如何成為金牌推銷員

第1章精神力——成功推銷員的基本條件

銷售業(yè)績(jī)的差異，并不能單純用銷售能力、方法和專業(yè)知識(shí)來(lái)衡量，而是另有玄機(jī)。這個(gè)玄機(jī)就在于

俏售人員的心理態(tài)度。

你正在從事業(yè)務(wù)銷售工作吧！如果你還沒有正式從事業(yè)務(wù)銷售的工作，你更應(yīng)該好好了解業(yè)務(wù)、推銷、

做生意、做貿(mào)易是什么樣的行業(yè)。

有人說：業(yè)務(wù)、推銷是一項(xiàng)報(bào)酬最高的艱苦工作，也是?項(xiàng)報(bào)酬最低的輕松工作。真是一語(yǔ)道破了業(yè)務(wù)

推銷工作的最大特色，同時(shí)也說出了它最迷人的地方。

真的!任何工作中，只有業(yè)務(wù)、推銷工作是所有成敗榮辱都自己主宰，一切操之在我的行業(yè)。你可以成

為一個(gè)收入豐碩的努力工作者，也可以成為一個(gè)收入菲薄的輕松工作者。你，獨(dú)一無(wú)二的你，是自己命運(yùn)

的鴕手，是自己財(cái)富的創(chuàng)造者，任何人對(duì)你都不會(huì)造成任何的影響，其他人想要或不想幫助你，也不會(huì)對(duì)

你踏上成功之路有多大的助力或阻力，惟一重要的一件事，就是你全權(quán)決定一切：想要什么，要做什么，

以及要成為一個(gè)什么樣的人。

簡(jiǎn)單地說，做銷售、業(yè)務(wù)，一切的成敗、收入的多寡，以及成就的高低，完全“操之在我”。

世界上有很多人都在做業(yè)務(wù)，但真正的業(yè)務(wù)高手并不多。要想創(chuàng)造巨額的銷售業(yè)績(jī)，成為銷售精英。必

須具備最基本，也是最關(guān)鍵的

法則——積極的心態(tài)。

“態(tài)度”、“技能”、“行動(dòng)策略”是成功銷售的三要素，表面上看起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際執(zhí)行起來(lái)更簡(jiǎn)單。其

中“態(tài)度”的重要性占了80%。

聽過80/20法則吧!這個(gè)法則如果應(yīng)用在銷售工作上，就是說80%的銷售量是由20%的銷售人員創(chuàng)造

的，并且他們拿走了80%的傭金；而剩下的80%的銷售人員，僅創(chuàng)造了20%的銷售量，所以他們只能分

配20%的傭金。

如果用金額來(lái)解釋這個(gè)80/20法則，則會(huì)得到一個(gè)令人吃驚的數(shù)據(jù)：頂尖銷售人員的業(yè)績(jī)是最差勁的

銷售人員的16倍。

銷售業(yè)績(jī)的差異并不能單純用銷售能力、方法和專業(yè)知識(shí)來(lái)衡量.而是另有玄機(jī)。這個(gè)玄機(jī)就在于銷售

人員的心理態(tài)度（有時(shí)簡(jiǎn)稱心態(tài)或態(tài)度）。

積極正確的態(tài)度是業(yè)務(wù)人員登上銷售巔峰的關(guān)鍵。積極正確的態(tài)度是-?種巨大的能量，也是一種強(qiáng)烈的

企圖心，以及展現(xiàn)熱情、勤奮、上進(jìn)、主動(dòng)、自信、樂觀、果斷、堅(jiān)持到底的一種心靈潛力。

積極的態(tài)度不僅是思想過程，更是一種身體力行的原動(dòng)力。為此，你每天起床后需要進(jìn)行下面10項(xiàng)“全

能積極思想運(yùn)動(dòng)”：

?我認(rèn)為自己很友善。

?我認(rèn)為自己很樂觀。

?我認(rèn)為自己很有魅力。

?我認(rèn)為自己很幽默。

?我認(rèn)為自己很優(yōu)秀。

?我認(rèn)為自己很正直。

?我認(rèn)為自己很有愛心。

?我認(rèn)為自己很熱心。

?我認(rèn)為自己很善良。

?我認(rèn)為自己很能掌握狀況。

做完“全能積極思想運(yùn)動(dòng)”之后，你就會(huì)變得很積極。當(dāng)出門工作時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己活力充沛，熱愛你

的銷售工作，喜歡你的每一位顧客。這時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)自己不由自主地在每個(gè)方面都變得非常積極——想法

積極、做法積極、談吐積極、服務(wù)積極、推銷更加積極，它會(huì)幫助你建立起正確的態(tài)度和觀念，讓你越來(lái)

越喜歡銷售這份工作，并增添你在銷售時(shí)的個(gè)人魅力，使你的表現(xiàn)越來(lái)越進(jìn)步、越來(lái)越突出。

要成為頂尖的業(yè)務(wù)高手，最重要的一件事，就是要建立積極的態(tài)度——激勵(lì)自己即思即行，向成功邁進(jìn)。

業(yè)務(wù)人員可以分成兩種人，-種人是成功者，一種是平凡者。

成功的業(yè)務(wù)人員在任何環(huán)境、任何行業(yè)以及任何情況之下都做得有聲有色，他們賺進(jìn)令人欽羨的財(cái)富，

住高級(jí)的別里，開豪華轎車，而且用名牌的東西，經(jīng)常出國(guó)旅行，他們似乎永遠(yuǎn)都有大量的錢進(jìn)賬。最重

要的是，他們都顯得非常健康、快樂、積極、熱忱、友善、樂觀、

春風(fēng)滿面，神彩煥發(fā)，而且能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)地方都可以成為最杰出的業(yè)務(wù)高手，

而且公司也要依賴他們創(chuàng)造高額的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

大家都對(duì)世界各地最成功的銷售高手相當(dāng)好奇，尤其是從事類似業(yè)務(wù)工作的人們。研究機(jī)構(gòu)、媒體不定

期訪問了銷售高手本人及他的顧客、同事和企業(yè)負(fù)責(zé)人，由于有這樣的訪問、研究，我們可以更快地了解

應(yīng)該要怎樣做才會(huì)成為最杰出的銷售人員。而在這些信息中，我們所學(xué)到的關(guān)鍵就是：銷售這一行比其他

任何行業(yè)更重視“積極正確的態(tài)度”。

簡(jiǎn)單地說，杰出的'業(yè)務(wù)高手大多是用積極的態(tài)度去創(chuàng)造高額利潤(rùn)的。

“積極的態(tài)度”被視為業(yè)務(wù)高手獲得成功的一條重要法則。這個(gè)觀念的意思是說對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物保持

著往好處想、往好處看的?種心理作用，也是一種具有正面的情緒、心境一一包括樂觀、主動(dòng)、真誠(chéng)、堅(jiān)

毅等精神。如果你懂得怎樣使自己的態(tài)度變得更積極，你的業(yè)績(jī)就會(huì)有意想不到的增加。

為什么擁有積極態(tài)度的業(yè)務(wù)人員比較有成就?該如何通過正面思考讓自己變得更積極？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單。不管業(yè)務(wù)人員對(duì)積極態(tài)度保持認(rèn)同還是懷疑的態(tài)度，都沒有關(guān)系。重要的是，他必須

非常清楚在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)

?顧客越來(lái)越精明、越來(lái)越苛求。

?顧客忠誠(chéng)度變差了。

?顧客知道的比你更多。身邊充斥著隨時(shí)會(huì)搶你生意的人。

?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了不擇手段的地步。特別是產(chǎn)品同質(zhì)化，類似產(chǎn)品相繼出籠。

這里可以得到一個(gè)結(jié)論：產(chǎn)品越相似，價(jià)格越相近，就越能夠看出業(yè)務(wù)人員的真本事、硬功夫。

到底哪些個(gè)人的特質(zhì)是成功銷售的關(guān)鍵呢?以前，我們認(rèn)為要?jiǎng)?chuàng)造超凡出眾的業(yè)績(jī)，只需靠業(yè)務(wù)人員的

“良好的口才”和“成就動(dòng)機(jī)”兩個(gè)因素即可。但是，根據(jù)最新的研究顯示，我們必須重視另一個(gè)更加重

要的因素，那就是：業(yè)務(wù)人員是否具備積極、樂觀的態(tài)度。換句話說，只有保持積極、樂觀的態(tài)度，才有

機(jī)會(huì)脫穎而出，締造出出類拔萃的銷售業(yè)績(jī)。

許多世界級(jí)的銷售高手，在這方面提出了很具體的見解。美國(guó)最受歡迎的銷售訓(xùn)練專家、推銷行業(yè)中的

重要人物金克拉(ZigZiglar)說：“不論公司、行業(yè)或地區(qū)，總有人生意鼎盛，有人破產(chǎn)。生意等著你去爭(zhēng)取，

在其他條件都相同的情況之下，擁有積極心理態(tài)度的推銷員會(huì)有更好的業(yè)績(jī)?！彼又f：“記住下面這句

話，你就會(huì)有更好的業(yè)績(jī)：'你的生意并無(wú)所謂好壞；生意好壞存在于的你心中

連續(xù)16年奪取日本保險(xiǎn)銷售冠軍的柴田和子認(rèn)為：“在一個(gè)已經(jīng)飽和到某種程度的成熟市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更

加激烈，甚至?xí)葑兂苫ハ鄡A軋。如果缺乏相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)的意志力和積極樂觀的態(tài)度，就無(wú)法保持笑容，搶先

