




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
目錄
20210407-天味食品線下調(diào)研................................................3
20210409-美亞柏科廈門調(diào)研.............................................12
20210416-美亞柏科北京總部調(diào)研........................................22
20210413-中穎電業(yè)績交流調(diào)研.........................................27
20210413-中穎電業(yè)績交流調(diào)研.........................................34
20210413-天國際交流會...............................................38
20210416-信達(dá)調(diào)研.....................................................42
20210419-中偉股份調(diào)研.................................................45
20210420-飛亞達(dá)投資者調(diào)研..............................................59
20210420-宏體投資者交流..............................................63
20210420-蘇博特調(diào)研....................................................69
20210421-安踏體育張森交流.............................................76
20210421-特步總部調(diào)研及董事長丁總交流................................79
20210421?偉星新材調(diào)研.................................................83
20210422-浙江龍盛調(diào)研...................................................87
20210422-華宇軟件調(diào)研...................................................93
20210422-朗新科技現(xiàn)場調(diào)研..............................................99
20210422-芯基微裝業(yè)績說明會...........................................107
1
20210422-泛微數(shù)字化辦公會.........................................................................111
20210423-國藥股份股東會.......................................145
20210423-涂鴉智能杭州調(diào)研......................................149
20210426-隆基股份業(yè)績后調(diào)研....................................155
20210426-中匯集團(tuán)收購四川城市職業(yè)學(xué)院及四川城市技師學(xué)院調(diào)研……160
20210426-皇馬科技調(diào)研..........................................170
20210427-麗珠集團(tuán)&麗珠醫(yī)藥調(diào)研................................172
20210428-國藥致調(diào)研...........................................177
20210428-圓通速遞2020年度業(yè)績見面會..........................100
20210429-中鋼國際調(diào)研..........................................184
20210429-寶信軟件上海調(diào)研......................................188
20210429-羅萊活總部調(diào)研.......................................191
20210429-2020公集團(tuán)業(yè)績交流會...............................193
20210429-上海宋城演藝開業(yè)投資者交流活動.......................198
20210429-名創(chuàng)優(yōu)品上海調(diào)研......................................200
20210429-埃斯頓調(diào)研............................................204
2
20210407-天味食品線下調(diào)研
核心內(nèi)容小結(jié)
1.對于行業(yè)規(guī)模、增速、競爭格局的判斷公司沒有過多考慮市場天花板,但是目前
火鍋底料及復(fù)合調(diào)味料增速都是調(diào)味品里面最高的。我們認(rèn)為廠商存活的條件:1)
產(chǎn)品力⑵渠道;3)品牌。頤海/天味/海天都有各自的長短旗。
2.2020今新品情況,預(yù)計未來研發(fā)怎么做?我們?nèi)ソ耖_發(fā)了很多不辣湯的,但是最
終沒有做到期望的目標(biāo)。研發(fā)周期上面:產(chǎn)品迭代的和市場已有爆款的復(fù)原開發(fā)周
期是3-6月時間,原發(fā)性的周期要長一些。
3.2020年渠道情況,以及21年渠道的規(guī)劃?
目前大紅袍和好人家的拆分已經(jīng)完成95%,2021年主要是新招的。今年新增經(jīng)銷
商數(shù)量不低于1,000家。比例上來看和去年的差不多,預(yù)計大紅袍在3040%,好
人家占60%的比例計劃。
半年期間復(fù)購率超過3次以上(每次訂單要上量)是有潛力的經(jīng)銷商。去年1780家
新增經(jīng)銷商里面有160多家經(jīng)銷商是沒到3次的。
4.公司層面庫存怎么樣?
去年年底公司層面庫存比較多一些,3月份公司層面庫存全部消化完了。經(jīng)銷商
庫存情況:絕對值是有增加的,搭贈也是去庫存的目的,但是目前沒有超過20%的
庫存銷售比的比例。
5.公司產(chǎn)能情況?
2021年底公司產(chǎn)能從15.8萬噸增長到23萬噸(預(yù)計到年底達(dá)產(chǎn)),今年30%的增長
的,訂單可以滿足生產(chǎn)。1)生產(chǎn)銷售匹配性會更強(qiáng);2)產(chǎn)品鮮度:鋪到終端1.5-2個
月。今年十月份智能工廠預(yù)計能建設(shè)好.轉(zhuǎn)固估計會有1000萬的影響,但是對
21年影響不到,主要放在22年,但是新工廠人工方面會有很大節(jié)約(同樣產(chǎn)能老
工廠500人的話,新工廠是125人)。
6.公司提價及成本情況
2020年4月份有產(chǎn)品提價,比如手工牛油火鍋提價是每箱提高40元,今年3月
份也有提價但是幅度比較低,每箱提價10元。
成本端:21年壓力比20年壓力大,牛油提價幅度是20%—30%,另外包材也有同比
上漲,其他大眾原料漲幅還可以。
7.對定制餐調(diào)的規(guī)劃
未來五年大B端希望占匕整體能到20%的目標(biāo),開始這兩年比較小一些。
8.經(jīng)銷商管理上有沒有問題,如何改進(jìn)?
