平安福強(qiáng)化訓(xùn)練(2015年底)確定版(二稿)

——平安福產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練重分培訓(xùn)部2016.01人生平安守護(hù)12本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對(duì)外使用觀念篇產(chǎn)品回顧銷(xiāo)售篇其他資訊篇目錄備注：局部機(jī)構(gòu)為上海、北京、新疆、寧夏、東莞、佛山、深圳主險(xiǎn)全稱(chēng)

平安福終身壽險(xiǎn)保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)責(zé)任交費(fèi)年期交費(fèi)方式投保年齡

躉交：18-65歲；10年/15年/20年交：18-55歲；30年交：18-45歲最低保額

躉交時(shí)為50萬(wàn)，非躉交時(shí)15萬(wàn)終身身故保險(xiǎn)金（＝1倍基本保額）10年、15年、20年、30年、躉交年交、半年交、季交、月交平安福產(chǎn)品知識(shí)回顧平安平安福終身壽險(xiǎn)平安附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)〔2015〕平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)〔2013〕平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)〔A〕或〔B〕平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)〔B，加強(qiáng)版〕平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)〔C，加強(qiáng)版〕+++++平安福健康保障計(jì)劃——險(xiǎn)種組合5交費(fèi)年期第1年第2-3年第4-5年躉交4%--10年交40%5%4%15年交45%10%8%20/30年交主險(xiǎn)保額【15，20）萬(wàn)45%12%10%主險(xiǎn)保額【20，30）萬(wàn)50%主險(xiǎn)保額【30，100）萬(wàn)55%主險(xiǎn)保額100萬(wàn)及以上60%平安福是目前公司傭金最高的產(chǎn)品首傭最高可達(dá)60%6觀念篇〔窮富比較〕窮人和富人得了相同的重大疾病，住一樣的院，吃一樣的藥，用一樣的治療方案，所花費(fèi)的治療費(fèi)用是根本一樣的！但不同的是治病期間所帶來(lái)的收入損失，富人比窮人要多得多！所以重疾保額不僅僅只是治療費(fèi)用，還要加收入損失補(bǔ)償。一般來(lái)說(shuō)，補(bǔ)償額度至少應(yīng)該是年收入的5倍。因?yàn)榈弥卮蠹膊?年內(nèi)不再?gòu)?fù)發(fā)，才叫已經(jīng)治愈。壽險(xiǎn)意義功用觀念一VS壽險(xiǎn)意義功用觀念二〔以一抵百〕張?zhí)嬗醒酃?，按張老板每年收?0萬(wàn)的水平，到六十歲退休至少有200萬(wàn)的收入交到您的手上。但這200萬(wàn)要全數(shù)給到您，必須身體健康；如果張老板遇到一些突發(fā)狀況無(wú)法工作，那這200萬(wàn)可能就要打個(gè)折扣了。我有一個(gè)好方法，拿出10萬(wàn)的一小局部，給張老板購(gòu)置200萬(wàn)保額的健康保險(xiǎn)如果張老板遇上突發(fā)狀況，這200萬(wàn)的收入，由保險(xiǎn)公司補(bǔ)償大局部給到您的家庭，可以保證您和您的家庭未來(lái)生活不受影響；而如果張老板健康平安，你所交的保險(xiǎn)費(fèi)在假設(shè)干年后，還會(huì)通過(guò)保單價(jià)值退還給您，您看是不是一個(gè)兩全其美的方法！壽險(xiǎn)意義功用觀念三〔買(mǎi)單理論〕如果您正在請(qǐng)人吃飯，突然有人打給您，需要您處理一件非常緊急的事情，您不得不提前離開(kāi)，您是不是要提前買(mǎi)單再離去呢？〔因?yàn)槟?qǐng)別人吃飯嘛〕那您的妻子、孩子是不是您人生中最珍貴的客人？倘假設(shè)您提前離去，您是不是要把單買(mǎi)了呢？那您是不是需要這么一份全面的保障呢？〔1〕一生平安，將能給家人留下一筆財(cái)富；〔2〕萬(wàn)一在不得不的情況下，也能幫助您減輕醫(yī)療費(fèi)用上沉重負(fù)擔(dān)，不至于增加家人的經(jīng)濟(jì)壓力、精神壓力，讓您活得更有尊嚴(yán)；〔3〕在您不能〔無(wú)法〕照顧著她們，提前離開(kāi)的時(shí)候，至少在經(jīng)濟(jì)上她們都能沉著應(yīng)對(duì)，給他們買(mǎi)單，這也是我們對(duì)家庭責(zé)任的表達(dá)，是一份實(shí)實(shí)在在的愛(ài)心！沒(méi)有重疾保障的父母，是在透支孩子的明天沒(méi)有意外險(xiǎn)的父母，是拿孩子的幸福做賭注沒(méi)有養(yǎng)老險(xiǎn)的父母，是在增加孩子的負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)故事：買(mǎi)單；人與車(chē)；人與牛；親戚生病借錢(qián)；錢(qián)包的故事······當(dāng)意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)突至?xí)r：能拿出300元的是同事能拿出500元的是親戚能拿出2000元是兄弟姐妹能拿出20000元是父母能一次拿出10萬(wàn)，20萬(wàn)，100萬(wàn)，并且不用歸還是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷(xiāo)售故事、金句什么是保險(xiǎn)：沒(méi)事存錢(qián)有事賠錢(qián)老了領(lǐng)錢(qián)欠債不還訴訟不給離婚不分遺產(chǎn)稅不交在北京最顯眼的地方，保監(jiān)會(huì)的廣告牌上寫(xiě)著：請(qǐng)不要拿起計(jì)算器來(lái)計(jì)算保險(xiǎn)的收益，如果能夠計(jì)算出來(lái)的那絕對(duì)不叫風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)雖然不能改變生活，但可以預(yù)防將來(lái)的生活被改變！——中國(guó)保監(jiān)會(huì)

