公司市場營銷管理制度

上海*******股份有限公司營銷中心發(fā)布第一篇產品價格與促銷管理制度 3一、產品定價管理制度 3二、產品降價管理制度 6三、調價管理辦法 8四、促銷管理制度 五、促銷計劃管理制度 六、促銷員管理規(guī)范 七、促銷員等級評定和薪酬制度 第二篇客戶管理制度 一、客戶提案意見處理規(guī)定 二、客戶開發(fā)管理制度 三、客戶信息管理辦法 四、客戶需求信息處理制度 五、客戶售后服務管理制度 六、客戶投訴管理制度 七、客戶投訴行政處罰準則 第三篇銷售管理制度 一、銷售管理制度 二、年度銷售計劃管理制度 三、銷售組織管理制度 第四篇營銷廣告管理制度 一、新產品宣傳規(guī)定 二、廣告宣傳管理規(guī)定 三、廣告宣傳業(yè)務規(guī)定 四、對外宣傳規(guī)則 下列各項營銷員無權自行決定訂貨價格，須由總經理或成本研究在特別價格各項中，營銷人員都需向成本室提交訂貨單并經銷售主管（4）降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證；另一份送交業(yè)務科審查后，經營業(yè)部長送交總經理裁決，如總經理同③貨款扣除通知商品管理部財務部，由財務部據此從客戶銷售賬上扣營銷人員如認為理由充足且降價要求沒有超出本公司指定限度，可自行決講明自己無權決定，然后可請示上級或打電話請示，并要求客戶壓低降價（1）數量折扣，主要是刺激客戶大量購買而給予的一定折扣，購買量②數量折扣可按每次購買量計算，也可按一定時間內的累計購買量計道所提供的服務不同，給予的折扣也不同；因批發(fā)商和零售商的功能不（3）折讓，是降價的一種形式。其中以舊換新的折讓居多，促銷折讓交貨，并承擔此前的一切風險和費用。交貨后的一切費用和風險包括運費（3）基點定價，由公司指定一些城市為基點，按基點到顧客所在地的（4）統(tǒng)一交貨定價，對不同地區(qū)的顧客實行統(tǒng)一價格加運費，運費按第一季度末制訂并提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批準后方案的執(zhí)行、方案的臨時調整、人員的安排、物品的發(fā)放與管理、效果的個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結。市場部匯總并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。市場部確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域及本部門促銷相關事務和傳遞工作，每季度以書維護客戶關系，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告，根據序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、徇私舞弊、挪作他用，（1）本公司積極樹立下列各項計劃，全力推行，借此更進一步促進本將營業(yè)方面的業(yè)務機構做下列的調整，另外可從外部招聘合適的人（1）改革目前所采用的固定薪資制度，一半的薪資采用固定薪，剩下（1）對于銷售員的活動，一切都須制訂計劃，依照一定的預定計劃來銷售額超過公司規(guī)定的基本任務量，則超過部分按一定比例給予的提成獎應用水平，以及以往的業(yè)績和工作表現等因素，由公司相關部門考評授予初級促銷員高級促銷員一類地區(qū)否合格，并按其表現評定促銷員等級，按相應的等級提供基本工資。試用試用期促銷員享受銷售額的2.5%，轉正后統(tǒng)一為銷售額的3%。無論是試用期或正式促銷員都可享受超額獎勵，實際完成銷售額超過超額比例…超額獎勵比例超額×3.1%超額×3.2%超額×3.3%…超額×5%=10000×3.5%④若實際銷售額達不到月基本任務量的，則按計算公式扣除相應金任務量的制定由銷售部根據區(qū)域年度銷售目標進行分解，分解后得出每月任務量制訂應呈現平緩上升趨勢。上升的幅度人員、銷售經理根據商場的實際銷售情況確定。任務量的制訂周期為三個月或三個月以上（即業(yè)務人員至少三個月或三個月以上方可調整一次任務原則上公司下達任務量不得低于商場歷史任務量（根據歷史型2000060000200002500040000司定期對促銷員的工作質量實行等級評定，以使最好的促銷員上最好的商場1．培訓合格試用2．掌握產品基本知識和促銷促銷知識員3．能進行有效的銷售溝通升級條件1．銷售額：當月完成賣場月銷售額目標2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，表述產品清楚、準確、流暢，解說內容符合公司規(guī)范3．管理和客情：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關系保持良好，終端展示符合規(guī)范員員員1．