中國式銷售溝通煉就特種尖兵

中國式銷售溝通

—煉就特種尖兵主講：程浩然主講：程浩然1國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師中山大學(xué)浙江大學(xué)華南理工大學(xué)客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智海資訊傳播集團副董事長兼總裁北京智源時代企業(yè)管理公司董事長企業(yè)銷售競爭力（）研究與傳播導(dǎo)師中國式銷售語言溝通的開創(chuàng)者組織策劃《贏銷中國論壇》歷經(jīng)全國217個地級市，在一千多場培訓(xùn)會上，呈現(xiàn)了實戰(zhàn)、實用、實操、實效的精彩課程2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風(fēng)云人物”稱號2005年在北京釣魚臺國賓館被國家勞動和社會保障部、中國經(jīng)營報社等多家機構(gòu)聯(lián)合評為“營銷團隊建設(shè)管理專家針對國內(nèi)風(fēng)云變幻的銷售市場，將自身十余年銷售實踐結(jié)合國內(nèi)企業(yè)銷售現(xiàn)狀，創(chuàng)造出“——打造企業(yè)銷售競爭力”系列：“銷售思維戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)”、“銷售管理戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行系統(tǒng)”、“銷售行為高效實現(xiàn)系統(tǒng)”系列培訓(xùn)課程和“銷售團隊建設(shè)管理系統(tǒng)”咨詢方案。企業(yè)銷售競爭力專家——程浩然主講：程浩然2產(chǎn)品時代結(jié)束顧客時代來臨單兵作戰(zhàn)結(jié)束軍團作戰(zhàn)來臨全能戰(zhàn)役結(jié)束系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨暴利時代結(jié)束微利時代來臨封閉時代結(jié)束信息時代來臨市場競爭新理念主講：程浩然3客戶競爭新認識消費者主權(quán)時代來臨專家心態(tài)濃厚不愿被改變期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價值客戶被服務(wù)的欲望是無止境的主講：程浩然4企業(yè)銷售競爭力組成總裁贏銷力團隊贏銷力個人贏銷力主講：程浩然5總裁贏銷力

總裁贏銷力總裁贏銷之局總裁贏銷之道總裁贏銷之根總裁贏銷之果主講：程浩然6團隊贏銷力團隊激勵團隊贏銷力銷售組織規(guī)劃銷售文化建設(shè)銷售制度管理銷售流程控制銷售人才培育

