超市jh-太平橋店經(jīng)營改善建議報告-彭杰

門店經(jīng)營改善建議報告——太平橋調(diào)整方案為摸清佳惠集團所有門店目前在經(jīng)營過程中存在的問題，暴露其中的隱患，找到改善門店經(jīng)營管理的有效措施，為下一步推進佳惠門店管控系統(tǒng)做充分的前期鋪墊，確保佳惠所有門店在經(jīng)營管理方面邁上新的臺階。近期，我城熙公司組織人員對太平橋店在經(jīng)營管理過程中存在的問題、碰到的困難進行了現(xiàn)場調(diào)研，對門店經(jīng)營管理相關(guān)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)進行了必要的分析統(tǒng)計，并對相關(guān)問題提出了我們的中肯建議和意見。在此，我們將從門店的商品檔案、商品結(jié)構(gòu)、庫存管理、售價管理、促銷管理、盤點管理、現(xiàn)場管理、陳列布局、計劃管理、信息管理十個方面進行分析，并從現(xiàn)狀檢討和方案建議兩方面進行報告報告！說明：取數(shù)時間區(qū)間：07年6月16日~7月15日；取數(shù)對象：佳惠集團懷化太平橋店；無效檔案：門店開業(yè)至今無銷售或者沒有入過庫的商品檔案；檔案實際利用率：經(jīng)營SKU/檔案數(shù)；經(jīng)營商品：指有庫存的商品與有銷售的商品集合；動銷率：取數(shù)時間區(qū)間內(nèi)有動銷商品的SKU/該區(qū)間內(nèi)經(jīng)營單品數(shù)；品效：銷售額/經(jīng)營單品數(shù)A類商品：銷售額正排名，累計占比處于80%以前，這部分商品集合定義為A類商品；B類商品：銷售額正排名，累計占比處于80%~95%之間，這部分商品集合定義為B類商品；C類商品：銷售額正排名，累計占比處于95%以后，這部分商品集合定義為C類商品；可銷天數(shù)：為實時庫存數(shù)量/日均銷售數(shù)量；負庫存：實時庫存數(shù)量小于0；零庫存：實時庫存數(shù)量等于0；低庫存：實時庫存數(shù)量為（0，3）；普通庫存：實時庫存數(shù)量為【3，50】；高庫存：實時庫存數(shù)量大于50；第一部分：現(xiàn)狀檢討結(jié)論概述:一、商品檔案概述1、太平橋店共有商品檔案數(shù)20808條，經(jīng)營單品數(shù)為10609條，其中：生鮮原材料為27條、商品SKU為10582條，全店的檔案實際利用率只有50.99%；2、太平橋店目前共有無效商品檔案數(shù)6830條，占總體檔案數(shù)的32.82%；3、經(jīng)營方式維護檔案與實際不一致（體現(xiàn)在16類的商品），商品加載信息過于復(fù)雜，贈品碼的管理隨意，這些直接導(dǎo)致了負庫存的產(chǎn)生；二、商品結(jié)構(gòu)概述1、整個門店18.7%的商品貢獻了81.3%的銷售份額，動銷率為86.84%，品效為291；2、液體食品商品銷售過于集中于主力商品，B類商品表現(xiàn)不夠，C類商品較多。清潔用品，單品驅(qū)動不明顯、主力商品不夠突出、品牌層次整體不高，同時二、三線品牌占比相對過大。文具用品和休閑百貨，品類角色需要重新慎思；3、太平橋店共有經(jīng)營單品數(shù)10609條，A類商品占17%，B類商品占30%；C類商品占53%，C類商品相對過多，B、A類商品明顯過少；4、太平橋店的敏感商品主要集中在生鮮、干性食品、清潔用品，滯銷商品主要集中在干性食品、家居用品、針棉服飾、清潔用品，文具用品、休閑百貨商品整體表現(xiàn)不敏感。三、庫存管理概述1、太平橋店的非生鮮類整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為36天，偏大；2、太平橋店可銷天數(shù)小于3天的AB類商品占比為8.43%，在可銷天數(shù)大于50天的C類商品占比為40.21%，暢銷商品的缺貨和滯銷商品的大面積積壓并存；3、庫存數(shù)量低于3的商品占店比為21%，其中：供應(yīng)商缺貨原因占比為32.04%，淘汰商品原因占比為21.06%，經(jīng)營方式差異原因占比為19.65%，季節(jié)性商品原因占比為8.67%，配送單沒過來而無入庫原因占比為6.02%，串碼原因占比為5.40%，陳列展示原因占比為4.25%，盤點錯誤原因占比為2.48%，門店訂貨原因占比為0.35%，贈品沒入庫因占比為0.09%；4、庫存數(shù)量大于50個且可銷天數(shù)大于30天的商品占店比為8.46%，庫存成本占非生鮮類總庫存成本的28.79%，主要集中在，干性食品、清潔用品、針棉服飾；5、對異常庫存的跟蹤處于原始狀態(tài)；6、庫存周轉(zhuǎn)的考核不夠嚴謹。四、售價管理概述1、市調(diào)商品的選擇存在品類分布過于狹小、偏僻，品牌選擇過于平淡；2、部分對手的選擇應(yīng)當考慮到商圈問題；3、價格調(diào)查反映出部分商品在進價上存在問題；4、價格指數(shù)在一些敏感的品類明顯偏高，價格形象如何維護？五、促銷管理概述1、促銷類型與方式的問題；2、促銷商品的選擇問題；3、促銷商品的現(xiàn)場營銷問題；4、促銷的跟蹤、分析與評估問題。六、盤點管理概述1、盤點的組織需要檢討和改進；2、盤點的賬務(wù)處理需要規(guī)范；3、盤點的分析與考核還不夠深入；4、在易盜商品日盤點環(huán)節(jié)、收貨環(huán)節(jié)、收銀環(huán)節(jié)等的防損稽核工作開展還不夠深入。七、現(xiàn)場管理概述1、沒有形成值班經(jīng)理制度；2、現(xiàn)場的用工與勞動紀律的管理不夠重視。八、陳列布局概述1、品類分布有問題；2、品類的劃分與組合有問題；3、道具的選擇有問題；4、燈帶的設(shè)置有問題；5、配套功能區(qū)域的設(shè)置有問題;6、賣場布局圖、棚割圖的圖實不符問題。九、計劃管理概述1、計劃指標的分解有問題；2、計劃指標的理解以及統(tǒng)計口徑有問題；3、對于計劃的跟蹤與檢討有問題。十、信息管理概述1、信息模塊的設(shè)置有問題；2、信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的對接有問題；3、信息職能定位有問題；4、信息人員的團隊建設(shè)需要加強。具體情況如下：一、商品檔案檢討1、商品檔案分布從上圖我們可以看出，太平橋店目前商品檔案數(shù)20808條，其中：01處（生鮮處）商品檔案數(shù)2889條，占14%；02處（食雜處）商品檔案數(shù)8832條，占42%；03處（非食品處）商品檔案數(shù)9087條，占44%；2、實際使用檔案分布商品檔案利用情況統(tǒng)計表檔案數(shù)經(jīng)營SKU動銷SKU檔案利用率動銷率01處28891250117942.33%94.32%02處88325815520765.84%89.54%03處90873544280339.00%79.09%全店2080810609918950.99%86.62%從上表我們可以看出，太平橋店全店的檔案實際利用率只有50.99%，其中：01處的檔案利用率為43.27%，動銷率為94.32%；02處的檔案利用率為65.84%，動銷率為89.54%；03處的檔案利用率為39.00%，動銷率為79.09%；3、無效檔案分布從上圖可以看出，太平橋店目前無效商品檔案數(shù)6830條，占總體檔案數(shù)的32.82%，其中：01處的無效檔案數(shù)為958條，占14%；02處的無效檔案數(shù)1998條，占29%；03處的無效檔案數(shù)3834條，占57%；結(jié)合第二點看來，03處是檔案清理的重點品類。4、商品信息維護問題負庫存原因分布表（節(jié)選）012232333436匯總聯(lián)營商品,但經(jīng)營方式為成本代銷222222商品資料維護有誤1010整入零賣/串碼11一品多元11小計222111000234合計2329842137374在統(tǒng)計的374條負庫存原因分析中，有234條與商品信息維護有關(guān)，這其中有“經(jīng)營方式為成本代銷的聯(lián)營商品、商品資料維護有誤、整入零賣/串碼、一品多元”等多種原因。尤其是生鮮日配商品（16）在很多門店都是成本代銷的聯(lián)營方式，本來是無需體現(xiàn)庫存的聯(lián)營商品卻由于商品檔案維護原因，必須體現(xiàn)出負庫存，這對庫存信息、盤點信息的不準確造成了極大的影響。同時在商品信息維護時，加載的商品信息過于復(fù)雜，整件包裝、最小包裝均可以入庫和銷售，導(dǎo)致串碼嚴重，水奶為甚。由于在條碼管理方面存在權(quán)責不清或不合理等因素，導(dǎo)致一品多元商品串碼嚴重。