㎡148~160㎡，約剩余40套86~235㎡160~200㎡，約剩余260套160~200㎡，約剩余60套華潤(rùn)中央公園93~133㎡93~133㎡97~145㎡80~140㎡150~180㎡，剩余約200套104~170㎡，剩余約30套118~160㎡，剩余約30套85~136㎡88~176㎡，剩余約13套80~162㎡85~130㎡97~183㎡，約80套98~176㎡，約50套92~145㎡，剩余約80套140平米以上產(chǎn)品市場(chǎng)存量為1050套區(qū)域市場(chǎng)70萬90萬110萬130萬150萬170萬50萬華潤(rùn)鳳凰城美林青城東湖春樹里東湖1號(hào)友誼國(guó)際百瑞景安順家園60~95萬55~120萬錦繡江南50~80萬融僑華府興華嘉天下55~110萬190萬210萬230萬250萬都市經(jīng)典卓景園55~110萬愛家國(guó)際華城華潤(rùn)中央公園水岸星城東湖天下世茂錦繡長(zhǎng)江瑞安武漢天地220~240萬90~245萬190~240萬200~250萬55~85萬42~90萬45~70萬50~90萬75~95萬70~120萬85~120萬50~85萬85~130萬區(qū)域市場(chǎng)高層總價(jià)高，同面積段產(chǎn)品直面競(jìng)爭(zhēng)少，主要在沙湖區(qū)域的樓盤；但面臨著同總價(jià)替代的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略調(diào)整目標(biāo)回憶案例借鑒12月份營(yíng)銷策略。復(fù)地目標(biāo)：目標(biāo)回憶——12月份多層要銷售40套，高層銷售62套實(shí)現(xiàn)武昌2021年第一標(biāo)桿年內(nèi)平穩(wěn)銷售80%多層共計(jì)150套，高層共計(jì)90套。今年實(shí)現(xiàn)80％的銷售率，多層120套，高層70余套。多層高層總套數(shù)150套85套開盤實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)120套68套實(shí)際銷售套數(shù)80套6套12月份需要消化套數(shù)40套62套目標(biāo)評(píng)價(jià)——淡市之下持續(xù)高銷售率多層——單月實(shí)現(xiàn)40套，高于市場(chǎng)同總價(jià)高端速度，但相對(duì)本工程高層產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)難度相對(duì)較小。需要增加持續(xù)的推廣；高層——單月實(shí)現(xiàn)62套，實(shí)現(xiàn)難度較大。需要采用集中銷售，實(shí)現(xiàn)較大的目標(biāo)。并加強(qiáng)群眾推廣。淡市營(yíng)銷下“〞精準(zhǔn)營(yíng)銷之道精準(zhǔn)定位、非常規(guī)客戶拓展、創(chuàng)新二三級(jí)聯(lián)動(dòng)工程位于龍崗中心城以北的五聯(lián)村村內(nèi)，占地20萬平米，總建面36萬平米，分三期開發(fā)。一期產(chǎn)品包括田園別墅、景觀高層和精品公寓.工程緊鄰30平方公里清林徑森林公園，山景資源優(yōu)越，景觀資源大盤。周邊農(nóng)民房林立，交通和配套條件奇缺，片區(qū)形象極差，當(dāng)?shù)厝私邮芏鹊?。Keywords【關(guān)鍵詞】Projectbackgrand【工程背景】產(chǎn)品價(jià)值：深挖產(chǎn)品核心價(jià)值，放大景觀核心優(yōu)勢(shì)工程最核心價(jià)值點(diǎn)：1、緊鄰30平方公里清林徑森林公園，空氣最清新、最生態(tài)。2、小區(qū)內(nèi)近萬平米人工湖。3、210-280平米別墅可享最正確山湖景。4、萬科08全力打造新品。景觀優(yōu)勢(shì)與生俱來休閑、度假、養(yǎng)生呼之欲出客戶之限：封閉型區(qū)域市場(chǎng)，龍崗本地客戶是主流龍崗中心城高端客戶構(gòu)成2006當(dāng)品牌開展商進(jìn)駐后

