醫(yī)藥代表區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理

醫(yī)藥代表區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理于長震QQ903310522課程主要內(nèi)容第一單元第二單元第三單元區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理的重要性數(shù)據(jù)記錄與工作報(bào)表種類區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析方法第一單元區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理的重要性1.1農(nóng)家算賬1.2醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)1月2月3月1.3醫(yī)藥代表的工作管理1.4明確目標(biāo)的作用?！贰贰贰贰贰贰贰贰|經(jīng)：13944’51”北緯:3541’3”海拔:2530米00第二單元數(shù)據(jù)記錄與報(bào)表種類第一節(jié)醫(yī)院基本信息第二節(jié)目標(biāo)醫(yī)生信息第三節(jié)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)第四節(jié)同類產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)第五節(jié)工作報(bào)表2.1醫(yī)院基本信息1、醫(yī)院背景3、醫(yī)院藥物管理2、醫(yī)院科室2.1.1醫(yī)院背景醫(yī)院分級(jí)：1989《醫(yī)院分級(jí)管理辦法》依據(jù)：依據(jù)醫(yī)院的功能、任務(wù)、設(shè)施條件、技術(shù)建設(shè)、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和科學(xué)管理的綜合水平分四級(jí)

級(jí)別甲乙丙特級(jí)特三甲三級(jí)三甲三乙三丙二級(jí)二甲二乙二丙一級(jí)

醫(yī)院背景資料醫(yī)院名稱：寧夏醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院地址：寧夏銀川市勝利南街768號(hào)醫(yī)院種類：三級(jí)甲等綜合醫(yī)院醫(yī)院專長：神經(jīng)、心血管、婦科病床數(shù)：3200張平均每天門診量：2400人醫(yī)生總?cè)藬?shù)：836人主任總?cè)藬?shù)：142人副主任總?cè)藬?shù)：152人主治醫(yī)師總?cè)藬?shù)：278人醫(yī)院總臺(tái)電話院年度藥品總購進(jìn)額：3.8億公交線路：3、32、9、17藥事委員會(huì)開會(huì)周期：6個(gè)月院長：楊銀學(xué)職稱：主任醫(yī)師專業(yè)：肛腸外科喜好：橋牌院內(nèi)影響力：012345支持程度：012345

醫(yī)院科室—藥房藥劑師職稱類別：初級(jí)：藥士

藥師

中級(jí)：主管藥師

高級(jí)：副主任藥師主任藥師

醫(yī)院科室—藥房人員信息姓名職務(wù)專業(yè)職稱喜好支持程度科室影響力012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345張晉美科主任唱歌藥學(xué)副主任藥師馬鎮(zhèn)山采購員網(wǎng)絡(luò)制劑藥師李小莉庫管羽毛球中藥學(xué)主管藥師歐陽童副主任撲克中醫(yī)主管藥師彭杉杉馮員輝配劑員門診主管小說藥學(xué)藥師釣魚臨床主管藥師

醫(yī)院科室—藥房人員信息（升級(jí)版）張晉美女45歲漢族江西南昌人藥劑科主任副主任藥師黨員家庭成員畢業(yè)院校江西醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系85級(jí)省份證號(hào)碼：3601051965XXXXXXX丈夫：是財(cái)政局某處長女兒：南京財(cái)務(wù)學(xué)院大二學(xué)生19歲家庭氛圍婚姻正常，重視女兒的教育，主抓家中經(jīng)濟(jì)，喜歡家庭外出游玩。社會(huì)影響醫(yī)院內(nèi)有三位同班同學(xué)及十多位校友，院長是其上屆校友。是醫(yī)院工會(huì)女工委員會(huì)負(fù)責(zé)人，善于溝通交流。與競爭對(duì)手關(guān)系與諾和、禮來、賽諾菲等公司合作良好，多次外出參加他們組織的會(huì)議。其中到泰國參加禮來會(huì)議一次。與我方關(guān)系認(rèn)可公司的胰島素，曾參加公司組織的麗江旅游，并在年初受邀到公司總部參觀，萬蘇平進(jìn)藥幫助很大。

醫(yī)院科室—治療科室醫(yī)生職稱：住院醫(yī)師：畢業(yè)后獲醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書主治醫(yī)師：本科住院醫(yī)師工作5年

