接近準(zhǔn)客戶的黃金法則

接近準(zhǔn)客戶的黃金法則黃金法則一：電話約訪黃金法則二：緣故拜訪黃金法則三：陌生拜訪黃金法則四：選中拜訪時(shí)間黃金法則五：有效的說(shuō)明黃金法則六：建立系統(tǒng)準(zhǔn)客戶檔案大膽地約見(jiàn)你的準(zhǔn)客戶——在力量方面，人類不及獅子和老虎的強(qiáng)猛；在靈活方面，又比不上猴子和花貓的精靈；在逃跑方面，更比不上駿馬和野鹿。但是，我們?nèi)祟愃哂械拈L(zhǎng)處是：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及求學(xué)上進(jìn)。黃金法則一：電話約訪電話約訪是現(xiàn)代社會(huì)人與人必不可少的溝通工具，用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，既可以省時(shí)省力，又可以免去不必要的尷尬。但是，電話約訪極易遭到客戶的拒絕，特別是保險(xiǎn)推銷。對(duì)于大部分保險(xiǎn)意識(shí)尚不成熟，對(duì)保險(xiǎn)有不良看法的客戶，往往一聽(tīng)到壽險(xiǎn)二字，便以種種借口拒絕。因此，如何正確、有效的利用電話進(jìn)行約訪，也是行銷人員必修的科目之一。重要的是電話一端，不僅傳出的是你的聲音，而且還傳出你的精神面貌與形象。檢測(cè)你的電話禮儀使用有魅力的聲音

語(yǔ)調(diào)熱情明了、有禮友善；咬字清晰、段落分明；說(shuō)話速度適中、音量大小合適；言辭聲調(diào)要配合表情；措辭高雅、發(fā)音正確。例：“某某先生，您好！……您看我是明天上午還是明天下午去您辦公室拜訪您比較方便呢？”建議：勤于練習(xí)

正確的電話禮儀步驟

·微笑的聲音·告知自己身份·專心

·適度的反饋·愉快的結(jié)束·讓對(duì)方先掛斷應(yīng)答拒絕的技巧（一）（1）“我沒(méi)時(shí)間”“我太忙了”

“~先生就是想到您可能太忙，所以，才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不是冒冒失失地去打擾您。請(qǐng)問(wèn)您明天上午或下午哪個(gè)時(shí)間比較方便？”（2）“我沒(méi)興趣”

“這點(diǎn)我能理解，在您還沒(méi)看清楚一件事物前，不感興趣是正確的?！薄皼](méi)關(guān)系，您聽(tīng)聽(tīng)看再?zèng)Q定。不知您明天上午還是下午有空？”“為什么？”（找出原因，對(duì)癥下藥）應(yīng)答拒絕的技巧（二）合理化建議：

（1）：不要冒犯對(duì)方?？v使對(duì)方再無(wú)禮，也不能受影響而生氣，頂多不做這個(gè)生意。（2）：不要隨便開(kāi)玩笑，以免有輕浮之感。（3）：不要太過(guò)謙卑恭維。過(guò)于謙卑恭維會(huì)令對(duì)方覺(jué)得虛偽，反而適得其反。（4）：不可語(yǔ)焉不詳。講話要清晰有重點(diǎn)。（5）：不可咄咄逼人。過(guò)強(qiáng)的電話約訪往往會(huì)造成準(zhǔn)客戶的抵觸情緒。黃金法則二：緣故拜訪緣故行銷是從事保險(xiǎn)安身立命的根基，因?yàn)榫壒市袖N恰好利用的是人與人之間的那份親情。一般而言，剛踏進(jìn)壽險(xiǎn)界的新人通常在尋找準(zhǔn)客戶十，都會(huì)先從自己的親朋好友入手。一來(lái)可以減少挫折感，二來(lái)可以建立足夠的信心迎接即將來(lái)臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)。另一方面，人們通常比較信賴自己的親戚朋友，同為買(mǎi)保，為何不先買(mǎi)自己人賣(mài)的呢？所謂“肥水不流外人田”。緣故拜訪的注意事項(xiàng)1：不強(qiáng)迫推銷2：一視同仁3：微笑來(lái)去4：必要的小禮品黃金法則三：陌生拜訪

