永威置業(yè)上和系列項(xiàng)目定位及發(fā)展策略匯報(bào)

報(bào)告框架——1PART2：為什么是這樣的定位PART1：是什么樣的定位PART3：如何能更好的吸引客戶2項(xiàng)目主題特色定位：人居典范中原標(biāo)桿首席新中式生態(tài)人文豪宅水融合林體驗(yàn)院情結(jié)家氛圍品格調(diào)3客戶占位：通過(guò)產(chǎn)品、景觀等五大價(jià)值體系打造實(shí)現(xiàn)客戶更廣域占有客戶等級(jí)承受物業(yè)總價(jià)區(qū)間置業(yè)核心訴求品牌至上者產(chǎn)品至上者景觀至上者品質(zhì)至上者代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品頂豪客戶1000萬(wàn)以上稀缺資源占有者

綠城玫瑰園450-500法式獨(dú)棟、360-430雙拼頂端客戶800-1000綠地香頌類(lèi)雙拼

高端客戶600-800更注重品質(zhì)和實(shí)用性綠地香頌創(chuàng)意院墅

橡樹(shù)文苑大合院332-412長(zhǎng)基雁月灣類(lèi)獨(dú)棟381—472

雙拼373-436

中高端客戶400-600綠地香頌聯(lián)排

普羅理想國(guó)279-354聯(lián)排橡樹(shù)文苑四合院165-208

中端客戶200-400高性價(jià)比、低總價(jià)

綠地香頌246—252聯(lián)排、132—207疊拼正商雙湖灣251—360聯(lián)排雁月灣249-290聯(lián)排、249-290疊拼

普通客戶200萬(wàn)以內(nèi)綠地香頌疊拼

普羅理想國(guó)146洋房正商雙湖灣180-190五房長(zhǎng)基雁月灣100三房、140四房

正商、雁月灣客戶：性價(jià)比永威主力客戶占位永威次主力客戶占位永威補(bǔ)充客戶占位綠地、萬(wàn)科、融創(chuàng)康橋客戶占位永威挖掘客戶占位4首開(kāi)區(qū)物業(yè)類(lèi)型及面積建議：類(lèi)獨(dú)350-450平，雙拼200-300平，聯(lián)排220-280平、疊拼160-220平、洋房140-200平，小高140-200平物業(yè)類(lèi)型樓層/位置總價(jià)段單價(jià)面積段房型套數(shù)占比類(lèi)獨(dú)棟類(lèi)獨(dú)棟1000-150034000350-4505臥+2功能房100%雙拼臨湖/邊戶800-100032000250-3004臥+2功能房50-60%中間戶700-80030000210-2404臥+1功能房40-50%聯(lián)排邊戶500-60022000250-2804臥+2功能房40-50%中間戶400-50022000220-2504臥+1功能房50-60%疊拼上疊300-40017000160-1804臥+1功能房30-40%中疊300-35017000180-2004臥+1功能房30-40%下疊350-40017000200-2204臥+1功能房30-40%墅質(zhì)洋房頂層270-30017000160-1804臥+1功能房20-30%中間層200-22014000140-1604臥40-60%首層300-35017000180-2004臥+1功能房20-30%小高層創(chuàng)新大平層220-25012000180-2004臥+1功能房30-40%常規(guī)小高1804臥30-40%常規(guī)小高層150-20010000140-1604臥20-40%溢價(jià)：突出舒適性，景觀稀缺性，私密性現(xiàn)金流：突出低總價(jià)，大贈(zèng)送，良好的社區(qū)環(huán)境、配套5項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略：由弱勢(shì)景觀資源向強(qiáng)勢(shì)景觀資源開(kāi)發(fā)，首期快速回現(xiàn)，二期價(jià)值拔升樹(shù)立標(biāo)桿，三四期溢價(jià)一期二期三期快速回現(xiàn)樹(shù)立標(biāo)桿四期品牌溢價(jià)價(jià)值拔升6物業(yè)組合建議：前期中高端低密產(chǎn)品入市，主流產(chǎn)品控面積、控總價(jià)，同時(shí)物業(yè)類(lèi)型豐富化，最大化網(wǎng)羅客戶，驗(yàn)證市場(chǎng)墅質(zhì)洋房（7+1F）疊拼（4F/5F）聯(lián)排/雙拼/類(lèi)獨(dú)（4F）疊拼（6F）小高（8-14F）合院現(xiàn)金流溢價(jià)7物業(yè)落位及深化方向：建議純低密方案，經(jīng)強(qiáng)排R<1，基于R=1.0，1.3，1.5三種容積率做物業(yè)強(qiáng)排并匡算收益，公司決策采用R=1.3方案并進(jìn)行產(chǎn)品深化建議（別墅+洋房）純低密物業(yè)組合方案方案三：R=1.5，類(lèi)獨(dú)+洋房+小高方案二：R=1.3，類(lèi)獨(dú)+聯(lián)排+疊拼+洋房+小高方案一：R=1.0，類(lèi)獨(dú)+聯(lián)排+疊拼+洋房0515總圖方案0615總圖方案0615總圖方案方案一優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：純低密別墅社區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯；劣勢(shì)：1、容積率損失較多；2、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)較差；項(xiàng)目總成本：23.82億項(xiàng)目總收入：24.87億凈利潤(rùn)

：-0.80億方案二優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：容積率適中，物業(yè)形態(tài)豐富，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)較好；劣勢(shì)：1、南側(cè)小高層價(jià)格實(shí)現(xiàn)較弱，市場(chǎng)不成熟，后期需要觀察；項(xiàng)目總成本：28.35億項(xiàng)目總收入：31.18億凈利潤(rùn)0.53億方案三優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：容積率不損失；劣勢(shì)：1、小高層較多，市場(chǎng)不成熟，整體品質(zhì)舒適度較差；項(xiàng)目總成本：28,56億項(xiàng)目總收入：31.14億凈利潤(rùn)

：0.35億8核心價(jià)值體系：131469(一生一侍六和九如意)一生一侍侍：服務(wù)森淼體系環(huán)保體系健康體系生：生態(tài)免費(fèi)尊享增值樂(lè)活9核心價(jià)值體系：131469(一生一侍六和九如意)森淼體系環(huán)保體系健康體系一生：生態(tài)10森淼體系五湖四海十二景一路一帶如意生運(yùn)動(dòng)健康環(huán)相伴周邊林湖何須爭(zhēng)11景觀賣(mài)點(diǎn)（內(nèi)）：五湖四海十二景《山水十二景》中國(guó)宋代畫(huà)家夏珪傳世代表作，水墨畫(huà)，縱28厘米，橫230.8厘米，為水墨山水畫(huà)。原圖共畫(huà)有12景，為江皋玩游、汀洲靜釣、晴市炊煙、清江寫(xiě)望、茂林佳趣、梯空煙寺、靈巖對(duì)弈、奇峰孕秀、遙山書(shū)雁、煙村歸渡、漁笛清幽和煙堤晚泊。林海林海林海林海江皋玩游汀洲靜釣晴市炊煙清江寫(xiě)望茂林佳趣梯空煙寺靈巖對(duì)弈奇峰孕秀遙山書(shū)雁煙村歸渡漁笛清幽煙堤晚泊松濤森淼體系：12景觀賣(mài)點(diǎn)（內(nèi)）：一路一帶如意生林海林海林海林海森淼體系：13景觀賣(mài)點(diǎn)（內(nèi)）：一路一帶如意生林海林海林海林海銀杏大道森淼體系：14景觀賣(mài)點(diǎn)（外）：運(yùn)動(dòng)健康環(huán)相伴林海林海林海森淼體系：15景觀賣(mài)點(diǎn)（外）：周邊林湖何須爭(zhēng)林海雁鳴湖規(guī)劃公園規(guī)劃公園圣安德魯斯高爾夫靜泊山莊森淼體系：16健康價(jià)值體系PM2.5除霾系統(tǒng)全天新風(fēng)系統(tǒng)全屋凈水系統(tǒng)抗干擾隔音系統(tǒng)同層排水系統(tǒng)節(jié)能隔熱系統(tǒng)24小時(shí)熱水供應(yīng)健康體系：17健康體系空氣凈化系統(tǒng)：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院，美國(guó)迅潔PHI空氣凈化系統(tǒng)18健康體系新風(fēng)系統(tǒng)：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院，美國(guó)霍尼韋爾中央新風(fēng)，對(duì)PM3.0實(shí)現(xiàn)99.97%的過(guò)濾19健康體系加濕系統(tǒng)：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院，斯坦德PTC加濕系統(tǒng)，締造40-60%最適宜人體的恒濕環(huán)境20健康體系凈水系統(tǒng)：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院，世界級(jí)軟化凈水系統(tǒng)與戶式給水凈化系統(tǒng)，雙重凈化，開(kāi)創(chuàng)飲用水新標(biāo)準(zhǔn)21隔音減震防噪系統(tǒng)：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院健康體系健康體系23環(huán)保價(jià)值體系森林價(jià)值體系海綿城市運(yùn)用太陽(yáng)能系統(tǒng)綠色建筑認(rèn)證生命屋裝修環(huán)保體系：24環(huán)保體系園林體系：從遼寧到山東再至薊縣，形成1398公里；從山林到苗場(chǎng)幾經(jīng)甄選，收獲400多顆，其中72顆老樹(shù)，18種樹(shù)種，珍稀樹(shù)種全冠移植園林體系：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院，我的園林有故事25環(huán)保體系太陽(yáng)能系統(tǒng)：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院，屋面太陽(yáng)能系統(tǒng)，合理利用陽(yáng)光，將節(jié)能環(huán)保的理念滲入生活每一處。26環(huán)保體系LEED認(rèn)證：借鑒萬(wàn)柳書(shū)院，中國(guó)首例，美國(guó)LEED最高層級(jí)鉑金級(jí)認(rèn)證住宅27環(huán)保體系園林價(jià)值唯一性：借鑒中海天鉆，科技與智能，多樣與創(chuàng)新，引領(lǐng)當(dāng)?shù)爻绷鳝h(huán)保體系：引入“生命屋”的科技概念，以健康養(yǎng)生為目的，打造新型健康豪宅

