營銷業(yè)務(wù)管理與銷售技巧提升

營銷業(yè)務(wù)管理與銷售技巧提升目錄一.營銷業(yè)務(wù)管理

現(xiàn)代企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)管理營銷業(yè)務(wù)管理的八大要素

現(xiàn)代企業(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人如何成為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人顧問式的營銷業(yè)務(wù)管理如何應(yīng)用信息管理工具分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和管理二.銷售技巧提升銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì)迅速掌握銷售溝通技巧如何面對銷售中的失敗顧問式銷售的成功之道其它相關(guān)問題的應(yīng)對銷售人員--21世紀(jì)最激動人心的白領(lǐng)

生產(chǎn):生產(chǎn)能力競爭技術(shù):營銷能力競爭信息:供應(yīng)鏈的競爭競爭對手們不斷的進(jìn)步解決方案vs產(chǎn)品vs服務(wù)每個(gè)人都很忙碌或?qū)W習(xí)企業(yè)中唯一不變是變化需求驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)vs技術(shù)驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)營銷業(yè)務(wù)管理識別一.企業(yè)的管理模式:直線制,職能制,直線職能制,矩陣制事業(yè)部制,控股制,網(wǎng)絡(luò)制二.企業(yè)的文化:個(gè)人/團(tuán)隊(duì)/集體三.企業(yè)的目標(biāo):市場/產(chǎn)品/用戶/上級驅(qū)動四.企業(yè)的階段:創(chuàng)建/發(fā)展/維持五.管理要素:人力資源/行政/業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)營銷管理必備知識管理:戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)品牌:企業(yè)不同的目標(biāo)市場:市場狀況與趨勢財(cái)務(wù):資金/資本/現(xiàn)金然后,才是銷售!管理中概念管理:管理就是授權(quán),通過別人把事情做完的藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo):職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)和非職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)組織:組織的任務(wù)是讓平凡的人完成

不平凡的工作管理與從業(yè)時(shí)間關(guān)系表0510152025100%00%25%50%75%活動管理管理與營銷的關(guān)系一.專業(yè)技術(shù)活動與管理活動的沖突誘惑/壓力二.基礎(chǔ)管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員教練/教師三.沖突的原因:選拔,愛好,個(gè)性,報(bào)酬,下屬的壓力,培訓(xùn)廣告的遞減的收益率產(chǎn)品周期與營銷調(diào)整明星幼童金牛瘦狗清算放棄高市場競爭地位低高市場增長率低營銷業(yè)務(wù)管理八大要素1.溝通2.領(lǐng)導(dǎo)3.授權(quán)4.激勵(lì)5.報(bào)酬6.決策7.考核培訓(xùn)8.創(chuàng)新銷售團(tuán)隊(duì)的有效溝通溝通(what,who,when,where)上級部門下級渠道方式反饋領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的類型:職務(wù)/非職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé):協(xié)調(diào)/指揮/激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì):政治/業(yè)務(wù)/身體幾個(gè)關(guān)鍵的問題:合作分享創(chuàng)造危機(jī)眼高手低無事生非授權(quán)授權(quán)七部曲:任務(wù)的背景及重要性描述任務(wù)內(nèi)容,目標(biāo)和檢查標(biāo)準(zhǔn)明確表達(dá)對下屬的信心討論權(quán)限的范圍,不僅是布置如何提供何種支持討論監(jiān)督的方式,控制不等于干涉取得雙方的數(shù)字確認(rèn)激勵(lì)自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會需要安全或保障生理需要馬斯洛需求層次理論雙因素理論期望理論公平理論強(qiáng)化理論報(bào)酬報(bào)酬體系模式:月薪+季度(年)提成年薪+獎(jiǎng)勵(lì)固定薪水報(bào)酬體系的基礎(chǔ):企業(yè)層次定位市場環(huán)境定位人員素質(zhì)定位激勵(lì)目標(biāo)定位考核與培訓(xùn)績效考核確認(rèn)是否需要培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)晉級提升試用評價(jià)職責(zé)評價(jià)有效性/可靠性/相關(guān)性全面性/可量化性/區(qū)分度學(xué)習(xí)型組織專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)能力素質(zhì)培訓(xùn)管理領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)定期與不定期遠(yuǎn),近期目標(biāo)反饋評估創(chuàng)新競爭的需要主動還是被動面對風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測允許犯錯(cuò)誤無中生有的能力象限管理

