代理商課件文檔

——溫州功針服飾有限公司優(yōu)秀經(jīng)銷商課程如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商主講:張芳07.04.21慧泉（中國）國際教育集團溫州賽格教育科技有限公司營銷創(chuàng)新與品牌經(jīng)營

之

成為優(yōu)秀代理商要具備的條件優(yōu)秀終端商主要應(yīng)具備的條件經(jīng)銷商的營銷思路經(jīng)銷商的配送能力經(jīng)銷商的管理能力經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度經(jīng)銷商如何充分借助廠家的資源廠家的KA管理系統(tǒng)廠家的內(nèi)部管理系統(tǒng)市場管理系統(tǒng)廠家的培訓(xùn)系統(tǒng)營銷創(chuàng)新與品牌經(jīng)營

之

理解營銷創(chuàng)新與品牌經(jīng)營營銷實際上是一種交流有效的終端營銷應(yīng)具備的要素:1能夠找到對手的軟肋2能夠找銷售的機會點3能夠和經(jīng)銷商形成互動4能夠用最小的投入換取市場回報

這些都成為激發(fā)消費者發(fā)生購買行為的首要因素。為此，對渠道進行變革，對終端進行拉動，對品牌進行再造顯得非常必要。4、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價格的等價性等世界營銷大師米爾頓·科特勒曾指出，服裝品牌要在當今及未來的營銷市場上制勝，就必需：1、滿足消費者的內(nèi)在需求2、提高品牌的高附加值3、提供購買的便利性終端營銷只有兩種最有價值一種是別人不知道你知道，這是一個信息（核心競爭力——靈活性、創(chuàng)造性、敏銳性、速度、一貫性）

另一種就是別人知道你的信息，你推出了別人不知道的結(jié)論，這才有價值（舒丹妮青海西寧）

營銷一定是激發(fā)感性的力量！區(qū)域營銷成功的兩大要素思路

——使用切割的方法，把對手逼向一側(cè)！

（玉石銷售/阮仕珍珠）速度——當你還不是駱駝的時候請先成為兔子！體驗經(jīng)濟時代的到來與服裝銷售模式的創(chuàng)新何謂體驗式經(jīng)濟?所謂體驗經(jīng)濟，是指企業(yè)以服務(wù)為中心，以商品為媒介，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受，現(xiàn)在的趨勢是不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好，而且可以使消費者從中體驗到與眾不同的感覺，這樣的產(chǎn)品才會有好的銷路…….如何實現(xiàn)服裝終端的體驗式銷售?何謂終端？——顧客接觸、認知企業(yè)產(chǎn)品的環(huán)境、人、陳列等的統(tǒng)稱。環(huán)境——固態(tài)的終端人——流動的終端陳列——變更的終端目前我們的終端可能存在哪些問題？終端導(dǎo)購不具備核心競爭力終端門店的陳列與展示技巧落后終端服務(wù)與對手相比沒有差異競爭對手認知不夠利潤性產(chǎn)品的銷售力不強銷售目標的計劃性不強信息的管理與利用存在問題……營銷創(chuàng)新與品牌經(jīng)營

之

專賣店管理與經(jīng)營運用6S管理推行細則

實施有效的賣場管理何為5S5S就是整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、素養(yǎng)（SHITSUKE）、自檢（SELF-CRITICISM）五個項目，因均以“S”開頭，簡稱6S5S起源于日本，通過規(guī)范現(xiàn)場、現(xiàn)物，營造一目了然的賣場環(huán)境，培養(yǎng)員工良好的工作習(xí)慣，其最終目的是提升人的品質(zhì)：革除馬虎之心，養(yǎng)成凡事認真的習(xí)慣（認認真真地對待工作中的每一件“小事”、每一個細節(jié)。）養(yǎng)成遵守規(guī)定的習(xí)慣養(yǎng)成自覺維護賣場環(huán)境整潔明了的良好習(xí)慣養(yǎng)成文明禮貌的習(xí)慣5S的5大效用5S是最佳推銷員（Sales）·被顧客稱贊為干凈整潔的企業(yè)、對這樣的企業(yè)有信心，樂于購物并口碑相傳利于來客數(shù)的提升5S是節(jié)約家（Saving）降低很多不必要的空間的占用，減少顧客“尋找”的浪費，利于客單價的提升提高商品效率和工作效率5S的5大效用5S是標準化的推動者（Standardization）“3定、3要素”原則規(guī)范現(xiàn)場作業(yè)大家都正確的按照規(guī)定執(zhí)行任務(wù)程序穩(wěn)定，帶來品質(zhì)穩(wěn)定，成本也安定5S形成令人滿意的職場（Satisfaction）明亮、清潔的工作場所員工動手做改善、有成就感能造就現(xiàn)場全體人員進行改善的氣氛5S是員工自我發(fā)展的培養(yǎng)者（self-advancement）大家都養(yǎng)成良好的習(xí)慣不斷的自我檢討，促進個人素質(zhì)的不斷提升1、整理將賣場的商品及物品分類，并把滯銷品定期淘汰，殘次品、過期品即時下架和將不用的物品即時清理。

