超越對(duì)手大項(xiàng)目售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧

匯報(bào)人：XXXXX大項(xiàng)目售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧超越對(duì)手項(xiàng)目經(jīng)理必備的四個(gè)實(shí)戰(zhàn)技能目錄文案寫(xiě)作能力調(diào)研能力演示能力團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力

一、文案寫(xiě)作能力在銷(xiāo)售過(guò)程的多個(gè)階段都涉及到解決方案的設(shè)計(jì)，作為一名項(xiàng)目經(jīng)理，優(yōu)秀的文案寫(xiě)作能力必不可少““文案寫(xiě)作常見(jiàn)狀況無(wú)體系無(wú)個(gè)性無(wú)素材無(wú)時(shí)間解決方案1系統(tǒng)調(diào)研、建立知識(shí)體系、選好模板提前規(guī)劃時(shí)間、堅(jiān)持自己寫(xiě)！42排版上突出個(gè)性?xún)?nèi)容、業(yè)務(wù)調(diào)研、惡補(bǔ)行業(yè)背景知識(shí)3建立企業(yè)級(jí)XX庫(kù)、目錄管理文案常見(jiàn)問(wèn)題好文案是怎么煉成的明確需求在平時(shí)多積累XX，多寫(xiě)，是成為高手的不二法門(mén)提綱討論動(dòng)筆按客戶(hù)邏輯寫(xiě)尋求反饋改進(jìn)找好模板選個(gè)好環(huán)境閱讀指引和摘要文案1234567演示能力即說(shuō)服力，對(duì)內(nèi)說(shuō)服老板，申請(qǐng)公司資源；對(duì)外說(shuō)服客戶(hù)，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品演示能力是個(gè)人能力的重要體現(xiàn)，作為項(xiàng)目經(jīng)理，不應(yīng)局限在自身演示能力的提高，還得加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品演示過(guò)程的導(dǎo)演能力項(xiàng)目經(jīng)理不一定是演示者，但一定是演示策劃者““二、講演能力六步打造成功演示①確定目標(biāo)演示目標(biāo)應(yīng)著眼于短期效果,思考“我為什么要做這個(gè)演示”演示充分考慮聽(tīng)眾的立場(chǎng)、業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn),找準(zhǔn)核心聽(tīng)眾并照顧他們的個(gè)性②分析聽(tīng)眾做好公司內(nèi)部協(xié)調(diào)和商務(wù)鋪墊工作，演示方式和內(nèi)容爭(zhēng)取“私人定制”③演示方案策劃④組織合適的材料材料力求組織得當(dāng)，有沖擊力，能體現(xiàn)業(yè)務(wù)需求⑤練習(xí)和評(píng)估演示練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)?、蘧书_(kāi)場(chǎng)白和有力結(jié)束語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)白既能揭示特定事實(shí)，也能與聽(tīng)眾建立良好關(guān)系；結(jié)束前應(yīng)總結(jié)要點(diǎn),號(hào)召聽(tīng)眾行動(dòng)！演示高手修煉之路成功的演示不是演示者個(gè)人的功勞，是精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，而項(xiàng)目經(jīng)理，就應(yīng)該以工程的總策劃的定位來(lái)制定演示方案1整體策劃要以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向演示是團(tuán)隊(duì)合作工程，服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，策劃演示也是對(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的考驗(yàn)好馬配好鞍表達(dá)方式求新，新奇觀點(diǎn)、好故事、好比方、設(shè)置場(chǎng)景等都是方法42把準(zhǔn)客戶(hù)定位基點(diǎn)演示的靈魂是突出企業(yè)的產(chǎn)品、能力與競(jìng)爭(zhēng)者的差別3制造興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)的出現(xiàn)是需要設(shè)計(jì)的，最好是我有人無(wú)、人有我獨(dú)的內(nèi)容以聽(tīng)眾為中心演示者應(yīng)時(shí)刻注意，聽(tīng)眾是用來(lái)交流而非傾訴的5進(jìn)階提升方案自我定位重視細(xì)節(jié)實(shí)質(zhì)上是控制風(fēng)險(xiǎn)的一種管理手段細(xì)節(jié)1輔助工具篇請(qǐng)自查：書(shū)面講義、宣傳資料、要點(diǎn)卡片、白板和筆、紅外指示筆、宣傳畫(huà)家、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)、名片等2電子文檔篇3會(huì)場(chǎng)布置篇清楚會(huì)議議程，確定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知觀眾，檢查（如果有）歡迎牌、標(biāo)語(yǔ)、指引牌、宣傳畫(huà)、VIP座位、飲料、鮮花等4演示設(shè)備篇筆記本：電池可用時(shí)間、連接投影儀、檢驗(yàn)版本兼容性、把桌面無(wú)關(guān)文件清除