11一件衣服值1000元，小票能證明；一輛車(chē)值30萬(wàn)，發(fā)票能證明；一棟房子值500萬(wàn)，房產(chǎn)證能證明；一個(gè)人值多少錢(qián)，我們有沒(méi)有算過(guò)呢？

保險(xiǎn)讓生活更美好但當(dāng)今社會(huì)我們的客戶(hù)保額不夠！保障不全！2014年中國(guó)內(nèi)地客戶(hù)與香港、日本客戶(hù)平均保額比較地區(qū)人均保額中國(guó)內(nèi)地香港45.1萬(wàn)日本107萬(wàn)1.1萬(wàn)由德國(guó)羅蘭貝格管理咨詢(xún)公司、RGA美國(guó)再保險(xiǎn)公司日前完成的國(guó)內(nèi)首份《中國(guó)居民壽險(xiǎn)保障充足度調(diào)研報(bào)告》顯示，我國(guó)居民人均壽險(xiǎn)保障缺口高達(dá)41萬(wàn)元！12國(guó)人的身體狀況堪憂(yōu)……2012年5月17日，中國(guó)平安發(fā)布業(yè)內(nèi)首份《中國(guó)平安國(guó)人健康調(diào)研報(bào)告》和首個(gè)國(guó)人“健行天下”健康年齡指數(shù)〔VitalityAge〕。該年齡指數(shù)顯示，國(guó)人“健康赤字”達(dá)8.2歲！即身體狀況比實(shí)際年齡老了8.2歲。報(bào)告還顯示，被訪(fǎng)者中有90.9%高估了自己的健康狀況，有79%的被訪(fǎng)者需要提高健康水平。其中女性狀況好于男性，IT、通訊和廣告業(yè)健康堪憂(yōu)近半國(guó)人對(duì)健康擔(dān)憂(yōu)！全國(guó)腫瘤登記中心發(fā)布的《2012中國(guó)腫瘤登記年報(bào)》顯示我國(guó)每年新發(fā)腫瘤病例約為312萬(wàn)例大病面前，生命的尊嚴(yán)誰(shuí)來(lái)呵護(hù)？每分鐘有6人被診斷為癌癥，有5人死于癌癥！人們一生中患癌概率為22%數(shù)據(jù)來(lái)源：《生命時(shí)報(bào)》當(dāng)意外頻發(fā)，生命的價(jià)值誰(shuí)來(lái)呵護(hù)？重疾高發(fā)，事件回憶：2014年8月2日上午7時(shí)37分許，江蘇昆山市開(kāi)發(fā)區(qū)中榮金屬制品汽車(chē)輪轂拋光車(chē)間在生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)生爆炸。

截至2014年8月4日爆炸已造成75人死亡，185人受傷。下表為此次事故的相關(guān)傷亡及保險(xiǎn)賠付數(shù)據(jù)：昆山爆炸死亡人數(shù)75人投保人數(shù)0人壽險(xiǎn)賠付金額不足財(cái)險(xiǎn)賠付金額1200萬(wàn)請(qǐng)尊重生命重新評(píng)估生命的價(jià)值讓每一個(gè)人都不再廉價(jià)備注：以上資料及數(shù)據(jù)來(lái)自于百度百科1516銷(xiāo)售篇17本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對(duì)外使用4句話(huà)講產(chǎn)品（十字圖、太陽(yáng)圖）3句開(kāi)場(chǎng)白5句話(huà)促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧——雙福老客戶(hù)升級(jí)銷(xiāo)售篇18通過(guò)雙福老客戶(hù)專(zhuān)屬活動(dòng)在APP和線(xiàn)下宣傳，拜訪(fǎng)老客戶(hù)，推動(dòng)老客戶(hù)再購(gòu)。拜訪(fǎng)客戶(hù)01轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)02通過(guò)對(duì)老客戶(hù)回訪(fǎng)，推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，儲(chǔ)藏開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)資源18尋找準(zhǔn)主顧——雙福老客戶(hù)升級(jí)19尋找準(zhǔn)主顧——老客戶(hù)升級(jí)雙福老客戶(hù)升級(jí)方案回憶重疾升級(jí)方案方案時(shí)間：2015年11月1日—2016年3月31日方案對(duì)象：30種重疾的雙福老保單方案內(nèi)容：方案時(shí)間內(nèi)，符合條件的老保單均可通過(guò)新增附約的方式，將雙福保單的重疾種類(lèi)升級(jí)為45種。方案時(shí)間：2015年12月17日—2016年3月31日購(gòu)置尊享版雙福且生效在2016年方案對(duì)象：2015年10月1日前生效的雙福保單的投、被保人〔以承保為準(zhǔn)〕方案內(nèi)容：符合條件的投、被保人，在開(kāi)門(mén)紅期間可以購(gòu)置專(zhuān)屬的尊享版平安?；蜃o(hù)身福產(chǎn)品〔作為新保單的投保人或被保險(xiǎn)人任意一人即可〕。專(zhuān)享輕癥翻倍的尊享版雙福目標(biāo)對(duì)象：

