合富輝煌2010年宣城市中銳·第一城開盤前營銷策略匯報a講解學(xué)習(xí)

2010年宣城迎來首個中國地產(chǎn)百強宣城地產(chǎn)行業(yè)標(biāo)桿即將建立中銳·第一城開盤前營銷策略匯報

2010.3.15

目錄第一章、目標(biāo)第二章、市場環(huán)境第三章、產(chǎn)品分析及客戶描述第四章、占位與突破第五章、開盤前及強銷期營銷策略安排第六章、媒體策略第七章、VI應(yīng)用展示第一章目標(biāo)目錄目標(biāo)銷售面積銷售套數(shù)銷售金額開盤銷售目標(biāo)約：42239㎡約：400套約：1.6億項目房型目標(biāo)貨量完成比例目標(biāo)一期7-21#樓86-119㎡兩房兩廳三房兩廳558套70%390套30-34#商業(yè)1.30萬㎡40%0.52萬客戶認(rèn)可度目標(biāo)NO.1客戶認(rèn)可度爭取成為全市關(guān)注的項目之一領(lǐng)先當(dāng)期在售項目加強客戶服務(wù)考核爭取認(rèn)可度方面成為全市領(lǐng)先形象目標(biāo)打造宣城城市第一盤全面打造宣城首個地產(chǎn)標(biāo)桿灌輸中銳品牌理念，樹立宣城完美社區(qū)吸引客戶關(guān)注，保溫客戶滿意度、忠誠度，為項目后期銷售創(chuàng)造口碑資源城市生活榜樣品質(zhì)地產(chǎn)品位生活市區(qū)臨時售樓部開放現(xiàn)場售樓部開放會員招募樣板房開放開盤第二章市場環(huán)境目錄2010年已經(jīng)獲批上市住宅約有11994套、131.21萬㎡房地產(chǎn)市場預(yù)測版塊項目總開發(fā)量（萬㎡）已售面積（萬㎡）目前待推貨量（萬㎡）各板塊后續(xù)供應(yīng)總量（萬㎡）中心板塊觀塘4.52.32.25.8山城名居4.93.21.7府山廣場8.26.11.9東部板塊國鑫世紀(jì)城3816.73.3168.2宣城柏莊4917.56.5貝林陽江港灣904.60.9西南板塊美都新城33101.262.12銀橋灣3015.43.8翡翠城306.680.12麗都文華127.73.1北部板塊盛宇湖畔235.11280盛世華庭13.57.91.3宛陵嘉園5.430.2領(lǐng)尚花城6.14.52.3錦繡華府204.20.9大唐國際城2281.36.9總量590.7116.1837.32516.12□08年是今年土地成交量最大的一年，09年繼續(xù)成交大量土地，共出讓3000畝土地，因此2010年已經(jīng)獲批上市面積為131.21萬㎡，已經(jīng)超過09年全年的銷量，2010年市場競爭將是慘烈的；□中心版塊：在售項目少，后續(xù)市場供應(yīng)量有限；□外圍版塊：在售大規(guī)模樓盤多，持續(xù)有大量面市，尤以北部及南部板塊最多；數(shù)據(jù)來源：宣城房產(chǎn)局統(tǒng)計截至：2010年3月2010年1月份市場動態(tài)房地產(chǎn)市場預(yù)測一、銷售情況

全部新建商品房1月份登記銷售3.3萬㎡，銷售額1.34億元，同比分別下降32.6%和13.6%；其中商品住房242套、2.63萬㎡，銷售額0.91億元，同比套數(shù)和面積分別下降8.7％和5.41%，銷售額增長2.78%。

二、銷售價格

1月份，商品住房實際登記銷售均價為3753元/㎡，同比增長20.9%，環(huán)比增長7.2%；其中最高登記成交均價為文景苑5160元/㎡，最低為貝林.陽江港灣總均價2742元/㎡。（主要是政府采購的商品住房，現(xiàn)階段銷售均價3554元/㎡）。

