促銷人員培訓教案

促銷人員培訓教案

促銷藝術篇：成功促銷自己

專題一：促銷是什么

1\什么是促銷

什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義：

一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；

另一方面是幫助消費者滿足需求。

例如，顧客的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼

睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫

的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多

酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸?/p>

無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。

因此，促銷的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，你能夠找出商品所能提供的

特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。

我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。促銷不是一股腦的解

說商品的功能。因為，你根本不知道：顧客的需求是什么？促銷不是向顧客辯論、說贏顧

客。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。促銷不是我的東西最便宜，不

買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功

勞，不是促銷的努力。如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？促銷不是口若懸

河，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握顧客的需求呢？促銷不是只銷售商

品，因為顧客對你有好感，才會信任你所說的話。你了解促銷是什么后，下一個課程我們

將說明促銷的過程以及你該學習的銷售技巧。

經(jīng)過了這次培訓，你可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售

才能到達你周圍。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。

就算我們不去談外界，那么評價一下你自己吧。你信仰什么？你為什么堅信你所做的？難

道其他人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你''銷售”過一系列的價值觀？難道沒

有老師通過演示讓你相信2+2=4?難道是你自己推導演算出來的？

通過閱讀上述段落，你對促銷的認識至少會與以前有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒有將

促銷的事實擺出，你的認識已經(jīng)改變了很多。好的促銷不是強有力銷售，而是幫助消費者

滿足需要。

2、廣告就是促銷

你知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品，但是你可能沒有意識到廣告運動對你

的深刻影響。比如，你可能不喝可口可樂，但是，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能

跟著哼唱出來，或者伴隨音樂你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視

廣告畫面。

即使你不愛喝可口可樂，如果別人請你順路幫他買聽可口可樂，你將用多長時間在貨

架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，

可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，你之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是你清楚

地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。

我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我

們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。

設想你只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能

就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過制作比實際大得多的路

牌廣告，這家管道修理公司希望你在需要管道修理的時候能記起他。即使你從來沒有需要

過管道修理工，你是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。

所以當你需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？你也許并沒有立刻想起他。一旦自來水

管道出了故障，你不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，你的第

一反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，

電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦你發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名

錄時，你會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端

接受了你的請求，廣告的促銷目的達到，于是銷售就發(fā)生了。

3、您是走動的廣告

你意識到你自己本身也是廠商廣告計劃的一部分么？

展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當你在

促銷工作的時候，千萬不要認為這只是一分工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一部分，消費者通

過你的言行舉止，一舉一動，來了解公司。你所作的一切都密切關系到公司的形象。你就

是公司走動的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。

專題二：促銷技能能為您做什么

促銷技能對于你，是非常重要的，在你所選擇的工作領域，促銷技能能成就你，也能

毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的促銷技能

將會產(chǎn)生極大不同。

促銷自己，謀取理想職位

如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個高的起點，那就是把自己銷售給

企業(yè)。

現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一

樣，結局的差別就非常大。如果你打算在這個職業(yè)上有所收獲，你就必須慎重考慮你的起

點。

大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在

進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功

呢？

首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個

模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴

格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓練合格后方能有資格成為一線

的促銷人員。

再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。你不必

擔心你的能力沒有回報，也不用過分擔心你的職務是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合你的發(fā)展并不完

全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待你所

面臨的選擇。

對一個促銷人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)

和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當?shù)臋C會，我認為就值得你在這里一顯身手。

在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機

會的能力。

2、要成為一名成功的促銷人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：

第一步：促銷自己一一把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品

二、能夠提供促銷人員展開業(yè)務的良好機制。

第二步：經(jīng)營自己一一做優(yōu)秀的促銷人員

無論多么辛苦勞累，促銷人員如果不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個優(yōu)秀的促銷人員。

顧客不買賬，對手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。

優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿意的技巧。

第三步：提升自己一一做成功的促銷人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的促銷人員不僅讓顧客滿意，而且讓自己滿意。

成功的促銷人員具有讓自己滿意的藝術。

不管你是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)

秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。那么你到底銷

售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機會，并知

道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是你所進行的最簡單的促銷。有誰能比你更深入地了解

你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒有，只有你自己！

專題三：讓促銷成為您的愛好

1、讓工作成為樂趣

你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！

很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能

全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不

應該互相割裂。

不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已而

為之的事情。

多數(shù)情況下，把促銷工作作為愛好能極大地增進你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這

是因為，你將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發(fā)大腦，新知識給

我們帶來快樂和體驗。一旦你發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工

作將給你帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。

你是在什么情況下選擇做促銷人員的？如果為了謀生，你從事了你不喜歡的工作，那

么分析一下，你為什么不喜歡你現(xiàn)在的工作？可能是因為你不能從中成長起來，沒有成就

感或者沒有樂趣。這種感覺背后是你在這個職業(yè)中的能力。如果你真的不擅長你的工作，

工作中沒有樂趣也就不奇怪了。

如果你現(xiàn)在是這樣，你只有兩種選擇:

1.換工作，做你喜歡做的事；

2.提高業(yè)務能力，從中獲得更多的快樂。

剛開始做業(yè)務是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費習慣不了解，所有

的一切都需要你從零開始。你在終端，一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍

受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的

人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售

賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學習。

如果你能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，你就

會把銷售作為愛好。觀察促銷人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，你就開始有機

會賺大量的錢。錢是讓你堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。

2、如何提高收入

在促銷中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂

于瘋狂地進行促進銷售工作，對他來說，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛好。

當他們尋找顧客，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而

獲得豐厚的匯報。如果你感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，你就要向頂尖

高手們學習，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。

一旦你將促銷轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會介意促銷工作的辛苦，也不會抱怨?jié)撛陬櫩偷木?/p>

絕。知道他為什么拒絕就是促銷的開始?，F(xiàn)在你開始習慣一種感覺。

你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個方面觀察促銷的機會也就越多。用心去研

究，你會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會注意到別人所做的銷售努

力并與自己進行比較。在觀察中，你用心記，不斷提高。

促銷成為了你的愛好，你已經(jīng)習慣了觀察、學習，你的銷售技能迅速提高，你的顧客

越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。

豐田對促銷人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練

成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無關，只要注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售

人才。

施樂也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有

優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓練出來的。

成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌選手或職業(yè)

的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是''信心"；

再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是''訓練"！

成功的促銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓

練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個

簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：促銷人員被認為是代表口若懸

河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。第二：真正的銷售

是一門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。

上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒

有學不會的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由

正確訓練的專業(yè)銷售人才。

3、如何成為專家

偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。你的過去絕對不等于你的未來。

專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值。通過培訓是你成為

專業(yè)促銷人員最重要的起點，也是專業(yè)促銷人重要的一課。

沒有人生下來就是專家。

第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。

初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，你才會

深深地熱愛銷售這個行業(yè)。學習和訓練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。

對所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會說話的，你所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品

在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特,

有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員

改去銷售福特車，你會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。在座的各位也一樣,

在這里掌握的促銷技能，到任何地方、任何時間都能用上，這些技能會成為你的終身財富。

工、態(tài)度

你平時是怎樣對待愛好和工作的呢？

我們驗證一下，你去問你的朋友或同事：''你希望你的一天怎樣度過的？"，你會發(fā)現(xiàn)

沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣娛樂。你是否注意人們在

談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。

為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人

鉆研、積極，并且忘卻一切。

態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售,

對生活中一般領域都適用。想想你知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消

極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。

為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果

你還沒有把銷售工作作為你的個人愛好，那你為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售你的

個人成果以及你自己？

工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人

對工作中發(fā)生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其

它人接觸。

對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使你對謀生不感興趣，

你至少對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給你帶來樂趣。你一定能夠從

工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。在你的謀生手段中，一定

有你喜歡的一面。

允許犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變你的生活。學生總要犯錯誤，所以讓自己

做學生就是允許自己犯錯誤。這將有助于你卸下思想上的包袱：因為你還在學習，你不必

總是正確的。

持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作

為學生，你必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，你才能學到更多。

4、專業(yè)促銷人員的五個條件

?正確的態(tài)度：

?自信（相信促銷能帶給別人好處）

?促銷時的熱忱

■樂觀態(tài)度

■積極

,關心你的顧客

■勤奮工作

?能被人接受（有人緣）

?誠懇

?產(chǎn)品及市場知識：

?滿足顧客需求的產(chǎn)品知識

?解決顧客問題的產(chǎn)品知識及應用

,市場狀況

■競爭產(chǎn)品

?銷售區(qū)域的了解

?好的銷售技巧

■基礎銷售技巧

?提升銷售技巧

?自我驅(qū)策

■顧客意愿迅速處理

?對刁難的顧客，保持和藹態(tài)度

?決不放松任何機會

?維持及擴大人際關系

■自動自發(fā)

?不斷學習

.履行職務

?了解公司方針、銷售目標

?做好銷售計劃

?記錄銷售報表

?遵循業(yè)務管理規(guī)定

促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員

登山運動員登山前，需要準備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功,

但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。你接觸消費者之前，也需要做好充分

的準備。

促銷人員和消費者面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，消費者也不會有太多

的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓你最有效地跟消費者

交流；幫助你迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；有效的促銷策略。

堅信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認同你的工作。將一個適合

消費者的產(chǎn)品給消費者，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進入銷售行業(yè)

的人會被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有

最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為

你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是你產(chǎn)品的價格和適應性、你的服務，

還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。用心去經(jīng)營你的產(chǎn)品，這是你的興

趣所在，你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信

最艱苦的時間很快會過去，你的每一件事，每一個細節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、

禮儀一樣重視，你就會擁有很多的顧客，相信自己一一我一定要做到，我一定能做到。

專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品

你是否有過這樣的經(jīng)驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種

不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比

較一些不同品牌的差別在哪里，應該是最基本的要求。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)

店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類

型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細等

等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。

對于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一

樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。你專精的商

品知識不是替公司學習，而是為你自己學習，因為，你的工作是透過你的產(chǎn)品知識給消費

者利益，協(xié)助消費者解決問題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你

的產(chǎn)品知識。

產(chǎn)品的價值在于它對消費者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識不是一個靜態(tài)的熟記產(chǎn)品

的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關的各種情報，你從累積

的各種情報中篩選出產(chǎn)品對消費者的最大效用，能最合適地滿足消費者的需求。

促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關部門和同事、消費者。很少有促銷人

員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕你會說我對我銷售

的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗的促銷人員也同樣會碰到

消費者提出的有關產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費者等一會

兒，你先問問公司再回頭跟消費者講吧。

只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。

1、產(chǎn)品的構成

構成產(chǎn)品的幾個要素如下：

,產(chǎn)品名稱。

?物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。

?功能。

?科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征。

?銷售價格體系和結算體系。

?產(chǎn)品的系列型號。

分析產(chǎn)品的時候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣

會承認這個產(chǎn)品的存在。

這個時候你需要像一個專家一樣，詳細了解產(chǎn)品的構成，技術特征，目前的技術水平

在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的促銷人員來說，仔細了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價值的

一個基礎。當然你不必明白高深的技術理論，只要知道有這個理論而且這個技術確是在業(yè)

界是非常有競爭力就行了，否則你可以去當專家了。

客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費者面前表現(xiàn)自信的一個基礎條件。

2、產(chǎn)品的價值取向

產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為:

工、品牌

品牌是確立消費者購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌

形象、市場占有率是否處于有利的地位。

2、性能價格比

通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是消費者確定購買的依據(jù)。

3、服務

服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中你給消費者帶來的信心和方便。

4、產(chǎn)品的優(yōu)點

優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。

6、產(chǎn)品的特殊利益

特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費者本身特殊的要求。

產(chǎn)品價值的綜合取向是消費者產(chǎn)生購買行動的動機。不否認消費者的購買動機都有不

同，真正影響消費者購買的決定因素就是帶給消費者的利益的價值取向。只有綜合價值的

某一方面或多方面能夠滿足消費者的需求，消費者才會購買你的產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品的競爭差異

基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。

把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費者在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表你還可以

