直銷拓客工作指引-管理篇第二版

派單拓客工作指引管理篇2012年1月

第一版EJU電商拓客中心壹導言房地產(chǎn)派單是一種推廣聚客手段推廣聚客廣告公關(guān)直銷報紙/電視/電臺/網(wǎng)絡/戶外/圍擋/短信等事件/活動/輿論/口碑/等根據(jù)信息傳播方式的不同，將推廣聚客的方式分為廣告、公關(guān)和直銷三種：廣告：依靠各種媒體渠道向受眾單向傳播項目信息;公關(guān)：策劃話題由第三方媒體或受眾之間傳播項目信息;直銷：直銷人員直接與受眾對話以傳播項目信息。說明：以上劃分僅為研究方便，并非嚴格劃分。一種營銷行為可能包含三種方式。房地產(chǎn)直銷不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，但本質(zhì)上，房地產(chǎn)的直銷與廣告/公關(guān)一樣，是是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是直銷動作的追求目標。派單/拷客/等不同項目，適用于不同直銷模式設定派單巡展的目標優(yōu)先級根據(jù)項目不同階段、項目配置資源不同，派單巡展可實現(xiàn)三種效果：直接來訪：在有看房車的條件下，可在派單巡展后直接將客戶帶到銷售現(xiàn)場，并配合案場銷售動作或活動，實現(xiàn)客戶登記、認籌或認購的目的?？蛻舻怯洠翰痪邆洮F(xiàn)場約訪條件下，盡量完成意向客戶的資料登記（簡易版），事后由案場銷售人員電話邀約形成來訪。信息覆蓋：最大限度信息覆蓋，形成關(guān)注度，可能帶來來電或來訪。策略客戶地圖確定范圍踩點市調(diào)選擇陣地落實資源，確定陣地及對應派單形式人員需求物料需求費用預算甲方溝通人員招募人員培訓人員分工直銷目標物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導巡查應急處理派單巡展整體作業(yè)流程以策略為出發(fā)點：客戶地圖確定派單的方向和對象，銷售目標決定直銷的目標，進而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團隊在細節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行①陣地②人員③道具④執(zhí)行派單巡展四要素派單巡展類似于街頭巷戰(zhàn)，比拼的是執(zhí)行力，是細節(jié)。派單巡展拓客的效果取決于四個核心因素：陣地選擇人員團隊道具物料執(zhí)行統(tǒng)籌貳拓客策劃拓客地圖拓客方式情報搜集落實資源（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實際來訪來電客戶地圖1模擬客戶地圖適用于項目開盤前拓客，可根據(jù)項目與競品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2實際來訪來電客戶地圖則適用于銷售階段（一）拓客地圖基于拓客地圖，進行客戶引導與客戶攔截拓客地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截的作用派單點西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費人群集中）派單點人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園拓客點周邊企業(yè)信息調(diào)查根據(jù)拓客地圖進行市場調(diào)研、情報搜集拓客點人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時機調(diào)查拓客點可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車、城管，是否可設巡展點等）（二）情報搜集示例2：甘肅易居拓客點人氣調(diào)查根據(jù)當?shù)氐纳盍晳T，尋找合適的拓客時間。