雙福老客戶(hù)加保

雙福老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

20本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對(duì)外使用4句話(huà)講產(chǎn)品（十字圖、太陽(yáng)圖）3句開(kāi)場(chǎng)白5句話(huà)促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧——雙福老客戶(hù)升級(jí)銷(xiāo)售篇開(kāi)場(chǎng)白21①③收入④疾病意外⑤1、幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段；2、每個(gè)家庭都有這樣一輛幸福快車(chē)，車(chē)?yán)镒改?、孩子、配偶、每個(gè)家庭都有一個(gè)人就是一家之主、拉著車(chē)子往上走3、繩子代表收入，有的人工作，有的人做生意等，收入渠道越多，車(chē)子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間越短4、但是，是不是所有家庭能夠把車(chē)?yán)缴巾斈?？因?yàn)樘煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場(chǎng)意外，或者一場(chǎng)疾病就像一把無(wú)情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒(méi)有繩子牽引的幸?？燔?chē)是繼續(xù)往上走呢還是一定會(huì)下滑？5、誰(shuí)在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候推我們一把，不一定推著走，至少不要下滑，這就是我們應(yīng)急金起的作用，根據(jù)保監(jiān)會(huì)給我們的建議，應(yīng)急金一般為我們年收入的5-10倍。張老師，根據(jù)您個(gè)人和家庭的情況，我為您量身設(shè)計(jì)了一份平安福健康保障方案22本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對(duì)外使用4句話(huà)講產(chǎn)品（十字圖、太陽(yáng)圖）3句開(kāi)場(chǎng)白5句話(huà)促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧——雙福老客戶(hù)升級(jí)銷(xiāo)售篇23銷(xiāo)售講解之十字圖標(biāo)準(zhǔn)版：綜合健康保障方案案例推薦：案例演示：張先生，一類(lèi)職業(yè)，30歲，是家中的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，注重家庭的責(zé)任，希望獲得較為全面的保障。為自己投保了一份平安福保障方案：產(chǎn)品名稱(chēng)基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年期年交保費(fèi)平安平安福終身壽險(xiǎn)30萬(wàn)終身20年9480.79元平安附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2015）20萬(wàn)終身平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013）35萬(wàn)至70歲平安附加意外醫(yī)療保險(xiǎn)（B）2萬(wàn)1年期（繳費(fèi)期內(nèi)）平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，加強(qiáng)版）——20年24年交保費(fèi)：

9480.79元，20年交。男性、30歲、30萬(wàn)保額+20萬(wàn)重疾+35萬(wàn)意外+2萬(wàn)意外醫(yī)療、20年交建議書(shū)說(shuō)明：四句話(huà)講平安福：全、高、久、低9481元保費(fèi)構(gòu)成=5550平安福

+1960重疾+1750意外+117醫(yī)療+104豁免

25備注：以上舉例未包含保單分紅保單年度期交保險(xiǎn)費(fèi)累計(jì)保險(xiǎn)費(fèi)疾病身故給付意外身故給付自駕乘、公共交通意外身故給付重疾給付現(xiàn)金價(jià)值(退保金)1948194813000006500001000000200000520294811896230000065000010000002000002230394812844230000065000010000002000004070494813792330000065000010000002000006815594814740430000065000010000002000009840694815688530000065000010000002000001376079481663663000006500001000000200000179558948175846300000650000100000020000022420994818532730000065000010000002000002719010948194808300000650000100000020000032230209377189512300000650000100000020000010384030018951230000065000010000002000001759604001895123000006500001000000200000207090500189512300000300000300000200000238930600189512300000300000300000200000261870700189512300000300000300000200000278800平安福總述〔四句話(huà)講平安福----十字圖〕26全：涵蓋人身、重疾、輕度重疾、意外、殘疾〔281種〕，保障全高：保費(fèi)相同，保障更高久：人身保障至終身，第一款意外保障至70歲，保障更長(zhǎng)久低：保障相同，保費(fèi)更低總的來(lái)說(shuō)，平安福健康保障方案保費(fèi)低，保障高，保障全，保得久平安福坐標(biāo)圖〔四句話(huà)講平安福〕1、張大哥，平安福產(chǎn)品用四個(gè)字來(lái)形容就是“全高久低”。全：這款產(chǎn)品的保障范圍很全，能為您提供了人身、重疾〔新增15種，共45種〕、輕度重疾、意外、殘疾〔升級(jí)為281種覆蓋全身〕，而且還擁有專(zhuān)門(mén)的自駕/公共交通保險(xiǎn)，加上住院和意外醫(yī)療，為您提供更全面保障。0歲終身全1、人身保障2、重疾〔45種〕3、輕度重疾〔8種〕4、意外、殘疾〔281種〕5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療272、高：買(mǎi)保險(xiǎn)不但要保障全，也要保障高，平安福為您提供人身30萬(wàn)、重疾20萬(wàn)、輕度4萬(wàn)、意外、殘疾35萬(wàn)、自駕/公共交通工具70萬(wàn)的超高保額，大意外，小傷殘，大賠付，還有2萬(wàn)意外醫(yī)療，讓您身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，盡顯生命的價(jià)值。終身全1、人身保障2、重疾〔45種〕3、輕度重疾〔8種〕4、意外、殘疾〔281種〕5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療高30萬(wàn)20萬(wàn)4萬(wàn)35萬(wàn)70萬(wàn)平安福坐標(biāo)圖〔四句話(huà)講平安?！?萬(wàn)0歲283、久：從您30歲投保時(shí)開(kāi)始，平安為您提供與生命等長(zhǎng)的人身和輕重疾保障，意外保障伴隨您到70歲，這么長(zhǎng)的保障讓您一輩子無(wú)后顧之憂(yōu)，平安幸福。終身全1、人身保障2、重疾〔45種〕3、輕度重疾〔8種〕4、意外、殘疾〔281種〕5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療高30萬(wàn)20萬(wàn)4萬(wàn)35萬(wàn)70萬(wàn)久20年70歲301、人身、重疾保障終身2、意外、自駕/公共交通雙倍到70歲3、意外醫(yī)療到繳費(fèi)期結(jié)束平安福坐標(biāo)圖〔四句話(huà)講平安?！?萬(wàn)0歲294、低：平安福有領(lǐng)先市場(chǎng)的超低費(fèi)率，同保費(fèi)多出20%的保額，而且是第一款預(yù)定利率4%的產(chǎn)品，費(fèi)率越高公司承擔(dān)的本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)就越大，對(duì)客戶(hù)也越有利，而且如果發(fā)生合同約定的重疾，保費(fèi)還能豁免，免交剩余保費(fèi)。終身全1、人身保障2、重疾〔45種〕3、輕度重疾〔8種〕4、意外、殘疾〔281種〕5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療高低費(fèi)率低1、多20%保額2、預(yù)定利率4%3、重疾豁免保費(fèi)20年70歲30久30萬(wàn)20萬(wàn)4萬(wàn)35萬(wàn)70萬(wàn)2萬(wàn)平安福坐標(biāo)圖〔四句話(huà)講平安福〕1、人身、重疾保障終身2、意外、自駕/公共交通雙倍到70歲3、意外醫(yī)療到繳費(fèi)期結(jié)束0歲30演練學(xué)員兩兩一組就十字圖進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色，最后互相點(diǎn)評(píng)時(shí)間：10分鐘32銷(xiāo)售講解之太陽(yáng)圖案例演示：張先生，一類(lèi)職業(yè)，30歲，投保平安福終身壽險(xiǎn)30萬(wàn)，提前給付重大疾病20萬(wàn)，長(zhǎng)期意外傷害35萬(wàn)，意外醫(yī)療2萬(wàn)以及豁免C款，年交保費(fèi)9480.79元，繳費(fèi)20年。運(yùn)用太陽(yáng)圖，四句話(huà)講平安福切入——張先生，目前平安推出首款以平安命名的保障方案——平安福，它是一份低保費(fèi)高保障、集重大疾病、身價(jià)保障、高額意外保障于一身，公共交通、自駕車(chē)意外雙倍保障的產(chǎn)品。這款產(chǎn)品性?xún)r(jià)比很高，用同樣的投入，可獲得更高的保障，是壽險(xiǎn)保障的旗艦產(chǎn)品，我花5分鐘給你介紹一下：34四句話(huà)講平安福1、市場(chǎng)上最便宜的一款產(chǎn)品2、贈(zèng)送8種輕度重疾3、公交、自駕雙倍，一份保費(fèi)雙倍保險(xiǎn)4、本金有保證且有豁免功能平安?？偸觥菜木湓?huà)講平安福----太陽(yáng)圖〕1、市場(chǎng)上最廉價(jià)的一款產(chǎn)品”交納同樣的保費(fèi)，你買(mǎi)到的保險(xiǎn)將多得多。這是現(xiàn)在市場(chǎng)上最廉價(jià)的一款產(chǎn)品，除了身價(jià)保障30萬(wàn)，你只需要1萬(wàn)塊錢(qián)就可以換來(lái)高達(dá)100萬(wàn)的高額保障?！敝攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)廉價(jià)張先生，從您的需求出發(fā)，我為您設(shè)計(jì)的這份平安福健康保障方案，您每年交費(fèi)近9500元，交20年。2、贈(zèng)送輕度重疾“而且這個(gè)輕度重疾理賠以后，不會(huì)影響我們?cè)镜闹丶脖ｋU(xiǎn)，相當(dāng)于給我們贈(zèng)送了一個(gè)輕度重疾保障?！敝攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)人性化，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的關(guān)愛(ài)