3
問題1:大紅袍好人家雙輪驅(qū)動從7月提到了4月實施,經(jīng)銷商有些是不愿意拆分
的,要拆分的話有些說不做產(chǎn)品了,繼續(xù)做天味的經(jīng)銷商里面90%的選擇做好人
家的,剩下的10%選擇大紅抱。
問題2:老經(jīng)銷商這邊還有些產(chǎn)品,之前還有庫存,新招的經(jīng)銷商也會有產(chǎn)品,兩個
經(jīng)銷商在賣大紅袍的產(chǎn)品,互相價格上會有影響。我們后面給新經(jīng)銷商和老經(jīng)銷
商提供交流機(jī)會,對新經(jīng)銷商管理過程中沒有強(qiáng)制性要求打款和訂貨數(shù)量。老的經(jīng)
銷商會有一些促銷政策,保證庫存消化掉。
問題3:經(jīng)銷商選擇多半選擇好人家,很多區(qū)域要補(bǔ)大紅袍,跟進(jìn)監(jiān)督不夠,業(yè)務(wù)
人員為完成任務(wù)是沒有很嚴(yán)格的。
2020年經(jīng)銷商下三次訂單的比例比原來大幅的降低了,今年會進(jìn)一步考察。我們
計劃用半年時間調(diào)整過來。
發(fā)展快的過程中資源分配不太周全,我們老單品4Q戰(zhàn)略大單品增幅下滑,如果我
們再多一些資源在促銷和終端上,預(yù)計效果會更好一些。另外,今年公司也成立了
戰(zhàn)略市場中心,做品牌的投放監(jiān)督執(zhí)行,都是由這個部門在落地。
Q&A
1.火鍋市場規(guī)模怎么測算?J廠口徑兩家占比是到40%嗎?
我們沒有太在意市場規(guī)椽的天花板,但是從火鍋底料及中式復(fù)合調(diào)味料增速來看是
敢快的子版塊。
2020年中式復(fù)合調(diào)味料如果按照量價拆分來看,銷售量增長不多,主要是由于均
價提升拉動,能否分析一下原因,以及如果看待今年中式復(fù)調(diào)的發(fā)展?價格端的拉
動會不會弱一些?
均價增長不是很明顯,去年年初進(jìn)行了一次提價,但是調(diào)價幅度不太高,去年主要
是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化引起的。比如,餐■飲的均價和毛利率都是很低的。
定制在調(diào)去年2020年增長目標(biāo)是翻倍達(dá)到3億元,但是后面發(fā)現(xiàn)大B端餐飲事業(yè)
部銷量是非常小的,主要是疫情對餐飲連鎖影響,去年定制餐調(diào)只做到了1.6億
元左右,接近2億元抉口是調(diào)整到C端去的。
2.餐調(diào)會有什么規(guī)劃?
天味的考慮是:C端做好的情況下,會傾斜資源做密飲事業(yè)部。隨著餐飲連鎖化和
標(biāo)準(zhǔn)化的提升,餐飲工業(yè)化的調(diào)味料是發(fā)展方向。未來五年大B端希望占比整體
能到20%的目標(biāo),開始這兩年比較小一些。
大B端產(chǎn)品做細(xì)分品類的頭部餐飲公司,周期上會長一些。其他的主要是做標(biāo)
品,上生產(chǎn)線不耗用太多的生產(chǎn)和研發(fā)資源。
3.復(fù)調(diào)有很多小品類和小廠家,后面會不會成為多品類和細(xì)分呢?最終的格局是不是
呈現(xiàn)為多細(xì)分、競爭格局分散的情況?
目前情況是大企業(yè)進(jìn)來切入,小企業(yè)也不少-但是我們在某一項菜品在市場占比還
是在提高的,小的企業(yè)進(jìn)來不可避免。我們認(rèn)為廠商存活的條件:1)產(chǎn)品力;2)渠
道;3)品牌。頤海/天味/海天都有各自的長短版。
去年上了50多款新品,哪些不如預(yù)期,以及怎么調(diào)整?不說的很具體了,還是在
不辣湯系列。我們認(rèn)為不辣湯的應(yīng)用場景會廣一些,頤海系列產(chǎn)品也很有發(fā)展前
景,我們?nèi)ツ觊_發(fā)了很多不辣湯的,但是最終沒有做到期望的目標(biāo)。今年從研發(fā)
4
和包裝上、區(qū)域布局上都會有系統(tǒng)的一些策略布局。對市場的預(yù)判會有一些偏差,
在包裝的設(shè)計上會有調(diào)整。
4.公司庫存、經(jīng)銷商類似產(chǎn)品的庫存在什么情況?和去年相比怎么樣?
1231年報,庫存增長比較多(2多億元),去年受到疫情影響、渠道缺貨,我們做了
一些存貨,一些產(chǎn)品銷售過程中沒有打預(yù)期,計劃訂單下去了。目前訂單來的時
候經(jīng)銷商要報庫存有多大,業(yè)務(wù)員會再核實。去年年底公司層面庫存比較多一
些,3月份公司層面庫存全部消化完了。
經(jīng)銷商庫存情況:絕對值是有增加的,搭贈也是去庫存的目的,但是目前沒有超過
20%的庫存銷售比的比例。
5.產(chǎn)銷率的問題,我們近五年是90%以上,后面幾年產(chǎn)銷率怎么保持穩(wěn)定?
2020年以前受到產(chǎn)能影響比較大一些,有些產(chǎn)品之前做一些訂貨,我們是淡季7
月生產(chǎn),滿足9月生產(chǎn)需要,生產(chǎn)和銷售計劃性沒有很好的匹配。產(chǎn)品鮮度可能
會比較差,超市里面其他競品鮮度是2個月的,我們產(chǎn)品可能是3個月的鮮度。
2021年底公司產(chǎn)能從15.8萬噸增長到23萬噸(預(yù)計到年底達(dá)產(chǎn)),今年30%的增長
的,訂單可以滿足生產(chǎn)。1)生產(chǎn)銷售匹配性會更強(qiáng);2)產(chǎn)品鮮度:鋪到終端1.5-2個
月。
6.供給不是很擔(dān)心,穩(wěn)定的銷量怎么保證'?