二、商品結(jié)構(gòu)情況1、20/80分析20/80分析表說明正排名序號商品編碼商品名稱庫存數(shù)庫存成本可銷天數(shù)銷售數(shù)量銷售收入銷售成本累計銷售占比品項數(shù)占比A類商品1754809鮮雞蛋-809-5970-7.89307436906227621.20%0.01%AB類商品臨界點1830104901樂天瓶裝青檸檬醇66G7757072.193227623880.00%17.25%B類商品1983116997溫雅100ML*2自然黑染發(fā)劑1962595.00625219481.31%18.69%BC類商品臨界點4981531006磕得響蘭花豆108g132110.5437785995.00%46.95%C類商品10609679050兩面針純白牙膏000.00-90-225-207100.00%100.00%18.7%的商品貢獻了81.3%的銷售份額。2、商品動銷分析商品動銷分析表柜組號品類屬性20/80原則SKU有動銷SKU銷售數(shù)量銷售金額銷售成本毛利額平均毛利率平均單價動銷率品效10熟食25/7512412288135121426902693115725.66%1.3898.39%97911水產(chǎn)22.5/77.5434136418401533664635078.73%1.1095.35%93412蔬果20.4/79.62252171499863549102789717593921.40%2.3796.44%157713面點19.5/80.554522419579438254035403568.02%3.2896.30%147114鮮肉23.2/76.8100992045963001852512744891116.29%1.4799.00%300216日配20.8/79.2677648115560344472408006-63534-18.44%2.9895.72%50920液體食品18/82560440305692153601768233853717.89%7.0578.57%38521清潔用品25.2/74.821481957765324732054076986550713.84%6.1891.11%22022干性食品21.8/78.2310728101785506680875744309365714.02%3.7490.44%21531家居用品23.7/76.31482122019833118937868633207426.97%6.0082.32%8032文具用品26.7/73.3306230168555233698182533.04%3.2875.16%1833休閑百貨25.2/74.836526412652425116411784032.33%19.1772.33%6634家電21.1/78.9232153133183006724071059912.77%62.3665.95%35836針棉服飾21.1/78.91159936254372497751921545762123.07%9.8280.76%216全店18.69/81.311058291899540923078728262105345767514.87%3.2386.84%291從上表可見，太平橋店整體的商品動銷率為86.84%，品效為291，其中：液體食品，從18/82的商品結(jié)構(gòu)、78.57%的動銷率來看，商品銷售過于集中于主力商品，B類商品表現(xiàn)不夠，C類商品較多。清潔用品，從25.2/74.8來看，說明清潔用品的單品驅(qū)動不明顯、主力商品不夠突出、品牌層次整體不高，同時二、三線品牌占比相對過大。文具用品和休閑百貨，這么低的品效與動銷率，毛利貢獻度也不大，那么在賣場內(nèi)的品類角色是否得當？需要重新慎思！3、商品ABC分析從上圖可見，太平橋店共有經(jīng)營單品數(shù)10609條，其中，A類商品1830條，占17%；B類商品3151條，占30%；C類商品5628條，占53%，參照“SKUA：SKUB：SKUC=20：40：40”的行業(yè)標準來看，C類商品相對過多，B、A類商品明顯過少。4、商品TOP分析前500與后1500商品分析柜組柜組名稱前500SKU前500占比后1500SKU后1500占比10熟食346.80%90.60%11水產(chǎn)112.20%30.20%12蔬果6613.20%281.87%13面點142.80%50.33%14鮮肉479.40%30.20%16日配5010.00%352.33%18原材料00.00%271.80%20液體食品285.60%1228.13%21清潔用品6913.80%19513.00%22干性食品10621.20%30620.40%31家居用品112.20%26517.67%32文具用品00.00%986.53%33休閑百貨20.40%1026.80%34家電224.40%795.27%36針棉服飾408.00%22314.87%從TOP排名來看，太平橋店的敏感商品主要集中在生鮮、干性食品、清潔用品，滯銷商品主要集中在干性食品、家居用品、針棉服飾、清潔用品。同時，文具用品、休閑百貨商品整體表現(xiàn)不敏感。三、庫存管理1、周轉(zhuǎn)管理各柜組商品周轉(zhuǎn)表柜組號品類SKU銷售數(shù)量銷售金額銷售成本庫存成本毛利額平均毛利率平均單價品效周轉(zhuǎn)天數(shù)10熟食1248813512142690269-524233115725.66%1.3897911水產(chǎn)43364184015336646-2413035078.73%1.1093412蔬果225149986354910278971-1590577593921.40%2.37157713面點54241957943825403-167765403568.02%3.28147114鮮肉100204596300185251274-1185944891116.29%1.47300216日配677115560344472408006-992-63534-18.44%2.9850920液體食品560305692153601768232381523853717.89%7.053854021清潔用品2148765324732054076984393446550713.84%6.182203222干性食品31071785506680875744305782439365714.02%3.742153031家居用品148219833118937868631763983207426.97%6.00806132文具用品30616855523369812790182533.04%3.281810433休閑百貨3651265242511641128796784032.33%19.17665334家電23213318300672407990041059912.77%62.363584136針棉服飾1159254372497751921542599765762123.07%9.8221641全店1058295409230787282621053146073145767514.87%3.2329136剔除生鮮后，整個門店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為36天，這其中還未剔除負庫存因素的干擾，單從這個數(shù)據(jù)來看，對于一個無倉庫的門店來說是比較高的。尤其是液體食品達到了40天、家居用品為61天、文具用品更是達到了104天。2、可銷天數(shù)分析可銷天數(shù)占比表商品類別SKU占比1占比2小于3天138514.06%小于3天A類商品3353.40%24.19%B類商品4955.03%35.74%C類商品5555.64%40.07%3~7天3473.52%3~7天A類商品1501.52%43.23%B類商品1361.38%39.19%C類商品610.62%17.58%7~30天185818.86%7~30天A類商品6126.21%32.94%B類商品8548.67%45.96%C類商品3923.98%21.10%30~50天120612.24%30~50天A類商品1781.81%14.76%B類商品5845.93%48.42%C類商品4444.51%36.82%50天以上505351.30%50天以上A類商品1571.59%3.11%B類商品9369.50%18.52%C類商品396040.21%78.37%從可銷天數(shù)的占比來看，在可以統(tǒng)計庫存的9849條商品中：可銷天數(shù)小于3天的，SKU為1385，占比為14.06%；可銷天數(shù)在3~7天的，SKU為347，占比為3.52%；可銷天數(shù)在7~30天的，SKU為1858，占比為18.86%；可銷天數(shù)在30~50天的，SKU為1206，占比為12.24%；可銷天數(shù)在50天以上的，SKU為5053，占比為51.30%；在可銷天數(shù)小于3天的商品中，大部分屬于AB類商品，兩者約占總體的8.43%。在可銷天數(shù)大于50天的商品中，絕大部分屬于C類商品，約占總體的40.21%。以上看來門店的庫存結(jié)構(gòu)同時存在暢銷商品的缺貨和滯銷商品的大面積積壓。