對(duì)手，贏得顧客的訂單。所以，態(tài)度是成敗的關(guān)鍵?！绷腥虢鹗鲜澜缬涗浿?，連續(xù)12年成為“全世界最

偉大的推銷吊”喬.吉拉德揭露他成功最大的秘密一我不是在買汽車，我真正賣的是世界上最好的產(chǎn)品一

-我自己，喬?吉拉德。喬?吉拉德的意思是說，推銷任何產(chǎn)品之前，定要先把自己成功地推銷給別人。

到底要怎樣成功地自我推銷呢?喬?吉拉德說：“成功地自我推銷主要取決于你對(duì)別人的態(tài)度，而你對(duì)別人

的態(tài)度主要取決于你對(duì)自己的態(tài)度?！?/p>

以上這三位頂尖的銷售高手，說得真是擲地有聲，恰如其分，令人欽佩不己。

總之，業(yè)務(wù)人員積極、樂觀的態(tài)度是邁向成功的決定因素。潛能激發(fā)專家博恩?崔西(BrianTracy)也證

實(shí)了積極樂觀態(tài)度的影響力。他說：“銷售人員80%的成功率是來(lái)自態(tài)度，只有20%是由性向來(lái)決定的?！?/p>

博恩?崔西鼓勵(lì)大家說：“要以積極的心態(tài)，或者是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來(lái)看待自己和工作。只要秉承

這些態(tài)度，你在任何銷售戰(zhàn)場(chǎng)上都能獲得勝利?！蹦阋映晒?方法很簡(jiǎn)單，只要稍微改變或調(diào)整一下

自己的態(tài)度即可。心態(tài)有兩種對(duì)立的極端：積極和消極、樂觀和悲觀、熱忱和冷淡、自信和自卑、開朗和

絕望、友善和敵對(duì)、愉快和悲研、建設(shè)性和破壞性、寬廣和狹隘。你要學(xué)習(xí)的是如何培養(yǎng)自己更積極、更

樂觀、更正面的心態(tài)。這會(huì)引導(dǎo)你對(duì)他人也保持著相同的心態(tài)。不論是為了什么目的向別人推銷及銷售任

何產(chǎn)品，你都會(huì)變得輕而易舉。

心態(tài)決定了80%的成功銷售機(jī)會(huì)。你的心態(tài)取決于你對(duì)自己和職業(yè)的看法，還有你對(duì)自己的評(píng)價(jià)。我們

已經(jīng)明白要成功就得有積極、樂觀的心理態(tài)度，絕不能受外界消極態(tài)度的影響。但問題的癥結(jié)在于一般人

不知道如何運(yùn)用積極、樂觀的心理態(tài)度。

下列四項(xiàng)是頂尖銷售人員正確的心理態(tài)度，是邁向成功之路的首要條件。請(qǐng)你將現(xiàn)有的心理態(tài)度作一下

比較。

一、對(duì)自己的態(tài)度

相信自己，你就成功了一半，換句話說，你認(rèn)為自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。為什么很

多人會(huì)失敗?因?yàn)樗麄円婚_始就認(rèn)為自己會(huì)失敗。如果你真的有意愿創(chuàng)造銷售奇跡，第一個(gè)方法就是改善

你對(duì)自己的看法，接受自己，尊敬自己，肯定自己，認(rèn)為自己是一個(gè)很有價(jià)值的人。

記住：你的自我肯定就是自信，相信自己，它決定了你的能量、熱情以及自我激勵(lì)的程度，最重要的是

讓你能消除訪問的恐懼，以及對(duì)拒絕、失敗的畏懼。

對(duì)自己有了更正確、更高度的看法，你的推銷生涯和個(gè)人生涯就會(huì)有所改變。事實(shí)上，我們?cè)鯓涌创?/p>

己，別人就會(huì)怎樣看待我們。所以，我們定要積極地看待自己。

二、對(duì)推銷的態(tài)度

目前經(jīng)濟(jì)不景氣，最先遭到解雇的人絕不會(huì)是業(yè)務(wù)人員。如果你認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司為了要生存

下去，就是減少銷售，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。不管經(jīng)濟(jì)景氣還是不景氣，每家公司都要賣力銷售，只要你能

力強(qiáng)，有高度的推銷能力，你就有安全的保障。

推銷人員請(qǐng)記住，只要你有產(chǎn)值、業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)，你就有一輩子最安全的保障，當(dāng)你充分了解推銷工作的

特色和重要性時(shí)，你就會(huì)對(duì)你在這個(gè)行業(yè)中扮演的角色更加喜歡和珍惜。

三、對(duì)別人的態(tài)度

向顧客推銷時(shí)，你是不是認(rèn)同下面兒個(gè)觀念：

A.顧客是你的衣食父母。

B.顧客是發(fā)薪水給你的人。

C.顧客是希望獲得你“協(xié)助”的人。

D.顧客是你的一面鏡子。

如果你同意并接受以上的觀念，請(qǐng)問，你對(duì)他們保持什么態(tài)度？

A.你喜歡他們嗎？

B.你喜歡去了解他們嗎？

C.你可以和他們建立和諧且信賴的關(guān)系嗎？

D.你會(huì)樂意接受他們的請(qǐng)求，毫不推卸地幫他們解決問題嗎？

E.你會(huì)為他們提供額外的服務(wù)嗎？

F.你會(huì)真心扮演提供他們專業(yè)知識(shí)及有效建議的可信賴角色

嗎？

假如全部答“是"，說明你對(duì)顧客的態(tài)度百分之百正確，如果只有一題答“不是”，則表示你對(duì)顧客的態(tài)

度還有些瑕疵，請(qǐng)盡快改正過來(lái)。

天下沒有不勞而獲的成果。在推銷行業(yè)中，你必須先喜歡顧客，顧客才會(huì)喜歡你；你必須先幫助顧客，

顧客才會(huì)幫助你。

四、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度

你喜歡你推銷的產(chǎn)品嗎?如果連你都不是很喜歡,你怎么能夠說服顧客買下它呢?你一定要熟悉自己產(chǎn)品

的功能、用途及它能給顧客帶來(lái)的利益，最好親自使用它，甚至瘋狂地愛它。同時(shí)，你必須要相信它是同

類產(chǎn)品中最好、最棒、最值得顧客去購(gòu)買的產(chǎn)品。

簡(jiǎn)單地說，業(yè)務(wù)人員一定要認(rèn)定，自己所銷售的產(chǎn)品是值得顧客花錢購(gòu)買，甚至覺得顧客買下來(lái)，不

止劃算而且還“物超所值”，這就是業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的正確態(tài)度。

當(dāng)然，在講求服務(wù)至上的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，業(yè)務(wù)人員一定要具備良好的服務(wù)精神，以及正確的服務(wù)態(tài)度，勇

于負(fù)責(zé)，立即行動(dòng)，隨時(shí)隨地提供令人滿意的服務(wù)，這才是業(yè)務(wù)人員對(duì)服務(wù)應(yīng)有的正確觀念。

總之，對(duì)推銷工作來(lái)說，積極的想法非常重要。一個(gè)業(yè)務(wù)人員必須積極地接受自己、自己的公司、商品、

工作地區(qū)、顧客、受訓(xùn)內(nèi)容、上司、同事，以及其他各種外在條件，同時(shí)更應(yīng)該積極地加以活用。

業(yè)務(wù)人員是公司的代言人，是顧客的傳聲筒，同時(shí)也是公司和顧客之間的橋梁。

顧客是通過業(yè)務(wù)人員來(lái)判斷公司和商品好壞的.如果、業(yè)務(wù)人員連基本的寒喧都做不好的話，就會(huì)被貼

上這樣的卷標(biāo)：“這家公司是怎么訓(xùn)練的?大概不是什么一流的公司吧!這樣的公司，商品也不致于好到哪

里!”所以，作為-?名業(yè)務(wù)人員，你應(yīng)該意識(shí)到，自己一旦踏出公司一步，就是公司的代表，產(chǎn)品的代言人!

業(yè)務(wù)人員是提供顧客商品、服務(wù)和信息的媒介，需要盡到作為公司?'天線”的責(zé)任，要時(shí)刻掌握競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的動(dòng)向及顧客的信息，并且整理匯總之后向公司報(bào)告。對(duì)于顧客的興趣、關(guān)注信息，必須架起高敏感

度的天線來(lái)收集。

業(yè)務(wù)人員要成功，必須建立正確的“職業(yè)觀”和“倫理觀”。業(yè)務(wù)人員，千萬(wàn)不要有''為了糊口才工作”

的念頭，更不能時(shí)自己的工作生厭。

下面有兩個(gè)觀念，你必須確認(rèn)一下自己符合哪一種。

第一個(gè)觀念是：一切都是在為別人工作。

這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤觀念。如果存有一絲一毫的類似想法，你永遠(yuǎn)沒有辦法在銷售行業(yè)中出人頭地。

“公司是老板的，又不是我的」這是絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員根深蒂固的觀念。

''干嘛要那么辛苦賣命，業(yè)績(jī)完成，還不是肥了老板，虧待了自己。”

正因?yàn)樵S多業(yè)務(wù)人員保持這種錯(cuò)誤的想法，他們才缺乏積極主動(dòng)、奮發(fā)向上的精神，業(yè)績(jī)一直乏善可陳，

收入僅夠溫飽，根本談不上有多大的成就。

不論在什么地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感謝公司給你發(fā)揮生命光彩的舞臺(tái)，抱著“公

