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文檔簡介
高爾夫營銷培訓課件高爾夫營銷Golfmarketing
什么是營銷
營銷與銷售的區(qū)別營銷是一種創(chuàng)造講究的是對總體市場的謀略銷售是一種行為講究的是對銷售環(huán)境的應變尋找廣告內的信息
“大運有我”高球大賽火爆報名400人將揮桿觀瀾湖讀出來的信息大學生逐漸成為一個獨立的市場；借勢造勢開發(fā)市場；節(jié)事活動對市場營銷的重要性；營銷的三個組成部分計劃（俱樂部-總體）促銷（銷售部-局部）銷售（銷售者-個體）高爾夫營銷必須非常清楚四個特征商品的特征球會的特征購買的特征市場的特征營銷賽車商品特征（二者重疊率2%）資料來源：美國Macdonald參與者觀賞者高爾夫商品特征（二者重疊率86%)資料來源：美國MacDonald參與者觀賞者高爾夫商品特征資料來源：美國MacDonald
非暴力暴力
高爾夫足球冰球橄欖球拳擊
年輕人參加橄欖球足球網球綜合型技術型高爾夫各種年齡者參加高爾夫市場特征
社會環(huán)境（高爾夫市場）
市場=人＋購買力＋購買欲望＋球會影響力＋個體銷售能力
球會品牌（俱樂部市場）個人魅力（銷售者市場）高爾夫市場特征市場的輻射性市場的區(qū)域性市場的旅游性市場的季節(jié)性高爾夫產品購買特征
產品價格高
P
決定購買的時間長T高爾夫產品的購買特征銷售的蘑菇效應總體-計劃
總裁的事與銷售關聯：價格的拐點（球會的所有產品）
價格最佳拐點找價格拐點確定拐點的因素：1、球會內部2、球會外部
可控不可控
成本利潤品質球會品牌
需求競爭經濟球會環(huán)境局部-促銷
銷售部經理的事促銷就是給銷售最有力的支持
活動支持賽事支持公關支持廣告支持信息支持技術支持銷售促銷支持效果最有力的促銷支持來自智慧策劃創(chuàng)意銷售盈利機器的動力
個體-銷售銷售者的事
Facetoface
面對面的銷售方式Facetoface的特征能及時從目標顧客得到反饋信息，調整溝通內容；朋友式的溝通方法能解釋比較復雜的信息；交流是一對一的，所以目標顧客很注意溝通信息；面對面的交流增加了與目標顧客發(fā)展長期關系的可能性；
做正確的事說正確的話銷售意識溝通前要對自己所處的銷售位置做自我描述
以便在溝通過程中強化優(yōu)勢弱化劣勢
球會優(yōu)勢個人優(yōu)勢球會劣勢個人劣勢銷售意識溝通后對交流的過程做描述
潛在顧客如何感受作為銷售人員的你潛在顧客如何感受你的產品與服務誰是潛在的競爭者
發(fā)現威脅尋找機會銷售意識
你提供的是產品，消費者應感到你提供的是服務是自己的需要。太關注自己所做的推介而忽視了消費者做出的反應，很容易使銷售夭折。
而乞求式的推銷，只能是損害了球會的形象，降
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