3、庫存量分析從上圖可知，庫存數(shù)量大于50的，SKU為1130個，占比為11%；庫存數(shù)量介于3到50的，SKU為6656個，占比為68%；庫存數(shù)量小于3的，SKU為2063個，占比為21%，其中AB類商品為970個，約占總體單品數(shù)的10%；低庫存為794個，占比為8%；零庫存為803個，占比為8%；負庫存為466個，占比為5%。1）、低庫存分析低庫存原因分布表（節(jié)選）122323336匯總占比供應(yīng)商缺貨161759313826957.11%淘汰商品174158210923.14%陳列展示9394810.19%季節(jié)性商品176106398.28%門店訂貨440.85%換新條碼110.21%一品多元110.21%合計342022385127471100.00%在對471個庫存數(shù)量在(0,3)區(qū)間內(nèi)的商品進行抽樣分析后，我們不難得出，有57.11%的商品是由于供應(yīng)商缺貨，尤其是22部門特別嚴重；有23.14%的商品是屬于淘汰商品，庫存還沒有清理掉；有10.19%的商品是因為商品自身原因，只需要一定的庫存做樣品展示即可，如高檔煙酒、茶葉禮盒、家電、鍋具等；有8.28%的商品是由于季節(jié)性商品的汰換，庫存尚未清理完畢造成的。其他原因如下：低庫存示例（節(jié)選）商品編碼品名柜組商品屬性庫存數(shù)原因525805朝思慕麻辣魚200G22C類商品1換新條碼783549雪里紅毛巾被1.8米36B類商品1一品多元2）、零庫存分析零庫存原因分布表（節(jié)選）132333436匯總占比淘汰商品2853345912945.26%供應(yīng)商缺貨18121018349232.28%季節(jié)商品2723275920.70%一品多元4151.75%合計73234325121285100.00%在對285個庫存數(shù)量為0的商品進行抽樣分析后，我們不難得出，有45.26%的商品是屬于淘汰商品，有32.28%的商品由于供應(yīng)商缺貨，有20.70%的商品是由于季節(jié)性商品的汰換，有1.75%的商品是由于一品多元造成串碼所致。3）、負庫存分析負庫存原因分布表（節(jié)選）12232333436匯總占比聯(lián)營商品,但經(jīng)營方式為成本代銷22222259.36%配送單沒過來，無入庫5111156818.18%串碼106317369.63%盤點錯誤2215287.49%商品資料維護有誤10102.67%驗貨不嚴謹/串碼661.60%計量錯誤110.27%贈品沒入庫，做商品銷售110.27%整入零賣/串碼110.27%一品多元110.27%合計2329842137374100.00%在對374個負庫存商品進行抽樣分析后，我們不難得出，有59.36%的商品是由于經(jīng)營方式在系統(tǒng)與實際操作中的差異所造成，絕大部分集中在16的商品中；有18.18%的商品是由于配送商品的單據(jù)沒有過來而無法入庫，9.63%的商品由于銷售串碼所造成，7.49%的商品是由于盤點錯誤所造成，有2.67%的商品是由于商品資料的維護有誤而導(dǎo)致串碼，有1.6%的商品是由于收貨串碼所造成，有0.27%的商品是由于計量串碼所造成，有0.27%的商品是由于贈品未作任何入庫手續(xù)而直接銷售所產(chǎn)生，有0.27%的商品是由于整入零賣而導(dǎo)致串碼，有0.27%的商品是由于一品多元而導(dǎo)致串碼。部分異常的負庫存商品明細如下：負庫存示例（節(jié)選）商品編碼品名柜組商品屬性庫存數(shù)原因106870伊利原味優(yōu)酸乳飲料250ml22A類商品-42不同口味配件銷售/串碼696260蒙牛早餐奶玉米味250ML22B類商品-64商品資料維護有誤781706伊利味可滋乳飲料巧克力250ML*1622A類商品-9商品資料維護有誤781707伊利味可滋乳飲料原味250ML*1622B類商品-6商品資料維護有誤782438伊利味可泫青蘋果乳飲料250ML*1622B類商品-4商品資料維護有誤782439伊利味可滋蜜桃汁乳飲料250ML*1622B類商品-4商品資料維護有誤781702伊利味可滋乳飲料抹茶味250ML*1622B類商品-4商品資料維護有誤781698伊利味可滋乳飲料草莓味250ML*622A類商品-4商品資料維護有誤544754蒙牛250ML*24包晚上好成長奶22A類商品-4商品資料維護有誤544749蒙牛250ML*24包晚上好營養(yǎng)奶22B類商品-3商品資料維護有誤781703伊利味可滋蘆薈250ML*1622C類商品-1商品資料維護有誤561621大大什錦泡泡糖150片22B類商品-74贈品沒入庫，做商品銷售544716誠中作業(yè)本32C類商品-18一品多元4）、三者綜合分析把負庫存、零庫存以及低庫存綜合，同時把收貨串碼、銷售串碼、計量串碼、一品多元串碼、商品信息錯誤導(dǎo)致串碼等都綜合為串碼一并分析，如下圖：12232333436匯總占比供應(yīng)商缺貨341762141187236232.04%淘汰商品297948414123821.06%聯(lián)營商品,但經(jīng)營方式為成本代銷2220000022219.65%季節(jié)性商品446120333988.67%配送單沒過來，無入庫05101115686.02%串碼102480019615.40%陳列展示0903900484.25%盤點錯誤0220105282.48%門店訂貨04000040.35%贈品沒入庫，做商品銷售01000010.09%合計33930050130262851130100.00%在抽樣的1130個商品中，供應(yīng)商缺貨原因占比為32.04%，淘汰商品原因占比為21.06%，經(jīng)營方式差異原因占比為19.65%，季節(jié)性商品原因占比為8.67%，配送單沒過來而無入庫原因占比為6.02%，串碼原因占比為5.40%，陳列展示原因占比為4.25%，盤點錯誤原因占比為2.48%，門店訂貨原因占比為0.35%，贈品沒入庫因占比為0.09%。按照庫存數(shù)量小于3的商品占比為21%，而供應(yīng)商原因占比為其中的32.04%計的話，那么供應(yīng)商造成門店的缺貨率為6.73%。5）、過大庫存分析如果把庫存數(shù)量大于50個，且可銷天數(shù)大于30天的這部分商品的庫存定義為過大庫存加以分析，如下表：柜組號品類庫存成本成本占比單品數(shù)SKU占比16日配35600.85%111.32%20液體食品405989.65%9911.88%21清潔用品10069023.94%20124.13%22干性食品14923535.49%32539.02%31家居用品192984.59%576.84%32文具用品14510.34%202.40%33休閑百貨3650.09%40.48%34家電22300.53%50.60%36針棉服飾10311124.52%11113.33%總計420537100.00%833100.00%通過分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，庫存數(shù)量大于50個且可銷天數(shù)大于30天的商品SKU為833個，約占總單品數(shù)的833/9849=8.46%，庫存成本為420537元，約占總庫存成本（非生鮮）的420537/1460731=28.79%。這部分商品主要集中在，干性食品、清潔用品、針棉服飾，這些品類在庫存的管理方面需要加強。4、異常庫存跟蹤在庫存異常的跟蹤方面，可以這么說，目前門店還處于原是勞動階段,既無法通過信息系統(tǒng)準確的知道缺貨信息，也無法通過信息系統(tǒng)準確的知道庫存過大的商品信息！因為：1）、負庫存的干擾由于單貨的不同行，很多商品本來已經(jīng)到貨，但由于無法入庫，賬面上體現(xiàn)的是負庫存，而實際上并不需要再次訂貨。再者在收貨過程中沒有稽核或者是說稽核不嚴，導(dǎo)致類似商品的收貨串碼，也產(chǎn)生了大量的負庫存。在銷售過程的打稱、裝箱以及收銀繳款時，缺乏必要的稽核，或者說門店已經(jīng)養(yǎng)成了司空見慣的習慣了，在這些環(huán)節(jié)產(chǎn)生了大量的負庫存。還有一些聯(lián)營商品在檔案維護時變成了體現(xiàn)庫存的代銷商品，那么也產(chǎn)生了大量的負庫存。負庫存的大量存在，信息系統(tǒng)又無法對這些信息進行篩選，那么門店單從庫存數(shù)量小于某個值或是可銷天數(shù)低于某個值而來界定缺貨的話，是不嚴謹?shù)?。也正是由于這些因素，導(dǎo)致門店在缺貨統(tǒng)計、下定單時更多的是參考排面。2）、單據(jù)管理的不嚴肅在據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，負庫存的罪魁禍首其實還是來自于商品周轉(zhuǎn)單據(jù)沒有做到“單貨同行”。據(jù)了解，由于配送中心的單據(jù)老是滯后于商品到達門店，有這相差幾天，那么試問：憑什么與門店做商品交接？