如何制定制勝的區(qū)域市場計(jì)劃

制定制勝的區(qū)域市場計(jì)劃2008年8月14日2025/4/291今日議題營銷人員的基本工作流程計(jì)劃溝通討論2025/4/292今日議題營銷人員的基本工作流程計(jì)劃溝通討論2025/4/293營銷人員的基本工作流程2025/4/294今日議題營銷人員的基本工作流程計(jì)劃溝通討論2025/4/295計(jì)劃為什么要做計(jì)劃?提高行動(dòng)的有效性事先知道全面狀況想通!!!2025/4/296計(jì)劃現(xiàn)狀?2025/4/297計(jì)劃一個(gè)好的計(jì)劃是怎樣的?有效果有效率有針對(duì)性可衡量2025/4/298計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題什么是關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題?2025/4/299計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題醫(yī)藥行業(yè)的病人流動(dòng)圖(購買和使用流程)就診診斷治療選擇治療方案選擇治療藥物使用依從理想的購買和使用流程:發(fā)病就診診斷治療選擇治療方案選擇治療藥物使用依從現(xiàn)實(shí)的購買和使用流程:發(fā)病2025/4/2910計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題客戶機(jī)會(huì)與問題Competitors(競爭對(duì)手)Company(公司本身)Customers(客戶)2025/4/2911計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題了解客戶的哪些方面: -相關(guān)需求? -怎么選擇? -怎么使用? -滿意度? -為什么?

2025/4/2912計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題客戶是誰?

2025/4/2913怎么細(xì)分?

怎么了解?計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題了解的辦法跑醫(yī)院,面訪問卷

跑醫(yī)院,面訪數(shù)據(jù)分析(IMS/405醫(yī)院數(shù)據(jù)等)

問卷跑醫(yī)院,面訪問卷

跑醫(yī)院,面訪問卷跑醫(yī)院,面訪問卷2025/4/2914計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題競爭對(duì)手機(jī)會(huì)與問題Competitors(競爭對(duì)手)Company(公司本身)Customers(客戶)2025/4/2915誰是競爭對(duì)手?計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題誰搶了我們的奶酪(份額)?C:\DocumentsandSettings\eci00494\桌面\衛(wèi)才提交06全年+07Q3.xls桌面\提交06全年+07Q3.xlsE:\ADdata\IMSdata\15CityKeyBrandPerformanceAnalysis3Q07IMSdata405hospitaldata區(qū)域經(jīng)驗(yàn)、判斷與數(shù)據(jù)收集2025/4/2916計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題競爭對(duì)手關(guān)于競爭對(duì)手,客戶:怎么選擇怎么使用滿意度為什么詳細(xì)清單:產(chǎn)品定位關(guān)鍵臨床及賣點(diǎn)價(jià)格適應(yīng)癥用法用量醫(yī)保范圍客戶對(duì)他們的看法推廣活動(dòng)與投入當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍數(shù)量其它了解什么?機(jī)會(huì)威脅事實(shí)收集(DA,網(wǎng)站,資料,處方信息,買幾盒)醫(yī)生訪問數(shù)據(jù)分析(IMS/405醫(yī)院數(shù)據(jù)/處方統(tǒng)計(jì))問卷怎么了解?2025/4/2917計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題公司本身機(jī)會(huì)與問題Competitors(競爭對(duì)手)Company(公司本身)Customers(客戶)2025/4/2918計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題公司本身產(chǎn)品銷量分布:重點(diǎn)醫(yī)院與客戶藥品進(jìn)院情況銷售團(tuán)隊(duì)(人員配備,知識(shí),能力等)其它了解什么?優(yōu)勢劣勢內(nèi)部數(shù)據(jù)分析問別的部門怎么了解?2025/4/2919計(jì)劃-活動(dòng)目的(Mission)目的

“讓誰怎么樣?”

活動(dòng)目的的基本要求: 1)針對(duì)區(qū)域的關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題; 2)目的之間不能互相矛盾; 3)SMART; 4)能衡量;

2025/4/2920活動(dòng)目的舉例:計(jì)劃-活動(dòng)目的(Mission)2025/4/29212008年12月30日前,在80%(200位)A4級(jí)客戶中建立治療陽性癥狀基礎(chǔ)用藥的觀念.405家醫(yī)院數(shù)據(jù)/?？漆t(yī)院中截止至08年Q4的比例變化;客戶品牌認(rèn)知調(diào)研亞組結(jié)果計(jì)劃-關(guān)鍵信息(Message)什么是關(guān)鍵信息?KeyMessagearespecificstatementsthatcommunicatetothetargetedcustomersattributesoftheproductand/orservice.Nomorethan3.2025/4/2922計(jì)劃-關(guān)鍵信息(Message)什么是好的關(guān)鍵信息?IthasclearpurposeItisclearandconciseItiscredibleItisalignedwithpositioning.ItisalignedwithglobalcoremessageelementsIthasimpact.Itismemorable.Itdifferentiatesyourproduct.Itisorwillbeimportanttophysicianand/orpatients.Itisconsistent.Ithasemotionalaspect.2025/4/2923關(guān)鍵信息檢查表是否:SupportBrandCharactersSupportProductPositioningAlignwithstandardcoremessageelementsNomorethan3PurposeofcommunicationneedtobeaddressedKeyMessageneedtobetestedDAs&programsmustalignedwithkeyMessageMessagesneedtobeconsistentacrossallcommunicationvehicles(reprints,meetings)計(jì)劃-關(guān)鍵信息(Message)2025/4/2924計(jì)劃-關(guān)鍵信息(Message)現(xiàn)狀舉例2025/4/2925關(guān)鍵信息測試結(jié)果匯總-DSS2025/4/2926關(guān)鍵信息測試結(jié)果匯總-MR2025/4/2927活動(dòng)形式什么是好的活動(dòng)形式?計(jì)劃-活動(dòng)(Media)效率效果2025/4/2928計(jì)劃-活動(dòng)(Media)頻率

現(xiàn)狀?2025/4/2929計(jì)劃-預(yù)算(Money)預(yù)算的形成 -從上到下, (活動(dòng)形式X頻率)

+應(yīng)急方案=預(yù)算不夠怎么辦?優(yōu)先化并且充分利用其它部門資源(中央市場部,銷售部,醫(yī)學(xué)部,KAM部,培訓(xùn)部)2025/4/2930計(jì)劃-衡量(Measurement)短中期會(huì)議反饋表(可用小禮品換)一周內(nèi)的回訪隨機(jī)的抽訪到會(huì)率---目標(biāo)醫(yī)生到會(huì)率長期市場份額內(nèi)部銷量統(tǒng)計(jì)品牌資產(chǎn)調(diào)研結(jié)果品牌認(rèn)知調(diào)研結(jié)果2025/4/2931怎么衡量?POA模板2025/4/2932今日議題營銷人員的基本工作流程計(jì)劃溝通討論2025/4/2933溝通為什么溝通? --確保計(jì)劃的有效性 --方便執(zhí)行 --事先知道所有資源,利于銷售團(tuán)隊(duì)充分利用2025/4/2934今日議題營銷人員的基本工作流程計(jì)劃溝通討論2025/4/2935謝謝4月-2511:01:0511:0111:014月-254月-2511:0111:0111:01:054月-254月-2511:01:052025/4/2911:01:059、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:01:0511:01:0511:014/29/202511:01:05AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2511:01:0511:01Apr-2529-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:01:0511:01:0511:01Tuesday,April29,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2511:01:0511:01:05April29,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。29四月202511:01:05上午11:01:054月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月2