毛細(xì)管采暖制冷系統(tǒng)——室內(nèi)溫度全面積更均勻、無(wú)風(fēng)感、更舒適飲用及洗浴用水凈化分離系統(tǒng)——15道工序?qū)訉舆^(guò)濾，酸堿水分離手機(jī)家居智能系統(tǒng)——將安防、燈光控制、窗簾控制、信息家電、場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)、毛細(xì)管采暖制冷、置換式新風(fēng)等系統(tǒng)結(jié)合在一起，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)智能控制管理無(wú)毒精裝——裝修木地板、石材、櫥柜、瓷磚、輔材、膠等等，都采用生態(tài)配方，達(dá)到歐盟REACH53標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)級(jí)木地板——回彈性極好，減少關(guān)節(jié)損傷29核心價(jià)值體系：131469(一生一侍六和九如意)免費(fèi)尊享增值樂(lè)活一侍：服務(wù)30免費(fèi)服務(wù)：31尊享服務(wù)：32增值服務(wù)：33樂(lè)活服務(wù)：34核心價(jià)值體系：131469(一生一侍六和九如意)六和天地人家庭鄰里道法自然睦鄰友好35核心價(jià)值體系：131469(一生一侍六和九如意)九如意（稱(chēng)心愜意）的社區(qū)生活歸家入園登堂入室靜晚晨陽(yáng)父母業(yè)主親子父母業(yè)主親子社交子有所養(yǎng)老有所樂(lè)36壹如意-歸家37貳如意-入園38叁如意-登堂39肆如意-入室40伍如意-靜晚41陸如意-晨陽(yáng)42柒如意-頤養(yǎng)43捌如意-鄰里44玖如意-童趣世貿(mào)鼓嶺小鎮(zhèn)社區(qū)文化建設(shè)示例報(bào)告框架——46PART2：為什么是這樣的定位PART1：是什么樣的定位PART3：如何能更好的吸引客戶47定位，是指公司或產(chǎn)品在客戶心目中的獨(dú)一無(wú)二的感知。

————（美）艾·里斯，杰克·特勞特推導(dǎo)邏輯48市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)項(xiàng)目資源特質(zhì)/機(jī)會(huì)項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目定位客戶定位產(chǎn)品定位主題定位推導(dǎo)邏輯49鄭州2016年度中高端（單價(jià)1.6萬(wàn)以上項(xiàng)目）成交面積段-總價(jià)段分布市場(chǎng)現(xiàn)狀-全市：300-800萬(wàn)是總價(jià)主流，150-220平是產(chǎn)品主流，600萬(wàn)以上主要靠大面積支撐市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)全市雁鳴湖綠博300-800萬(wàn)是總價(jià)主流，150-220平是產(chǎn)品主流200-600萬(wàn)是總價(jià)主流，150-350平是產(chǎn)品主流200-600萬(wàn)是總價(jià)主流，150-300平是產(chǎn)品主流雁鳴湖板塊

產(chǎn)品面積段（㎡）

行標(biāo)簽70-9090-110110-130130-150150-180180-200200-250250-300300-350350以上總計(jì)獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟

1

1314雙拼

189聯(lián)排1

2

53574433疊加

22234

13洋房122217142

23小高層/高層4321

1

11總計(jì)6565813916725103綠博板塊

產(chǎn)品面積段（㎡）

行標(biāo)簽70-9090-110110-130130-150150-180180-200200-250250-300300-350350以上總計(jì)獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟

11雙拼

1

45聯(lián)排

15217疊加

2

1512

11洋房

615555

35小高層/高層221617111

1

50總計(jì)22223316711736109物業(yè)類(lèi)型主流面積段獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟350以上雙拼350以上聯(lián)排200-300疊加200-300洋房180-200小高層/高層90-110物業(yè)類(lèi)型主流面積段獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟350以上雙拼350以上聯(lián)排250-300疊加200-350洋房130-150小高層/高層110-180市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)市場(chǎng)現(xiàn)狀-雁鳴湖/綠博對(duì)比：面積段，別墅項(xiàng)目主流面積段差別不大50雁鳴湖板塊

未售100萬(wàn)以內(nèi)100-200萬(wàn)200-300萬(wàn)300-400萬(wàn)400-600萬(wàn)600-800萬(wàn)800-1000萬(wàn)1000-1500萬(wàn)1500萬(wàn)以上獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟

11183雙拼2

322

聯(lián)排7

76101

疊加1

1101

洋房

112621

小高層/高層191

總計(jì)1110152391453103綠博板塊

未售100萬(wàn)以內(nèi)100-200萬(wàn)200-300萬(wàn)300-400萬(wàn)400-600萬(wàn)600-800萬(wàn)800-1000萬(wàn)1000-1500萬(wàn)1500萬(wàn)以上獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟

1雙拼

113聯(lián)排1

5

21

疊加7

2

2

洋房19

2483

小高層/高層1721911

總計(jì)442201589

524雁鳴湖板塊物業(yè)類(lèi)型主流總價(jià)段獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟1000-1500萬(wàn)雙拼600-800萬(wàn)聯(lián)排200-600萬(wàn)疊加200-300萬(wàn)洋房100-300萬(wàn)小高層/高層100萬(wàn)以內(nèi)綠博板塊物業(yè)類(lèi)型主流總價(jià)段獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟1500萬(wàn)以上雙拼1500萬(wàn)以上聯(lián)排400-600萬(wàn)疊加400-600萬(wàn)洋房200-400萬(wàn)小高層/高層100-300萬(wàn)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)市場(chǎng)現(xiàn)狀-雁鳴湖/綠博對(duì)比：總價(jià)段，除類(lèi)獨(dú)外，總價(jià)差別較大51

雁鳴湖熱銷(xiāo)項(xiàng)目單價(jià)（萬(wàn)元/平米）獨(dú)棟

售罄較早價(jià)格無(wú)參考意義

雙拼2-2.5

聯(lián)排1.5-1.8疊拼1.3-1.5綠地1.3-1.5洋房——售罄較早價(jià)格無(wú)參考意義

高層——

售罄較早價(jià)格無(wú)參考意義

綠博熱銷(xiāo)項(xiàng)目單價(jià)（萬(wàn)元/平米）獨(dú)棟4-4.5

雙拼2.3-3.1

聯(lián)排2-2.5普羅1.5-2

疊拼1.8-2.1

洋房1.4-1.7

高層1.2-1.4

市場(chǎng)現(xiàn)狀-雁鳴湖/綠博對(duì)比：?jiǎn)蝺r(jià)段，雁鳴湖和綠博區(qū)域單價(jià)差一個(gè)級(jí)別市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)52市場(chǎng)現(xiàn)狀-去化速度：片區(qū)目前存量不多，月均去化速度最快的為經(jīng)濟(jì)性疊拼、聯(lián)排產(chǎn)品53項(xiàng)目階段項(xiàng)目主力物業(yè)類(lèi)型獨(dú)棟雙拼聯(lián)排疊拼洋房合院或組院高層在售普羅理想國(guó)（內(nèi)購(gòu)）聯(lián)排、洋房、高層

