《國際商務(wù)談判》課件-第4章第2節(jié)

國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation主講老師：姚麗梅商務(wù)談判過程第4章第2節(jié)商務(wù)談判摸底與報價階段主講老師：沈東平教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：能正確區(qū)分商務(wù)談判摸底與報價階段及其工作內(nèi)容和要求技能目標(biāo)：能在談判過程中按照需要對談判方案進(jìn)行調(diào)整素質(zhì)目標(biāo)：具有分析、判斷、應(yīng)變、控制事件的基本素質(zhì)一.摸底與報價階段概述摸底與報價階段概述：摸底與報價階段是談判開局階段結(jié)束后，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判的標(biāo)志。所謂實(shí)質(zhì)性談判就是指開局階段結(jié)束，到最終簽訂協(xié)議為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的過程。實(shí)質(zhì)

性談判是整個談判的核心。為什么稱為“摸底與報價階段”呢？“摸底”與“報價”是什么關(guān)系呢？=>案例導(dǎo)入案例：

有這樣一個眼鏡師（談判者）向顧客（談判對手）索要高價的小故事。顧客向眼鏡師問價：“要多少錢？”眼鏡師回答：“10美元?！比绻櫩蜎]有不滿的反應(yīng)，他便立即加上一句“一副鏡架”，實(shí)際上就成了“10美元一副鏡架”。然后他又開口“鏡片5美元”，如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會再加上一句“一片”。案情分析：

這里，眼鏡師運(yùn)用了投石問路的方法，通過觀察、判斷顧客的反應(yīng)，達(dá)到了自己的目的。

那么，我們就很容易歸納出摸底的含義了。=>一、摸底階段的概述：

摸底即在談判中,客觀地、恰如其分地估計自己和對手的實(shí)力,全面掌握對方的資料,揣摩對方的心理,做到有的放矢。

摸底的目的是為了提出本方的交易條件即為報價做準(zhǔn)備。導(dǎo)入案例：

愛迪生在做某公司的電氣技師時，公司經(jīng)理表示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值我是不知道的，請您先開個價吧?！薄澳呛冒桑页?0萬元，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元......?！卑盖榉治觯?/p>

讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了30多萬元的收益，經(jīng)理開的價與

他所預(yù)料的價格簡直是天壤之別。在這次談判中，事先沒有任何準(zhǔn)備，愛迪生在對他的發(fā)明對公司的價值一無所知的情況下，如果自己先報價，肯定會遭受巨大的損

失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報價的主動權(quán)讓給對方，通過對方報盤傳遞的信息，來探查對方的目的、動機(jī)，摸清對方的虛實(shí)。然后及時地調(diào)整自己的談判計劃，重新確定報盤的價格。我們來歸納一下報價的含義了。=>二、報價階段的概述：報價是指談判雙方經(jīng)過互探對方的底細(xì)，在明確了交易的具體內(nèi)容和范圍之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場和利益需求。報價的目的是為了摸清對方的底細(xì)，因此，報價是為了摸底。三、摸底與報價的關(guān)系：綜上所述，摸底與報價之間，就是“互為因果”的關(guān)系，即，摸底是為了報價，反之亦然，報價是為了摸底。在此階段，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺測對方意圖，相互了解對方的期望。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員擅長從對方表面的陳述中探出其真正的意圖，并隱藏自己的期望值。四、摸底與報價的范疇：特別強(qiáng)調(diào)一下，不要望文生義，國貿(mào)課上我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過這個問題：商務(wù)談判中的“報價”一詞是廣義的，是對各種談判要求的統(tǒng)稱，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，也泛指談判的一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸螅ㄉ唐返馁|(zhì)量、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、支付、保險、商檢、索賠、仲裁等，其中價格條件具有重要的地位。當(dāng)然，一般情況下，談判都是圍繞價格進(jìn)行的。課后思考那么，大家知道怎么摸底嗎？我這里現(xiàn)舉一些例子，具體等我們在之后這一階段的談判策略再來學(xué)習(xí)。小知識投石問路是摸底的最常用的方法，投石問路時提問的形式主要有：●如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？●如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？●我方有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些呢？●如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么，成品價又是多少呢？●如果貨物運(yùn)輸由我們解決，你方的價格是多少呢？●如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？●如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？●假設(shè)我們買下你的全部存貨，報價又是多少？（二）摸底的內(nèi)容：2-3考察此次談判對對方的重要性對于一個饑餓的人來說，一塊面包、一瓶水的價值是多少？而一臺顯然貴重得多的冰箱的價值是多少？他會選擇哪一個？同樣的道理，賣主所賣的機(jī)器，如果能使買者的工廠自動化、效率化，賺取更多的利潤，這些機(jī)器對買者便有價值，而有關(guān)購買機(jī)器的談判對買者就會十分重要?？疾齑舜握勁袑Ψ降闹匾缘哪康?在于合理地調(diào)整己方談判方案。如果談判對雙方都很重要,那么就好好談。但如果對于雙方的重要性不是那么同等重要時,那就要引起注意。多探求對方的需要,以此來分析對方對談判的重視程度,比簡單地埋頭于成本資料的分析中要重要的多,它會有事半功倍的效果。（二）摸底的內(nèi)容：2-3考察此次談判對對方的重要性小知識如何考察談判對手對此次談判的重視程度1.