1)新品開發(fā):每年開發(fā)補(bǔ)齊產(chǎn)品序列⑵渠道擴(kuò)展,2020年我們增加了1.80()家經(jīng)
銷商,后面會考慮怎么去管理和發(fā)揮效用,今年新增經(jīng)銷商數(shù)量不低于1,000
家;3)品牌宣傳投入:增強(qiáng)品牌的觸達(dá)。
7.頤海經(jīng)銷商去年做了2選1,我們?nèi)绾螒?yīng)對??
大紅袍經(jīng)銷商選擇是當(dāng)?shù)仡^部的,好人家布局比較早比較成熟,我們還沒有做二選
一的情況。目前來看開發(fā)經(jīng)銷商還是比較順利的,今年糖酒會召開來看也很多有
主動合作的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商基本上80%上終端系統(tǒng),也有一些經(jīng)銷商賣多品類,這些上不了系統(tǒng)。今年
產(chǎn)品實行了“一物一碼'’的數(shù)字化戰(zhàn)略,去年9月1日上線“定/銷/存”都會做到,終
端信息也可以掌握到。并且每個經(jīng)銷商下訂單時候要報庫存情況,至少一
個月一次,業(yè)務(wù)人員會再跑調(diào)研核實。
目前大紅袍和好人家的拆分已經(jīng)完成95%,2021年主要是新招的,比例上來看和
去年的差不多,預(yù)計大紅袍在30-40%,好人家占60%的比例計劃。
8.經(jīng)銷商擴(kuò)展比較快,2020年工作復(fù)盤總結(jié),發(fā)現(xiàn)的問題
問題1:大紅袍好人家雙輪驅(qū)動從7月提到了4月實施,經(jīng)銷商有些是不愿意拆分
的,要拆分的話有些說不做產(chǎn)品了,繼續(xù)做大味的經(jīng)銷商里面90%的選擇做好人
家的,軻下的10%選擇大紅袍。
問題2:老經(jīng)銷商這邊還有些產(chǎn)品,之前還有庫存,新招的經(jīng)銷商也會有產(chǎn)品,兩
個經(jīng)銷商在賣大紅袍的產(chǎn)品,互相價格上會有影響。我們后面給新經(jīng)銷商和老經(jīng)
銷商提供交流機(jī)會,對新經(jīng)銷商管理過程中沒有強(qiáng)制性要求打款和訂貨數(shù)量。老
的經(jīng)銷商會有一些促銷政策,保證庫存消化掉。
5
問題3:經(jīng)銷商選擇多半選擇好人家,很多區(qū)域要補(bǔ)大紅袍,跟進(jìn)監(jiān)督不夠,業(yè)務(wù)
人員為完成任務(wù)是沒有很嚴(yán)格的。
2020年經(jīng)銷商下三次訂單的比例比原來大幅的降低了,今年會進(jìn)一步考察。我們
計劃用半年時間調(diào)整過來。
發(fā)展快的過程中資源分配不太周全,我們老單品4Q戰(zhàn)略大單品增幅下滑,如果我
們再多一些資源在促銷和終端上,預(yù)計效果會更好一些。另外,今年公司也成立了
戰(zhàn)略市場中心,做品牌的投放監(jiān)督執(zhí)行,都是由這個部門在落地。
9.同一個區(qū)域大紅袍和好人家定價情況?
好人家——高舉高打,全系列產(chǎn)品,定位中高端產(chǎn)品布局。大紅袍——腰部市
場,價位比較中位的市場。我們的目的是用兩個牌子提高占有率,內(nèi)部有一定競
爭關(guān)系,比如保潔海飛絲潘婷。
出廠價的話,牛油火鍋底料大概差多少?一個是中高端,一個是腰部市場定位,基
本上好人家價格低一些的和大紅袍有些重合。對產(chǎn)品架終端價格是有規(guī)定的。大紅
袍和好人家業(yè)務(wù)人員是分開的。
10.大單品收入增速能否拆分一下?
分界線越來越模糊,只是兩個菜品統(tǒng)計,市場行業(yè)中做對比。
11.兩個品牌怎么考核?
2021年不低于30%,目標(biāo)會進(jìn)行分解,零售事業(yè)部分到差不多80%的增量,零
售事業(yè)部再分大紅袍和好人家的目標(biāo),大紅袍基數(shù)低一些增速要求高一些。
12.餐飲客戶占比多少?估計70-80%還是家庭客戶嗎?
C端占比很大,之前做了一些區(qū)分,大B和小B加起來是15%左右,但是19年
之后就沒有按照這個統(tǒng)計了。
小B主要的產(chǎn)品有大紅袍400g的,產(chǎn)品是一樣的,小B端的還是大規(guī)格的多一
些,比如五袋裝,十袋裝。
13.農(nóng)貿(mào)市場占比?經(jīng)銷商做嗎?
之前的情況是農(nóng)貿(mào)市場70%左右,KA渠道占比25%,剜下為其他渠道。疫情影響
下農(nóng)貿(mào)市場人很少了,直營商超(只有三家)6勺量是2000-3000萬元,全部統(tǒng)計到經(jīng)
銷商口徑,KA還是增長的。
14.成本方面:包材上張,其他農(nóng)產(chǎn)品價格呢?