周轉(zhuǎn)過程的損耗責任誰來承擔？門店憑什么做入庫憑證？還有，門店的入庫需要倉管員簽字確認，這本無可厚非，但倉管員休息了卻因沒有簽字而無法入庫，難道在單據(jù)的處理方面就沒有時間的限制嗎？單據(jù)被遺棄了怎么辦？所有的庫存不準，與單據(jù)的管理目前在交接、處理時間限制等方面的制度與流程的缺失或是執(zhí)行不嚴有莫大的關(guān)系。3）、庫存調(diào)整的隨意性商品帳存的調(diào)整是一個很嚴肅的問題，在調(diào)整時間、調(diào)整額度、調(diào)整簽審把關(guān)等方面，應(yīng)該來說都應(yīng)當有嚴格的要求。而目前佳惠，據(jù)我們的調(diào)查卻不是這樣子的，門店可以隨意調(diào)整庫存，即使不調(diào)整也可以通過大金額庫存推遲入庫等辦法來調(diào)整庫存。這種方法如果是嫁接到應(yīng)付庫存周轉(zhuǎn)的考核方面，那么庫存周轉(zhuǎn)的考核又有什么意義呢？4）、負庫存商品冠冕堂皇嚴格意義上的來講，負庫存應(yīng)當是要被我們所厲行禁止的，而在我們的佳惠卻大量的存在，更有甚者負庫存可以跨盤點賬期而繼續(xù)存在，這也就產(chǎn)生了有的負庫存居然大于一個月的銷售。由于負庫存可以暢通無阻的銷售，導(dǎo)致門店產(chǎn)生了管理上的惰性，對于庫存的準確性仿佛是事不關(guān)己、高高掛起，盤點敷衍控制、入庫與銷售串碼遍地開花，至于庫存完全可以不用弄清楚，反正不會影響銷售。再者，對于負庫存的產(chǎn)生，佳惠也許很長時間沒有對原因進行檢討、對結(jié)果進行考核、對漏洞予以查堵了，那么導(dǎo)致門店反倒覺得沒有負庫存還是不正常的了。即使，公司要考核負庫存，門店也有他自己的辦法，因為庫存可以沒有時間限制的調(diào)整。5、庫存周轉(zhuǎn)的考核“考核是一把雙刃劍”，尤其是在推出一項考核，而沒有對風險與漏洞進行預(yù)估并采取有效措施進行防范的話，那很有可能收效甚微，甚至于適得其反！在庫存周轉(zhuǎn)的考核上就有，計算方式不統(tǒng)一、不嚴謹?shù)牡胤?，在營運系統(tǒng)對門店的考核方案中，平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2；那么這樣的計算方式本身就存在問題，它會誤導(dǎo)門店為了控制庫存周轉(zhuǎn)而在期初、期末嚴格控制入庫，甚至無故返廠、報損！同時，由于在商品的入庫環(huán)節(jié)沒有做到單貨同行，有的商品貨到了門店可以很久不必入庫一樣可以銷售，那么這樣會讓門店有大金額商品推遲入庫來應(yīng)付庫存周轉(zhuǎn)考核的漏洞可鉆，因為在這收貨與入庫單據(jù)的處理方面，目前幾乎沒有合理的約束。負庫存在計算庫存周轉(zhuǎn)統(tǒng)一以0庫存計，但實際上絕大部分是有庫存，那么這樣得出來的庫存周轉(zhuǎn)肯定是不夠準確的。當然，關(guān)閉負庫存，由負庫存產(chǎn)生的庫存周轉(zhuǎn)因統(tǒng)計口徑的改變，而產(chǎn)生的庫存周轉(zhuǎn)考核標準的調(diào)整應(yīng)當來講也是勢在必行的，要不會有一些異議！四、售價管理1、市調(diào)商品的選擇分析1）、品類分布選擇市調(diào)商品分布表品類SKU品類SKU品類SKU洗發(fā)水/露6袋/支裝餅干2整理箱2護發(fā)素/發(fā)膜1包裝糖果2打掃用品2牙膏2糕點4清潔用品2洗衣粉1香口膠/木糖醇8紋胸23洗衣皂2巧克力2本子3洗潔精/消毒液3薯片/爆米花1筆4殺蟲劑/清香劑2熟食1其他文具用品16卷紙2散裝食品3DIY20嬰兒洗護用品1吊式鍋4電池2碳酸飲料5盒式鍋2家用小電器7水6杯/瓶/壺1兩季產(chǎn)品3茶飲料1碗/盤/碟2廚房電器8果汁飲料4家居小用具2水產(chǎn)4其它奶/花生奶/玉米奶等1保溫容器1水果29功能性飲料3保鮮膜/袋2鮮肉類14據(jù)初步統(tǒng)計，太平橋店近期共對45個品類的169+47=216個商品進行了市場調(diào)查，首先我們姑且不去探討單品數(shù)的多寡問題，單就品類的分布就存在很大的問題！高敏感商品首先應(yīng)該分布在顧客購物頻次較高、價格較為熟悉、價格可比性比較強的這些品類中，比如：生鮮商品、應(yīng)季商品、促銷商品以及品牌性比較強的快速消費品中。那么，對比一下太平橋的市調(diào)商品：文化用品、DIY、家具小用品、整理箱……這些商品可比性強嗎？顧客購買頻次高嗎？顧客會經(jīng)常比較價格后再做消費嗎？因此，在開展價格形象的市調(diào)時，對于單品的品類分布，一定要站在顧客認知的角度，來做取舍！2）、單品的選擇分析非食品市調(diào)商品的品牌與品類分布品牌所屬品類SKU品牌所屬品類SKU品牌所屬品類SKU阿爾卑斯袋裝糖果1好的魔術(shù)打掃用品1農(nóng)夫山泉水3愛仕達鍋5好時用保鮮膜/袋1拳王DIY2霸王洗發(fā)水/露3好媳婦打掃用品2人人家糕點/散裝食品3白貓洗潔精/洗衣粉3好用保鮮膜/袋2上好佳袋裝糖果1百事可樂碳酸飲料3黑人牙膏2尚朋堂廚房電器1寶寶金水嬰兒洗護用品1虹達整理箱2雙鹿電池2步步為贏熟食1紅牛功能性飲料1蘇泊爾鍋1彩虹殺蟲劑1佳靈通文具用品1唐寧鍋廚房電器2晨光文具用品2佳太子文具用品1統(tǒng)一茶飲料/果汁飲料3廚王家居小用具1金數(shù)碼文具用品1娃哈哈水/其它奶3川崎廚房電器1晶晶文具用品1王老吉功能性飲料2創(chuàng)生杯/瓶/壺1九陽家用小電器6旺旺袋/支裝餅干1春林鍋1卡勒司文具用品1西貝樂家用小電器2德芙巧克力2可口可樂碳酸飲料3新韶DIY2得力文具用品10樂事薯片1新紹DIY1迪士尼保溫容器1樂天口香糖/木糖醇5徐福記糕點/散裝食品3雕牌洗潔精/洗衣皂3李字殺蟲劑1雅閣DIY1格蘭仕廚房電器1綠箭口香糖/木糖醇3雅格DIY1公牛DIY2美的兩季產(chǎn)品3鹽津鋪子散裝食品1冠福碗/盤/碟2美年達碳酸飲料1億柔紋胸23海飛絲洗護發(fā)用品4明月文具用品1粵海廚房電器1漢興卷紙2名鉆兩季產(chǎn)品1子彈頭DIY2好吃點袋/支裝餅干1農(nóng)夫果園果汁飲料1無名DIY/文具用品14在對品類分布做了分析后，我們不煩再對市調(diào)商品的品牌分布以及品牌歸屬品類作個分析，從上表我們可以看到：太平橋店在市調(diào)商品的選擇方面品牌性不強！試問，顧客不敏感的品類加上不夠知名的品牌，能夠樹立價格形象嗎？總體來見，門店目前在價格市場調(diào)查的商品選擇方面存在不科學的地方，如果商品選擇出現(xiàn)了問題，那么最終我們的價格政策的執(zhí)行以及價格形象的樹立也會大打折扣！2、競爭對手選擇在我們的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)：目前太平橋店在生鮮競爭對手的選擇方面沒有太大問題，在其選擇的競爭對手步步高和太平橋市場中，都處于同一商圈，且在經(jīng)營品類上相似，具有一定的市場重疊。而在非生鮮的競爭對手選擇方面，目前太平橋店選擇了步步高和家潤多。對于步步高，業(yè)態(tài)上屬于百貨超市，經(jīng)營品類大體上與太平橋店相近，而在商圈方面兩者有很大的重疊，因此選擇步步高作為對手沒有問題。而在家潤多的選擇方面，應(yīng)該來說家潤多與太平橋店幾乎沒有太多的商圈重疊，而且太平橋店作為定位于社區(qū)門店的超市來說，應(yīng)當重點服務(wù)好周圍社區(qū)，那么完全可以在附近尋找一到兩個具有品牌影響力的小超市作為競爭對手。從對手的選擇來看，目前門店在價格調(diào)查工作的組織方面，是存在改進之處的！