電銷銷售培訓(xùn)流程

PHONEToSUCCESS中金美林中金美林話術(shù)培訓(xùn)方案

懂得銷售的事前準(zhǔn)備及其重要性

掌握開場(chǎng)白技巧

了解客戶需要并作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh

掌握預(yù)約及促成技巧

培養(yǎng)以人為本的銷

售態(tài)度

與客戶建立信任關(guān)系

成功之道中金美林異議處理Objectionhandling電話銷售前準(zhǔn)備Pre-salesPreparation中金美林在拿起電話聽筒前，請(qǐng)問自己一個(gè)問題：為何我要買你的產(chǎn)品呢？中金美林1.你的產(chǎn)品有什么獨(dú)特或過人之處？你有什么好？！中金美林2.你的商品對(duì)于客人有什么價(jià)值？你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

中金國策3.引發(fā)購買意欲或掌握三維銷售技巧

(視覺/聽覺/感覺)中金美林最后，當(dāng)你拿起電話進(jìn)行銷售前，請(qǐng)緊記帶備一粒CPU,因?yàn)樗梢源蟠蟮貛湍闾嵘晒︿N售的機(jī)會(huì)。中金美林CPUalmassionndefeatable鎮(zhèn)定熱情待客打不死精神中金美林為什么客戶會(huì)購買？客戶會(huì)因?yàn)橹挥信d趣而不購買那產(chǎn)品，客戶亦都會(huì)因只想擁有而不購買那產(chǎn)品。但若然你能運(yùn)用靈巧的銷售技巧令客戶信服，往往便能令無意購買的客戶乖乖地掏出腰包里的錢。中金美林開場(chǎng)白一定要吸引及有禮貌，否則這場(chǎng)仗以輸了一大半

幫助顧客進(jìn)入一種購買的意欲

中金美林例子“李先生，您好！這里是中金美林基金，我姓高！為了讓您的資金在保本的情況下，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定可觀的收益，我想給您介紹一款我們公司正在熱銷的保本型理財(cái)產(chǎn)品，比銀行存款利率高，比股票收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)很有保障，還可以幫助您實(shí)現(xiàn)可觀的穩(wěn)定收益，現(xiàn)在跟你談?wù)?，方便么？李先生？”中金美林一個(gè)人買東西基本上取決于兩個(gè)因素解決問題中金美林客戶決策

流程中金美林ShowEmpathy中金美林何謂表達(dá)同理心？

可以是一句認(rèn)同對(duì)方的說話（例如：其實(shí)黃先生你都說得很正確，因?yàn)椤?可以是一些表達(dá)反應(yīng)的字眼或語句

(例如：唔…唔…我明白你意思）可以是表達(dá)自己情感的說話

(例如：其實(shí)我都試過好像你的經(jīng)歷，所以…)中金美林聆聽技巧ActiveListeningSkills中金美林我想我希望我要我正在找我對(duì)…比較有興趣我期望明確的需求潛在的需求其實(shí)我都不知道哪家基金公司產(chǎn)品好。

我知道有限合伙收益高。中金美林QuestioningSkills提問技巧中金美林獲取客戶基本信息的詢問了解顧客需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)素的問題您對(duì)投資理財(cái)有興趣么？

您之前購買過哪些類型的理財(cái)產(chǎn)品呢？你考慮的問題是甚么呢？中金美林了解需求

(UnderstandingCustomers’needs)引發(fā)現(xiàn)有問題的詢問

您覺得現(xiàn)有的基金公司的收益能夠符合購買前的期望嗎？你傾向于保本型,收益穩(wěn)定的產(chǎn)品么?收益高但風(fēng)險(xiǎn)稍大的的理財(cái)產(chǎn)品您會(huì)考慮么？中金美林了解需求

(UnderstandingCustomers’needs)激發(fā)需求的詢問

您剛剛談及的賠償處帶給你甚么問題呢？這些問題會(huì)否帶給您家庭問題嗎？中金美林引導(dǎo)客戶往下走的詢問

您認(rèn)為以我們公司的基金產(chǎn)品能否滿足您投資的需求？了解需求

(UnderstandingCustomers’needs)中金美林了解需求

(UnderstandingCustomers’needs)問得有道理？！中金美林作出提議

(Customer’sbenefitsselling)請(qǐng)不要向回教徒賣豬肉Pleasedon’tsellporktoMuslims中金美林作出提議

(Customer’sbenefitsselling)步驟一：表示了解客戶的需求步驟二：將需求和特點(diǎn)(feature)、優(yōu)點(diǎn)(Advantage)

和利益(Benefit)相結(jié)合步驟三：確認(rèn)客戶是否認(rèn)同中金美林作出提議

(Customer’sbenefitsselling)客戶不會(huì)知道產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及與眾不同的地方你告訴他產(chǎn)品獨(dú)有的銷售特點(diǎn)(USP)客戶不會(huì)知道產(chǎn)品對(duì)他有甚么好處你告訴他產(chǎn)品獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值(UBV)除非除非中金美林作出提議

(Customer’sbenefitsselling)中金美林促成最成功的交易莫過于用高明的銷售技巧去說服客戶，而由此至終銷售員沒有問過客戶：請(qǐng)問你是否有興趣呢？中金美林促成何時(shí)進(jìn)行促成呢？中金美林促成留意客戶的購買訊號(hào)

同意你所說的話問一些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問點(diǎn)位，擔(dān)保，項(xiàng)目類型等問關(guān)于有限合伙手續(xù)事宜問基金退出的詳程中金美林促成如何進(jìn)行促成呢？中金美林促成總結(jié)客戶接受產(chǎn)品的益處擬定你即將采取的行動(dòng)繼續(xù)提出詢問完成交易同意不同意中金美林促成促成技巧直接促成選擇促成假設(shè)性促成強(qiáng)調(diào)質(zhì)量促成最后機(jī)會(huì)促成順?biāo)浦鄞俪稍囂酱俪芍薪鹈懒诸A(yù)約及跟進(jìn)技巧(AppointmentmakingandFollowUp)拒絕預(yù)約原因沒有需要工作繁忙你們的產(chǎn)品比我現(xiàn)在的收益低你們的產(chǎn)品，我都不明白我要跟家人商量你的收益率還算吸引，但還是遲些再談中金美林預(yù)約及跟進(jìn)技巧(AppointmentmakingandFollowUp)客戶經(jīng)常性有甚么原因拒絕預(yù)約？中金美林預(yù)約及跟進(jìn)技巧(AppointmentmakingandFollowUp)約會(huì)心理學(xué)游戲中金美林預(yù)約及跟進(jìn)技巧(AppointmentmakingandFollowUp)預(yù)約及跟進(jìn)五大原則：１打鐵趁熱(三到七天要進(jìn)行跟進(jìn)）２要令顧客感覺新