人和產(chǎn)品,哪個(gè)更重要?差的產(chǎn)品好的產(chǎn)品營銷一般營銷優(yōu)秀酒香不怕巷子深波音飛機(jī)可樂/麥當(dāng)勞武大郎賣煎餅批評的技巧傾聽解釋,不要自以為是改正壞習(xí)慣很難,不能一口吃成一個(gè)胖子!不應(yīng)誅而不教期望般的批評適度道歉不要拖延,不要解決問題時(shí)間管理法則不緊急緊急不重要重要會議,,緊急交貨消防隊(duì)員型戰(zhàn)略,長期休閑,社交活動管理你的老板老板是你的資源,不是麻煩內(nèi)部銷售最難老板和用戶誰是你的上帝老板們的聲音不一定一致分享榮譽(yù),雙贏與嫁衣讓你的想法成為他的想法理念和價(jià)值觀共享人的老板和經(jīng)理的老板把握業(yè)績和溝通的平衡公私分明會議和展示定位:促銷,培訓(xùn),激勵(lì),管理,企業(yè)形象方式:純會議,游玩,活動幾個(gè)誤區(qū):保健和激勵(lì)定位不明確控制預(yù)算滿意和不滿意抱怨會120/100法則發(fā)揮銷售人員120%的能力給他們一個(gè)機(jī)會,還你一個(gè)奇跡!2/8法則20%銷售人員完成80%的任務(wù)20%企業(yè)擁有80%的資產(chǎn)20%的人擁有80%的財(cái)富銷售人員的心態(tài)無事生非循序漸進(jìn)高峰和低谷螺旋式上升關(guān)鍵路徑分析法