包材上漲,牛油上漲,豆建國外進(jìn)口也是上漲,花椒蒜波動不大,21年成本壓力
會有所提高,公司做了一些應(yīng)對,來沖抵成本影響。
15.牛油價格情況?
從投資、戰(zhàn)略入股方面可能我們會設(shè)一些資金支持,經(jīng)俏商利泗率很低,會有一些
戰(zhàn)略性幫助。
6
16.提價這邊是不是要看競爭對手?今年不排除提價嗎?今年2H會提價嗎?
我們考慮成本以及利泗空間,沒有太考慮競品的情況。今年年初對牛油手工牛油火
鍋底料3月底進(jìn)行了提價。
手工火鍋這邊產(chǎn)品有所提價:去年4月調(diào)整過一次提高40元/箱,今年是提高10
元/箱。
牛油旅幅:上漲20-30%的價格,這個價格漲幅是需求導(dǎo)致的,有些中小牌子去年
7-8月份屯牛油,我們采購是1.2萬/噸,他們是1.3萬/。屯,另外餐飲端市場火鍋增
速也非???,火鍋端的增長會比我們更快,導(dǎo)致需求端有很快的提升。
長期看牛油很難下來,上游資源限制,我們還是加大基礎(chǔ)研究,比如牛油和起酥油
究合成產(chǎn)品,目前都在進(jìn)行研究。后續(xù)也可以考慮我們牛油的供應(yīng)商進(jìn)行參股,會
有訂單的鎖定。
17.研發(fā):復(fù)合調(diào)味品生命周期比較端,新品研發(fā)投入性價比是不是不高?研發(fā)投入算不
算公司核心競爭力?
產(chǎn)品研發(fā)投入方面中等水平,1)堅持好的原料;2)過程中成功率是比較高的。并且我
們的研發(fā)會結(jié)合市場的需求來做,市場產(chǎn)業(yè)研究、設(shè)計、研發(fā)會進(jìn)行協(xié)同,因為
有些配方出來之后很多原料要丟了,反復(fù)多次會造成研發(fā)投入增加,研發(fā)和配方
更精準(zhǔn)一些。
18.配方怎么去制定?以及研發(fā)周期情況
產(chǎn)品研發(fā)分三個途徑,基于市場調(diào)研(戰(zhàn)略市場中心下面的人調(diào)研)進(jìn)行產(chǎn)品的研
發(fā)。1)原有產(chǎn)品的更新迭代;2)市場爆品復(fù)原,增加一些特色的東西;3)原發(fā)性的新
品,基于產(chǎn)品方向做研究,目前魚調(diào)料青花根魚是原始研發(fā)產(chǎn)品。立項-中試-盲
評-市場測試反饋,經(jīng)過反復(fù)修正形成配方。
研發(fā)周期上面:產(chǎn)品迭代的和市場已有爆款的復(fù)原開發(fā)周期是3-6月時間,原發(fā)性
的周期要長一些,根據(jù)什么時候要上市也會有調(diào)整。研發(fā)體系來講還是比較完善
的,保證每年都有相應(yīng)的新品上市。
19.市場爆品能夠反饋,其他競爭對手也可以做嗎?風(fēng)
味沒有壁全,但是保持風(fēng)味的穩(wěn)定性有壁壘。
20.空白區(qū)域還有哪些?21年新增的1.()()。家經(jīng)銷商主要分布什么區(qū)域?
我們制定戰(zhàn)略區(qū)域北上廣深、西南華中是比較強(qiáng)的,華東是增長比較快的。我們爭
取做到20萬人口以上的市場實現(xiàn)全覆蓋。
地級市…50萬人口以上的城市…20萬以上的城市,后面是實現(xiàn)20萬人以上的城市
全部覆蓋。目前50萬以上做到90%以上覆蓋了,20萬以上人口還有很多空白
的,西藏拉薩可能一個經(jīng)銷商就夠了。
21.1000家經(jīng)銷商是凈增加嗎?老的一些會清理一些嗎?
老的會考核,如果有經(jīng)營理念不合的,還是會清理一些。
22.今年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會有壓力嗎?去年疫情會有一些利好,尤其是小包裝產(chǎn)品很好
定制餐調(diào)不會影響我們的C端產(chǎn)品,大B餐飲事業(yè)部自己會組織。小B端產(chǎn)品價
格非常敏感,并且要看產(chǎn)品穩(wěn)定性,品牌也要有一定背書,同時具備這三個方面
7
的條件小B才能發(fā)展的匕較好。我們目前沒有花費(fèi)很多精力去做,后面還是會
做,目前是收集數(shù)據(jù),逐步做了之后去推小B端產(chǎn)品。
23.一線城市餐飲受損比較嚴(yán)重,今年恢復(fù)怎么樣?
主要看我們給的目標(biāo)指引吧,去年30%今年還是30%沒有降低。
24.電商:今年在哪些方面會加強(qiáng)?
1)區(qū)分產(chǎn)品,去年已經(jīng)開始了工作;2)線上銷售產(chǎn)品,小快裝的是一個趨勢,是電
商新品開發(fā)方向,對C端產(chǎn)品都有一些影響。
25.社區(qū)團(tuán)購渠道的看法?
去年已經(jīng)開始在推廣了,在主動合作,今年會區(qū)分線上晶線下產(chǎn)品。渠道商會加大
一些包商渠道推廣,BC店、團(tuán)購終端和合作平臺的跟進(jìn)。
鍋囤食匯目前沒有進(jìn)行合作。
26.今年產(chǎn)能拆分來看是什么情況?
