《奧克斯渠道營銷與管理存在的問題及對策》10000字（論文）

奧克斯渠道營銷與管理存在的問題及對策摘要在社會快速發(fā)展的背景下，奧克斯渠道的不斷發(fā)展，在我國家用電器行業(yè)奧克斯占有一席之地，在奧克斯不斷創(chuàng)新，不斷改革下，改變了美的，格力，海爾三家“稱王”的時代，為空調(diào)行業(yè)的發(fā)展也帶來不可忽視的影響。在電器行業(yè)取得較為優(yōu)秀的成績。本文以奧克斯渠道策略研究為研究的對象，首先對奧克斯國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀進(jìn)行了分析敘述，探究奧克斯的渠道現(xiàn)狀及渠道策略，梳理出奧克斯在渠道策略上存在的主要問題，和解決的方法.從不同的方面分析奧克斯的發(fā)展歷史和發(fā)展現(xiàn)狀和奧克斯所處的競爭環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來實現(xiàn)研究目的通過對奧克斯的市場渠道營銷策略進(jìn)行分析，本文致力于探討奧克斯企業(yè)的發(fā)展趨勢和渠道營銷策略，通過對查閱和了解到的市場問題和困難和從中發(fā)現(xiàn)的問題，提出合理化建議。目錄一，緒論 5（一）研究背景 5（二）研究意義和目的 6（三）研究的方法 6二，渠道研究綜述 7（一）國外研究現(xiàn)狀 7（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀 7三，奧克斯分銷管理現(xiàn)狀 8（一）奧克斯背景介紹 81.奧克斯公司介紹 82.奧克斯歷史 9（二）奧克斯原有的分銷渠道 9（三）奧克斯的市場現(xiàn)狀 101.渠道現(xiàn)狀 102.銷售現(xiàn)狀 11（四）奧克斯的渠道目標(biāo) 11（五）奧克斯的渠道結(jié)構(gòu) 121.廣度結(jié)構(gòu) 122.長度結(jié)構(gòu) 12（六）奧克斯的渠道策略 141.扁平化戰(zhàn)略 142.下沉策略 153.奧克斯健康渠道白皮書 15四，奧克斯渠道存在問題 16（一）線下市場被抑制，發(fā)展困難 16（二）銷售公司的管理不規(guī)范 17（三）實現(xiàn)利益分享不公平 17（四）不能保證品牌長期建設(shè) 18五，奧克斯渠道營銷策略改進(jìn)措施 19（一）實現(xiàn)渠道管理優(yōu)化升級 19（二）增強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)的長期穩(wěn)定性 20六，緒論 20參考文獻(xiàn) 22一，緒論（一）研究背景奧克斯這個行業(yè)對于中國人的生活來說已產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)的影響，從奧克斯市場的發(fā)展情況以及奧克斯行業(yè)服務(wù)狀況還有服務(wù)用戶分析等等，從各個方面滲入到生活的中去，因此對奧克斯這個行業(yè)進(jìn)行奧克斯的渠道策略研究分析有利于比較深入的了解行業(yè)特性2021年中央還印發(fā)了關(guān)于奧克斯發(fā)展的十四五規(guī)劃綱要，綱要中明確的要求了2021年奧克斯這個行業(yè)將要增加百分之二十三，為了使奧克斯的行業(yè)滲透率有所提高，地方在所在地方也出臺了政策，奧克斯在2020年的時候就享受行業(yè)市場的紅利政策，在國務(wù)院政府報告中指出奧克斯這個行業(yè)在將來會有利于提高我國民眾的生活質(zhì)量并且奧克斯這個行業(yè)持續(xù)的火熱，需求增加也使下游行業(yè)的交易規(guī)模增長，為奧克斯這個行業(yè)發(fā)展提供了充足的動力，據(jù)統(tǒng)計在年的時候我國人均可支配的收入就達(dá)到了52963元，同比增長了4.1%，由此可見居民的收入消費水平都有提高，也為奧克斯的這個行業(yè)市場發(fā)展提供一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，奧克斯這個行業(yè)初期它的市場門檻設(shè)立的較低，沒有一個規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)過程也沒有專業(yè)的監(jiān)管團(tuán)隊，因為這個問題影響到了奧克斯行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而如今奧克斯加入互聯(lián)網(wǎng),與互聯(lián)網(wǎng)上下渠道整合，提出低價套餐加服務(wù)承諾加過程監(jiān)控的模式，減少了一部分中間的環(huán)節(jié)，為奧克斯的用戶提供了較高性價比的服務(wù)，讓消費者省時省錢又省力，使得九零，零零后逐步成為了奧克斯產(chǎn)品主力消費人群（二）研究意義和目的奧克斯產(chǎn)品隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷變革創(chuàng)新,營銷模式也出現(xiàn)了巨大的變革,同時奧克斯也經(jīng)過了好幾次的渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,通過對奧克斯在渠道戰(zhàn)略中所內(nèi)外面臨的問題進(jìn)行了剖析并對其給出具體的指導(dǎo)意見,渠道策略是有助于公司完成一部分經(jīng)營目標(biāo)和盈利目標(biāo)的,當(dāng)制定的渠道戰(zhàn)略必須符合企業(yè)的整體發(fā)展策略并與其相互適應(yīng),才能促使公司能夠良好的運營下去,而本次論文目的就是以渠道管理的理論基礎(chǔ),并結(jié)合這市場調(diào)研,來找出奧克斯品牌在渠道營銷戰(zhàn)略中所面臨的問題和分析其問題產(chǎn)生的原因,本篇文章以奧克斯渠道策略研究為研究對象，分析奧克斯所處的競爭環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來實現(xiàn)研究目的通過對奧克斯的市場渠道營銷策略進(jìn)行分析，來找出奧克斯渠道營銷策略中所存在的問題和分銷渠道上的問題后提出促進(jìn)奧克斯整體渠道營銷管理的建議及策略，從不同的方面分析奧克斯的發(fā)展歷史和發(fā)展現(xiàn)狀，分析奧克斯在不同的營銷市場的定位及相關(guān)的渠道策略結(jié)合市場進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)出奧克斯渠道上的問題（三）研究的方法研究方法共用了兩種，案例分析法和文獻(xiàn)研究法，其中案例分析法，是以奧克斯在中國的渠道策略的為基礎(chǔ)，對國外國內(nèi)的研究理論進(jìn)行分析和整理，了解奧克斯市場環(huán)境的現(xiàn)狀并進(jìn)行分析，奧克斯的營銷相比下交為豐富，渠道策略也比較豐富，通過實地考察后借鑒大數(shù)據(jù)等等進(jìn)行分析，而文獻(xiàn)研究是通過對中國外國各個有關(guān)學(xué)者發(fā)表的有關(guān)渠道策略研究的理論和成果進(jìn)行分析和梳理，為本篇論文打好了理論基礎(chǔ)二，渠道研究綜述（一）國外研究現(xiàn)狀奧克斯企業(yè)既是進(jìn)出口企業(yè),也依靠著這品牌的優(yōu)勢在國外市場上也扮演著重要角色,從很早以前奧克斯公司就已經(jīng)和全球制冷巨頭的約克集團(tuán)形成了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,這一舉措也是積極性的推動奧克斯通信公司是集團(tuán)在海外市場的迅速擴(kuò)張,從零年至今奧克斯通信公司是集團(tuán)在東南亞,阿根廷,希臘,以及歐美的業(yè)務(wù)狀況一直良好,奧克斯企業(yè)的發(fā)展背后也有著很強(qiáng)勁的綜合能力,其中奧克斯的營銷渠道戰(zhàn)略也是企業(yè)邁向國外市場的關(guān)鍵砝碼,而海外的研究者們對渠道戰(zhàn)略也開展了一些比較深入的探討,渠道戰(zhàn)略一直是企業(yè)市場營銷理論探討的一個比較核心的方面,而對于企業(yè)營銷途徑的探討,在國外研究者約翰.