司是生命的舞臺(tái)，老板是導(dǎo)演，同事是演員”的觀念，大家齊心協(xié)力，眾志成城，把自己定位為舞臺(tái)上的

最佳男(女)主角，盡情演出，以博得臺(tái)下所有觀眾的掌聲和喝彩，這才是“自己為自己工作”的正確觀念。

簡(jiǎn)單地說，我們從事銷售工作，要先建立起“我為自己工作，以為公司工作為榮”的觀念才是。

第二個(gè)觀念是：以“客戶的利益”為優(yōu)先條件。

業(yè)務(wù)人員惟有時(shí)時(shí)刻刻以顧客為念，以顧客的利益為訴求重點(diǎn)，才能深深打動(dòng)他的心，進(jìn)而促使對(duì)方做

出購(gòu)買的決定。此外，業(yè)務(wù)人員還要擁有必勝必成的信念，具備化腐朽為神奇的功夫，才能夠打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員更要有“放眼天下皆是準(zhǔn)顧客”的心態(tài)，隨時(shí)隨地留意潛在消費(fèi)者的需求，觀察他們

的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣，然后掌握時(shí)機(jī)發(fā)掘準(zhǔn)顧客并進(jìn)行銷售活動(dòng)。

建立了這兩個(gè)正確的觀念后，業(yè)務(wù)人員要履行自己的職責(zé)，推銷的工作就必須按照“計(jì)劃、實(shí)行、檢討”

的順序來(lái)進(jìn)行。所謂的計(jì)劃(Plan)是指計(jì)劃工作內(nèi)容，實(shí)行(Do)是指付諸執(zhí)行，檢討(See)是指管理與核對(duì)。

究竟要怎樣才能有效地進(jìn)行銷售工作呢?首先你一定要充分了解自己的職責(zé)和工作內(nèi)容，請(qǐng)參照業(yè)務(wù)人

員的職務(wù)分析圖(如圖1—1所示)，做好以下三件事：

1.凡事要有計(jì)劃性。工作計(jì)劃要出色、實(shí)用，最重要的是勤做市場(chǎng)調(diào)查。

2.分析責(zé)任區(qū)域的動(dòng)向和特征。如果時(shí)間允許，也要留意其他公司業(yè)務(wù)人員的動(dòng)向。

3.了解顧客。這是最重要的事，了解越多，越能制訂有效的策略和戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行有效的訪問和商談。

很少有人愿意接受這樣一個(gè)事實(shí)：杰出的業(yè)務(wù)人員如杰出的運(yùn)動(dòng)選手，需要把“基礎(chǔ)”打得很好。我們

寧愿相信，在“基礎(chǔ)”之外有一種快捷方式可以達(dá)到目的，只要能夠找到，就一定可以輕輕松松地取得事

半功倍的效果。

業(yè)務(wù)人員要想抓住顧客的心理，必須掌握自我修身的六大原則。

一、勤

“一勤天下無(wú)難事”，無(wú)論立身處事，這都是不可忘記的座右銘，而對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說，惟有勤于拜訪、

勤于溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)推展順暢，進(jìn)而締造佳績(jī)。

俗話說得好，“跑不斷的腿，說不破的嘴”，凡事比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多努力一點(diǎn)，業(yè)績(jī)自然就會(huì)大大不同。

二、誠(chéng)

“精誠(chéng)所至，金石為開工再固執(zhí)己見的顧客，經(jīng)過業(yè)務(wù)人員誠(chéng)摯、耐心地詳細(xì)解說后，也會(huì)變得容易

通融。

三、禮

“敬人者，人恒敬之”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)顧客時(shí)，無(wú)論對(duì)方是老是小、是貧是富，都必須以禮相待，使

對(duì)方由衷地喜歡你、信任你、敬重你，進(jìn)而對(duì)你的商品產(chǎn)生信心，很樂意買下你的產(chǎn)品。

銷售工作其實(shí)就是處理人際關(guān)系的工作。顧客愿不愿意向你購(gòu)買，絕大部分的因素取決于你的禮儀和良

好的人際關(guān)系。

四、智

前面所述的勤、誠(chéng)、禮，足夠建立與客戶良好的人際關(guān)系，獲得客戶的信任。但是想要向成功的彼岸再

次邁進(jìn)，還必須擁有超人的智能、策略、戰(zhàn)術(shù)，只有這樣才能掌握形勢(shì)，扭轉(zhuǎn)局面。

使用同一套方法面對(duì)所有的顧客是不會(huì)成功的。業(yè)務(wù)人員必須制定符合顧客特殊性格和情況的方法，而

這需要“智能”。強(qiáng)化智能的訣竅在于，具有敏銳的洞察力和專業(yè)知識(shí)，并能揣摩成功的范例。

五、健.

身為業(yè)務(wù)人員，體力、活力、耐力是和對(duì)手一博高下的本錢。當(dāng)你四處奔波，尋找顧客時(shí)，所依賴的便

是強(qiáng)健壯碩的體魄和長(zhǎng)久持續(xù)的體力。別人一天拜訪五個(gè)客戶，你必須拜訪六個(gè)、七個(gè)，甚至更多，才能

挖掘更多的顧客。因此，規(guī)律的生活、足夠的運(yùn)動(dòng)、正常的飲食，都是平日不能忽視的。

六、察

有句話說得好：“眼睛要快，舌頭要慢?！币粋€(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對(duì)周圍環(huán)境的變化要有靈敏的察覺。

這樣，才能由顧客細(xì)微的表情和談話的內(nèi)容變化，察覺出他的心理狀況，進(jìn)?步掌握契機(jī)，以達(dá)至說服對(duì)

方，談成交易的目的。

除此之外，“恒心”、“毅力”、“斗志”以及“腳踏實(shí)地”的處事態(tài)度，也都是業(yè)務(wù)人員必須掌握的重要

原則?？偠灾┯腥牡赝度氲焦ぷ髦胁拍苴A得勝利。

“5A精神”即五種銷售成功的根本，可以幫助業(yè)務(wù)人員打好銷售成功的基礎(chǔ)?！?A精神”是交錯(cuò)混合

的，也是相互重疊的。如果只改進(jìn)其中一種，是無(wú)法全體改善的；絕對(duì)不要忽視其中任何一種精神，它們

對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售潛能發(fā)揮是缺一不可的。

什么是"5A精神"呢?5A精神指數(shù)是：善于分析(Analysis)、善于接觸(Approach)、頻于聯(lián)系(Attach)、主

動(dòng)出擊(Attack)、有利共享(Account),現(xiàn)分別說明如下：

一、善于分析(Analysis)

作為一名業(yè)務(wù)人員，科學(xué)性、客觀性的思考問題的方法是不可或缺的。尤其是目前的商業(yè)形態(tài)已由過去

的''生產(chǎn)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩蛯?dǎo)向”，如果不重視市場(chǎng)行情、顧客需求，以及做好消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣的

分析，業(yè)務(wù)人員便無(wú)法投顧客所好，展示顧客所需要的商品以及做好售前服務(wù)，全心全意滿足顧客的需求。

此外，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想知己知彼，百戰(zhàn)百勝，就一定要精于分析“敵情”，密切注意同

業(yè)間的產(chǎn)品、價(jià)格、后場(chǎng)等變動(dòng)，根據(jù)變動(dòng)分析原因，再制訂出有效的應(yīng)對(duì)之策，使自己的行銷策略永遠(yuǎn)

保持機(jī)動(dòng)、創(chuàng)新，時(shí)時(shí)刻刻居于同行中的領(lǐng)先位置。

二、善于接觸(Approach)

善于接觸，是指積極、有效地挖掘潛在顧客。嚴(yán)格說來(lái)，顧客才是支付業(yè)務(wù)人員薪水的幕后隱形老板。

當(dāng)然，尋找衣食父母，為自己開拓財(cái)路，絕對(duì)是時(shí)時(shí)刻刻要銘記的事情。

雖然與客戶“接觸”的最終目的是“成交”，但是業(yè)務(wù)人員進(jìn)行接觸時(shí)的心態(tài)必須以“與顧客建立友誼”

為基礎(chǔ)。換句話說，惟有與廣大的潛在客戶發(fā)展良好的人際關(guān)系，才能得到顧客的喜歡和信賴，顧客才會(huì)

愿意傾聽你的談話，這樣，“推銷”才有了起點(diǎn)。

三、頻于聯(lián)系(Actach)

“創(chuàng)業(yè)維艱、守成不易”，人與人之間的情感發(fā)展也是如此。再深厚、真摯的交情，一旦疏于維系、聯(lián)

絡(luò)，彼此便很容易淡忘生疏。

對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說，這樣的“日久情疏”是致命要點(diǎn)。尤其在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今日，本認(rèn)為穩(wěn)操勝券的固

定客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就存心染指，暗地里進(jìn)行著游說勸誘的推銷活動(dòng)，此時(shí)業(yè)務(wù)人員稍不留神，客戶就會(huì)

被對(duì)方搶走。

因此，如果銷售人員的業(yè)務(wù)過于繁忙，無(wú)法親自與老客戶交談，也可以“電話傳情”或發(fā)送郵件，引起

對(duì)方的注意，這是一種極具神效

的“遙控戰(zhàn)略”。

四、主動(dòng)攻擊(Attack)

在業(yè)務(wù)人員的字典里，“害羞、保守、膽怯”這三個(gè)詞語(yǔ)是絕對(duì)不能出現(xiàn)的。

"戰(zhàn)勝恐懼!''是業(yè)務(wù)人員踏人這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)座右銘。有不少的業(yè)務(wù)人員，每當(dāng)親自前往拜訪客戶

時(shí)，越接近客戶居所，心中因害怕涌起的恐懼感便越加強(qiáng)烈。

“怎么辦?最好他不在!”

