軟件產(chǎn)品市場營銷策略

軟件產(chǎn)品的市場策劃張國慶北京中關(guān)村國際孵化軟件協(xié)會秘書長中共中央黨校電子政務(wù)講師?市場策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程?問題討論本企業(yè)的軟件產(chǎn)品銷售上不去是因為啥原因？?產(chǎn)品和技術(shù)對客戶的影響在縮小客戶成為最稀缺的資源服務(wù)的價值凸現(xiàn)出來：SAAS客戶希望的服務(wù)是“特殊照顧”，而不是“一視同仁”企業(yè)必須提供個性化的服務(wù)客戶是最稀缺的資源?稀缺資源誰掌握？?財務(wù)設(shè)計服務(wù)生產(chǎn)市場銷售人事客戶是企業(yè)競爭的焦點增加客戶,擴大可盈利的市場份額培養(yǎng)品牌忠誠度,實現(xiàn)客戶的終身價值對客戶需求迅速反映的組織形式客戶驅(qū)動的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程什么叫做以客戶為中心？以客戶為中心的理念?練習請一位學(xué)員介紹一下自己的產(chǎn)品。?銷售員在詢問客戶要求后開始向他介紹自認為可能適合于客戶的產(chǎn)品。在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的情況銷售，銷售員總驅(qū)使客戶購買企業(yè)力圖向他銷售的產(chǎn)品。營銷與推銷的區(qū)別產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向?練習拿出你們的產(chǎn)品說明書，看看是否是以客戶為中心設(shè)計的？?現(xiàn)場診斷如何才能做到以客戶為中心的介紹產(chǎn)品？介紹產(chǎn)品的幾個工具：彩頁、PPT、白皮書、網(wǎng)站、直復(fù)郵件等是否都是以客戶為中心設(shè)計的？?練習列出貴公司的軟件產(chǎn)品：包括產(chǎn)品名稱、適用對象、報價體系、銷售方式?聚焦理念產(chǎn)品聚焦目標客戶聚焦有所為有所不為而后可以有為?現(xiàn)場診斷以某公司為例，討論企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理？產(chǎn)品聚焦了嗎？品牌聚集了嗎？客戶聚集了嗎？?市場引爆理念不鳴則已一鳴驚人謀定而后動新品發(fā)布前的市場緘默期?問題討論新產(chǎn)品如何宣傳？發(fā)布會、廣告、軟性文章、客戶案例如何配合？市場如何預(yù)熱？產(chǎn)品隆重登場？IPhone如何引爆市場？?挖掘客戶的隱性需求客戶的需求能描述清楚嗎？何謂隱形需求：客戶說不出來但是非常強烈的需求；客戶隱形需求的分類：面子、政績、回扣、安全、省錢、省心、放心如何挖掘客戶的隱形需求？?練習列出你認為貴公司客戶的隱性需求有哪些？?市場策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程?問題討論拿出自己公司的產(chǎn)品說明書或者宣傳頁讓大家看看是否愿意買？愿意買的原因是啥？不愿意買的原因是啥？?如何給產(chǎn)品定位你的軟件是解決什么問題的？你的軟件是賣給誰的？軟件定位需要一個面：目標客戶一條邊：產(chǎn)品功能一個銷：產(chǎn)品價格?練習嘗試給你的產(chǎn)品定位?問題討論舉例說明：客戶是如何購買產(chǎn)品的？?客戶的四個狀態(tài)知道明白相信行動?知道狀態(tài)怎樣讓客戶知道你的產(chǎn)品的？到哪里去找目標客戶？廣告的作用？軟件產(chǎn)品如何做廣告？?明白狀態(tài)軟件產(chǎn)品的宣傳材料應(yīng)該如何設(shè)計？技術(shù)白皮書應(yīng)該如何寫？宣講PPT應(yīng)該如何組織？用客戶聽得懂的方式介紹軟件產(chǎn)品

?問題討論軟件產(chǎn)品在讓客戶明白階段使用廣告還是軟文？參加展會還是論壇？請一名學(xué)員講解一下軟件產(chǎn)品，看大家是否能夠聽懂？?相信狀態(tài)做事先做人！行業(yè)相關(guān)成功案例參觀典型客戶……?問題討論客戶相信誰？客戶相信啥？?行動狀態(tài)客戶的采購流程采購過程中的關(guān)鍵人物如何影響決策人如何培養(yǎng)線人如何過技術(shù)關(guān)?定價體系軟件產(chǎn)品的定價體系計價單位人月用戶數(shù)服務(wù)器CPU數(shù)廠商價、渠道價、用戶價、優(yōu)惠價?市場策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程?市場區(qū)隔獨特的市場區(qū)隔功能創(chuàng)新特定客戶特定方案特定品牌?問題討論如何找到特定的市場區(qū)隔？?事件營銷小孩找大人打架新聞事件質(zhì)量事件服務(wù)事件?問題討論如何借助行業(yè)事件提升自己？例如國產(chǎn)軟件利用微軟黑屏事件?危機方案法演講的目的是為了讓客戶聽進去有效組織演講稿以客戶的思維說服客戶危、機、方、案、我、做?問題討論看看你公司的宣傳PPT是如何組織的？能否讓客戶聽進去？某績效管理軟件的PPT改編?五維活動策劃法時間地點人物事件資源?練習起草一個新產(chǎn)品發(fā)布會的策劃案??謝謝張國慶件營銷飛信群：?謝謝3月-2517:05:3017:0517:053月-253月-2517:0517:0517:05:303月-253月-2517:05:302025/3/717:05:309、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:05:3017:05:3017:053/7/20255:05:30PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:05:3017:05Mar-2507-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:05:3017:05:3017:05Friday,March7,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:05:3017:05:30March7,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。07三月20255:05:30下午17:05:303月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。三月255:05下午3月-2517:05March7,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何