2025房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略方案

MARKETINGPRICINGSTRATEGY2025房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略方案房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法｜房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略｜房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案｜定價(jià)管理流程目錄CONTENTPART1PART3PART2PART4概說(shuō)房地產(chǎn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法可比樓盤(pán)量化定價(jià)法選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法連云港某樓盤(pán)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售定價(jià)方法利用銷(xiāo)售勢(shì)能定價(jià)方法房地產(chǎn)銷(xiāo)售表價(jià)的制定方法樓盤(pán)均價(jià)與價(jià)格細(xì)分方法福州某樓盤(pán)前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法一個(gè)樓盤(pán)往往需要一段時(shí)期甚至跨年度進(jìn)行銷(xiāo)售。消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓盤(pán)的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客能承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)方法是開(kāi)發(fā)商為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給樓盤(pán)制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價(jià)格的因素很多，但是企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最低基數(shù)，而競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格則提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。在實(shí)際定價(jià)過(guò)程中，企業(yè)往往側(cè)重于對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的—個(gè)或幾個(gè)因素來(lái)選定定價(jià)方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)三類(lèi)。不同的定價(jià)方法需要不同的條件，也會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。成本導(dǎo)向定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“方法”；由于它僅在“知己”的基礎(chǔ)上定價(jià)，對(duì)交易環(huán)境、交易對(duì)方、交易實(shí)現(xiàn)的必要條件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣(mài)方利益的價(jià)格，而不容易與市場(chǎng)消費(fèi)需求相吻合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)以“取得賽跑中的勝利”為經(jīng)營(yíng)理念，注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格，比成本導(dǎo)向更貼近市場(chǎng)供求，但交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購(gòu)買(mǎi)群體的反應(yīng)，其定價(jià)難免一廂情愿，一定時(shí)期內(nèi)雖有助于制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得銷(xiāo)售成果，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的重要作用，往往會(huì)導(dǎo)致“無(wú)效供給”。概說(shuō)房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)則是從市場(chǎng)需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價(jià)格，它能行之有效地激發(fā)潛在需求，使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上實(shí)現(xiàn)交易的可能性。而且，它能使房地產(chǎn)價(jià)格“一步到位”，避免價(jià)格的劇烈波動(dòng)，減少投機(jī)。成本導(dǎo)向定價(jià)要求對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力有準(zhǔn)確的把握，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向需要明智的行業(yè)定位，而需求導(dǎo)向則跨越了供方的思維定式，從供求雙方的互動(dòng)關(guān)系中尋找解決問(wèn)題的思路。策劃人員必須牢牢把握項(xiàng)目自身特點(diǎn)，結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，通盤(pán)策劃，理性抉擇，才能取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果。概說(shuō)房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法以成本為中心，是一種按賣(mài)方意圖定價(jià)的方法，其基本思路是：在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后加上一定的利潤(rùn)。成本導(dǎo)向定價(jià)主要有成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法兩種方法。1、成本加成定價(jià)方法價(jià)格=成本（含稅金）+預(yù)期利潤(rùn)，這是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。這里所指的成本，包含了稅金。由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的，習(xí)慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價(jià)法。它的計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本%（1+加成率）。例如，某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)某一樓盤(pán)，每平方米的開(kāi)發(fā)成本為2000元，加成率為15%，則該樓盤(pán)每平方米售價(jià)：2000*（1+15%）=2300元這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多，定價(jià)時(shí)著眼于成本，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。在市場(chǎng)環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。成本導(dǎo)向定價(jià)法緊緊圍繞著開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤(rùn)也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)率，視自己項(xiàng)目的綜合因素制定合理的目標(biāo)利潤(rùn)，這種方法無(wú)疑是比較簡(jiǎn)便的。但由于開(kāi)發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營(yíng)管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿。市場(chǎng)不管你成本、利潤(rùn)是多少，市場(chǎng)能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有被市場(chǎng)接受的價(jià)格房子才能賣(mài)出去。而如果市場(chǎng)能接受的價(jià)格高于原來(lái)目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定的價(jià)格，使你能多賺錢(qián)，那么何樂(lè)而不為呢？成本導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法2、目標(biāo)收益定價(jià)法這種方法又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算的步驟如下：（1）確定目標(biāo)收益率目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式。（2）確定目標(biāo)利潤(rùn)由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式有：目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額*目標(biāo)投資利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=總成本*目標(biāo)成本利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入*目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均占用額*目標(biāo)資金利潤(rùn)率成本導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法（3）計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā),總建筑面積為20萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未來(lái)在市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售16萬(wàn)平方米，其總開(kāi)發(fā)成本為4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤(rùn)率的15%，問(wèn)該小區(qū)的售價(jià)為多少？解：目標(biāo)利潤(rùn)=總成本*成本利潤(rùn)率=4*15%=0.6（億元）每平方米售價(jià)：（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量=（4+0.6）*108/160000=2875元因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方2875元。目標(biāo)收益率定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般適合用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)，市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。這種方法同樣是一種一廂情愿，沒(méi)有考慮競(jìng)爭(zhēng)者和客戶因素的定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)定位而制定價(jià)格的一種方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)上有較多的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，適宜采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤(pán)售價(jià)，以促進(jìn)銷(xiāo)售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。其具體做法有三種：A、在區(qū)域性市場(chǎng)上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開(kāi)發(fā)商，可借助其品牌形象好、市場(chǎng)動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)同類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平。高價(jià)不僅符合其精品定位市場(chǎng)目標(biāo)，也與以穩(wěn)定價(jià)格維護(hù)市場(chǎng)形象的定價(jià)目標(biāo)相一致。萬(wàn)科房地產(chǎn)在深圳住宅市場(chǎng)的力作———俊園，就是在大勢(shì)趨于平淡的情況下，以每平方米過(guò)萬(wàn)元的高價(jià)昂首入市，從而取得了良好的銷(xiāo)售效果和經(jīng)濟(jì)效益。B、對(duì)于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見(jiàn)的優(yōu)惠讓利于買(mǎi)方。這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。運(yùn)用此方法一般要對(duì)可比性強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者物業(yè)進(jìn)行周密分析，在促銷(xiāo)中借其聲威，并突出宣傳自身優(yōu)勢(shì)。!33-年廣州祈福新村推出時(shí)，正是針對(duì)當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ谋坦饒@采用了挑戰(zhàn)者定價(jià)，很快成為市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。