這種心情，完全是因?yàn)槿狈π判乃鶎?dǎo)致的。其實(shí)，不只是業(yè)務(wù)人員，一般人在嘗試新事物時(shí)，同樣會(huì)有

因畏懼失敗而不敢付諸實(shí)行的心態(tài)。

也許，您曾想?yún)⒓右粓?chǎng)考試，或是一個(gè)比賽，但又猶豫地告訴自己“算了，萬(wàn)一落榜、萬(wàn)一失敗，那有

多丟臉!”可想而知，這完全是一種害怕“失敗”的心理作祟。

在你接近客戶處所時(shí)，你可能心跳加速、血脈賁張，這時(shí)，你不妨放慢腳步，做一下深呼吸。然后，輕

輕地告訴自己：''不必害怕，他們一定會(huì)喜歡我。''再以一種造訪好友的心情，輕輕按下對(duì)方的門鈴。

惟有建立自信的心態(tài)，才能主動(dòng)攻擊，掌握時(shí)勢(shì)。

五、有利共亨(Account)

業(yè)務(wù)人員要想與顧客之間的情誼綿延流長(zhǎng)，必須依賴“互信互惠”的原則，而“互信互惠”則需要雙方

真誠(chéng)的溝通。

身為業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然期盼花花綠綠的鈔票能像雪花一樣飄人自己的口袋。而顧客則希望能以最少的價(jià)錢

獲得最好的服務(wù)與商品。因此，如果業(yè)務(wù)人員只是一味考慮自己的利益，而忽略全力滿足對(duì)方的需求和利

益，又怎能“互信互惠”？

在權(quán)衡雙方利益一致的情況下，業(yè)務(wù)人員必須做好各種服務(wù)工作，以贏取對(duì)方的滿足與信任。將銷售的

眼光放遠(yuǎn)，才能獲得源源不斷的牛意。

總而言之，與顧客“有利共享”，是業(yè)務(wù)人員與顧客建立雙贏關(guān)系的關(guān)鍵。

有人請(qǐng)教世界投籃冠軍柯比?布萊恩特(KobeBryant)投籃神準(zhǔn)的秘訣，柯比-布萊恩特笑著說：“很簡(jiǎn)單,

只要不停地練習(xí)投籃就可以了!”

有一位體育記者向老虎?伍茲(TigerWoods)詢問獲得冠軍的秘訣，老虎?伍茲亮出他黑銅色的雙手說：

“凡是太陽(yáng)出現(xiàn)的時(shí)刻，我一定在球場(chǎng)上不停地?fù)]桿，不管是不是在比賽，只要有機(jī)會(huì)，就不停地?fù)]桿!”

被封為全壘打王的舊金山巨人隊(duì)的邦斯（Bonds）說：“成功的秘訣無(wú)他，只有一個(gè)方法，那就是你要不停

地?fù)]棒!”

對(duì)于運(yùn)動(dòng)選手來(lái)說，比賽完了就是結(jié)束了一一有人拿冠軍、獎(jiǎng)金，有人出局?？墒?，在銷售這一行，永

遠(yuǎn)有第二次機(jī)會(huì)，“明天又是嶄新的一天”。明天永遠(yuǎn)又有另一個(gè)成功的機(jī)會(huì)。

所以，只要你不愿被逆境擊倒，多往好處想，最重要的是要向世界上所有的運(yùn)動(dòng)高手學(xué)習(xí)成功的最簡(jiǎn)單

方法，不停地練習(xí)投籃、不斷地?fù)]桿、揮棒，你就能夠成功。換句話說，正確的做法是“立即行動(dòng)”，不

斷地打電話，不斷地拜訪顧客，不斷地為顧客提供最好的服務(wù)，然后再“邊做邊學(xué)”、“邊做邊改”。

沒有一個(gè)有過豐功偉業(yè)的人不曾經(jīng)歷過挫敗，也沒有一個(gè)心懷喜悅的人不曾經(jīng)歷過失望。因此，在職場(chǎng)

上縱使常吃敗仗，也要坦然接受!為了要追求卓越，必須仔細(xì)研究自己需要怎樣取長(zhǎng)補(bǔ)短來(lái)增強(qiáng)實(shí)力，然后

重?cái)M計(jì)劃，朝著你渴望的目標(biāo)揚(yáng)帆出發(fā)。

任何一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)高手，都能表現(xiàn)出極其強(qiáng)大的能量和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因?yàn)樗麄冇羞h(yuǎn)景可期，所以，你要

持續(xù)不斷地和所有運(yùn)動(dòng)高手一樣，一有機(jī)會(huì)，就幫自己多增添幾分實(shí)力。

我觀察到所有的頂尖業(yè)務(wù)高手們除了具有“5A精神”之外，還擁有其他同行所沒有的堅(jiān)強(qiáng)厚實(shí)的“4力”,

即推銷過程中所需的4種能力，這是他們總是能在競(jìng)爭(zhēng)中出奇致勝的秘密武器。

所謂“4力”，是指情報(bào)力、行動(dòng)力、吸引力以及說服力。對(duì)整個(gè)推銷過程而言，業(yè)務(wù)人員既要具備與顧

客面談的能力——說服力、吸引力、行動(dòng)力，又要有搜集各種信息的能力——情報(bào)力。

一、情報(bào)力

凡事要取得成功，關(guān)鍵在于：知己知彼。知己知彼，需要準(zhǔn)確的情報(bào)（或稱信息），所以，要成為頂尖的

業(yè)務(wù)高手，一定要持續(xù)充實(shí)自己的“情報(bào)力”才行。

什么是“情報(bào)力”呢？

情報(bào)力，具體是指搜集推銷過程所需的各種信息的能力。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說，“閉門造車”只有死路?條。推銷致勝之道，首先是要搜集資料，充分地了解自己、

了解顧客、了解敵人（同行。了解自己，即對(duì)公司產(chǎn)品的特性、公司的策略、方針，自我的個(gè)性、優(yōu)缺點(diǎn)，

都必須完全了解。

為了建立在顧客面前的權(quán)威性，業(yè)務(wù)人員必須熟悉商品本身的制造方式、功能以及使用方法，為了配合

公司的營(yíng)運(yùn)方針，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)整體的銷售策略、戰(zhàn)術(shù)都要掌握才行。

業(yè)務(wù)人員必須自我了解，“最大的敵人，就是自己!”尋找自我個(gè)性上的弱點(diǎn)，并加以強(qiáng)化、修正。這些

了解的過程，都必須依賴強(qiáng)而有力的資料收集，只有運(yùn)用業(yè)務(wù)人員敏銳的洞察力，才能經(jīng)濟(jì)又快速地獲取

所需資料。

此外，業(yè)務(wù)人員要想了解顧客、了解敵人（同行），還必須具備強(qiáng)勁、精確的情報(bào)力，才能洞察先機(jī)、勇

奪戰(zhàn)果。

二、行動(dòng)力

行動(dòng)力，是指對(duì)展開銷售行動(dòng)的計(jì)劃、執(zhí)行、控制。

“行動(dòng)計(jì)劃”、“時(shí)間控制”、“路線安排”以及“銷售工具的制作”，都屬于這個(gè)范疇。有了良好的行動(dòng)

力，業(yè)務(wù)人員才能按照預(yù)定的工作步驟，有次序地展開行動(dòng)。

“控制”對(duì)行動(dòng)力而言，是極為重要的。業(yè)務(wù)人員在拜訪顧客時(shí)，時(shí)常忽略時(shí)間觀念，如此一來(lái)，會(huì)造

成客戶的不便，使客戶感覺這個(gè)業(yè)務(wù)人員精神散漫，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖晕铱刂婆c組織頭腦。因此，業(yè)務(wù)人員必

須時(shí)時(shí)刻刻加強(qiáng)“捽制”能力，以給顧客留下良好的印象。

三、吸51力

“吸引力”，最簡(jiǎn)單的解釋，就是你身上具備了某種魅力或影響力，這種魅力、影響力可以很快地讓顧

客喜歡上你。

縱然，你才智過人，擁有如同007般的收集資料的本事，但是，顧客討厭你，對(duì)你永遠(yuǎn)是一副敬而遠(yuǎn)之

的拒絕態(tài)度，那么，只能說明你身上缺乏吸引力。

對(duì)顧客極具吸引力，并不是說一定需要具備劉德華的帥氣或鳳凰女朱麗婭?羅伯茲的美貌。被推崇為日

本“推銷之神”的袁一平，只有142厘米的身高，卻創(chuàng)造了II本保險(xiǎn)業(yè)的推銷奇跡。

美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說：“一個(gè)人年過四十，就要為自己的面孔負(fù)責(zé)。”

日本一位有名的教育學(xué)家也認(rèn)為：“精于一藝或完成大事業(yè)的人，都會(huì)自然顯現(xiàn)出常人所沒有的氣質(zhì)和

風(fēng)范?！?/p>

其實(shí)，這兩位名人所強(qiáng)調(diào)的，也就是我們中國(guó)人常說的“相隨心變”。

擁有吸引人的面貌、身材，是父母給予的，但吸引人的氣質(zhì)、談吐，卻是業(yè)務(wù)人員本身自我的苦練、進(jìn)

修得來(lái)的。而最具說服力的業(yè)務(wù)人員，都具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范和口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及

無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

想要散發(fā)強(qiáng)烈吸引他人的魅力，不是朝一夕就能達(dá)到的，而是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的孕育與磨煉而成的。為了

推銷事業(yè)亙古長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們從今天起就要努力使自己成為受歡迎的人。

四、說服力

讓顧客含笑點(diǎn)頭，答應(yīng)購(gòu)買產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)人員的重大使命。然而，從顧客激烈辯駁、反對(duì)，一直到立