開(kāi)盤(pán)去化率60%以上

開(kāi)盤(pán)去化率95%以上

綠城玫瑰園獨(dú)棟、合院、7F公寓7套

2-4套

長(zhǎng)基雁月灣聯(lián)排、洋房、高層

2套2套

10-12套

開(kāi)盤(pán)去化80%開(kāi)盤(pán)去化率80%

開(kāi)盤(pán)去化70%

正商雙湖灣聯(lián)排、疊拼、高層

2.5套

2.1套15-20套

35-40套橡樹(shù)文苑聯(lián)排、合院

綠地香頌疊拼、聯(lián)排2套

開(kāi)盤(pán)去化70&

開(kāi)盤(pán)去化率100%

前期雁鳴湖壹號(hào)合院、獨(dú)棟

康橋太平莊項(xiàng)目疊拼、洋房、小高層

永恒的院子合院

建業(yè)圣安德魯斯雙拼、聯(lián)排

天明雁鳴府（本項(xiàng)目）——

市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)54市場(chǎng)現(xiàn)狀-去化速度：專(zhuān)業(yè)人士訪談，去化速度疊拼相對(duì)較好，180-210平米去化較快去化速度，疊拼210>180>140，180、140平米偏投資……客戶普遍有院落情節(jié)，有院子的普遍好賣(mài)，當(dāng)時(shí)考慮到與洋房的差別，洋房中間層不好賣(mài)，疊拼比洋房好走，所以項(xiàng)目改做疊拼，層層送院子，拔價(jià)格的同時(shí)，去化速度也上去了。最好賣(mài)的是200-300萬(wàn)疊拼產(chǎn)品，其次是500萬(wàn)以內(nèi)的產(chǎn)品，再次是800萬(wàn)以內(nèi)的產(chǎn)品，1000萬(wàn)以上去化有壓力?！G地香頌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)疊拼分兩種，小面積多為投資，總價(jià)不高，看好未來(lái)升值潛力，自己持有型更看中區(qū)域價(jià)值，投資客戶寧可買(mǎi)210平米的疊拼，也不會(huì)去買(mǎi)150平米的，原因是210帶院附加值更高，升值潛力更大，轉(zhuǎn)手更容易。——綠地香頌置業(yè)顧問(wèn)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)市場(chǎng)現(xiàn)狀-去化速度-典型熱銷(xiāo)項(xiàng)目：市場(chǎng)上低總價(jià)物業(yè)，經(jīng)濟(jì)性別墅熱銷(xiāo)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)55客戶現(xiàn)狀-置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)綠博雁鳴湖市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)56綠博雁鳴湖客戶現(xiàn)狀-區(qū)域價(jià)值：均看中生態(tài)環(huán)境，其中綠博對(duì)發(fā)展?jié)摿ζ酶粗惺袌?chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)57客戶現(xiàn)狀-客戶來(lái)源：主流都來(lái)源于鄭東、金水區(qū)綠博典型項(xiàng)目客戶來(lái)源統(tǒng)計(jì)雁鳴湖項(xiàng)目客戶問(wèn)卷調(diào)研居住地統(tǒng)計(jì)上和郡來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)58客戶現(xiàn)狀-意向面積與總價(jià)交叉分析：200萬(wàn)以內(nèi)130-180平米是主流，200-400萬(wàn)內(nèi)150-200平米是主流，400-600萬(wàn)180-300平是主流，600-800萬(wàn)是250-300平客戶調(diào)研需求反饋市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)5960客戶現(xiàn)狀-意向別墅面積為獨(dú)棟250-300平，雙拼200-250平，聯(lián)排200-250平，疊拼150-200平，合院300-350平米物業(yè)類(lèi)型主流面積段獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟250-300雙拼200-250聯(lián)排200-300疊加150-200洋房130-200小高層/高層90-110市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)61不同別墅業(yè)態(tài)意向總價(jià)客戶現(xiàn)狀-客戶愿意付出的總價(jià)為？雙拼800-1000萬(wàn)，聯(lián)排400-600萬(wàn)不同物業(yè)意向總價(jià)客戶主流意向總價(jià)物業(yè)類(lèi)型主流總價(jià)段獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟600-800萬(wàn)雙拼800-1000萬(wàn)聯(lián)排400-600萬(wàn)疊加200-300、400-600萬(wàn)洋房100-300萬(wàn)小高層/高層100萬(wàn)以內(nèi)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)62客戶現(xiàn)狀-區(qū)域內(nèi)-專(zhuān)業(yè)人士客戶訪談：綠地、正商、長(zhǎng)基客戶關(guān)注性價(jià)比，綠地客戶同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)商品牌，橡樹(shù)客戶更關(guān)注品質(zhì)在綠博買(mǎi)洋房、高層，在此可以買(mǎi)疊拼，客戶普遍有院落情節(jié)，有院子的普遍好賣(mài)——綠地香頌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)很多客戶對(duì)比正商、長(zhǎng)基，綠地客戶和長(zhǎng)基客戶不同，更關(guān)注產(chǎn)品——綠地香頌置業(yè)顧問(wèn)客戶首先看中的是區(qū)域環(huán)境，其次是四合院，再次是開(kāi)發(fā)商品牌，客戶不止一次買(mǎi)房子，對(duì)品質(zhì)物業(yè)要求更多。項(xiàng)目有溫泉，打了1800米，出水50多度，客戶有一部分喜歡溫泉，尤其是女主人會(huì)更多些——橡樹(shù)文苑置業(yè)顧問(wèn)競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)63客戶現(xiàn)狀-區(qū)域內(nèi)-專(zhuān)業(yè)人士客戶訪談：綠城客戶實(shí)力>橡樹(shù)實(shí)力>綠地實(shí)力客戶實(shí)力不是特別強(qiáng)，在綠博買(mǎi)高層的在此可以買(mǎi)疊拼，客戶多以東區(qū)居住，開(kāi)中小型公司的私企老板較多，綠城的客戶實(shí)力更強(qiáng)，普羅旺世的客戶多對(duì)比學(xué)校?！G地香頌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)很多客戶對(duì)比正商、長(zhǎng)基，綠地客戶和長(zhǎng)基客戶不同，更關(guān)注產(chǎn)品——綠地香頌置業(yè)顧問(wèn)自住的小孩在初高中就去國(guó)外上學(xué)，另外有公司，有生意，不用每天都去公司，可以有需要再去。——橡樹(shù)文苑置業(yè)顧問(wèn)大部分客戶是老板，一期更高是身份象征，想讓朋友去看看，有點(diǎn)炫耀的成分在里面，買(mǎi)法式獨(dú)棟客戶，更喜歡讓別人知道，有實(shí)力，有身份，更多的想要個(gè)院子，居住舒適，平時(shí)邀朋友過(guò)去——綠城策劃競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)市場(chǎng)研究結(jié)論喜憂2、內(nèi)憂外患，項(xiàng)目怎么突圍1、經(jīng)濟(jì)性別墅，靠同總價(jià)，面積大、低單價(jià)取勝，永威品質(zhì)溢價(jià)是否失靈1、客戶生態(tài)環(huán)境改善與項(xiàng)目稟賦匹配且具優(yōu)勢(shì)2、現(xiàn)有項(xiàng)目以低總價(jià)、控面積方式取勝邏輯清晰3、主流客戶需求總價(jià)、面積變化不大3、產(chǎn)品如何突圍，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)64市場(chǎng)及客戶現(xiàn)狀總結(jié)：65客戶機(jī)會(huì)挖掘-專(zhuān)業(yè)人士訪談-置業(yè)目的：中長(zhǎng)期投資+自住，5+2周末休閑、度假為主流客戶都是自主，但是過(guò)5-6年住，住的人，周末可以參加高爾夫、釣魚(yú)，生態(tài)采摘，正常的生活配套還是要有的。

——綠地香頌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)客戶對(duì)配套要求不多，小孩在市區(qū)讀書(shū)，4-5年之后再住——綠地香頌置業(yè)顧問(wèn)在市區(qū)里面是為了工作方便，在遠(yuǎn)郊買(mǎi)別墅，一方面是為了居住方便，另一方面是終極置業(yè)客戶一般40多歲，退休后居住，等周邊配套起來(lái)如果在海南過(guò)年可以，但平時(shí)和家人遠(yuǎn)，入則寧?kù)o，出則繁華客戶知道周邊生活不方便，是基于未來(lái)的考慮目前周邊教育配套也沒(méi)有，客戶買(mǎi)了長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮是養(yǎng)老，目前是度假大多數(shù)裝修好，周末了過(guò)來(lái)，釣個(gè)魚(yú)——綠城策劃客戶有自住的，但是短期不會(huì)住，小孩在初高中就去國(guó)外上學(xué)，另外有公司，有生意，不用每天都去公司，可以有需要再去。目前很多客戶提前裝修，準(zhǔn)備周末過(guò)來(lái)住?！饦?shù)文苑置業(yè)顧問(wèn)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)66客戶機(jī)會(huì)挖掘-專(zhuān)業(yè)人士訪談-置業(yè)動(dòng)機(jī)：看中區(qū)域生態(tài)價(jià)值是首因，其次是看中開(kāi)發(fā)商品牌或產(chǎn)品客戶看中區(qū)域生態(tài)價(jià)值>區(qū)域升值潛力，性價(jià)比，在綠博買(mǎi)洋房、高層，在此可以買(mǎi)疊拼?？蛻粢蛩嘏判校鷳B(tài)>綠地>產(chǎn)品