今年兩個廠投產(chǎn),年底預(yù)計25萬噸,其中4萬噸是原來計劃的川菜,其他5萬噸
是火鍋。16萬噸原來是有9萬噸中式復(fù)合調(diào)料,5萬噸是火鍋。
27.頤海川調(diào)的看法:沒有達(dá)到便捷的杼良,所以推了方便食品,我們對方便食品怎么
看2
未來五年發(fā)展規(guī)劃沒有做,我們不想做委托加工。2016年底做過自熱火鍋,考慮
到風(fēng)險有些是不可控的,有些是煮熟的食材,沒有信心晶能力做好。預(yù)制菜式考慮
的方向,但是目前保鮮技術(shù)、冷凍和運(yùn)輸技術(shù)還不是很成熟,第二增長曲線還在探
索。
28.智能工廠投產(chǎn)后折舊影響?
轉(zhuǎn)固會有一些影響,實施完畢整個轉(zhuǎn)固1,000萬,今年年底才投產(chǎn),今年不大,明
年投產(chǎn)。但是會大幅提高生產(chǎn)效率。預(yù)計到10月份能夠看到,同產(chǎn)能來看,老產(chǎn)
線500人,新產(chǎn)線125人,原來自動炒禍6鍋,新的一個等于6個,非公開發(fā)行項
目原來計劃6萬噸,報上去是比較保守的
29.去年訂貨不足三次的經(jīng)銷商有多少?
半年期間復(fù)購率超過3次以上(每次訂單要上量)是有潛力的經(jīng)銷商。
去年1780家新增經(jīng)銷商里面有160多家經(jīng)銷商是沒到3次的。
30.規(guī)模不斷提高,原料穩(wěn)定性上面有風(fēng)險嗎?
1)大眾原料還好。2)豆慧很多產(chǎn)品也要用,目前有些是尼泊爾進(jìn)口,但是量太小
了,我們會找國內(nèi)替代的03)油脂類是比較急切一些的,花椒辣椒能滿足使用,
貴州皺椒會比較緊張。
31.淡旺季生產(chǎn)的情況及特點(diǎn)
8
火鍋有明顯淡旺季之分,唯一一些區(qū)別是魚調(diào)料年均還是比較均衡的,公司員工上
班節(jié)奏也能看到。不辣湯和辣湯分來生產(chǎn)。資源和設(shè)備沒人都是必須要投的,超過
這個部分需要柔性生產(chǎn)滿足需求。
參觀天味發(fā)展展館
9
參觀天味總部工廠
10
11
20210409-美亞柏科廈門調(diào)研
簡介:
網(wǎng)絡(luò)空間安全和現(xiàn)代化社會治理國家隊領(lǐng)先企業(yè);1999年成立,2011年上市;總?cè)?/p>
數(shù):3800人。
2020年業(yè)績:
占營收比垂
營業(yè)收入毛利率業(yè)收入后塔毛利剿?旭
---------------------------------J一(%)但
分行G
司法機(jī)關(guān)__________________
134,920.5756.54%53.88%2228%0.04%
行政執(zhí)法機(jī)關(guān)
32,923.9813.80%61.87%600%?345%'
_____________________24
59,201.92.81%49.78%626%7.38%|
其他__________
11563.364.85%70.58%20.07%3.96%!
8產(chǎn)■___________J---------------------■一
網(wǎng)絡(luò)空間安全產(chǎn)品112.623.1847.20%62.67%3.87%0.56%
其中:電子數(shù)據(jù)取證產(chǎn)品103.6706343.45%62.22%4.61%1.24%
網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品和服務(wù)8,952.553.75%67.88%-3.93%-6.26%
大數(shù)據(jù)智能化產(chǎn)品108,593.5045.51%50.60%40.59%5.44%
其中:大敵挺也能應(yīng)用產(chǎn)品104,918.7543.97%51.29%37.79%6.09%
人工普健產(chǎn)品3,674.751.54%30.86%233.98%.11.9同
網(wǎng)絡(luò)開源情報產(chǎn)品5,811.912.44%%97%-2322%17.48?