根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找

出產(chǎn)品可能的利益點，在對消費者做接觸后你就能夠找到消費者需求的重心。

產(chǎn)品分析是促銷人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。

也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費者的過程中，通過

接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價值取向，你也會擁有更多的消費者。

沒有競爭的產(chǎn)品，促銷人員不會有什么價值。正因為競爭非常激烈，促銷人員在自己

的業(yè)務生涯中始終保持競爭力，才更有意義。

4、精通你的產(chǎn)品知識

從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：

1、研究產(chǎn)品的基本知識

產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對促銷人員來說，產(chǎn)品

涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。

產(chǎn)品的硬件特性:

產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術等等。

產(chǎn)品的軟件特性:

產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。

使用知識:

產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時的注意事項及提供的服務體制。

相關知識:

與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、消費者的關心之處、法律、

法令等的規(guī)定事項。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點

促銷人員要能夠有效地說服消費者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點

的訴求方向一一產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理

和與消費者多次接觸。

專題五：明白顧客心中所想

每一位走進消費終端的購物者都會有一個購物初步想法，對于超市促銷人員來說，只

有明白顧客的心理，才可能把話說到對方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。

1'消費者到終端里買什么

作為一個促銷人員，應該明白消費者到終端不僅是去買商品，還可能因為他喜歡

以下這些方面的心理需要，針對不同的情況你可以這樣作到：

（1）便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細）；不要擋住顧客的視線;