3、價格調(diào)整分析非生鮮價格調(diào)整品類品名步步高家潤多佳惠進價建議變價調(diào)整DIY家用梯五檔10810899651067DIY新韶光電熱管A47.58.94.97.5-1.4打掃用品好的魔術(shù)拖把HD10215948365810袋裝糖果上好佳八果糖120G44.14.23.34-0.2吊式鍋34CM蘇泊爾防銹鐵鍋5961.5644458.8-5.2糕點人人家雞蛋沙琪瑪500克7.57.78.56.87.5-1糕點徐福記磨堡蛋糕200克（雞蛋味）8.78.88.86.88.7-0.1功能性飲料紅牛250ML5.55.164.65.5-0.5果汁飲料農(nóng)夫果園30%600ML（橙+蘿卜）3.53.53.833.5-0.3盒式鍋愛仕達六保險T型壓力鍋20cm11812085118-2口香糖/木糖醇綠箭分享包3.53.53.63.353.5-0.1水農(nóng)夫山泉550ML1.21.51.51.161.2-0.3水農(nóng)夫山泉1.5L2.82.832.332.8-0.2碳酸飲料百事可樂美年達青蘋果味335ML1.91.921.821.9-0.1碳酸飲料百事可樂600ML2.82.432.52.8-0.2碳酸飲料美年達橙味汽水廳裝355ml1.91.921.881.9-0.1紋胸億柔文胸41304016.919.912.616.9-3紋胸億柔文胸510148.99.96.68.9-1紋胸億柔文胸6110316.918.912.616.9-2紋胸億柔文胸21605016.818.912.616.9-2紋胸億柔文胸41314717.919.913.416.9-3紋胸億柔文胸6128425.929.919.425.9-4紋胸億柔文胸6109914.916.911.114.9-2紋胸億柔三角杯文胸118001212.917.911.915.9-2紋胸億柔文胸41601915.917.911.915.9-2紋胸億柔文胸20406117.919.913.417.9-2紋胸億柔文胸31311617.919.913.417.9-2紋胸億柔文胸611113.915.910.915.90紋胸億柔文胸41600719.922.914.919.9-3紋胸億柔文胸41306314.916.911.114.9-2紋胸億柔文胸6100815.917.911.815.9-2紋胸億柔文胸6114215.917.911.916.9-1紋胸億柔文胸169001219.922.914.919.9-3紋胸億柔女收腹褲5302014.916.911.114.9-2紋胸億柔文胸21307118.920.914.218.9-2紋胸億柔文胸5114415.817.911.915.9-2紋胸億柔少女文胸41601411.913.98.911.9-2紋胸億柔文胸5100210.912.98.210.9-2洗潔精雕牌洗潔精2KG11.59.911.910.511.5-0.4牙膏黑人雙重功牙膏120克8.17.98.76.338.1-0.6嬰兒洗護用品寶寶金水105ML21.923.824.81821.9-2.9合計合計838576-44.6從我們對太平橋店非生鮮的169個市調(diào)單品來看，與步步高有可比性的單品數(shù)有116個，這其中最終因為市場原因調(diào)整了價格的商品個數(shù)為41個，其中調(diào)高的有2個，調(diào)低的有39個，總體幅度為-5.03%，調(diào)整前的毛利率為：31.26%，調(diào)整后的毛利率為：27.4%！當然，我們還發(fā)現(xiàn)，有一些單品做了市場調(diào)查，甚至發(fā)現(xiàn)對手的售價明顯低于佳惠，但門店卻沒有做相應(yīng)的調(diào)整，未作調(diào)整的商品示例如下：非生鮮商品售價偏高而未作調(diào)整的商品明細表品名步步高佳惠進價建議變價售價差異毛利率調(diào)整后毛利率公牛插座1011.8M1921.914無2.936.07%26.32%公?？照{(diào)插座104D1.8M3232.821.5無0.834.45%32.81%統(tǒng)一綠茶JP250ML1.101.21.17無0.12.50%-6.36%彩虹殺蟲氣霧劑600ML14.816.814.6無213.10%1.35%娃哈哈純凈水596ML1.101.20.9無0.125.00%18.18%霸王中藥洗發(fā)露1000ML54.97243.2無17.140.00%21.31%我們不難發(fā)現(xiàn)在6個單品中，有4個屬于可調(diào)而沒有調(diào)，有2個是由于進價的壓力而沒有作調(diào)整。在可調(diào)而沒有調(diào)的商品中，從公牛、霸王，到娃哈哈都是品牌性很強、顧客認知度很高的商品，而門店卻沒有做必要的價格調(diào)整，而且這些商品做了價格跟進后毛利率一樣很高。可見，在市調(diào)工作的組織、指導(dǎo)與檢討方面，佳惠的門店還有大量的工作要做。在因進價壓力而沒有作調(diào)整的商品：統(tǒng)一綠茶JP250ML、彩虹殺蟲氣霧劑600ML也都是在其所屬品類里品牌性強、顧客認知度高的商品。對于后者，門店應(yīng)當將這些商品訊息反饋至采購、總部營運等相關(guān)部門，督促解決價格虛高的問題！4、價格指數(shù)分析非生鮮市調(diào)品類的價格指數(shù)對比表序號品類步步高售價佳惠售價價格競爭指數(shù)1本子53.978.00%2其他文具用品41.932.9278.57%3打掃用品594881.36%4筆1613.584.38%5洗衣皂4.84.695.83%6DIY347.233797.06%7巧克力49.548.597.98%8香口膠/木糖醇63.562.598.43%9袋/支裝餅干1817.999.44%10散裝食品38.638.499.48%11廚房電器698698100.00%12護發(fā)素/發(fā)膜19.819.8100.00%13家用小電00%14卷紙3.53.5100.00%15其它奶/花生奶/玉米奶等44100.00%16熟食2.12.1100.00%17薯片/爆米花3.83.8100.00%18洗潔精/消毒液26.927.3101.49%19盒式鍋118120101.69%20糕點38.839.5101.80%21果汁飲料10.210.5102.94%22包裝糖果5.86103.45%23碳酸飲料11.311.7103.54%24吊式鍋141146103.55%25牙膏15.816.4103.80%26功能性飲料11.111.6104.50%27洗發(fā)水/露230.4243.1105.51%28水8.49107.14%29茶飲料1.11.2109.09%30殺蟲劑16.818.8111.90%31嬰兒洗護用品21.924.8113.24%32紋胸365.5416.7114.01%總計4190.74234.02101.03%由上表可見，目前太平橋店的非生鮮商品相對于步步高而言，其價格競爭指數(shù)為101.03%，且在32個可比較的品類中：有10個具有價格競爭優(yōu)勢、有7個價格持平、有15個價格偏高。而且在有價格優(yōu)勢的品類中，大多是文化用品、家居用品等品牌性不強、可比性不高的商品，這些商品對于樹立低價形象來說幾乎是微乎其微的。而在價格明顯偏的品類中，大多是飲料、日化用品，這些商品顧客消費頻次高、品牌性強、價格可比性高，它們對于樹立門店的價格形象具有舉足輕重的效果。因此，佳惠的門店應(yīng)當更多的關(guān)注后者的價格競爭指數(shù)，并確保后者的價格保持合理的競爭優(yōu)勢。可以這么說，從市調(diào)商品來看，太平橋店在與步步高的價格競爭方面是處于劣勢的。市調(diào)后，門店做了相應(yīng)的價格指數(shù)調(diào)整，調(diào)整后的價格競爭指數(shù)為99.97%，勉強保持了“低價形象”！五、促銷管理我們先來看一張?zhí)綐虻杲诖黉N的統(tǒng)計表，（因無法在信息系統(tǒng)內(nèi)實現(xiàn)統(tǒng)計，加上門店上報不完全，在此只能對部分品類作分析）商品名稱柜組號促銷類型啟動日期結(jié)束日期陳列類型原進價特進價原售價特售價促銷期日均銷售數(shù)量促銷前日均銷售數(shù)量五香鳳爪10店內(nèi)促銷7月23日7月26日排面12.89.821431烤雞（只）10店內(nèi)促銷7月20日7月22日現(xiàn)烤10.86.957081紅燒肉10店內(nèi)促銷7月20日7月26日排面12.819127窩窩頭10店內(nèi)促銷7月20日7月26日排面3.9816624水晶富士12店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭1.91.92.480.7814320水蜜桃12店內(nèi)促銷7月20日7月22日端架1.91.22.580.787711茄子12店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭0.630.60.980.6814621黃瓜12店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭1.51.31.780.9925436青椒12店內(nèi)促銷7月20日7月26日堆頭0.550.50.790.598793生姜12店內(nèi)促銷7月23日7月26日堆頭0.90.851.080.99210138絲瓜12店內(nèi)促銷7月23日7月26日堆頭0.90.81.180.6810772無籽瓜12店內(nèi)促銷7月23日7月26日堆頭0.50.450.580.49170148炸紅豆包13店內(nèi)促銷7月20日7月26日排面1622257蜂蜜蛋糕13店內(nèi)促銷7月20日7月26日排面4.6243140前腿肉14店內(nèi)促銷7月20日7月22日排面98.311.88.48863171櫻桃鴨14店內(nèi)促銷7月20日7月26日排面3.773.774.483.981654850枚鄉(xiāng)里人家土雞蛋14店內(nèi)促銷7月20日7月26日堆頭242126.821.873470肥肉14店內(nèi)促銷7月23日7月26日排面98.33.98414295散裝大米16店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭1.31.281.391.194477339綠豆16店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭3.73.554.483.691729371南山菠蘿酸奶125G16店內(nèi)促銷7月20日7月26日排面1.20.754412喜瑞來奶油饅頭16店內(nèi)促銷7月20日7月26日堆頭12367雙匯優(yōu)惠裝16店內(nèi)促銷7月20日7月26日排面2.52.332.580烏江原味榨菜60G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭0.460.360.60.413148南山中老年奶粉400G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭13.29.714.69.9155南山高鈣高鋅奶粉400G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架14.210.315.810.842伊利純牛奶250ML22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭45.8435.54835.5754518唐納茲方便玉米粥400G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架4.73.563.981步步為贏片片香100G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭21.72.51.9194黑牛蛋黃派450G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭5.6575.550華龍小康五連包22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架3.53.24.53.5123華龍小康五連包22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架3.53.24.53.5132紫林陳醋400ML22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架2.41.92.92164口水娃多味花生22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭0.80.710.85115口水娃多味花生22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭0.80.710.83212口水娃多味花生22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭0.80.710.84613濱崎智力餅95G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架1.60.9521234濱崎手脂餅95G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架1.60.9521213寇寇腐香辣300G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架4.94.56.54.993頤龍?zhí)谬斳吒?00G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日冰漕21.72.81.9237西山白涼粉500G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架8.88118.5133金拓天5L山茶子油22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架655969.859.8101徐福記720G沙琪瑪22店內(nèi)促銷7月20日7月29日端架9.89.211.59.8910伊利全脂甜奶粉400G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭15.512.220.512.851伊利中老年奶粉400G22店內(nèi)促銷7月20日7月29日堆頭1613.223.513.9111瑞康9009大特惠100個裝環(huán)保紙杯31店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭3.82.5510.943965康之寶多元素木柄鐵鍋36CM31店內(nèi)促銷7月20日7月22日端架2416.83819.94038味家宜34*24天然竹菜板31店內(nèi)促銷7月20日7月22日端架9.78.412.89.95036愛仕達六保險T型壓力鍋20cm31店內(nèi)促銷7月20日7月22日排面858211889890七彩家園6835PE保鮮膜30CM*26M31店內(nèi)促銷7月20日7月22日端架43.35.93.96440三匯航旅杯50只裝31店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭3.32.554.92.99971紅葉3395雨傘31店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭212129.929.911090天帥A452變色龍防紫外線太陽傘31店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭25.525.54529.918970聯(lián)興2元系列31店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭1.651.6522261178菊花男汗衫36店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭4.53.25.93.931621唐裝沙灘褲36店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭14.514.516.916.9264152特價背心36店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭4.53.25.93.916113特價提花浴巾36店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭16.91416.91412378新一步家居服36店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭39.93439.93411765特價童套裝36店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭161519.916.911234蔓利妙菲吊帶裙36店內(nèi)促銷7月20日7月22日端架14.59.316.910.99817特價男女運動褲36店內(nèi)促銷7月20日7月22日堆頭1613.519.915680缺貨對此，我們一一來檢討一下：1、促銷類型與方式的問題在檢討之前，我們先來探討一下我們會有哪些促銷類型和哪些常用的促銷方式呢？我們知道，促銷類型常見的有主題促銷、店內(nèi)促銷、競爭性促銷和開業(yè)促銷等，前面兩種是我們經(jīng)常采用的。促銷方式有DM、特價折扣、捆綁買贈、返現(xiàn)/券、換購、會員/VIP、演示、路演、公關(guān)促銷等。目前太平橋店幾乎都是店內(nèi)特價折扣促銷，促銷方式過于單一，促銷的主體性不強，彼此缺乏聯(lián)動，難以形成整體的沖擊力。建議佳惠能定期的指導(dǎo)并協(xié)助門店，有組織性的開展一些主題鮮明、貼近實際的主體性促銷活動，同時在促銷方式方面，有更多的創(chuàng)新與組合。特價折扣是最體現(xiàn)實惠、也是最有說服力的促銷方式，但過多的對同一商品、同意顧客群體使用，會造成促銷疲勞，甚至導(dǎo)致顧客產(chǎn)生價格欺騙的心理，適時的退出一些新穎、可行的促銷方式，靈活多變、合理組合會給對手以“組合拳”的打擊，收效會更好一些！2、促銷商品的選擇問題對于促銷商品選擇的評價，無非就是促銷單品數(shù)占比、促銷商品的品類分布與組合、促銷商品的營銷指標表現(xiàn)等，那么太平橋店的情況又是怎樣？