熟練掌握產品知識2．基本掌握促銷流程3．具備基本的促銷技巧并熟練進行面對面促銷4．能夠完成銷售任務量1．具備優(yōu)秀的促銷技能，熱愛促銷崗位，工作充任職資格2．勇于挑戰(zhàn)自我，不斷打破所在賣場銷售量記錄3．敢于到困難賣場去勇4．具備良好的人際關系處理能力1．促銷技巧高超，熱愛銷售崗位，始終保持飽滿的工作熱情2．在促銷隊伍中起到模范帶頭的作用3．有較強的促銷員培訓服從調配，勇于到艱苦的賣1．銷售額：連續(xù)三個月超額完成銷售任務量（或銷售達30000元以上），且銷量在同類賣場中名列前茅2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，具備較高的促銷技巧，能針對不同顧客的特點進行促銷，表述產品清楚、準確、流暢，解說內容符合公司規(guī)范3．客情：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關系保持良好，能得到門店上下級人員廣泛支持，終端展示符合規(guī)范1．銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標（或銷售額60000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量紀錄升級條件2．勇氣：敢于放棄原有賣場，到困難賣場接受挑戰(zhàn)；能勇挑重擔，在競爭中起到壓制對手的關3．職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的促銷技能；三次以上在公開培訓課承擔培訓任務的成功經驗；五次以上帶隊場外促銷經驗4．管理和客情：能在促銷隊伍中起到帶頭示范1．銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標（或銷售額100000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量紀錄2．職業(yè)技能：經過業(yè)務知識系統(tǒng)培訓，熟悉業(yè)務工作基本流程和規(guī)范要求，參加業(yè)務知識考核3．培訓能力：能獨立進行促銷員培訓，通過公開課考核；帶隊場外促銷，并成功輔導兩個以上場外促銷員4．業(yè)務能力：具備良好的業(yè)務溝通和交際能力，具備一定的業(yè)務談判能力；成功進行過兩次以上業(yè)務談判5．升級目標：業(yè)務員。本規(guī)定的提出，旨在廣泛聽取客戶意見，使客戶的提案（意見或合理客戶購買、使用本企業(yè)產品，最終目的在于降低使用成本。因此，提案內容歸結為降低使用成本、提高產品質量兩方面。其具體來講包括以下（3）相關部門的研究分析時間，原則上不超過一個月，否則應報告具二、客戶開發(fā)管理制度①新客戶向本公司提交企業(yè)沿革、企業(yè)概況、最新決算表、產品指②與新客戶的負責人交談，進一步了解其生產經營情況、經營方針和③新客戶技術負責人與本公司技術和質量管理部門負責人進一步商洽（2）實地調查。根據一般調查的總體印象作出總體判斷，衡量新客戶是否符合上述基本原則。在此基礎上，資材部會同核技術、設計、質量管（1）提出申請認定報告。根據一般調查和實地調查結果，向市場主管三、客戶信息管理辦法為使公司對客戶的管理規(guī)范化、有效化，保證穩(wěn)定①客戶單位的重大變動事項、與本公司的業(yè)務交往，均須記入客戶檔（3）對一些較重要、未來將發(fā)展的新客戶，公司要有兩個以上的人員五、客戶售后服務管理制度（1）有費服務（A）——凡為客戶保養(yǎng)或維護本公司出售的（2）合同服務（B）——凡為客戶保養(yǎng)或修護本公司出售的本公司與客戶所訂立商品保養(yǎng)合同書的規(guī)定，而向客戶收取服務費用者屬（3）免費服務（C）——凡為客戶保養(yǎng)或維護本公司出售的“叫修登記簿”上，并在該客戶資料袋內，將該商品型號的服務憑證抽客戶在服務憑證上簽字，攜回交業(yè)務員于“叫修登記簿”上注銷，并將服費，將款交給會計員，憑以補寄發(fā)票；否則，應在當天憑“服務理，除由技術員開立“客戶商品領取收據”交與客戶外，并要求客戶于其“服務憑證”上簽認，后將商品帶回交與業(yè)務員，登錄“客戶商品進出登修護使用時間及配換零件詳填其上，商品修妥經主任驗訖后，在“客戶商戶簽章，同時取回技術員原交客戶的收據并予以作廢，并將“服務憑證”“服務憑證”后，將當天未派修工作，于次日送請一”的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售后服務的良服務部，以憑填寄客戶意見調查卡。