場(chǎng)軟化，而后頷首微笑答應(yīng)購(gòu)買，這其中的轉(zhuǎn)變，完全在于業(yè)務(wù)人員的勸誘功夫——說服力。

說服力，不僅需要言辭的辯論技巧，更需要對(duì)顧客心理變化的明察秋毫，以及適度的掌握、運(yùn)用。

乘勝追擊，以退為進(jìn)，甚至布下暗樁，使顧客心甘情愿地跨入業(yè)務(wù)人員精心擺下的絕妙陣局，這都是良

好說服力所能發(fā)揮的強(qiáng)大功能。

“?樣米養(yǎng)百樣人”，一樣的活著，一樣的吃飯、睡覺，有的人抓住自己的目標(biāo)，勇敢地與無(wú)情的現(xiàn)實(shí)

進(jìn)行博斗，最后，帶著勝利的笑容立于人群之上。有的人卻只因一塊小石子絆了腳，便賴在地上不肯爬起

來(lái)，消極、頹唐，迷迷糊糊地走完一生。您希望自己有什么樣的人生？

“推銷路上坎坷多”、“推銷路上多英豪”，就因?yàn)橛羞@么多的坎坷，才會(huì)造就若干享譽(yù)中外、受人贊賞

的推銷大王?？茖W(xué)家研究指出，其實(shí)，每個(gè)人的先天智能相差并不大，只是有的人善于用腦，腦力一經(jīng)激

蕩，便越用越靈活，而另一種人，時(shí)常忽略自己無(wú)窮盡的腦力資源，任其荒廢?？梢姡泻芏嗳藖G棄、埋

葬了自己的潛能。挫折、苦難，

其實(shí)是激發(fā)你潛能的最大利器。當(dāng)你的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行不順暢時(shí)，請(qǐng)鄭重告訴自己，這只是生命中的小小考

驗(yàn)，是使自己的能力日趨變強(qiáng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),只要發(fā)揮潛能、堅(jiān)持到底，就能取得成功。

致勝魔法

擬訂行動(dòng)計(jì)劃，為成功鋪路！

運(yùn)用心理排演，為自己加油！

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在正式推銷之前，心中一定先存有腹案，所謂“未雨綢繆，有備無(wú)患”，就是這個(gè)道理。

你最好能夠養(yǎng)成“推銷之前要準(zhǔn)備周全”的好習(xí)慣。

美國(guó)壽險(xiǎn)銷售奇才喬?甘道夫博士(JoeM.GandolfOPHD)在《推銷致富》一書中提出：如果你力爭(zhēng)上

游，讓自己成為這一行的翹楚，那么在每一次推銷之前，你必須非常熟悉你的產(chǎn)品、你的顧客以及應(yīng)該知

道的一切，并做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。

專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和其他專業(yè)工作者一樣，對(duì)顧客負(fù)有重大的責(zé)任和使命。沒有周全的準(zhǔn)備就進(jìn)手術(shù)房中

的腦科醫(yī)生，等于預(yù)備犯下謀殺罪。毫無(wú)準(zhǔn)備就跳上拳擊擂臺(tái)面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手的拳擊手，就等于拿自己的寶

貴生命作賭注。沒背熟臺(tái)詞，沒做好演前彩排的演員，無(wú)非是想激怒演員，有意砸自己的名聲。而不了解

自己的產(chǎn)品、顧客的需求及該知道的信息，就貿(mào)然踏入顧客辦公室或家中的業(yè)務(wù)人員，正如其他缺乏周全

準(zhǔn)備的專業(yè)人員一樣，注定要處處碰壁。

所以，業(yè)務(wù)人員前往推銷之前，一定要胸有成竹，心有腹案，才能得心應(yīng)手，言之有物，并能順利完成

任務(wù)?？傊龊猛其N前的準(zhǔn)備工作是非常重要的。

推銷之前要怎樣做最周全的準(zhǔn)備，才能克盡職責(zé)呢？

最簡(jiǎn)單的入門方法，就是每天在臨睡前，想一想明天要見什么人、說什么、要做什么事，把顧客和相關(guān)

的資料拿出來(lái)研究分析。然后想好要說的話把它們記錄下來(lái)，做成你的行動(dòng)計(jì)劃，并問一問自己：我要如

何開場(chǎng)?怎樣說才能引起他的興趣?我要問什么問題?我要怎么利用最短的時(shí)間，把他的需求和產(chǎn)品利益結(jié)合

起來(lái)……一直到你覺得完全可以掌握所有會(huì)面時(shí)需要的做法利技巧。

另一個(gè)方法叫做“心理排演”，也稱做“想像”、“冥想”。它可以在許多不同的狀況之下使用，重點(diǎn)在于

它很簡(jiǎn)單、很直接，而且十分有效。它會(huì)讓你更有自信、更積極、更有創(chuàng)造力和活力。

“心理排演”這項(xiàng)技巧分為五個(gè)步驟：

二回想一下最近一次成功銷售的案例

回想當(dāng)時(shí)讓你得心應(yīng)手完成交易的對(duì)話情形，讓回憶停頓在你表現(xiàn)最好的一刻?；叵氘?dāng)時(shí)顧客給你善意

正面的響應(yīng)細(xì)節(jié)?；叵肽惆菰L結(jié)束前是怎樣拿到合約和支票的?；叵腚p方說再見的那一刻。

二、拜訪前需放松身心

拜訪客戶之前，先閉K艮睛，做一下深呼吸，拋棄其他的雜念，重復(fù)做7—10次之后，你就會(huì)變得很自

信、很鎮(zhèn)定，你的心情會(huì)變得很輕松自在，于是你就可以按照計(jì)劃在即將到來(lái)的銷售會(huì)談中正常演說。

三、想像會(huì)談美好的結(jié)果

想像自己西裝筆挺，微笑著走入辦公室，和準(zhǔn)顧客自信地握手，并在他的辦公室中坐下來(lái)，然后拿出自

己經(jīng)常使用的手提電腦放在桌上……想像顧客非常愿意和自己交談，大家神情都很輕松。更重要的是，自

己看到了會(huì)談順利結(jié)束后，顧客愉快地在合約上簽字，并開出了支票。

四、擬出個(gè)激勵(lì)自己去達(dá)成目標(biāo)的肯定敘述句

擬一些類似的肯定敘述句，比如：“我相信這次拜訪一定能勢(shì)如破竹，攻無(wú)不克!”、“我相信這次會(huì)談一

定能水到渠成，凱旋而歸!”“我相信這次見面一定能滿載而歸!”

然后，對(duì)自己重復(fù)說十遍以上，把這些句子清晰地印在腦海中，一直到你能朗朗上口為止。

五、想像已經(jīng)成功的情形

這是整個(gè)“心理排演”的核心所在，就是讓你預(yù)先抓住和享受成功的感覺。你要假想這次的銷售訪談圓

滿落幕，雙方很高興地在合約上簽了字，你也不負(fù)重望完成了任務(wù)。對(duì)你自己微笑并且體驗(yàn)顧客已經(jīng)簽字

購(gòu)買，而你正準(zhǔn)備去拜訪下一位顧客的那種興奮、喜悅的心情。

你想要銷售業(yè)績(jī)更上一層樓嗎?好好練習(xí)以上五個(gè)“心理排演”的步驟，你就會(huì)在銷售績(jī)效上看到自己

的進(jìn)步。每一次拜訪前，想像這一場(chǎng)成功的銷售過程，你的潛意識(shí)會(huì)協(xié)調(diào)你的思想、情緒、談吐、舉止，

讓你能夠表現(xiàn)得像一個(gè)杰出業(yè)務(wù)人員，幫你順利達(dá)到目標(biāo)。

“心理排演”是一種訪問前的心理曖身運(yùn)動(dòng)，也是激發(fā)心靈潛力的技巧，對(duì)控制業(yè)務(wù)人員的心理狀態(tài)很

有效。你在任何時(shí)刻、任何地方都可以進(jìn)行——在接待室、咖啡廳、車上，甚至在洗手間都可以。

“心理排演”是利用“想像”實(shí)現(xiàn)“夢(mèng)想”的技巧，絕大多數(shù)在銷售領(lǐng)域中大放異彩的人，都是最佳的

實(shí)踐者，諸如喬?吉拉德、喬?甘道夫、柴田和子、金克拉、袁一平等。你要更加優(yōu)秀嗎?好好運(yùn)用頂尖

高

手們的秘密武器——“心理排演”，來(lái)助你一臂之力吧！

你需要為成功的銷售做最好的準(zhǔn)備，如果你沒有做好準(zhǔn)備，那你就要準(zhǔn)備失敗。務(wù)必謹(jǐn)記在心！

第2章

策化力——訪問計(jì)劃與推銷準(zhǔn)備

策劃會(huì)激發(fā)“自我鞭策,，的行動(dòng)力。策劃的重要性不亞于行動(dòng)，但策劃總是先于行動(dòng)。

有位世界級(jí)的推銷高手，在談到他銷售工作中最需要全力以赴去做好的事情時(shí)說道：“見大量的準(zhǔn)顧客,

并做好最周全的準(zhǔn)備和計(jì)劃?！?/p>

接著，他提醒所有銷售人員一定要牢牢記住這些箴言:

你無(wú)法得到報(bào)酬,除非你完成交易;

你無(wú)法完成交易,除非你簽下合約;

你無(wú)法簽下合約,除非你面對(duì)顧客;

你無(wú)法面對(duì)顧客,除非你前去拜訪。

銷售成功沒有什么秘訣，如果有，那就是你一定要走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)顧客家里、辦公室，并和他談一談。