將賣場商品區(qū)分為：正常品：能夠為顧客提供價值并為公司創(chuàng)造效益，可以正常銷售的商品促銷品：正常品的一種，是為了提升業(yè)績、吸引顧客進行低價銷售、買贈或有其它活動配合銷售活動的商品暢銷品：正常品的一種，通常為A類、B類商品普通品：正常品的一種，通常為C類商品

滯銷品：連續(xù)一周無業(yè)績或月銷售排行后十名的商品非正常品：不能為顧客提供價值或為公司創(chuàng)造效益的商品殘次品：商品及包裝有毀損，影響正常銷售的商品過期品：超過保質(zhì)期商品

將賣場物品區(qū)分為：即刻使用的：放置在賣場不影響銷售的位置或貨架隱蔽處且容易取到的位置，以便隨手可以取到，使用過即時移走不是即刻使用的：儲存在賣場外專有的固定位置不再使用的：要盡快處理掉。整理的目的1、騰出空間，發(fā)揮更大的價值2、提高商品效率3、塑造清爽、整潔的賣場環(huán)境，提升賣場形象由于種種原因，賣場經(jīng)常會有滯銷品、殘次品、過期品產(chǎn)生，既占據(jù)正常品的陳列空間、增加庫存，又會引起顧客投訴，影響賣場形象，而且不能產(chǎn)生任何業(yè)績營業(yè)過程中經(jīng)常有一些沒在使用的物品滯留在賣場，既占據(jù)了地方又防礙顧客購物，包括一些工具，如果不及時清除，會使賣場變得凌亂2、整頓對整理之后賣場的商品或顧客取走商品后排面的陳列空位應(yīng)定時按規(guī)定添貨并整理排面即：陳列的維護檢查標價簽是否準確杜絕亂堆亂放，標識不清，導(dǎo)致顧客找不到商品等現(xiàn)象發(fā)生。整頓的目的賣場商品及標識一目了然整整齊齊的賣場環(huán)境消除找尋物品的時間有效降低商品的庫存3、清掃將賣場清掃干凈保持賣場干凈、亮麗的環(huán)境清掃的目的消除贓污，保持賣場內(nèi)干干凈凈、明明亮亮穩(wěn)定整理、整頓品質(zhì)減少安全隱患4、素養(yǎng)通過晨會等手段，提高全員文明禮貌水準。培養(yǎng)每位成員養(yǎng)成良好的習(xí)慣，并遵守規(guī)則做事。開展5S容易，但長時間的維持必須靠素養(yǎng)的提升素養(yǎng)的目的培養(yǎng)具有好習(xí)慣、遵守規(guī)則的員工提高員工文明禮貌水準營造團隊精神實施要領(lǐng)嚴格執(zhí)行服裝、儀容、識別證標準共同遵守的有關(guān)規(guī)則、規(guī)定制訂禮儀守則教育訓(xùn)練（新進人員強化6S教育、實踐）推動各種精神提升活動（晨會、禮貌活動等）5、自檢每日下班前作自我反省與檢討自檢的目的總結(jié)經(jīng)驗與不足判定一至兩種改進措施。培養(yǎng)自覺性、韌性和耐心營銷創(chuàng)新與品牌經(jīng)營之