C、物業(yè)推出時(shí)，也可選擇當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同類(lèi)物業(yè)的平均價(jià)格。一般認(rèn)為平均市價(jià)是供求均衡的結(jié)果。以隨行就市方法定價(jià)，既會(huì)帶來(lái)合理的平均利潤(rùn)，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場(chǎng)追隨者普遍采用。雖然其定價(jià)目標(biāo)缺乏特色，但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產(chǎn)市場(chǎng)，不失是一種穩(wěn)妥方法。尤其適用于產(chǎn)品特色性不強(qiáng)、開(kāi)發(fā)者行業(yè)地位一般的物業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來(lái)策劃房地產(chǎn)價(jià)格。在實(shí)際運(yùn)用中又有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和差異需求定價(jià)法兩種不同的形式。1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià)是指在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)。認(rèn)知價(jià)值的形成一般基于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)有形產(chǎn)品、無(wú)形服務(wù)及公司商業(yè)信譽(yù)的綜合評(píng)價(jià)，它包括實(shí)際情況與期望情況的比較、待定物業(yè)與參照物業(yè)的比較等一系列過(guò)程。品牌形象好的物業(yè)往往能獲得很高的評(píng)價(jià)。只要實(shí)際定價(jià)低于購(gòu)買(mǎi)者的認(rèn)知價(jià)值，即物超所值，購(gòu)買(mǎi)行為就很容易發(fā)生。這種“以消費(fèi)者為中心”營(yíng)銷(xiāo)理念運(yùn)用的關(guān)鍵在于與潛在購(gòu)買(mǎi)者充分溝通，掌握調(diào)查數(shù)據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行整理分析，然后提升消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知價(jià)值。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過(guò)高的賣(mài)主，會(huì)令產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高；而對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過(guò)低的企業(yè)，其定價(jià)就可能低于消費(fèi)者能夠達(dá)到的價(jià)值。因此，為了建立市場(chǎng)的認(rèn)知價(jià)值，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是必不可少的。通常運(yùn)用該定價(jià)法時(shí)，需要定價(jià)人雖站在消費(fèi)者的角度，對(duì)該樓盤(pán)和可比樓盤(pán)進(jìn)行量化比較，從而獲得消費(fèi)者能基本認(rèn)同的價(jià)格。也就是說(shuō)，進(jìn)行量化定價(jià)過(guò)程，實(shí)際也就是結(jié)合考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，是—種比較科學(xué)的方法，后面將有詳細(xì)的操作方法和實(shí)例供讀者借鑒。2、差異需求定價(jià)法差異需求定價(jià)的主要形式有以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)和以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。需求導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法可比樓盤(pán)量化定價(jià)法簡(jiǎn)稱比較定價(jià)法，是將本樓盤(pán)與周邊樓盤(pán)及可比性較強(qiáng)的樓盤(pán)根據(jù)比較因素、比較因素的權(quán)重以及比較樓盤(pán)對(duì)本樓盤(pán)的可比性權(quán)重進(jìn)行的量化定價(jià)法，比較過(guò)程是定價(jià)人員站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行評(píng)比打分，是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)結(jié)合需求導(dǎo)向定價(jià)法的具體定價(jià)方法，被廣泛運(yùn)用。進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)的樓盤(pán)應(yīng)為可比性較強(qiáng)的地段、價(jià)格、功能、用途、檔次都相近的現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓或樓花。每一樓盤(pán)比較因素的具體考慮內(nèi)容及等級(jí)劃分只有落實(shí)到具體樓盤(pán)所在片區(qū)才能清楚描述。這里總共列出18個(gè)比較因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤(pán)規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、付款方式、戶型設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售情況、廣告、停車(chē)位數(shù)量。根據(jù)這#$個(gè)因素，一般把可比樓盤(pán)定為10分（也可定為100分），自己的樓盤(pán)各因素與之對(duì)比，確定五個(gè)等級(jí)，很差的定為9分，較差的定為9.5分，一樣的定為10分，較好的定為10.5分，很好的定為11分。打分時(shí)最好有兩個(gè)以上的人同時(shí)進(jìn)行，評(píng)分加總后取平均分，以做出客觀科學(xué)的評(píng)價(jià)?？杀葮潜P(pán)量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法18個(gè)比較因素可比樓盤(pán)量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程比較因素考慮因素本樓盤(pán)與A樓盤(pán)相比分值（9-11分）本樓盤(pán)與A樓盤(pán)相比分值（9-11分）位置距離區(qū)域中心的遠(yuǎn)近，商業(yè)為臨街或背街，寫(xiě)字樓為臨街或背街價(jià)格百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)，商鋪、寫(xiě)字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)依次減少，價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)配套城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；社會(huì)服務(wù)設(shè)施：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地物業(yè)管理保安，清潔衛(wèi)生，機(jī)電，綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況，物業(yè)管理費(fèi)（元/月），是否人車(chē)分流，物業(yè)管理商資質(zhì)建筑質(zhì)量是否漏水，門(mén)窗封閉情況，內(nèi)墻，地板，排水管道交通大中小巴士路線數(shù)量，距公交站遠(yuǎn)近，站點(diǎn)數(shù)量，大中小巴士舒適程度城市規(guī)劃規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期），規(guī)劃完善程度，所在區(qū)域重要性程度，規(guī)劃現(xiàn)狀樓盤(pán)規(guī)?？偨ㄖ娣e（在建及未建），總占地面積，戶數(shù)朝向按方向，按山景，按海景，按視野外觀是否醒目，是否新穎，是否高檔，感官舒適程度室內(nèi)裝修高檔，實(shí)用，功能是否完善，質(zhì)量是否可靠環(huán)?？諝?，噪聲，廢物，廢水開(kāi)發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)資產(chǎn)及資質(zhì)，開(kāi)發(fā)樓盤(pán)多少，樓盤(pán)質(zhì)量，品牌付款方式一次性付款，分期付款，按揭付款，其他戶型設(shè)計(jì)客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系，廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系，是否有暗房，實(shí)用率大小銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售進(jìn)度，銷(xiāo)售率，尾盤(pán)現(xiàn)狀廣告版面大小，廣告頻率，廣告創(chuàng)意停車(chē)位數(shù)量停車(chē)位數(shù)量，住戶方便程度房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法比較因素權(quán)重確定可比樓盤(pán)量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程權(quán)重是比較因素對(duì)樓盤(pán)等級(jí)高低影響程度的體現(xiàn)，不同地區(qū)、不同樓盤(pán)在確定各比較因素的重要性均不同。如某地區(qū)樓盤(pán)用上述的18個(gè)因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權(quán)重分別為位置1.2、價(jià)格1.2、配套1、物業(yè)管理0.8、建筑質(zhì)量0.6、交通0.6、城市規(guī)劃0.4、樓盤(pán)規(guī)模0.4、朝向0.4、外觀0.2、室內(nèi)裝飾0.6、環(huán)保0.4、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)0.4、付款方式0.2、戶型設(shè)計(jì)0.6、銷(xiāo)售情況0.4、廣告0.2、停車(chē)位數(shù)量0.2。權(quán)重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法某樓盤(pán)比較后綜合分值可比樓盤(pán)量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法廣州熙苑的定價(jià)方法可比樓盤(pán)量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程A、本樓盤(pán)與比較樓盤(pán)的比較結(jié)果房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法廣州熙苑的定價(jià)方法可比樓盤(pán)量化定價(jià)法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程B、需求導(dǎo)向法依據(jù)廣州市天河區(qū)信華花園來(lái)訪客戶需求調(diào)查報(bào)告以及2003年下半年首選購(gòu)買(mǎi)天河區(qū)住宅的客戶需求調(diào)查。需求調(diào)查結(jié)果：信華花園到訪客戶需求調(diào)查結(jié)果顯示：需求面積在120-150平米的客戶可承受的單價(jià)在5000-5400元每平米。2003年下半年首選購(gòu)買(mǎi)天河區(qū)住宅的客戶需求調(diào)查結(jié)果顯示：客戶可承受的樓盤(pán)單價(jià)集中在4500-6000元每平米。結(jié)合上述兩份調(diào)查報(bào)告以及熙苑產(chǎn)品特點(diǎn)，熙苑消費(fèi)者需求導(dǎo)向價(jià)格為5300元每平米。C、熙苑定價(jià)熙苑價(jià)格=市場(chǎng)比較法結(jié)果*80%+需求導(dǎo)向法結(jié)果*20%=5422*80%+5300*20%=5400元每平米房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程在為樓盤(pán)確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素：一是成本———地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。二是競(jìng)爭(zhēng)———市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。三是需求———目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格。三種因素在樓盤(pán)最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。深人分析后即可發(fā)現(xiàn)：“成本+競(jìng)爭(zhēng)”和“消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)”是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。通覽主要發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入資本主義社會(huì)后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，我們即可發(fā)現(xiàn)，他們的市場(chǎng)共經(jīng)歷了競(jìng)爭(zhēng)程度明顯不同的五個(gè)階段初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段、完全競(jìng)爭(zhēng)階段、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)階段、寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段、完全壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段（完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領(lǐng)域）。