富蘭克林克羅威爾(JohnFranklinCroweLl)在1901年所作的產(chǎn)品委員會分銷研究報道中就已展開了,在1969年恩格斯(Stern)就指出渠道是一個分工相比比較廣泛的,渠道中成員關(guān)乎這渠道功能的強(qiáng)弱,隨著現(xiàn)在社會的不斷發(fā)展,關(guān)于市場營銷分銷渠道的著作,理論都在不斷地創(chuàng)新,在市場營銷學(xué)術(shù)界關(guān)于分銷渠道策略沒過幾年都會有大批的的新的理論概念出現(xiàn),這些新的概念都使得顧客,企業(yè),社會都得到了系統(tǒng)全面的發(fā)展（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)比較國外而言,渠道戰(zhàn)略的研究起源相對比較晚,在改革開放以前采取的是計劃型經(jīng)濟(jì)模式,2001年我國進(jìn)入了WTO的世貿(mào)經(jīng)濟(jì)體制以后,對渠道戰(zhàn)略研究才有所關(guān)注,也正是在開放以后,國內(nèi)研究者才開始根據(jù)外國的文獻(xiàn)資料,來將此戰(zhàn)略劃分三大塊:第一渠道設(shè)計,第二渠道管理模式,以及第三渠道業(yè)績評價,從目前國內(nèi)外學(xué)術(shù)界的研究中可以發(fā)現(xiàn),關(guān)于渠道績效的研究都是相對散亂的,缺乏比較成系統(tǒng)的研究結(jié)果,而奧克斯公司的這個企業(yè)主要走的渠道方式就是通過自己建立專營店的方法,專營店的方式由于投入金額比較高,所以需要很大的品牌緊張感作用來帶動消費者的購買欲,但是目前奧克斯企業(yè)內(nèi)部還缺乏那么大的品牌緊張感,所以如今很多消費者都是在首先考慮到在賣場里去買,由此可見消費者的心態(tài)也是渠道需要考量的方面因素三，奧克斯分銷管理現(xiàn)狀（一）奧克斯背景介紹1.奧克斯公司介紹奧克斯公司是1986年建立的一個多元化發(fā)展的公司，中國五百強(qiáng)的企業(yè)、是中國大企業(yè)集團(tuán)競爭力前25強(qiáng)、全國信息化標(biāo)桿公司、堅持“優(yōu)質(zhì)評價”策略做市場，是健康空調(diào)的倡導(dǎo)者，總資產(chǎn)612億元，員工高達(dá)3萬余名，第十九屆亞運會官方空調(diào)獨家供應(yīng)商圖4-12.奧克斯歷史奧克斯創(chuàng)立于1986年，覆蓋家電，醫(yī)療等領(lǐng)域，是中國五百強(qiáng)企業(yè)，共擁有10大制造基地遍布國內(nèi)外，同時還擁有5大研發(fā)中心，智能電力箱行業(yè)第一，空調(diào)行業(yè)也名列前茅2017年奧克斯為了進(jìn)一步提高品牌的市場占有率，在2017年進(jìn)行了全新的渠道改革，對奧克斯代表的產(chǎn)品空調(diào)來說有著翻天覆地的改變，2019年，奧克斯公司營利收入七百三十五個億,凈資產(chǎn)則有第六百貨一十八億,公司員工約有三萬多名共有十大生產(chǎn)基地遍及海內(nèi)外,公司同時還設(shè)有五大研究中心,在智能電力箱行業(yè)第一,空調(diào)產(chǎn)業(yè)也遙遙領(lǐng)先,總品牌價值已超三百二十億元公司在發(fā)展壯大的同時,也承擔(dān)了社會責(zé)任,公司歷年為社會公益事業(yè)捐資累計二點九八億多元,在這個新時期中奧克斯通訊公司將繼續(xù)秉持"創(chuàng)領(lǐng)智能生活,培養(yǎng)優(yōu)秀人才"的公司宗旨,勵志自強(qiáng)成為全球知名公司2020年9月10日，2020中國民營企業(yè)五百強(qiáng)榜單發(fā)布，奧克斯集團(tuán)有限公司名列地97位2022年杭州亞運會官方獨家供應(yīng)商（二）奧克斯原有的分銷渠道現(xiàn)如今在這個競爭得那么慘烈的商場上,雖然渠道仍是整個市場競爭的一個重要焦點,但畢竟決勝于終端,還是渠道為王,銷售中渠道的流通是各個方面共贏的關(guān)鍵點，奧克斯以速度制勝的策略從縣城為出發(fā)點，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立自建專賣店的模式，深入民心，走低價格高品質(zhì)的路線烘托，以此達(dá)到產(chǎn)品暢銷的期望，聯(lián)合經(jīng)銷商，迎合國家下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，擴(kuò)大活動力度，使經(jīng)銷商得以高額利潤，奧克斯還實行了依舊換新的營銷方式，打開了農(nóng)村市場，并擴(kuò)展了電子郵購渠道，進(jìn)行原有渠道補(bǔ)充，也獲得了大眾一致好評，并請