可以巧妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。

（2）實惠：通過相關的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對于解決他的問題是最“實

惠”的。

（3）順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應先了解顧客購買的需求和欲望是

什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時間；

弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要

哀求顧客購買；應讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和

悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。

2、消費者有哪幾類

在保健品柜臺前表露出關注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別,

可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說,

重要的是掌握每一類消費者的特征，并有選擇地實施促銷行動。

每一個關注者可能是他們的特征

?徑直到貨架上取某保健品

保健品的購買者

?經(jīng)過某保健品時隨手拿起放在籃子里

保健品的潛在購買者

?仔細看某保健品包裝上的說明

?把產(chǎn)品拿在手里掂量

?較仔細看競爭對手產(chǎn)品

進店之前有明?把競爭對手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里

確的購買動機?主動詢問促銷人員一些問題

?在保健品柜臺里轉(zhuǎn)悠并不時看某個產(chǎn)品

?有時拿兩個產(chǎn)品進行比較

?和同伴商量討論

?較注意價格標牌

?在保健品柜臺里無目的的轉(zhuǎn)悠

?有時會停下來看看某個產(chǎn)品

?對比人的購買行為表示關注

?較注意價格標牌

進店前無明確?在保健品柜臺區(qū)域瀏覽

購買動機?偶爾停下來仔細看看某產(chǎn)品；

?留意別人的購買行為

?經(jīng)過保健品柜臺時表露出關注眼神但腳步不

停也不會在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠

?視保健品若無

3、哪些人群是我們的促銷目標群

并不是每個顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進行選擇。促銷的最高目標是說服消費

者購買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。只要將目標顧客由較下階層

說成為較上層級，你的促銷就是成功的。

A保健品的購買者

進

店競爭產(chǎn)品的購其他類保健品

前

有買者b的購買者d

明

確A保健品的潛在購買者a

的

購

一

4、何有針對性地說服顧客

確定促銷對象后，用序號標注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）

然后分析其想法及說服方式。

序類別顧客心理促銷要點

號

A潛在購買內(nèi)因：自己有這方面的進補需要方式：順應推動政策要點：不要

者外因：聽人介紹，以前用過，看過于熱情、主動、不要說泛泛而

過廣告或見人用過，有一定的傾談的推銷語；悄悄地讓到（或走

向。至IJ）身旁，保持半米以上距離，

疑點：真好嗎？真能解決問題伺機開口；注意消費者的目光關

嗎？真的最好嗎？注的是什么，有針對性的開口推

動。

B競品購買內(nèi)因：自己（或別人）有這方面方式：正面攻擊策略

者的進補需要；要點：要熱情、主動；要一針見

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對

品并且很信服，以前用過效果尚方其實A保健品更適合他。

可；

疑點：較少

C競品潛在內(nèi)因：自己（或別人）有這方面方式：正面攻擊策略

購的進補需要；要點：要主動、熱情；引導性地

買者外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)開口，明白其所需；站在對方立

品并傾向于購買場，為其進行比較；告訴他其實

疑點：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？A產(chǎn)品更適合他。

D其它保健內(nèi)因：自己（或別人）有相關保方式：因勢引導策略

品健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

購買者外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

品并很信服，曾用過效果尚可；品，告訴對方其實A產(chǎn)品更適

疑點：較少合他。

E其它保健內(nèi)因：自己（或別人）有相關保方式：因勢引導策略

品健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

潛在購買外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

者品并傾向于購買；品，告訴對方其實A產(chǎn)品更適

疑點：這個產(chǎn)品真的適合我？合他。

F保健品的內(nèi)因：自己（或別人）有相關保方式：因勢引導策略

需健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

要者外因：想買但無明確意向開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

疑點：保健品有用嗎？花錢值品，告訴對方別人大都用A產(chǎn)

嗎？能解決問題嗎？有副作用品。

嗎？

G保健品的內(nèi)因：自己（或別人）有相關保方式：因勢引導策略

需健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

要者外因：對保健品有興趣但無明確開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

意向品，告訴對方別人大都用A產(chǎn)

疑點：保健品值得相信嗎？有用品。

嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？

有無副作用？

5、促銷人員側重灌輸?shù)膬?nèi)容

消費者購物實際上是個愿望達成的過程，促銷則是個加大愿望、促進達成的過程

（以購買保健品為例）

消費者活動促銷員活動促銷員側重內(nèi)容的灌輸

愿望加大愿望?我的確需要用保健品（否則后果很嚴重）；

?我的確需要補義；

?我現(xiàn)在就需要買一些補義的產(chǎn)品。

愿望達成促進達成?我要買最好但價格又適合的產(chǎn)品；

?A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問題）；

?我要買A標鍵品（它最適合我）

6、促銷員說辭

促銷員明白了應該表達的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點設計相應的說辭。

（1）我的確需要保健品

?可能您對保健品補大了解,其實許多人跟您一樣的人用過之后都反應說好;

?像您這種情況(某種癥狀)用保健品來治療既合算又有效；

?有些保健品實質(zhì)上是藥品，只不過是廠家為了擴大銷售才把它定為保健品,

用過之后效果不錯的；

?現(xiàn)在送禮送保健品很流行,又實惠又體面。

(2)我的確需要補

?總這樣喝酒，拖下去會影響整個身體；

?既會影響身體，又會影響氣色，要學會關心自己;

?老年人抵抗力差，很需要海王金尊。

⑶我現(xiàn)在就需要買一些補x產(chǎn)品

(4)我要買最好，但價格又合適的產(chǎn)品

⑸A保健品適合我

(6)我要買A保健品

7、巧妙地比喻

顧客在柜臺(貨架)前拿不定主意，往往是因為心中在做比較，這時促銷員要巧妙地

幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。

比較不外忽兩個方面：性能與價格。要讓顧客明白：他購買的產(chǎn)品性能最好，價格最

合適，活著性能和價格比較起來很合適。

實戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會誰進行比較，然后開展說服。這種說服

不能強硬，不可強求。不可太直接。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會考慮一下，走

動一下再決定，這時，你要和悅地給顧客時間：“您比較一下再過來吧！”

在比較中巧妙地“貶”對手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：

(1)死抓不足法。多次強化對手的不足之處，并訴說其危害(但不可直接點明對手

產(chǎn)品名稱)。

(2)不屑一顧法。

(3)以偏概全法。不管對手的功能是否很全，你只強調(diào)(和承認)其某個優(yōu)點(最

好這個優(yōu)點不是對面顧客所喜歡的)。

專題六：言行規(guī)范化

促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語言會

行動就事你的工作支出，而顧客的購買是對你的回報。

1'行為規(guī)范

(1)基本規(guī)范

?熟記產(chǎn)品知識、功效、服用方法、作用機理，了解公司的基本情況。

?掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套

有見解的說服顧客的理論。

?遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行禁止。

（2）儀表、舉止、品德規(guī)范

?促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。

?遞送材料時要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。

?主動熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客。

?回答顧客體問時，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓

其說。影響公司形象，應留下公司電話號碼或消費者電話號碼，請公司專業(yè)