不同的發(fā)展階段，代表著不同的市場(chǎng)類(lèi)型、不同的競(jìng)爭(zhēng)程度和價(jià)格狀況。在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)多處于“短缺”狀態(tài)，消費(fèi)者不甚成熟因而沒(méi)有過(guò)多的要求，開(kāi)發(fā)商也不成熟因而沒(méi)有太多的策略考慮。因而此時(shí)的價(jià)格幾乎全是“成本2利潤(rùn)”的結(jié)果，而且是很高的利潤(rùn)。在完全競(jìng)爭(zhēng)階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)公司，市場(chǎng)已由“一團(tuán)和氣”、“你好我好大家都好”演變?yōu)椤澳闼牢一睢钡募ち肄諣?zhēng)，消費(fèi)者在長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)、多了心思之后也越來(lái)越挑剔，于是商家開(kāi)始琢磨消費(fèi)者的需求、琢磨產(chǎn)品的差異化，價(jià)格也不再是簡(jiǎn)單的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的工具，而成了一種銳利的競(jìng)爭(zhēng)策略，“成本+微利”、“低于市場(chǎng)價(jià)入市”、“消費(fèi)者心理價(jià)位決定法”、“競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)”、“差異化定價(jià)”等紛紛出籠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)和顧客心理對(duì)最終價(jià)格的影響日漸明顯，而部分頑固地抱定“成本中高利潤(rùn)”的企業(yè)則多半被消費(fèi)者遺忘。在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)階段，消費(fèi)者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)也有了極大的提高，專(zhuān)家型消費(fèi)者大量涌現(xiàn)，價(jià)格在購(gòu)房決策中的影響大幅降低，由區(qū)位條件、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品形態(tài)、服務(wù)、管理、品牌等一系列因素構(gòu)成的“價(jià)值組合”才是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵所在。同時(shí)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了，但個(gè)個(gè)都是實(shí)力強(qiáng)大的勁敵，因此價(jià)格策略的制定更需精耕細(xì)作。但總的來(lái)說(shuō)，“消費(fèi)者2競(jìng)爭(zhēng)”成為制定價(jià)格策略的主要模式，而且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質(zhì)量、樓層、朝向、品牌等房地產(chǎn)價(jià)格主要參數(shù)的權(quán)重明顯變化，品牌在樓盤(pán)價(jià)格系數(shù)中所占比重顯著增大?；仡櫸覈?guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，盡管只有短短十來(lái)年時(shí)間，但像深圳、廣州這樣起步較早的城市，卻已走過(guò)了初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)階段并正非常清晰地走向壟斷性競(jìng)爭(zhēng)階段，而其他多數(shù)大中城市則處于完全競(jìng)爭(zhēng)階段，甚至還有部分中小城市仍處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由于所屬競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型的差異，開(kāi)發(fā)商制定房地產(chǎn)價(jià)格策略存在著十分明顯的差別。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程很顯然，目前多數(shù)開(kāi)發(fā)商選擇的是“成本+競(jìng)爭(zhēng)”定價(jià)策略，因?yàn)樗詈?jiǎn)便易行，因?yàn)檫@樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤(rùn)”，更因?yàn)槎鄶?shù)開(kāi)發(fā)商是在房子蓋好了快要賣(mài)時(shí)才考慮價(jià)格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”策略，是不太符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的，因?yàn)樗N(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。在買(mǎi)方市場(chǎng)中，消費(fèi)者是市場(chǎng)主體，但這一定價(jià)模式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)格體系之外，而現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相對(duì)甚至超額的價(jià)值時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需要與欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依“成本!利潤(rùn)”方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷(xiāo)，制定價(jià)格時(shí)的預(yù)期的利潤(rùn)山就成了“虛擬利潤(rùn)”。其次是定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)起步不久、發(fā)展極為迅速的市場(chǎng)，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來(lái)越大的市場(chǎng)，因此經(jīng)?？梢砸揽啃赂拍?、新特色包裝和活動(dòng)、新規(guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營(yíng)造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤(pán)樹(shù)立起與市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤(rùn)，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。“需求+競(jìng)爭(zhēng)”定價(jià)策略最大的好處在于以消費(fèi)者的潛在心理認(rèn)知接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（高額利潤(rùn)或快速回籠資金）的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。但這一定價(jià)策略需要開(kāi)發(fā)商有以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的開(kāi)放心態(tài)，需要認(rèn)識(shí)到價(jià)格是一種與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專(zhuān)業(yè)研究，需要大量同時(shí)具備專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)知識(shí)的管理人才，因而在目前國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商中，只有深圳萬(wàn)科、招商、華僑城，北京中鴻天，廣州金業(yè)，上海華辰等大市場(chǎng)中的大開(kāi)發(fā)商才能做到，但反過(guò)來(lái)，從市場(chǎng)出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。前面提到的可比樓盤(pán)量化定價(jià)法就是“需求加競(jìng)爭(zhēng)”的定價(jià)策略，也是我們所提倡使用的方法。實(shí)際操作時(shí)，可先以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前先用可比樓盤(pán)量化定價(jià)法定出一個(gè)均價(jià)。在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間觀察看樓者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，以及對(duì)看樓盤(pán)的意向單位進(jìn)行記錄。到公開(kāi)發(fā)售時(shí)，可根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況調(diào)整均價(jià)，并根據(jù)看樓者意向單位（包括樓層和朝向）進(jìn)行系數(shù)調(diào)整，并適當(dāng)拉大較優(yōu)戶型與較劣戶型的價(jià)格差距，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的均衡與合理，以取得利益的最大化。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤(pán)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程單位貨量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表一期總戶數(shù)為282戶，根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品特質(zhì)，以及對(duì)市場(chǎng)、客戶的認(rèn)識(shí)，預(yù)計(jì)公開(kāi)發(fā)售的銷(xiāo)售目標(biāo)為150套，約占總貨量的53.19%。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤(pán)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位1、總體思路：低價(jià)人市、逐步提升、快速出貨、滾動(dòng)發(fā)展針對(duì)項(xiàng)目前期銷(xiāo)售狀況和項(xiàng)目周邊市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位和連云港房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的人市定價(jià)采取低開(kāi)高走的策略，使得本項(xiàng)目在日后的銷(xiāo)售過(guò)程中具有較大的市場(chǎng)彈性空間、較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)先購(gòu)者的物業(yè)升值，快速搶占市場(chǎng)份額，提高開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)口碑。2、定價(jià)原則首次開(kāi)售一炮打紅，贏取市場(chǎng)的主動(dòng)，滿足人市時(shí)市場(chǎng)消費(fèi)者追求高性價(jià)比的需求，體現(xiàn)本項(xiàng)目不斷提升的產(chǎn)品及品牌形象。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤(pán)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位3、價(jià)格定位本項(xiàng)目采取可比樓盤(pán)量化定價(jià)法的計(jì)算方法得出項(xiàng)目均價(jià)。根據(jù)項(xiàng)目所在板塊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，本項(xiàng)目在連云港區(qū)域內(nèi)具有可比性的項(xiàng)目有：萬(wàn)潤(rùn)怡景苑、金秋情緣、香溢世紀(jì)花城、興業(yè)金色家園4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)度較大的樓盤(pán)進(jìn)行比較。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格系數(shù)表（如103/100((表示比較樓盤(pán)的分值/本樓盤(pán)的分值，本樓盤(pán)分值統(tǒng)一取值為100：房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤(pán)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位4、計(jì)算說(shuō)明以本項(xiàng)目頂定價(jià)位為基數(shù)100，并與前期各組團(tuán)各項(xiàng)條件進(jìn)行比較，作出系數(shù)評(píng)定，再得出初步比較價(jià)格，即比較價(jià)格=對(duì)比項(xiàng)目?jī)r(jià)格÷位置系數(shù)÷規(guī)劃設(shè)計(jì)特色系數(shù)÷園林環(huán)境系數(shù)÷產(chǎn)品類(lèi)型系數(shù)÷裝修標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)÷臨近配套設(shè)施系數(shù)÷開(kāi)發(fā)商品牌系數(shù)。將比較價(jià)格按照各對(duì)比項(xiàng)目的可比性進(jìn)行權(quán)重的調(diào)整，綜合后得出最終建議價(jià)格。即建議價(jià)格=比較價(jià)格a*權(quán)重a+比較價(jià)格b*權(quán)重b+……由上表分析比較可得：項(xiàng)目推售時(shí)的市場(chǎng)比較價(jià)格2979.805元每平米，對(duì)此進(jìn)行上下3%的誤差修正，得出定價(jià)幅度為2980.41-3069.19元每平米。