假如雙方無法達(dá)成協(xié)議，對方會有什么損失？2.

本次談判，你的對手究竟想從你這里獲得什么？他是否還有別的途徑獲得他想要的東西？3.

假如雙方達(dá)成協(xié)議，對方會從這里得到什么好處？（二）摸底的內(nèi)容：2-3考察此次談判對對方的重要性小知識如何考察談判對手對此次談判的重視程度4.

從長遠(yuǎn)而言，此次談判能否達(dá)成協(xié)議對其所經(jīng)營業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和近期發(fā)展會產(chǎn)生什么影響？5.

雙方談判的動議是哪一方先提出來并正式列入日程的？6.

對方是否真有談判的誠意？他們是否能夠履行協(xié)議？凡此種種，你可以推斷出此次談判對于對方的重要性，雖然可能并不全面，但也具有重要的參考價值。（1）3（3）2（2）12-1掌握對手的強(qiáng)有力型模式談判立場強(qiáng)硬不理期限,堅韌忍耐情緒易激動,濫施壓力軟弱型模式（二）摸底的內(nèi)容：談判風(fēng)格合作型模式1）. 強(qiáng)有力型模式（1） 談判立場強(qiáng)硬作為買主時，無論購買多么昂貴的商品，最初出價都很低，而且采用秘密的出價方式阻礙其他買方競爭。而作為賣方時，做法則相反，一般提出較高的價格，敞開大門鼓動競爭，使許多買主彼此對立，競相提價，從中坐收競爭之利。情緒易激動，濫施壓力強(qiáng)硬型談判者經(jīng)常在適當(dāng)?shù)臅r候利用沖動的情緒侵犯對手，以引起對方憤怒，思維混亂，甚至順從退讓，從而達(dá)到自己的目的。不理期限，堅韌忍耐這類談判者不受談判時間的制約，利用對方的急迫心理。采取停滯或拖延技術(shù)，去獲取所需要的東西。在這段時間里，他們至多做些微小的讓步，使對手逐漸疲憊不堪。2）. 軟弱型模式和強(qiáng)硬型模式正好相反，其特點(diǎn)是：談判開始立場謹(jǐn)慎，一般在常規(guī)范圍內(nèi)提出中等偏高的價格標(biāo)準(zhǔn)，決不漫天要價；在對手的壓力下，一次做出或不斷做出較大讓步；在對手的強(qiáng)硬態(tài)度下，為避免談判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。3）. 合作型模式又被稱為“雙方勝利”或“皆大歡喜”型談判模式。其特點(diǎn)是：談判開始時立場較為謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合雙方談判的不同談判方式，在原則問題上首先達(dá)成協(xié)議，不排除細(xì)節(jié)問題上的爭議，把談判過程看作是雙方調(diào)和一致的過程。通過談判，雙方建立一定的信任關(guān)系，為今后的進(jìn)一步合作奠定基礎(chǔ)。教學(xué)目標(biāo)三、報價的形式與原則知識目標(biāo)：能正確區(qū)分商務(wù)談判摸底與報價階段及其工作內(nèi)容和要求技能目標(biāo)：能運(yùn)用技巧調(diào)動談判對手的欲望素質(zhì)目標(biāo)：具有分析、判斷、應(yīng)變、控制事件的基本素質(zhì)導(dǎo)入案例：