政府、學校、等場所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不進行重點派單旅游景點、度假區(qū)不進行重點派單工作日休息日全天9:00——20:00商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂場所等11:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目標客戶的時間?。ǘ┣閳笏鸭ㄈ┞鋵嵸Y源，確定計劃場地可行性及對策：理想的巡展派單點，需要與場地所有方溝通，協(xié)商可行性和執(zhí)行方法，制定城管的規(guī)避辦法，確認場地費用或公關(guān)費用等。停車點可行性及對策：有看房車的，還需落實停車地點及應對方法。對于流動派發(fā)傳單的，還需落實DM物料的存放地點，一般可尋求書報亭/商鋪的幫助，暫放物料。結(jié)合可行性和費用，確定每次派單任務的場地，以及對應的派單方法、計劃、人員配置和目標任務。示例：某次派單任務的派單地圖根據(jù)項目特性、拓客點情況，一般有兩種派單拓客方式撒網(wǎng)式拓客2定向式拓客（四）拓客方式房展會人氣爆棚企業(yè)大客戶開發(fā)競品攔截地（競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場）拆遷點大企業(yè)生活區(qū)（指樓盤外部的活動廣場、菜場等）社區(qū)（指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線）專業(yè)市場寫字樓定向式派單拓客適用于客戶分布相對準確和集中的情況，需要拓客人員在適當撒網(wǎng)的基礎(chǔ)上，找到意向客戶并進行相對深入的溝通和項目宣講。定向派單常用地點：（四）拓客方式以下選擇幾類有代表性的拓客點進行詳細介紹：競品攔截地大企業(yè)拆遷點專業(yè)市場展會社區(qū)辦公樓商業(yè)網(wǎng)點交通樞紐/商業(yè)網(wǎng)點加油站、公共停車場（四）拓客方式定向拓客撒網(wǎng)拓客（四）拓客方式拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關(guān)度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點（3）客戶陌拜高準確度企業(yè)團購競品攔截打精（1）商家聯(lián)動高精準度由以上具有代表性的地點執(zhí)行拓客衍生出拓客12式競品攔截是最直接的拓客方式，到競品看房的客戶就是項目的目標客戶，針對性接近90%競品攔截適用于定向拓客競品攔截是一種針對性的有效派單方法競品攔截常用競品攔截方式截取競品項目呼入電話號碼，進行電話拜訪（需獲得電信合作資源）對競品售樓處出來的車輛/行人進行攔截派單宣傳競品周邊公交/地鐵站點進行派單宣傳在競品項目活動/認籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫挘M行電話拜訪（需獲得車管所資源）競品停車場對車輛派單競品內(nèi)場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶（四）拓客方式（四）拓客方式經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應變，該躲則躲，該跑則跑如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競品附近路口攔截行人或客戶競品攔截方式注意事項沿路派單便衣精英成功邀請停車場派單企業(yè)大客戶的直銷拓客尋找目標客戶集中的大型企業(yè)，主動出擊，深入企業(yè)直銷，甚至團購，是行之有效的直銷拓客方法。大企業(yè)適用于定向拓客，一般方法包括：組織意向客戶召開內(nèi)部推介會；企業(yè)食堂或人流集中地巡展派單；企業(yè)廠區(qū)門口上下班期間派單；企業(yè)聯(lián)誼活動，人員直面溝通宿舍掃樓派單、塞信箱、塞門縫；內(nèi)部宣傳渠道，如內(nèi)部電視臺、廣播、內(nèi)刊報紙、郵件等企業(yè)團購（四）拓客方式成都132廠（即成都飛機制造廠），屬軍事管制區(qū)域，距恒大城僅10公里，132新廠即將投入使用借助已成交客戶牽線搭橋，步步為營，點點進駐，拿下132高地廠廣播站、廠電視臺連續(xù)投放2周的廣告；項目現(xiàn)場與工會聯(lián)辦員工活動；下班時間，到廠區(qū)門口發(fā)放DM。