商務(wù)談判教學(xué)課件

商務(wù)談判主講：劉巖2014年3月19日開課案例分橘子有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

談判由此真正形成。一、商務(wù)談判進(jìn)程三部曲1、申明價(jià)值2、創(chuàng)造價(jià)值3、克服障礙二、談判的最高境界是雙贏好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。

在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的，并實(shí)現(xiàn)雙贏，有利于之后雙方更好的合作。第一節(jié)：商務(wù)談判概論含義、特征、要素、分類商務(wù)談判的含義商務(wù)談判是指不同利益群體之間，為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物，借助思維、語言、策略、技巧進(jìn)行的溝通和協(xié)商，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接受的協(xié)議的行為和過程。商務(wù)談判的內(nèi)涵經(jīng)濟(jì)利益分歧和沖突溝通和協(xié)商內(nèi)容手段商務(wù)談判的特征1.講究嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性2.追求利益3.尋求共識4.謀求合作5注重價(jià)格商務(wù)談判的要素1.環(huán)境背景：談判所處的客觀環(huán)境，包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景、自然地理背景、人員背景、對方籌碼背景。事前調(diào)查背景就是情報(bào)收集的工作。2.團(tuán)隊(duì)人員：談判過程中有關(guān)各方的所有參與者。分為臺(tái)上和臺(tái)下的談判者。臺(tái)上就是那些拋頭露面，簽訂協(xié)議的人員，臺(tái)下就是那些幕后支持，出謀劃策的智囊團(tuán)。3.談判議題：是指談判雙方所共同關(guān)心并力求達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的待解決問題。商務(wù)談判的分類談判地點(diǎn)：1.主場談判2.客場談判國別劃分：1.國內(nèi)談判2.國際談判（要注意考慮雙方文化上的差異）商務(wù)談判的分類人數(shù)劃分：1.單兵談判2.小組談判（小、中、大型談判團(tuán)隊(duì)）談判內(nèi)容：1.貨物買賣談判2.投資項(xiàng)目談判3.技術(shù)貿(mào)易談判4.勞務(wù)貿(mào)易談判5.索賠談判6.租賃業(yè)務(wù)談判商務(wù)談判的分類態(tài)度方法：1.軟式談判2.硬式談判（朝核問題的六方會(huì)談）3.原則式談判（也叫價(jià)值型談判，是指要求商務(wù)談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得各方均滿意的談判結(jié)果，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，是軟式談判和硬式談判的中和，被談判雙方普遍接納。）第二節(jié)商務(wù)談判的基本理論一、需要層次理論二、公平理論三、博弈論需求層次理論馬斯洛需求層次理論（Maslow'shierarchyofneeds），亦稱“基本需求層次理論”，是行為科學(xué)的理論之一，由美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛于1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出。

馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、愛和歸屬感（Loveandbelonging，亦稱為社交需求）、尊重（Esteem）、和自我實(shí)現(xiàn)（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。需要層次理論公平理論

公平理論又稱社會(huì)比較理論，由美國心理學(xué)家約翰·斯塔?！啴?dāng)斯（JohnStaceyAdams）于1965年提出。公平理論指出：人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。人們總會(huì)自覺或不自覺地將自己付出的勞動(dòng)代價(jià)及其所得到的報(bào)酬與他人進(jìn)行比較，并對公平與否做出判斷。公平理論的指導(dǎo)意義

公平理論告訴我們在談判中要消除不公平感，讓談判雙方都感到滿意，這樣才能讓談判順利進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議。1.要對合作中利益公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可。2.給對方足夠的感覺上的公平甚至是額外收獲，這樣才能讓對方愿意讓步。3.關(guān)注對方的心里變化和需求，如此才能恰當(dāng)?shù)臐M足對方需要的“公平”。博弈論博弈論是一門關(guān)于在斗爭或競爭中尋求均衡、最優(yōu)決策的方法。博弈論對商務(wù)談判的指導(dǎo)意義：1.利用和對方的友誼關(guān)系約束對方的可能背叛行為；2.要有識別對方行動(dòng)、心理、意圖的能力；3.維護(hù)自身的良好的形象和信譽(yù)，“打鐵還需自身硬”；4.注意維持長久的合作關(guān)系，認(rèn)識到“一報(bào)還一報(bào)”；5.談判雙方要坦誠相待。第三節(jié)商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2.談判成本3.建立良好的人家關(guān)系實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)是否經(jīng)過談判實(shí)現(xiàn)了是評價(jià)此次談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。

預(yù)期目標(biāo)不一定要完全實(shí)現(xiàn)。談判過程中會(huì)發(fā)生很多新情況讓人預(yù)想不到，或者經(jīng)過談判獲得了目標(biāo)外的額外收獲，或者只能取得一定程度上的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這些都可以認(rèn)為是談判是成功的。談判成本談判中需要耗費(fèi)的成本有三種：1.為了達(dá)成協(xié)議所做的讓步；2.談判小組耗費(fèi)的各種資源，如人力、物力、財(cái)力、時(shí)間成本等等；3.參與談判的資源失去的機(jī)會(huì)成本。談判人員在談判中要充分認(rèn)識到談判的這三方面成本，力求在使用成本中發(fā)揮自己的主動(dòng)性和能動(dòng)性，追求話費(fèi)最小成本獲得最大收益的結(jié)果。建立良好的人際關(guān)系談判雙方并不是你死我活、針鋒相對的敵對關(guān)系，更多的是生意上的合作伙伴。一次成功的商務(wù)談判不僅僅要在此次議題上達(dá)成協(xié)議，更重要的是要能著眼于建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系對雙方未來的發(fā)展都是有利無害的?！百I賣不成仁義在”。成功的商務(wù)談判根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)，一場成功的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：

通過談判，雙方就設(shè)定的基本議題達(dá)成雙方都滿意或比較滿意的協(xié)議，談判所獲收益與所消耗成本之比最大，同時(shí)雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。謝謝大家！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March19,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:16:2717:16:2717:163/19/20255:16:27PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:16:2717:16Mar-2519-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:16:2717:16:2717:16Wednesday,March19,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:16:2717:16:27March19,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。19三月20255:16:27下午17:16:273月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月255: