01-杜蘊(yùn)姍《私人銀行服務(wù)與營(yíng)銷（1.5天）》

課程名稱：《私人銀行服務(wù)與營(yíng)銷》主講：杜蘊(yùn)姍老師9課時(shí)課程背景：在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的市場(chǎng)環(huán)境中，國(guó)內(nèi)高凈值客戶逆勢(shì)增長(zhǎng)，他們不僅希望順應(yīng)境內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)找到增值機(jī)會(huì)，也開始更多地探尋境外市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，把資產(chǎn)配置焦點(diǎn)集中到資產(chǎn)安全性及財(cái)富增長(zhǎng)目標(biāo)上。私人銀行作為資管端和財(cái)富端的對(duì)接渠道，在未來應(yīng)該如何穩(wěn)扎穩(wěn)打地構(gòu)建私人銀行管理及業(yè)務(wù)體系，豐富私人銀行產(chǎn)品線，精準(zhǔn)培育并做大私人銀行目標(biāo)客戶群體，穩(wěn)步樹立私人銀行品牌及良好口碑。課程目標(biāo)：淺析私人銀行發(fā)展趨勢(shì)及境內(nèi)外高凈值人群的特征及偏好。聚焦國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所需的關(guān)鍵能力要素。探討建設(shè)私行運(yùn)行機(jī)制，搭建專屬產(chǎn)品與增值服務(wù)體系，建立招聘考核機(jī)制與績(jī)效評(píng)估，以及管理防范私行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與投訴課程大綱/要點(diǎn)：發(fā)展現(xiàn)狀–中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)與相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀（0.5小時(shí)）中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)與金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式：共性和差異化國(guó)內(nèi)私人銀行的經(jīng)營(yíng)模式及業(yè)務(wù)發(fā)展所需的5大關(guān)鍵能力精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群產(chǎn)品的篩選管理投顧引領(lǐng)的銷售一體化客戶體驗(yàn)境外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)把控及合規(guī)管理客情維護(hù)–私人銀行業(yè)務(wù)渠道發(fā)展開拓及增值服務(wù)體系建設(shè)（1.5小時(shí)）內(nèi)部合作投行、對(duì)公業(yè)務(wù)、小微業(yè)務(wù)外部合作COI、KOL券商、保險(xiǎn)商會(huì)、行業(yè)總會(huì)其他商業(yè)機(jī)構(gòu)通過合作活動(dòng)進(jìn)行客戶導(dǎo)流主題制定賓客邀約事前激發(fā)現(xiàn)場(chǎng)促成會(huì)后跟進(jìn)增值服務(wù)的重要性國(guó)內(nèi)外私行增值服務(wù)簡(jiǎn)介國(guó)外私行增值服務(wù)四大板塊內(nèi)地私行增值服務(wù)主要內(nèi)容及難點(diǎn)提升增值服務(wù)水平的重點(diǎn)尋求差異化了解客戶關(guān)注點(diǎn)：感受和體驗(yàn)爭(zhēng)取同步機(jī)會(huì)，加速提升客戶粘性小組策劃方案：融合增值服務(wù)體系及地方智慧的服務(wù)方案精準(zhǔn)定位–中國(guó)典型的高凈值客群畫像及心理特征（3.0小時(shí)）中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模及高凈值客戶的基本特征客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）生命周期vs金融產(chǎn)品金融需求vs非金融需求需求vs痛點(diǎn)富人心理–大富和小康客戶的區(qū)別家庭權(quán)威型財(cái)務(wù)恐懼型獨(dú)立創(chuàng)新型高凈值客群的特別之處價(jià)格敏感度績(jī)效敏感度風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度客戶轉(zhuǎn)化-滿足客戶購(gòu)買心理的階段性需求觀察注意–高凈值客戶的基本特征：行業(yè)/年齡/愛好/生命周期/金融需求vs非金融需求等等產(chǎn)生興趣–高凈值客戶的需求和痛點(diǎn)激發(fā)意愿–需求vs痛點(diǎn)（面子+實(shí)惠–麻煩–錯(cuò)失）進(jìn)行評(píng)估購(gòu)買行動(dòng)評(píng)估體驗(yàn)營(yíng)銷重點(diǎn)–私行客戶的財(cái)富管理焦點(diǎn)（3.0小時(shí)）生財(cái)：企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化起步階段-資本市場(chǎng)融資成長(zhǎng)階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)，出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資繼承出售-退售繼承用財(cái)：保證老年有依，資產(chǎn)造福人間分析市場(chǎng)上常見的財(cái)富管理模型用財(cái)以享–通過評(píng)估工具量化客戶需求自然會(huì)老–教育金/養(yǎng)老金的準(zhǔn)備偶然會(huì)病–重疾險(xiǎn)的必要性必然會(huì)死–壽險(xiǎn)的涵蓋范圍理財(cái)：配置資產(chǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)提高收益為什么要做資產(chǎn)配置？資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？自主決策的陷阱通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)傳財(cái)：中國(guó)高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊（大量國(guó)內(nèi)案例）傳財(cái)過程中財(cái)產(chǎn)流失的原因中國(guó)本土高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)傳承工具一:法定繼承傳承工具二:遺囑繼承傳承工具三:生前贈(zèng)與傳承工具四:人壽保險(xiǎn)傳承工具五:家族信托傳承工具六:保險(xiǎn)金信托激勵(lì)團(tuán)隊(duì)–如何帶領(lǐng)85/90后團(tuán)隊(duì)高效完成績(jī)效指標(biāo)（1.5小時(shí)）顧問式營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟從心理學(xué)層面了解員工的積極性由什么決定了解90后團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特性聰明的SMART目標(biāo)設(shè)定是成功的一半掌握激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員正向行為的BIA模型掌