事件背景解決方案成都大客戶拓展案例：做企業(yè)團購注意事項事先跟開發(fā)商申請團購優(yōu)惠，并溝通返點給關(guān)鍵人；依托老客戶線層層深挖出關(guān)鍵人物和環(huán)節(jié)；可利用項目條件提供員工聯(lián)誼、運動會、非正式會議、各類活動場地；有條件的話直接深入企業(yè)領(lǐng)導陌拜、送禮、做宣傳（四）拓客方式怎樣得到資源：客戶地圖通過已成交的客戶介紹銷售現(xiàn)場反饋主動出擊尋找目標客戶群任務目標的制定：根據(jù)項目的推盤情況來制定切實可行的大客戶直銷目標事先跟開發(fā)商申請團購優(yōu)惠，并溝通返點給關(guān)鍵人人員配備：由直銷專員為組來完成工作方式：攜帶項目資料及小禮品上門拜訪大型企事業(yè)單位工會等到組織，了解其需求代表項目和企事業(yè)單位進行房屋的推銷和談判。輔助方式：針對目標群企劃各類特色的SP小活動，對其產(chǎn)生較強的項目影響力，輔助系列的促銷措施，實現(xiàn)集團客戶的開發(fā)工作。大企業(yè)客戶資源的獲得，需要具有拓展精神和能力的直銷人員積極外聯(lián)，整合資源，并進行有效的資源管理。（四）拓客方式動拆遷小區(qū)是剛需項目重要派單拓客陣地之一動遷嫁接（四）拓客方式拆遷點多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)，適合于定向派單方式，通常采取外展點+小組作戰(zhàn)形式。需要事先與動拆遷小區(qū)物業(yè)管理人員或負責場所管理的負責人溝通。特征：指向明確，客戶易說服。有專題營銷企劃，圍繞該作業(yè)點，采取各式營銷手段，客戶購買欲望容易被壓迫。準備工作：保持與政府同步，了解主城區(qū)舊城改造計劃及資金到位情況。案例：成都恒大綠洲通路計劃中，以組長負責制形式進行咨詢展位+當期主要銷售信息X展架+流動派單的方式進行項目宣傳。（四）拓客方式外功進駐拆遷區(qū)設立展點組團看房給與拆遷團購優(yōu)惠激勵“老帶新”注意事項此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設置外展點（四）拓客方式商戶直銷商戶直銷的主戰(zhàn)場在專業(yè)市場專業(yè)市場指項目周邊市場或與目標客群吻合的專業(yè)市場，集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復雜，派單對象為店主和散客，通常店主采用定向拓客方式，散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。注意事項找準店主出現(xiàn)時間，以與店主溝通為主如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后續(xù)拷客市場內(nèi)散客通常也具有較強資金實力，不可忽視（四）拓客方式商家聯(lián)動房展會是派單帶客的絕佳戰(zhàn)場展會爆破（四）拓客方式（四）拓客方式案例：房交會是成都恒大客戶直銷中的慣常模式，會展級別及品牌眾多，將按照地產(chǎn)會展型、非地產(chǎn)商品會展型兩大通路實施。上海萬科紅郡在揚子江萬麗大酒店、中信泰畗、梅隴鎮(zhèn)廣場舉行多次巡展商場巡展是中高端項目可用的直銷方法對于中高端項目，可以選擇相匹配的高端商場或酒店，進行巡展，銷售人員現(xiàn)場推介項目，接受咨詢登記。商場巡展（四）拓客方式派單點西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費人群集中）派單點人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘派單形式1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前：流動派單2、西關(guān)什字西單商場前：固定派單3、西關(guān)什字西北角：流動派單4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