麥克風(fēng)：測(cè)試音量、留備用、無(wú)線要測(cè)試范圍、結(jié)束要關(guān)閉電源等忌PPT花哨、忌文件過(guò)大導(dǎo)致播放失敗、忌超鏈接無(wú)對(duì)應(yīng)文件、查版本是否兼容、U盤(pán)備份、動(dòng)畫(huà)文件復(fù)雜時(shí)帶上字幕三、調(diào)研能力調(diào)研包括售前調(diào)研和實(shí)施調(diào)研。兩者都是為了了解客戶(hù)的個(gè)性化需求，為后續(xù)工作提供幫助。但方法和技能要求存在較大差別““如何做好售前調(diào)研1確定調(diào)研目標(biāo)所有的售前工作都是為了制造和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位，調(diào)研也不例外，既要展示自身，也要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以壓力2售前調(diào)研講策劃調(diào)研工作需要被導(dǎo)演，最終目的是取得潛在客戶(hù)的支持調(diào)研為產(chǎn)品演示、技術(shù)交流做準(zhǔn)備，突出自身強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎。售前調(diào)研機(jī)會(huì)難得，難度更大，調(diào)研人員的個(gè)人能力和責(zé)任心很重要調(diào)研目的解決方案實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)1調(diào)研計(jì)劃要細(xì)致一份好的調(diào)研計(jì)劃要可操作、可執(zhí)行、可讓用戶(hù)看明白。使下階段工作可以順利啟動(dòng)時(shí)，調(diào)研就可以結(jié)束注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求關(guān)注與流程和預(yù)期不符的事42先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持調(diào)研前應(yīng)該確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃，做好鋪墊準(zhǔn)備3忌不斷問(wèn)問(wèn)題，唱獨(dú)角戲調(diào)研是要讓用戶(hù)開(kāi)口，注意溝通技巧，有選擇性地問(wèn)為解決方案、項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，重點(diǎn)是尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，爭(zhēng)取項(xiàng)目邊界最小化。實(shí)施調(diào)研相對(duì)要求較低調(diào)研目的實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)5調(diào)研要為團(tuán)隊(duì)工作服務(wù)不能一聽(tīng)到問(wèn)題就給解決方案，關(guān)鍵業(yè)務(wù)的詢(xún)問(wèn)面要廣收集企業(yè)表單報(bào)表，開(kāi)業(yè)務(wù)分析會(huì)96注意調(diào)研信息的整理不過(guò)分追求調(diào)研時(shí)間長(zhǎng)度，要追求調(diào)研報(bào)告質(zhì)量7重視非正式溝通除正式場(chǎng)合外，也在和用戶(hù)一起聚餐等非正式溝通中實(shí)施調(diào)研8大規(guī)模調(diào)研完成后，不能放松后續(xù)的調(diào)研用戶(hù)的需求有可能發(fā)生變更，調(diào)研不可能一步到位四、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力在售前商務(wù)談判中，項(xiàng)目經(jīng)理需要一個(gè)配合得當(dāng)?shù)募夹g(shù)顧問(wèn)，才能發(fā)揮出色；在產(chǎn)品演示時(shí)，有時(shí)需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，才能效果出眾；在實(shí)施過(guò)程中，建設(shè)好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必經(jīng)之路““項(xiàng)目經(jīng)理只有在有了可依賴(lài)，可信任，