,智能裝備制造6,180.692.59%40.97%-33.13%?6.47閡
26.71%12.51%!-
I支撐器務(wù)_____________________5,400.55226%|76.15%1
重點(diǎn)布局大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù):
14-15年開始進(jìn)入大數(shù)據(jù)領(lǐng)域,雖然進(jìn)入較晚,但是增速比較快,目前采用積極的
市場策略。
1,乾坤大數(shù)據(jù)操作系統(tǒng):優(yōu)點(diǎn)、:A城市做好可以快速復(fù)制給B城市,有較強(qiáng)的復(fù)制能
力
一分鐘數(shù)據(jù)整理,一分鐘搭建模型,無需編碼,快速接入。乾坤大數(shù)據(jù)中臺復(fù)制能
力強(qiáng),可以做視頻分析、智慧城市等場景。我們參與新型智慧城市標(biāo)桿項目的建設(shè)
(還沒落入報表)。
12
2.視頻大數(shù)據(jù)中臺:去年開始做視頻大數(shù)據(jù)中臺(人工智能產(chǎn)品體系)收入大概是3000
萬,我們是唯一做視頻大數(shù)據(jù)中臺的廠商。視頻大數(shù)據(jù)是公安信息化建設(shè)支出中
占比最高的。
司內(nèi)公安大數(shù)據(jù)智能化領(lǐng)先企業(yè)
強(qiáng)大的中臺復(fù)制能力:公安一視頻一新型智慧城市
一=」=一.....“
5yMiW竽1"I
口口卜一1口I□□111111IIII
值品化SB礎(chǔ)設(shè)備信息化界破設(shè)新信電化口世設(shè)各
—Mf?.R2.?*.二("去依同珞,「金':務(wù)"三>二月"V'
13
3.匯聚融合平臺:公安大數(shù)據(jù)廠商做匯聚融合平臺,以前公安很多警鐘不分享,不能
做跨區(qū)域的查詢,現(xiàn)在是做公安大數(shù)據(jù)廠商做融合的龍頭。匯聚融合領(lǐng)域比較領(lǐng)
先,領(lǐng)先的幾個優(yōu)勢:(1)牽頭制定大數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn);(2)率先落地標(biāo)桿匯聚融合項目,四
個一線城市我們落成了三個城市的標(biāo)桿項目;(3)18-19年啟動很多省級匯聚融合項
目占據(jù)50%的市場份額;目前情況:公安大數(shù)據(jù)滲透率2030%左右,目前還是集中
在省級。今年規(guī)劃:今年主要做省級和地市級
大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對標(biāo)Palantir
去年大數(shù)據(jù)收入10個億,市值140億:我們PS6,Palantir:PS:30,我們認(rèn)為比較
低估
14
行業(yè)地位及對標(biāo)
電子數(shù)據(jù)取證行業(yè)龍頭
公安大數(shù)據(jù)領(lǐng)先企業(yè)
?美亞帕利
~ininncnTnTrQPalantir
HEX關(guān)田/以巴力
OE內(nèi)大⑻發(fā)mmi行切倏穴歐?大tttttiouUH,業(yè)的9%a/
前猊酒Md段通制定各
高研發(fā)投入:
保捋高頻率的卯發(fā)投入,總體10%以上,去年17%多
投資者從美亞的發(fā)展,看好美亞布局
I持續(xù)創(chuàng)新:研發(fā)投入與企業(yè)發(fā)展?研發(fā)即投資
,2020年段:研授,恃映總
人帔2522人.V公司于2018年8月28日,/依吒公5]設(shè)立內(nèi)
占總?cè)藬?shù)的67.34%
?17CMMIV1.3/L5a5博士后科根工作
估認(rèn)證???.曙門市工BE技術(shù)中。等,公司掬有高說人才
研發(fā)投入15%?17%高于技術(shù)平臺.
引透和培齊高水平專業(yè)人才
行業(yè)平均水平J國家科極進(jìn)步二粵獎國家百千萬人才?
“海外高居次引進(jìn)人才J
省軟件烹出人才.而津
軟件借干人才.,
研發(fā)投入慵況
以及20妥位其有高級職疔。
4.01800%高於人才
3.0168%
"把人才作為支撐發(fā)劇的范:
2.01400%
一資源“
1.012.00%
0.010?>%
2014*201$卑2016SE2017年2018年2019年2020年
53tH入(億元)—WMfiAdJStaitl(%)
SBX0=££2
美亞在各個賽道的發(fā)展?fàn)顩r:
技術(shù)端發(fā)展:從計算機(jī)取證到互聯(lián)網(wǎng)到移動設(shè)備端到汽車取證到物聯(lián)網(wǎng)取證,行業(yè)
拓展:從公安到全攀種到政府到企事業(yè)單位,取證布局之后現(xiàn)在到大數(shù)據(jù),因為我
們在全警種行業(yè)積累了經(jīng)臉,所以做了匯聚融合平臺。我們現(xiàn)在覆蓋包括各級司
15
法機(jī)關(guān)、政府行政執(zhí)法部門、各省市包括區(qū)縣都有覆蓋,國除市場占比少,主要
做一帶一路。
財務(wù)都是保持健康穩(wěn)健的增艮。
新行業(yè)布局:
做大做強(qiáng)公安行業(yè)的同酎,布局新行業(yè),包括刑偵稅務(wù)軍工企業(yè)。軍工比較突出,
取證和大數(shù)據(jù)都有。從18年進(jìn)入的30()多萬收入到去年的1個多億。
16
毛利率情況
取證毛利率一直很穩(wěn)定,穩(wěn)定在60%左右。大數(shù)據(jù)毛利率:隨著乾坤操作系統(tǒng)各個
功能不斷完善,大數(shù)據(jù)毛利率會改善
特色
支撐服務(wù):培訓(xùn)帶動銷售,去得到一些服務(wù)收入
十四五規(guī)劃
十四五規(guī)劃的目標(biāo),我們與國投統(tǒng)一目標(biāo),5年達(dá)到80億營收,會有目標(biāo)的考
核。國投在新型智慧城市會帶來好的資源,國投目標(biāo):做大做強(qiáng)美亞柏科。
十四五規(guī)劃新布局:新網(wǎng)絡(luò)空間安全和新型智慧城市
17
Q&A
1.去年新增訂單情況,今年1-3月新增訂單情況?
2020年訂單增速30%,1季度收入增長,訂單增長(具沐數(shù)字不清楚),但人員增
長,利澗還是虧損;去年四季度訂單沒有減緩,就是收入延緩。今年2月訂單比
較少,3月多,整體保持增長。
2.取證業(yè)務(wù)布局?取證看起來沒有太多增長?19年設(shè)立刑偵實驗室是不是就該有增長?
2021未來一個戰(zhàn)略計劃是什么樣的?