：流動派單商業(yè)人流密集需深入踩盤確定最佳位置商業(yè)中心設置派單巡展點需要結(jié)合項目特征及商場人流，適合撒網(wǎng)式派單，商業(yè)網(wǎng)點派單重點在于選擇合適位置：商業(yè)中心內(nèi)部或廣場巡展：租借位置，設置展位展示項目，接受咨詢?nèi)肆骷悬c定點派單根據(jù)人流或沿街流動派單示例：甘肅易居恒大項目派單點考察商圈派單（四）拓客方式（四）拓客方式加油站：指轎車加油站，不含貨車或助動車加油點公共停車場：多指商業(yè)中心、沿街停車場等，包括地面、地下停車位在加油站和停車場與其他拓客點最大的不同是派單拓客對象為車輛，而非車主或行人，因此必須注意車輛動線、車況、夾帶細節(jié)等。注意事項：派單方式主要是資料夾送，夾送位置多為前擋風玻璃雨刮器處、駕駛員側(cè)車門把手處、后窗玻璃等資料夾送位置不可影響駕駛員視線資料要放穩(wěn)，避免風吹落如夾放在門把手位置，多為左前門駕駛員上下車門遇到管理員干涉，視情況隨機應變，或撤場或以學生身份求同情或通過小禮品等方式小賄賂油站（公共停車場）夾報（四）拓客方式社區(qū)覆蓋是指根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區(qū)展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務。注意事項：通常以外展點+派單相結(jié)合的方式進行外展點多設在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對目標客戶介紹項目賣點，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息根據(jù)派單地點不同選擇相應時段進行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進行宣傳，請小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用社區(qū)覆蓋宿遷市位于江蘇省北面，屬于地級市，戶籍人口為530萬左右。由于當?shù)亟?jīng)濟相對周邊發(fā)達地區(qū)較為滯后，所以外出務工流動人口數(shù)量龐大，據(jù)統(tǒng)計人數(shù)每年有超過140萬，占總?cè)丝诘?6%?？傮w概括該市目前經(jīng)濟較滯后，屬于人口外流型城市。1）項目城市情況介紹背景介紹12）房地產(chǎn)市場情況介紹由于宿遷市目前的經(jīng)濟以及人口現(xiàn)狀，該市的整個房地產(chǎn)市場屬于剛剛起步階段，房價基本維持在3500元/平方米上下，而且地產(chǎn)開發(fā)商多為當?shù)匦⌒推髽I(yè)，比較有規(guī)模的企業(yè)也只有寶龍地產(chǎn)。由此，當?shù)胤康禺a(chǎn)市場情況可歸納為，1）房價較低；2）地產(chǎn)商實力一般；3）當?shù)刭徺I力有限；4）房地產(chǎn)開發(fā)與銷售規(guī)范性與一線城市有一定差距；5）屬于地產(chǎn)開發(fā)初級階段，有一定潛力。案例分析（宿遷恒大華府）1）情況介紹

項目介紹2恒大華府屬于恒大系列中最高端的產(chǎn)品，它的特點是樓盤品質(zhì)高，小區(qū)綠化覆蓋高，設式完善，而且單位住宅面積大，單價高。該項目3公里范圍內(nèi)是市政府，屬于新區(qū)，項目周邊比較偏僻，公交系統(tǒng)匱乏，生活配套設施尚未啟動，售樓處前期較為簡易。由此，可以得出結(jié)論該樓盤的優(yōu)點是1）小區(qū)品質(zhì)高，今后將會屬于當?shù)貥酥拘詷潜P；2）開發(fā)商及銷售商為行業(yè)龍頭企業(yè)（但在當?shù)刂炔桓撸?。劣勢?）項目位置較為偏僻；2）周邊交通、配套設施尚未完善；3）房源單價高面積大，導致總價較高。（五）案例分析（宿遷恒大華府）2）拓客目的