BPR企業(yè)流程重組與客戶接觸設(shè)計(jì)包裝生產(chǎn)包裝制作宣傳資料發(fā)貨展覽宣傳完成銷售營銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)要素:學(xué)歷,經(jīng)驗(yàn),能力,業(yè)績教練/教師后勤+指揮官/戰(zhàn)士管家/企業(yè)家喜歡/擅長壓力+空閑價(jià)值觀技術(shù)+市場+銷售經(jīng)理人的六項(xiàng)職責(zé)制定計(jì)劃:打有準(zhǔn)備之仗發(fā)起活動:無中生有通報(bào)情況:溝通,溝通,再溝通控制局面:領(lǐng)導(dǎo)(人財(cái)物信息)提供支持:后勤保障評估結(jié)果:監(jiān)督/檢查/考核/激勵(lì)八種類型經(jīng)理人聯(lián)系人:組織外,信息溝通政治經(jīng)理:外部政治勢力/施加影響企業(yè)家:運(yùn)營與改革內(nèi)當(dāng)家實(shí)時(shí)經(jīng)理專家經(jīng)理協(xié)調(diào)員或培訓(xùn)師新經(jīng)理以任務(wù)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)分清任務(wù):輕重緩急安排人員:能力,2/8法則行為準(zhǔn)則:分享激勵(lì):評估反饋信任授權(quán)學(xué)習(xí)型工作群體/位團(tuán)隊(duì)/潛在的團(tuán)隊(duì)/出色團(tuán)隊(duì)營銷部門和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)分工權(quán)威統(tǒng)一責(zé)任跨度直線制直線職能制事業(yè)部制矩陣制軍隊(duì)的作風(fēng),家庭的氣氛1.地域型組織模式優(yōu)點(diǎn):權(quán)力集中,決策速度快,競爭意識地域集中,費(fèi)用低,人員易管理缺點(diǎn):技術(shù)不專業(yè),不適應(yīng)多品種/技術(shù)高的產(chǎn)品例子:家電業(yè),如電視等銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理2.產(chǎn)品型組織模式優(yōu)點(diǎn):利于技術(shù),技巧,服務(wù).供貨及時(shí)缺點(diǎn):地域重疊,工作重復(fù),成本高例子:信息產(chǎn)業(yè),IBM,HP銷售總經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理3.顧客型組織模式優(yōu)點(diǎn):客戶滿意,渠道無磨擦,利于新產(chǎn)品開發(fā)缺點(diǎn):培訓(xùn)費(fèi)用高,工作重復(fù),費(fèi)用高例子:信息產(chǎn)業(yè),SUN等銷售總經(jīng)理A行業(yè)經(jīng)理B客戶經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)理地區(qū)機(jī)構(gòu)地區(qū)機(jī)構(gòu)銷售人員營銷預(yù)測和營銷計(jì)劃年度計(jì)劃年度目標(biāo)利益計(jì)劃損益計(jì)劃成本計(jì)劃資金計(jì)劃人有多大膽,地有多大產(chǎn)120%理論決策方式時(shí)間管理2/8法則120法則授權(quán)激勵(lì)營銷計(jì)劃的確定方法根據(jù)銷售成長率:今年銷售實(shí)績/去年銷售實(shí)績根據(jù)市場占有率:本公司銷售收入/行業(yè)總收入根據(jù)市場擴(kuò)大率:今年市場占有率/去年市場占有率行業(yè)狀況企業(yè)產(chǎn)品狀況人員狀況方法:時(shí)間數(shù)列分析法均線分析法營銷預(yù)算和客戶促銷計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用心理作用預(yù)算基礎(chǔ)銷售收入銷售成本銷售毛利營業(yè)費(fèi)用經(jīng)營純利庫存應(yīng)收帳款確定預(yù)算的方法最大費(fèi)用法:總費(fèi)用-其它部門費(fèi)用銷售百分比法:去年指標(biāo)同行競爭法:邊際競爭法:每增加一個(gè)銷售人員的費(fèi)用和收益零基預(yù)算法:一段時(shí)間內(nèi),孤島法任務(wù)-目標(biāo)法:投入產(chǎn)出法客戶促銷渠道促銷客戶促銷內(nèi)部促銷口號期限主題潛在客戶促銷不是廣告促銷是雙刃劍投入與產(chǎn)出比降價(jià)促銷降價(jià):利潤換市場壟斷降價(jià)能夠促銷?客戶忠誠度營銷過程和客戶管理

1. 三個(gè)關(guān)鍵問題客戶是否需要? 是否有錢? 是否能夠負(fù)責(zé)?2. 開拓潛在用戶: 觀察力和判斷力 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) 隨時(shí)挖掘客戶 記錄,量化幾個(gè)管理問題避免背對背:客戶管理業(yè)務(wù)私有化:數(shù)據(jù)庫,日常管理信息的失真:拜訪重要客戶2/8原理:關(guān)懷重要銷售人員工作和生活回扣等問題:銷售管理與財(cái)物管理分開銷售與回款:培養(yǎng)銷售人員的意識,什么是銷售完成?營銷激勵(lì)和業(yè)績評估Maslow’sTheory公平理論保健與激勵(lì)評估的目的:企業(yè)銷售的有效管理防微杜漸公平與目標(biāo)管理量本利分析法盈虧平衡點(diǎn)分析法Q0xP=F+Q0xC保本產(chǎn)量:Q0=F/(P-C)S:銷售收入C:生產(chǎn)成本F:固定費(fèi)用U:單位產(chǎn)品成本費(fèi)用與收入銷售量S0Q0E1P:銷售價(jià)格財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金管理

學(xué)會看財(cái)務(wù)報(bào)表:所有者與經(jīng)營者的矛盾與差別

理想主義者/功利主義者

財(cái)務(wù)/營銷/管理驅(qū)動企業(yè)