——綠地香頌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)客戶除關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值之外，生態(tài)價(jià)值也很關(guān)注，景觀價(jià)值未必看好，但現(xiàn)在做的不夠好，看好區(qū)域的生態(tài)價(jià)值、景觀價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值>生態(tài)>品牌價(jià)值——綠地香頌置業(yè)顧問(wèn)客戶首先認(rèn)可大的區(qū)域環(huán)境，其次是綠城的品牌，多為老業(yè)主，只要買(mǎi)綠城的房子，就可以跟著賺錢(qián)。再次是產(chǎn)品，看了就喜歡，心動(dòng)，再次是景觀?！G城策劃瀚海老業(yè)主，對(duì)開(kāi)發(fā)商品質(zhì)認(rèn)可，認(rèn)可雁鳴湖的大環(huán)境，比較安靜，客戶不急于居住。準(zhǔn)備帶著老人，孩子周六、周日過(guò)來(lái)居住?？粗袇^(qū)域可以買(mǎi)個(gè)更大的房子，看中環(huán)境，無(wú)壓力，可以釋放放松心情。中式四合院客戶，年齡偏大，比較低調(diào)，不浮夸，客戶很多都到園內(nèi)看過(guò)。——橡樹(shù)文苑置業(yè)顧問(wèn)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)67客戶機(jī)會(huì)挖掘-專(zhuān)業(yè)人士訪談-置業(yè)偏好02：一樓帶院，社區(qū)環(huán)境，醫(yī)療配套，會(huì)所配套，私密性，水景打造多數(shù)客戶喜歡一樓帶院的或大平層，綠城賣(mài)的好，產(chǎn)品是很大的優(yōu)勢(shì)，喜歡玫瑰園里面的環(huán)境，客戶對(duì)周邊不太認(rèn)可?？蛻舨恢挂惶追孔?，1000多萬(wàn)的客戶，很多客戶一進(jìn)小區(qū)就很喜歡，感覺(jué)到了國(guó)外。景觀方面，水一定要有，客戶客戶很看重水，客戶喜歡做北朝南，但綠城的房子是與地勢(shì)做了很好的結(jié)合，只要有一個(gè)點(diǎn)讓他非常的喜歡，即使不全朝南，客戶就不介意，每個(gè)房子都有他的亮點(diǎn)，每個(gè)戶型都不一樣。有些戶型一樣，但是院子不一樣或朝向不同。教育配套，對(duì)于年輕些的洋房客戶需求強(qiáng)些，別墅客戶多在40歲以上，小孩已10歲以上，小學(xué)起寄宿。如果教育配套相比，醫(yī)療配套會(huì)更占上風(fēng)一些。周末過(guò)來(lái)住的客戶配套需求，會(huì)所，目前開(kāi)放了蘇園，老板和蘇園掛你比較好，所以把蘇園請(qǐng)了過(guò)來(lái)。看中產(chǎn)品的客戶，看幾個(gè)后，重點(diǎn)對(duì)比適合選擇的項(xiàng)目，和蘭喬圣菲比，位置不占優(yōu)勢(shì)，蘭喬樓間距擠，綠城每家每戶私密性很好。——綠城策劃市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)68董先生：

北京人，客戶想要環(huán)境好的項(xiàng)目，之前在綠博看，看中東望，特別喜歡東望的建筑風(fēng)格，有面子，大門(mén)非常的氣派，有中式院落的感覺(jué)，園林展示區(qū)做的非常漂亮。沒(méi)買(mǎi)的原因是樣板房展示的東望雙拼的戶型，疊拼戶型600萬(wàn)左右，面積不夠大，最終選擇了綠地的600萬(wàn)院墅產(chǎn)品

對(duì)綠地不太滿意的是建筑風(fēng)格，比較滿意的是送地下室，可以打室內(nèi)高爾夫，最終買(mǎi)綠地，因?yàn)槭歉郀柗驎?huì)員，老婆跟建業(yè)圣安德魯斯高爾夫有合作，客戶很認(rèn)可綠博的位置和價(jià)值，但是覺(jué)得整體面積小，到此同樣六七百萬(wàn)為什么不買(mǎi)個(gè)大的——綠地香頌售樓部客戶機(jī)會(huì)挖掘-專(zhuān)業(yè)人士訪談-典型客戶白描：董先生，因?yàn)榄h(huán)境好，面積大，同樣價(jià)格，可以買(mǎi)更好的產(chǎn)品放棄美景東望而買(mǎi)綠地香頌600萬(wàn)院墅產(chǎn)品市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)69客戶機(jī)會(huì)挖掘-問(wèn)卷調(diào)研-置業(yè)動(dòng)機(jī)：對(duì)于雁鳴湖價(jià)值，主要看中？生態(tài)環(huán)境，發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)70客戶機(jī)會(huì)挖掘-問(wèn)卷調(diào)研-意向的物業(yè)類(lèi)型為：洋房、別墅為主流物業(yè)類(lèi)型

市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)71客戶機(jī)會(huì)挖掘-問(wèn)卷調(diào)研-置業(yè)偏好：項(xiàng)目選擇方面，以下哪種特色項(xiàng)目更親睞？市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)72客戶機(jī)會(huì)挖掘-問(wèn)卷調(diào)研-置業(yè)動(dòng)機(jī)：自住的話，您或朋友將來(lái)是準(zhǔn)備市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)永威·雁鳴湖項(xiàng)目周末休閑度假及養(yǎng)老客戶需求專(zhuān)項(xiàng)回訪反饋分析補(bǔ)充專(zhuān)題研究：74選取有休閑度假及養(yǎng)老置業(yè)意向的客戶，安排置業(yè)顧問(wèn)回訪，深入了解客戶需求并收集反饋。周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：休閑度假客戶反饋分析：休閑度假需求細(xì)分周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：76休閑度假客戶反饋分析：將來(lái)是否會(huì)做為第一居所使用周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：77休閑度假客戶反饋分析：您最關(guān)注項(xiàng)目配置的那些資源或設(shè)施（多選）：周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：78休閑度假客戶反饋分析：如果在項(xiàng)目舉辦下列活動(dòng)，哪些最能吸引您關(guān)注或參與（多選）周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：79養(yǎng)老客戶反饋分析：養(yǎng)老需求細(xì)分周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：80養(yǎng)老客戶反饋分析：若您將此作為養(yǎng)老使用，您打算在什么時(shí)間入住周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：81養(yǎng)老客戶反饋分析：如果您選擇養(yǎng)老，您最關(guān)注項(xiàng)目配置的那些資源或設(shè)施（多選）周末休閑度假及養(yǎng)老需求專(zhuān)項(xiàng)回訪：82開(kāi)發(fā)商口碑（實(shí)力、品質(zhì)，信譽(yù)）景觀環(huán)境（社區(qū)內(nèi)外景觀）品質(zhì)（建材、物管）產(chǎn)品（建筑風(fēng)格、物業(yè)類(lèi)型，戶型）客戶機(jī)會(huì)挖掘：客戶置業(yè)因素首位度排名重在開(kāi)發(fā)商品牌，其他因素較弱除景觀外，同時(shí)關(guān)注品質(zhì)、產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)商口碑除產(chǎn)品外，同時(shí)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、環(huán)境除品質(zhì)外，同時(shí)對(duì)景觀、配套、價(jià)格敏感市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)83配套地段、交通價(jià)格除配套外，同時(shí)對(duì)地段交通、價(jià)格敏感除價(jià)格外，同時(shí)對(duì)配套、產(chǎn)品、敏感除地段、交通外，同時(shí)對(duì)配套、價(jià)格敏感客戶機(jī)會(huì)挖掘：客戶置業(yè)因素首位度排名市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)84區(qū)域潛在客戶品牌追隨客環(huán)境改善客品質(zhì)改善客產(chǎn)品主義者價(jià)格敏感者開(kāi)發(fā)商信譽(yù)有保障，省心為環(huán)境改善而主動(dòng)外溢，同時(shí)關(guān)注多重因素為品質(zhì)改善而外溢，關(guān)注品質(zhì)、環(huán)境及價(jià)格低密物業(yè)情結(jié)，關(guān)注品質(zhì)、價(jià)格性價(jià)比次選優(yōu)選優(yōu)選次選棄選配套敏感者被迫外溢棄選地段敏感者被迫外溢棄選市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)客戶機(jī)會(huì)挖掘：項(xiàng)目潛在客戶篩選客戶機(jī)會(huì)挖掘-客群購(gòu)買(mǎi)力細(xì)分：客戶按照購(gòu)買(mǎi)力總價(jià)進(jìn)行細(xì)分85客戶等級(jí)偏好物業(yè)類(lèi)型承受物業(yè)總價(jià)區(qū)間代表項(xiàng)目及產(chǎn)品需求主力面積置業(yè)目的置業(yè)關(guān)注點(diǎn)客戶來(lái)源頂豪客戶獨(dú)棟、定制獨(dú)棟1000萬(wàn)以上綠城法式獨(dú)棟450-500㎡