項目介紹2基于城市、房地產(chǎn)市場以及項目情況，拓客可以幫助銷售達成以下目的：1）品牌落地；2）項目宣傳；3）為案場輸送客戶。品牌落地基于當?shù)貙愦笠约耙拙拥恼J知度不夠，拓客初期以宣傳品牌為主，通過對品牌的宣傳，可以起到以下作用：1）對開發(fā)商及銷售商的認可，并產(chǎn)生對企業(yè)的信任感；2）轉(zhuǎn)變?yōu)閷椖慨a(chǎn)生初步的好感；3）為銷售打下良好的輿論基礎(chǔ)。項目宣傳基于該項目單、總價較高的銷售難點，拓客過程中以項目品質(zhì)高，今后會成為該市的標志性樓盤為賣點宣傳產(chǎn)品，從而吸引客戶至案場看房。輸送客戶基于該項目位于新區(qū)，地處偏僻，交通較為不便的問題，結(jié)合案場進度，并在拓客前兩階段（品牌落地、項目宣傳）的基礎(chǔ)上可通過看房車，組織看房團至案場，解決了交通不便、看房困難的問題，并通過看房團，制造良好的現(xiàn)場銷售氛圍，提高轉(zhuǎn)換率。（五）案例分析（宿遷恒大華府）1）執(zhí)行過程具體實施3宿遷恒大華府項目拓客執(zhí)行分四步，分別是市場調(diào)研、制定計劃、拓客實施以及客戶邀約。市場調(diào)研市場調(diào)研是根據(jù)項目特點及本地房地產(chǎn)特點，確定該項目所對應的客戶人群，做好客戶定位。并通過實地勘察，了解此類客戶生活習慣及出入場所，繪制精準的拓客地圖。恒大華府這一項目所對應的是高端客戶，有一定的經(jīng)濟實力。所以拓客地圖基本鎖定兩類場所，一類是高端消費場所；另一類則為收入較高的企事業(yè)單位。制定計劃在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過分析項目的優(yōu)劣勢，來制定周密的作戰(zhàn)計劃。該項目雖為知名企業(yè)產(chǎn)品，但“恒大品牌”在當?shù)刂炔桓撸酝乜托枰鉀Q“品牌落地”的問題。其次，該項目為高端產(chǎn)品，應根據(jù)拓客地圖，尋找對應客戶進行拓客，引導客戶案場到訪。根據(jù)以上兩大目的，結(jié)合當?shù)靥攸c、目標客戶的作息時間以及案場進度和人員的配置合理制定拓客計劃。（五）案例分析（宿遷恒大華府）1)執(zhí)行過程具體實施3拓客實施根據(jù)拓客計劃，在開展拓客實施過程中，兵分兩路，一路廣為宣傳，大量派單宣傳，爭取短時間品牌推廣落地，另一路走訪各大企事業(yè)單位、高消費娛樂場所，設置展架，定點宣傳。由于該項目所在位置偏僻，交通不便，在拓客過程中結(jié)合看房車，來解決這一問題。通過兩個月時間積累一批高端客戶，為順利開盤打下堅實的基礎(chǔ)。電話邀約將拓客留電號碼進行整理，并有組織的進行客戶邀約，在邀約之前，要做一定的培訓，除了教授一些銷售技巧外，統(tǒng)一銷售口徑，提高邀約效率。（五）案例分析（宿遷恒大華府）2)細節(jié)說明具體實施3各城區(qū)樓盤按路段網(wǎng)格布控進行地毯式密集小區(qū)派單，爭取短時間品牌落地；布點主要商業(yè)網(wǎng)點及專業(yè)市場，進行撒網(wǎng)式密集宣傳，做到婦孺皆知；洽談當?shù)厥杖爰爸容^高的企事業(yè)單位、當?shù)卮笮蜕虡I(yè)協(xié)會、大型酒樓、賓館、咖啡吧、ktv夜總會等場所做廣告布展；廣告媒體出街后，全部人員到周邊各富裕郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行派單留存電話；開始商業(yè)網(wǎng)點專業(yè)市場拓客（看房有禮，定金抵扣多少現(xiàn)金說辭）精準拓客，將人員分布在商業(yè)區(qū)、咖啡吧、酒樓、星級賓館等地，對進出客人進行精確講解。停車場每小時覆蓋一次；制作邀請函，到各政府、酒樓、咖啡吧、房產(chǎn)開發(fā)商去邀請相關(guān)人員參加開盤儀式（擴大知名度、提升開盤客戶檔次）；在開盤前一周，當價格、樣板房、園林都確定后，進行小區(qū)及專業(yè)市場大面積撒單，同時商業(yè)區(qū)要同步大量派發(fā)單頁；竟品樓盤邀請業(yè)務人員來參觀案場（可以挖掘?qū)I(yè)人士）（五）案例分析（宿遷恒大華府）3)執(zhí)行關(guān)鍵具體實施3拓客地圖每天要根據(jù)回饋進行變更，做到每天變化，每天成果高于前一天。人員管控要嚴格，做到發(fā)現(xiàn)問題嚴厲處理，殺一警百。根據(jù)案場進度的節(jié)點進行拓客步驟。案場進度節(jié)點分別為：售樓處布置完畢、園林開放、板房完工、廣告出街、價格釋放、認籌開始、開盤倒計時等等。