如何實現(xiàn)服飾銷售的差異化

咨詢案例分析阿瑪尼西北地區(qū)總代理終端銷售咨詢案項目背景：門店營業(yè)面積：120平米員工：6人（其中一名店長）年銷售額：900萬服飾類型：時尚牛仔系列均價：2500/套消費群定位：18-25歲有購買能力的時尚前衛(wèi)女性經(jīng)營優(yōu)勢：門店位置是西安最繁華的商業(yè)街——南大街員工很敬業(yè)、接待技巧靈活；團隊凝聚力強開店已經(jīng)七年，已具有品牌指名度，有許多老顧客……存在問題：門店管理細節(jié)問題員工專業(yè)知識不足顧客管理與延伸不夠門店陳列問題……終端門店輔導(dǎo)切入點:1解決門店管理問題(店長職責(zé)/見習(xí)店長/晨會制度）2門店陳列問題（員工潛能挖掘）3員工專業(yè)技能提升

4員工銷售技能提升5員工利潤意識與品牌意識的提升營銷創(chuàng)新與品牌經(jīng)營之

服飾文化對銷售服裝的影響導(dǎo)購——終端拼殺的人關(guān)鍵點：不被重視的階層什么樣的情況下應(yīng)該設(shè)置導(dǎo)購導(dǎo)購員的管理（廠家親自控制/導(dǎo)購費用由代理商負責(zé)/企業(yè)出底薪，中間商出提成）如何激勵導(dǎo)購員的積極性優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)具備的素質(zhì)執(zhí)著積極的心態(tài)具有成功的野心具有控制局面的能力善于傾聽，以理服人熱愛自己的公司利潤意識充滿熱情具有打不垮的身體應(yīng)該是表演大師專業(yè)善于學(xué)習(xí)善于激勵自己將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧（現(xiàn)場尋找服裝賣點）從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明產(chǎn)品功能及特點的優(yōu)點）介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特殊需求）營銷創(chuàng)新與品牌經(jīng)營

之

FPA實戰(zhàn)運用（高效率門店銷售）為什么客戶不認可產(chǎn)品的優(yōu)點概念上理解的不一致習(xí)慣性力量價值的判斷對銷售員的質(zhì)疑FPA是什么？FPA是一種革命性的性格分析系統(tǒng)，可以精確有效的評量你的本源性格。而它也可推動和幫助個人與團隊的成長與發(fā)展……學(xué)習(xí)FPA對我們有何益處？了解自己認識他人改變我們與顧客的對話方式提高終端成交率按性格的本源表現(xiàn)分黃色——力量型藍色——完美型紅色——活潑型綠色——和平型性格的色彩分類各種色彩所代表的性格特征紅色——有趣的愛人，做任何事的出發(fā)點僅僅是為了樂趣，快樂是最大的驅(qū)動力。他們積極、樂觀、天賦超凡、隨性而又善于交際。蘭色——最佳的執(zhí)行者，持久、深入的關(guān)系是他們這一類人所著意建立和維系的。他們具有可貴的品質(zhì)和服務(wù)性，對待朋友忠實、誠摯，并在思想上深層次地關(guān)心和交流。黃色——有力的指揮者！這一類人深層次的驅(qū)動力來自對目標的實現(xiàn)和完成，他們一般都具有前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)能力，通常都有很強的責(zé)任心、決策力和自信心。綠色——他們都是和平大使，他們的核心本質(zhì)是對和平、和諧的追求，缺乏鋒芒與棱角，他們都寬容透明，通常都非常友善，適應(yīng)性強，是很好的傾聽者?！顫娦土α啃秃推叫屯昝佬托愿褡鴺孙L(fēng)格行動如何運用FPA解讀客戶的購買風(fēng)格客戶的性格特征推動各種性格特征的顧客的購買如果我們的導(dǎo)購能掌握以上四種性格特征顧客的消費心理，回避自己的性格弱勢，那么每天多賣套（件）衣服的目標一定能實現(xiàn)！創(chuàng)新銷售與品牌經(jīng)營

之

用服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值造成服務(wù)差距的原因客戶期望值與管理人員對客戶期望的認識之間的差距服務(wù)質(zhì)量標準與員工提供服務(wù)之間的差距認識的服務(wù)與期望的服務(wù)之間的差距（客戶角度）客戶關(guān)懷的重要性客戶關(guān)懷的重要性客戶流失的代價客戶的終身價值擁有品牌營銷意識能為我們帶來什么？更好的企業(yè)文化更好的工作氛圍更好的客戶關(guān)系更大的個人成就更好的職業(yè)心態(tài)更好的工作業(yè)績這