雁鳴湖壹號(hào)定制獨(dú)棟450-500自住開(kāi)發(fā)商品牌

項(xiàng)目品質(zhì)、稀缺資源占有、身份標(biāo)簽鄭州全域高端客戶，主要來(lái)源為金水區(qū)及鄭東新區(qū)客戶頂端客戶類(lèi)獨(dú)棟、雙拼、大合院600-1000長(zhǎng)基雁月灣

類(lèi)獨(dú)棟381—472

雙拼373-436

橡樹(shù)文苑大合院332-412350-450自住開(kāi)發(fā)商品牌

項(xiàng)目品質(zhì)、稀缺資源占有、身份標(biāo)簽鄭州全域高端客戶，主要來(lái)源為金水區(qū)及鄭東新區(qū)客戶高端客戶聯(lián)排300-600普羅旺世279—354聯(lián)排

正商雙湖灣251—360聯(lián)排

雁月灣249-290聯(lián)排

綠地香頌246—252聯(lián)排250-350自住項(xiàng)目品質(zhì)、稀缺資源占有金水區(qū)和鄭東新區(qū)中高端客戶疊拼、小合院200-300長(zhǎng)基雁月灣249-290疊拼；正商雙湖灣疊拼251—360；

綠地香頌132—207疊拼200-300自住看中環(huán)境，更有院子情節(jié)金水區(qū)和鄭東新區(qū)中端客戶洋房100-200普羅旺世146洋房

長(zhǎng)基雁月灣100三房、140四房

正商雙湖灣180-190五房100-190改善自住大多有二次以上購(gòu)房經(jīng)歷，主要看重項(xiàng)目的環(huán)境金水區(qū)和鄭東新區(qū)普通客戶高層100萬(wàn)以內(nèi)長(zhǎng)基雁月灣87-143兩房、三房；正商雙湖灣80-120兩房、三房；80-140自住及自住型投資性價(jià)比，同時(shí)看中區(qū)域環(huán)境金水區(qū)和鄭東新區(qū)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)86客戶機(jī)會(huì)挖掘-600萬(wàn)以上客群分析：看中開(kāi)發(fā)商口碑→景觀環(huán)境→品質(zhì)→產(chǎn)品等綜合因素客戶是主流置業(yè)因素前四統(tǒng)計(jì)置業(yè)核心訴求景觀至上者代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品38置業(yè)因素排序開(kāi)發(fā)商口碑（實(shí)力、品質(zhì)，信譽(yù)）→景觀環(huán)境（社區(qū)內(nèi)外景觀）→品質(zhì)（建材、物管）→產(chǎn)品（建筑風(fēng)格、物業(yè)類(lèi)型，戶型）→價(jià)格→地段、交通→配套（醫(yī)療、教育、商超）置業(yè)目的以上因素都有使用用途周末休閑度假意向面積250-300平米意向房型小五房（四臥+功能房）意向物業(yè)類(lèi)型雙拼意向總價(jià)800-1000萬(wàn)意向單價(jià)3.5萬(wàn)以上滿足需求溢價(jià)高20-30%永威溢價(jià)高20-30%接受裝修方式園林精裝能接受的精裝標(biāo)準(zhǔn)3500-5000元/平米置業(yè)次數(shù)2次同等總價(jià)情況下對(duì)項(xiàng)目的偏好更好的景觀┋更好的物業(yè)┋更大的面積同等產(chǎn)權(quán)面積下，更喜歡的產(chǎn)品私密性、尊貴性強(qiáng)的產(chǎn)品交房后多久可能入住3-4年置業(yè)因素首位度排序統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)87客戶機(jī)會(huì)挖掘-200萬(wàn)-600萬(wàn)客群分析：客戶多元化，其中環(huán)境改善客、品質(zhì)改善客與項(xiàng)目客群較相符客戶分類(lèi)占比統(tǒng)計(jì)總價(jià)配套敏感者地段敏感者價(jià)格敏感者品牌追隨客產(chǎn)品主義者品質(zhì)改善客環(huán)境改善客置業(yè)因素排序配套→地段、交通→價(jià)格→品質(zhì)地段、交通→開(kāi)發(fā)商口碑→價(jià)格→品質(zhì)價(jià)格→產(chǎn)品→配套→地段、交通→品質(zhì)開(kāi)發(fā)商口碑開(kāi)發(fā)商口碑→產(chǎn)品→配套開(kāi)發(fā)商口碑→品質(zhì)→景觀環(huán)境→產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商口碑→景觀環(huán)境→產(chǎn)品→品質(zhì)滿足需求溢價(jià)齊平高0-5%高0-5%齊平高5-10%高0-5%高5-10%永威溢價(jià)齊平高0-5%高0-5%高0-5%高0-5%高5-10%高5-10%同等產(chǎn)權(quán)面積下，更喜歡的產(chǎn)品贈(zèng)送面積多的產(chǎn)品私密性、尊貴性強(qiáng)的產(chǎn)品贈(zèng)送面積多的產(chǎn)品贈(zèng)送面積多的產(chǎn)品私密性、尊貴性強(qiáng)的產(chǎn)品景觀資源優(yōu)勢(shì)突出的產(chǎn)品景觀資源優(yōu)勢(shì)突出的產(chǎn)品與項(xiàng)目預(yù)期匹配度低低低中中高高市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)首選次選88客戶機(jī)會(huì)挖掘-客戶機(jī)會(huì)：項(xiàng)目通過(guò)高端客戶站位，中高端客戶細(xì)分，主打品質(zhì)、景觀偏好型客戶策略，可以獲得市場(chǎng)和客戶認(rèn)可客戶等級(jí)承受物業(yè)總價(jià)區(qū)間置業(yè)核心訴求品牌至上者產(chǎn)品至上者景觀至上者品質(zhì)至上者代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品頂豪客戶1000萬(wàn)以上稀缺資源占有者

綠城玫瑰園450-500法式獨(dú)棟、360-430雙拼頂端客戶800-1000綠地香頌類(lèi)雙拼

高端客戶600-800更注重品質(zhì)和實(shí)用性綠地香頌創(chuàng)意院墅

橡樹(shù)文苑大合院332-412長(zhǎng)基雁月灣類(lèi)獨(dú)棟381—472

雙拼373-436

中高端客戶400-600綠地香頌聯(lián)排

普羅理想國(guó)279-354聯(lián)排橡樹(shù)文苑四合院165-208

中端客戶200-400高性價(jià)比、低總價(jià)

綠地香頌246—252聯(lián)排、132—207疊拼正商雙湖灣251—360聯(lián)排雁月灣249-290聯(lián)排、249-290疊拼

普通客戶200萬(wàn)以內(nèi)綠地香頌疊拼

普羅理想國(guó)146洋房正商雙湖灣180-190五房長(zhǎng)基雁月灣100三房、140四房

綠地橡樹(shù)客戶占位：偏好四合院正商、雁月灣客戶：性價(jià)比綠城客戶占位：品牌+品質(zhì)+稀缺資源永威主力客戶占位綠地、萬(wàn)科、融創(chuàng)康橋客戶占位永威次主力客戶占位市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)89市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)項(xiàng)目資源特質(zhì)/機(jī)會(huì)項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目定位客戶定位產(chǎn)品定位主題定位競(jìng)爭(zhēng)-雁鳴湖未來(lái)供應(yīng)盤(pán)點(diǎn)：未來(lái)供應(yīng)主要集中在康橋、綠地、萬(wàn)科等項(xiàng)目90項(xiàng)目階段項(xiàng)目總占地（畝）總建面（萬(wàn)㎡）容積率建筑風(fēng)格入市年份17-18年供應(yīng)量（萬(wàn)㎡/約）在售普羅理想國(guó)55003501.1英倫201640綠城玫瑰園1100311.2法式（一期）、地中海（二期）、新中式（四期）2012、2014年、2017年10長(zhǎng)基雁月灣25002001.31北美賴特201430正商雙湖灣15001301.49-2西班牙201420橡樹(shù)文苑1272.740.54新中式合院20150綠地香頌550401.04新亞洲201720前期雁鳴湖壹號(hào)1100800.66西班牙201415康橋太平莊12001201-1.8法式預(yù)計(jì)201715永恒的院子507140.3中式預(yù)計(jì)20173建業(yè)圣安德魯斯2000——————預(yù)計(jì)20177.6合計(jì)16084937.74