90天后終身?yè)碛?0萬(wàn)重大疾病保障，重大疾病保障范圍多達(dá)45種，一經(jīng)確診即付20萬(wàn)重疾保障金；針對(duì)常見(jiàn)的8種輕度重疾，提供4萬(wàn)保障金；輕度重疾賠付是平安首創(chuàng)，且賠付不影響重疾賠付，相當(dāng)于擁有120%的重疾保障3、公交、自駕雙倍，一份保費(fèi)雙倍保險(xiǎn)“也就是說(shuō)我們實(shí)際只花了一份錢(qián)卻買(mǎi)了兩份保險(xiǎn)?！敝攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)拿一份錢(qián)買(mǎi)了兩份保險(xiǎn)您額外擁有35萬(wàn)意外和傷殘保障，以及2萬(wàn)意外醫(yī)療保障，無(wú)論是開(kāi)車(chē)還是坐車(chē)都可獲雙倍賠償即70萬(wàn)，而且意外傷殘范圍擴(kuò)大至281項(xiàng)，是目前保障最廣的，且保障時(shí)間長(zhǎng)，直到70歲4、本金有保證且有豁免功能”平安福非常人性化，一經(jīng)確診重疾，除可獲20萬(wàn)重疾金外，后續(xù)的保費(fèi)就豁免了，由保險(xiǎn)公司幫你交，

你投保平安福相當(dāng)于存了一筆錢(qián)保你一輩子，大病意外什么都保了，而且保障額度又高，”重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的本金是可以回來(lái)的“關(guān)鍵是最后你的本金還是會(huì)回到自己手里”總的來(lái)說(shuō)，平安福健康保障方案保費(fèi)低，保障高，保障全，不僅保身價(jià)，保大病、保意外、保傷殘、還享豁免，無(wú)論自己開(kāi)車(chē)還是坐車(chē)都會(huì)獲得雙倍賠付。我覺(jué)得這份方案對(duì)您來(lái)說(shuō)相當(dāng)劃算，您看是夫妻各買(mǎi)1份還是給家庭支柱買(mǎi)1份？總述40本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對(duì)外使用4句話(huà)講產(chǎn)品（十字圖、太陽(yáng)圖）3句開(kāi)場(chǎng)白5句話(huà)促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧——雙福老客戶(hù)升級(jí)銷(xiāo)售篇促成1：張大哥，您看還有我沒(méi)講清楚的地方嗎？如果沒(méi)問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谶@里簽上您的名字，我盡快幫您辦理后續(xù)投保手續(xù)。促成2：張大哥，您看30萬(wàn)的保額夠嗎？還需要添加其它的保障嗎？我們先把投保書(shū)上傳到公司進(jìn)行核保吧！促成3：張大哥，您還在猶豫什么呢？這樣吧，今天我來(lái)幫您做一個(gè)決定，這么好的產(chǎn)品公司一定會(huì)嚴(yán)格審核客戶(hù)資料甚至體檢，我上周的一個(gè)客戶(hù)體檢未通過(guò)不能購(gòu)置，所以我還是先把您的資料上傳系統(tǒng)吧。促成4：張大哥，請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是多少？您的身高？促成關(guān)鍵句：注：促成至少3次以上41轉(zhuǎn)換促成5：張大哥，其實(shí)您也可以逐步實(shí)現(xiàn)您的保障方案，我們就先從根底保障開(kāi)始吧！〔促成3次以上未成功，可考慮轉(zhuǎn)換保費(fèi)較低的方案〕演練學(xué)員兩兩一組就太陽(yáng)圖進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色，最后互相點(diǎn)評(píng)時(shí)間：10分鐘43本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對(duì)外使用4句話(huà)講產(chǎn)品（十字圖、太陽(yáng)圖）3句開(kāi)場(chǎng)白5句話(huà)促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧——雙福老客戶(hù)升級(jí)銷(xiāo)售篇異議處理：收益不高什么時(shí)候返還所交保費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)保費(fèi)太高要比較一下沒(méi)有分紅我已經(jīng)買(mǎi)了很多了8、讓我考慮考慮，再作決定9、我已經(jīng)買(mǎi)了重疾保險(xiǎn)的10、體檢健康不想保11、首期繳費(fèi)太高12、死了才賠沒(méi)意思13、買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利14、我交費(fèi)完了還沒(méi)賠，不劃算15、年齡大，保費(fèi)高16、現(xiàn)在還年輕，等老一點(diǎn)再投17、等以后出好的產(chǎn)品再買(mǎi)18、有很多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了44