這就是推銷入門的第一步。

業(yè)務(wù)人員最基本的工作，就是持續(xù)拜訪大量的潛在顧客。目的在于篩選出最合適的準(zhǔn)顧客，通過會(huì)談溝

通，完成交易。因此，有效的拜訪顧客，是業(yè)務(wù)人員邁向成功的第一步，業(yè)務(wù)人員若能在一個(gè)嚴(yán)密、周詳

的策劃下進(jìn)行推銷，就能為自己打下奠定屢戰(zhàn)屢勝的穩(wěn)固基石。

策劃會(huì)激發(fā)“自我鞭策”的行動(dòng)力?策劃的重要性不亞于行動(dòng)，但策劃總是先于行動(dòng)。

本章將教導(dǎo)你如何在訪問顧客之前做好周全的準(zhǔn)備。

銷售是?場(chǎng)“數(shù)字游戲”。你拜訪的顧客越多，獲得拜訪的機(jī)會(huì)就越多，完成的交易也就越多。

拜訪大量的顧客，可以說是業(yè)務(wù)人員最基本的工作，這也是決定一個(gè)銷售人員的收入是五位數(shù)、六位數(shù),

還是七位數(shù)的關(guān)鍵之一。所以，每一位銷售人員都應(yīng)該在每一個(gè)時(shí)刻，在每?個(gè)地方，想盡各種方法去爭(zhēng)

取比別人更有利的銷售機(jī)會(huì)。當(dāng)然，你必須對(duì)“商品知識(shí)”“布場(chǎng)行情”、“競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況”，以及“顧客心理”

具備一定程度的了解，才能順利展開銷售活動(dòng)。

你可知道，業(yè)績(jī)倍增的秘訣是什么嗎？

所有的業(yè)務(wù)頂尖高手都是利用三個(gè)秘訣，創(chuàng)造了別人無(wú)法追趕的非凡業(yè)績(jī)，這三個(gè)秘訣是：

1.開發(fā)和拜訪最大量的準(zhǔn)顧客。重點(diǎn)在于拜訪量要大，自信心要足。

2.讓每一位顧客買得更多。重點(diǎn)在于超越顧客的期望，做最好的關(guān)聯(lián)銷售。

3.讓每一位顧客頻頻購(gòu)買。重點(diǎn)在于做好售后服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

要想初嘗登上銷售巔峰的滋味，我建議你先做好第一件事，就是開發(fā)和拜訪最大量的顧客。

開發(fā)和拜訪顧客數(shù)量的多寡，是評(píng)定業(yè)務(wù)人員優(yōu)劣成敗的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以，你要努力嘗試開發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手更多的顧客，試著去開發(fā)別人所沒有想到的市場(chǎng)，增加“拜訪量”，你才能夠在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上贏得頭籌。

開發(fā)不夠積極，“拜訪量”就不多；同樣地，訪問投人時(shí)間不夠多，也就很難獲致高額非凡的業(yè)績(jī)。

一般來(lái)說，有太多的銷售人員在開發(fā)和訪問客戶上做得不夠積極，銷售要成功的重點(diǎn)就是在開發(fā)、訪問

客戶上投入時(shí)間，但一般銷售人員投入的時(shí)間都不夠多。

被封為“世界上最偉大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”的喬?甘道夫博士說：“開發(fā)、訪問顧客的致勝之道在于投資時(shí)

間。如果我每天工作16小時(shí)，而你只工作8小時(shí)，那我的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)是你的兩倍。所以，我雖然只賣了36

年保險(xiǎn)，但我卻有近100年的經(jīng)驗(yàn)。”

在進(jìn)行訪問銷售（無(wú)論是當(dāng)面或是電話訪問）之前，一定要做好周全的準(zhǔn)備。一旦走進(jìn)準(zhǔn)顧客的辦公室、

家中，或者接通顧客的電話之后，一切就全靠你自己了。因此，你是否已經(jīng)做好周密詳盡的準(zhǔn)備，只有你

自己最清楚.

有位業(yè)務(wù)高手在銷售訓(xùn)練課程中，諄諄告誡上課的學(xué)員說：“做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，不只在外交談判和戰(zhàn)爭(zhēng)

中重要無(wú)比。在銷售工作中也同樣重要，即使已說服對(duì)方安排了會(huì)面，并且已有充分的專業(yè)知識(shí)，你也不

能等閑視之，輕忽莽撞地走進(jìn)準(zhǔn)顧客的辦公室，然后期望完成交易。首先要謹(jǐn)記在心的，莫過于要有適量

的信息，做好最佳的行動(dòng)計(jì)劃，如果沒有做好準(zhǔn)備，那你就要準(zhǔn)備失敗?！?/p>

你想要銷售成功嗎?如果答案是肯定的話，那么，你需要為成功銷售做最好、最周全的準(zhǔn)備。

如何做最好、最周全的準(zhǔn)備呢?答案很簡(jiǎn)單，一切靠自己。在制定出一套詳盡有用的“行動(dòng)計(jì)劃”之前,

你必須要面對(duì)一個(gè)事實(shí)，就是靠自己的能力、實(shí)力、關(guān)系和人脈去獲取最有用的信息，惟有這樣，你才能

真正“了解你的顧客”。

因此，在和顧客見面之前，你必須充分地準(zhǔn)備好有關(guān)的資料和信息。

事前做好充分的準(zhǔn)備，了解事實(shí)真相，對(duì)從事銷售工作的人來(lái)說，將有以下的益處：

1.當(dāng)擁有足夠的信息時(shí)，你就能在銷售活動(dòng)中培養(yǎng)出你的自信一心和工作熱忱。：

2。只有自信、熱忱地對(duì)待顧客，顧客才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生無(wú)比的信心。

3.當(dāng)你真正掌握了事實(shí)后，就可以更輕松地面對(duì)顧客的反對(duì)意見，以及更有能力去破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招

數(shù)。：

4.你可以更精確地把你的產(chǎn)品與準(zhǔn)顧客的需求相結(jié)合，并提升對(duì)顧客的服務(wù)品質(zhì)。你的推銷任務(wù)，

使你的業(yè)績(jī)和收入倍增。

每次訪問客戶之前，都要做好準(zhǔn)備工作，一次也不能例外。

既然事先了解顧客的問題、情況、需求是如此重要，在展開銷售活動(dòng)之前，我們就一定要努力搜集有關(guān)

顧客的種種信息。

如果你的銷售對(duì)象是個(gè)人的話，我建議你要搜集到以下的資料：

1.顧客的姓名、綽號(hào)；2.教育背景；3.年齡；4.生活水平；5.需要程度；6.購(gòu)買能力；7.有無(wú)

決定權(quán)；8.周邊有影響力的人是誰(shuí)；9?興趣、愛好；10.社交范圍；11.適合拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)；12.人

格、個(gè)性。

而當(dāng)推銷對(duì)象是工廠、公司時(shí)，除了要搜集采購(gòu)人員的個(gè)人資料之外，還要特別注意下列資料的搜集：

1.最高決策人是誰(shuí)；2.誰(shuí)最有影響力；3哪一個(gè)單位要使用；4.誰(shuí)有最終決定權(quán)；5哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采

購(gòu)；6.付款的流程；7.信用程度。

同時(shí)，把搜集來(lái)的信息與自己的''銷售計(jì)劃”進(jìn)行比較，而后擬定每日、每周、每段時(shí)間的“訪問計(jì)劃”,

以更明確地掌握整個(gè)“銷售計(jì)戈并控制進(jìn)度。

因?yàn)閿M定訪問計(jì)劃是成功訪問的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員必須一面檢討自己的銷售績(jī)效，?面擬定“每周訪問預(yù)

定表”。這不只是在核查上周的成績(jī)，也是在為下周活動(dòng)預(yù)作計(jì)劃。制作“每周訪問預(yù)定表”，可以培養(yǎng)業(yè)

務(wù)人員每周定期檢討利弊得失的習(xí)慣，這是做好計(jì)劃訪問的第一步。此外，需要制作“第二天訪問計(jì)劃表”,

將每一天的拜訪行程納入規(guī).范，提早做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。

我們可以說：銷售成績(jī)是“成果”，銷售活動(dòng)是“過程”，兩者相互影響，具有因果關(guān)系。只有重視銷售

活動(dòng)，才能達(dá)到使顧客購(gòu)買的目的。

總而言之，要有效進(jìn)行訪問活動(dòng)，就必須針對(duì)拜訪客戶的次數(shù)、時(shí)間、內(nèi)容、對(duì)方的信用狀況，以及訪

問時(shí)可能產(chǎn)生的各種反應(yīng)，在事前予以預(yù)測(cè)評(píng)估，化被動(dòng)為主動(dòng)，才能掌握住成功推銷的機(jī)會(huì)。

“誰(shuí)掌握信息，誰(shuí)就能掌控整個(gè)銷售世界”，在銷售世界里，誰(shuí)能比別人早一步得到可靠、有用的信息,

誰(shuí)就可能改變企業(yè)的命運(yùn)和自己的未來(lái)。

業(yè)務(wù)人員必須掌握的信息分為三種：

第一種是顧客的信息。就是前面所提到的有關(guān)顧客的各種信息，包括顧客的需求、期待、購(gòu)買決定權(quán)、

信用程度等。

第二種是自己公司和產(chǎn)品的信息。包括公司的歷史沿革、公司的政策、程序、公司服務(wù)、保證的內(nèi)容、

未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)品的開發(fā)方向、銷售方向、產(chǎn)品用途、價(jià)格、交易條件等。