目前，市場各方對后續(xù)政策的持續(xù)觀望，迫切需要對房地產(chǎn)政策是否延續(xù)做出明確；同時，由于春節(jié)期間客戶成交處于冷淡時期，成交量下降！數(shù)據(jù)來源：宣城房產(chǎn)局統(tǒng)計截至：2010年1月宣城整體房地產(chǎn)市場小結(jié)一、宣城整體房地產(chǎn)市場處于快速發(fā)展時期，特別是09年以以來，在政府各項政策的推動下，更是呈現(xiàn)出乎意料的繁榮；二、在市場繁榮的同時，市場供過于求的大格局并沒有得到徹底改變，反而正在加劇。三、市場出現(xiàn)大盤圍合狀態(tài)，近百萬平米大盤頻現(xiàn)，未來市場競爭不言而喻。競爭對手階段內(nèi)現(xiàn)狀分析：宣城·柏莊2009年-2010銷售情況調(diào)查

開盤時間均價（元/平米）面積（平米）戶型一期2009.1.6288877-1162/23/22009.5.9299983-1162/23/32009.6.28320077-812/2一期已售面積約15萬方，共計988套，有小高層（11F）、高層（18F）二期2009.11.8358283-1102/23/32009.12.63650106-1173/22010.1.30390796-1173/2二期已售面積約8萬方，共計733套，有小高層（11F）、高層（18F）銷售概況項目總建筑面積約47萬方，已售面積約23萬方，共4160戶，其中安置多層192套，商鋪189套，一期二期已售共計1721套；余貨共計2247套。

預(yù)計供貨2010年度上半年推貨計劃：北組團3幢高層和2幢多層，共456套；均價約4000-4100元/平米；推出的戶型分為2/2和3/2兩種，面積區(qū)間為77—117平方米。

2010年度下半年計劃推出南組團（計劃為兩期），由于規(guī)劃有變更，具體貨量未定。競爭對手階段內(nèi)現(xiàn)狀分析：貝林·陽江港灣2009年-2010銷售情況調(diào)查

開盤時間價格（元/平米）面積（平米）戶型一期一組團2009.9.29均價295081-1172/23/2最高3220最低2820一組團共推出多層330套，已售304套，二組團余貨共計26套。二組團2010.2.3均價365081-1182/23/2最高3803最低2851二組團共推出多層202套，已售141套，二組團余貨共計61套。銷售概況項目總建筑面積約90萬方，共70幢多層和50幢高層，在售一期共18幢多層，為532套，分2個組團推出，已售445套，一期余貨共計87套。預(yù)計供貨2010年4月份項目二期開盤，即將推出的是多層9#、10#、17#，為108套，推出的戶型和面積與一組團、二組團相同，為81-120平米，分2/2和3/2兩種戶型；認(rèn)籌時間、具體的開盤時間及價格未定，后期計劃將推三期、四期和五期。競爭對手階段內(nèi)現(xiàn)狀分析：康橋風(fēng)景銷售情況調(diào)查開盤時間價格（元/平米）面積（平米）戶型未定未定80-170㎡2/23/2項目總建面12萬方，小區(qū)由16棟多層、7棟小高層、6棟高層、商業(yè)及其他形態(tài)組成，住宅總戶數(shù)約為1086戶。一期推出10幢多層，共計276套。預(yù)計在10年5-6月份推出。大唐·國際城2010年銷售情況調(diào)查一期開盤時間價格（元/平米）面積（平米）戶型2010.1.16均價320078-182㎡2/23/2最高3500最低2800項目總建筑面積約228萬方，現(xiàn)一期共推出20幢多層，共計576套，現(xiàn)剩余房源167套面積在104-120㎡、復(fù)式182㎡之間10年上半年沒有新貨量推出預(yù)計在10年下半年推出售樓部旁（一小附近），暫時未規(guī)劃。華邦·錦繡華府2009年-2010年銷售情況調(diào)查一期