5、定位分析根據(jù)本項(xiàng)目的晶牌形象及高端產(chǎn)品形象定位，切合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行修正，修正考慮因素：?3000元每平米下幅度的市場(chǎng)價(jià)格策略難以吸引高端買(mǎi)家的關(guān)注；?項(xiàng)目為國(guó)內(nèi)某強(qiáng)勢(shì)品牌在連云港的第一個(gè)項(xiàng)目，在具有強(qiáng)勢(shì)的品牌支持下，體現(xiàn)附加值較大；?上調(diào)5%-10%的價(jià)格幅度能提高項(xiàng)目的整體形象及突出項(xiàng)目調(diào)性的效果。因此，建議市場(chǎng)策略定價(jià)為：2979.805元每平米*110%=3277.79元每平米房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法連云港某樓盤(pán)定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格定位6、高定價(jià)策略補(bǔ)充說(shuō)明以較高價(jià)位面市，可從價(jià)格中體現(xiàn)及提升項(xiàng)目入市形象，拉開(kāi)與中檔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)距離。在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)到公開(kāi)發(fā)售前之間的時(shí)期，可通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)查分析以及屆時(shí)市場(chǎng)變化狀態(tài)，做出靈活的具體修正。利用折扣進(jìn)行較大幅度的價(jià)格調(diào)整，使買(mǎi)家產(chǎn)生物有所值的感覺(jué)；并且可提高實(shí)際的成交價(jià)格，較容易達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)，達(dá)到“進(jìn)可攻、退可守”的效果。7、價(jià)格走勢(shì)和付款方式策略項(xiàng)目的入市價(jià)：本項(xiàng)目入市價(jià)是依據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定的，因此建議在原定價(jià)的基礎(chǔ)上降低5個(gè)百分點(diǎn)，即均價(jià)在3113.90元左右人市，以啟動(dòng)本項(xiàng)目市場(chǎng)消費(fèi)，將銷(xiāo)售波浪推向高潮。項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)：本項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、熱銷(xiāo)期。每個(gè)節(jié)點(diǎn)將持續(xù)20天左右。認(rèn)購(gòu)期的價(jià)格比開(kāi)盤(pán)期的價(jià)格低2個(gè)百分點(diǎn)，在開(kāi)盤(pán)初期升1個(gè)百分點(diǎn)，熱銷(xiāo)期升1個(gè)百分點(diǎn)，才能與本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)價(jià)格持平，在客戶中造成物業(yè)升值的形象。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律所謂垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每平方米的單價(jià)差額來(lái)表示。隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)張及城市化的進(jìn)程加快，樓盤(pán)已從一般的多層發(fā)展到帶電梯的小高層、高層及至超高層，使得我們對(duì)垂直空間價(jià)值的判斷準(zhǔn)則也隨之復(fù)雜起來(lái)。但一般而言，除非樓盤(pán)的最低幾層（一般為五層以下）因商業(yè)用途而使樓盤(pán)的價(jià)值隨樓層的增高而減小外，一般對(duì)于帶電梯的住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高。根據(jù)這一原則，在實(shí)際操作中宜就垂直樓層區(qū)分價(jià)值等級(jí)，以一般帶電梯住宅（#樓為商業(yè)用）為例，均可按基層分為二樓以上到頂樓的各個(gè)部分。就二樓以上而言，不論是小高層，還是高層，其最高單價(jià)樓層幾乎全在次頂樓，最低單價(jià)樓層則為二樓，至于其他樓層之間價(jià)格高低的順序可以依據(jù)實(shí)際情況劃分等級(jí)。一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來(lái)即需選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層。其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以取價(jià)格順序居中的樓層最為常見(jiàn)。如以樓高為七層的多層為例，可選擇三樓為基準(zhǔn)層。十四層的小高層可選擇七樓或八樓作為基準(zhǔn)層等。具體部分定價(jià)時(shí)，可參考以下兩表的售價(jià)層次系數(shù)表（其中設(shè)基準(zhǔn)層的系數(shù)為1）。另外還需要考慮各地的風(fēng)俗習(xí)慣，如廣東人不喜歡四層而喜歡八層，西方人不喜歡十三層，湖北有些地區(qū)人不喜歡八層（因?yàn)椤捌呱习讼隆保?。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律塔樓的售價(jià)調(diào)整系數(shù)表房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律板樓的售價(jià)調(diào)整系數(shù)表房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)垂直價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響垂直價(jià)差的因素1、制定垂直價(jià)差，最高與最低單價(jià)之價(jià)差，可反映各樓層之間可能存在的價(jià)差空間。樓層數(shù)越多，則最高與最低單價(jià)樓層的價(jià)差也越大。除了樓層數(shù)之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性也會(huì)影響價(jià)差幅度的大?。海?）當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大；市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小。（2）當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)高時(shí)，價(jià)差幅度大；產(chǎn)品單價(jià)低時(shí)，價(jià)差幅度小。例如每平方米平均單價(jià)在10000元的產(chǎn)品，其最大價(jià)差幅度可能達(dá)到2500元；而單價(jià)4000元的產(chǎn)品，其價(jià)差的最大幅度僅為10013元。（3）目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性比較保守時(shí)（通常為區(qū)域性較強(qiáng)的樓盤(pán)），大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大；反之則價(jià)差的幅度可較大。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程水平價(jià)差的含義所謂水平價(jià)差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價(jià)格差異。在同一水平層面，已經(jīng)排除了樓高的差異。在制定水平價(jià)差時(shí)，需先確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。例如只有單棟建筑，則以同一樓層的不同戶別制定水平價(jià)差；如果有多棟建筑，比較系統(tǒng)化的方式是先制定各棟之間的水平價(jià)差，再分別就各棟同一樓層的戶別制定價(jià)差。如果建筑物各個(gè)樓層的戶數(shù)都相同，而且相對(duì)位置也相同（一般俗稱這類(lèi)樓層為標(biāo)準(zhǔn)層），則只需制定一個(gè)樓層的水平價(jià)差，其余樓層均可參照；但如果樓層之間的戶數(shù)不同，或者戶數(shù)雖然相同，但相對(duì)位置卻不同，則需各自制定不同樓層之水平價(jià)差。還有一種情況是戶數(shù)及相對(duì)位置均相同，但樓層之間的鄰近環(huán)境卻不同，像6樓以下均有鄰棟建筑，7樓以上則無(wú)遮擋，則會(huì)影響相互間的水平價(jià)差。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素廣州大學(xué)的賈土軍教授總結(jié)了影響房地產(chǎn)水平價(jià)差的五個(gè)因素，分別如下：1、影響因素一：朝向朝向通常是指客廳的朝向，簡(jiǎn)易的判斷方式以客廳臨接主陽(yáng)臺(tái)所朝的方向?yàn)樽?。至于?yīng)采用何種調(diào)整幅度，則視產(chǎn)品種類(lèi)、單價(jià)、日照等不同情況而作上下調(diào)整，調(diào)整原則包括：?大戶型住宅，調(diào)整幅度大；中小戶型住宅，調(diào)整幅度小。?單價(jià)高時(shí)，為達(dá)到價(jià)差效果，調(diào)整幅度應(yīng)較大；單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度小。?朝向朝南，日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大；而朝向朝西或朝東日照過(guò)多、朝北日照明顯不足時(shí)，其調(diào)整幅度宜較小。?風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度小。雖然傳統(tǒng)的挑房朝向觀念是“東南向最好，西北向最差”。但是，廣州濱江東某樓盤(pán)的西北向單位比東南向的售價(jià)高60%。銷(xiāo)售期間，西北向的單位很快被買(mǎi)家搶購(gòu)?fù)戤叄鴸|南向的單位雖然售價(jià)低，卻銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢。原因是，該樓盤(pán)是臨江物業(yè)，江景是最大的賣(mài)點(diǎn)，西北向的單位可以望到全江景，而東南向則望不到珠江。銷(xiāo)售情況說(shuō)明傳統(tǒng)的住宅朝向觀念已經(jīng)有所改變了。在空調(diào)未普及的年代，住宅朝向確實(shí)影響居住的舒適度，夏天東向房會(huì)較西向房涼爽一些。而現(xiàn)在不少家庭都有空調(diào)，則東、南、西、北方向就區(qū)別不大了，反而窗外的景致更加重要。試想一下，當(dāng)依窗而望，映入眼簾的是開(kāi)闊平靜的江面或綠草茵茵的街心公園，就算窗口是朝正西方向，人的心情都會(huì)很舒暢。撇開(kāi)窗外的景色來(lái)談朝向，也不一定向東比向西好。如果客戶喜歡早上睡懶覺(jué)，那窗口向東的房子就不太適合這種生活習(xí)慣了。太陽(yáng)從東邊升起，早上六七點(diǎn)已有陽(yáng)光進(jìn)來(lái)，除非掛上深色厚實(shí)的窗簾，否則美夢(mèng)難圓。由于南方的天氣比較潮濕，房子向西，西斜的陽(yáng)光灑進(jìn)屋里，可以起到殺菌除潮的作用，因此，向西也有優(yōu)點(diǎn)。一般的朝向修正系數(shù)如下表：房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素2、影響因素二：采光采光通常是指房屋所臨接采光面的多寡或采光面積的大小。若以單面采光者為零，再以同樓層作比較，則無(wú)采光之暗房?jī)r(jià)差可為100-200元；兩面采光者可比單面采光者多加100-200元；三面采光時(shí)則可由兩面采光之價(jià)格再加50-150元；四面采光乃至于四面以上（例如某些多邊形造型之住宅），每增加一個(gè)采光面，每平方米加價(jià)50-100元。至于應(yīng)采用何種調(diào)整幅度，則視暗房、樓距、道路寬度、日照、樓層位置等不同而做調(diào)整：?有暗房時(shí)，調(diào)整幅度大；反之則小，·與鄰屋棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大；反之則小?！っ媲暗缆穼挸〞r(shí)，調(diào)整幅度大；反之則小?！と照諘r(shí)數(shù)適中時(shí)，調(diào)整幅度大；日照時(shí)數(shù)太長(zhǎng)或太短時(shí)，調(diào)整幅度小?！菍游恢幂^高者，調(diào)整幅度大；反之則小。3、影響因素三：私密性私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔離的程度，可用棟距來(lái)評(píng)估。至于應(yīng)采用何種調(diào)整幅度，則視同一樓層之戶數(shù)多少、管理好壞、防火間隔、戶門(mén)之間的朝向等不同而做調(diào)整：·同一樓層戶數(shù)較少者，調(diào)整幅度大；反之則小?！ご髽枪芾砥焚|(zhì)較佳者，調(diào)整幅度大；大樓較復(fù)雜難以管理者，調(diào)整幅度小?！し阑痖g隔大者調(diào)整幅度大；反之則小。·大門(mén)距電梯口之距離大者，調(diào)整幅度大；反之則小。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素4、影響因素四：景觀景觀對(duì)于住宅購(gòu)房者而言，常具有決定性的影響力。在制定景觀價(jià)差時(shí)，最好事先觀察基地區(qū)域的現(xiàn)況圖及城市規(guī)劃圖，以判別是否有遮擋、現(xiàn)有景觀情況，以及潛在景觀條件等因素。目前景觀的有無(wú)已明顯決定了樓盤(pán)是否具有競(jìng)爭(zhēng)性，通常有景觀的房屋的售價(jià)可比無(wú)景觀者每平方米多300-500元，甚至更高。若景觀面不止一面，則每多一個(gè)景觀面，每平方米可再增加100-200元。至于價(jià)差調(diào)整幅度的權(quán)衡，可參考下列原則：·面臨道路寬敞，調(diào)整彈性大；面臨道路狹窄，調(diào)整彈性小。·面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久綠地者，調(diào)整幅度大；反之則小?！じ浇坝^較差及環(huán)境污染較重的，調(diào)整幅度大；反之則小。·面臨路沖、屋角等風(fēng)水禁忌，則調(diào)整幅度大（通常為負(fù)的價(jià)差）；反之則小。