柜組分布品類品類分布個數(shù)促銷SKU占比促銷日均銷售金額促銷日均銷售數(shù)量促銷日均毛利額促銷毛利率促銷商品品效（元/天*項）促銷商品均單價10自制熟食49140114222858.0110匯總3.23%12水果3256391-186-72.81%850.6512蔬菜5683805-43-6.25%1370.8512匯總3.56%13加工糕點217428668712.0113匯總3.70%14鮮肉類396231442-1599-16.62%32086.6714蛋類1159997345873.67%1599921.8014匯總4.00%16五谷雜糧2117086206-161-1.37%58541.8916冷藏乳制品13344330.7516面點12362362361.0016火腿香腸119980168.00%1992.5016匯總0.74%22榨菜/泡菜152131510.00%520.4022調(diào)制早餐食品1318310.26%313.9022熟食2802879.23%402.8622食用油15981081.34%59859.8022奶粉440635163.83%10111.6622即食面2882588.57%443.5022糕點21161486.83%588.2622干果/果仁31031291312.50%340.8022點心罐頭215436117.20%774.2822袋/支裝餅干2444425.00%221.0022醋1321625.00%322.0022保久牛奶12676775400.00%2676735.5022匯總0.71%31雨具28939299180920.23%446929.9031烹調(diào)用具1490507415.15%4909.9031免洗杯24401379020.55%2203.2131盒式87%792189.0031吊式58%79219.9031杯/瓶/50%5222.0031保鮮膜/袋1248643815.38%2483.9031匯總0.61%36中性裝1397811700.00%397834.0036裙子110699815714.68%106910.9036毛巾1172612300.00%172614.0036季節(jié)性服飾4165231421198812.03%413111.6336兒童套裝1189311221311.24%189316.9036匯總0.69%從上表我們可以看到，各柜組的促銷單品SKU的占比相差較大，品類分布廣度與深度也各不相同，體現(xiàn)在品效指標上也相去較大！蛋類、保久牛奶、五谷雜糧、雨具與季節(jié)性服飾的品效比較高，說明這些品類及其促銷單品的選擇、價格定位比較有競爭力。而水果、蔬菜、奶粉、即食面、代/支裝餅干等的品效相對來說比較低，有的促銷單品占用了特殊陳列資源、促銷資源等卻沒有發(fā)揮出相應(yīng)的效益，這其實與品類的選擇、單品的選擇以及價格的定位等是密不可分的，具體的分析如下表的單品分析！建議佳惠對不同品類的促銷商品SKU占比作進一步的分析，并確定占比標準以供門店參考！同時，對于不同時節(jié)的品類選擇也應(yīng)進行研究，并列出年度規(guī)劃，針對不同時節(jié)側(cè)重于不同的品類。對于不同類型的門店、不同品類的商品在促銷商品的選擇與定價方面，對品牌知名度、品效、價格競爭力等方面應(yīng)當有所規(guī)范性的參考?？杀却黉N商品分析表品類商品名稱進價變化售價變化促銷前日均銷售數(shù)量促銷期日均銷售數(shù)量日均銷售數(shù)量變化日均銷售額變化日均毛利額變化促銷前日均毛利率促銷期日均毛利率水果水晶富士0.00%-68.55%20.46143.20600.00%120.16%-1451.72%23.39%-143.59%水果水蜜桃-36.84%-69.77%11.0577.37600.00%111.63%-532.35%26.36%-53.85%蔬菜茄子-4.76%-30.61%20.86146.00600.00%385.71%60.00%35.71%11.76%蔬菜黃瓜-13.33%-44.38%36.31254.20600.00%289.33%-875.00%15.73%-31.31%蔬菜青椒-9.09%-25.32%92.7787.25-5.95%-29.76%-64.73%30.38%15.25%蔬菜生姜-5.56%-8.33%137.87210.2552.50%39.79%18.61%16.67%14.14%蔬菜絲瓜-11.11%-42.37%72.20107.1748.43%-14.46%-163.61%23.73%-17.65%水果無籽瓜-10.00%-15.52%148.15170.3915.01%-2.84%-42.50%13.79%8.16%鮮肉類前腿肉-7.78%-28.14%171.19863.20404.25%262.37%-67.58%23.73%2.12%鮮肉類櫻桃鴨0.00%-11.16%47.50164.50246.32%207.66%2.43%15.85%5.28%蛋類50枚鄉(xiāng)里人家土雞蛋-12.50%-18.66%69.90733.90949.93%754.05%199.98%10.45%3.67%五谷雜糧散裝大米-1.54%-14.39%338.834476.531221.18%1031.08%-1421.18%6.47%-7.56%五谷雜糧綠豆-4.05%-17.63%371.391729.33365.64%283.53%-16.42%17.41%3.79%榨菜/泡菜烏江原味榨菜60G-21.74%-33.33%48.00131.00172.92%81.94%-22.02%23.33%10.00%奶粉南山中老年奶粉400G-26.52%-32.19%5.0015.00200.00%103.42%-57.14%9.59%2.02%奶粉南山高鈣高鋅奶粉400G-27.46%-31.65%2.004.00100.00%36.71%-37.50%10.13%4.63%保久牛奶伊利純牛奶250ML-22.56%-26.04%518.00754.0045.56%7.65%-100.00%4.50%0.00%調(diào)制早餐食品唐納茲方便玉米粥400G-25.53%-35.00%1.008.00700.00%420.00%146.15%21.67%10.26%熟食步步為贏片片香100G-15.00%-24.00%4.0019.00375.00%261.00%90.00%20.00%10.53%糕點黑牛蛋黃派450G-10.71%-21.43%0.005.00無窮大無窮大無窮大20.00%9.09%即食面華龍小康五連包-8.57%-22.22%3.0012.00300.00%211.11%20.00%22.22%8.57%即食面華龍小康五連包-8.57%-22.22%2.0013.00550.00%405.56%95.00%22.22%8.57%醋紫林陳醋400ML-20.83%-31.03%4.0016.00300.00%175.86%-20.00%17.24%5.00%干果/果仁口水娃多味花生-12.50%-20.00%15.0051.00240.00%172.00%70.00%20.00%12.50%干果/果仁口水娃多味花生-12.50%-20.00%12.0032.00166.67%113.33%33.33%20.00%12.50%干果/果仁口水娃多味花生-12.50%-20.00%13.0046.00253.85%183.08%76.92%20.00%12.50%袋/支裝餅干濱崎智力餅95G-40.63%-50.00%4.0023.00475.00%187.50%-28.12%20.00%5.00%袋/支裝餅干濱崎手脂餅95G-40.63%-50.00%3.0021.00600.00%250.00%-12.50%20.00%5.00%熟食寇寇腐香辣300G-8.16%-24.62%3.009.00200.00%126.15%-25.00%24.62%8.16%點心罐頭頤龍?zhí)谬斳吒?00G-15.00%-32.14%7.0023.00228.57%122.96%-17.86%28.57%10.53%點心罐頭西山白涼粉500G-9.09%-22.73%3.0013.00333.33%234.85%-1.52%20.00%5.88%食用油金拓天5L山茶子油-9.23%-14.33%1.0010.00900.00%756.73%66.67%6.88%1.34%糕點徐福記720G沙琪瑪-6.12%-14.78%10.009.00-10.00%-23.30%-68.24%14.78%6.12%奶粉伊利全脂甜奶粉400G-21.29%-37.56%1.005.00400.00%212.20%-40.00%24.39%4.69%奶粉伊利中老年奶粉400G-17.50%-40.85%1.0010.80980.00%538.81%0.80%31.91%5.04%免洗杯瑞康9009大特惠100個裝環(huán)保紙杯-32.89%-63.30%65.3038.60-40.89%-78.31%-87.93%65.14%36.25%吊式鍋康之寶多元素木柄鐵鍋36CM-30.00%-47.63%38.0039.804.74%-45.15%-76.81%36.84%15.58%烹調(diào)用具味家宜34*24天然竹菜板-13.40%-22.66%36.3049.5036.36%5.47%-34.02%24.22%15.15%盒式