可指揮的團(tuán)隊(duì)，他才是一個(gè)真正的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)1加強(qiáng)和項(xiàng)目成員的溝通在正式和非正式的交流中，項(xiàng)目經(jīng)理要經(jīng)常用自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷使成員認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目給他們帶來(lái)的好處和成就感幫助形成工作的能力手把手培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員，讓他們可以獨(dú)立進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的工作讓團(tuán)隊(duì)成員感受到工作的價(jià)值給成員表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)Τ蓡T的工作表示感謝，借機(jī)表?yè)P(yáng)培養(yǎng)方法23多有不足歡迎交流

匯報(bào)人：XXXXX大項(xiàng)目售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧超越對(duì)手項(xiàng)目經(jīng)理必備的四個(gè)實(shí)戰(zhàn)技能目錄文案寫(xiě)作能力調(diào)研能力演示能力團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力

一、文案寫(xiě)作能力在銷(xiāo)售過(guò)程的多個(gè)階段都涉及到解決方案的設(shè)計(jì)，作為一名項(xiàng)目經(jīng)理，優(yōu)秀的文案寫(xiě)作能力必不可少““文案寫(xiě)作常見(jiàn)狀況無(wú)體系無(wú)個(gè)性無(wú)素材無(wú)時(shí)間解決方案1系統(tǒng)調(diào)研、建立知識(shí)體系、選好模板提前規(guī)劃時(shí)間、堅(jiān)持自己寫(xiě)！42排版上突出個(gè)性?xún)?nèi)容、業(yè)務(wù)調(diào)研、惡補(bǔ)行業(yè)背景知識(shí)3建立企業(yè)級(jí)XX庫(kù)、目錄管理文案常見(jiàn)問(wèn)題好文案是怎么煉成的明確需求在平時(shí)多積累XX，多寫(xiě)，是成為高手的不二法門(mén)提綱討論動(dòng)筆按客戶(hù)邏輯寫(xiě)尋求反饋改進(jìn)找好模板選個(gè)好環(huán)境閱讀指引和摘要文案1234567演示能力即說(shuō)服力，對(duì)內(nèi)說(shuō)服老板，申請(qǐng)公司資源；對(duì)外說(shuō)服客戶(hù)，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品演示能力是個(gè)人能力的重要體現(xiàn)，作為項(xiàng)目經(jīng)理，不應(yīng)局限在自身演示能力的提高，還得加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品演示過(guò)程的導(dǎo)演能力項(xiàng)目經(jīng)理不一定是演示者，但一定是演示策劃者““二、講演能力六步打造成功演示①確定目標(biāo)演示目標(biāo)應(yīng)著眼于短期效果,思考“我為什么要做這個(gè)演示”演示充分考慮聽(tīng)眾的立場(chǎng)、業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn),找準(zhǔn)核心聽(tīng)眾并照顧他們的個(gè)性②分析聽(tīng)眾做好公司內(nèi)部協(xié)調(diào)和商務(wù)鋪墊工作，演示方式和內(nèi)容爭(zhēng)取“私人定制”③演示方案策劃④組織合適的材料材料力求組織得當(dāng)，有沖擊力，能體現(xiàn)業(yè)務(wù)需求⑤練習(xí)和評(píng)估演示練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)?、蘧书_(kāi)場(chǎng)白和有力結(jié)束語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)白既能揭示特定事實(shí)，也能與聽(tīng)眾建立良好關(guān)系；結(jié)束前應(yīng)總結(jié)要點(diǎn),號(hào)召聽(tīng)眾行動(dòng)！演示高手修煉之路成功的演示不是演示者個(gè)人的功勞，是精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，而項(xiàng)目經(jīng)理，就應(yīng)該以工程的總策劃的定位來(lái)制定演示方案1整體策劃要以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向演示是團(tuán)隊(duì)合作工程，服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，策劃演示也是對(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的考驗(yàn)好馬配好鞍表達(dá)方式求新，新奇觀點(diǎn)、好故事、好比方、設(shè)置場(chǎng)景等都是方法42把準(zhǔn)客戶(hù)定位基點(diǎn)演示的靈魂是突出企業(yè)的產(chǎn)品、能力與競(jìng)爭(zhēng)者的差別3制造興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)的出現(xiàn)是需要設(shè)計(jì)的，最好是我有人無(wú)、人有我獨(dú)的內(nèi)容以聽(tīng)眾為中心演示者應(yīng)時(shí)刻注意，聽(tīng)眾是用來(lái)交流而非傾訴的5進(jìn)階提升方案自我定位重視細(xì)節(jié)實(shí)質(zhì)上是控制風(fēng)險(xiǎn)的一種管理手段細(xì)節(jié)1輔助工具篇請(qǐng)自查：書(shū)面講義、宣傳資料、要點(diǎn)卡片、白板和筆、紅外指示筆、宣傳畫(huà)家、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)、名片等2電子文檔篇3會(huì)場(chǎng)布置篇清楚會(huì)議議程，確定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知觀眾，檢查（如果有）歡迎牌、標(biāo)語(yǔ)、指引牌、宣傳畫(huà)、VIP座位、飲料、鮮花等4演示設(shè)備篇筆記本：電池可用時(shí)間、連接投影儀、檢驗(yàn)版本兼容性、把桌面無(wú)關(guān)文件清除