人員進行解答。

（3）促銷工作

?作好終端宣傳。維護職責范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。

?及時了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會說服力。

?及時了解反饋其他保健品終端宣傳會銷售的新動向，并及時向公司反饋。

?及時掌握產(chǎn)品批號，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。

?登記整理消費者檔案，作到真實有效。

?管理好小禮品，做到帳實相符。

（4）處理關系

?與終端關系：與所在終端點經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關系。爭取

他們的支持。

?與其他產(chǎn)品促銷人員關系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會促銷人員的關

系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。

2、語言規(guī)范

促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當?shù)卦?，以縮短雙方感情距

離，加強促銷效果。此外，促銷員應注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就

算了”等忌語，以維護企業(yè)形象。

3、專業(yè)知識規(guī)范

終端促銷是一種經(jīng)驗性很強的工作，但同時也具有很強的規(guī)律性，尤其是目前正

處在一個摸索成型階段。對中斷促銷的造作者會管理人員來說只要肯用心去鉆研總結，就

容易做到別人前面去。

?具備經(jīng)驗性

?具備紀律性

促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員

專題七：培養(yǎng)屬于您自己的信念

要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給

他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在

他的內(nèi)心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，

這個信念讓他勝過其他對手。

1'正視失敗與拒絕

你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實的朋友，如何使自己不

像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于你對拒絕的態(tài)度。

如果你正在試圖說服別人，讓別人相信你說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲

得更多的經(jīng)驗時，你就可以制造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果你不從

失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠保護不了你自己，一旦你取得了

足夠的經(jīng)驗，你就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。

你已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓練，你具備對消費者促進銷售的能力，而且促使你自

己不斷學習新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務或者銷售理念，從而為消費者提供更好

的服務。

實踐中要真正做到將拒絕作為你前進的指路牌，將失敗當做你的登山梯是很難的。我

相信每個人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動了，

但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。

同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！

如果你選擇了銷售行業(yè)，你就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果你對你的工作

沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會得到令人失望的結果。你的收入是與你提

供給消費者的服務數(shù)量來決定的。較少的服務=較少的收入，更多的服務=更多的收入。

如果你對待你所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，你就不可能在銷售中獲得非常大的

成功。事實證明，如果每一次你涉及銷售都缺乏熱情，你最好還是省省心收起你的前景規(guī)

劃，打算你的另一條路吧！你的消費者已經(jīng)不再想被你打擾了。

銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地

面對許許多多的消費者，而且你還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果你在

內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了。

2、選擇銷售的六種動機

我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年。

重溫這個會使你能夠明確你的個人動機是什么，及如何利用這個動機促使你取得最大的成

功。

1、金錢

許多出色的促銷人員承認他們銷售的動機是他們喜歡轉(zhuǎn)移消費者們的視線，并從他們

提供的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少

數(shù)，但確實是坦率和真實的。

確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，承認你的動機一一我希望我的服

務能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會很快消失，你的動機能讓你在你的銷售工作中

盡最大的努力去獲得更多的金錢。

金錢對你來說，也許是你最初的動機或者動力，但是，它不應該成為你銷售關系中的

自始至終的原因。金錢是你提供給消費者的服務的回報，只要你能夠做到，你的消費者越

多，你獲得金錢的能力就越大。

2、安全

很多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個人造的動機。生活本

身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因為沒有安全這樣的東西可賣。

事實上，當你的能力能夠應付不安全感時，你就會覺得安全。威布思特說安全是從危

險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自

由。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在

人生的路途上你都經(jīng)歷過又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使你去爭取獲得

安全。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們

的不安全感。

我們更深入的來看這個問題。如果前進受阻并且確定沒有機會發(fā)展你的事業(yè)，那么最

好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因為繼續(xù)銷售是要冒風險的。如果你不能放棄這些，那么就堅持