開盤時間價格（元/平米）面積（平米）戶型一組團2009.9.13均價390080-130㎡2/23/2一組團共推出4幢多層，共186套，已售罄。二組團2009.12.20均價420080-130㎡2/23/2二組團共推出6幢多層，共288套，現(xiàn)余貨22套。銷售狀況項目總建筑面積約19萬方，住宅約15.7萬方，商業(yè)約2.1萬方。共28幢，分22幢多層，6幢高層，在售一期分3個組團推出，剩余11幢多層、6幢高層供貨預(yù)計預(yù)計10年下半年分二期推出，后期可能加推多層，具體時間未定。競爭對手階段內(nèi)現(xiàn)狀分析：第三章產(chǎn)品分析及客戶描述目錄——一期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)一期產(chǎn)品分析物業(yè)類別套數(shù)/套面積/㎡多層55847300.28商業(yè)13041.9一期總計推貨面積60342.18㎡一期共計推出19棟，其中住宅15棟住宅均為多層建筑相關(guān)系數(shù)——一期地塊總體規(guī)劃一期產(chǎn)品分析多組團設(shè)計追求景觀的均衡性，戶戶有景，排布流暢。同時結(jié)合商業(yè)運營的特點和社區(qū)規(guī)模設(shè)置部分沿街社區(qū)商業(yè)。建筑概述——地中海式色彩豐富的外立面，米色的原色墻面，搭配紅色的房頂，通過細(xì)部的處理凸顯建筑豐韻拱形的外窗設(shè)計，凸顯項目的高尚品質(zhì)?！黄诘貕K總體規(guī)劃一期產(chǎn)品分析——一期產(chǎn)品分析——戶型一期產(chǎn)品分析人流動先集中客餐廳區(qū)域功能完整空中花園附送一半使用面積雙陽臺設(shè)計南北對流飄窗設(shè)計，開闊視野119.96㎡戶型設(shè)計雍容大氣，注重客群購買全層及社會身份雙陽臺設(shè)計提升生活品質(zhì)附送空中花園，三房變四房——一期產(chǎn)品分析——戶型一期產(chǎn)品分析空中花園附送一半使用面積人流動線集中，區(qū)域功能完整廚房采光度較差主臥設(shè)計充分考慮主人的家庭主導(dǎo)性86平米的戶型設(shè)計輕松完成二房變?nèi)?，充分考慮了剛性需求客群的購買能力及家庭結(jié)構(gòu)——一期產(chǎn)品分析——戶型一期產(chǎn)品分析空中花園附送一半使用面積人流動線集中，區(qū)域功能完整客廳開間舒適主臥設(shè)計充分考慮主人的家庭主導(dǎo)性119平米的戶型設(shè)計輕松完成三房變四房，結(jié)合購買力的同時也充分考慮了客戶的家庭結(jié)構(gòu)——一期產(chǎn)品——SWOT分析一期產(chǎn)品分析規(guī)劃先進、意識超前6萬平米純居社區(qū)多層產(chǎn)品為市場主流需求戶型設(shè)計及面積控制均為市場熱銷產(chǎn)品戶戶贈送入戶花園成為耀眼亮點整體區(qū)域認(rèn)可度不高臨近道路，存在空氣、噪音污染現(xiàn)狀周邊無配套設(shè)施，交通體系不完善優(yōu)勢(S)周邊樓盤價格已進入高價操作從屬整體大盤操作市場成交勢頭良好一線品牌，第一城命名適合制造輿論熱點機會(O)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重貝林·港灣的低價操作未來市場的政策調(diào)整及銀根縮緊市場總體容量難以支撐威脅(T)劣勢(W)規(guī)模/區(qū)位規(guī)劃產(chǎn)品附加值環(huán)境建筑/戶型配套/服務(wù)精神層面

