《國際商務(wù)談判》課件-第4章第3節(jié)

國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation主講老師：沈東平國際商務(wù)談判第4章第3節(jié)商務(wù)談判過程磋商階段之討價商務(wù)談判磋商中的討價知識目標：掌握討價的方式技能目標：學(xué)會在模擬談判中運用討價的多種技巧使對手改善報價素質(zhì)目標：具備交往、溝通的基本素質(zhì)案例導(dǎo)入甲方是我國一家服裝出口商，乙方是美國一家服裝銷售公司。乙方擬從甲方購買一批服裝。乙方：貴公司給出的15元/件的單價過高了，能否予適當讓步？甲方（斬釘截鐵）：真抱歉，這已經(jīng)是我們能夠給出的最優(yōu)惠的價格了，附近地區(qū)類似企業(yè)出的價格都比我們高，而且我們的生產(chǎn)成本也較高，何況這是我們之前一致采取的交易價格。乙方：是這樣嗎？那我們再考慮考慮吧。對了，我剛看了關(guān)于中國出口銳減的報道，您對今年服裝出口局勢怎么看？甲方：我也剛看了新聞，由于主要出口國收到金融危機的影響，中國紡織品和成衣出口總額下降25%乙方：是嗎？您知道出口下降的具體原因嗎甲方：金融危機造成美國等進口國的國民收入下降，購買力降低，對產(chǎn)品消費減少乙方：您看這也是我們所擔心的，我們的消費者由于收入下降導(dǎo)致購買力降低，如果貴公司給的價格依然和以前一樣，我們進口的服裝不一定銷售得出去啊討價的定義與方式01討價的定義評價方在對報價方的價格解釋進行評論后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。2.討價的方式2.1全面討價2.2具體討價討價的定義與方式總體討價總體討價即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價。它常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。總體討價1、請就我方剛才提出的意見報出貴方的改善價格；2、貴方已聽到我們的意見，若不能重新報出具有成交誠意的價格，我們的交易將難以成功；3、我方的評論意見說到此，待貴方做出新的報價后再說。具體討價具體討價是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來。在實際操作中可以按內(nèi)容分，如商務(wù)談判中的購買設(shè)備，可分為設(shè)備、部件、技術(shù)具體討價應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。討價應(yīng)持的態(tài)度02討價的態(tài)度討價應(yīng)本著尊重對方的態(tài)度進行，要采取說理的方式，以啟示法誘導(dǎo)賣方降價，并為還價做準備。如果在討價還價階段即采取“硬壓”，會使談判過早進入僵局，從而對談判結(jié)果帶來不利影響。因此在初期、中期的討價（即還價前的討價）中，應(yīng)保持平和期待的氣氛，并做充分說明，以求最佳的效果。討價的次數(shù)03討價的次數(shù)：事不過三討價的次數(shù)既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。作為客觀數(shù)，是因為其討價的依據(jù)是評價，當對方改善報價接近評價的水平時，改善的次數(shù)即為客觀次數(shù)。這是以客觀效果來判定討價次數(shù)的。在實務(wù)中，談判對手一般不會跟著己方的評價走，這樣就產(chǎn)生一個“心理次數(shù)”的問題。心理次數(shù)不反映改善價格是否接近評價的水平，只反映對方對己方的討價做出了反應(yīng)，對所提出的條件愿意考慮，但何時何地考慮則不予明確。因此，這個討價次數(shù)難以確定。在商務(wù)談判的實踐中，討價次數(shù)要根據(jù)價格分析的情況和報價方價格改善的狀況來定。

討價的次數(shù)：事不過三只要報價方?jīng)]有明顯的讓步，就說明其可能留有很大的余地。并且報價方（被評價方）為了自身的利益，一般在做了兩次價格改善后就會“封門”，此時，他們一般要求對方接受改善價格或直接要求還價。常用討價策略04討價的策略1.假設(shè)優(yōu)惠策略2.舉證討價策略假設(shè)優(yōu)惠策略

是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。通過假設(shè)性提問探測對方底線假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢假如我們和你簽訂一年的合同呢假如我們將保證金減少或增加呢假如我們提供材料呢假如我們提供工具呢假如我們要買幾種產(chǎn)品，不止購買一種呢假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢舉證討價策略這種策略是指己方通過市場行情、競爭者價格、對方成本、過去的交易管理、產(chǎn)品的質(zhì)量和性能、研究成果，公認的結(jié)論等有力的證據(jù)來增加討價力度，使對方難以抗拒，從而改善報價。提出的證據(jù)要求客觀是指，至少是對方認同的難以反駁的或難以查證的。舉證討價具體案例某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，土產(chǎn)公司代表開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。山野菜的食品加工廠的代表提出：“市場的情況你們都清楚，怎么能比市場價格高這么多？另外一家土產(chǎn)公司報價僅為每千克野菜18元。希望貴方能報一個更合理的價格。”土產(chǎn)公司的代表有些松口?！拔覀兊囊安吮仁袌錾系漠a(chǎn)品質(zhì)量上乘，一分錢一分貨，因此價格比較高，如果你們購買量大的話可以考慮。”食品加工公司的代表通過舉證市場價格的方式，讓對方進行了再次報價，經(jīng)過多輪談判最終找到一個合適的價位與對方成交。課后思考精密儀器購銷談判荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同，雙方就儀器的價格專門進行了談判。開局階段談判從荷蘭方開出的4000美元開始，荷方夸