路沖為正臨馬路中央的建筑物，按照陽(yáng)宅風(fēng)水說(shuō)法，這種房屋，日夜正逢人車(chē)正面經(jīng)過(guò)，空氣流通不協(xié)調(diào)，長(zhǎng)期居住有害健康；不過(guò)，也有部分地產(chǎn)專(zhuān)家卻持相反的看法，因?yàn)?，這些臨道路正中央的建筑物，來(lái)往人車(chē)都會(huì)看到，從商業(yè)廣告的角度分析，反而是絕佳的開(kāi)店地點(diǎn)，戶外廣告招牌的效果較好。屋角，指本房的所在正對(duì)著戶外其他建筑物的壁角或屋角。由于每天進(jìn)出房子時(shí)，都看到尖銳的角，久而久之，在心理上可能會(huì)產(chǎn)生不適的感覺(jué)。碰壁，是指有些房子因戶型規(guī)劃欠佳，人一出門(mén)，就碰到墻壁或大柱子等阻擋物，居住其間，每天一出門(mén)就碰壁，無(wú)論是自住或商業(yè)用途都不宜。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)水平價(jià)差的確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程影響水平價(jià)差的因素5、影響因素五：戶型在同一樓層中，平面戶型最好與最壞之價(jià)格差距，最小以不低于100元、最大以不超過(guò)300元為可參考之適當(dāng)價(jià)差范圍。至于價(jià)差調(diào)整幅度的權(quán)衡，可參考下列原則：·戶型方正、形狀完整，調(diào)整幅度大；反之，則調(diào)整幅度小?！な覂?nèi)動(dòng)線規(guī)劃簡(jiǎn)明流暢的，調(diào)整幅度大；動(dòng)線冗長(zhǎng)浪費(fèi)的，調(diào)整幅度小?！すδ芘渲美硐耄{(diào)整幅度大；功能配置不符使用原則，例如廚房、衛(wèi)生間在前面，或餐廳與廚房相距太遠(yuǎn)等，則調(diào)整幅度小，或?yàn)樨?fù)價(jià)差。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程市場(chǎng)層次房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程經(jīng)驗(yàn)總結(jié)通過(guò)調(diào)研的分析可見(jiàn)，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)住宅項(xiàng)目在樓層差價(jià)上多數(shù)采取以下的三種策略。第一種策略：低差價(jià)刺激銷(xiāo)售多數(shù)普通住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較高的板樓，比如18-24層的板樓會(huì)采取此種策略。由于樓層數(shù)較多，決定產(chǎn)品的數(shù)量相對(duì)于低樓層數(shù)樓體較大。降低樓層差價(jià)有利于弱化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距，容易造成購(gòu)房者為尋得更好的戶型而紛紛搶購(gòu)的場(chǎng)面，使占項(xiàng)目絕對(duì)比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以迅速清貨。其策略的弊端是有可能導(dǎo)致一些品質(zhì)較差的戶型形成滯銷(xiāo)。此種策略在區(qū)域市場(chǎng)蕭條、購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)欲望不足、樓盤(pán)上市體量巨大的情況下更為實(shí)用。第二種策略：中差價(jià)突出均好一般品牌地產(chǎn)商的中段價(jià)位的住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較為適中的板樓，比如!"#$層的板樓會(huì)采取此種策略。樓層差價(jià)適中有利于強(qiáng)化產(chǎn)品的均好性，同時(shí)也為購(gòu)房者提供更多的戶型選擇，使占項(xiàng)目絕對(duì)比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以持續(xù)熱銷(xiāo)。其策略的弊端是有可能使購(gòu)房者在多種選擇情況下舉棋不定，銷(xiāo)售速度緩慢。此種策略在區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售溫和，樓盤(pán)上市體量適中的情況下更為實(shí)用。第三種策略：高差價(jià)注重利潤(rùn)品牌地產(chǎn)商的精品住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較低的板樓，比如6層的板樓、5層的花園洋房會(huì)采取此種策略。較高的樓層差價(jià)有利于強(qiáng)化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距，同時(shí)也為購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)就劃上一種社會(huì)階層的標(biāo)識(shí)，最為重要的是此策略可以保證最好的產(chǎn)品為開(kāi)發(fā)商賺取最多的利潤(rùn)。策略的弊端是有可能?chē)樑芤徊糠指叨丝蛻?，而低端產(chǎn)品則持續(xù)熱銷(xiāo)。此種策略在區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，樓盤(pán)上市體量較小或部分戶型具有稀缺性的情況下更為實(shí)用。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法板樓的價(jià)格確定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提醒注意：頂層與底層的樓層價(jià)差值得一提的是，由于樓體結(jié)構(gòu)的局限，多數(shù)項(xiàng)目的頂層與底層的樓層價(jià)差與標(biāo)準(zhǔn)層的樓層價(jià)差有一定的區(qū)別?？偨Y(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一般板樓項(xiàng)目，底層和頂層多數(shù)會(huì)設(shè)計(jì)躍層式或復(fù)式，這樣由于戶型的改變，價(jià)格上的差異就不具有可比性。如果頂層與底層的戶型與標(biāo)準(zhǔn)層的戶型一樣，通常情況下，對(duì)第一種策略與第二種策略，頂層會(huì)比次頂層的價(jià)格低一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，或與次頂層的價(jià)格持平；底層戶型會(huì)比第二層的價(jià)格低一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，或與第二層的價(jià)格持平。對(duì)第三種策略，特別是6層不帶電梯的樓體，頂層會(huì)比次頂層的價(jià)格低5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，甚至比次頂層的價(jià)格低500元每平米；而底層戶型依然會(huì)比第二層的價(jià)格低1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樓層差，或與第二層的價(jià)格持平。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程當(dāng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售出現(xiàn)不同類(lèi)型產(chǎn)品同時(shí)銷(xiāo)售時(shí)便涉及到房地產(chǎn)的組合銷(xiāo)售定價(jià)。不同類(lèi)的產(chǎn)品，產(chǎn)品之間幾乎沒(méi)有任何關(guān)系。例如某一樓盤(pán)，其規(guī)劃為地上14層，地下1層的建筑。其中一~三層為商場(chǎng)，四~十四層為住宅，地下一層為車(chē)庫(kù)，那么就住宅和商場(chǎng)而言，即屬于無(wú)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，也就是說(shuō)兩者價(jià)值、功能、規(guī)劃均不相同，他們各自的目標(biāo)客戶也很少會(huì)做兩者之間的價(jià)格比較。這時(shí)就需把商場(chǎng)和住宅作為兩個(gè)獨(dú)立無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，針對(duì)各自的市場(chǎng)制定價(jià)格。除了替代性和獨(dú)立無(wú)關(guān)的產(chǎn)品之外，我們還可以進(jìn)一步分析樓盤(pán)的產(chǎn)品內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)其中可能的組合關(guān)系。例如前面所舉的例子，在進(jìn)行車(chē)位的定價(jià)時(shí)，我們需判斷車(chē)位與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系。如果樓盤(pán)位于黃金地段，樓上住宅規(guī)劃位為豪宅，車(chē)位對(duì)于豪宅的客戶而言是不可或缺的一個(gè)部分，此時(shí)車(chē)位與住宅即可形成“互補(bǔ)關(guān)系”，車(chē)位的定價(jià)即可和住宅的定價(jià)合并考慮，用總價(jià)定出兩者合并所能提供的整體價(jià)值。如果樓盤(pán)位于車(chē)位供給充足的地區(qū)，或者樓上住宅的總價(jià)已接近目標(biāo)客戶所能接受的總價(jià)范圍的上限，此時(shí)住宅和車(chē)位即可形成明確的“主從關(guān)系”，亦即住宅是客戶主要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，車(chē)位是附屬性的。就像買(mǎi)油漆的人不一定買(mǎi)刷子，除非刷子的價(jià)格非常吸引人，讓他覺(jué)得油漆和刷子一起買(mǎi)比較劃算。在市場(chǎng)上，我們也可以看到這樣的例子，即地下室規(guī)劃了許多車(chē)位，采取低價(jià)位的策略，與樓上住宅組合出售，拉大主產(chǎn)品（住宅）與附屬產(chǎn)品（車(chē)位）之間的價(jià)差，使消費(fèi)者覺(jué)得劃算而連帶購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。如果樓上住宅無(wú)法和車(chē)位形成主從關(guān)系，尤其是總價(jià)低的小戶型產(chǎn)品，此時(shí)就只能從“空間關(guān)聯(lián)性”或“功能獨(dú)立性”的角度來(lái)定價(jià)。前者是獨(dú)立制定車(chē)位和住宅的價(jià)格，再組合銷(xiāo)售，但并不刻意拉大兩者的價(jià)格差距；后者則獨(dú)立制定車(chē)位的價(jià)格進(jìn)行個(gè)別銷(xiāo)售，甚至不以住宅的目標(biāo)客戶為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。拉大主從產(chǎn)品之間的差價(jià)以提升產(chǎn)品組合價(jià)值的例子，也常見(jiàn)于商鋪或住宅附帶地下室的例子。這種組合定價(jià)法在主從產(chǎn)品之間價(jià)值或價(jià)格差異越大的情況下，成功的概率也越大，所以黃金地段的商鋪附帶地下室則炙手可熱，而僻靜地段的商鋪附帶地下室卻乏人問(wèn)津。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，常遇到露臺(tái)的定價(jià)問(wèn)題。如果露臺(tái)是因樓層退縮而形成的平面，那么其正上方?jīng)]有任何頂蓋遮擋。這種空間的定價(jià)須視其與住宅的關(guān)聯(lián)性而定。如果將露臺(tái)視為其所臨接的住宅的附屬物，此時(shí)露臺(tái)由個(gè)別住宅進(jìn)出，他們與住宅的主從性比較大，甚至接近互補(bǔ)性（即購(gòu)買(mǎi)住宅必須購(gòu)買(mǎi)露臺(tái)）。但這種露臺(tái)與住宅的功能差距相當(dāng)大，因此這種露臺(tái)的單價(jià)常定位在住宅單價(jià)的1/3-1/4之間（當(dāng)然也有許多樓盤(pán)將這種露臺(tái)的價(jià)格算進(jìn)住宅的總價(jià)之中，把露臺(tái)作為贈(zèng)品贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)該戶型的客戶，吸引更多人購(gòu)買(mǎi)帶露臺(tái)的戶型）。而如果露臺(tái)是從公共樓梯進(jìn)出，則這種露臺(tái)應(yīng)算公共面積&分?jǐn)傊粮鲬舻拿娣e之中。在戶型定價(jià)上，最接近露臺(tái)的戶型其價(jià)格可以適當(dāng)提高，客戶也較不排斥這種做法。樓盤(pán)也可以像一般商品那樣，運(yùn)用產(chǎn)品組合的觀念來(lái)定價(jià)，但是在實(shí)際操作中，它比一般商品困難的地方在于它的各部分產(chǎn)品的關(guān)系并不明顯，也非既定的。因此在定價(jià)之前，需先辨別各種產(chǎn)品之間的組合關(guān)系，再制定組合價(jià)格，以使樓盤(pán)的利潤(rùn)最大化。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷(xiāo)售勢(shì)能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一件商品特別是價(jià)值較高的商品以前，一般都會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)種種信息渠道得到有關(guān)此類(lèi)商品的一些信息（包括價(jià)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，以及自己之前了解的相關(guān)商品的價(jià)值，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢(qián)，這個(gè)價(jià)格就是我們常說(shuō)的心理價(jià)格。心理價(jià)格的產(chǎn)生是由消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值后，根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況而形成的認(rèn)知價(jià)格。