超市商品的定位分析

超市商品的定位分析超市商品定位超市商品定位應(yīng)考慮的問題：1、怎樣符合顧客的需求。2、以何種顧客群為對象。3、與顧客建立何種關(guān)系。超市商品定位經(jīng)營理念：1、商品為前、商品為先。2、“一次購足”基本理念。3、“80-20”法則的運(yùn)用。4、“商品群”的經(jīng)營理念。5、增加利潤、減少品項(xiàng)。超市商品定位商品結(jié)構(gòu)體系：1、高品質(zhì)。2、高鮮度3、低價(jià)位。超市商品定位商品戰(zhàn)略A、商品計(jì)劃B、商品采購實(shí)施C、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ)商品定位-------

經(jīng)營一家超市，首先必須要有目的，最起碼要先決定投資哪一個(gè)業(yè)種？而這個(gè)超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個(gè)地位？要銷售的對象是哪一個(gè)階層？商品計(jì)劃-------

要達(dá)到既定的營業(yè)額目標(biāo)，整個(gè)超市究竟要擁有哪些商品，必須針對設(shè)定的營業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定。

A超市商品定位：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。高5000元以上（穩(wěn)定收入）

3000-5000元中2000-3000元

1000-2000元低300-1000元（低標(biāo)準(zhǔn)）問題：我們的超市

為誰開

賣什么商品超市商品定位B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖C商品定位基礎(chǔ).

陳30%中高列價(jià)格點(diǎn)價(jià)格線70%中低量經(jīng)研究分析下限共七層庫存上限量總結(jié)：中心價(jià)格帶偏多，即

中心價(jià)格帶價(jià)格中低占70%，陳列量越大，（低中價(jià)格帶居多）庫存量與價(jià)格帶價(jià)格成反比、與陳列相呼應(yīng)。

（商品構(gòu)成圖）C、商品定位基礎(chǔ)結(jié)論：中低檔商品為主，有個(gè)別高檔做點(diǎn)綴，但品種少，而中檔商品的價(jià)格帶寬，高檔商品每個(gè)價(jià)格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。D商品等級的結(jié)構(gòu)1、每一個(gè)商品分類中都具有高、中、低三級品項(xiàng)，重點(diǎn)在如何取得項(xiàng)數(shù)的平衡。2、中級品項(xiàng)過多并非好事。3、超市的展示陳列應(yīng)以暢銷品為主。D商品等級的結(jié)構(gòu)超市商品概念的形成：業(yè)態(tài)

顧客輪廓

顧客需求

商品概念超市家庭主婦商品全生鮮、質(zhì)量高日配、售價(jià)低雜貨、

E份量大小的結(jié)構(gòu)1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項(xiàng)。2、選擇一品牌商品由大至小一應(yīng)俱全，其它品牌則以重點(diǎn)份量為主。3、展示小份量商品的原因。4、休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷品。F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求1、TV廣告中的流行性商品。2、生命周期短的商品3、經(jīng)常性、保守性的商品。4、因季節(jié)變化引起的需求變化。5、年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。G吸引顧客的商品品項(xiàng)1、充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo)。

（1）希望顧客光臨本店多買些商品。（2）希望顧客買高等級的商品2、吸引顧客要掌握顧客的需求。

（1）調(diào)查與自己商圈重疊的競爭店。（2）問卷調(diào)查：了解顧客想法。（3）分析本店的銷售情形。商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則1.客層對象的掌握2.價(jià)格帶的設(shè)定3.商品品目的檢討4.進(jìn)貨廠商的考慮5.競爭店的調(diào)查Training超市人事結(jié)構(gòu)采購員的工作范圍與職責(zé)采購人員的工作范圍與職責(zé)。1、把握預(yù)算實(shí)績。2、制定銷售計(jì)劃及采購計(jì)劃。3、采購商品。4、商品管理業(yè)務(wù)。Training超市商品分類商品分類商品群——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營的一個(gè)區(qū)域（單位）商品群的組合方法有：季節(jié)組合法便利組合法節(jié)慶組合法商品專門用途組合法主題促銷組合法商品的分類原則：大、中、小三個(gè)層次大分類的基本原則：通常按商品的特性來分。中分類的基本原則：1.按商品的功能、用途劃分。2.按商品的制造方法分。3.按商品的產(chǎn)地來劃分。小分類的原則：1.按功能用途分。2.按規(guī)格包裝、形狀分類