業(yè)：張大哥，〔1〕我們這個(gè)產(chǎn)品不是用來(lái)掙錢(qián)的產(chǎn)品，今天我們只說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品怎么賠，比方大病，意外等，以及最后您怎么拿回所交保費(fèi)，它不是講收益的產(chǎn)品；〔2〕如果非要講收益，那么其實(shí)任何產(chǎn)品都沒(méi)得這款產(chǎn)品收益高，為什么呢？保單生效以后如果您有任何事情發(fā)生，我們賠給您的錢(qián)哪里才值所交保費(fèi)這么少？那是成十倍百倍的還給您的收益，但是張大哥，我相信您不想要這個(gè)收益；〔3〕而且我們買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)不是為了得到更多的利益，而是為了讓您能在任何情況發(fā)生時(shí)都如期收益。它可以解決您收益的后顧之憂(yōu)。您想要收益，你的房子、股票、基金、分紅險(xiǎn)這些都可以幫助您，我們這款產(chǎn)品就像守門(mén)員，是用來(lái)把關(guān)的，所以說(shuō)這款產(chǎn)品收益其實(shí)很高，但我相信您不愿意去拿。業(yè)：您看30萬(wàn)主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？一、收益不高45首先，請(qǐng)放輕松，微笑著面對(duì)客戶(hù)業(yè)：我相信您是一個(gè)理性的投資者，您買(mǎi)這份保險(xiǎn)的目的難道就是為了返還所交保費(fèi)嗎？您還有其他目的沒(méi)有？客：可以保大病這些撒。業(yè)：沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品本來(lái)目的就不是返還所交保費(fèi)的，而是在極端狀況下提供重疾保障、意外保障，如果真的想要所交保費(fèi)，那快得很，不但返還所交保費(fèi)，還給您根本不想要的利息，但是我相信您是不想要這樣的收益的。如果一心只想要返還所交保費(fèi)的話(huà)，您這份保險(xiǎn)就沒(méi)有買(mǎi)的必要了，比方說(shuō)上午買(mǎi)了房子，下午就叫二手房了，上午扯結(jié)婚證，下午離婚就叫二婚，都是回不了本的。業(yè)：您看20萬(wàn)重疾保額夠不夠，還要不要增加？二、什么時(shí)候返還所交保費(fèi)46客：繳費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)了！業(yè)：其實(shí)保障類(lèi)產(chǎn)品，交長(zhǎng)點(diǎn)是好事，比方一個(gè)杯子值100元，現(xiàn)在有兩種付款方式：第1種方式：一次性給付100元，第2種方式：每年支付5元，付20年，假設(shè)這期間杯子打碎了，無(wú)需再繳費(fèi)了，你愿意選擇哪種繳費(fèi)方式？客：那肯定是第2種撒！業(yè)：您看30萬(wàn)主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？三、時(shí)間太長(zhǎng)47四、保費(fèi)太高48業(yè)：陳老師，價(jià)格是品質(zhì)的一種表達(dá)撒，就像商場(chǎng)里面的商品一樣，還不是有品質(zhì)上下之分。平安福這款產(chǎn)品保費(fèi)是不廉價(jià)，那是因?yàn)樗Ｕ淆R全，各方面都能夠滿(mǎn)足你，可以讓你高枕無(wú)憂(yōu)，所以它的保險(xiǎn)保費(fèi)自然高點(diǎn)兒。品質(zhì)低一點(diǎn)的保險(xiǎn)也有，雖然保費(fèi)廉價(jià)，但是假設(shè)說(shuō)它的保額只有幾萬(wàn)塊錢(qián)，那肯定是滿(mǎn)足不了現(xiàn)在的醫(yī)療需求，所以說(shuō)品質(zhì)高的保險(xiǎn)，它保費(fèi)高點(diǎn)是必然的五、要比較一下49業(yè)：陳老師，說(shuō)到比較，你說(shuō)是你專(zhuān)業(yè)還是我專(zhuān)業(yè)些嘛？肯定還是我比較專(zhuān)業(yè)哦，畢竟我是內(nèi)行。其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)東西，就像襯衫和羽絨服一樣，你說(shuō)這個(gè)怎么比嘛？不同的人對(duì)保險(xiǎn)有不同的需求，各有各的好。退一步說(shuō)，就算有兩款產(chǎn)品保障、保費(fèi)都差不多嘛，你肯定也是要選大品牌的撒，我們平安是世界500強(qiáng)，牌子你肯定放心撒。所以你要相信我的專(zhuān)業(yè)，我給你推薦的肯定是最適合你的了。業(yè)：分紅產(chǎn)品相當(dāng)于一只“金雞”，定時(shí)下蛋，比方隔2年給您分點(diǎn)錢(qián)回來(lái)，每年再給您分點(diǎn)紅，但分紅產(chǎn)品屬于保障理財(cái)型產(chǎn)品，而我們這款平安福是保障型產(chǎn)品，兩種產(chǎn)品的形態(tài)不同、功能不同，是完全不一樣的，不能簡(jiǎn)單的做比照，就如同衣服與褲子在功能上無(wú)法比較一樣當(dāng)然如果在有條件的情況下，既擁有保障型產(chǎn)品，又有保障理財(cái)型產(chǎn)品，那是最好的了！業(yè)：您看30萬(wàn)主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？六、沒(méi)有分紅50演練學(xué)員兩兩一組就1-6拒絕話(huà)術(shù)進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色，最后互相點(diǎn)評(píng)時(shí)間：10分鐘52業(yè)：張大哥，那我今天既然來(lái)了，就幫你做個(gè)保單檢視嘛，如果發(fā)現(xiàn)真的是多了，那我絕對(duì)不會(huì)讓您買(mǎi)，還可以給您減點(diǎn)出來(lái)?！脖ｎ~銷(xiāo)售法〕每個(gè)月的消費(fèi)*12個(gè)月*承擔(dān)的家庭責(zé)任多少年+房貸+車(chē)貸+其他負(fù)債-現(xiàn)有保單額度=差額。業(yè)：你看嘛，張大哥，其實(shí)你沒(méi)有買(mǎi)多，而是保費(fèi)繳得多，但保障卻不夠??！客：是啊是啊，那你幫我看哈該怎么辦呢？業(yè)：就是我剛剛給你推薦的平安福保障方案啊，用最少的錢(qián)買(mǎi)最多的保障！絕對(duì)劃得著！您看20萬(wàn)重疾保額夠不夠，還要不要增加？七、我已經(jīng)買(mǎi)了很多了業(yè)：〔買(mǎi)單理論〕張大哥，如果您正在請(qǐng)人吃飯，突然有人打給您，需要您處理一件非常緊急的事情，您不得不提前離開(kāi)，您是不是要提前買(mǎi)單再離去呢？〔因?yàn)槟?qǐng)別人吃飯嘛〕，那您的妻子、孩子是不是您人生中最珍貴的客人？倘假設(shè)您提前離去，您是不是要把單買(mǎi)了呢？那您是不是需要這么一份全面的保障呢？〔1〕一生平安，將能給家人留下一筆財(cái)富；〔2〕萬(wàn)一在不得不的情況下，也能幫助您減輕醫(yī)療費(fèi)用上沉重負(fù)擔(dān)，不至于增加家人的經(jīng)濟(jì)壓力、精神壓力，讓您活得更有尊嚴(yán)；〔3〕在您不能〔無(wú)法〕照顧著她們，提前離開(kāi)的時(shí)候，至少在經(jīng)濟(jì)上她們都能沉著應(yīng)對(duì)，給他們買(mǎi)單，這也是我們對(duì)家庭責(zé)任的表達(dá)，是一份實(shí)實(shí)在在的愛(ài)心！業(yè)：您看30萬(wàn)主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？八：讓我考慮考慮，再作決定53業(yè)：一個(gè)窮人和一個(gè)富人得了相同的重大疾病，住一樣的院，吃一樣的藥，用一樣的治療方案，所花費(fèi)的治療費(fèi)用是根本一樣的，但兩人最大的不同就是在治療期間，無(wú)法工作所帶來(lái)的收入損失，這局部時(shí)間價(jià)值富人要數(shù)百倍于窮人！因此重疾保額不應(yīng)當(dāng)只是治療費(fèi)用，而應(yīng)當(dāng)是治療費(fèi)用加收入損失補(bǔ)償。一般來(lái)說(shuō)，補(bǔ)償額度至少應(yīng)該是年收入的5倍。一般在醫(yī)學(xué)上認(rèn)為，罹患重大疾病獲得治療，5年內(nèi)不再?gòu)?fù)發(fā)，可視為已經(jīng)治愈。業(yè)：您看20萬(wàn)重疾保額夠不夠，還要不要增加？九：我已經(jīng)買(mǎi)了重疾保險(xiǎn)的54