陌生拜訪指直接登門(mén)拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶，又叫直沖式拜訪。世界上許多成功杰出的壽險(xiǎn)推銷員都是從陌生拜訪做起的。因?yàn)檫@種方法是能夠使推銷員快速成長(zhǎng)的唯一方法。*要想靠陌生拜訪闖出一番業(yè)績(jī)的人，必須擁有比別人更強(qiáng)的毅力與吃苦精神。特別訓(xùn)練1原一平式的“地毯式轟炸法”（及時(shí)回訪）2拜訪量要大“寧可掛萬(wàn)漏一，不可掛一漏萬(wàn)”堅(jiān)信“天道酬勤”確定每月每天的拜訪目標(biāo)，有“的”放矢3善于思考詳熟專業(yè)知識(shí)拓展知識(shí)層面敏捷的應(yīng)對(duì)能力合理化建議《一》養(yǎng)成每天晚上整理白天所見(jiàn)的準(zhǔn)客戶，總結(jié)分類的習(xí)慣。自己應(yīng)采取的最佳應(yīng)對(duì)措施（是否最佳，下次驗(yàn)證）在腦海里與日記中記下這些，并定期翻看，一為重復(fù)記憶，一為不斷校正記住：不要想著一次就正中靶心。成功是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧！合理化建議《二》培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力以“幽默”拉開(kāi)序幕以“贊美”為開(kāi)場(chǎng)白

注意事項(xiàng)：不可油腔滑調(diào)贊美要適度，真誠(chéng)、出自肺腑切記肉麻、做作黃金法則四：選中拜訪時(shí)間*準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間1一般商店——大約下午2點(diǎn)至5點(diǎn)2公司職員——上午11點(diǎn)以前，下午5點(diǎn)左右3醫(yī)生——早上7點(diǎn)至8點(diǎn)4魚(yú)販菜販——下午2點(diǎn)左右5住宅小區(qū)——晚上6點(diǎn)至8點(diǎn)之間特別訓(xùn)練1繪制各行業(yè)準(zhǔn)客戶最佳訪問(wèn)時(shí)刻表2計(jì)劃自己的時(shí)間制定日程表確定要拜訪客戶名單排出輕重緩急先后每天堅(jiān)持這樣做黃金法則五：有效的說(shuō)明人要衣裝，佛要金裝壽險(xiǎn)的包裝===行銷人員有效的說(shuō)明*說(shuō)明的目的是為了接近客戶，促成最終的成功。特別訓(xùn)練1說(shuō)明前的必要了解：

市場(chǎng)特點(diǎn)客戶收入、年齡、職業(yè)、性別、教育程度2客戶資料分析

投保意愿的強(qiáng)度可能的投保金額等

3須遵守的原則

內(nèi)容簡(jiǎn)單化資料數(shù)據(jù)化態(tài)度恭敬有禮貌保持微笑及耐心言辭簡(jiǎn)潔有力時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)留有回訪的借口黃金法則六：建立準(zhǔn)客戶檔案建立準(zhǔn)客戶的系統(tǒng)檔案有助于壽險(xiǎn)行銷員有條不紊地走向成功。隨著對(duì)準(zhǔn)客戶的深入調(diào)查及接近，你對(duì)準(zhǔn)客戶的認(rèn)識(shí)會(huì)隨之發(fā)生變化，因此，需要你建立系統(tǒng)的準(zhǔn)客戶擋案，以便采取下一步更切實(shí)的方法，使你與準(zhǔn)客戶成交。特別訓(xùn)練1準(zhǔn)客戶檔案的內(nèi)容與格式

內(nèi)容：姓名、出生年月日、配偶及兒女情況、工作種類職業(yè)特點(diǎn)、收入、家庭住址、教育背景、職位、是否買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、預(yù)定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)，拜訪的次數(shù)、內(nèi)容，成交的可能、大小，用什么方法促使成交，不能成交的原因等……

2準(zhǔn)客戶檔案的使用

每晚將當(dāng)天獲得的人名和有關(guān)資料存檔建卡第二日按主次進(jìn)行拜訪，未拜訪到的留在下一日進(jìn)行隨時(shí)充實(shí)準(zhǔn)客戶卡，記錄拜訪日期及情況淘汰瓷蛋客戶

謝謝大家！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Friday,May2,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:00:3311:00:3311:005/2/202511:00:33AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。5月-2511:00:3311:00May-2502-May-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:00:3311:00:3311:00Friday,May2,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。5月-255月-2511:00:3311:00:33May2,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。02五月202511:00:33上午11:00:335月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。五月2511:00上午5月-2511:00