生活方式價格——一期產(chǎn)品力分析——架構(gòu)一期產(chǎn)品分析核心賣點演繹項目比較優(yōu)勢（項目賣點一）客戶需求價值（項目賣點一）客戶層面房子、戶型（賣點三）規(guī)模/區(qū)位客戶需求價值對接產(chǎn)品競爭力(賣點1)客戶需求價值對接(賣點2)企業(yè)中國地產(chǎn)百強品牌開發(fā)商品牌意味著生活質(zhì)量、安全、信譽度等搶占先機、引爆市場強強聯(lián)合、以高打低規(guī)模56萬平米規(guī)模時尚、品質(zhì)生活圈精致生活、注重品質(zhì)區(qū)位宣城南環(huán)境不可復(fù)制未來城市發(fā)展方向區(qū)域定位、區(qū)域遠(yuǎn)景規(guī)劃交通城市二環(huán)干道升之有“道”硬件交通設(shè)施、路網(wǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃——一期產(chǎn)品力分析一期產(chǎn)品分析產(chǎn)品競爭力(賣點2)客戶需求價值對接(賣點2)規(guī)劃理念宣城“第一”論高尚品質(zhì)源于精致生活建立城市地產(chǎn)標(biāo)桿交通組織直達(dá)性強散步就是觀風(fēng)景步行系統(tǒng)與景觀完美結(jié)合物業(yè)類型多層、商業(yè)多層—稀缺性、高得房率、低使用成本小高層、高層—價格區(qū)隔附送空中花園，宣城首家，戶型全面輕松升級人居尺度未來城市生活標(biāo)志買的就是品質(zhì)為的就是升值合理規(guī)劃開發(fā)步驟逐步提升居住價值——一期產(chǎn)品力分析一期產(chǎn)品分析規(guī)劃客戶需求價值對接產(chǎn)品競爭力(賣點3)客戶需求價值對接(賣點2)生態(tài)化宛溪河、鱷魚湖、夏渡森林公園詩意的棲居充分借勢、挖掘、環(huán)境價值人性化樹種選擇、路邊停車、小組團景觀設(shè)計、電梯設(shè)備等均要考慮人的因素住得舒適展示區(qū)體驗未來生活人文化會所、獨特社區(qū)文化圈子豐富社區(qū)文化活動、友鄰?fù)愃囆g(shù)追求、精神層面全面對接——一期產(chǎn)品力分析一期產(chǎn)品分析環(huán)境客戶需求價值對接產(chǎn)品競爭力(賣點4)客戶需求價值對接(賣點2)建筑風(fēng)格地中海式代表身份、品位注重細(xì)節(jié)處理加強材料質(zhì)感建筑創(chuàng)新建筑軟件有別于現(xiàn)有樓盤用材提升居者使用便捷率先應(yīng)用建筑新技術(shù)加強產(chǎn)品科技含量提升賣點炒作戶型尺度戶型面積區(qū)間屬于現(xiàn)有市場主流多功能、高實用率個性功能、高附加值增加交付條件戶型配比集中在85-120之間中小戶型、實用、投資兩相宜強化性價比——一期產(chǎn)品力分析一期產(chǎn)品分析建筑/戶型客戶需求價值對接產(chǎn)品競爭力(賣點5)客戶需求價值對接(賣點2)學(xué)校夏渡小學(xué)優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)、孩子贏在起跑線合作、引入優(yōu)質(zhì)學(xué)校，打造全程無憂教育體系會所高檔會所內(nèi)容豐富活動多樣客戶調(diào)查針對性設(shè)置會所功能商業(yè)街區(qū)商業(yè)滿足日常所需成就市中心的繁華全面整合商業(yè)業(yè)態(tài)打造特色商業(yè)街服務(wù)一流物管品牌物業(yè)管理更放心、舒心前期低價高服務(wù)、尋求品牌物業(yè)公司的品牌輸出——一期產(chǎn)品力分析一期產(chǎn)品分析配套/服務(wù)客戶需求價值對接地緣性客戶；升級生活的二次置業(yè)客戶；年輕的首次置業(yè)尋求社會地位的置業(yè)客群核心客戶群重要客戶群游離客戶123回鄉(xiāng)置業(yè)客群投資客戶周邊企事業(yè)單位的中高管理層宣城周邊為孩子上學(xué)等來宣城居住的人員宣城及周邊縣鄉(xiāng)人員客戶定位——一期產(chǎn)品目標(biāo)