(1)還是有增長。2019年增長3%,2020年4%的增長。
(2)2020實驗室新增訂單3.85億,2019新增2.26億,2018年新增1.8億,
2017年新增2.1億。為什么去年新增70%?新疆(網(wǎng)安部門下面的實驗室都做)、山
西(全省做了實驗室,一體化平臺)、重慶訂單突出,因比這個行業(yè)政策很重要;為
什么17/8年下降?因為之前有大的項目,比如海關(guān),當(dāng)時帶動了大的訂單,項
目會有周期,和電腦一樣。
(3)今年:有行業(yè)政策指引,會有利好。但是刑偵和網(wǎng)安屬于一個局,歸一個局長
管,涉及重復(fù)建設(shè)問題。會關(guān)系到一個地方的經(jīng)濟(jì)情況,今年5局下文,會是個
利好;另外,我們剛和紀(jì)檢委中了808萬的項目,這是個戰(zhàn)略,因為紀(jì)檢委項目很
嚴(yán)謹(jǐn),未來會對全國下文,借助我們能力讓我們協(xié)助全國落地實驗室,對我們來
說很利好。去年在實驗室新增訂單也很多,但落入收入可能有所延緩。實險室打
單:軍工6000萬,監(jiān)測5000萬,稅務(wù)1.5億,刑偵2.9億。網(wǎng)安增長
44.8%:近幾年09-17兩次下文,網(wǎng)安大規(guī)模建設(shè)要求升級和下沉到區(qū)縣,2018年
市級很多都建設(shè)完成了,但是全國3500個區(qū)縣目前2/3的取證市場是空白,去年
在區(qū)縣的業(yè)績不錯。解釋一下為什么確認(rèn)收入慢?項目是一個小的工程型項目,有
周期,受限于場地,政策性原因,會耽擱時間,我們建設(shè)時的對接不一定順暢,
所以項目會出現(xiàn)延陵,情況是不一樣的,回款最長有2-3年的,所以會有個延緩;
還會有人分期付款;平臺型項目:平臺會有預(yù)建設(shè),我們的客戶政府機(jī)關(guān)單位等,
有很多企業(yè)想進(jìn)來,我們現(xiàn)在只能預(yù)建設(shè),客戶適用滿意,才會付款?,F(xiàn)在通過
平臺帶動產(chǎn)品銷售,現(xiàn)在平臺都是定制化,沒有賣出去直接用的,會有1()%-2()%
的定制化需求,客戶有£己的數(shù)據(jù)需求。取證的周期和大數(shù)據(jù)不同收入規(guī)模周期
不同。
(4)實臉室收入:我們最大行業(yè)是網(wǎng)安、紀(jì)檢委、刑偵、學(xué)校
(5)整體性訂單?取證增長20%,10個億。網(wǎng)安:訂單增長,實臉室升級;刑偵:收入
2.9個億,去年刑偵實驗室由于疫情落地不好,但一個堯陽實驗室做了2000多萬。
刑偵:去年實臉室對刑偵支撐不多,很多是通過產(chǎn)品形式。今年刑偵實驗室項目落
地情況會好很多,今年對它有2000萬的項目。所以今年和去年同期(600萬)比會
好得多,今年1季度接近3000萬。400萬以上是重點(diǎn)項目,最多的1000-2000萬,
但我們項目數(shù)量多,去年425個項目。接下來拓展項目:智能化、集成類。可以通
過集成思路拓展項目"做實眩室收入規(guī)模不大;另外通過平臺帶動產(chǎn)品,我們二院
(取證研究院)產(chǎn)品體系:計算機(jī)綜合類,手機(jī)(占比最大),大數(shù)據(jù)中的小數(shù)據(jù),小數(shù)
據(jù)做區(qū)域內(nèi)的應(yīng)用,也利用小數(shù)據(jù)做簡單治理。平臺:想把實險室項目也融入平
臺。
3.訂單有沒有領(lǐng)先的指標(biāo)?有沒有對應(yīng)政府口預(yù)算?
18
不太好跟蹤。公開訂單是一部分,但非公開更多。政就口是一部分,但我們會去通
過銷售網(wǎng)絡(luò)摸底,知道是個什么趨勢。疫情對我們影響不大。美亞做的和公共安
全相關(guān),社會下行,公共安全上升。業(yè)務(wù)集中在3-4季度。研究行業(yè)比較難跟
進(jìn)。
4.給各個事業(yè)部KPI的依據(jù)?
我們在前一年財務(wù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,結(jié)合新的形勢,來增量,增多少看情況。
5.收入分為工程類,日程類。工程類跟蹤很難,日程類我們覺得更經(jīng)常發(fā)生,說一下
收:模式?每年云取證處理量,現(xiàn)在的市占率?是否還有高校做類似事情?
軟件產(chǎn)品裝備化。我們多出去的是設(shè)備。取證毛利率穩(wěn)定,約為60%。盈利能力很
好。云取證也是終端設(shè)備,不管云取證、手機(jī)等也都是終端,也是賣設(shè)備,也是
賣產(chǎn)品,不是項目制。計算機(jī)、移動、汽車都是終端。但是取證設(shè)備每3年更
新,所以也需要更新,新的技術(shù),新的接口。至少每三年更新?lián)Q代一次。
6.新客戶和老客戶定價有沒有不同?
都是一樣的。根據(jù)訂單情況附加一下服務(wù)。
7.取證在市場的競爭對手?
我們是絕對老大。2016年信通院數(shù)據(jù)市占率是46%。招投標(biāo)數(shù)據(jù)來看,2019:50%
多市占率。2020:63%市占率。電子數(shù)據(jù)取證絕對龍頭。
8.前兩個月訂單增量,?