?？谱≡横t(yī)師工作7年副主任醫(yī)師：本科主治醫(yī)師工作5年

?？浦髦吾t(yī)師工作7年碩士主治醫(yī)師工作3年主任醫(yī)師：本科副主任醫(yī)師5年

醫(yī)院科室—治療科室信息科室病床數(shù)醫(yī)師總?cè)藬?shù)主任人數(shù)副主任人數(shù)主治人數(shù)?？崎T診量常見病癥專長病癥內(nèi)分泌科腫瘤內(nèi)科4270931480人/日1424540人/日糖尿病糖尿病肝癌肝癌、肺癌2.2.1目標(biāo)醫(yī)生信息—支持動(dòng)態(tài)分析醫(yī)生姓名性別職稱科室職務(wù)每月處方產(chǎn)品平均數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量每月對(duì)競爭產(chǎn)品的處方支持產(chǎn)品產(chǎn)品數(shù)量數(shù)量孫惠政男主任腫瘤科主任A128B88M1562.2.2目標(biāo)醫(yī)生信息—拜訪信息分析醫(yī)生姓名性別職稱科室職務(wù)每個(gè)月拜訪次數(shù)（12個(gè)月份）門診次數(shù)123456789101112李峰男主治心內(nèi)科副主任875422.3產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)格目標(biāo)醫(yī)院科室某月計(jì)劃數(shù)量某月實(shí)際數(shù)量處方醫(yī)生數(shù)目怡羅澤500mg/瓶市二院腫瘤科10瓶16瓶2萬蘇平2mgx12#中醫(yī)院內(nèi)分泌300盒360盒42.4同類產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)格目標(biāo)醫(yī)院科室本月進(jìn)貨數(shù)量本月庫存數(shù)量下月進(jìn)貨計(jì)劃量2mgx15#亞莫利市三院內(nèi)分泌400盒120盒300盒2.5工作報(bào)表種類第一節(jié)周報(bào)第二節(jié)月報(bào)第三節(jié)銷售計(jì)劃2.5.1周報(bào)要點(diǎn)：近期文字說明為主1、回顧上周工作重點(diǎn)：2、收獲點(diǎn)與困惑點(diǎn)3、下一周重點(diǎn)工作計(jì)劃4、重點(diǎn)環(huán)節(jié)是什么？5、要求上級(jí)給予何種幫助…………………………………

周報(bào)范文時(shí)間：上周10月18-22日下周10月25-29日?qǐng)?bào)告時(shí)間10.24上周工作重點(diǎn)：1、淮海省人民醫(yī)院內(nèi)分泌科沙龍會(huì)按期舉行，強(qiáng)化30R純度高，經(jīng)濟(jì)性價(jià)比好的理念目標(biāo)達(dá)到。體會(huì)到上午與下午組織會(huì)議的效果有很大區(qū)別。2、家訪三江市二院老干部科高主任，商談萬蘇平進(jìn)院事宜，高主任已同意進(jìn)藥，下周一簽字確認(rèn)申請(qǐng)進(jìn)藥單。下一步一定做好藥劑科劉主任的工作。下周工作計(jì)劃：1、家訪三江市二院藥劑科主任，準(zhǔn)備好見面禮物，準(zhǔn)備以協(xié)助藥劑科舉辦藥學(xué)周的話題來溝通萬蘇平進(jìn)院事宜。2、組織三江市第一人民醫(yī)院內(nèi)分泌科萬邦二代筆宣講會(huì)，會(huì)議物料準(zhǔn)備已備好。2.5.2月報(bào)要點(diǎn)：長期以數(shù)字說明為主1、上月完成業(yè)績狀況：2、收獲點(diǎn)與困惑點(diǎn)，改進(jìn)措施。3、下月重點(diǎn)工作計(jì)劃……………………………………..

月報(bào)范文1、11月業(yè)績展現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃指標(biāo)實(shí)際完成完成率環(huán)比增長率學(xué)術(shù)活動(dòng)次數(shù)醫(yī)生拜訪次數(shù)2、醫(yī)院銷售分析醫(yī)院本月指標(biāo)分解額實(shí)際完成額完成率產(chǎn)品計(jì)劃指標(biāo)實(shí)際完成3、年度指標(biāo)進(jìn)展態(tài)勢87%萬蘇平30R2.3萬/1393盒2.6萬/1575盒113%17%3次120次淮海省

醫(yī)院1.2萬1.4萬116%萬蘇平400盒30R100支萬蘇平480盒30R130支2.5.3目標(biāo)醫(yī)院銷售計(jì)劃依據(jù)與思路的全面展示，銷售計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：第一、銷售計(jì)劃應(yīng)包括市場銷趨勢分析第二、可控資源與競爭優(yōu)劣態(tài)勢第三、市場細(xì)分與增長潛力目標(biāo)醫(yī)院銷售計(jì)劃樣本（心先安）1、產(chǎn)品市場銷售趨勢

目前天氣進(jìn)入深秋，氣溫驟降明顯，氣溫變化較上一年頻繁，心肺疾病患者數(shù)量上升明顯，心先安產(chǎn)品用量處于快速上升期。2、醫(yī)院第四季度患者數(shù)量增加的趨勢醫(yī)院名稱三季度心內(nèi)科住院人數(shù)去年四季度住院人數(shù)今年四季度住院人數(shù)預(yù)估市醫(yī)院市二院85人/心先安1200支154人/心先安2254支170人/心先安98人/心先安1800支203人/心先安3219支230人/心先安3、競爭與優(yōu)劣態(tài)勢4、可控資源：1、2、3、4A、B、C、D第三單元數(shù)據(jù)分析方法第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)銷售數(shù)據(jù)分析方法市場滲透數(shù)據(jù)分析方法產(chǎn)品定位分析方法3.1銷售數(shù)據(jù)分析方法影響銷售因素?cái)?shù)據(jù)招標(biāo)降價(jià)醫(yī)保季節(jié)客戶變動(dòng)資源短缺供貨1、密切關(guān)注影響銷售因素的出現(xiàn)2、收集匯總信息全面3、逆向正反聯(lián)系法分析因素4、因素?cái)?shù)據(jù)化5、在事實(shí)結(jié)果中驗(yàn)證對(duì)我方不利對(duì)競爭方不利逆向轉(zhuǎn)化正反3.2市場滲透數(shù)據(jù)分析方法