客戶界定消費群體指標(biāo)消費特征年齡全齡段收入家庭年收入4—10萬元來源地緣性、全市及下屬縣鎮(zhèn)客戶定位——目標(biāo)客戶提煉——了解他們區(qū)位“城南是非常適合居住的，現(xiàn)在新小區(qū)都在那邊”——區(qū)域?qū)佟拔磥硇鲁恰钡囊司影鎵K；——提示：營銷策略需要強化周邊自然環(huán)境和城市感（訴求點：繁華與城市文化兼得）“現(xiàn)在附近環(huán)境配套比較差，買東西不方便…”——配套稀缺的現(xiàn)狀，讓大部分宣城人感覺不方便——提示：必須顛覆當(dāng)前區(qū)域的直觀形象，強調(diào)未來社區(qū)配套（訴求點：未來區(qū)域前景）“距離市區(qū)不算近，道路修的還是比較好的，后期應(yīng)該是個好住處…”——目前交通通達(dá)性，加之項目的周邊的大環(huán)境，市民也信心十足；——提示：必須敏銳抓住政府對區(qū)域的改造信息，及時更新交通體系的完善信息（訴求點：升之有“道”）客戶定位——目標(biāo)客戶洞悉——理解他們規(guī)劃“宣城的房子都差不多，沒什么好房子，可能市中心要好點”——目前市場產(chǎn)品嚴(yán)重雷同，沒有明顯眼前一亮的產(chǎn)品，市民對物業(yè)價值的認(rèn)知仍停留在地段層面；——提示：產(chǎn)品發(fā)展空間大，適度迎合客戶需求的創(chuàng)新將會贏得市場的高度認(rèn)同（訴求點：創(chuàng)新型產(chǎn)品）‘都說自己是好房子，誰知道里面會怎么樣”——在塑造品牌形象的同時，更注重實在的品質(zhì)；——提示：產(chǎn)品創(chuàng)新將給項目帶來更多的賣點，但必須是能實在的改善其生活品質(zhì)，而不是中看不中用（訴求點：實用性）客戶定位——目標(biāo)客戶洞悉——理解他們環(huán)境“當(dāng)然要有好的環(huán)境啦，森林公園、宛溪河就在旁邊，這里是宣城最美的地方”；——認(rèn)同周邊的自然資源，但對習(xí)慣步行的宣城人而言仍有點遠(yuǎn)；——提示：周邊大環(huán)境與內(nèi)部小環(huán)境并重（訴求點：強調(diào)自然資源圍合價值、我在中心）“有朋友、親戚住在一起就更好了，休息時也可以打打牌、聊聊天”——喜歡擇鄰而居；——提示：關(guān)注社區(qū)持續(xù)建設(shè)、提供業(yè)主溝通場所和渠道（訴求點：人文社區(qū)）客戶定位——目標(biāo)客戶洞悉——理解他們戶型“太小了不合住，最好也要三室的，不過價格就貴了”——追求居住空間和居住品質(zhì)，同時考慮自身實際承受能力；——提示：注重產(chǎn)品的對接，以贈送面積為主要宣傳亮點（訴求點：合理設(shè)計、額外驚喜）“通風(fēng)采光都要好，住起來很舒適”——享受主義，對戶型要求很高；——提示：更加精細(xì)的從客戶的使用角度出發(fā)，充分考慮當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣。（訴求點：人的尺度）客戶定位——目標(biāo)客戶洞悉——理解他們配套“這里的學(xué)區(qū)不怎么樣”——學(xué)區(qū)房將持續(xù)是房市的焦點；——提示：提升社區(qū)幼兒園檔次，考慮建立雙語幼兒園（訴求點：打造全程無憂教育體系）“菜市場、超市等等都要有啦”——圖的是生活的便利性；——提示：配套先行、持續(xù)配套建設(shè)與完善，打造特色商業(yè)街。（訴求點：生活就在家門口）“小區(qū)出入一定要管理好，宣城就沒有管理好的小區(qū)”——更加自身地位體現(xiàn)；——提示：引進品牌物業(yè)，建立物業(yè)體驗區(qū)，區(qū)別于周邊區(qū)域內(nèi)的競爭對手。（訴求點：獨有配套、身份象征）客戶定位——目標(biāo)客戶洞悉——理解他們第四章占位與突破目錄占位本項目在宣城房地產(chǎn)市場上品牌主地位資源決勝：實力、經(jīng)驗、意識、管理、品牌等是為后盾通過占位，使品牌形象、產(chǎn)品特色突圍而出，是爭取最高利潤、最快銷售速度效應(yīng)的關(guān)鍵。