4)執(zhí)行效果作戰(zhàn)周期：45天派單：60萬份參戰(zhàn)：2700人次索電：2萬組車輛：4部拓展到訪：1500組（五）案例分析（宿遷恒大華府）1)實例中運用了“拓客十二式”中的哪幾式？案例分析4商圈派單、動線堵截、社區(qū)覆蓋、企業(yè)團購、動遷嫁接、商戶直銷、競品攔截2)為何運用這些拓客招式？商圈派單、動線堵截、社區(qū)覆蓋等招式是為了在短時間內(nèi)、最大范圍的進行項目推廣，并在第一時間做到品牌落地。企業(yè)團購、動遷嫁接、商戶直銷及競品攔截等招式，是為了項目尋找并積累銷售客戶，最大限度的配合項目銷售。以上招式適合最快時間進行拓客成果顯示，只要有人，進行簡單培訓。做好拓客地圖和人員管控制度，就可第一時間體現(xiàn)出拓客成效。（五）案例分析（宿遷恒大華府）3)在實際運用過程中需要注意哪些問題？案例分析4車輛的動線時間及司機師傅的溝通是重點。第二天的補給要及時到位。案場的暖場活動和物料及禮品要充足。人員的監(jiān)控到位，做到每小時的成績回報。

（五）案例分析（宿遷恒大華府）叁人員管理人員架構(gòu)人員招募人員管控人員培訓薪資激勵模式42（一）人員架構(gòu)總部拓客中心人員架構(gòu)總部拓客中心拓客總監(jiān)行政助理專家委員會標準制定負責人拓客總教官拓客教官團培訓部總部拓客中心功能：制定拓客各項標準、作業(yè)流程，培訓和指導各地方拓客部的工作，使拓客工作能在各地有序展開，幫助各地提高拓客效率。43（一）人員架構(gòu)地方拓客部人員架構(gòu)拓客總監(jiān)拓客執(zhí)行拓客支持渠道拓展后勤主管線中推廣Call客經(jīng)理線上專員渠道專員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專員線上召集線上經(jīng)理拓客員后勤專員渠道經(jīng)理地方拓客部功能：客戶召集、輸送和確認職責包括“拓客、活動、聯(lián)動與資源拓展”四大類。根據(jù)地方拓客部功能，人員架構(gòu)分為拓客執(zhí)行和拓客支持兩部分，其中拓客執(zhí)行分為線上召集、線中推廣、線下拓客及渠道拓展。其中派單拓客是指線下拓客部分。44（一）人員架構(gòu)45拓客經(jīng)理工作職責：與拓客部其他部門的工作對接拓客方案的制定根據(jù)方案制定每日拓客計劃拓客人員管理拓客地點排布及工作安排拓客人員的調(diào)配管理拓客工作的檢核派單、留電、案場邀約的數(shù)量與質(zhì)量看房團的客戶輸送駐場與客戶確認協(xié)調(diào)物料配送巡回監(jiān)察督導拓客人員培訓應急情況處理總部拓客中心的對接工作結(jié)果匯總，上報拓客總監(jiān)（一）人員架構(gòu)后勤主管工作職責（一）人員架構(gòu)拓客專員工作職責對拓客員的工作進行督導檢核派單、留電、案場邀約的數(shù)量與質(zhì)量看房團的客戶輸送駐場（客戶確認及組織客戶參與現(xiàn)場活動）并將結(jié)果匯總，上報至拓客經(jīng)理拓客小組物料配送根據(jù)每日拓客工作計劃，安排拓客員具體工作及指標應急情況處理拓客員工作職責根據(jù)拓客經(jīng)理或?qū)T布置的工作內(nèi)容，完成當日工作指標（工作包括電話客戶邀約、線下拓客執(zhí)行的各項內(nèi)容）47（二）人員招募1、人員招聘482、人員資源管理（二）人員招募四川房地產(chǎn)管理學院2008屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職易居直銷團隊。大學生兼職派單隊伍49（三）人員培訓50工作要求及處罰辦法遵守工作時間，按時準確到達指定工作崗位，嚴禁遲到、早退。著裝整潔，不穿著奇裝異服。工作時間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點位監(jiān)督員對展點進行布置（架設帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當中，態(tài)度積極、熱情、主動。認真接待客戶，積極主動向客戶介紹項目信息及項目當日活動、優(yōu)惠信息等，高標準完成任務指標。