下去；并且要把你不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。

那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所

創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在于他們一直努力尋找機會去實現(xiàn)可能

做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風險。

偉大的促銷人員遵循同樣的模式。

放棄你已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所渴望的目標一一成為一個真正的冒

險家。到時你或許會感嘆你是如何找到安全感的！的確，無論你找到的安全感的外在形式

是什么樣的，都可以歸結到這樣的認識，即是你創(chuàng)造了自己的命運。你的成功和安全感的

取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信你自己，在銷售中你有足夠的

時間去檢驗自己作為一個冒險家的能力。

3、成就

沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及,

但所有人都在激勵自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。很少有人生來只是為了得到

基本的食物和遮掩體。

所有的人都認為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實是真實的，我們中許多人

認為不管是否為其努力都將收獲最多。當我們殘酷地面對自己誠實的那一刻時，我想大多

數(shù)人將會承認我們通常會得到我們想要的。

你可能對那些無所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌摺Ｉ踔了麄円苍?/p>

計劃實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。

成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，你可以用影響、權利或者實際所給予的人道

主義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。當你思考這個問題時,

甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。

4、認同

對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當你5歲或6歲時,

你可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為

了能獲得關注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注

后、O

我們不僅有認同的需要，我們還愿意去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。來

看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關緊要。

認同感真是一樁精明的買賣。

5、被人接受

被人接受是一個危險的動機。

你必須清楚當你因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放

棄試圖超越你的那一天。你知道他們會做什么？他們企圖拉你下馬。一句老話可以真實地

說明這一點：高處不勝寒。

你何時聽人說過人們的行為會將一個已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會

是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，你總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴你，“你那樣干是不會

起作用的！”或者說你那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而你真的相信自己能對付這一

切嗎？

當你試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有

同樣的目標和愿望，為什么不把它作為你的經(jīng)營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對你是

十分有益的。想象那些處境比你糟糕得多的人們，你從他們中得到過多少有益的建議？原

來反對你的人，他們只會把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。

6、自信

當你接受自我并與人愉悅相處時，你將體驗到你從沒有想過的自由。你自由地按照自

己的方式做事情而不去理會別人。你盡情地享受生活，對一切充滿好奇。你能夠輕松地面

對拒絕和失敗的不利后果。

如何使自信成為限制則是一件困難的事情，你必須擁有其它所有的動機：

?如果不能從別人那兒獲得肯定，你也就無法相信自己；如果不能接受對你有益的積

極意見，你也就無法相信自己。

?如果你沒有取得過任何成就，你就不可得到認同。

?如果你不具有實現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。

然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功,

這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。

當你真正地肯定自己，你就會做你想做的事情，而不是你認為必須去做的事情。這樣

生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被你吸引，像別人一樣，所有的動機都是

相互關聯(lián)的。你也不例外，這樣你所做的事，可能在你影響范圍內(nèi)，對其它人造成了深刻

的影響。

記住，下次你企圖做某件事情時，你應該本能地認為這件事對你來說是最好的?？傊?

你不是孤立的，哪怕細微的影響到處都會存在，尤其是你在你的銷售事業(yè)中。

3、爭取成功的機會

如果說動機促使你向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使你前進的步伐停止，甚至倒

退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管你是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比

動力要大。消極性是一種你需要付出巨大努力才能克服的力量。

【、妨礙你成功的阻力

我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，因為它能促使你成功。同樣，認識到將事業(yè)帶入停

頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙你成功的阻力。

安全感的喪失

你知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當你開始步入銷售領域時，為了創(chuàng)

收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對你未來的一種投資。甚至大型

的企業(yè)也要花費金錢對促銷人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的消費者中得到回

報，難道你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時間和金錢。

懷疑自己

懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當你告訴家人要干銷售時他們的反映：“什

么？你瘋了嗎”

當你的消費者自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，你將成為最有保障的人群中的一員。

對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？”這樣的無謂的

問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)別在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底

做對了哪些？

看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直

把做對的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學會了重要的一課：

通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持你的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛

苦，堅持再堅持。

克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的

事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。

害怕失敗

大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是

個萬無一失的方法。但是，你也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡

盆里的嬰兒一起潑掉了。如果你從不去接近消費者，你將永遠不能臨近銷售。如果你整天

待在家中，可以保證你永遠不會失敗。

“做你最害怕的事情并且控制你的恐懼?！比绻愫ε落N售中的某個方面，比如電話

銷售，那么要想成功你就需要面對它。你曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要

比你想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較

容易，直到有一天你忘記了，僅僅幾個月前你還害怕做這些事。

控制你的恐懼心理，你將會收到一個滿意的結果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷

售中。

痛苦的改變

變化是進步的一個可憎的對手。你或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：

?我們一直按照這種模式做事。

?你會適應它的一一它是我辦事的風格。

?我們喜歡保持固定的程序。

干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果

它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。

2、對抗失敗的公式

有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于

是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！?/p>

其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總

是你接觸消費者的十分之一甚至百分之一，你能說前面九十九個都是浪費時間嗎？

3、對待失敗的態(tài)度

就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？

不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷:

當你向一個毫無興趣的團體展示你的商品時，當你被一個可能成為消費者的人拒絕時,

或當你認為能夠售出商品而未成交時，你可能會產(chǎn)生下面的一種反應：

?你感到生氣及徒勞；

?你對失敗的原因進行認真的總結。

看看愛迪生發(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因

為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項發(fā)明。

設想一下你為了得到渴望的東西你能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持

下去嗎？何等堅韌??！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：

我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法。

看到了嗎？這就是對待事物的根本態(tài)度。

不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向：

這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使你能

夠再次走上工作日程。如果一個消費者從不給你任何的回復，但又安于你為他提供的一切

服務，始終不作出是否購買的決定時，你就會無所適從，而又不甘心結束與那樣一類消費

者的關系。

如果把自己當做個被消費者操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運作狀態(tài)，這

對你是會有幫助的。如果你向左轉(zhuǎn)，機器會說“不”，并指揮你重新指向目標。通過一系

列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。

但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危險區(qū)域怎么

辦？當你進入危險區(qū)域時發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。

這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會欺騙母艦。

或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？就會對無辜的人

造成傷害。

如果你遭到拒絕，不僅達不到你的目標，而且周圍的人將會不時地受到你的憤怒情緒

的影響。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權利，以及為什么一些人不再在辦

公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，所有的人都會遺

棄它！

不要把失敗當做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。

你還記得第一次與一位消費者不愉快的會面經(jīng)歷嗎？當時，你恨不能爬進一個洞里再

也不出來。但是，你發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段

時間的“傷口”愈合，你把這個故事添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。

你學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。

事實上，當你將你的幽默故事與其它促銷人員分享時，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類

似的經(jīng)歷。

不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機會：

當你在實際中實施著你的銷售技巧，而消費者始終沒有購買商品的意向，這時會怎么

樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技巧的機會。

不要把失敗當做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲：

銷售是一個數(shù)字游戲。你接觸的消費者越多，你得到的回報也就越多，賺的錢也就越

多。即使你過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當你開始從事這場游戲時就這樣做吧。

隨著對這五種態(tài)度認識的提高，你將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結你

的銷售經(jīng)歷，學會玩弄數(shù)字游戲，你將會是你的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成

功。

生活中，不要統(tǒng)計你的失敗，而是要計算你成功的次數(shù)。

4、消除自卑意識

許多促銷人員心中都籠罩一片陰影一一自卑意識。銷售是一個極易產(chǎn)生自卑感的工作。

許多促銷人員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他

們總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一

些促銷人員在走到顧客的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到顧客冷遇。常言道“差之絲

毫，繆之千里”。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意

識構成了走向成功的最大障礙。自卑意識使促銷人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的

能力。松下幸之助說；“自卑感是促銷人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自

卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。

克服自卑感，促銷人員必須正確認識以下幾個問題：

工、正確認識銷售職業(yè)的意義

一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國

某機構調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞

討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認識自己工作的社會意義

和價值。銷售工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比促銷人員多。

促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

2、智力與成績的關系