業(yè)：恭喜恭喜！標(biāo)體真的要馬上投保了，我很多和你一樣的客戶(hù)前幾個(gè)月體檢沒(méi)事，現(xiàn)在體檢就要加費(fèi)了，40歲以后一年不如一年，50歲以后一月不如一月。業(yè)：我們公司有位總監(jiān)的客戶(hù)5年前沒(méi)有購(gòu)置高額保障，現(xiàn)在想買(mǎi)因?yàn)樯眢w健康原因已經(jīng)不能買(mǎi)重疾，只能買(mǎi)主險(xiǎn)+意外，還要額外加費(fèi)，但客戶(hù)卻每天催促公司承保，所以保險(xiǎn)就是必須在身體健康的時(shí)候購(gòu)置。業(yè)：您看30萬(wàn)主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？十、體檢健康不想保

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業(yè)：張大哥，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就跟買(mǎi)房子是一個(gè)道理，你買(mǎi)房子的時(shí)候首付都要付二三十萬(wàn)，還是很心痛撒，但是之后每年就可以按月還貸款了，一個(gè)月一兩千就輕松多了。那我們買(mǎi)保險(xiǎn)也是一樣的，首期是要貴些，但之后的每一年你都可以按月存入，每個(gè)月算下來(lái)也就幾百塊錢(qián)，比還房貸還是輕松些喲。業(yè)：您看20萬(wàn)重疾保額夠不夠，還要不要增加？十一、首期繳費(fèi)太高

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業(yè)：張大哥，其實(shí)是你對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解，才會(huì)這樣覺(jué)得。我打個(gè)比方，從保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)說(shuō)的話(huà)，保險(xiǎn)分為三類(lèi)，第一類(lèi)是“裸險(xiǎn)”，就只有一種責(zé)任，就是死了賠；第二類(lèi)是“半險(xiǎn)”，有兩種責(zé)任，管身故和重疾；第三類(lèi)是“全險(xiǎn)”，管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費(fèi)用、日額補(bǔ)貼，保險(xiǎn)責(zé)任非常全面，像我給你推薦的平安福產(chǎn)品組合，就是屬于第三類(lèi)，它還含有保費(fèi)豁免這些功能。業(yè)：您看30萬(wàn)主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？

十二、死了才賠沒(méi)意思57

業(yè)：張大哥，請(qǐng)問(wèn)飛機(jī)上有平安帶沒(méi)得？都有對(duì)吧，但空姐還是要不斷提示飛機(jī)可能會(huì)遇到的氣流、危險(xiǎn)，還告訴我們?nèi)绻w機(jī)失事該怎么自救這些，不吉利吧！又請(qǐng)問(wèn)我們?nèi)绻峒胰ヒ粋€(gè)新地方住，我們是選擇有醫(yī)院的比較好，還是沒(méi)有的好呢？我們肯定會(huì)選擇有醫(yī)院的吧！這樣說(shuō)，是因?yàn)橛衅桨矌эw機(jī)才會(huì)發(fā)生事故嗎，是因?yàn)樽√幐浇嗅t(yī)院我們才會(huì)生病嗎？其實(shí)不是買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，是因?yàn)槿藭?huì)生、老、病、死，所以我們需要保險(xiǎn)！業(yè)：您看20萬(wàn)重疾保額夠不夠，還要不要增加？十三、買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利58演練學(xué)員兩兩一組就7-13拒絕話(huà)術(shù)進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色，最后互相點(diǎn)評(píng)時(shí)間：10分鐘