主講：程浩然7個人贏銷力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)主講：程浩然8卓越精英銷售力瘋狂贏銷主講：程浩然9卓越精英銷售力幽默贏銷主講：程浩然10卓越精英銷售力專家式贏銷主講：程浩然11卓越精英銷售力老板式贏銷主講：程浩然12銷售溝通能力的四個層次溝通狀態(tài)（激情、親和力的修煉）溝通方法（幽默、欣賞力的修煉）溝通專業(yè)（本位、權(quán)威力的修煉）溝通氣度（無為、平等力的修煉）主講：程浩然13銷售語言溝通中國式語言溝通特色銷售語言有多種表達形式溝通是營造氛圍實現(xiàn)共贏銷售溝通目的是為了交換主講：程浩然14個人銷售實現(xiàn)力組成銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)銷售內(nèi)驅(qū)力人脈經(jīng)營敏感度銷售逆商指數(shù)主講：程浩然16銷售人員能力結(jié)構(gòu)銷售心理能量度銷售溝通技術(shù)度銷售顧問專業(yè)度銷售定位氣量度主講：程浩然17頂尖銷售精英的特點瘋狂的人博愛的人單純的人主講：程浩然18瘋狂銷售精英的特點想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望主講：程浩然19瘋狂銷售精英的特點沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點這個世界上，我永遠是最優(yōu)秀的主講：程浩然20瘋狂銷售精英的特點在我心里沒有困難高效學(xué)習(xí)，快速成長笑傲一切對手主講：程浩然21超級銷售心靈法則瘋狂心態(tài)（等待）不正常心態(tài)（麻木）想與一定心態(tài)（滿足）三歲心態(tài)（紅塵）主講：程浩然22超級銷售心靈法則單純心態(tài)（復(fù)雜）有拒絕說明還有機會有異議說明有需求不感興趣說明不曾擁有過主講：程浩然23超級銷售能力解析語言能力文字能力溝通能力主講：程浩然24超級銷售能力解析策劃能力整合能力交際能力主講：程浩然25幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)所有的幽默都建立在兩個非語言基上：態(tài)度和印象給人感覺半認真半開玩笑：玩笑是隨意的認真是鄭重的主講：程浩然26幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)表情要豐富，語言要真誠越嚴肅的拒絕就越不能嚴肅對待幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗主講：程浩然27幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)認真的話幽默著說幽默的最高境界是冷幽默話術(shù)的最高層次是幽默著把客戶想說的話說出來笑容一定要燦爛主講：程浩然28幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)不能讓客戶難堪最重要的是能放下架子，敢于表現(xiàn)進入幽默的角色要快主講：程浩然29專家式銷售態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關(guān)鍵主講：程浩然30銷售溝通五種理念溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是與客戶間的感情升華過程主講：程浩然31專家式銷售思維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強化）承接思維（反應(yīng)）主講：程浩然32專家式銷售的本質(zhì)特征專業(yè)形象專業(yè)知識專業(yè)溝通專業(yè)談判專業(yè)素質(zhì)主講：程浩然33專家式銷售六法則外形功能質(zhì)量主講：程浩然34專家式銷售六法則性能價格服務(wù)主講：程浩然35專家式銷售四原則特點優(yōu)點利益保證主講：程浩然36專家式銷售訓(xùn)練傳遞溝通信息的附加價值以無謂有，以有達無信任經(jīng)營主講：程浩然37專家式銷售訓(xùn)練展示計劃細節(jié)情感經(jīng)營視覺、聽覺、觸覺主講：程浩然38專家式銷售訓(xùn)練極端處理演繹能力訓(xùn)練顧問式銷售話術(shù)境界主講：程浩然39老板式銷售—認識老板決策性結(jié)構(gòu)性思維具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者對結(jié)果比對過程有興趣一切都心中有數(shù)的人主講：程浩然40老板式銷售—認識老板小老板做事——靠術(shù)中老板做事——靠智大老板做事——靠德主講：程浩然41老板式銷售—老板類型草根型老板和平型老板政治型老板主講：程浩然42老板式贏銷訓(xùn)練形象言語氣勢氣度主講：程浩然43老板式贏銷訓(xùn)練氣質(zhì)氣氛心智高度主講：程浩然44認識規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：問——聽——答——轉(zhuǎn)狀態(tài)——方法——專業(yè)——氣度主講：程浩然45認識規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——產(chǎn)品陳述——建立客戶價值等式（銷售主張）——鎖定成交——異議處理——破解殘局——服務(wù)問題處理主講：程浩然46流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法c打破僵局，進入銷售溝通頻道d印象分e無聲銷售語言力量展現(xiàn)主講：程浩然47流程環(huán)節(jié)解析解析“探索需求”a開放式詢問b找到溝通切入點c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問題e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求主講：程浩然48流程環(huán)節(jié)解析解析產(chǎn)品陳述八字原則特點優(yōu)點利益保證主講：程浩然49流程環(huán)節(jié)解析建立客戶價值等式價值等式就是銷售主張銷售主張就是綜合賣點的某項提煉用主張刺激購買點多問題點可以用一個價值等式代替賣的是點而不是線也不是面主講：程浩然50流程環(huán)節(jié)解析解析鎖定成交成交時機的把握成交主動權(quán)控制把成交條件進行確認不能在分歧狀態(tài)下成交主講：程浩然51流程環(huán)節(jié)解析解析異議處理總結(jié)出常見的拒絕問題同理心處理、幽默處理、極端處理條件換條件判斷潛臺詞主講：程浩然52流程環(huán)節(jié)解析解析破解殘局所有銷售溝通結(jié)果都應(yīng)以快樂收場把祝福禮儀化，把告辭藝術(shù)化超乎客戶想象的意外策略把缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點拿到客戶承諾主講：程浩然53流程環(huán)節(jié)解析解析服務(wù)問題處理你的態(tài)度決定問題的大小歸類常見問題這是銷售的開始堅持原則主講：程浩然54謝謝5月-2500:35:2000:3500:355月-255月-2500:3500:3500:35:215月-255月-2500:35:212025/5/40:35:219、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。5月-255月-25Sunday,May4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:35:2100:35:2100:355/4/202512:35:21AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2500:35:2100:35May-2504-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:35:2100:35:2100:35Sunday,May4,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2500:35:2100:35:21May4,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。04五月202512:35:21上午00:35:215月-2515、會當(dāng)凌絕