調查卡填寄的數量，以當天全部叫修情的辦理等四項，每項均按客戶的滿意狀況分為四個程度，以便客副總經理核閱或核轉，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部自行酌情處理，應將處理結果，以書面或電話通知該客務部應經常與服務中心及分公司保持密切的聯系，隨時予以催辦，六、客戶投訴管理制度為求迅速處理客戶投訴事件，維護公司信譽，促進包括客戶投訴表單編號原則，客戶投訴的調查凡本公司產品遇客戶反映質量異常的申訴（以下簡稱“客戶投訴”）客戶投訴銷售開立客戶投訴處理單附相關信息轉品管部處理責任歸屬的劃分客戶責任本公司責任客戶投訴會議年度(××)月份(××)流水編號(××)。若客戶要求退（換）貨數量因客戶尚在加工中而無法確定時應于“客表”前，應為客戶需求確保處理時段：業(yè)務人員應立即報告，質量管理部人員（或制造部品保組）會同制造部門人員共同前往處理。若質量管理部人員無法及時前往時，由總經理指派有關人員前往處理，并于處理后向總列客戶投訴編號并登記在“客戶投訴事件登記追蹤表”后，送質量管理部追查分析原因及判定責任歸屬部門后，送生產單位分析異常原因并擬定處理對策，并送經理室批示意見。另依異常狀況送研發(fā)部提示意見，再送回總經理室查核后，送回業(yè)務部門擬定處理意見；再送總經理室綜合意見表”后，應于一日內就業(yè)務與工廠的意見加以分析作成綜合意見，依據核是否需列入追蹤（人為疏忽免列案追蹤）作明確的判定，并依“客戶投訴損失金額核算基準”及“客戶投訴罰扣判定基準”擬定責任部門損失金額。個人懲處種類呈主管批示后，依罰扣標準辦理，若涉及行政處分則依聯制造部門存，第三聯送業(yè)務部門依批示辦理，第四聯送會計部存，第五戶投訴事件統(tǒng)計表”會同制造部、質量管理部、研發(fā)部及有關部門主管判定責任歸屬確認及比率并檢查各客戶投訴項目進行檢查改善對策及處理結認。對“客戶投訴處理表”的批示事項據以書信或電話轉答客戶（不得將規(guī)定收款期收回應收賬款，如客戶有異議時，再以“簽呈”呈報上級處責任歸屬單位或個人由總經理室依客戶投訴案件發(fā)生的項目原因決定責任歸屬單位，并開立“獎罰通知單”呈總經理核準后復印三份，一份自門處理，對于已結案的案件，應查核各部門處理時效，對于處理時效逾期七、客戶投訴行政處罰準則任，若系個人過失則全數分攤至該員，若為兩人以上的共同過失（同一部（1）警告一次，罰扣400元以上。（2）小過一次，以每基數罰扣800元以上。本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與此有關聯者，一概從事銷售工作的人員，除應在所屬主管的監(jiān)督指導之下，與同事彼此親和、互相協(xié)助，在維持工作部門的秩序之外，對外方面，從事銷售業(yè)務人員，對于對方的付款能力等，應做事前調查，并衡量從事銷售工作人員，應隨時做好下列四項調查，并將內容報告給所屬（4）如為第一次交易者，應就其經歷、負責人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數目、每月生產能力及交易能力、有無與本公司的競爭同業(yè)訂貨情報應盡快取得，并在所屬經理的指導之下，盡快展開有效率的在受理訂貨時，除了應遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外，對于下列五（3）除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以三個月如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書連同訂購單及合同等證明訂在受理訂貨或訂立合同時，應先確認工程現場及相關施行范圍規(guī)格設（1）對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認可本交（3）對于過去曾發(fā)生過支票不兌現或不信守合同行為的客戶，一概不交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的，需要必須免費追加從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內容，應提出下列資根據前項提出的報告，管理科進行檢查后，設立三個月的營業(yè)方針計中的條件及內容，做好確認之后，迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經公司設有銷售獎金制度，以獎勵直接從事銷售業(yè)務人員、特約店負責人員應于每月月底將訂貨對方三個月間的收款預定表交貨后六個月內，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應后的兩個月以內，該貨款的總額已獲回收，則前項賠償金的二分之一應退如合同規(guī)定，并經得公司許可必須賦予回扣時，只能以限定比例支憑證資料提交給所屬主管，并待管理科裁決通知票，交給所屬主管。