工作期間禁止玩手機、和無關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點、無故離開工作崗位。工作要求處罰辦法派單的績效來源于執(zhí)行力。需要對派單執(zhí)行予以嚴格的管理要求和規(guī)范。51人性化管理在嚴格管理的同時，也必須注重人性化管理，保持直銷隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。派單員在工作開始時會對公司有顧慮，怕上當受騙，又怕吃苦，怕完不成帶客任務，不愿意做這份工作。濟南公司的經(jīng)驗是，一方面加強意識灌輸，同時試行前1個星期可不制定任務量，讓其適應，也減輕其工作壓力，1個星期后再制定每天的帶客任務量。執(zhí)行過程中，亦需要采取有效管理措施保證團隊凝聚力：公正的業(yè)績確認與及時的工資獎金發(fā)放晉升體系，表現(xiàn)突出的人員可晉升為組長，畢業(yè)后可錄用到公司每周業(yè)務總結(jié)與表彰大會定期的團隊建設活動等52（五）薪資激勵模式薪資組成53①派單人員實行“認領(lǐng)制”由案場經(jīng)理選派業(yè)務能力好、工作認真負責的置業(yè)顧問為“認領(lǐng)者”，固定對應外場派單員（“小蜜蜂”），對其派單工作進行業(yè)務指導和監(jiān)督。原則上1位“認領(lǐng)者”對應聯(lián)系1位“小蜜蜂”，案場經(jīng)理可根據(jù)人員數(shù)量和點位分布情況，對銷售能級良好、派單工作突出的“認領(lǐng)者”，配給2-3位“小蜜蜂”，并可優(yōu)先選擇派單點位。②派單人員獲得的電話和客戶實行“包干制”“小蜜蜂”通過派單獲得的電話和客戶資源，統(tǒng)一上交至案場經(jīng)理處，案場經(jīng)理安排進行記錄和統(tǒng)計后，分配至相對應的“認領(lǐng)者”進行電話邀約和客戶追蹤，通過“小蜜蜂”和對應的“認領(lǐng)者”邀約到訪的客戶，歸屬該“認領(lǐng)者”。③客戶資源實行“輪換制”派單獲得的電話客戶資源，15天未到訪的，案場經(jīng)理安排對該類資源進行互換追蹤，換由不同的置業(yè)顧問進行電話回訪邀約，通過該置業(yè)顧問邀約客戶到訪的，客戶歸屬該置業(yè)顧問。④派單人員成交獎勵通過“小蜜蜂”派單獲得的電話和客戶資源，在案場成交的，由成交置業(yè)顧問拿出100元/套的現(xiàn)金分給該位“小蜜蜂”。⑤派單人員“工蜂王”獎公司每月對派單到訪數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，對當月派單到訪意向客戶10組以上，且數(shù)量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎勵；對當月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設立“工蜂王”獎項，獎勵ipad2一臺。（五）薪資激勵模式業(yè)績確認為實現(xiàn)對派單人員的考核和激勵，同時統(tǒng)計分析派單效果，需要建立相對完善的業(yè)績確認制度。（1）當日來訪確認在有看房班車配合，以帶客來訪為目標的派單中，直接以當日來訪量為業(yè)績標準。派單人員引導客戶上車時，填寫客戶帶訪登記表，并與組長確認，隨車人員到達案場后，由開發(fā)商清點客戶人數(shù)并確認帶訪登記表，作為業(yè)績確認和記薪的依據(jù)。（2）客戶登記在沒有看房車配合，或以客戶登記為目標的派單中，以有效客戶登記為業(yè)績標準。派單人員進行客戶登記后，匯總至案場，案場電話邀約確認是派單客戶記入派單人員業(yè)績。（3）后續(xù)來電來訪如果需要對后續(xù)來電來訪進行考核和確認，需要每個派單人員在DM上加蓋自己名字（一般是便于記憶的藝名）便于識別。來電：應和案場銷售溝通，銷售員詢問來電渠道時，如果是派單，需要進一步詢問是哪位派單人員來訪：需在DM上標明憑此DM到售樓處可以享受一定購房優(yōu)惠，或領(lǐng)取禮品。