來明星王一博代言喊出年輕不設(shè)限，生活有新勢的口號，進(jìn)行年輕化的銷售渠道策略進(jìn)行團(tuán)隊大膽創(chuàng)新，吸引著千千萬萬有想法的年輕人，奧克斯勇于創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維，通過跨界營銷，精準(zhǔn)的廣告營銷代言綻放了青春的活力，打造的“奧粉節(jié)”“品牌日”讓年輕這一受眾群體看到了奧克斯這一品牌，搶占了年輕消費群體的市場，是引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)（三）奧克斯的市場現(xiàn)狀1.渠道現(xiàn)狀奧克斯公司是現(xiàn)在的營銷渠道從大體上來說可分成二種,分別是奧克斯公司自行建設(shè)的專賣店營銷途徑和走在經(jīng)銷商大賣場前面的營銷途徑,自建專賣店這一渠道來說，奧克斯雖然有著比較強(qiáng)的知名度和豐厚的經(jīng)濟(jì)實力，但是這種渠道模式還是有些不妥,由于建設(shè)專營店的投入資金較大,同時也要求了產(chǎn)品更高的品牌緊張度,所以目前來說奧克斯公司是的品牌緊張度還沒有統(tǒng)一的,但是奧克斯公司是的營銷途徑并不是很單一的,因為國內(nèi)其他的電器品牌大多走的都是在經(jīng)銷商大賣場這一條途徑,能夠節(jié)約大部分的費用來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),投入資金,也就能夠增加產(chǎn)品認(rèn)知度,從而提高了產(chǎn)品更好的適應(yīng)于消費者的需要,所以奧克斯公司也是根據(jù)目前的激勵措施而有條件設(shè)立總代理的,年終獎勵,給總代理設(shè)定一個銷量目標(biāo),并按照總代理的實際銷量狀況,對實現(xiàn)銷量任務(wù)較好或較快的人給予相應(yīng)的獎金,獎品分好多種,現(xiàn)金,或出國旅行，以及拿貨的折扣等等，對區(qū)域代理也設(shè)立不同的銷售目標(biāo)，根據(jù)區(qū)域代理的銷售情況設(shè)立獎勵額度，這一措施一方面激勵了員工的工作積極性，有一方面還起到了培養(yǎng)渠道成員忠誠度的作用，企業(yè)還會在不同的階段，設(shè)立一個階段性獎勵目標(biāo)，分四階段四季度來執(zhí)行，方便管理又能更好的激勵員工，更好的發(fā)揮其價值。2.銷售現(xiàn)狀2021年奧克斯行業(yè)總值達(dá)五千八百億元，保持著，持續(xù)向上的發(fā)展趨勢線上線下一同營銷，平臺式和自營式相互結(jié)合，提出低價套餐，服務(wù)承諾，過程監(jiān)控的模式，為購買者提供全線自助服務(wù)圖4-2同時還與銷售商建立長期共贏的伙伴型關(guān)系渠道以客戶為導(dǎo)向，保持與合作商建立和諧的商務(wù)關(guān)系，互利互惠，相互監(jiān)督，彼此信任，從而提高整個渠道的經(jīng)營業(yè)績（四）奧克斯的渠道目標(biāo)現(xiàn)如今競爭這么劇烈的商場上為了公司總體策略和營銷戰(zhàn)略的成功執(zhí)行,公司首先要根據(jù)自身的公司目標(biāo)或遠(yuǎn)景和各業(yè)務(wù)和商品的情況制訂自身的渠道策略,同時確定自身在渠道建立上整體的思想和原則,它是公司渠道建立的方向和靈魂,富有指導(dǎo)性,在特定時間具備穩(wěn)定性。需要通過渠道管理活動在規(guī)定時期內(nèi)所要取得的確定性成果,而同樣渠道目標(biāo)也是使奧克斯公司的企業(yè)總體策略和整體營銷戰(zhàn)術(shù)能夠成功發(fā)展的關(guān)鍵所在,企業(yè)利用全國連鎖店,電商,代理商等途徑實現(xiàn)營銷，對其自身的渠道管理，經(jīng)銷商和企業(yè)都要為了客戶服務(wù)而服務(wù)，一切為了客戶，取之于民用之于民，才能實現(xiàn)共贏，從而在規(guī)定的時間內(nèi)達(dá)成期望的結(jié)果，提高企業(yè)競爭力，搶在競爭對手之前降低銷售重心拉進(jìn)與經(jīng)銷商之間的距離，減少企業(yè)成本，加大企業(yè)利潤，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率都是企業(yè)的目標(biāo)，奧克斯集團(tuán)相比之下也是知名度較高的企業(yè)，在渠道目標(biāo)中還要做好渠道成員間的關(guān)系的管理，以便取得各方面共贏，使消費者滿意，企業(yè)和經(jīng)銷商都得以實現(xiàn)利益最大化。