而我們的占位策略是：品牌+創(chuàng)新項目的占位于突破——開發(fā)及營銷理念定位品牌：中國地產(chǎn)百強+一線品牌開發(fā)商吸引：“品質(zhì)”一族但是，周邊配套不足，區(qū)域情節(jié)影響而且，首期供應(yīng)量較大，區(qū)域內(nèi)競爭慘烈怎么辦？？項目的占位于突破——開發(fā)及營銷理念定位創(chuàng)新：要取勝市場，要采用覆蓋式、掠奪式的營銷從一線居住標(biāo)準(zhǔn)角度，運營項目城市第一形象創(chuàng)新產(chǎn)品面市，突破客戶心理預(yù)期突破競爭對手性價比項目的占位于突破——開發(fā)及營銷理念定位發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會利用機會，克服劣勢以中國地產(chǎn)百強進駐宣城，吸引眼球，搶占先機利用創(chuàng)新產(chǎn)品在競爭中獨樹旗幟發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減少劣勢，避免威脅理念先行，用百強品牌優(yōu)勢，重新定義宜居標(biāo)準(zhǔn)差異化產(chǎn)品、高性價比策略撬動市場項目的占位于突破——開發(fā)及營銷理念定位主題是？特性：差異性、包容性、關(guān)聯(lián)性客戶市場品牌產(chǎn)品配套典型的三線城市，面對客戶群的嚴(yán)重不足市場競爭日趨慘烈房地產(chǎn)行業(yè)品牌支撐未成體系創(chuàng)新產(chǎn)品，戶戶贈送入戶花園周邊配套幾乎為零發(fā)展背景必須吸納多元客戶爭取交通市政配套，提高社區(qū)內(nèi)配套品質(zhì)產(chǎn)品多樣化以滿足不同的客戶，形成不同的產(chǎn)品線主打中國地產(chǎn)百強品牌，做好品牌落地營造獨特社區(qū)文化，結(jié)合產(chǎn)品，著重突出性價比成功大盤經(jīng)驗項目的占位于突破——營銷主題推導(dǎo)項目主題定位——主推廣告語（一）創(chuàng)造城市“第一”論項目主題定位——主推廣告語（二）締造城市生活榜樣第五章開盤前及開盤強銷期營銷策略安排目錄總體營銷節(jié)奏思路——讓我們提前看兩個前提1、09年市場異?；鸨?，剛性需求井噴毋庸置疑09年是房地產(chǎn)經(jīng)過08下半年沉寂后的迅猛爆發(fā)，但客戶多為剛性需求。09年的市場整體變化，是專心考慮的關(guān)鍵點…2、讓我們參照一下我們的競爭對手08.12.311002套09.10.16444套09.11.02504套09.12.23297套耗費10個月迎著09年的大好形勢以3015元/㎡的均價完成銷售半個月的銷售，至少3個月的儲客期81%的消化率銷售去化開始緩慢，銷售率66%銷售率13%經(jīng)驗借鑒：以09年的井噴剛性需求，火爆市場，柏莊的銷售率持續(xù)走低，與價格及推貨頻率分不開銷售壓力前置，但不宜集中推貨或頻率過快出貨，有效掌握主動性營銷策略之銷售節(jié)奏安排建議項目首期558套住宅分為兩次銷售首期10.9.9推貨住宅438套加推10.11.9推貨住宅120套、商業(yè)目的：減輕一期蓄客壓力，最大化消化客戶通過首次開盤的氣氛營造及項目品牌根植為價格空出調(diào)整空間有效保溫客戶及樓盤曝光度為商業(yè)銷售奠定基礎(chǔ)營銷策略之銷售方式及節(jié)點安排名稱銷售方式考慮因素8、10、12-21#認(rèn)籌（集中開售）貨量較大，占據(jù)黃金銷售節(jié)點，實現(xiàn)快速銷售；充足的儲客時間，增加儲客量運用認(rèn)籌手段進行誠意客戶篩選，客戶分級更加準(zhǔn)確和量化、主動、隨時掌握銷售主動權(quán)7#、9#、11#商業(yè)認(rèn)籌（集中開售）考慮貨量綜合素質(zhì)較好，為有效分解銷售壓力及提升價值，鞏固首次購買客群忠誠度，持續(xù)吸引客戶關(guān)注度借助首次開售儲備的客源及銷售戶數(shù)，為商業(yè)前景奠定的有利基礎(chǔ)，集