商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧

商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理操作技巧2021年12月演講人：廣州楚睿商業(yè)董事長(zhǎng)黃文杰第一局部商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素第二局部商業(yè)地產(chǎn)工程的操作心得第三局部金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的對(duì)策2一、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的首要前提：資金、人才商業(yè)地產(chǎn)是富人的游戲，沒(méi)有錢(qián)千萬(wàn)別做商業(yè)地產(chǎn)這門(mén)生意。商業(yè)地產(chǎn)需要占用大量資金，而且往往是長(zhǎng)期占用?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素3一、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的首要前提：資金、人才商業(yè)地產(chǎn)有其內(nèi)在規(guī)律，從工程選址啟動(dòng)之日就應(yīng)由商業(yè)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)人士參與規(guī)劃和決策?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素4二、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的關(guān)鍵因素：選址商業(yè)界經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)：商業(yè)工程成功“第一是選址，第二是選址，第三還是選址〞。我的理解是：選址并不決定生死，而是決定了生存的方式對(duì)于準(zhǔn)備做商業(yè)地產(chǎn)的人來(lái)說(shuō)，選址尤其關(guān)鍵建議：研究政府城建規(guī)劃，適度超前。§第一局部：商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素5二、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的關(guān)鍵因素：選址對(duì)于已建造甚至已完工的商業(yè)地產(chǎn)工程而言，有些工程按一般規(guī)律來(lái)看屬于選址不當(dāng)，被專(zhuān)家判死刑。觀點(diǎn)：存在就是合理，合理就有價(jià)值，價(jià)值總會(huì)有適宜的表達(dá)方式?！斓谝痪植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素廣州萬(wàn)菱廣場(chǎng)廣州越富廣場(chǎng)廣州天河城奧特萊斯6三、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合§第一局部：商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素具體化實(shí)現(xiàn)掌舵方向、統(tǒng)領(lǐng)實(shí)施理念定位結(jié)構(gòu)規(guī)模功能組合理念、定位是抽象無(wú)形的，結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合是具體有形的。著重于前兩者，后兩者皆為前兩者的具體化結(jié)果。四大重要因素關(guān)系圖7三、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合§第一局部：商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素20082028商業(yè)地產(chǎn)的升值需要時(shí)間、資金跟進(jìn)投入，以及出色的經(jīng)營(yíng)管理物業(yè)無(wú)窮的升值潛力，伴隨帶來(lái)巨大的財(cái)富收益+50%