麥克風(fēng)：測(cè)試音量、留備用、無(wú)線要測(cè)試范圍、結(jié)束要關(guān)閉電源等忌PPT花哨、忌文件過(guò)大導(dǎo)致播放失敗、忌超鏈接無(wú)對(duì)應(yīng)文件、查版本是否兼容、U盤(pán)備份、動(dòng)畫(huà)文件復(fù)雜時(shí)帶上字幕三、調(diào)研能力調(diào)研包括售前調(diào)研和實(shí)施調(diào)研。兩者都是為了了解客戶(hù)的個(gè)性化需求，為后續(xù)工作提供幫助。但方法和技能要求存在較大差別““如何做好售前調(diào)研1確定調(diào)研目標(biāo)所有的售前工作都是為了制造和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位，調(diào)研也不例外，既要展示自身，也要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以壓力2售前調(diào)研講策劃調(diào)研工作需要被導(dǎo)演，最終目的是取得潛在客戶(hù)的支持調(diào)研為產(chǎn)品演示、技術(shù)交流做準(zhǔn)備，突出自身強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎。售前調(diào)研機(jī)會(huì)難得，難度更大，調(diào)研人員的個(gè)人能力和責(zé)任心很重要調(diào)研目的解決方案實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)1調(diào)研計(jì)劃要細(xì)致一份好的調(diào)研計(jì)劃要可操作、可執(zhí)行、可讓用戶(hù)看明白。使下階段工作可以順利啟動(dòng)時(shí)，調(diào)研就可以結(jié)束注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求關(guān)注與流程和預(yù)期不符的事42先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持調(diào)研前應(yīng)該確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃，做好鋪墊準(zhǔn)備3忌不斷問(wèn)問(wèn)題，唱獨(dú)角戲調(diào)研是要讓用戶(hù)開(kāi)口，注意溝通技巧，有選擇性地問(wèn)為解決方案、項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，重點(diǎn)是尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，爭(zhēng)取項(xiàng)目邊界最小化。實(shí)施調(diào)研相對(duì)要求較低調(diào)研目的實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)5調(diào)研要為團(tuán)隊(duì)工作服務(wù)不能一聽(tīng)到問(wèn)題就給解決方案，關(guān)鍵業(yè)務(wù)的詢(xún)問(wèn)面要廣收集企業(yè)表單報(bào)表，開(kāi)業(yè)務(wù)分析會(huì)96注意調(diào)研信息的整理不過(guò)分追求調(diào)研時(shí)間長(zhǎng)度，要追求調(diào)研報(bào)告質(zhì)量7重視非正式溝通除正式場(chǎng)合外，也在和用戶(hù)一起聚餐等非正式溝通中實(shí)施調(diào)研8大規(guī)模調(diào)研完成后，不能放松后續(xù)的調(diào)研用戶(hù)的需求有可能發(fā)生變更，調(diào)研不可能一步到位四、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力在售前商務(wù)談判中，項(xiàng)目經(jīng)理需要一個(gè)配合得當(dāng)?shù)募夹g(shù)顧問(wèn)，才能發(fā)揮出色；在產(chǎn)品演示時(shí)，有時(shí)需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，才能效果出眾；在實(shí)施過(guò)程中，