3.按商品的成份分類。4.按商品的口味分商品分類原:1部門號11部組號111大分類1111中分類11111小分類111111單品碼商品分類GroupDeptFamilySub-familyUnitsub-familyItemname以顧客的眼光去考慮,考慮顧客的需求.商品分類

類Group1干食品類

部門Dept11雜輕貨族family110早餐食品子族sub-family1100咖啡基本需求單位Unit-sub-family11000即溶

單品ItemName1100000雀巢即溶咖啡250g超級市場分類實(shí)例大分類 中分類 1果菜10葉菜類11根莖類12花果類13菇菌類 14加工

15國產(chǎn)水果16進(jìn)口水果17加工 18果汁 19 2畜產(chǎn)20牛肉 21豬肉 22羊肉 23雞肉24鴨肉

25內(nèi)臟 26加工肉 3水產(chǎn)30海水魚類31淡水魚類32貝類33蝦、蟹類34生魚片

35水產(chǎn)加工品36花枝 4日配40牛乳 41布丁果凍 42果汁 43水物 44冰品

45冷凍食品46面類 47漬物 48丸物 49蛋 果菜大中小分類大分類 中分類 小分類

10葉菜類1000一般葉菜1001水耕葉菜

果

1002香菜1004大白菜1005其它

13菇菌類1104蕃茄1205茄類

菜

15國產(chǎn)水果1500瓜類1501柑桔

Training超市商品價(jià)格商品價(jià)格的設(shè)定100元的商品要維持20%的毛利率。

20%

的計(jì)算差別120-100=20元的毛利額。16.67%

而從銷售毛利的觀點(diǎn)看,必須由零售價(jià)的折算得出毛利率,而非單純的加20%.同樣要有20%的毛利率成本即為80%,因此100元的進(jìn)價(jià)相當(dāng)于80%的成本,所以定零售價(jià)時(shí)應(yīng)為:100÷(1-20%)=125元商品價(jià)格的設(shè)定這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)：1.顧客立場分明。2.商品立場清晰。3.在整體毛利率與毛利額的掌握上,由于事前經(jīng)過等級的劃分,就整體的利潤要比均一毛利法的方式高。4.在商品的管理方面,比較有機(jī)動(dòng)性。商品價(jià)格設(shè)定1.價(jià)格帶(pricezone)2.價(jià)格線(priceline)3.市場性M=V(value)÷P(price)=價(jià)值/價(jià)格;M>1.表示商品有絕佳的市場.商品價(jià)格的設(shè)定Training超市商品決定商品選擇流程圖市場信息供應(yīng)商信息銷售分析顧客需求采購員柜組長

商品委員會(huì)商品組合基本組合分店特有組合

(談判員)(柜長)超市商品決定一、當(dāng)前趨勢：顧客需求已轉(zhuǎn)向流行的商品。二、商品品項(xiàng)常碰到的問題：

A、供應(yīng)商與超市對商品認(rèn)識的誤區(qū)。

B、對生鮮食品的不夠重視。超市商品決定決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)：商品的等級結(jié)構(gòu)。份量的大小結(jié)構(gòu)。流行商品的需求。超市商品決定商品——超市之本做好商品計(jì)劃的前提——商品分類商品分類的確認(rèn)——確立了商品采購的進(jìn)貨方向超市商品決定商品分類基準(zhǔn)1.顧客2.規(guī)格3.用途商品構(gòu)成：1.主力商品群★季節(jié)商品★感官的商品★差異的商品★選購性商品2.補(bǔ)助商品群◆有購買吸引力的商品◆日常生活特性的商品◆必備的商品3.附屬商品群▲易接受的商品▲安定性的商品商品構(gòu)成：4.刺激商品群●開發(fā)性商品●戰(zhàn)略性商品●特選的商品5.陳列上的問題6.在超市配置中的重點(diǎn)在超市配置中的重點(diǎn)