+100%

+200%……8三、商業(yè)地產(chǎn)工程成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合2、定位主要是針對(duì)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)人才而言每個(gè)物業(yè)由于其特定的環(huán)境及條件，都會(huì)有適合于自身的經(jīng)營(yíng)定位。經(jīng)營(yíng)定位是物業(yè)營(yíng)運(yùn)的靈魂，一但分析研究確定后，應(yīng)作為主線貫徹于經(jīng)營(yíng)的始終，不宜輕易改變。因地制宜，因人而異，因時(shí)而變，因勢(shì)利導(dǎo)！錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)也可能是“錯(cuò)誤定位，難以經(jīng)營(yíng)！〞§第一局部：商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素廣州光明廣場(chǎng)，從“北京路友誼商店〞向“新生代歡樂(lè)天地〞的成功轉(zhuǎn)型香港時(shí)尚集中營(yíng)APM，主題特色、檔次定位鮮明，使之為老區(qū)煥發(fā)新生彩9第二局部商業(yè)地產(chǎn)的操作心得第一局部商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素第三局部金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的對(duì)策10一、明確不同商家在工程經(jīng)營(yíng)中的角色和特點(diǎn)，確定不同商家在不同經(jīng)營(yíng)階段的引入次序。往往有品牌號(hào)召力，有獨(dú)立生存能力，租用面積較大，租金水平較低。主要指超市大賣(mài)場(chǎng)、百貨公司、大型餐飲、大型娛樂(lè)等商家；（1）直接帶動(dòng)人流的商戶(hù)往往在某一品類(lèi)領(lǐng)域內(nèi)具有品牌號(hào)召力，租用面積比其他同類(lèi)品牌略大。如：體育用品類(lèi)的NIKE和ADIDDAS；（2）直接帶動(dòng)商家的商戶(hù)往往在某個(gè)地區(qū)內(nèi)具有獨(dú)到唯一性，因而成為商業(yè)項(xiàng)目的中的個(gè)性商戶(hù)，租用面積較大，租金水平或者經(jīng)營(yíng)效益并不高，甚至適合的客群較窄，但對(duì)樹(shù)立整個(gè)項(xiàng)目的口碑有重要作用。例如：溜冰場(chǎng)項(xiàng)目，極限運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目等；（3）直接帶動(dòng)口碑的商戶(hù)品牌性較差，全賴(lài)分享項(xiàng)目人流，因而愿意付較高的租金進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。（4）直接帶動(dòng)租金的商戶(hù)§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得1、角色：11一、明確不同商家在工程經(jīng)營(yíng)中的角色和特點(diǎn)，確定不同商家在不同經(jīng)營(yíng)階段的引入次序。2、特點(diǎn)〔1〕重復(fù)到達(dá)率一般而言，百貨公司的重復(fù)到達(dá)率較低，一般統(tǒng)計(jì)數(shù)字為每月一至兩次，而超市賣(mài)場(chǎng)的重復(fù)到達(dá)率較高，一般每周一次，甚至每天一次?！?〕客單價(jià)一般而言，百貨公司的客單價(jià)較高，一般到達(dá)100元甚至數(shù)百元，而超市往往只是幾十元居多?！?〕均勻性與潮汐性一般而言，零售賣(mài)場(chǎng)的客流具有均勻性，而電影院隨著場(chǎng)次的開(kāi)始與結(jié)束，人流呈現(xiàn)明顯的潮汐性，而餐飲工程在就餐與非就餐時(shí)間具有更明顯的潮汐性差異?！斓诙植浚荷虡I(yè)地產(chǎn)的操作心得商業(yè)地產(chǎn)工程的經(jīng)營(yíng)，就是要抓住不同商戶(hù)的角色與特點(diǎn)差異，有效地進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)融通，客流共享〞。12二、明確商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的直接效勞對(duì)象商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)的是商鋪，直接效勞的是租戶(hù)；而租戶(hù)經(jīng)營(yíng)的是商品，直接效勞的是顧客。對(duì)于顧客而言，營(yíng)運(yùn)商只是配角。租戶(hù)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)商顧客間接、配角直接提供服務(wù)，包括整體經(jīng)營(yíng)、管理、推廣等直接提供服務(wù)，包括銷(xiāo)售、售后服務(wù)等§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得13三、管理費(fèi)是商業(yè)地產(chǎn)工程生存的命脈和關(guān)鍵§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得管理費(fèi)根本費(fèi)用及保障租金收益來(lái)源，靈活調(diào)整14四、籌劃推廣是商業(yè)地產(chǎn)工程必不可少的輔助手段帶動(dòng)人流促進(jìn)招商1樹(shù)立形象建立口碑2利用資源減少費(fèi)用3確保宣傳提高效益4§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得15心得小結(jié)1、創(chuàng)新應(yīng)變比經(jīng)驗(yàn)教條重要不要盲從專(zhuān)家及書(shū)本§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得2、經(jīng)營(yíng)比選址重要經(jīng)營(yíng)成功才有價(jià)值體現(xiàn)3、人氣比交易重要人氣是商業(yè)物業(yè)價(jià)值的最直觀的表現(xiàn)，高端商業(yè)除外4、方案可操作性比方案完美性重要不要盲從完美主義的策劃方案16心得小結(jié)5、生存比拓展重要獨(dú)此一家，別無(wú)分店，也可能造就百年老店6、管理費(fèi)收取比租金收入重要只有正常營(yíng)運(yùn)，租金收入才會(huì)有持久的保障7、物業(yè)增值比租金收入重要要舍得投入進(jìn)行培育，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言商業(yè)物業(yè)增值收益往往會(huì)遠(yuǎn)大于租金收益，太過(guò)著眼于短期租金收益，有可能是殺雞取卵，影響物業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)增值8、主動(dòng)式的租金政策調(diào)整比被動(dòng)式的申請(qǐng)審批重要被動(dòng)審核若獲批可能縱容租戶(hù)的減租欲望；而不予審批則可能導(dǎo)致租戶(hù)與管理方的沖突，最終影響整個(gè)物業(yè)的營(yíng)運(yùn)§第二局部：商業(yè)地產(chǎn)的操作心得17第三局部金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的對(duì)策第一局部商業(yè)地產(chǎn)工程成功的必備要素第二局部商業(yè)地產(chǎn)工程的操作心得——危機(jī)，危難之時(shí)，也是商機(jī)凸現(xiàn)之時(shí)。18一、現(xiàn)象招商困難，大多數(shù)商戶(hù)處于觀望甚至?xí)壕彉I(yè)務(wù)拓展；租戶(hù)要求減免租金，租金收入面臨壓力；局部租戶(hù)退租，造成商鋪空置率上升；債權(quán)催收困難，庫(kù)存現(xiàn)金減少，出現(xiàn)支付壓力〔返租款、地價(jià)款、工程款等〕；資金充足者在市場(chǎng)上尋覓