如果事情的責任須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調整費等必要的費用以作為對公司的賠如貨品交出后，貨款被打折，應將對方的相關資料連同合同書、訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除時，則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款且不關于派遣技術人員到其他公司服務時，須事先附上對銷售經費的認可只限于前條所規(guī)定的范圍內，超出此限者則不予認各項銷售經費須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計算科目，并依照規(guī)定各項銷售經費的支出采取預付與結算兩種方式，但兩者都必須具備下在申請各項銷售經費的支出時，各負責人員應備齊相關資料，并于規(guī)分配（高薪資）的方向發(fā)展。為提高運營的效率，公司將大幅下放權做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指（3）新產品的庫存量應努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為為加強零售商店員工對本公司產品的關心，增強其①負責人員可利用訪問進行教育指導，借此提高零售商店店員的銷售②銷售負責人員可親自接待顧客，對銷售行為進行示范說明，讓零售①促使協(xié)作機構的員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技各零售店員所返回的顧客調查卡，對銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根本章程規(guī)定本公司××營業(yè)部門（以下簡稱部門）的機構、權限、運本部門依照總公司營業(yè)部門的指示，在獨立營業(yè)計劃與獨立核算制度部門的設置、改制、廢止，管理區(qū)域及經理的任免，皆經董事會決議本規(guī)章的制訂、修改與廢止皆經由董事會討論后決定，施行細則由總營業(yè)所的設置、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經理經部門可依情況需要，設副經理及部門顧問。另外，科設科長，如情況營業(yè)所由店長、業(yè)務主任、事務主任、內勤職員、外勤職副經理負責輔佐經理，并根據經理的指示，負責掌管職務如對部內的權限有所質疑時，須向經理請示。經理則向總公司營業(yè)副經理在接受總公司營業(yè)部經理的指示后，統(tǒng)籌管理所屬的業(yè)務并負其B．公司房地產及不動產的買賣、貸借?！痢寥f元以內的緊急維修合同副經理、科長及營業(yè)所店長具有負責監(jiān)督部下不正當行為所屬職員因故意或重大過失而致使公司蒙受損害時，副經理等應負監(jiān)督上副經理負責輔佐經理，且在經理的權限內，副經理可經由而具有其權限。另外，副經理在經理發(fā)生意外事故時，應負責代行其職務。在代理其間，副經理的權限不得超越經理權限，同時，業(yè)務行科長接受經理及副經理的指示，負責指揮管理所屬人員，執(zhí)行所屬的科長對于所屬部下的不正當行為，應負起監(jiān)督上的責任。如經請示上營業(yè)所店長受經理的指示，負責指揮、檢查所屬人員，并營業(yè)所店長對于所屬人員的不正當行為，應負監(jiān)督上的責營業(yè)所店長對于所屬人員若有違反公司規(guī)章或不遵從關于營業(yè)所店長的權限，則比照第二十四條至第二十部門的業(yè)務經營必須按公司的規(guī)定為執(zhí)行依據。如有違反情況，可依部門須令所轄管的營業(yè)所，提出下列事項的報告，并做好綜合統(tǒng)計部門須迅速、準備地收集掌握管轄區(qū)域內業(yè)務及相關事項，并依下列（1）迅速、確實地收集一般社會經濟形勢的情報與資料，借此掌握實外部銷售人員與內勤人員的勤務管理，應以各人的勤務態(tài)度及執(zhí)行業(yè)有關文書的制作、收付、搬運、整理及保存，須依照下列所規(guī)定的制部門的收支，營業(yè)成績應依據預算制來記賬、計算，并將每月結果公部門可向總公司請款實施區(qū)域內的廣告宣傳，且可在必要時，具體提部門應依據下列幾項規(guī)定來完備、強化營業(yè)所的管理，并設法促進其對于外部銷售人員的勤務及技術指導，應依據下列方式加以提高、強合同、貨款回收及整理等相關業(yè)務的監(jiān)察，是否以正確、對營業(yè)所的事務處理管理目的在于迅速、確實地處理內勤事務以提高現場的宣傳、廣播電視廣告，甚至可以利用批發(fā)商的宣傳能力，強化新產推銷人員。但是，對那些競爭激烈的產品，依然需要新產品科負責監(jiān)在店堂中行走路線，觀察顧客在