——

160.6競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)91雁鳴湖玫瑰園綠地香頌普羅旺世理想國(guó)橡樹(shù)文苑利海托斯卡納長(zhǎng)基雁月灣康橋金川項(xiàng)目永恒的院子建業(yè)圣安德魯斯本項(xiàng)目鄭開(kāi)大道連霍高速連霍高速中牟收費(fèi)站在售項(xiàng)目認(rèn)籌項(xiàng)目前期項(xiàng)目雁鳴湖片區(qū)項(xiàng)目分布雁鳴大道雁鳴湖正商雙湖灣競(jìng)爭(zhēng)-資源稟賦優(yōu)勢(shì)對(duì)比：我司項(xiàng)目交通、景觀、規(guī)模、昭示性優(yōu)勢(shì)突出項(xiàng)目階段項(xiàng)目總占地（畝）總建面（萬(wàn)㎡）容積率在售普羅理想國(guó)55003501.1綠城玫瑰園1100311.2長(zhǎng)基雁月灣25002001.31正商雙湖灣15001301.49-2橡樹(shù)文苑1272.740.54綠地香頌550401.04前期雁鳴湖壹號(hào)1100800.66康橋太平莊12001201-1.8永恒的院子507140.3建業(yè)圣安德魯斯2000————永威雁鳴湖項(xiàng)目60755.81.2-1.5

合計(jì)175841037.74

競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)-核心賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：我司項(xiàng)目可通過(guò)發(fā)揮景觀、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)品92競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別項(xiàng)目名稱(chēng)銷(xiāo)售階段核心賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)一般競(jìng)品綠城玫瑰園尾盤(pán)綠城品牌、品質(zhì)雁鳴湖水景昭示性長(zhǎng)基雁月灣尾盤(pán)雁月灣湖景水景通達(dá)性、周邊環(huán)境橡樹(shù)文苑尾盤(pán)中式徽派別墅國(guó)家森林公園規(guī)模、土地產(chǎn)權(quán)、昭示性、通達(dá)性正商雙湖灣在售性價(jià)比區(qū)位，雙湖區(qū)域昭示性、通達(dá)性雁鳴湖壹號(hào)入市時(shí)間未定一線雁鳴湖一線雁鳴湖水景土地性質(zhì)永恒的院子入市時(shí)間未定創(chuàng)新合院水景資源通達(dá)性、土地性質(zhì)建業(yè)圣安德魯斯入市時(shí)間未定高爾夫、水景規(guī)模、高爾夫景觀土地性質(zhì)、昭示性核心競(jìng)品綠地香頌在售創(chuàng)新產(chǎn)品、品牌昭示性、先發(fā)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品、性價(jià)比景觀資源康橋太平莊項(xiàng)目前期康橋人性化、性價(jià)比產(chǎn)品人性化、性價(jià)比交通通達(dá)性、景觀萬(wàn)科云廬前期萬(wàn)科品牌、水景萬(wàn)科品牌知名度、口碑、產(chǎn)品創(chuàng)新精細(xì)化品質(zhì)、昭示性、通達(dá)性，景觀融創(chuàng)東湖前期品牌品牌品質(zhì)，信譽(yù)、昭示性通達(dá)性競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)93項(xiàng)目占位：價(jià)值最大化挖掘，占位第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)名利雙收雁鳴湖區(qū)域項(xiàng)目占位項(xiàng)目目標(biāo)理解：1、品質(zhì)口碑上能與綠城媲美；2、價(jià)格實(shí)現(xiàn)上能跳脫區(qū)域困境；3、樹(shù)立永威在低密別墅市場(chǎng)上的口碑和影響力；萬(wàn)科云廬、永威雁鳴湖（現(xiàn)狀）康橋金川項(xiàng)目、綠地香頌長(zhǎng)基雁月灣、正商雙湖灣、橡樹(shù)文苑綠城玫瑰園、永威雁鳴湖（目標(biāo)）競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)94市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)項(xiàng)目資源稟賦/機(jī)會(huì)項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目定位客戶定位產(chǎn)品定位主題定位95雁鳴湖綠博象湖大孟中牟區(qū)域價(jià)值：片區(qū)價(jià)值持續(xù)上升，生態(tài)價(jià)值最突出第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)第四梯隊(duì)高端臨湖生態(tài)別墅區(qū)高端休閑度假置業(yè)首選省級(jí)行政中心中端改善置業(yè)首選現(xiàn)代文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)都市生活居住區(qū)中高端改善置業(yè)首選旅游集散中心中高端改善置業(yè)首選中牟縣域行政服務(wù)中心剛需外溢客戶首選項(xiàng)目資源稟賦/機(jī)會(huì)96水景價(jià)值：雁鳴湖以其湖景+林地+濕地綜合價(jià)值，一線親水，開(kāi)發(fā)商實(shí)力及片區(qū)價(jià)值位居全市水居首位丁店水庫(kù)尖崗水庫(kù)羅垌水庫(kù)如意湖金沙湖蝶湖象湖雁鳴湖龍子湖西流湖常西湖北龍湖核心價(jià)值：1500畝水庫(kù)+地質(zhì)文化公園湖居價(jià)值：二線觀水開(kāi)發(fā)階段：前期開(kāi)發(fā)商：碧桂園核心價(jià)值：1800畝鳳湖湖居價(jià)值：二線觀水開(kāi)發(fā)階段：中期開(kāi)發(fā)商：碧桂園+恒大+綠城+建業(yè)+綠地飲用水源地商務(wù)辦公用地鳳湖行政辦公用地居住（開(kāi)發(fā)后期）洞林湖居住用地為主核心價(jià)值：4000畝湖+5000畝林地+濕地湖居價(jià)值：一線親水開(kāi)發(fā)階段：中期開(kāi)發(fā)商：綠城+綠地+康橋+萬(wàn)科+永威+建業(yè)核心價(jià)值：6000畝龍子湖+CBD地段湖居價(jià)值：二線觀水開(kāi)發(fā)階段：前期開(kāi)發(fā)商：魯能項(xiàng)目資源稟賦/機(jī)會(huì)97項(xiàng)目資源：水景、林景優(yōu)勢(shì)突出項(xiàng)目資源稟賦/機(jī)會(huì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值：公司最低密，最親水項(xiàng)目，資源稟賦最好的項(xiàng)目98序號(hào)項(xiàng)目位置占地（畝）容積率入市年份物業(yè)類(lèi)型景觀價(jià)值1金域藍(lán)灣新密市區(qū)2001.52012別墅、洋房、高層青屏山、內(nèi)部3萬(wàn)㎡公園水景2迎賓府三所旁902.62014小高層方所3永威城南三環(huán)10003.52014高層十八里河4永威南樾港區(qū)3002.52015高層蘭花公園5逸陽(yáng)溪畔西高新2001.72015疊墅、洋房、小高層、高層?xùn)|側(cè)南水北調(diào)景觀6上和院北龍湖711.62015洋房北龍湖、東側(cè)300畝體育公園7森林花語(yǔ)白沙1352.52017洋房、高層方特、綠博園、賈魯河8西郡西四環(huán)8003.52017高層南水北調(diào)河，植物園9上和郡綠博1871.62017疊墅、小高層、洋房賈魯河、規(guī)劃中原外灘公園10綠博300畝綠博3002.52017高層、洋房南側(cè)規(guī)劃湖11雁鳴湖雁鳴湖6071.2-1.52018別墅、洋房雁鳴湖湖景+林地+濕地12田川地塊南港區(qū)4001.52018疊墅、洋房、小高層雙鶴湖13思源項(xiàng)目新密1709——2018——山地坡地景觀項(xiàng)目資源稟賦/機(jī)會(huì)99品牌優(yōu)勢(shì)和客戶認(rèn)知優(yōu)勢(shì)：品質(zhì)、景觀、物業(yè)、信譽(yù)好項(xiàng)目資源稟賦/機(jī)會(huì)100生態(tài)院子信譽(yù)品質(zhì)項(xiàng)目特質(zhì)方向初判：生態(tài)、院子、信譽(yù)、品質(zhì)偏好情結(jié)信譽(yù)使命需求客戶置業(yè)邏輯項(xiàng)目主題方向項(xiàng)目資源稟賦/機(jī)會(huì)101市場(chǎng)客戶困惑/機(jī)會(huì)競(jìng)品發(fā)展策略/機(jī)會(huì)項(xiàng)目資源特質(zhì)/機(jī)會(huì)項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目定位客戶定位產(chǎn)品定位主題定位102領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿追隨者—搭便車(chē)，借勢(shì)—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)引領(lǐng)者—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者競(jìng)爭(zhēng)策略：引領(lǐng)者策略永威綠城（口碑+品質(zhì)）正商、長(zhǎng)基（性價(jià)比）橡樹(shù)文苑，綠地香頌（品牌+產(chǎn)品創(chuàng)新）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略103戰(zhàn)術(shù)一：高舉低打（客戶策略）戰(zhàn)術(shù)二：低開(kāi)高走（開(kāi)發(fā)策略）戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）戰(zhàn)術(shù)四：花非花（產(chǎn)品策略）策略總綱：滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，先打平現(xiàn)金流，再實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)具體戰(zhàn)術(shù)：發(fā)展策略：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)104戰(zhàn)術(shù)一：高舉低打（客戶策略）客戶等級(jí)承受物業(yè)總價(jià)區(qū)間置業(yè)核心訴求品牌至上者產(chǎn)品至上者景觀至上者品質(zhì)至上者代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品頂豪客戶1000萬(wàn)以上稀缺資源占有者