龍崗中心城高端客戶構(gòu)成從中央悅城及招商依山郡客戶狀況來看，品牌開展商、低密度產(chǎn)品、大規(guī)模的推廣確實(shí)帶來了一定比例的區(qū)域外客戶，總體還是以龍崗中心城及周邊客戶為主。封閉型區(qū)域市場(chǎng)，加之偏處一隅，跳出來才能柳暗花明！立足龍崗，放眼深圳,擴(kuò)大客戶層面主力訴求生活方式:偷得浮生半日閑尋找差異化突破龍崗客：具備城市價(jià)值的第一居所關(guān)內(nèi)客：健康休閑養(yǎng)生的第二居所客戶定位大膽突破現(xiàn)場(chǎng)包裝、展示突出工程獨(dú)特氣質(zhì)產(chǎn)品模型樓書景觀模型提示清灣一角有機(jī)食品清灣小憩渾然天成依山傍水現(xiàn)場(chǎng)注重細(xì)節(jié)展示、生活場(chǎng)景的描繪，與工程獨(dú)特氣質(zhì)相吻合成交客戶成功突破別墅客戶：關(guān)內(nèi)6：本地4高層客戶：關(guān)內(nèi)5：本地5清林徑不僅成為龍崗首席大盤，而更成為全深圳人休閑、度假養(yǎng)老的首選81套聯(lián)排別墅1個(gè)月勁銷9成,180套景觀高層一個(gè)月勁銷80%三大核心營(yíng)銷策略奉獻(xiàn)巨大一、高調(diào)立勢(shì)，從深度和廣度上增強(qiáng)工程關(guān)注度、知名度二、精準(zhǔn)客戶渠道，實(shí)現(xiàn)低本錢營(yíng)銷三、拓展銷售線的泛銷售創(chuàng)新模式高調(diào)立勢(shì)，從深度和廣度上增強(qiáng)工程關(guān)注度、知名度關(guān)內(nèi)、外主力消費(fèi)場(chǎng)所活動(dòng)巡展景觀資源與品牌完美升級(jí)核心策略策略一資源造勢(shì)巡展路線：萬象城—CoCoPark—中心書城—第三空間—大劇院—萬科社區(qū)〔萬科城、金色家園和溫馨家園〕11月8日是一年一度的記者節(jié)，深圳各大媒體記者們?cè)谌f科的邀請(qǐng)下，來到位于清林徑森林公園附近的生態(tài)莊園，共度記者節(jié)。2007.11清林徑記者節(jié)活動(dòng)與文化中心共同舉辦“新年音樂會(huì)〞，由萬科和世聯(lián)邀請(qǐng)開發(fā)商，文化中心邀請(qǐng)政府官員等客戶參加本次活動(dòng)。2007.12—2021.4“人文龍崗，幸福愛家〞系列活動(dòng)品牌造勢(shì)2007.12—2021.4同行業(yè)拜訪由萬科中高層上門拜訪，謙虛的姿態(tài)請(qǐng)教龍崗?fù)忄l(xiāng)開發(fā)商，共同探討房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況。精準(zhǔn)客戶渠道，實(shí)現(xiàn)低本錢營(yíng)銷打破常規(guī)客戶拓展模式低本錢營(yíng)銷+客戶質(zhì)量高=雙贏核心策略策略二報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、直郵常規(guī)客戶拓展報(bào)紙/直郵：點(diǎn)到為止短信/網(wǎng)絡(luò)：持續(xù)覆蓋主動(dòng)出擊村委屢次拜訪拜訪以五聯(lián)為中心的周邊村委，與他們交流其村委情況，消費(fèi)習(xí)慣，并順帶介紹工程。雖然村委中沒有客戶購(gòu)置別墅，但在工程口碑方面得到了良好的傳播。實(shí)施階段：工程進(jìn)場(chǎng)，營(yíng)銷中心暫不具備開放條件關(guān)鍵點(diǎn)：屢次拜訪/投其所好/態(tài)度謙虛/攜帶禮品預(yù)想目的：線下通過拜訪村委，口碑傳播工程，為開放日的人氣保證作鋪墊效果分析：村委客戶對(duì)別墅成交雖無奉獻(xiàn)，但在工程口碑傳播方面起到良好的效果，并且在后期高層銷售中出現(xiàn)了村委客戶非常規(guī)客戶拓展多級(jí)Call客銷售員Call客巡展客春交會(huì)積累的客戶，購(gòu)置資料的客戶。