視頻：

電視劇《大染坊》藤井與陳壽亭談判案例1’00“—3’24”案情分析：

藤井采用說可憐話，扮可憐相的側(cè)隱術(shù)，述說自己出境艱難，在外被人排擠，對內(nèi)又被軍部監(jiān)視的緊，博取同情，說價錢不是問題，只想盡快解決。最后在陳壽亭直接詢問價格時，藤井報價40塊錢每件。

正確的書面報價對實(shí)力強(qiáng)大的談判者是有利的，雙方實(shí)力相當(dāng)時也可使用書面報價。（一）報價的形式（1）書面報價常見于以下：來往信函（少）郵件報價網(wǎng)上發(fā)出的報盤口頭報價面談報價（2）口頭報價

具有很大的靈活性和表現(xiàn)力。為了克服口頭報價的不足，在談判前，可以準(zhǔn)備一份有關(guān)己方的交易要點(diǎn)，某些特殊要求以及各種具體數(shù)據(jù)的簡明表。（一）報價的形式在報價過程中要弄清楚對方的真實(shí)期望，對方為何如此報價，以及準(zhǔn)確判斷談判形勢，分析討價還價的實(shí)力。在弄清對方期望的基礎(chǔ)上，分析如何在滿足己方需要的同時，兼顧對方的利益；研究對方報價中哪些事項是必須得到的，哪些是可以磋商的，哪些是比較次要的，而這恰恰是我方讓步的籌碼。（1）對方報價后，要對談判形勢進(jìn)行分析，要弄清雙方的真正分歧，如什么是對方的談判重點(diǎn)；哪些是對方可以接受的，哪些是對方急于要討論的；在價格和其他主要交易條件上對方討價還價的實(shí)力；可能成交的范圍等。假如雙方分歧很大，己方可以拒絕對方的報價，要求對方重新報價。（2）（二）報價的分析報價態(tài)度要嚴(yán)肅堅決果斷，不能有任何動搖的表示報價表達(dá)要清楚明確對所報價格要盡可能的堅持不解釋，不評論123（三）報價原則1.?報價態(tài)度要嚴(yán)肅、堅決而果斷，不能有任何動搖的表示

報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能使對方相信己方對談判認(rèn)真和堅定的態(tài)度。欲言又止、吞吞吐吐必然會導(dǎo)致對方的不信任。即使對方虛稱已從其他地區(qū)得到低于己方的報價，己方也應(yīng)毫不含糊地堅持已開出的價格。2.?報價表達(dá)要清楚、明確

談判人員在報價時所運(yùn)用的概念要準(zhǔn)確無誤，詞語要恰如其分、不含糊。涉及數(shù)字的，為避免口誤或記憶造成差錯，在給予明確的表達(dá)后，必要時向?qū)Ψ教峁娴拈_價單，或一邊講一邊寫出來，讓對方看清楚，使對方準(zhǔn)確地了解己方的期望。含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。