第三種是競(jìng)爭(zhēng)狀況的信息。包括同類型產(chǎn)品的開發(fā)動(dòng)向、銷售重點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、配銷方法、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來(lái)發(fā)展計(jì)戈IJ、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)人員的姓名、經(jīng)歷等。

多搜集、多觀察、多整理以上三種信息，可以大幅度增強(qiáng)你的自信心，同時(shí)有助于你做最有效的銷售行

動(dòng)。擁有獨(dú)立搜集和整理信息的能力，是成為頂尖業(yè)務(wù)高手不可或缺的條件之一。

除了做好充分的信息準(zhǔn)備之外，在進(jìn)行推銷工作之前，不要忘了做好生理上（健康和外表）、心理上（必勝、

積極的想法）以及情緒上（冷靜、自信、將心比心）的準(zhǔn)備，確保良好的推銷狀態(tài)。

接下來(lái)，我們來(lái)討論為什么要擬訂“訪問計(jì)劃”。擬訂“訪問計(jì)劃”可以獲得以下效益：

1.有計(jì)劃地管理、改善業(yè)務(wù)人員的日常行動(dòng)能力。

2.可以有效增加最有生產(chǎn)力的黃金時(shí)間——商談時(shí)間。

3.避免浪費(fèi)太多無(wú)謂的時(shí)間在效益不佳的顧客身上。

4.有效安排訪問的順序，避免浪費(fèi)時(shí)間在交通上。

5.避免工作量不平衡的現(xiàn)象，消除一般業(yè)務(wù)人員把作業(yè)高峰時(shí)間集中在月底的情形。

6.避免發(fā)生業(yè)務(wù)人員彼此爭(zhēng)奪準(zhǔn)顧客的情形。

以上這些效益說明了“訪問計(jì)劃”在銷售活動(dòng)中是極為重要的一環(huán).

在推銷過程中，訪問活動(dòng)的方式越來(lái)越多。然而，由于訪問出發(fā)點(diǎn)的不同，大致可分為下列8種：

一、洽談訪問

為直接銷售而進(jìn)行的產(chǎn)品說明、介紹活動(dòng)，即為了取得訂購(gòu)契約而進(jìn)行的般銷售活動(dòng)。

二、推廣訪問

為進(jìn)行促銷而實(shí)施的各種指導(dǎo)、訓(xùn)練及援助等活動(dòng)。此時(shí)，制造商的業(yè)務(wù)人員會(huì)時(shí)常以巡回的方式，拜

訪其批發(fā)商、專賣店，以及渠道末端的零售店，了解產(chǎn)品銷售的實(shí)況，并趁機(jī)協(xié)助促銷該公司產(chǎn)品，間接

促使批發(fā)商、專賣店及零售店等再次訂購(gòu)。

三、追蹤訪問

在銷售過程中，如果能夠配合買方的采購(gòu)政策，提供良好的售后服務(wù)和追蹤，便可長(zhǎng)期獲得繼續(xù)銷售的

優(yōu)勢(shì)。而追蹤訪問活動(dòng)是為了確認(rèn)、維持賣方和顧客本身的立場(chǎng)，以了解是否符合業(yè)務(wù)人員所掌握的情況，

并分析繼續(xù)進(jìn)行交易的幾率有多大。

四、致意訪問

致意訪問又稱“溝通訪問”，不以銷售為直接目的，而以寒喧的問候方式進(jìn)行訪問。就英文"HappyCall”

的意思來(lái)說，是指在輕松的交談中，給予顧客安心和滿足感，進(jìn)而牢固雙方親密的伙伴關(guān)系。通過這種溝

通訪問，業(yè)務(wù)人員一面聽取顧客對(duì)產(chǎn)品使用的狀況，一面借機(jī)向顧客提供新的使用方法及其他相關(guān)的信息，

以達(dá)到與對(duì)方溝通協(xié)調(diào)的目的。同時(shí)，以此為出發(fā)點(diǎn)向顧客探討同業(yè)或業(yè)界的各種相關(guān)信息，進(jìn)而結(jié)識(shí)更

多的新顧客。

大體上說來(lái)，這種訪問溝通與銷售并沒有直接的關(guān)系，其主要目的是使顧客和業(yè)務(wù)人員的感情得以維持，

對(duì)將來(lái)的銷售活動(dòng)產(chǎn)生大的幫助。

五、服務(wù)訪問

服務(wù)訪問，指業(yè)務(wù)人員除了銷售之外，還要進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)等售后服務(wù)的訪問，也就是所謂的

"ServiceCall"。通常，工業(yè)用的技術(shù)產(chǎn)品，廠商多半會(huì)在銷售后，定期派遣專業(yè)工程師或技術(shù)人員進(jìn)行指

導(dǎo)、檢查維修等巡回服務(wù)。如豐田汽車公司極力要求業(yè)務(wù)人員協(xié)同維修技術(shù)人員做好售后服務(wù)，以贏取顧

客的信賴。

六、客訴訪問

以處理顧客抱怨為目的所實(shí)施的訪問?？▋?nèi)基曾說過，當(dāng)場(chǎng)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，不僅需要勇氣，還要有不

平凡的個(gè)性；而且，一個(gè)好感勝過一百個(gè)理由。因此，當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品有抱怨時(shí)，即使業(yè)務(wù)人員心中有

再多的理由，也應(yīng)親自向?qū)Ψ降狼?，然后委婉說明理由并妥善處理讓顧客氣消心平，挽回他的忠心。

七、收款訪問

以收款及催款為目的所實(shí)施的訪問。切記：訪問要準(zhǔn)時(shí)、態(tài)度要和藹、立場(chǎng)要堅(jiān)定，這樣才能全數(shù)收回

賬款。

八、交際訪問

針對(duì)顧客的婚、喪、喜、慶等活動(dòng)所采取的交際訪問?？山璐寺?lián)絡(luò)感情，喚起顧客的記憶，為下一次

交易奠立良好的基礎(chǔ)。

俗話說得好：惟有運(yùn)籌帷幄，才能決勝千里。業(yè)務(wù)工作也不例外，惟有事先掌握各種狀況，在出發(fā)之

前，做好最周全的訪問計(jì)劃，才能百戰(zhàn)百勝。

如何做好"訪問計(jì)劃’’呢?計(jì)劃中有所謂的5W1H,在計(jì)劃中你要決定訪問的目的(Why)、對(duì)象(What)、

場(chǎng)所(Where)、時(shí)間(When)、人員fWhOl以及方法(HOW)。接著，根據(jù)所搜集到的信息來(lái)擬訂“訪問計(jì)劃”。

業(yè)務(wù)人員要做好“訪問計(jì)劃”，不妨參考下列15個(gè)工作要領(lǐng)：

1.建立每月、每周以及每日的訪問計(jì)劃表。-

2.選擇最適當(dāng)?shù)脑L問時(shí)間，并考慮訪問的時(shí)機(jī)及時(shí)間的長(zhǎng)短。

3.盡量在事前和客戶預(yù)約。：

4.預(yù)測(cè)一次訂購(gòu)契約從開始到成交共需的訪問次數(shù)，以七次為宜。

5.安排恰當(dāng)?shù)摹霸L問路線”和合適的“交通工具”。

6.時(shí)間安排稍為寬裕一點(diǎn)，以便保留隨機(jī)應(yīng)變的彈性。

7.安排好一天訪問的客戶數(shù)目。

8.不以銷售為直接目的的訪問，如問候、服務(wù)、檢查等等，也應(yīng)預(yù)作計(jì)劃。：

9.任何一個(gè)訪問計(jì)劃都應(yīng)在訪問前一天確定。

10.銷售工具必須一應(yīng)俱全。

11.同一地區(qū)的訪問對(duì)象，應(yīng)根據(jù)自己的“銷售責(zé)任區(qū)域”充分考慮拜訪的先后順序。

12.確定要拜訪的人選，究竟是采購(gòu)部門的承辦人、現(xiàn)場(chǎng)的使用

13.找出自己商品的賣點(diǎn)，針對(duì)顧客的需要，擬訂“作戰(zhàn)計(jì)劃

14.為了解訪問對(duì)象及商品，應(yīng)先做好”訴求點(diǎn)分析表”。

完成這些訪問前的準(zhǔn)備工作之后，就算是已經(jīng)跆出成功銷售的第一步。事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員的工作非常忙

碌，但是，就是因?yàn)榉浅Ｃβ?，所以更?yīng)做好萬(wàn)全的訪問準(zhǔn)備，才能減少時(shí)間的浪費(fèi)。

通常，銷售金額較小的H用品，只需通過一次訪問就可以成交而金額較大的耐久消費(fèi)用品則必須進(jìn)行兩

次以上的訪問，成交才會(huì)漸露曙光。

在訪問過程中，各階段的重要程度及相互的關(guān)聯(lián)，可參考圖2—

1,即訪問活動(dòng)的流程圖。

目前，許許多多銷售活動(dòng)都是利用訪問會(huì)談的方式來(lái)進(jìn)行的，此方式稱為“訪問銷售”，即業(yè)務(wù)人員要

逐一拜訪顧客，了解他們的需要，再進(jìn)行銷售活動(dòng)。

但是，訪問的形式、種類及方式各不相同，可分為“不預(yù)告訪問”和“預(yù)告訪問”兩種，又稱“貿(mào)然訪

問”和“約定訪問”。

一、貿(mào)然訪問【不預(yù)告訪問)

