留住客戶的技巧培訓

留住客戶的技巧培訓留住客戶一、留住客戶的循環(huán)圖在整個服務過程中，服務代表先后經(jīng)歷了接待、理解、幫助客戶的三個階段，剩下最后一個階段就是如何留住客戶。怎樣才能留住客戶？留住客戶現(xiàn)狀：不能留住客戶是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業(yè)績提升的關鍵環(huán)節(jié)。分析：客戶在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引客戶進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，便利設施等；店內這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引客戶進店的硬件設施。客戶進店之后分鐘之內，銷售顧問如果不能同客戶之間建立基礎關系，也就是客戶不愿意聽銷售顧問的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來客戶的煩感，二、社會現(xiàn)狀留住客戶客戶行為描述:、我隨便看看……、要么是轉悠一圈走掉、一言不發(fā)，面無表情。那么：、為什么客戶不愿意聽銷售顧問的介紹？、為什么不管銷售顧問怎樣努力都無濟于事？、為什么客戶只是逛了一圈？、為什么客戶總是應付我們只是隨便看看？答案是：客戶同銷售顧問之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了客戶對銷售顧問的不信任，擔心一旦開口，就有可能被銷售顧問纏住不放，所以，客戶為了保護自己，客戶常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！留住客戶三、客戶進店門口之前，我們要進入迎賓狀態(tài):、迎賓是我們給客戶的第一印象、找準接近客戶的時機、不要給客戶太大的壓力、沉默型客戶與購買障礙的破解留住客戶、迎賓是我們給客戶的第一印象迎賓——它的最大目標是讓進店的客戶感覺舒服，不要讓客戶一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。留住客戶、找準接近客戶的時機客戶進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，銷售顧問就提前介入客戶的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到客戶當下心理的排斥……所以銷售顧問接待客戶的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。銷售顧問需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。一般情況下，進店的客戶分為兩類，一類是主動型客戶，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問銷售顧問有沒有自己需要的產(chǎn)品，第二類是沉默型客戶，進店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。主動型客戶相對來說較好接待，例如，一位客戶進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以進行銷售顧問流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型客戶一定要給客戶一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。留住客戶在迎賓之后，銷售顧問應該給客戶秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是銷售顧問的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型客戶會出現(xiàn)以下種情形；、會向自己喜愛的商品走去；、一直注視同一種商品或同類型的商品；、看完商品看銷售顧問，、走著走著停下腳步，想往前走又有些徘徊；、瀏覽速度很快，無明顯目標物分析：這時銷售顧問應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近客戶……首先，銷售顧問要同客戶保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓客戶相信你是一個規(guī)范的品牌。建議：銷售顧問的行為必須與工作有關，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察客戶的狀態(tài)，方便尋機，比如可以查看一下彩頁是否充足、清潔某個角落。留住客戶、不要給客戶太大的壓力進店客戶不舒服的原因有兩點：.客戶最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張；.不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因為現(xiàn)在的客戶越來越自我，越來越講究私人空間的自由。作為銷售顧問要注意：.不要緊跟：與客戶至少要保持米以上的距離，不要阻擋客戶前行的通道。要管住自己的腳，不要給客戶制造任何的心理壓力或現(xiàn)實障礙；.要說對話：盡量避免用提問的語句接近客戶留住客戶那汽車銷售為例正確接近客戶的開場，可以采用以下種方法：方法：先生，你很有眼光，這是我們的年的最新車型，這個款車設計風格很獨特。。（采用贊美的方式接近客戶）方法：“先生，我們這款車型現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。（單刀直如，開門見山）方法：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上市不久的最新款式，款式簡練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_車門看看。。！”方法：“先生，您好！這款車型是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的配置還特別。。這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）方法：“先生，您眼光真好，這款車型是奇瑞公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。留住客戶、沉默型客戶與購買障礙的破解、不要太在意客戶的“隨便看看”因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。因此，不要在意這些客戶隨口說說的話，不要因此而有心理挫折感，更不要糾纏問題本身。、要盡快想辦法減輕客戶的心理壓力巧妙借客戶的話題轉變成接近客戶的理由，然后向客戶提出一些他們比較關心而又易于回答的