3.?對所報的價格盡可能地堅持不解釋、不評論

談判人員不需要對所報價格作過多的解釋、說明和辯解，沒有必要為合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說明。對方若有不清楚之處會提出問詢，如果在對方提問之前，己方主動地加以說明，會使對方意識到己方最為關(guān)心的問題，而對方之前可能并未對這種問題進(jìn)行過考慮。所以過多地說明和辯解，會使對方覺察到己方所關(guān)注或心有顧忌之處，從中找出破綻或突破口。課后思考如何正確對外報價？小知識如何正確對外報價1.正確報價，必須基本清楚自己所經(jīng)營的產(chǎn)品在國內(nèi)的生產(chǎn)銷售情況，對工廠的價格水平了如指掌，包括成本、利稅、原材料價格、包裝費(fèi)、水電費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、工資水平等等。對特殊訂貨必須考慮有關(guān)費(fèi)用，如另開的模具費(fèi)、特殊包裝和季節(jié)性產(chǎn)品的額外費(fèi)用。對國家統(tǒng)一經(jīng)營的產(chǎn)品、許可證產(chǎn)品和招標(biāo)產(chǎn)品按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2.正確報價，必須制定正確的價格政策和利潤水平。對傳統(tǒng)常規(guī)出口產(chǎn)品，只求微利；對新特精產(chǎn)品要適當(dāng)提高銷售價格；對庫存產(chǎn)品和過季商品只要不虧盡可能出售。3.正確報價，必須正確計算各種有關(guān)費(fèi)用并留有一定余地。報價有效期較長的，更要留有余地。對各種費(fèi)用的計算要準(zhǔn)確、既不能增加莫須有的費(fèi)用又不能減少必要的支出。越是大的合同，計算越要準(zhǔn)確。小知識如何正確對外報價4.正確報價，還必須掌握好報價技巧。第一次報價要盡量接近自己的底價，但要留有一定余地，以防對方壓價時，自己沒有退路。要努力掌握其他公司同類產(chǎn)品的報價水平，知己知彼。要兩眼盯著市場，不斷隨行就市，調(diào)整自己的價格，該升即升，該降即降。5.正確報價，還要有良好的基本功。報價單中各種主要條款正確無誤，計算準(zhǔn)確，簡繁適當(dāng)，給人一目了然、賞心悅目的感覺。報好價是一門學(xué)問，光憑書本不行，要理論聯(lián)系實(shí)際，不斷在實(shí)踐中摸索提高。報價態(tài)度要嚴(yán)肅堅決果斷，不能有任何動搖的表示報價表達(dá)要清楚明確對所報價格要盡可能的堅持不解釋，不評論123（三）報價原則1. 報價態(tài)度要嚴(yán)肅、堅決而果斷，不能有任何動搖的表示報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能使對方相信己方對談判認(rèn)真和堅定的態(tài)度。欲言又止、吞吞吐吐必然會導(dǎo)致對方的不信任。即使對方虛稱已從其他地區(qū)得到低于己方的報價，己方也應(yīng)毫不含糊地堅持已開出的價格。2. 報價表達(dá)要清楚、明確談判人員在報價時所運(yùn)用的概念要準(zhǔn)確無誤，詞語要恰如其分、不含糊。涉及數(shù)字的，為避免口誤或記憶造成差錯，在給予明確的表達(dá)后，必要時向?qū)Ψ教峁娴拈_價單，或一邊講一邊寫出來，讓對方看清楚，使對方準(zhǔn)確地了解己方的期望。含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。3. 對所報的價格盡可能地堅持不解釋、不評論談判人員不需要對所報價格作過多的解釋、說明和辯解，沒有必要為合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說明。對方若有不清楚之處會提出問詢，如果在對方提問之前，己方主動地加以說明，會使對方意識到己方最為關(guān)心的問題，而對方之前可能并未對這種問題進(jìn)行過考慮。所以過多地說明和辯解，會使對方覺察到己方所關(guān)注或心有顧忌之

處，從中找出破綻或突破口。課后思考如何正確對外報價？小知識如何正確對外報價1. 正確報價，必須基本清楚自己所經(jīng)營的產(chǎn)品在國內(nèi)的生產(chǎn)銷售情況，對工廠的價格水平了如指掌，包括成