早日實現(xiàn)“千億市值，千億規(guī)模，百億利潤”的企業(yè)目標(biāo)。（五）奧克斯的渠道結(jié)構(gòu)1.廣度結(jié)構(gòu)廣度結(jié)構(gòu)也是渠道多元化的一種選擇，現(xiàn)如今很多公司針對不同客戶類型使用多種渠道的組合，采用混合渠道模式來進(jìn)行銷售，混合渠道模式可以保證企業(yè)平穩(wěn)增長，很多種渠道同時進(jìn)行，眼光從長遠(yuǎn)來看，當(dāng)企業(yè)有這樣那樣的風(fēng)險時，不至于無法應(yīng)對，還有效的將產(chǎn)品覆蓋面提高，提高潛在客戶群體，把潛在的客戶有效轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵖蛻簦档颓莱杀?，滿足客戶差異化需求，為客戶提供使客戶滿意度提高的差異化服務(wù)，奧克斯集團(tuán)采用混合渠道模式，采用自建的專賣店銷售渠道，走經(jīng)銷商大賣場的銷售渠道和郵購渠道來進(jìn)行銷售。2.長度結(jié)構(gòu)在渠道中長度結(jié)構(gòu)又稱層級結(jié)構(gòu)，是按照渠道層級的數(shù)量多少，分為零一級二級三級渠道。圖4-3奧克斯通過與各地或各大區(qū)分支管理的一級經(jīng)銷商與分銷商聯(lián)合形成了一種新營銷模式,由以前的低價營銷策略逐步過渡到了現(xiàn)在的渠道,產(chǎn)品及品牌建設(shè)，對分銷網(wǎng)點的推廣，對奧克斯的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。圖4-4（六）奧克斯的渠道策略1.扁平化戰(zhàn)略奧克斯的發(fā)展走著扁平化策略，其通過與相關(guān)的銷售商進(jìn)行分級合作，和銷售商進(jìn)行著捆綁模式的合作戰(zhàn)略，奧克斯將其品牌的授權(quán)，以特營許可的方式授權(quán)與銷售者，以品牌對銷售者進(jìn)行捆綁式銷售，合資，合股的方式，經(jīng)銷商通過通過品牌影響力拉進(jìn)銷售商與企業(yè)的親密度來建立其合作關(guān)系。以品牌方對銷售商進(jìn)行的捆綁式營銷公司與銷售商之間以合資,合股的方法來營銷也是近年來較為"流行"的營銷方法,通過這種辦法公司可以降低經(jīng)營成本,品牌方與銷售商之間彼此了解,互動,在大大提高了營銷效果的同時還減少了營銷投入,服務(wù)的當(dāng)次也大大提高,同時利用營銷途徑來給消費者購物提供了方便,公司自身的美譽(yù)性也增加,并以此提升了公司品牌形象,公司也將得以自身的商品售后服務(wù)更加完善,消費者滿意度進(jìn)一步提升,從而優(yōu)化了公司自身的品牌形象。優(yōu)勢互補(bǔ)提高了公司抵御經(jīng)營風(fēng)險的能力。奧克斯將其品牌的授權(quán)，對于企業(yè)來講可以提高效益水平，為企業(yè)帶來更高的收益，授權(quán)可以快速的進(jìn)入密集渠道，與購買者直觀的接觸，快速低成本，低風(fēng)險，使生產(chǎn)各類產(chǎn)品快速走向市場被市場接受，使企業(yè)走向成功，提升自主產(chǎn)品競爭力，也是一條品牌運營的捷徑。和經(jīng)銷商一起建設(shè)和管理全渠道,公司責(zé)任和經(jīng)銷商在市場發(fā)生問題時一起承擔(dān),而經(jīng)銷商也有一定的責(zé)任和義務(wù),全渠道責(zé)任就不再有公司獨自承擔(dān),而是分擔(dān)了公司的全部風(fēng)險,同時經(jīng)銷商的加入會擁有迅速分銷的銷售團(tuán)隊,因為經(jīng)銷商都是和顧客直接進(jìn)行交流的,對消費者認(rèn)識比較深刻,可以高效的獲取全渠道客戶信息,在短暫的時期里,可以迅速的發(fā)揮分銷功能,從而掌握了大量分銷"人脈"根據(jù)經(jīng)銷商在市場上的經(jīng)驗,店鋪附近關(guān)系，親朋好友支持，產(chǎn)生經(jīng)銷附近用戶的信賴，有利于企業(yè)產(chǎn)品的推廣。2.