綠城玫瑰園450-500法式獨(dú)棟、360-430雙拼頂端客戶800-1000綠地香頌類(lèi)雙拼

高端客戶600-800更注重品質(zhì)和實(shí)用性綠地香頌創(chuàng)意院墅

橡樹(shù)文苑大合院332-412長(zhǎng)基雁月灣類(lèi)獨(dú)棟381—472

雙拼373-436

中高端客戶400-600綠地香頌聯(lián)排

普羅理想國(guó)279-354聯(lián)排橡樹(shù)文苑四合院165-208

中端客戶200-400高性價(jià)比、低總價(jià)

綠地香頌246—252聯(lián)排、132—207疊拼正商雙湖灣251—360聯(lián)排雁月灣249-290聯(lián)排、249-290疊拼

普通客戶200萬(wàn)以內(nèi)綠地香頌疊拼

普羅理想國(guó)146洋房正商雙湖灣180-190五房長(zhǎng)基雁月灣100三房、140四房

高舉：600萬(wàn)以上高端客戶，重品牌、品質(zhì)，景觀，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)突出，用大面積，高單價(jià)，高總價(jià)，高贈(zèng)送，強(qiáng)景觀，突出私密，稀缺和舒適，主要承擔(dān)項(xiàng)目形象拔升和溢價(jià)，體量控制在20%以內(nèi)低打：600萬(wàn)以內(nèi)的品質(zhì)、景觀型客戶，控面積，控總價(jià)，突出親地、親水、親自然的高端社區(qū)進(jìn)行快速去化，為項(xiàng)目提供現(xiàn)金流支持105客戶占位：通過(guò)產(chǎn)品、景觀等五大價(jià)值體系打造實(shí)現(xiàn)客戶更廣域占有客戶等級(jí)承受物業(yè)總價(jià)區(qū)間置業(yè)核心訴求品牌至上者產(chǎn)品至上者景觀至上者品質(zhì)至上者代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品代表項(xiàng)目及產(chǎn)品頂豪客戶1000萬(wàn)以上稀缺資源占有者

綠城玫瑰園450-500法式獨(dú)棟、360-430雙拼頂端客戶800-1000綠地香頌類(lèi)雙拼

高端客戶600-800更注重品質(zhì)和實(shí)用性綠地香頌創(chuàng)意院墅

橡樹(shù)文苑大合院332-412長(zhǎng)基雁月灣類(lèi)獨(dú)棟381—472

雙拼373-436

中高端客戶400-600綠地香頌聯(lián)排

普羅理想國(guó)279-354聯(lián)排橡樹(shù)文苑四合院165-208

中端客戶200-400高性價(jià)比、低總價(jià)

綠地香頌246—252聯(lián)排、132—207疊拼正商雙湖灣251—360聯(lián)排雁月灣249-290聯(lián)排、249-290疊拼

普通客戶200萬(wàn)以內(nèi)綠地香頌疊拼

普羅理想國(guó)146洋房正商雙湖灣180-190五房長(zhǎng)基雁月灣100三房、140四房

正商、雁月灣客戶：性價(jià)比永威主力客戶占位綠地、萬(wàn)科、融創(chuàng)康橋客戶占位永威次主力客戶占位戰(zhàn)術(shù)一：高舉低打（客戶策略）106戶型確定方法：綜合雁鳴湖、綠博、客戶需求主流以及通過(guò)售價(jià)反推綜合確定戰(zhàn)術(shù)一：高舉低打（客戶策略）物業(yè)類(lèi)型雁鳴湖綠博客戶獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟350以上350以上250-300雙拼350以上350以上200-250聯(lián)排200-300250-300200-300疊加200-300200-350150-200洋房180-200130-150130-200小高層/高層90-110110-18090-110物業(yè)類(lèi)型雁鳴湖綠博客戶獨(dú)棟/類(lèi)獨(dú)棟1000-1500萬(wàn)1500萬(wàn)以上600-800萬(wàn)雙拼600-800萬(wàn)1500萬(wàn)以上800-1000萬(wàn)聯(lián)排200-600萬(wàn)400-600萬(wàn)400-600萬(wàn)疊加200-300萬(wàn)400-600萬(wàn)200-300、400-600萬(wàn)洋房100-300萬(wàn)200-400萬(wàn)100-300萬(wàn)小高層/高層100萬(wàn)以內(nèi)100-300萬(wàn)100萬(wàn)以內(nèi)熱銷(xiāo)項(xiàng)目：綠地疊拼132-207，150-250萬(wàn)，萬(wàn)科雙拼270-295平，650-923萬(wàn)，普羅聯(lián)排270-350平，500-637萬(wàn)；

雁鳴湖面積區(qū)間主流總價(jià)（萬(wàn)）單價(jià)下限上限獨(dú)棟1000-150034000294

441雙拼800-100032000250313600-80030000200266聯(lián)排500-60022000220280400-50022000180220疊拼300-40017000176235250-30017000147176洋房（標(biāo)準(zhǔn)層）200-25014000143179小高層150-20012000125166物業(yè)類(lèi)型2018年售價(jià)預(yù)估（元/平米）創(chuàng)新大平層（毛坯價(jià)）參考項(xiàng)目?jī)r(jià)格類(lèi)獨(dú)棟34673