CallCentreCall客到銷售員Call客分析成交客戶特征，篩選相匹配的數(shù)據(jù)，利用專業(yè)CallCentre進(jìn)行Call客，獲取有效誠(chéng)意客戶數(shù)據(jù)移交給銷售員跟進(jìn)。世聯(lián)行Call客二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，世聯(lián)行積極Call客，傳遞工程信息。大學(xué)生Call客到銷售員Call客招聘深大和深職大的學(xué)生Call客，將對(duì)工程不排斥、有意向的客戶數(shù)據(jù)交給銷售員跟進(jìn)。非常規(guī)客戶拓展抄競(jìng)爭(zhēng)工程來訪客戶車牌號(hào)以及高端場(chǎng)所停車場(chǎng)車輛車牌號(hào)，再找專業(yè)公司根據(jù)車牌篩選其資料，群發(fā)短信以及跟進(jìn)，截殺競(jìng)爭(zhēng)工程客源。抄車牌粵B88888粵B66666定向拓展——團(tuán)購(gòu)考慮高層的量大任務(wù)重，著力展開團(tuán)購(gòu)。將關(guān)內(nèi)外銀行、比亞迪、大亞灣核電和政府機(jī)關(guān)等單位，分配給銷售團(tuán)隊(duì)和籌劃團(tuán)隊(duì)跟蹤團(tuán)購(gòu)。非常規(guī)客戶拓展酒店：彬源酒店、麗灣酒店酒店內(nèi)設(shè)置展位，向酒店客戶傳達(dá)工程信息。與龍崗漁具店和戶外用品店合作，共同邀請(qǐng)雙方客戶，組織其到清林徑水庫及清林徑附近舉辦戶外活動(dòng)。漁具店及其他戶外用品店與龍崗汽車4S店合作，舉行英菲尼迪、?？怂剐萝囌?。雙方共享客戶資源。4S店合作：英菲尼迪、?？怂剐萝囌狗浅Ｒ?guī)客戶拓展精準(zhǔn)客戶定位之下，直效多渠道拓展持續(xù)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷費(fèi)用僅500萬！關(guān)內(nèi)多個(gè)高檔住宅意向客戶萬客會(huì)世聯(lián)行及多家地鋪代理公司關(guān)內(nèi)巡展客戶關(guān)內(nèi)外萬科老社區(qū)客戶春\秋交會(huì)積累誠(chéng)意客戶1000批5000批1000批3000批5000批2000批2000批3個(gè)月內(nèi)近2萬人到訪成為〞龍崗人氣王〞到訪客戶客戶圈層客戶圈層全面發(fā)力案例啟示：萬科·清林徑的啟示□深挖產(chǎn)品核心價(jià)值，現(xiàn)場(chǎng)展示、包裝突顯工程獨(dú)特氣質(zhì)□客戶定位大膽突破，客戶圈層全面發(fā)力□關(guān)內(nèi)提前預(yù)熱，擴(kuò)大工程知名度□精準(zhǔn)客戶渠道，高執(zhí)行力確保策略、活動(dòng)執(zhí)行到位本工程12月營(yíng)銷策略多層以老客戶渠道持續(xù)消化高層增強(qiáng)推廣及渠道鋪設(shè)，集中開盤利用多層漲價(jià)制造營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，促進(jìn)開盤期熱度的持續(xù)銷售12月28日元旦慶典暨老業(yè)主答謝活動(dòng)第一周第二周第三周第四周目標(biāo)：價(jià)格策略，深度挖掘前期認(rèn)籌客戶及上門老客戶動(dòng)作：多級(jí)call客，回訪老客戶，深度挖掘客戶需求工具：價(jià)格策略展示：樣板房整改，二樓清水房展示多層熱銷期12月8日多層漲價(jià)線上網(wǎng)絡(luò)：多層熱銷信息線下CALL客：深度挖掘前期認(rèn)籌客戶及上門老客戶短信：釋放多層熱銷及漲價(jià)信息推廣渠道線上網