下沉策略以奧克斯現(xiàn)在的宏觀銷售消費情況來看，環(huán)境不佳，外部消費需求減少縮短，行業(yè)走了下坡路，當(dāng)一線城市的紅利耗盡時，企業(yè)走向三四線城市也是一個不錯的選擇，在這個環(huán)境下可以走下沉戰(zhàn)略，進(jìn)軍三四線城市也是奧克斯的一個重大的決策，下沉市場策略前景前景廣闊，擁有巨大的客戶群體，農(nóng)村來講購買東西大多依賴朋友，親戚的推薦雖然對比一線城市消費金額不大，但消費潛力大，剛好也迎合了奧克斯高品質(zhì)低價格的定位理念。近年來空調(diào)由原來的定頻改變成現(xiàn)在的變頻，在轉(zhuǎn)變時奧克斯認(rèn)真決策抓住時機(jī)，全身心的轉(zhuǎn)入變頻的研發(fā)中，在技術(shù)快速發(fā)展的同時，還置身于三四線城市，在所處行業(yè)率先提出產(chǎn)品下鄉(xiāng)“三重補(bǔ)貼”，積極向相應(yīng)國家政策，自身取得利潤的同時也為三四線城市購買者帶來了很大的補(bǔ)貼，取得了不錯的成績，為奧克斯企業(yè)在三四線城市取得市場份額創(chuàng)造了良機(jī)。奧克斯選擇下沉戰(zhàn)略可以使得渠道數(shù)量增加，在企業(yè)本來的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，壯大了銷售群體，但也增加了管路難度，使其企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變，各個地方的經(jīng)銷商可以為企業(yè)提供更貼近發(fā)展的信息，使企業(yè)可以針對目標(biāo)市場的銷售情況，提供更加合適的，品質(zhì)質(zhì)量更好的產(chǎn)品，來滿足消費者的需求。3.奧克斯健康渠道白皮書業(yè)內(nèi)稱奧克斯的健康渠道白皮書是把劍,每當(dāng)奧克斯公司為企業(yè)推出白皮書時,就能成為企業(yè)的焦點,在白皮書上奧克斯公司的企業(yè)承諾,將近年顧客滿意度上調(diào)制百分之九十五,將維修率下降,奧克斯公司也是的企業(yè)首次使用《價格白皮書》是,揭露了行業(yè)機(jī)械設(shè)備,零件的真實價格,收獲眾多網(wǎng)友的好感度,收獲大批忠實粉,行業(yè)第二次推出了《健康渠道白皮書》又一次的作為業(yè)界焦點,指出了以健康為標(biāo)準(zhǔn)的新思路,將走入社會大眾的心中,把奧克斯比喻為千里馬的話,奧克斯公司的企業(yè)自己也是自己的伯樂,綜觀整個奧克斯公司也是的又一次健康渠道革新,是新的銷售戰(zhàn)略,因為最大的健康受益人都是顧客,所以當(dāng)消費者作為企業(yè)對行業(yè)的不了解的民眾,而奧克斯的白皮書也正是解決了民眾心中的困惑,和消費者們成為了好友,并很快的就得到了廣大消費者的信賴與擁護(hù),在業(yè)界內(nèi)脫穎而出四，奧克斯渠道存在問題（一）線下市場被抑制，發(fā)展困難奧克斯一直以平價為主要銷售模式，主推縣城三四線城市，讓奧克斯成為鄉(xiāng)下民眾也用的起的品牌，以各種營銷策略來打動客戶，以高質(zhì)量，低價格的方式來打出了奧克斯品牌的知名度，同時奧克斯品牌也向大眾發(fā)出了“白皮書”等資料，像行業(yè)解讀者，向百姓解讀出空調(diào)的真正結(jié)構(gòu)以及真實的成本一下就獲得大眾的好感，收獲大批量的“忠實粉”。還打出奧克斯家電下鄉(xiāng)十年保修，終身免費檢測，模仿淘寶7天無理由退貨，承諾到60天的廣告，一時間吸引了一大部分的購買者購買，奧克斯通過做行業(yè)解讀者獲得了消費者的口碑，雖然對奧克斯進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)，后期因為互聯(lián)網(wǎng)電商這一機(jī)會，讓奧克斯獲得了巨大紅利，但也讓同行看到了奧克斯，要說市場是一塊蛋糕，奧克斯的做法無疑是動了被人的蛋糕在2019年618電商節(jié)奧克斯做足準(zhǔn)備大干一場時，被格力實名舉報，舉報內(nèi)容為奧克斯造假，還在格力官方微博發(fā)布《關(guān)于奧克斯空調(diào)股份有限公司生產(chǎn)銷售不合格的舉報信》并@國家市場監(jiān)督管理總局和我國財政,事后奧克斯通信有限公司也被處罰了十多萬元,盡管數(shù)額較小卻表現(xiàn)出了奧克斯有限公司的主要競爭對手正在打壓著奧克斯的發(fā)展,而同年珠海格力電器控股公司也發(fā)動了幾年來規(guī)模最大的一場價格戰(zhàn),將多種產(chǎn)品價格下調(diào),對奧克斯發(fā)展產(chǎn)生巨大沖擊。