所謂“貿(mào)然訪問”，就是根據(jù)業(yè)務(wù)人員單方面的判斷，在完全不了解客戶的情況下進(jìn)行銷售的行動(dòng)。通

常是在信息量極少，甚至完全不了解客戶情況的狀態(tài)下，展開商品銷售活動(dòng)。

“貿(mào)然訪問”和第一次、第二次以后的訪問不同，其間最大的差別為事先調(diào)查的信息量不同(見表2—1)。

這種“貿(mào)然訪問”的效果不理想，自在意料之中。即使交易成功，成功金額也很有限，就整體來(lái)說，效

率并不算高。所以，貿(mào)然訪問特別適用于廉價(jià)商品、交易金額小、顧客非常零散而眾多的行業(yè)。當(dāng)然，也

適用于事務(wù)機(jī)器、人壽保險(xiǎn)、汽車販賣、叢書銷售、會(huì)員卡、信用卡等直銷行業(yè)。

不過，“貿(mào)然訪問”也不是完全一無(wú)可取的。因?yàn)?，在“貿(mào)然訪問”的情況下，業(yè)務(wù)人員可以積累豐富

的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)直覺判斷的能力。因此，“貿(mào)然訪問”至今仍受到相當(dāng)?shù)闹匾?，尤其?duì)一個(gè)剛加入銷售陣營(yíng)

的業(yè)務(wù)人員來(lái)說，未嘗不是個(gè)自我訓(xùn)練的好方法。

專家說：“新人以量制勝?！币粤恐苿偈鞘裁匆馑寄?簡(jiǎn)單地說，就是多增加''貿(mào)然訪問”的次數(shù)。經(jīng)驗(yàn)

豐富的業(yè)務(wù)老手尋找新顧客的主要手段，是依靠現(xiàn)有顧客的介紹，但是，新人就不適合采用這種方法。

請(qǐng)記?。翰徊シN，不發(fā)芽，不會(huì)豐收。所以新人要多做“貿(mào)然訪問”的播種工作，才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。

然而，進(jìn)行“貿(mào)然訪問”時(shí)，仍應(yīng)注意下列事項(xiàng)：

1.不要害怕失敗，即使被拒絕也要咬緊牙根，絕不沮喪。

2.既然已投身于推銷工作的行列，就必須明確了解自己行動(dòng)的目的和意義，并且信心卜足地全力以赴。

3.推薦對(duì)客戶有利的商品，并以專家的姿態(tài)進(jìn)行訴求，務(wù)必把握說明的機(jī)會(huì)，“不惴不栗、鍥而不舍”,

不到最后關(guān)頭，絕不輕言融棄。

4.注意自己的儀容和態(tài)度，以贏取顧客的好感和信賴。貿(mào)然訪問和一般接觸一樣，“第一印象”非常重

要，切勿疏忽。

事實(shí)上，大多數(shù)的訪問都是事先約好的，不但較有禮貌，效率也較高。當(dāng)然，如果在約定訪問前，心中

就存有害怕被拒絕的疑慮，則又另當(dāng)別論?？偠灾?，一位杰出的業(yè)務(wù)人員，在推銷商品之前，必須先制

定出使對(duì)方無(wú)法拒絕、逃避，甚至產(chǎn)生興趣的銷售方法。

二、約定訪問(預(yù)告訪問)

所謂“約定訪問”就是預(yù)先告知受訪對(duì)象，將在何時(shí)，以什么目的進(jìn)行訪問的活動(dòng)。這種方式可以使雙

方都能預(yù)作準(zhǔn)備，以提高效率。

事實(shí)上，除了通過第三者約定訪問外，?般、業(yè)務(wù)人員都是在上一次的訪問中與對(duì)方約妥下次訪問的時(shí)間。

當(dāng)然，也可以利用電話、信件、傳真機(jī)、電子郵件等方式進(jìn)行。站在計(jì)劃管理訪問活動(dòng)的立場(chǎng)來(lái)看，為了

提高效率，“約定訪問”必然越來(lái)越重要。如此一來(lái)，即使無(wú)法親自拜訪，或兩次拜訪的間隔稍長(zhǎng)時(shí)，也

不致于造成雙方聯(lián)絡(luò)上的中斷。

特別要注意的是，訪問之前務(wù)必要研究訪問路線，把同一區(qū)域客戶盡量安排在同一時(shí)段拜訪，并做好

訪問行程表。這種做法可節(jié)省許多往返時(shí)間，并增加和顧客面談的時(shí)間。

“貿(mào)然訪問”和“約定訪問”兩種方式，業(yè)務(wù)人員都必須親自登門拜訪，實(shí)施面對(duì)面的推銷。

除此之外，也可以采取不親自上門的訪問方式，那就是利用電話和信件的“通訊訪問”。

三、通訊訪問

根據(jù)使用工具的不同，“通訊訪問”又可細(xì)分為兩種方法：一是利用電話進(jìn)行訪問的“電話訪問”

(TelephoneCall)；另一種是利用書面信件往返傳達(dá)信息的"通信訪問"(LetterCall)。

在現(xiàn)代社會(huì)中，“電話約見”可稱得上是最方便最經(jīng)濟(jì)的訪問法，然而，由于顧客對(duì)業(yè)務(wù)人員的長(zhǎng)相、

品德等一無(wú)所知，光憑電話就想取得顧客的信任，相當(dāng)困難；而且，很容易引起對(duì)方猜忌、懷疑。因此，

業(yè)務(wù)人員一定要先熟悉有效電話約見的原則和方法，才能提高顧客接受訪問的幾率。

就客戶方面來(lái)說，業(yè)務(wù)再怎么忙碌，接電話仍屬優(yōu)先。因此，善用電話拜訪，更不失為一種好方法。需

特別注意的是：

1.盡量避免在對(duì)方忙碌的時(shí)間打電話。

2.說話不要冗長(zhǎng)繁雜，以免惹人生厭。

3.應(yīng)盡量將交談重點(diǎn)擺在客戶所需要的“產(chǎn)品利益”之上。

業(yè)務(wù)人員和顧客在電話中交談時(shí)，所應(yīng)把握的態(tài)度為：語(yǔ)調(diào)要“平穩(wěn)”、出言要“從容”、口齒要“清晰”、

用字要“妥貼切題”，而且要“言之有物”、“證明有據(jù)”。切忌心浮氣躁、語(yǔ)氣咄咄逼人，尤其是顧客有意

拖延約見時(shí)，更需心平氣和、好言相對(duì)，妥善處理。此外，還應(yīng)設(shè)法取得主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，可以提出一些問題

供客戶選擇。例如：

“劉經(jīng)理，我在下星期一下午三點(diǎn)半來(lái)拜訪您，還是在下星期三上午十點(diǎn)來(lái)比較方便呢?”

給予顧客一時(shí)反應(yīng)不及的情勢(shì)，而要求其從中做“二選其一”的選擇，以贏得訪問推銷的機(jī)會(huì)。

在約會(huì)訂成之后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該寄一封非正式的后續(xù)短信給潛在顧客。除了確認(rèn)約會(huì)時(shí)間之外，隨信附

上公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹，以及幾篇報(bào)紙和雜志上的文章，這些文章應(yīng)記載著業(yè)務(wù)人員個(gè)人成功的經(jīng)歷。如

果你沒有這些文章，一篇簡(jiǎn)短的“自敘”也很適宜。“自敘”中

可包括個(gè)人做生意的哲學(xué)，以及幾位當(dāng)?shù)赜忻念櫩偷暮灻扑]。

至于“通信訪問”，則應(yīng)以“條暢釋懷”為重，編排布局上要以吸引顧客注意和興趣來(lái)取勝；至于內(nèi)容

表達(dá)方面，則以消除對(duì)方戒心，排除約見的障礙為重點(diǎn)。

因此，在書信語(yǔ)言的使用上，務(wù)必掌握下列六項(xiàng)原則：

1.顧客導(dǎo)向

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都擅長(zhǎng)找出顧客的需求，然后迎合并全力滿足其需求。所以，整個(gè)推銷用語(yǔ)的運(yùn)用及策

略的擬定，當(dāng)然要以滿足顧客需要、解決顧客問題為基本目標(biāo)。再者，能夠投顧客“所好”，以其“利益”

為依據(jù)來(lái)要求面訪，最容易獲得約見的機(jī)會(huì)。

2.層次分明

事前應(yīng)針對(duì)顧客個(gè)性、愛好及背景做好調(diào)查了解，再?zèng)Q定表達(dá)的內(nèi)容，要分出輕重緩急，條分縷析地進(jìn)

行說明。

3.文旬生動(dòng)

書信、說話雖然都是在表情達(dá)意，然而，書信僅能以紙筆來(lái)平面敘述，因此，應(yīng)特別注意文句要生動(dòng)，

才容易產(chǎn)生吸引力；遣詞用句要簡(jiǎn)明、清新、風(fēng)趣。

4.簡(jiǎn)易明暢

內(nèi)容要“簡(jiǎn)易明暢”，篇幅要“短捷有力”，敘述要“直截了當(dāng)”，較達(dá)到約見的目的。長(zhǎng)文不如短文，

短文不如簡(jiǎn)要之文。

5.態(tài)度真誠(chéng)

買賣是雙方的事，因此，遣詞用句不必太謙卑，當(dāng)然，也不可以趾高氣昂，惹人厭惡，而應(yīng)以真心誠(chéng)意

為出發(fā)點(diǎn)，才能打動(dòng)對(duì)方。

6.表達(dá)懇切

所謂“精誠(chéng)所至，金石為開”，其意義不過“誠(chéng)懇”二字。因此，書信表達(dá)要以“懇切足以感動(dòng)對(duì)方”

為原則。建立彼此間良好的人際關(guān)系的秘訣，在于善用書信，這也是為日后推銷成功