現(xiàn)金就是王應(yīng)收帳款企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中:流動資金:貨幣資金/應(yīng)收帳款/存貨應(yīng)收帳款:現(xiàn)在還是別人的錢不保險(xiǎn)/不放心/用著不方便壞帳的危險(xiǎn)為何不按期付款:存有爭議無力償還無意償還故意拖欠存心賴帳蓄意詐騙不是放帳或者額度!轉(zhuǎn)變銷售觀念回款之前不是真正的銷售控制風(fēng)險(xiǎn)不會損害銷售拖欠帳款比壞帳可能更可怕客戶不會被提醒付款而不滿一分為二看銷售與財(cái)務(wù)之間的矛盾綠燈/黃燈/紅燈綠燈:催款前準(zhǔn)備催款前服務(wù)帳期內(nèi),友善催款可發(fā)貨,但要控制量回款要優(yōu)惠,折扣定期對賬:簽字蓋章及時(shí)解決對不上帳的問題綠燈/黃燈/紅燈黃區(qū):催款前準(zhǔn)備平息客戶的抱怨催款通知單控制發(fā)貨,加大回款多方了解客戶的各種信息,企業(yè)狀況綠燈/黃燈/紅燈紅燈:危險(xiǎn),杜絕,消滅長期不要貨,不回款,不見人,不簽字我沒有錢!擠牙膏!滿口答應(yīng),拒不付賬負(fù)責(zé)人換了應(yīng)對措施:時(shí)間管理法則:重要而緊急的事情能收回來多少,先收回來多少做好壞帳的心理準(zhǔn)備,采取其它必要措施顧問式營銷管理未來最有價(jià)值的營銷模式管理的是一群專家的團(tuán)隊(duì)直接管理者最好也是專家產(chǎn)品四個(gè)階段行業(yè)新經(jīng)濟(jì)以什么為核心產(chǎn)品?客戶?概念/解決方案/產(chǎn)品知識的不對稱性“買的沒有賣的精每一年,每一天,我們都在進(jìn)步!顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的管理U型決策參與感授權(quán)與分權(quán)目標(biāo)管理鼓勵(lì)變革表揚(yáng)和激勵(lì)(高層次的需求,公平)信息溝通(行業(yè),企業(yè),客戶)善于批評(預(yù)防和懲罰)重視各種培訓(xùn)關(guān)于“上帝”的爭論?客戶是你的上帝嗎?不是!朋友關(guān)系?供應(yīng)鏈的關(guān)系你是銷售人員的上帝嗎?不是教練和球員的關(guān)系顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的溝通平等傾聽多向交互反饋像我們一樣,每個(gè)銷售人員都希望得到重視和關(guān)注,都希望自己能夠成為決策者之一!信息管理工具企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路銷售人員與客戶管理分離CRM管理的模式與理念系統(tǒng)的推和拉效果MRPMRPIIERPSCMCRM信息管理的幾個(gè)問題銷售業(yè)績的評估和管理客戶的管理與關(guān)懷銷售流程重組與管理垂直,橫向,交叉的溝通誤區(qū):管理?軟件兩個(gè)極端信息孤島92%失敗率

分支機(jī)構(gòu)管理管理方式確定因素:行業(yè),企業(yè),產(chǎn)品,客戶分支機(jī)構(gòu)管理四要素:人力資源行政業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)常見問題的診斷和藥方診斷:人員素質(zhì)參差不齊,散漫,違紀(jì)不易控制,出差,流動頻繁軟技巧差,技術(shù)市場背景差不重視預(yù)算和計(jì)劃溝通差,與總公司管理脫節(jié)藥方:建設(shè)適合的組織模式2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵經(jīng)營晴雨表:日/周/月/季/報(bào)告費(fèi)用報(bào)銷批準(zhǔn)機(jī)制:預(yù)批/后批/權(quán)限/審核主要人員洗牌與輪換切記:輔導(dǎo)不是批評,激勵(lì)不僅僅是獎(jiǎng)勵(lì)建立客戶數(shù)據(jù)庫和銷售人員業(yè)績評估系統(tǒng)銷售人員的作用為客戶的購買決策提供特別協(xié)助增加產(chǎn)品價(jià)值,找到“賣點(diǎn)”有助于發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求從客戶處得到反饋(市場,產(chǎn)品,對手)提供售后服務(wù),提高品牌忠誠度銷售技巧提升銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì):能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、業(yè)績？喜歡、熱愛、熱情、投入？壓力、風(fēng)險(xiǎn)、挫折、執(zhí)著？銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì)態(tài)度、智力、信息、技巧最最最關(guān)鍵的因素：態(tài)度如何才能具有積極態(tài)度？1、熱情、熱情、熱情2、著眼積極一面3、職業(yè)\企業(yè)\自己\自豪感4、在職業(yè)上投入5、在自己身上投入6、自信7、給自己打氣8、從失敗中學(xué)習(xí)具有積極態(tài)度的小技巧1、每天掙眼、每天上班……

豹子和羚羊的警句2、離消極的人遠(yuǎn)點(diǎn)兒3、鍛煉身體及其他活動不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神話你聽到股票市場上永遠(yuǎn)是“掙錢的多”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明中國股民不到15%人獲超過5%以上收益。用榜樣來激勵(lì)自己選擇who、what、how？你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度，而不是生活帶給你的…...榜樣的力量是無窮的！讓我們?nèi)ナ“?“失敗乃成功之母”不是老生常談!如何面對失敗:1.心態(tài)2.總結(jié)3.溝通4.行動選擇who、what、how？你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度，而不是生活帶給你的…...銷售人員的通病1、不做任何計(jì)劃2、過分依靠價(jià)格3、不太了解客戶4、不耐心去等待5、過早進(jìn)行推銷6、不做售后隨訪迅速成為成功的銷售人員

1、熱情，從小事情體現(xiàn)2、努力，讓客戶感覺到3、隨時(shí)提隨地提供服務(wù)4、成為各行業(yè)的“專家”5、了解客戶業(yè)務(wù)、對手6、傾聽：知道用戶想？7、幽默感（被）開玩笑8、樹立目標(biāo)：富爸爸！9、堅(jiān)持做到售后的隨訪10、不斷地拓展新的業(yè)務(wù)11、不斷學(xué)習(xí)對手和技術(shù)12、不要經(jīng)常地咄咄逼人銷售拓展1、堅(jiān)持才能勝利！2、提高質(zhì)量3、建立關(guān)系4、正確對待拒絕5、從失敗中學(xué)習(xí)6、100%相信產(chǎn)品與服務(wù)7、當(dāng)斷則斷+請教別人8、每次如何結(jié)束拜訪

如何建立自己的客戶關(guān)系網(wǎng)1、目的是建立聯(lián)系，不是銷售2、保持經(jīng)常聯(lián)系3、為你的客戶鼓掌4、不放棄沒有成功的客戶5、惦記著你的用戶6、鏡子效應(yīng)客戶不是上帝，除非你認(rèn)為客戶付了錢后，你就是他的上帝！最健康的買賣關(guān)系是朋友關(guān)系，是共生關(guān)系，是寄生的關(guān)系！推銷--傾聽的藝術(shù)1、觀察形體語言（聽）2、表現(xiàn)出興趣（看）3、不打斷別人，也機(jī)智地不讓別人打斷4、不強(qiáng)求5、聽話聽“因-音”推銷如何才能生動？1、熱情是最好的吸引力2、小故事、小技巧3、用眼睛、心傾聽4、語言生動、例子5、語速不快不慢、不帶口頭語6、成功引導(dǎo)話題、主題如何做演示？1、提前做綜述2、中間答問題3、熟練去操作4、總結(jié)再強(qiáng)調(diào)5、針對性演示各種演示方式的分析如何6種難纏者打交道？1、拒絕者:尋找其它方向的突破口2、話多者:直接建議購買3、抱怨者:同情,找到共同的感覺4、百事通:認(rèn)真聽,不直接反對,消除意見5、沉默者:主動提出具體問題引起興趣6.懷疑者:了解客戶的背景,穩(wěn)健說服用戶銷售人員的提升連長要做營長的事情，有團(tuán)長的境界，但是也不要做司令或班長的工作。

每天太陽一出來，羚羊和獅子的賽跑就開始了！合作銷售1.保持溝通渠道暢通2.快速原型法(調(diào)查.分享.分析.行動)3.項(xiàng)目負(fù)責(zé)制4.團(tuán)隊(duì)的精神溝通的藝術(shù):1、自我介紹2、曉之以利3、約會收尾4、不和客戶爭論5、反饋6.