刺激商品附屬補(bǔ)助商品主力商品補(bǔ)助商品附屬

刺激商品

商品選擇策略(如何確定單品)超市選擇商品有一條基本原則:商品具有高回轉(zhuǎn)率商品銷售量回轉(zhuǎn)率=

產(chǎn)品的項(xiàng)目總數(shù)1.從顧客角度2.對超市自身小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖

500ml瓶裝水的月銷量18001500D1200B高回轉(zhuǎn)900E中銷售600C300A

F

低銷售

1.141.21.51.83.54.08.98商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比X毛利率數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。毛利目標(biāo)模型之建立貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為：一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。毛利目標(biāo)模型之建立四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)例表商品貢獻(xiàn)度分析商品貢獻(xiàn)度分析大分類 結(jié)構(gòu)比% 毛利率% 貢獻(xiàn)度% 羊肉 (+)40208 豬肉 (-)30154.5 雞肉（-）15284.2 加工肉 10404 其他 5180.9 合計(jì) 100 21.6 提高高利益率商品的銷售1、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu)A.廠商B.等級C.重量2.與競爭店的特賣商品在同一天,以同樣的價(jià)格來銷售3.嚴(yán)格選擇低利潤商品的品項(xiàng)數(shù)4.誘惑陳列配合前進(jìn)陳列

低毛利率之商品構(gòu)成比

平均毛利率——16.9%（損失毛利率2%實(shí)際毛利率約14%）

毛利率目標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率——20.55%（損失率2%實(shí)際毛率約為18%）