(wǎng)絡(luò)：多層熱銷信息線下CALL客：深度挖掘前期認(rèn)籌客戶及上門老客戶短信：釋放多層熱銷及漲價(jià)信息活動(dòng)老帶新獎(jiǎng)勵(lì)——老客戶帶新客戶成交，新老客戶各贈(zèng)送一年物業(yè)管理費(fèi)推廣渠道多層持銷期高層12月份營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)12月20日高層概念樣板房開放暨開盤第一周第二周第三周第四周高層目標(biāo)：高層正式啟動(dòng)認(rèn)卡認(rèn)卡方式：繳納1萬元誠(chéng)意金，享受一萬抵三萬優(yōu)惠認(rèn)卡鼓勵(lì)：日進(jìn)佰金，從認(rèn)籌日起至高層開盤日止成功認(rèn)購(gòu)，享受每天獲得200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)〔可抵減總房款〕，簽訂合同后支付重新認(rèn)卡，擴(kuò)大客戶資源高層客戶意向摸排、算價(jià)開盤,交納誠(chéng)意金5萬制造節(jié)點(diǎn)，集中開盤高層簽約高層簽約客戶活動(dòng)暨老業(yè)主答謝會(huì)12月28日元旦慶典暨老業(yè)主答謝活動(dòng)高層12月營(yíng)銷執(zhí)行方案營(yíng)銷活動(dòng)高層客戶認(rèn)籌活動(dòng)12月20日小型圣誕PARTY暨高層概念樣板房開放、開盤活動(dòng)12月28日高層簽約暨元旦節(jié)老業(yè)主答謝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示高層高層概念樣板房展示到位高層樣板房看樓通道施工完畢營(yíng)銷中心圣誕氣氛營(yíng)造推廣渠道線上報(bào)廣：主流媒體戰(zhàn)略合作洽談，確定下階段贈(zèng)送軟文篇幅及版面〔〕網(wǎng)絡(luò)：搜房、億房接洽確定下階段投放方案線下路演：針對(duì)周邊小區(qū)，企業(yè)，周周路演短信：釋放多層持銷期銷售信息釋放高層認(rèn)籌信息、樣板房開放信息、高層重新開盤信息第一周第二周第三周第四周12月20日高層概念樣板房開放暨開盤12月28日①線上媒體：主打工程節(jié)點(diǎn)信息+產(chǎn)品信息主標(biāo)題1：12月20日高層概念樣板房開放副標(biāo)題：城市核心，國(guó)際級(jí)百萬平米大盤152~161平米湖景高層傾城加推主標(biāo)題2：90萬，住湖景高層推廣線：弱化多層，強(qiáng)化高層關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：高層概念樣板房開放節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)客戶：周邊客戶〔雙湖橋——梨園廣場(chǎng)〕媒體推廣多層線下渠道詳細(xì)說明怎樣挖掘老客戶？推廣渠道：CALL客、DM、短信、定向派單、競(jìng)爭(zhēng)工程抄車牌操作關(guān)鍵點(diǎn)提示：CALL客銷售代表梳理認(rèn)籌客戶，先將221批認(rèn)籌客戶全部跟蹤完畢，告知多層將要漲價(jià)的信息從星期二開始，請(qǐng)大學(xué)生對(duì)前期上門的所有客戶梳理一遍，然后將有意向的、對(duì)工程不排斥的客戶給銷售代表進(jìn)行跟進(jìn)從星期三開始，請(qǐng)大學(xué)生對(duì)前期來電〔未上門〕的客戶梳理一遍，然后將有意向的、對(duì)工程不排斥的客戶給銷售代表進(jìn)行跟進(jìn)DM頻次：2－3次派發(fā)地點(diǎn)：東湖路沿線〔雙湖橋——梨園廣場(chǎng)〕段的重點(diǎn)企事業(yè)單位、住宅小區(qū)內(nèi)容規(guī)劃：請(qǐng)專業(yè)攝像師，將以大量的工程實(shí)景圖片〔不同時(shí)間，朝陽、夕陽、白天〕+東湖路沿線景觀+