（二）銷售公司的管理不規(guī)范區(qū)域銷售公司作為獨立法人實體，其內(nèi)部享有很大的經(jīng)營自主性,在內(nèi)部信息不對稱的狀況下偏向于對總公司隱瞞了一些實際信息,再加上股權(quán)制度經(jīng)銷商必須參與所有渠道的管理流程,導(dǎo)致渠道的管理過程缺乏規(guī)范,也沒有規(guī)范化管理,管理難度過大,經(jīng)銷商代理商之間對產(chǎn)品的收益預(yù)期差異,從而分散了公司的管理權(quán)限,因此盡管總部可以派駐管理人員到地區(qū)營銷公司參與管理工作,但管理人員們?nèi)绾斡行д袭?dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)隊伍,又是不容忽視的問題。（三）實現(xiàn)利益分享不公平該模式中大銷售商由于處于市場主體地位,利益一般也要更偏向于他們,而且在缺少有效監(jiān)督與配合的狀況下,大銷售商常常傾軋于二級銷售商的利益,銷售渠道內(nèi)的利益不均等,大代理或銷售商之間可能由于利益問題出現(xiàn)了不良的競爭狀況,從而擾亂正常社會生活經(jīng)濟(jì)秩序,嚴(yán)格損壞企業(yè)品牌形象,由于管理難度大價格混亂,代理與銷售商之間為利益問題無限壓價,從而出現(xiàn)了社會競爭,如果奧克斯集團(tuán)選擇與大銷售商聯(lián)合,則他們間利益就會被后者吃掉,進(jìn)而使得其產(chǎn)品的價格和其他大家電品牌失去了原來的價格優(yōu)勢,加上渠道下沉策略前期需要大量的資源投入，前期的高檔產(chǎn)品在進(jìn)入三四線城市時可能做出調(diào)價處理，讓本來利潤，不高的產(chǎn)品獲利更少，使經(jīng)銷商利潤也減少，經(jīng)銷商的忠誠度降低，產(chǎn)品再回到一線城市時，也無法走高端路線，不然無法對價格進(jìn)行管理，引起客戶的不滿（四）不能保證品牌長期建設(shè)在這個行業(yè)里,已經(jīng)發(fā)生了"專賣店攜款潛逃門"雖然不是在奧克斯公司企業(yè)下發(fā)生的惡性事件，但是這個事情卻對整個企業(yè)都是一個打擊,將矛頭引向了整個行業(yè),也由此引起了人民對奧克斯渠道管理弊端的懷疑,也因為銷售企業(yè)在各種市場上粗放管理工作,對專柜與連鎖店之間的經(jīng)營管理門把控制上的不規(guī)范,致使一些短期利益投機(jī)者"渾水摸魚"限制了奧克斯對自身品牌的長期構(gòu)建。不少中國企業(yè)家與品牌戰(zhàn)略家都指出,形象的衰老,是由于市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境變遷使然,是一個名牌企業(yè)的發(fā)展基本規(guī)律,而這種規(guī)律性永遠(yuǎn)無法改變,關(guān)鍵就是要改變生產(chǎn)結(jié)構(gòu),開發(fā)新商品。為了避免品牌價值衰老,需要隨時對品牌價值加以檢索,并不斷灌注新活力一一順應(yīng)著時代的潮流、社會文化的蓬勃發(fā)展、消費者的變化,以維持品牌價值在消費者印象中的新鮮感。但事實上,如果缺乏堅持與傳承,品牌價值是永遠(yuǎn)不能夠得到增值和進(jìn)一步發(fā)展的。而如果長期保持固有形象與傳播概念,則極易引起消費者的視覺疲倦,而如果傳播概念趕不上時尚的潮流價值觀,名牌也將最后遭致被消費者拋諸腦后的厄運。這正是名牌的衰老,就如同一個人步入老年期一般,名牌的一生也將步入倒計時,但產(chǎn)品或名牌卻終究逃不掉滅頂之災(zāi)。