（五）薪資激勵模式55肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點56（一）核心物料：看房車以當場來訪量為核心目的的派單方案中，看房車是最重要的道具看房車一般分為定點侯客與巡回拉客兩種，要求在工商路政允許情況下車身具有強烈標識性；保持車內(nèi)整潔，可陳列一些項目更具體的介紹資料根據(jù)派單點情況配置合適座位的車輛房展會或確定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派單點，可使用19座的中巴（宇通小金龍）客流相對零散的地點，可配置7座的面包車任何派單方案中，最核心的道具就是DM派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等要求尺寸適中便于攜帶，但質(zhì)量保證不易損壞常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認派單員業(yè)績，經(jīng)常需要敲上派單員組別、姓名與電話印章。為配合宣傳和拉客，經(jīng)常會印制一些領(lǐng)獎卷、來訪確認單等。DM需要突出賣點，將核心賣點突出在DM首要展示位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注；DM亦不可過于俗，需要有精美的效果圖以體現(xiàn)項目品質(zhì)。（一）核心物料：DM有條件的情況下，可搭建簡易路演展臺，吸引客戶關(guān)注，便于客戶資料登記，同時能提升品質(zhì)感。展臺、帳篷、易拉寶等設計需符合項目品質(zhì)及VIS要求，便于陳列資料、客戶咨詢外展點最好配置統(tǒng)一桌椅，以便客戶落座咨詢和派單員休息（一）核心物料：路演展臺59派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶等視覺統(tǒng)一標識符號。（一）核心物料：統(tǒng)一服裝證件派單人員攜帶學生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。導視牌展點、看房車附近應設置導視牌，便于客戶尋找目標路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖急救箱為防止工作人員發(fā)生意外，可配置急救藥品，一般為預防中暑、提神醒腦類食品飲品派單點、外展點需配置盒飯、礦泉水等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作（二）輔助物料工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。（二）輔助物料帳篷直通車礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺導視牌項目形象馬褂市場直銷道具學生證及相關(guān)證件小禮品、工具包傳播性DM促銷性DM項目VI應用推廣品、客戶接見登記目標：信心迸發(fā)，以此為榮直銷小分隊物料配置直銷人員道具配置（三）物料清單+豐富禮品現(xiàn)場活動高到訪率高轉(zhuǎn)化率=成功秘笈水杯鑰匙鏈優(yōu)盤水果陽傘……親子活動優(yōu)惠轉(zhuǎn)盤實景攝影運動比賽聚餐燒烤……禮品與現(xiàn)場活動是吸引客戶來訪和駐留的有效手段。（四）管控要點1管控核心：推動每一個直銷專員成為項目形象代言人，管理有序。2質(zhì)量控制：不浪費每一個通路道具。3管控目標：提高客戶興奮度，刺激顧客參與度，加速口頭傳播力度，提升案場美譽度，獲得項目與顧客更多的見面機會。4管控關(guān)鍵：禮品的獲得，其目的在于加強直銷專員的親和力和可信任度，更為增加案場的人流峰值。5管控渠道：通常設“授權(quán)直銷專員的客戶禮品、授權(quán)案場顧問的客戶禮品”兩大贈類，根據(jù)不同進階并已量化的個案目標派發(fā)不同的個性禮品物料，所有直銷隊伍的裝備配置均為達到最高轉(zhuǎn)化率而設定。（四）管控要點伍統(tǒng)籌執(zhí)行任務流程作業(yè)管控任務單數(shù)據(jù)管理66如何高效完成派單直銷目標？派單=發(fā)海報派單任務關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目