需要注意的是，心理價(jià)格不一定是消費(fèi)者能承受得起的價(jià)格，比如某消費(fèi)者可能會(huì)認(rèn)為上海某樓盤(pán)的價(jià)格應(yīng)該在10000元每平米以上，但并不一定說(shuō)這位消費(fèi)者就能承受或就會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售勢(shì)能指消費(fèi)者對(duì)其所購(gòu)買(mǎi)的商品所感覺(jué)到的心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間的差距。消費(fèi)者心理價(jià)格比實(shí)際價(jià)格高得越多，由此引發(fā)的銷(xiāo)售勢(shì)能就越大，銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售數(shù)量都會(huì)得到很大的提升。1、案例一：廣州金碧花園在廣州市工業(yè)大道南端有一個(gè)著名的金碧花園，自1997年秋推入市場(chǎng)后，聲譽(yù)鵲起，以自己獨(dú)特的價(jià)格策略運(yùn)用，成為廣州市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的典范。從進(jìn)入市場(chǎng)的最初期開(kāi)始，開(kāi)發(fā)商恒大地產(chǎn)及策劃者們對(duì)于樓盤(pán)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的特殊性就有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。首先，房地產(chǎn)的價(jià)格與區(qū)域概念是緊密相連的，不同地理區(qū)域除了有實(shí)際價(jià)格的差異外，在心理價(jià)格上，往往也有較大差異；其次，房地產(chǎn)屬于特殊的高價(jià)商品，只有在大幅度調(diào)整價(jià)格的情形下，價(jià)格才可能成為銷(xiāo)售過(guò)程中決定性的“殺手锏”；再次，個(gè)體購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中往往存在一個(gè)“比較價(jià)格”的問(wèn)題，即消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)的價(jià)格，除了會(huì)拿來(lái)和自己原有的心理價(jià)格作比較外，還會(huì)貨比三家，與同區(qū)域其他樓盤(pán)的價(jià)格做比較。如果一個(gè)樓盤(pán)希望在價(jià)格上做文章，只低于“比較價(jià)格”是不夠的，最好是遠(yuǎn)低于心理價(jià)格。實(shí)際價(jià)格與心理價(jià)格二者之間差距拉得越大，就越有可能創(chuàng)造更大的勢(shì)能，釋放出來(lái)后引起勢(shì)不可擋的銷(xiāo)售風(fēng)暴?；谝陨系恼J(rèn)識(shí)，開(kāi)發(fā)商及策劃者們制定了一整套的價(jià)格策略。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷(xiāo)售勢(shì)能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程首期推出在1997年8月初，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲知，工業(yè)大道南端區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)均價(jià)在4000-4500元每平米之間，而消費(fèi)群對(duì)此區(qū)域心理定價(jià)在3600-4000元每平米左右。金碧花園針對(duì)性地以3000元均價(jià)一口氣推出12萬(wàn)平米現(xiàn)樓，同時(shí)提出“六個(gè)一流”和“八個(gè)當(dāng)年，一定實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，造成了市場(chǎng)轟動(dòng)，吸引了大量買(mǎi)家排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，很快將樓盤(pán)銷(xiāo)售一空，而且獲取了極高的市場(chǎng)知名度。第二期在1998年6月初推出，以最低價(jià)2500元、最高價(jià)4000元、均價(jià)3000元推入市場(chǎng)。此時(shí)，前期資金的快速回籠使得金碧花園在綠化環(huán)境、配套等規(guī)劃上有能力做得更為大膽、更為出色，有力地增強(qiáng)了買(mǎi)家的信心，并強(qiáng)化了心理價(jià)位。第二期售價(jià)雖然比第一期稍貴，但仍低于比較價(jià)格與心理價(jià)格，加上第一期銷(xiāo)售勢(shì)能尚未完全釋放完畢，因此第二期推出后，再次產(chǎn)生強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)，不但在正式發(fā)售日一口氣將256套現(xiàn)樓售賣(mài)一空，而且使金碧花園的市場(chǎng)地位空前牢固、強(qiáng)大。1998年9月，金碧花園趁熱打鐵，一口氣以均價(jià)4000元推出1000多套高層單位。此時(shí)，金碧花園已聚集了很旺的人氣，形成了強(qiáng)大的品牌影響力，并在消費(fèi)者中形成了一個(gè)忠實(shí)的“追捧群”。此時(shí)，4000元均價(jià)與周?chē)鷺潜P(pán)價(jià)格雖然相近，但由于品牌影響力、小區(qū)配套的不斷完善已經(jīng)提升了金碧花園的檔次和心理價(jià)位，所以4000元的均價(jià)仍然形成了相當(dāng)強(qiáng)的價(jià)格勢(shì)能，進(jìn)入市場(chǎng)后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不凡。由這個(gè)案例可以看出，系統(tǒng)地有節(jié)奏地規(guī)劃價(jià)格策略，特別是以“突破心理價(jià)位”障礙為主導(dǎo)的策略運(yùn)用，即便是在大市看跌、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情形下，也能形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售勢(shì)能，創(chuàng)造非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷(xiāo)售勢(shì)能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程2、案例二：廣州錦城花園1997-1998年間，“錦城現(xiàn)象”一直是廣州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)外都十分關(guān)注的熱門(mén)話題。幾度發(fā)售，錦城花園都引來(lái)了滾滾“買(mǎi)家潮”，銷(xiāo)售熱浪一波強(qiáng)過(guò)一波，在整個(gè)大勢(shì)趨于疲軟的狀態(tài)下，取得了令無(wú)數(shù)開(kāi)發(fā)商眼紅心熱的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而令人津津樂(lè)道的關(guān)鍵成功因素，應(yīng)該是開(kāi)發(fā)商對(duì)價(jià)格策略的巧妙運(yùn)用，即：“提升心理價(jià)位，積聚銷(xiāo)售勢(shì)能”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。中海地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的錦城花園推人市場(chǎng)的時(shí)候，別墅豪宅一類(lèi)的樓盤(pán)銷(xiāo)售正處于一片蕭條的困境，偏偏錦城花園又是作為新一代的豪宅推向市場(chǎng)的，其銷(xiāo)售阻力可想而知。如果沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)方式作指引，一著不慎就可能滿盤(pán)皆輸。為此，開(kāi)發(fā)商確定了以上述的價(jià)格策略作為營(yíng)銷(xiāo)指引后，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃配套和推廣手法上下了很多功夫，力圖由此抬高錦城花園在消費(fèi)者心目中的心理價(jià)位，然后以遠(yuǎn)低于心理價(jià)格的實(shí)際售價(jià)推出，以形成巨大的銷(xiāo)售勢(shì)能，從而使銷(xiāo)售水到渠成。針對(duì)如何提高消費(fèi)者心理價(jià)位的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商做了大量的工作：第一，樓盤(pán)的設(shè)計(jì)獨(dú)特且具超前意識(shí)，內(nèi)部典雅大氣，外形華美富麗，兼具古典與現(xiàn)代美；第二，環(huán)境與配套上，小區(qū)綠化率超過(guò)20%，樓宇都環(huán)繞中心花園而建，綠意盎然，環(huán)境幽雅；小區(qū)內(nèi)商場(chǎng)、小學(xué)、生活?yuàn)蕵?lè)設(shè)施一應(yīng)俱全；第三，現(xiàn)代化的物業(yè)管理，使小區(qū)內(nèi)不但提供完備的硬件保障設(shè)施，而且擁有一支現(xiàn)代化、高水準(zhǔn)的物業(yè)管理隊(duì)伍，為業(yè)主提供全方位、全天候服務(wù)；第四，品牌形象包裝上，力圖使小區(qū)成為21世紀(jì)都市家居生活的典范，在買(mǎi)家心中形成良好的印象。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法利用銷(xiāo)售勢(shì)能定價(jià)方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程2、案例二：廣州錦城花園通過(guò)各種手段，在正式人市前，開(kāi)發(fā)商已經(jīng)不聲不響地將小區(qū)素質(zhì)提升到了一個(gè)非常高的檔次，根據(jù)對(duì)買(mǎi)家心理價(jià)格的調(diào)查，大家都認(rèn)為錦城花園價(jià)格完全有可能達(dá)到1萬(wàn)元每平米以上。不料，就在大家沒(méi)有一點(diǎn)思想準(zhǔn)備的情形下，開(kāi)發(fā)商冷不防拋出一個(gè)7500元每平米均價(jià)的低價(jià)位，與心理價(jià)格之間的差距達(dá)到3000元以上。一時(shí)間，錦城花園售樓部被潮水般擁來(lái)的買(mǎi)家擠得水泄不通，一連幾次發(fā)售，都在幾天內(nèi)將所有單位全部賣(mài)完，在當(dāng)時(shí)波瀾不驚的豪宅市場(chǎng)上掀起了幾波巨浪。盡管后來(lái)錦城花園幾次提價(jià)，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直獨(dú)占鰲頭。在應(yīng)用這種價(jià)格策略的時(shí)候，由于開(kāi)發(fā)商是主動(dòng)出擊，通過(guò)一點(diǎn)一滴的前期投入來(lái)積聚價(jià)格勢(shì)能，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡，所以在最終利潤(rùn)的攫取和市場(chǎng)主動(dòng)性的把握上，有更大的控制力度。但這對(duì)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與耐心，也是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，畢竟，為提升消費(fèi)者心理價(jià)位所做的努力和資源投入，不是每個(gè)開(kāi)發(fā)商都能承擔(dān)的。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)銷(xiāo)售表價(jià)的制定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程銷(xiāo)售價(jià)格分類(lèi)A、底價(jià)，是指開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的最低銷(xiāo)售價(jià)格，或開(kāi)發(fā)商委托代理公司銷(xiāo)售的售價(jià)底限。底價(jià)是開(kāi)發(fā)商或代理公司力守的最后防線，底價(jià)是價(jià)格的最低防線。B、表價(jià)，也稱面價(jià)，是指開(kāi)發(fā)商或代理公司對(duì)外公布的價(jià)格，是開(kāi)發(fā)商或代理公司與購(gòu)房者溝通價(jià)格的支點(diǎn)。C、成交價(jià)，即指買(mǎi)賣(mài)雙方成交的真正價(jià)格。開(kāi)發(fā)商或代理公司實(shí)際出售或購(gòu)房者真正購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格。表價(jià)、底價(jià)和成交價(jià)三者不但受市場(chǎng)現(xiàn)狀的影響，還取決于既定的價(jià)格策略。在銷(xiāo)售狀況良好，產(chǎn)品受市場(chǎng)追捧時(shí)，消費(fèi)者很少有機(jī)會(huì)與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行價(jià)格談判。此時(shí)，表價(jià)即是成交價(jià)格。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，市場(chǎng)的供應(yīng)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)的需求量。開(kāi)發(fā)商或代理公司與消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的談判無(wú)可避免。因此如何制定表價(jià)，以便在與消費(fèi)者討論價(jià)格的時(shí)候能更有說(shuō)服力，已成為一個(gè)越來(lái)越重要的問(wèn)題。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)銷(xiāo)售表價(jià)的制定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程銷(xiāo)售表價(jià)的制定方式由于在市場(chǎng)上各個(gè)開(kāi)發(fā)商的定價(jià)目標(biāo)不同，其對(duì)表價(jià)所倚重的功能也不同，因而應(yīng)該采用的定價(jià)方法也不相同。1、比例加價(jià)法即先定出樓盤(pán)銷(xiāo)售的底價(jià)，再將底價(jià)乘以特定的比例，所得出的價(jià)格即為表價(jià)。