中引爆客戶認(rèn)籌節(jié)點計劃8.1-8.17首批房源接受咨詢辦理入會登記8.18-9.8首批房源認(rèn)籌收取誠意金9.9首批房源開盤8、10、12-21#盛大開盤10.18加推房源接受咨詢加推房源認(rèn)籌10.28-11.8收取誠意金11.9加推房源開盤7#、9#、11#商業(yè)盛大開盤營銷策略之營銷節(jié)點排布4.187.167.309.9品牌導(dǎo)入期品牌根植期項目導(dǎo)入期產(chǎn)品導(dǎo)入期儲客期產(chǎn)品導(dǎo)入期儲客期8.18儲客期認(rèn)籌期開盤期戶外大牌亮相短信群發(fā)售樓部開放會員招募城市第一“論”活動開始現(xiàn)場售樓部開放“看遍宣城”活動結(jié)束會員預(yù)約參觀樣板房活動開始現(xiàn)場樣板房開放“生活一夏”活動開始接受咨詢認(rèn)籌活動開始產(chǎn)品推介會盛大開盤“看遍宣城”活動開始營銷策略之營銷節(jié)點排布強銷期保溫期儲客期認(rèn)籌期開盤期10.910.1810.2811.9完成項目簽約工作余貨去化感恩節(jié)”家庭總動員“狂歡周末介紹加推貨量認(rèn)籌活動開始盛大開盤中銳品鑒行品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期項目品牌期——階段線上推廣計劃導(dǎo)入期推廣策略線上公開，從地產(chǎn)百強導(dǎo)入受眾全民目標(biāo)品牌導(dǎo)入，樹立形象，項目鋪墊目標(biāo)檢測感受開發(fā)商實力、品牌普及中銳地產(chǎn)中國地產(chǎn)百強整合品牌資源，推廣品牌實力，普及品牌認(rèn)知品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期項目導(dǎo)入期——階段線上推廣計劃推廣策略線上公開、線下配合。從居住革命的角度進行導(dǎo)入受眾全民目標(biāo)品牌導(dǎo)入，項目鋪墊、樹立形象目標(biāo)檢測感受開發(fā)商實力、深化項目認(rèn)知、咨詢客戶數(shù)量戶外、網(wǎng)絡(luò)、報紙、短信市區(qū)展點開放典禮城市第一論——尋找宣城的“第一”導(dǎo)入期導(dǎo)入期《中銳會》會員招募項目導(dǎo)入期——階段推廣主題中國地產(chǎn)百強創(chuàng)造城市“第一”論中銳·第一城憑借先進的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)理念等不僅提升當(dāng)?shù)鼐幼…h(huán)境，更能帶動整個城市的居住革命中銳·第一城——宣城的城市名片；全新、高尚生活的起點，國際化人居的踐行品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目導(dǎo)入期——階段線下活動營銷線下活動營銷：市區(qū)展點開放儀式時間：2010年4月18日地點：中銳·第一城市區(qū)展點開放儀式內(nèi)容：品牌導(dǎo)入到市區(qū)展點開放超過一個月時間，市民迫切希望知道項目信息，此時制造一次具有影響力的開放儀式，邀請著名主持人（擬安徽電視臺著名主持人）目的：制造事件，增加社會關(guān)注度品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目導(dǎo)入期——階段線下活動營銷線下活動營銷：城市“第一”論活動時間：4月28日啟動推廣渠道：短信、報紙、網(wǎng)站平臺活動內(nèi)容：發(fā)動全面互動，發(fā)現(xiàn)宣城的“第一”，尋找自己身邊的“第一”，內(nèi)容、題材、格式不限，可以自發(fā)至論壇或者提供線索至第一熱線活動目標(biāo)：尋找宣城的為人所知、不為人所知以及每個人身邊的無數(shù)個“第一”，與中銳·第一城嫁接，并為下次活動做好鋪墊品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目導(dǎo)入期——階段線下活動營銷線下活動營銷：

