消費者行為分析簡單技巧篇

消費者行為分析簡單技巧篇2025/3/122前言如何有效的對消費者行為進(jìn)行了解?如何斷定消費者類型?要采取那些對應(yīng)措施來影響和滿足不同的消費者需要?。2025/3/123消費者行為研究相關(guān)內(nèi)容1主要內(nèi)容卷煙消費者購買行為分類22消費者行為分析方法與技巧32025/3/124消費者行為研究相關(guān)內(nèi)容1、消費者行為概念2、影響消費者行為因素3、消費者行為分析需了解的信息2025/3/125消費者行為概念123消費者行為分析的內(nèi)容如何知道你有賣這個煙是自己抽還是送禮用抽完后有什么評價概念

消費者行為指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。

2025/3/126影響消費者行為因素消費者性格、文化程度需要與動機(jī)自我概念與生活方式記憶態(tài)度和看法個人的感覺個體與心理因素?“為什么有人喜歡抽七匹狼，有的人喜歡抽紅塔山？”……2025/3/127需要了解的信息什么用途如何用誰買的什么時候什么地方賣什么買多少?“你了解消費者有多深？”……2025/3/128卷煙消費者購買行為分類理智型B我還是覺得“七匹狼”比紅塔山適合我！沖動型D只有“中華”才能體現(xiàn)我的身份！習(xí)慣型A牡丹抽十幾年了不想改期！選價型C那個便宜，我買那個！

消費者分類2025/3/129消費者行為分析方法與技巧

調(diào)查測試法數(shù)據(jù)庫法觀察法分析演繹法最實用、最簡單2025/3/1210觀察三步曲感情投入目光敏銳行動迅速揣摩消費者心理卷煙消費者購買行為分類?“你能觀察出“哪個消費者喜歡抽低焦型、哪個消費者喜歡混合型、哪個消費者只抽烤煙型，或者哪個消費者消費檔次在10元、哪個消費者消費者檔次在20元嗎？”……2025/3/1211第一步曲：目光敏銳、行動迅速年齡態(tài)度服飾行為身體語言語言消費者觀察三步曲2025/3/1212第一步曲：目光敏銳、行動迅速第二步曲：感情投入煩躁型消費者：要有耐心、溫和地與他交談產(chǎn)品不滿意消費者：坦率、有禮貌、保持自控能力依賴性消費者：提建議、別施加太大壓力想嘗試消費者：提供周到服務(wù)，顯示專業(yè)水準(zhǔn)常性型消費者：有效方法待客、友好態(tài)度回報2025/3/1213第一步曲：目光敏銳、行動迅速第二步曲：感情投入第三步曲：揣摩消費者心理消費者需要什么服務(wù)，為什么需要？2025/3/1214消費者老王他平時就是抽咀牡丹這個品牌，十幾年來始終如一，現(xiàn)在他到店里想賣包咀牡丹，他一走到店門前就直接走到你的面前,并從口袋里拿出3.5元,說：“拿包咀牡丹”。習(xí)慣型表現(xiàn)：根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和使用習(xí)慣采取購買行為，他們進(jìn)入商店后，會毫不遲疑走到陳列所需品牌的柜臺前或直接的向營業(yè)員提出所需的規(guī)格。

應(yīng)對措施：慢慢引導(dǎo)不可求快，讓他體驗一下，再進(jìn)一步向他介紹。案例12025/3/1215消費者小林他平時就是喜歡抽七匹狼，但有時買豪邁狼，也有時購買軟紅狼，現(xiàn)在他一走店里就在卷煙柜臺左看右看，一會兒看一下豪邁狼、一會兒看軟紅狼，你看他好像還下不了決心，所以就向他說：“最近紅塔山（經(jīng)典100）賣得不錯，買的人也很多，買一包還送你一個打火機(jī)”。他一聽說你要向他推銷紅塔山（經(jīng)典100）就忙搖搖手說：“沒抽過不知道好不好，等以后再說”。最后，他還是買了自己最熟悉的七匹狼，而且付完錢后在你的柜臺邊點燃一點煙抽了一下，認(rèn)為質(zhì)量沒問題后才走。理智型表現(xiàn)：有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不甚明確。會在柜臺前走動或觀看、詢問多個品牌后才決定購買。不太愿意接受營業(yè)員的推薦，會主觀決定自己所需的品牌。應(yīng)對措施：要有足夠的耐心，與你熟悉后才能慢慢的接受你的建議，要加強(qiáng)與他的溝通，取得他的信任。案例22025/3/1216消費者小張，今年二十歲還在上學(xué)，偶而抽一下煙，平時抽的煙很雜，檔位也很高，一會抽七匹狼一會兒中華、一會兒抽黃鶴樓。他一走進(jìn)你的店里，就低下頭在柜臺前左看右看，對想購買什么煙表現(xiàn)得有點猶豫，然后直接抬起頭問你：“老板最近有啥新煙”，“昨天剛了一個黃鶴樓（論道）”你說道。他叫你拿出來讓他看一下，如果他感覺包裝挺新穎、有特點，就直接問價格并淘錢走人。過幾天，他又來賣煙在柜臺里看到了金橋（英倫奶香），感覺包裝不錯，又買一包。沖動型表現(xiàn)：以年青人為主，會在柜臺前走動或觀看，不一定看重檔次，但對包裝新穎、有特點的新品牌特別有興趣。此類的消費者會直接向店主詢問是否有新上柜品牌，在價位適合的情況下會立馬購買，并不重視口味、產(chǎn)地等因素。應(yīng)對措施：注意按自身情況購進(jìn)新的品牌。要對卷煙的包裝設(shè)計，進(jìn)行重點宣傳，以促使消費者做出購買決策。

案例32025/3/1217消費者小李走到你店里，跟你說：“一包云煙”。你直接說道：“一包10元”，“10元不會吧，前面那家店才賣9塊半。你緊接著又說：“煙草就規(guī)定只能賣10元，大家都是一樣的”。他想了一下說：“那算了來包9塊半的其它品牌”。消費者小周，走到你店里直接就問你：“老板10元的煙來一包”。選價型表現(xiàn)：對卷煙價格調(diào)整特別敏感，會詢問價格，沒有明確的或堅定的購買目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)所想購品牌價位高于或低于自己預(yù)定購買價位時則放棄購買意愿而轉(zhuǎn)向詢問其它品牌，以農(nóng)村消費者居多。應(yīng)對措施：進(jìn)行明碼標(biāo)價宣傳，讓他們明白零售價格是煙草公司規(guī)定及你賣的價格還是公道的。

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