雙拼32147

疊拼17364

合院30026

洋房14223

小高層1034312000

聯(lián)排22000

大平層（400）——13000鄭東碧桂園毛坯1.4萬(wàn)超級(jí)大平層——14000萬(wàn)科蘭喬圣菲13743元/㎡（精裝）單價(jià)總價(jià)基于主流總價(jià)、預(yù)期售價(jià)反推項(xiàng)目面積區(qū)間107首開(kāi)區(qū)物業(yè)及面積落位建議：類(lèi)獨(dú)350-450平，雙拼200-300平，聯(lián)排220-280平、疊拼160-220平、洋房140-200平，小高120-200平戰(zhàn)術(shù)一：高舉低打（客戶策略）物業(yè)類(lèi)型樓層/位置總價(jià)段單價(jià)面積段房型套數(shù)占比類(lèi)獨(dú)棟類(lèi)獨(dú)棟1000-150034000350-4505臥+2功能房100%雙拼臨湖/邊戶800-100032000250-3004臥+2功能房50-60%中間戶700-80030000210-2404臥+1功能房40-50%聯(lián)排邊戶500-60022000250-2804臥+2功能房40-50%中間戶400-50022000220-2504臥+1功能房50-60%疊拼上疊300-40017000160-1804臥+1功能房30-40%中疊300-35017000180-2004臥+1功能房30-40%下疊350-40017000200-2204臥+1功能房30-40%墅質(zhì)洋房頂層270-30017000160-1804臥+1功能房20-30%中間層200-22014000140-1604臥40-60%首層300-35017000180-2004臥+1功能房20-30%小高層創(chuàng)新大平層220-25012000180-2004臥+1功能房30-40%常規(guī)小高1804臥30-40%常規(guī)小高層150-20010000140-1604臥20-40%108項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略：由弱勢(shì)景觀資源向強(qiáng)勢(shì)景觀資源開(kāi)發(fā)，首期快速回現(xiàn)，二期價(jià)值拔升樹(shù)立標(biāo)桿，三四期溢價(jià)一期二期三期快速回現(xiàn)樹(shù)立標(biāo)桿四期品牌溢價(jià)價(jià)值拔升戰(zhàn)術(shù)二：低開(kāi)高走（開(kāi)發(fā)策略）109物業(yè)組合策略：前期中高端低密產(chǎn)品入市，主流產(chǎn)品控面積、控總價(jià)，同時(shí)物業(yè)類(lèi)型豐富化，最大化網(wǎng)羅客戶，驗(yàn)證市場(chǎng)墅質(zhì)洋房（7+1F）疊拼（4F/5F）聯(lián)排/雙拼/類(lèi)獨(dú)（4F）疊拼（6F）小高（8-11F）合院現(xiàn)金流溢價(jià)戰(zhàn)術(shù)二：低開(kāi)高走（開(kāi)發(fā)策略）110戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）雁鳴湖位于鄭汴一體化核心位置，中原地區(qū)首屈一指的濕地和鄭州東部最大的自然湖泊生態(tài)瑰寶，具備成為鄭州“中央別墅區(qū)”先天條件鄭州市開(kāi)封市雁鳴湖組團(tuán)45分鐘35分鐘雁鳴湖片區(qū)在鄭汴一體化中的位置圖雁鳴湖景區(qū)是一塊集森林、湖面、濕地為一體的自然生態(tài)風(fēng)景區(qū)，水域5000畝、濕地5200畝、林地10000余畝、草地3300畝，景區(qū)規(guī)劃區(qū)周?chē)€有中原地區(qū)最大的11萬(wàn)畝黃河自然濕地，是河南境內(nèi)鄭州以東最大的生態(tài)景觀區(qū)區(qū)域價(jià)值拔升：鄭汴一體化的中央商墅區(qū)111類(lèi)比深圳華僑城華僑城寶安中心區(qū)福田中心區(qū)南山中心區(qū)羅湖中心區(qū)戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）112放大交通利好：高速改線，地鐵規(guī)劃，試行高速免費(fèi)政策戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）113共同運(yùn)營(yíng)區(qū)域：與萬(wàn)科、康橋、綠城、綠地等共同推動(dòng)政府提升區(qū)域運(yùn)營(yíng)，共同應(yīng)對(duì)萬(wàn)灘、綠博區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)灘（碧桂園）發(fā)展初期大孟（信合普羅旺世）綠博雁鳴湖白沙改需、首改客戶戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）114

多盤(pán)聯(lián)動(dòng)：利用項(xiàng)目之間的差異化，多盤(pán)聯(lián)動(dòng)，最大化利用客戶資源，實(shí)現(xiàn)客戶的最大化成交綠博項(xiàng)目

雁鳴湖（親水生態(tài)人文）客戶互補(bǔ)環(huán)境改善上和郡（高標(biāo)配+大師）森林花語(yǔ)（綠色生態(tài)）300畝（舒適便利）品質(zhì)改善

上和院（都市尊貴）都市尊享戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）115強(qiáng)展示：景觀示范區(qū)，重在森林、湖泊，生態(tài)價(jià)值的傳達(dá)，客戶視覺(jué)的沖擊，未來(lái)生活場(chǎng)景的營(yíng)造戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）116強(qiáng)展示：售樓處，森林里的玻璃盒子，強(qiáng)調(diào)森林，水，生態(tài)感覺(jué)的營(yíng)造，突出人與自然的和諧互動(dòng)重慶龍湖舜山府戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）117強(qiáng)展示：案例，赫爾辛基圖書(shū)館，光的森林戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）118強(qiáng)展示：案例，蜿蜒在森林里的盒子戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）119示范區(qū)營(yíng)造要點(diǎn)：回家是一場(chǎng)穿越花園的旅行戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）120景觀示范區(qū)建議:戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）121景觀示范區(qū)建議:戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）122戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）樣板區(qū)營(yíng)造建議:123戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）樣板區(qū)營(yíng)造建議:124戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）樣板區(qū)營(yíng)造建議:125戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）樣板區(qū)營(yíng)造建議:126戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）樣板區(qū)營(yíng)造建議:127戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）樣板區(qū)營(yíng)造建議:128戰(zhàn)術(shù)三：兵法乎上（推廣策略）樣板區(qū)營(yíng)造建議:潮流與趨勢(shì)：跳出傳統(tǒng)大而豪模式，利用中式院落別墅回歸，中小型別墅成新寵機(jī)會(huì)，挖掘二居需求，跳脫紅海，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)129第一階段大第二階段外豪第三階段第四階段初級(jí)階段（1992-2000）（2001-2009）（2010-2013）（2014年開(kāi)始）富人區(qū)私享高級(jí)階段成熟階段產(chǎn)品核心特征“大”“低密度”外豪設(shè)計(jì)資源依附“體驗(yàn)點(diǎn)”打造立足于“產(chǎn)品氛圍”、“服務(wù)”注重私密性注重專(zhuān)屬化產(chǎn)品價(jià)值訴求點(diǎn)大面子身份、體驗(yàn)、品質(zhì)卓越、專(zhuān)屬、創(chuàng)新、藝術(shù)、精神追求頂級(jí)形象特征“別墅”物業(yè)類(lèi)型為頂級(jí)形象鑲金帶銀，強(qiáng)調(diào)富貴符號(hào)強(qiáng)調(diào)生活方式低調(diào)的奢華、收藏品、獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值體系立足于產(chǎn)品硬件立足于產(chǎn)品軟件立足于產(chǎn)品軟硬相結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)特征張揚(yáng)外顯，宣傳產(chǎn)品的用材和資源的占有宣揚(yáng)某種高尚的生活帶來(lái)的身份低調(diào)奢華，強(qiáng)調(diào)圈內(nèi)影響市場(chǎng)特征模仿其他城市，環(huán)境綠化差強(qiáng)人意，2000年前后開(kāi)始重視整體規(guī)劃，在銷(xiāo)售中重點(diǎn)突出景觀及配套，戶型設(shè)計(jì)及建筑立面形式都有很大提高整體景觀規(guī)劃又上一個(gè)新的高度，開(kāi)始重視物業(yè)服務(wù)；類(lèi)別墅占據(jù)市場(chǎng)主流，大平層逐步出現(xiàn)定制式物業(yè)服務(wù)、大師設(shè)計(jì)等塑造項(xiàng)目的核心價(jià)值體系，產(chǎn)品選擇多元化代表項(xiàng)目英協(xié)花園、帝苑別墅甲六院、怡豐·森林湖迎賓路3號(hào)、林溪灣、思念果嶺、鴻園、名門(mén)紫園、蘭喬圣菲瀚海晴宇、建業(yè)天筑、東望、上和院當(dāng)前所處階段戰(zhàn)術(shù)四：花非花（產(chǎn)品策略）鄭州現(xiàn)狀：大多停留在賣(mài)產(chǎn)品和景觀資源的紅海競(jìng)爭(zhēng)階段，向卓越、專(zhuān)屬、創(chuàng)新、藝術(shù)、精神追求拔升是項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)130項(xiàng)目階段區(qū)域項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)借鑒意義在售綠博萬(wàn)科蘭喬圣菲綠博中央公園通達(dá)性、周邊環(huán)境萬(wàn)科品牌+雙拼產(chǎn)品★★★美景東望白沙綠博、方特旁景觀資源大師+產(chǎn)品創(chuàng)新★★★★普羅理想國(guó)規(guī)模、項(xiàng)目大配套景觀資源普羅旺世品牌，配套★★雁鳴湖綠城玫瑰園綠城口碑+雁鳴湖水景昭示性綠城情懷★★★★★長(zhǎng)基雁月灣水景通達(dá)性、周邊環(huán)境景觀+性價(jià)比★正商雙湖灣區(qū)位，雙湖區(qū)域昭示性、通達(dá)性品牌+性價(jià)比★橡樹(shù)文苑國(guó)家森林公園規(guī)模、產(chǎn)權(quán)、昭示性、通達(dá)性中式合院別墅★★★綠地香頌昭示性、區(qū)位景觀資源品牌+產(chǎn)品創(chuàng)新+性價(jià)比★★★前期雁鳴湖雁鳴湖壹號(hào)一線雁鳴湖水景、昭示性土地性質(zhì)一線雁鳴湖水景★康橋太平莊項(xiàng)目秀水灣交通通達(dá)性康橋品牌、性價(jià)比——永恒的院子水景資源交通通達(dá)性、土地性質(zhì)創(chuàng)新合院——建業(yè)圣安德魯斯規(guī)模、高爾夫景觀土地性質(zhì)、昭示性高爾夫、水景——戰(zhàn)術(shù)四：花非花