如何有效提升毛利率左右超市商品毛利率情況有：1.毛利率低、銷售快。2.毛利率高、可銷售慢。3.毛利率雖低,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品.如何有效提升毛利率為了提高綜合的毛利率,應(yīng)采取如下對策:1.提高高毛利率部門的構(gòu)成比.2.降低低毛利率部門的構(gòu)成比.3.提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率.4.若有構(gòu)成比相同的部門,應(yīng)發(fā)展高毛利率商品看以下例子部門毛利率銷售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA20306.0B20153.0C20357.0D20204.0計(jì)10020.0例表部門毛利率銷售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA15203.0B20306.0C30309.0D18203.6計(jì)10021.6例表提高銷售利益的要點(diǎn)原因：營業(yè)額-進(jìn)貨成本=粗利益額.粗利益額-損失額=毛利額提高毛利額的方法有三大要點(diǎn):1.提高營業(yè)額2.降低進(jìn)貨價(jià)3.減少損失提高銷售利益的要點(diǎn)降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷售1.選擇優(yōu)良的供應(yīng)商2.與供應(yīng)商之間的交易雙方不勉強(qiáng)3.參加連鎖經(jīng)營是最好的辦法損失管理商品流程:搬入——驗(yàn)收——保管——標(biāo)價(jià)——陳列——銷售——checkout注意要點(diǎn)：1、過期商品。2、比競爭店舊的商品。3、進(jìn)貨時(shí)商品上的日期前后巔倒的商品。商品戰(zhàn)略計(jì)劃商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)：1.商品情報(bào)活動(dòng)2.商品構(gòu)成活動(dòng)3.商品選定活動(dòng)4.商品補(bǔ)充活動(dòng)5.商品管理活動(dòng)商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng)1.先設(shè)定各商品類別的價(jià)格帶。2.并檢討超市和顧客間要訂立怎樣水準(zhǔn)的商品才是最理想的方法。低價(jià)格帶價(jià)格段——2\2.5\3元中價(jià)格帶價(jià)格段——4\4.5\5.5\6元高價(jià)格帶價(jià)格段——6.5\7\8元商品構(gòu)成展開方法1、要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺得這些商品符合他們的需求。2、將已分類的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。3、將已分類的商品，比較有關(guān)連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買起來方便，愉快。商品構(gòu)成的檢查重點(diǎn)1、是否針對所設(shè)定的客層對象？2、是否采用分析方法？3、品目數(shù)是否比競爭店多？4、是否把握了主、補(bǔ)、附商品間的搭配？5、是否對主力商品的銷售每天進(jìn)行過分析？6、是否收集暢銷品做深入探討？7、是否經(jīng)常調(diào)查競爭店的商品種類？8、是否把握競爭店暢銷品與自己的差異？9、是否有專人負(fù)責(zé)商品的構(gòu)成？10、是否與公司的采購計(jì)劃保持協(xié)調(diào)？Training超市采購談判采購談判的目標(biāo)1.為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。2.要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。3.為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。4.說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。5.與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。談判的項(xiàng)目品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購量、折扣、付款條件、交貨期、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)、售后服務(wù)保證、促銷活動(dòng)、廣告贊助、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。超市采購計(jì)劃實(shí)施采購計(jì)劃實(shí)施五重點(diǎn)：1.適當(dāng)?shù)纳唐?.適當(dāng)?shù)臅r(shí)期3.適當(dāng)?shù)臄?shù)量4.適當(dāng)?shù)膱鏊?.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格采購預(yù)算四步驟1.本年度營業(yè)目標(biāo)的設(shè)定2.采購原價(jià)的推算：商品原價(jià)=營業(yè)目標(biāo)×(1-預(yù)定毛利率)3.本年度期末存貨量估算(以原價(jià)為基礎(chǔ))=營業(yè)目標(biāo)÷預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率.4.本年度采購預(yù)算.(原價(jià)為基礎(chǔ))=原價(jià)預(yù)算+期末預(yù)算存貨-期初存貨.最佳庫存量計(jì)算適當(dāng)?shù)膸齑媪孔罴褞齑媪浚ò俜致首儺惙ǎ篜M=S/T×1/2×（1+SM÷S/12）基準(zhǔn)庫存法：PM=SM+S/T-S/12注釋：PM—月初適當(dāng)貨量T—回轉(zhuǎn)率S——年間營業(yè)預(yù)算SM—指定月營業(yè)額預(yù)算。新商品的開發(fā)：商品開發(fā)是企業(yè)具有活力和競爭力的表現(xiàn)是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化，適時(shí)推出新品，更換舊品的管理過程。它包括新品的開發(fā)引進(jìn)及滯銷品的淘汰。開發(fā)過程：尋求-選擇-商品概念的發(fā)展和試驗(yàn)-營銷分析-商品開發(fā)-市場銷售-信息回饋。淘汰滯銷品一、確定標(biāo)準(zhǔn)1.依銷售排列名次來定奪2.以標(biāo)銷售數(shù)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)3.以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)二、淘汰作業(yè)程序1.列出清單2.確定日期3.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)4.處理方式5.淘汰商品的廠商貨款抵扣商品采購程序1、與供應(yīng)商接洽★確定供應(yīng)商的接待日★要求供應(yīng)商提供有關(guān)證件和商品的詳細(xì)資料★要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入賣場5、商品追蹤管理采購活動(dòng)提示1.培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力.2.現(xiàn)場實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性.3.貨比三家.4.不可透露采購預(yù)算.5.付款日后再進(jìn)貨.6.光會(huì)殺價(jià)不算高明.7.共存共榮的想法.8.與供應(yīng)商保持良好的默契.9.快而準(zhǔn)的情報(bào):a廠商業(yè)務(wù)b專家學(xué)者c媒體d自己調(diào)查10.靈活運(yùn)用供應(yīng)廠商.Training超市商品促銷促銷一、促銷：廣義、狹義二、成功的促銷條件

1、周詳?shù)拇黉N計(jì)劃

2、緊密的執(zhí)行工作

3、擊中對手弱點(diǎn)的策略

4、吸引顧客的促銷方法，最終達(dá)到“增加銷售額。促銷三、促銷的目的

1、增加來客數(shù)2、提高客單價(jià)

3、降低庫存量4、介紹新產(chǎn)品

5、烘托年節(jié)慶6、應(yīng)付新挑戰(zhàn)

7、建立新形象8、吸引回頭客四、超市常見的促銷方式

△贈(zèng)品☆降價(jià)優(yōu)惠◎抽獎(jiǎng)促銷五、如何評價(jià)促銷的效果：★來客數(shù)●業(yè)績◆利潤▲固定顧客的增加六、影響促銷效果的因素：

內(nèi)在★商品特性\店內(nèi)陳列.