鍋愛仕達六保險T型壓力鍋20cm-3.53%-24.58%0.0089.00無窮大無窮大無窮大27.97%7.87%保鮮膜/袋七彩家園6835PE保鮮膜30CM*26M-17.50%-33.90%39.8063.7060.05%5.80%-49.46%32.20%15.38%免洗杯三匯航旅杯50只裝-22.73%-40.82%70.5698.6039.74%-17.30%-69.43%32.65%12.07%雨具紅葉3395雨傘0.00%0.00%89.70109.6022.19%22.19%22.19%29.77%29.77%雨具天帥A452變色龍防紫外線太陽傘0.00%-33.56%69.70189.36171.68%80.52%-38.70%43.33%14.72%杯/瓶/壺聯(lián)興2元系列0.00%0.00%178.00261.0046.63%46.63%46.63%17.50%17.50%季節(jié)性服飾菊花男汗衫-28.89%-33.90%21.20315.501388.21%883.73%644.10%23.73%17.95%季節(jié)性服飾唐裝沙灘褲0.00%0.00%152.10264.1073.64%73.64%73.64%14.20%14.20%季節(jié)性服飾特價背心-28.89%-33.90%13.00161.301140.77%720.17%520.38%23.73%17.95%毛巾特價提花浴巾-17.16%-17.16%78.00123.3058.08%30.95%無變化0.00%0.00%中性裝新一步家居服-14.79%-14.79%65.00117.0080.00%53.38%無變化0.00%0.00%兒童套裝特價童套裝-6.25%-15.08%33.80112.00231.36%181.41%61.43%19.60%11.24%裙子蔓利妙菲吊帶裙-35.86%-35.50%17.2098.10470.35%267.86%280.23%14.20%14.68%從上表可見:進售價下降率：進價下降率為14.92%，在51個可比促銷商品中有6個單品進價無變化，其他的均有所下降！售價下降率為28.19%，有3個單品售價無變化。只有一個商品——蔓利妙菲吊帶裙——的進價下降率高于售價下降率！銷量數(shù)量增長率：平均來看銷售數(shù)量比原來增加了346.76%，其中有3個單品的日均銷售數(shù)量在促銷期間低于促銷前，它們分別是：青椒、徐福記720G沙琪瑪、瑞康9009大特惠100個裝環(huán)保紙杯。還有個別商品無論是增長率還是增長量相對來講都不高，如：絲瓜、無籽瓜等。有的甚至促銷前后的銷量均不高，如：所有的奶粉與調(diào)制早餐食品等，這說明在促銷商品的選擇方面存在問題。銷售金額增長率：平均來看銷售金額比原來增加了209.19%，其中有7個單品的日均銷售金額在促銷期間低于促銷前，它們分別是：青椒、絲瓜、無籽瓜、櫻桃鴨、徐福記720G沙琪瑪、瑞康9009大特惠100個裝環(huán)保紙杯、康之寶多元素木柄鐵鍋36CM、三匯航旅杯50只裝。毛利額增長情況：平均來看毛利額比原來增加了-61.55%，其中有27個（占比為27/51=52.94%）單品的日均毛利額在促銷期間低于促銷前，有22個（占比為27/51=43.14%）單品的日均毛利額在促銷期間高于促銷前。毛利率變化情況：促銷前單品毛利率平均為21.31%、促銷期間各單品的毛利率平均為4.09%，其中有5個單品的毛利率前后沒有任何變化，有一個毛利率相對有所提高，其余的45個單品的毛利率均有不同程度的下降！有5個單品屬于負毛利炒作商品，且都是生鮮商品，分別是：水晶富士、水蜜桃、黃瓜、絲瓜、散裝大米。還有3個單品屬于零毛利促銷商品，分別是：特價提花浴巾、新一步家居服、伊利純牛奶250ML。3、促銷商品的現(xiàn)場營銷對于促銷商品，我們不能以“酒香不怕巷子深”的落后觀念等而待之。因此，在促銷商品的陳列方面應(yīng)當要給予特殊的待遇，優(yōu)先享有特殊陳列資源，在價格標識上、氣氛營造上給予視覺、聽覺、味覺等立體感的、全方位的沖擊。在太平橋，對于促銷商品用特殊陳列資源來作展示這方面都做得很好！但有效果嗎？細看一下，一個堆頭端架少者3、4個單品，多者7、8個單品，一張POP價格牌上密密麻麻的寫了多個價位，有的還不是促銷商品，這樣的展示只會讓顧客費勁！顯而易見是陳列的一大基本原則，對于特殊陳列更要如此，不要“舍不得芝麻，又丟了西瓜”。同時，陳列太單調(diào)了，一個夏季降暑對于生鮮、服飾都是一個很好的主題，尤其是對于針棉服飾的床品更是一個絕好的機會，可以做一個專區(qū)并輔以配套的視覺氛圍營造，但卻看不到，整個感覺缺少靈性！生鮮等品類也是一樣，現(xiàn)場的演示、必要的試吃等也應(yīng)當成為特殊陳列配套的營銷手段！建議佳惠，對于促銷商品的陳列與氣氛營造，在不同的季節(jié)，選擇不同的主題，根據(jù)不同的門店，設(shè)計一些具有參考價值的標準圖片。對于堆頭、端架的商品陳列應(yīng)當制定相應(yīng)的標準，對于價格標識系統(tǒng)，尤其是POP等特價牌應(yīng)有所規(guī)范！同時，在現(xiàn)場氣氛的營造方面，總部的專業(yè)部門要多給門店指導(dǎo)，多下門店進行現(xiàn)場督導(dǎo)！4、促銷的跟蹤、分析與評估問題促銷可以理解為一種資源，是公司管理與營銷的一種資源，這種資源利用的怎樣？是需要我們通過他的跟蹤、分析、評估，甚至是給予必要的考核激勵才能知道的，也只有這樣我們的促銷工作才會開展得越來越好，我們的促銷投入才會有的放矢，我們的促銷回報才會物有所值！但是，我們的促銷信息現(xiàn)在是盲然的！我們不能準確的從信息系統(tǒng)清楚的知道我在不同的時節(jié)進行了哪些促銷？采用了哪些促銷商品？促銷商品的進售價折扣如何？促銷商品的銷售數(shù)量、銷售金額、毛利等損溢情況又是如何？甚至無法知道當前的促銷商品明細？也不知道當前的庫存與可銷天數(shù)是多少？更別說買贈、返現(xiàn)，我已投入了多少或還要投入多少費用？……這些都是我們做一檔有效的促銷所必須知道的，而且時通過信息系統(tǒng)可以適時、回顧、預(yù)計的到的！而不是原始的到排面上去查抄！建議佳惠收集門店及總部相關(guān)部門的需求，開發(fā)出單獨的促銷跟蹤、分析與評估信息模塊！六、盤點管理1、盤點的組織目前太平橋店的盤點工作是由門店防損課組織實施，而且?guī)缀鯀⑴c到了商品處課的人員安排和區(qū)域劃分，這是一種不合理的現(xiàn)象！我們認為，防損課對于盤點應(yīng)該更多的是一種監(jiān)督者的角色，具體的組織實施由于牽涉到商品陳列布局的調(diào)整、人員異動以及參盤人員對于商品的熟知程度的因素的影響，應(yīng)當由相應(yīng)的處課具體組織實施比較好。防損、收銀等參盤部門應(yīng)當根據(jù)各處課的人員需求，并結(jié)合本部門的實際情況，提供必要的初盤、復(fù)盤以及輸單人員的支持，并由防損課組織盤點的稽核、收銀課組織商品盤點數(shù)據(jù)的錄入工作。盤點的區(qū)域劃分與人員安排是盤點組織的重要內(nèi)容，而目前太平橋店沒有每個月最新的盤點區(qū)域布置圖，這對于盤點工作的順利開展極為不利！門店商品處課應(yīng)當在每月盤點前，畫出最新的盤點區(qū)域布置圖，并對每個區(qū)域進行編號，同時將初盤、復(fù)盤、稽核以及輸單人員與相應(yīng)區(qū)域一一對應(yīng)、對號入座。在人員的安排方面，應(yīng)當兼顧對商品熟悉的程度，尤其對于散裝食品等商品應(yīng)當盡量安排負責該區(qū)域商品的人員，人員不足時應(yīng)做好生熟的合理搭配。對于初盤人員的安排，在沒有異動和沒有產(chǎn)生重大盈虧的前提下，應(yīng)盡量沿用上月的初盤人員，以提高盤點的效率和準確度。盤點卡與庫存卡的管理，可以提高門店的盤點準確度，設(shè)計合理的盤點卡2、盤點的賬務(wù)處理盤點的賬務(wù)處理主要分為盤點前的賬務(wù)處理和盤點后的賬務(wù)處理，盤點前主要是對于入庫單據(jù)、調(diào)撥單據(jù)、返廠單據(jù)、報損單據(jù)等進行處理，盤點后的賬務(wù)處理主要是對盈虧庫存的調(diào)整。那么目前門店在賬務(wù)處理方面極不嚴肅，主要是由于單據(jù)的管理存在問題、庫存調(diào)整過于隨意。在所有商品（包括贈品）的往來方面必須要有嚴格的往來憑證，并且憑證必須需要相關(guān)人員的簽字確認，同時在單據(jù)處理的時效性、單據(jù)傳遞與交接方約定等方面應(yīng)當加以約束，如果單據(jù)流不加以規(guī)范和控制、單據(jù)處理不加以時間的約定，久而久之就會造成往來混亂的局面，那么接下來的盤點就會從源頭上開始不準確。對于商品庫存的調(diào)整，應(yīng)當逐步加以規(guī)范。嚴格意義上的來說，只有通過盤點才可以對商品的賬實情況進行調(diào)整！報損必須是實物報損，報溢報虧必須是在通過嚴肅的盤點后方可進行，且報