分產(chǎn)品的拜訪次數(shù)：便于代表分配時(shí)間日平均拜訪次數(shù)與競爭者情況：控制拜訪質(zhì)量實(shí)際拜訪頻率：調(diào)整工作時(shí)間學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)客戶影響的數(shù)量：影響醫(yī)生處方習(xí)慣新開發(fā)客戶統(tǒng)計(jì)：銷售潛力的預(yù)估3.3產(chǎn)品定位分析方法1、SWOT環(huán)境環(huán)境態(tài)勢分析2、競爭優(yōu)勢最大化分析3.3.1SWOT環(huán)境態(tài)勢分析含義：優(yōu)勢-Strength

劣勢-Weakness

機(jī)會(huì)-Opportunity

威脅-Threat細(xì)分：SWOT又分成兩部分SW分析內(nèi)部條件OT分析外部條件內(nèi)部因素：執(zhí)行力、財(cái)政、技術(shù)、成本、規(guī)模、設(shè)備、研發(fā)外部因素：新產(chǎn)品、新市場、競爭對(duì)手、行業(yè)政策采用SWOT矩陣進(jìn)行輕重緩急分析SWOT分析案例—萬蘇林30R優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat)1、公司重點(diǎn)產(chǎn)品，有資源傾斜政策。2、純度高，是藥典中動(dòng)物源性胰島素

國家純度標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)。3、胰島素原料生產(chǎn)企業(yè)，原料充足。4、商業(yè)渠道與終端管理規(guī)范。1、生產(chǎn)技術(shù)不在高端領(lǐng)域2、產(chǎn)品宣傳力度以往不足3、冷鏈運(yùn)輸導(dǎo)致貨運(yùn)受限1、價(jià)格不高，中低收入患者能長期使用。2、醫(yī)保用藥3、進(jìn)入國家基本用藥目錄4、國家鼓勵(lì)胰島素出口，提高退稅率。5、公司上市第二代萬邦筆1、外企基因胰島素及類似物陸續(xù)進(jìn)入

國家與省市醫(yī)保藥范圍。2、國內(nèi)競爭廠家通化東寶藥業(yè)擴(kuò)大胰

島素生產(chǎn)規(guī)模，搶占市場份額。3、外企競爭廠家加大學(xué)術(shù)推銷力度，

提升內(nèi)分泌疾病治療領(lǐng)域的話語權(quán)。3.3.2競爭優(yōu)勢最大化分析把自身產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行充分對(duì)比要求對(duì)市場產(chǎn)品信息量有大量的掌握3.3.2.1競爭優(yōu)勢最大化—萬蘇林30R生產(chǎn)廠家胰島素產(chǎn)品價(jià)格胰島素類型注射筆學(xué)術(shù)推廣重點(diǎn)客戶認(rèn)可度禮來優(yōu)泌林（70/30）諾和諾和靈30R63-73.163-73.1通化東寶甘舒林30R重和林M3050.9-55拜耳基因人胰島素基因人胰島素基因人胰島素基因人胰島素禮來筆諾和筆客服+價(jià)格拜耳筆江蘇萬邦萬蘇林30R29-35動(dòng)物源性

胰島素萬邦筆客服客服東寶筆客服+價(jià)格客服高中高低低待定課程內(nèi)容總結(jié)第一單元第二單元第三單元區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理的重要性數(shù)據(jù)記錄與工作報(bào)表種類區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析方法結(jié)束寄語銷售也是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的作品來自勤奮、思考、創(chuàng)新。我們通過努力總會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的亮點(diǎn)?，F(xiàn)實(shí)也許殘酷，但奮斗能夠決定一個(gè)人的命運(yùn)！課件制作交流聯(lián)系方式如果你在學(xué)習(xí)或者組織培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)需要準(zhǔn)確的掌握或借鑒這套課程幻燈片內(nèi)容期間，遇到不解處，請(qǐng)與營銷人力資源部培訓(xùn)經(jīng)理于長震聯(lián)系uchangzhen1007@163.comQQ9033105229、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來一切光明和幸福的開端。。5月-255月-25Saturday,May3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:16:5414:16:5414:165/3/20252:16:54PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2514:16:5414:16May-2503-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:16:5414:16:5414:16Saturday,May3,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2514:16:5414:16:54May3,2