外在★競爭特性\促銷時(shí)機(jī)七、促銷前的準(zhǔn)備：1.調(diào)研,收集資料2.促銷目標(biāo)的界定與檢討分析促銷八、促銷策劃的程序1、6W2H原則：WHY——為何要促銷？

WHAT——促銷什么？

WHEN——什么時(shí)間？

WHERE——什么地方做？

WHOM——對象是誰？

WHO——由誰去執(zhí)行？

HOW——用什么方法執(zhí)行？

HOWMUCH——支出多少費(fèi)用？2、資料分析。3、方案自我檢討。4、方案標(biāo)準(zhǔn)。5、正式實(shí)施、控制。促銷九、供應(yīng)商資源★供應(yīng)商關(guān)心什么●供應(yīng)商能提供什么支持▲供應(yīng)商希望超市做什么十、聯(lián)合促銷十一、如何選擇犧牲商品十二、促銷活動(dòng)的五種形態(tài)超市規(guī)劃的原則商品定位商品構(gòu)成商品展示陳列目的1.是為了商品銷售2.是為了刺激顧客的購買欲3.是生活情報(bào)的展現(xiàn)4.是為了提高商品的周轉(zhuǎn)率5.提升公司形象商品陳列陳列形態(tài)：縱向、橫向、相關(guān)性、促銷性。陳列高度、寬度、明亮度。商品分類\構(gòu)成方法深廣度→度↓構(gòu)成圖深廣度→度↓商品的設(shè)定擺放原則1、主力商品，關(guān)連商品，補(bǔ)充商品的分類：一間超市能表現(xiàn)它的特征的就是主力商品，而主力商品也是該超市銷售額的主要部分。2、編號商品，替換商品，季節(jié)商品及特賣商品的分類。3、硬體商品，軟體商品以及中間商品的分類。4、普通商品，觀賞商品，利潤商品及并列商品的分類。5、依用途所做的分類。陳列前的準(zhǔn)備1.中分類的陳列分布要先確定2.貨架的尺寸規(guī)格要標(biāo)準(zhǔn)化3.建立商品資料4.作實(shí)驗(yàn)貨賀陳列樣品5.同類樣品盡量采用垂直陳列6.特殊商品采用特殊陳列工具7.陳列量與訂貨單位一并考慮8.商品與層板間要預(yù)留空隙9.調(diào)整商品陳列時(shí)不能違背原則商品陳列的要領(lǐng)及技巧陳列要領(lǐng)：1、貨架的上下段：上段、黃金段、中段、下段2、隔物板的運(yùn)用3、立體前進(jìn)陳列4、標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn)5、運(yùn)用陳列使賣場多變化，引起顧客注意6、集中焦點(diǎn)的陳列7、制造出氣氛的陳列8、高利潤商品要重點(diǎn)陳列9、主力商品與補(bǔ)助商品必須確定10、商品陳列的規(guī)則商品陳列的基本原則：1.一目了然的原則2.容易挑選的原則3.便于取放的原則4.豐富豐滿的原則5.整齊清潔的原則6.避免損失的原則7.保持新鮮感的陳列商品陳列的方法與選擇一、定位陳列：

集中陳列、整齊陳列、錯(cuò)位陳列二、變化陳列：

★以定位為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客流動(dòng)級、季節(jié)、促銷的需要而特別設(shè)計(jì)的陳列。●變化式的陳列類型有：隨時(shí)機(jī)陳列、島式陳列、突