1-2月比較小,還要具體看下。實驗室:越到年底增量越大,去年同比2020年1季
度增加了53%,3200多萬,1月增加很多,2月過年,3月差不太多。去年疫情最
嚴(yán)重時3-4月。
9.項目帶動產(chǎn)品銷售,是不是差異性技術(shù)壁壘不高'?
取證:設(shè)備實險室也好,后端有數(shù)據(jù)平臺支撐,有大數(shù)據(jù)賦能,取證速度最快。新
出了手機(jī),我就能出設(shè)備來對它分析。技術(shù)和行業(yè)我仁都很強(qiáng)。國內(nèi)只有四個廠
商做公安數(shù)據(jù),我們之前拿不到大項目?,F(xiàn)在國投進(jìn)入,拿到大項目沒問題。行
業(yè)壁壘還是都是比較高的。
10.公司現(xiàn)金流是不是在逐漸好轉(zhuǎn)?
看不同項目,不同地域。1-2年應(yīng)收賬款80%多,壞賬遇到的比較少,占比都比
較低。
11.你們拿標(biāo)的時候會考慮客戶信用嗎?
售前就會考慮c一般客戶信用都很高C
12.未來3-5年,黨政軍是不是還是占比最高?
是的。企業(yè)端處于培育階段.ToB主要做企業(yè)內(nèi)部調(diào)查,我們成立子公司(19年:收入
1000多萬,20年:3000多萬)主要對互聯(lián)網(wǎng)公司、500強(qiáng)、央企的內(nèi)部調(diào)查
19
取證,但這塊比較涉密。但是B端自己做困難,會考慮并購。木來存證云也是面
向B端。
13.大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)毛利率?
因為乾坤大數(shù)據(jù)落地不久就有這么高的毛利率,未來豐宮功能場景,毛利率現(xiàn)在
50%,未來50-60%。
14.B端行業(yè)為什么比公檢法毛利率低很多?
B端40%左右。因為報表分行業(yè)收入中企業(yè)包括了經(jīng)銷商,所以這里的企業(yè)包括
自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商。我們要提高直銷比率。
15.定價策略是什么樣的?
取證行業(yè):我們有市場中心,和領(lǐng)導(dǎo)定產(chǎn)品線的價格,再定價項目?,F(xiàn)在競爭對手
不多,但是競爭對手也許深耕行業(yè),我們也不會亂定價,還是由市場主宰。市場
信賴我們,我們的訂單就會容易一點(diǎn)。
16.國投對我們的股權(quán)考慮?
要保持控制權(quán)。19年之后5年要每年增加持股。沒有約定具體方式,但是5年之
內(nèi)要穩(wěn)定控股權(quán)。
17.國投加入后對我們的管理?
布局美亞是戰(zhàn)喀性的控股,通過董事會來管控,日常事務(wù)不干涉。管黨建,管資產(chǎn)
不流失。
18.收入細(xì)分行業(yè)中的其他有哪些?
學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)等,不能一一列舉。
19.去年新增招牌人員?
去年初3300,年底3700,去年封閉研發(fā)乾坤。新增主要是實施人員(沒那么
貴)。一個項目10個人左右,現(xiàn)在的都是實施人員,成本低。以前高研發(fā)人員今
年:投入兩大新板塊網(wǎng)絡(luò)空間安全和智慧城市,頂層設(shè)計專家,現(xiàn)場實施,未來
10%的增幅,在抓人均毛利。大數(shù)據(jù)的平臺是需要派人員駐場的,實驗室這種不是
很核心的會外包。
20.智慧城市發(fā)展情況?
(1)今年大力扶持。我們的優(yōu)勢在公安大數(shù)據(jù)平臺,進(jìn)入借助美業(yè)平臺口碑。(2)智
慧城市每個切入口不同,未來會加入BAT生態(tài),我們具備中臺能力。
21.你們和BAT的優(yōu)勢?
中臺能力比較強(qiáng)。建設(shè)完主要還是平常對城市各個的運(yùn)特
2
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)與企業(yè)合規(guī)的共贏模式
- 投資風(fēng)險的識別與防范
- 2025年人力資源共享策劃戰(zhàn)略協(xié)議樣本
- 提升農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新體系的背景意義及必要性
- 春分節(jié)氣的社交媒體營銷
- 10.1 三維繪圖基礎(chǔ)(課件)-高二《Auto+CAD》同步課堂(機(jī)工社)
- 小寒節(jié)氣解讀
- 工程維保協(xié)議書范本
- 大蒜兒童美術(shù)課件
- 2025年汽車零部件供應(yīng)協(xié)議
- 第45屆世界技能大賽烹飪(西餐)項目全國選拔賽技術(shù)工作文件
- 福建省泉州市2025屆高三質(zhì)量監(jiān)測(一)數(shù)學(xué)試題(含答案解析)
- 科幻小說閱讀(原卷版)-2023年浙江中考語文復(fù)習(xí)專練
- 化妝品代加工保密協(xié)議
- 2024年高等教育法學(xué)類自考-00229證據(jù)法學(xué)考試近5年真題附答案
- 新媒體環(huán)境下的品牌策劃學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年
- 2024年中國豆制品行業(yè)發(fā)展策略、市場環(huán)境及未來前景分析預(yù)測報告
- 獸藥GMP基礎(chǔ)知識備考試題及答案
- 2024中考滿分作文9篇
- 第1課《觀潮》(閱讀理解) 2024-2025學(xué)年四年級語文上冊(統(tǒng)編版)
- 2024年國家開放大學(xué)電大管理會計試題及答案.及答案
評論
0/150
提交評論