例如，某樓盤(pán)的底價(jià)為3000元每平米，如果開(kāi)發(fā)商希望加5%，則表價(jià)即為3500元每平米。比例加價(jià)法的優(yōu)勢(shì)在于計(jì)算簡(jiǎn)易，尤其適合規(guī)模大、戶數(shù)多的樓盤(pán)。這種方法完全維持各戶型在底價(jià)上的差異，也就是說(shuō)各戶型表價(jià)之間的比值和底價(jià)之間的比值相同，因此如果在制定底價(jià)之時(shí)即已掌握各戶型之間的差異程度，則采用比例加成法簡(jiǎn)單易行，至于加成的比例必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)單價(jià)或總價(jià)的接受程度。以及對(duì)價(jià)格折扣的普遍要求有多少等等，避免加價(jià)的比例過(guò)高，影響消費(fèi)者的購(gòu)房意愿。比例太低，則可能使價(jià)格談判的空間過(guò)小，不利于保持住底價(jià)，對(duì)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售難度都產(chǎn)生影響。2、定額加價(jià)法即先定出樓盤(pán)的底價(jià)，然后視各戶型底價(jià)金額的大小，加上某一特定金額即成為表價(jià)。例如某樓盤(pán)底價(jià)為3000元每平米，如果開(kāi)發(fā)商決定凡是價(jià)格在3000-3500元每平米的戶型，均加價(jià)100元，則該戶型的表價(jià)為3100元每平米。此種方法僅能維持各戶型的絕對(duì)價(jià)差，而非相對(duì)價(jià)差，所以適合底價(jià)差額不大的樓盤(pán)，或總價(jià)訴求高于單價(jià)訴求的樓盤(pán)。至于加價(jià)金額的決定，一方面需考慮目標(biāo)客戶殺價(jià)的習(xí)慣，另一方面，則可將樓盤(pán)內(nèi)不同總價(jià)水平的戶型分成幾個(gè)等級(jí)，就每個(gè)等級(jí)決定不同的加價(jià)金額，避免總價(jià)差距過(guò)大的戶型因采取相同的加價(jià)金額而導(dǎo)致的偏差。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法房地產(chǎn)銷(xiāo)售表價(jià)的制定方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程銷(xiāo)售表價(jià)的制定方式3、特殊戶型加價(jià)法這種方法完全脫離底價(jià)，不受底價(jià)的影響，純粹考慮戶型的特殊程度而定出表價(jià)，以試探市場(chǎng)的反應(yīng)。所以定出的表價(jià)可能高出底價(jià)甚多，也可能與其他戶型的表價(jià)差異很大。這種方式通常適合戶型條件優(yōu)劣差異明顯的樓盤(pán)。程序上先根據(jù)比例加成法或定額加價(jià)法定出樓盤(pán)中普通戶型的價(jià)格，再針對(duì)特殊戶型定出價(jià)格，并使這兩種價(jià)格具有相當(dāng)程度的差異。運(yùn)用特殊戶型加價(jià)的方式，可以發(fā)揮試探市場(chǎng)，賺取差價(jià)，以及借差價(jià)來(lái)展示普通戶型的多種功能。至于哪些戶型具有特殊的條件，則須依賴市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)加以判斷。例如具有突出景觀視野的戶型、毗鄰商場(chǎng)入口的商鋪都可以采用這種定價(jià)方式。4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法這種方式主要在于借定價(jià)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通常用于位處市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)眾多地區(qū)的樓盤(pán)。這時(shí)表價(jià)的制定通常以參考鄰近競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)為主，在價(jià)格水準(zhǔn)的決定上也以表價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)低為原則，以爭(zhēng)取比價(jià)心態(tài)濃厚的消費(fèi)者。至于實(shí)際成交價(jià)格，則視買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格談判能力、產(chǎn)品本身的條件、買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)力，以及開(kāi)發(fā)商愿意出售的底價(jià)水平而定。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是能以價(jià)格作為工具，贏得交易機(jī)會(huì)，同時(shí)在定價(jià)程序上，也可先決定表價(jià)，再預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格折扣要求以及樓盤(pán)的投資收益率后，決定樓盤(pán)的底價(jià)。例如，某樓盤(pán)參考競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)3400元每平米的價(jià)格水平，將價(jià)格定為3300元每平米。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)評(píng)估開(kāi)發(fā)成本、投資收益率后，決定價(jià)格折扣的空間為6%，則底價(jià)為3100元每平米。這種定價(jià)方式容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此在定價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎，避免引發(fā)同一地區(qū)的價(jià)格戰(zhàn)，最終影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售和收益。上述方式是否運(yùn)用得當(dāng)，視定價(jià)者能否充分掌握項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的產(chǎn)品差異、目標(biāo)客戶的購(gòu)房心理及可能接受的價(jià)格水平，以及樓盤(pán)的銷(xiāo)售目標(biāo)和投資收益率而定。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法樓盤(pán)均價(jià)與價(jià)格細(xì)分方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程樓盤(pán)的均價(jià)是怎么來(lái)的均價(jià)，顧名思義當(dāng)然是這個(gè)樓盤(pán)的平均價(jià)格，它代表一個(gè)項(xiàng)目的整體價(jià)位水平：但均價(jià)不是簡(jiǎn)單的最高價(jià)與最低價(jià)的算術(shù)平均值，而是開(kāi)發(fā)商根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)情況制定的，以收回成本并獲得利潤(rùn)的價(jià)格。目前市場(chǎng)上確實(shí)存在用均價(jià)來(lái)吸引購(gòu)房人的廣告。有些開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)推廣時(shí)，打出的均價(jià)可能并不是這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在推出的幾棟樓的整體均價(jià)，而是其中“均價(jià)”最低的那棟樓的價(jià)格。這樣價(jià)格的樓，社區(qū)中至少有一棟，而且這些樓中的戶型與社區(qū)中其他樓中的戶型沒(méi)有什么兩樣，無(wú)論是樓層位置還是朝向、通風(fēng)、采光都不是最差的，只是可能沒(méi)有景觀，或者由于樓體的朝向而影響到戶型朝向而已。一個(gè)樓盤(pán)在推向市場(chǎng)時(shí)，先有“均價(jià)”，它是整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格控制的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)———這個(gè)樓盤(pán)售價(jià)的平均值。根據(jù)這個(gè)平均值，在給每一戶定價(jià)前，先要定出要銷(xiāo)售的小區(qū)中每一棟樓的均價(jià)，在這里就要應(yīng)用到價(jià)差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀不同等定出來(lái)的。用擬定的均價(jià)乘以每棟樓的系數(shù)，得出這棟樓的銷(xiāo)售平均價(jià)。而每一個(gè)單元戶型的價(jià)格，則是根據(jù)各個(gè)戶型的垂直位置（樓層）和水平位置（在一層樓中的位置）差別以及每個(gè)戶型的朝向、采光、通風(fēng)等的不同定出系數(shù)（好朝向、好位置的戶型系數(shù)就高），再用這棟樓擬定的均價(jià)與系數(shù)相乘，得出每戶每平方米的價(jià)格，再與每戶的面積相乘，便得出一戶的總價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，多層的樓盤(pán)接近均價(jià)的戶型位于四層或五層戶型位置多為東西向；一梯兩戶的多層樓盤(pán)單位面積最高價(jià)與均價(jià)相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法樓盤(pán)均價(jià)與價(jià)格細(xì)分方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程整體均價(jià)下的價(jià)格細(xì)分消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)關(guān)心的問(wèn)題有位置、價(jià)格、戶型、環(huán)境、景觀等諸多因素，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)單位時(shí)，位置、價(jià)格已被接受，但同一項(xiàng)目中不同單位在品質(zhì)上仍然有著或多或少的差別（如采光、戶型、景觀的不同），如果不加以區(qū)分，不在價(jià)格上予以調(diào)整，必然會(huì)出現(xiàn)好單位相對(duì)便宜地賣(mài)出去了，相對(duì)較差的單位卻無(wú)人問(wèn)津。上述情況的發(fā)生使項(xiàng)目的銷(xiāo)售率及銷(xiāo)售速度都受到很大影響；對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不同、需求不一的客戶來(lái)說(shuō)，具體單位價(jià)格制定得不合理，勢(shì)必影響他們購(gòu)買(mǎi)的決心。在均價(jià)確定的前提下，如何建立一個(gè)價(jià)格體系，使每一具體單位的價(jià)格更為合理呢？我們把購(gòu)房者關(guān)心的幾個(gè)重要因素，如采光、戶型、面積、園林景觀、噪聲、安全、景觀等作為評(píng)判具體單位優(yōu)劣的因素，采用等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合各因素所占權(quán)重，最終將各具體單位的品質(zhì)差異量化成價(jià)格上的差別，從而使每一個(gè)單位擁有一個(gè)與自身品質(zhì)相對(duì)應(yīng)的價(jià)格，即“一房一價(jià)”。上述價(jià)格體系的建立，可以在一定程度上解決房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中戶型銷(xiāo)售不均衡的問(wèn)題，避免大量積壓房出現(xiàn)，同時(shí)也使得客戶能夠感到物有所值。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法福州某樓盤(pán)前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程估計(jì)成本和需求分析本項(xiàng)目樓面地價(jià)是：1100元每平米，高層建筑28層，建安成本約為1700元每平米，外加其他費(fèi)用500元每平米，成本為3300元每平米；小高層建安成本約為1000元每平米，外加其他費(fèi)用500元每平米，成本為2600元每平米；疊拼別墅建安成本800元每平米，外加其他費(fèi)用500元每平米，成本為2400元每平米。本項(xiàng)目建筑密度為27%以下，所以，本項(xiàng)目不可能以疊拼低層住宅為主，基本上以小高層建筑為主體，配以局部高層建筑。A、第一方案：“小高層0高層”；項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)為：地下6000平米，半地下架空層2000平米；地上建筑面積90380平米，其中高層住宅28層的31050平米，19層的19080平米，小高層住宅11層的31600平米，商場(chǎng)8650平米，車(chē)位326個(gè)（可售車(chē)位80個(gè)）。B、第二方案：“聯(lián)排別墅%小高層%高層”；項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)為：地下6500平米，半地下架空層2000平米；地上建筑面積90380平米，其中高層住宅28層的36180平米，小高層住宅11層的33120平米，疊拼住宅（4+1）14220平米，商場(chǎng)6860平米，車(chē)位326個(gè)（可售車(chē)位80個(gè)）。從產(chǎn)品的需求分析，經(jīng)濟(jì)性別墅在福州當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上供應(yīng)不足，經(jīng)濟(jì)型別墅如山姆小鎮(zhèn)、蘭庭·西江月、香江明珠三期（類(lèi)別墅）都在市場(chǎng)上取得了較好的業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)金山尚未出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型疊拼聯(lián)排別墅，所以此類(lèi)產(chǎn)品在同地段的金山區(qū)域來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)較小，有較大的市場(chǎng)空間。高層建筑來(lái)看，高層建筑的銷(xiāo)售難點(diǎn)主要是在景觀及視野上，如果有較好的景觀及視野，配以合理的戶型，那么其銷(xiāo)售也被看好，這些直接看江的高層住宅銷(xiāo)售上已經(jīng)獲得證實(shí)。