01-陳章沂《需求對話-銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)》6課時

課程名稱：《需求對話——銀行企業(yè)客戶營銷實戰(zhàn)》主講：陳章沂老師6課時課程背景：在各家銀行產(chǎn)品、服務、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭，其中客戶經(jīng)理成為了這場競爭中特別重要的一個因素，然而在實踐中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)客戶經(jīng)理特別是新客戶經(jīng)理在面對企業(yè)客戶時無從談起，常常使自己陷入不利的客戶關系中，要么只能通過銀行產(chǎn)品的極端賣點吸引客戶，從而喪失談判籌碼，要么一味滿足客戶提出的各種要求，而陷入到比價格，比流程的兩難境地。缺乏對客戶整體需求和風險程度的把控，難以掌握客戶，更做不好客戶的盡職調(diào)查。課程設計理念：1、本次課程從企業(yè)客戶需求入手，幫助客戶經(jīng)理意識到客戶需求的重要性，擺脫客戶經(jīng)理只會介紹銀行產(chǎn)品特點的通病，從而更好的把握客戶需求，占據(jù)商業(yè)談判主導地位。2、引導客戶經(jīng)理換位思考，站在企業(yè)客戶的立場上思考企業(yè)的潛在需求，知曉企業(yè)運營中的風險，從而識別業(yè)務機會，有機會為企業(yè)客戶提供定制化的金融解決方案。3、安排學員進行實操演練環(huán)節(jié)，實現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，有效提升營銷對話技巧，達成展業(yè)目標。課程收益：1.幫助客戶經(jīng)理主觀意識轉(zhuǎn)變，完善營銷談判技能，挖掘企業(yè)客戶需求。2.引導客戶經(jīng)理換位思考，通過需求對話識別潛在客戶業(yè)務機會，提供專業(yè)金融服務。3.通過模擬演練提升客戶經(jīng)理實踐能力，掌握客戶對話技巧，完成個人話術(shù)積累，為達成展業(yè)目標。課程對象：企業(yè)客戶經(jīng)理，小企業(yè)客戶經(jīng)理課程大綱：一、為什么需要做需求對話（0.5小時）1、產(chǎn)品導向型銷售2、市場導向型銷售3、客戶需求導向型銷售二、需求對話怎么做？（1小時）1、對話前準備及信任建立我行產(chǎn)品知識了解自身專業(yè)素養(yǎng)準備客戶信任建立2、客戶潛在需求挖掘三步走客戶運營情況現(xiàn)狀如何？客戶對目前狀況的滿意程度如何？客戶迫切希望改變的是什么？三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆（2小時）1、企業(yè)到底是如何運作的產(chǎn)品賣給誰采購問誰買生產(chǎn)怎么做公司誰負責2、企業(yè)運營中的四類風險供應風險生產(chǎn)風險需求風險收款風險3、五大需求識別業(yè)務機會結(jié)算需求b)流動資金短缺需求固定資產(chǎn)短缺需求資產(chǎn)保值增值需求避險需求四、客戶需求定制產(chǎn)品方案（0.5小時）1、金融產(chǎn)品講特點2、金融方案講好處五、案例演練與反饋提升(1.5小時)1、每個小組討論案例情景題目，思考對話策略及選派“客戶經(jīng)理”2、每個小組派出一人扮演客戶，派出一人扮演客戶經(jīng)理，進行臺下演練3、抽取任意一組上臺進行臺上演練4、分別邀請“客戶”、“客戶經(jīng)理”進行復盤思考，其他組給出點評意見。六、話術(shù)總結(jié)與收獲（0.5小時）1、整理我學到的話術(shù)