五，奧克斯渠道營銷策略改進(jìn)措施（一）實現(xiàn)渠道管理優(yōu)化升級降低渠道拓展速度方面,在總結(jié)現(xiàn)有企業(yè)管理成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,通過引進(jìn)全新的經(jīng)營模式和管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行對原有渠道的創(chuàng)新優(yōu)化,以防止因無序拓展而造成的公司效率進(jìn)一步走低,要進(jìn)一步強(qiáng)化對地方營銷公司管理工作的指導(dǎo),使其從粗放化管理工作逐漸向集約式管理轉(zhuǎn)變,并以此提高渠道的整合水平,進(jìn)一步發(fā)展多樣化營銷途徑,首先要堅持通過渠道把地方名牌連鎖店做大做強(qiáng),特別是首先要積極地發(fā)展第三四級商場,其次積極地和電器連鎖店商聯(lián)合,由于后者代表了中國社會專業(yè)化分配的基本原則,是中國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然潮流,同時還要重視培育地方的三方力量,堅持網(wǎng)上直銷模式,給消費者提供了一種便捷的購買平臺建立了區(qū)域代表來進(jìn)行售后的服務(wù),和促銷活動來降低營銷成本,銷售區(qū)域內(nèi)銷售代表遇到小的問題時反映速度快,影響小,銷售人員責(zé)任劃分明確,區(qū)域代表管理銷售人員,人員少便于管理,區(qū)域代表與客戶接觸頻繁,關(guān)系密切,便于開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?在區(qū)域內(nèi)遇到競爭者有競爭優(yōu)勢。將誠信作為商業(yè)渠道建立的重要基礎(chǔ),以促進(jìn)了企業(yè)的良性面貌建立,從而獲得了分銷商的信任,形成了企業(yè)與分銷商相互之間,各分銷商間良好的關(guān)系,從而構(gòu)建起了廠家與銷售商相互之間的緊密關(guān)聯(lián),分銷商得到一定的利潤,會更加認(rèn)真負(fù)責(zé)做好應(yīng)盡的責(zé)任。把政府各種渠道支持優(yōu)惠政策充分調(diào)動和增強(qiáng)了經(jīng)營者的業(yè)務(wù)積極作用,搶奪資源市場占有率使企業(yè)獲得重要的"無形資產(chǎn)"促使企業(yè)長期發(fā)展,可使企業(yè)低成本高回報,為企業(yè)和經(jīng)銷商帶來高額利潤（二）增強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)的長期穩(wěn)定性以量取勝和以質(zhì)取勝的時代都已過去，在生產(chǎn)力較為發(fā)達(dá)的今天，單一媒體的宣傳是有限的。整合各種媒體資源，才能避免資源的浪費，尋求到最佳的宣傳效果。比如鐵路列車媒體一種流動的戶外媒體，發(fā)展到今天并被國內(nèi)外眾多知名品牌和企業(yè)認(rèn)可，當(dāng)然有她獨特的優(yōu)勢和效果。最突出的一點就是能有效的輔助電視媒體，跨越時間和空間的限制，通過四通八達(dá)的鐵路網(wǎng)絡(luò)，低成本的把企業(yè)品牌輻射到全國各地。同時，也能增強(qiáng)品牌氣勢，提升品牌影響力，傳遞企業(yè)形象。人們在購買前所關(guān)注最多的還是產(chǎn)品的品牌形象,但品牌建立是需要全面的與長遠(yuǎn)的發(fā)展的,是個持續(xù)積累的過程,在此期間,奧克斯要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品特性,優(yōu)化服務(wù),并透過經(jīng)銷商經(jīng)理和顧客的緊密聯(lián)系,以確保奧克斯品質(zhì)的穩(wěn)固與統(tǒng)一性六，緒論隨著市場的不斷改革更新變換，市場銷售模式也發(fā)生了翻天覆地的變化，奧克斯也經(jīng)歷了多次渠道策略轉(zhuǎn)型，通過對奧克斯渠道策略中內(nèi)外存在的問題進(jìn)行分析并對其提出相應(yīng)的建議，分析奧克斯所處的競爭環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來實現(xiàn)研究目的通過對奧克斯的市場渠道營銷策略進(jìn)行分析渠道戰(zhàn)略是幫助企業(yè)實現(xiàn)一部分業(yè)務(wù)目標(biāo)和利潤目標(biāo)的，分析奧克斯所處的競爭環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來對奧克斯的市場渠道營銷策略分析，利用所學(xué)的知識，和查閱的資料找尋問題所對應(yīng)的應(yīng)對措施奧克斯從1986年至今已經(jīng)有將近40年的發(fā)展歷程，奧克斯產(chǎn)品涉及廣泛，涉及領(lǐng)域也很廣泛，