金山南江濱離市中心恰到好處，以及優(yōu)美的閩江江景，逐步完善的配套及交通網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)越的基礎(chǔ)設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的空氣，使其成為最具增長(zhǎng)潛力的一支“股票”。小高層建筑在金山的熱銷(xiāo)也可看出，金山的住宅客戶群體的變化，其銷(xiāo)售形勢(shì)看好的延續(xù)，也在情理之中。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法福州某樓盤(pán)前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析該項(xiàng)目的低層住宅在金山的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，即使在整個(gè)福州市區(qū)，等到本項(xiàng)目推出時(shí)，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的只有蘭庭·西江月等少數(shù)幾個(gè)樓盤(pán)，蘭庭·西江月總價(jià)在50-300萬(wàn)元，面積在150-180平米，單價(jià)在4000元每平米左右。本項(xiàng)目的小高層住宅，在金山競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為北京金山，金山豪景，以及未來(lái)的A地塊，江南水都小高層住宅；現(xiàn)北京金山、金山豪景均價(jià)在2500-2600元左右，江南水都估計(jì)均價(jià)在2900元每平米，小高層住宅的競(jìng)爭(zhēng)較大部分取決于小區(qū)內(nèi)部的景觀及戶型的合理性和服務(wù)的人性化，本項(xiàng)目如能留出一個(gè)較大的中庭花園，那么這對(duì)小高層住宅的銷(xiāo)售將是最大的優(yōu)勢(shì)，也是區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具殺傷力的武器。高層住宅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在金山現(xiàn)有的高層建筑中，只有金山碧水的21層住宅，且已經(jīng)交房，閩江住宅均價(jià)為3100元每平米，北江濱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有君臨閩江、碧水芳舟、江岸名都、融僑錦江C區(qū)等一批高層建筑，北江濱的住宅均價(jià)基本上在4200元-4800元每平米左右。確定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格1、高層住宅價(jià)格本項(xiàng)目高層住宅在金山惟一的可比性是金山碧水的三棟21層塔樓，2002年臨江住宅均價(jià)3100元每平米，按照福州市住宅價(jià)格每年上升幅度為1.78%計(jì)算，到2005年的價(jià)格為3268元每平米，如果層差為100元的話，那么14層的價(jià)格是3568元每平米。本項(xiàng)目從成本的角度考慮，地價(jià),1100元每平米+建安1700元每平米+其他費(fèi)用500元每平米，那么成本為330元每平米，按10%的利潤(rùn)那么售價(jià)為3630元每平米；如果和閩江西江濱價(jià)格相差1000的價(jià)差來(lái)推理，本項(xiàng)目的價(jià)格為3200-3800元每平米，取中間值3500元每平米；綜合上面的三個(gè)價(jià)格，得出本項(xiàng)目高層的均價(jià)在3566-3600元每平米。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法福州某樓盤(pán)前期均價(jià)估算方法房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程確定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格2、小高層住宅價(jià)格小高層住宅在金山有較大的可比性，但價(jià)格也相差較遠(yuǎn)，現(xiàn)有的小高層建筑金山沿閩江大道的12層均價(jià)為3250元每平米，如閩江春曉、武夷明珠等，在金山大道附近樓盤(pán)景觀略差的北京金山、金山豪景的均價(jià)在2500-2700元每平米左右。對(duì)比這些樓盤(pán)，該盤(pán)的最大優(yōu)勢(shì)在于有較好的中庭花園，周邊視野的開(kāi)闊，加上文體中心就在旁邊，這些就是該盤(pán)的地段優(yōu)勢(shì)和景觀優(yōu)勢(shì)，如果能將這些優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮的淋漓盡致，小高層的售價(jià)就有了依托，就有能力將其價(jià)格高出別人300-400元每平米。所以本項(xiàng)目小高層的售價(jià)為2800-3000元，取中間值2900元’。3、疊拼別墅住宅價(jià)格疊拼別墅的價(jià)格在金山可比性為江南水都的聯(lián)排別墅，江南水都的聯(lián)排別墅面積在250-350平米，價(jià)格范圍3900-5500元沒(méi)屏幕不等，主力為4000-4500元每平米。采取價(jià)格跟隨策略，嚴(yán)格控制總價(jià)，適當(dāng)減少建筑面積，疊拼別墅售價(jià)基本維持在3500元每平米，總價(jià)控制在55-65萬(wàn)元左右的經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排別墅。4、商業(yè)店面價(jià)格金山的店面銷(xiāo)售率有目共睹，其滯銷(xiāo)的原因也就是一個(gè)投資者投資信心不足及大環(huán)境的不理想，在給開(kāi)發(fā)商壓力的同時(shí)也給開(kāi)發(fā)商一個(gè)發(fā)揮的空間，說(shuō)明這里的店面的價(jià)格基本上是沒(méi)有泡沫的，如果能喚起投資者的投資欲望及給其投資信心的話，那么本項(xiàng)目9000平米的店面的銷(xiāo)售形式肯定是看好的。本項(xiàng)目店面的銷(xiāo)售要挖掘更深層次的文化內(nèi)涵，因?yàn)槠渲苓叺奈捏w中心、江南水都溫泉?jiǎng)e墅等就在周?chē)@些客戶群的消費(fèi)和以后文體中心的人流都是要好好挖掘的素材。建議商業(yè)店面的底層售價(jià)為6000-8000元每平米，部分二層店面售價(jià)為3500-4500元每平米。PART1PART2PART1PART3PART4創(chuàng)造超額利潤(rùn)的價(jià)格策略低開(kāi)高走與高開(kāi)低走價(jià)格策略低開(kāi)高走價(jià)格策略操作要點(diǎn)幾種常用的價(jià)格策略旺銷(xiāo)與滯銷(xiāo)狀態(tài)下的價(jià)格調(diào)整價(jià)格下降的安全范圍運(yùn)用差別定價(jià)法做價(jià)格調(diào)整調(diào)價(jià)頻率與調(diào)價(jià)幅度某樓盤(pán)價(jià)格策略方案石家莊某樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法創(chuàng)造超額利潤(rùn)的價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程價(jià)格策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中事關(guān)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。根據(jù)不同的開(kāi)發(fā)目標(biāo)、不同風(fēng)格的開(kāi)發(fā)商而做出不同的選擇。知名房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾維富將其形象地分為三類(lèi)：銀子要賣(mài)金子價(jià)、金子只賣(mài)銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“實(shí)價(jià)”?！般y子賣(mài)出金子價(jià)”，創(chuàng)造超額利潤(rùn)，當(dāng)然是多數(shù)開(kāi)發(fā)商的夢(mèng)想，因?yàn)檫@樣可使利潤(rùn)的最大化，而追逐利潤(rùn)正是商人的天性。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為迅速，同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場(chǎng)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不可能。要做到這一點(diǎn)首先必須使“銀子具備某些金子的品質(zhì)”，也就是需要為樓盤(pán)賦予一些高層次、高品質(zhì)元素，如創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)理念、創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運(yùn)用、創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價(jià)，但卻使樓盤(pán)具備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，因而也就具備了“金子般的品質(zhì)”。其次還必須使“銀子看起來(lái)像是金子”。而這就需要高超的樓盤(pán)形象和賣(mài)場(chǎng)包裝技巧，必須使樓盤(pán)從外在形象、傳播形象、賣(mài)場(chǎng)形象都顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高貴、典雅。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤(pán)確實(shí)具有等同于“金子”的價(jià)值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說(shuō)服消費(fèi)者?！般y子賣(mài)出金子價(jià)”的好處不言而喻———只需完成銷(xiāo)售50%-60%即可獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)，一旦銷(xiāo)售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，這一策略的難度越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來(lái)越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。也有不少開(kāi)發(fā)商，發(fā)現(xiàn)了“利潤(rùn)最快化”而帶來(lái)的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時(shí)將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出入意表，于是也有人主動(dòng)選擇“將金子當(dāng)銀子賣(mài)”。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售也不是難事，這樣的實(shí)例不在少數(shù)。這一策略特別適合資金壓力較大，需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè)，畢竟要做出“有錢(qián)不掙”的決策是件困難的事。房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方法低開(kāi)高走與高開(kāi)低走價(jià)格策略房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案定價(jià)管理流程樓盤(pán)價(jià)格策略的制定一般來(lái)說(shuō)有兩種，一是“低開(kāi)高走”，二是“高開(kāi)低走”，這兩種價(jià)格制定策略是針真對(duì)不同的樓盤(pán)來(lái)制定的，低開(kāi)高走價(jià)格策略低開(kāi)高走的目標(biāo)是為了獲得最大市場(chǎng)占有率。通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引買(mǎi)家關(guān)注，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，以銷(xiāo)量促進(jìn)早期資金回流，一旦樹(shù)立物美價(jià)廉的印象后，再逐漸拉升價(jià)位。此模式也適用于期房銷(xiāo)售，隨著施工進(jìn)度的變化，價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整與使用價(jià)值的狀態(tài)保持一致。從消費(fèi)行為學(xué)的角度，該模式具有升值保值功能，是對(duì)買(mǎi)方趨利心理的縱向挖掘。采用低開(kāi)高走價(jià)格策略的樓盤(pán)，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線形的成比例變化，而是按心理需求曲線呈不規(guī)則變化。這種價(jià)格策略以時(shí)間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的時(shí)間段，如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。低開(kāi)高走有如下好處：（1）價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望。一旦價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了開(kāi)發(fā)商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開(kāi)盤(pán)不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷(xiāo)售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開(kāi)展日后工作。（2）低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開(kāi)發(fā)商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控。（3）資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷(xiāo)措施的