業(yè)：那就恭喜您一生平安！您想想您買(mǎi)的車(chē)險(xiǎn)，假設(shè)今年沒(méi)賠付，您是不會(huì)去找車(chē)險(xiǎn)公司還錢(qián)的，對(duì)嗎？可我們這個(gè)產(chǎn)品很好，保終身，并且最后還要還您錢(qián)。對(duì)于你來(lái)說(shuō)每天20元的支出就是一包煙錢(qián)，但是對(duì)于公司來(lái)說(shuō)承擔(dān)每天100萬(wàn)的責(zé)任，你說(shuō)到底哪個(gè)不劃算？十四、我交費(fèi)完了還沒(méi)賠，不劃算60

業(yè)：張哥，相信您也認(rèn)同，年齡越大，重疾發(fā)病概率越高，保險(xiǎn)公司給您賠付的概率越大！所以，年齡大會(huì)較年紀(jì)輕的保費(fèi)高些。但是，就如我剛剛所說(shuō)，年齡越大，重疾、意外發(fā)生的概率就越高，所以反而我們年齡大的更需要這份高保障！有了這份保障，就相當(dāng)于我們提前做好了準(zhǔn)備！即使發(fā)生不幸的事情，也不會(huì)因費(fèi)用的問(wèn)題耽誤治療！您覺(jué)得，是不是這個(gè)道理？而且，我可以跟您保證，在相同年齡下，平安福是市面上所有保險(xiǎn)最廉價(jià)的！再說(shuō)張哥，你現(xiàn)在是上有老下有小吧，為什么上有老，因?yàn)楦改干徍Σ∈遣皇嵌嫉媚闾湾X(qián)，其實(shí)我們這代人已經(jīng)是保險(xiǎn)的受害者了，因?yàn)槲覀兊母改笡](méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，如果我們現(xiàn)在不買(mǎi)保險(xiǎn)，將來(lái)就是子女沉重的負(fù)擔(dān)，趁現(xiàn)在身體健康趕快買(mǎi)吧，晚了就買(mǎi)不倒了！十五、年齡大，保費(fèi)高61

業(yè)：張哥，說(shuō)實(shí)話(huà)誰(shuí)又知道自己的壽命是多久，當(dāng)然，我相信您是會(huì)長(zhǎng)命百歲的，我只是想想醒您，未來(lái)是不可知的，所以現(xiàn)在才會(huì)有這么多人，喜歡去問(wèn)命理大師，想先預(yù)知一下自己的未來(lái)，但是就算命理大師告訴您，您的壽命到明天為止，您又該如何是好呢？我想大概很少會(huì)有人會(huì)在那時(shí)想到買(mǎi)保險(xiǎn)吧！其實(shí)，我們常說(shuō)："命運(yùn)是掌握在自己手中的。"這句話(huà)，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)槲覀儫o(wú)法掌握生活中的危險(xiǎn)，所以我們以保險(xiǎn)來(lái)預(yù)防之,最好是一生風(fēng)平浪靜，雖然未能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，但是我們擁有一生中最大的福氣---平安，這也就足夠了，倘假設(shè)生命中真的發(fā)生了曲折，沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲覀冇斜ｋU(xiǎn)，至少我們的損失能獲得補(bǔ)償，所以啰！替自己投保，比去找命理大師來(lái)得實(shí)際多了，不是嗎？十六、現(xiàn)在還年輕，等老一點(diǎn)再投62

業(yè)：張哥，你說(shuō)得對(duì)。如果是我也有可能這么認(rèn)為的，總認(rèn)為將來(lái)的會(huì)更好些，但你想過(guò)沒(méi)有，如果我們都是這樣認(rèn)為，那么我們買(mǎi)了新車(chē)，保險(xiǎn)也等到將來(lái)再買(mǎi)，但是不可能的，因?yàn)閲?guó)家強(qiáng)制的，必須買(mǎi)了車(chē)險(xiǎn)才可以上路，對(duì)吧！打個(gè)生活中的簡(jiǎn)單比方，現(xiàn)在正值三伏天，天氣非常的炎熱，氣溫也非常的高，經(jīng)濟(jì)稍好點(diǎn)，我們就買(mǎi)空調(diào)，稍差點(diǎn)，至少也要買(mǎi)個(gè)風(fēng)扇。你說(shuō)我們等以后廠家出了好的制冷電器再買(mǎi)，那么這么酷熱的夏天不過(guò)了嗎？至少我們現(xiàn)在還是要備一個(gè)制冷的電器度過(guò)這個(gè)熱天啥！我們現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理，轉(zhuǎn)嫁我們現(xiàn)在的一個(gè)意外和疾病的風(fēng)險(xiǎn)啥！十七、等以后出好的產(chǎn)品再買(mǎi)63

業(yè)：隨著物價(jià)的上漲，醫(yī)療費(fèi)也不斷的上漲，以前患重病只