《中銳會》會員招募品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期活動時間：4月28日啟動推廣渠道：短信、報紙、網(wǎng)站平臺活動內(nèi)容：全面開始入會活動，客戶可憑入會時間的點享受開售當(dāng)天的成交優(yōu)惠，優(yōu)惠金額定為58元/㎡、38元/㎡、28元/㎡。活動目標(biāo)：短期內(nèi)積攢客戶數(shù)量，最大化擴大項目的認(rèn)知度，提前進入儲客期與現(xiàn)場接待相輔相成。項目儲客期——階段推廣主題唯“心”主義二變?nèi)?、三變四、空間隨心升級中銳·第一城憑借先進的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)理念等不僅提升當(dāng)?shù)鼐幼…h(huán)境，更能帶動整個城市的居住革命中銳·第一城——宣城的城市名片；全新、高尚生活的起點，國際化人居的踐行品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目儲客期——階段線上推廣計劃推廣策略線上公開、線下配合。結(jié)合居住革命，從中銳·第一城整體出發(fā)，弘揚項目氣勢及影響受眾潛在目標(biāo)群體目標(biāo)項目鋪墊、儲備客源目標(biāo)檢測深化項目認(rèn)知、咨詢客戶和儲客戶數(shù)量戶外更換、報紙、網(wǎng)絡(luò)短信：全覆蓋型投放現(xiàn)場售樓部開放儲客期會員預(yù)約樣板間參觀活動品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期“看遍宣城”活動開展項目認(rèn)籌期——線下活動推廣活動推廣節(jié)點：“看遍宣城”啟動活動內(nèi)容：整合“城市第一論”活動收集資料，每天一期，游遍宣城、吃遍宣城、樂遍宣城，挑選項目組成員，與主持互動，通過介紹信息的同時做項目植入?；顒幽繕?biāo)：制造新聞事件，保持市場的關(guān)注度。吸引客戶關(guān)注度，引起客戶共鳴，形成輿論事件。品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期活動時間：5月18日啟動推廣渠道：安徽經(jīng)濟生活頻道《大話娛樂》欄目項目認(rèn)籌期——線下活動推廣活動推廣節(jié)點：現(xiàn)場銷售中心啟用及示范景觀區(qū)啟用活動內(nèi)容：現(xiàn)場售樓部開放，邀請市政領(lǐng)導(dǎo)剪彩，媒體團體驗活動目標(biāo)：制造新聞事件，保持市場的關(guān)注度。吸引客戶關(guān)注度，奠定客戶心理認(rèn)可度，制造口碑傳播品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期活動時間：7月16日啟動推廣渠道：短信、報紙、網(wǎng)站平臺項目認(rèn)籌期——線下活動推廣活動推廣節(jié)點：會員預(yù)約參觀樣板房活動內(nèi)容：只有會員才能提前預(yù)約看房，全面開放接待需在8月2日后?；顒幽繕?biāo)：通過會員提前看房事件，加強會員優(yōu)越心理，進行客戶保溫的同時，制造會員對項目的歸屬感。品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期活動時間：7月30-日8月2日推廣渠道：短信、報紙、網(wǎng)站平臺項目認(rèn)籌期——線下活動推廣活動推廣節(jié)點：“生活一夏”活動啟動活動內(nèi)容：到訪客戶局可獲一杯冰飲，一把遮陽傘、一把折扇配合一期釜山廣場露天電影周活動目標(biāo)：通過現(xiàn)場禮品派發(fā)及電影周，加深客戶對項目的印象，樹立品牌服務(wù)觀念，制造客戶傳播口碑品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期活動時間：8月1日推廣渠道：短信、網(wǎng)站平臺項目認(rèn)籌期——階段推廣主題唯“物”主義給·每戶一個花園

戶型革命——顛覆市場已有產(chǎn)品設(shè)計，同樣面積的戶型通過創(chuàng)新我們給每戶一個花園一期純多層住宅，花園生活、院落文化品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目認(rèn)籌期——階段線上推廣計劃推廣策略線上公開、線下輔助。過渡到項目一期“中銳·第一城”產(chǎn)品的功能訴求受眾潛在目標(biāo)群體、社會大眾目標(biāo)儲備客源、增加項目的認(rèn)籌數(shù)量和質(zhì)量目標(biāo)檢測客戶認(rèn)籌的數(shù)量、客戶咨詢的質(zhì)量戶外更換、報紙、網(wǎng)絡(luò)一期多層公開認(rèn)籌認(rèn)籌期巡展“開創(chuàng)宣城居住革命”短信:全覆蓋型產(chǎn)品推介會品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目儲客期——階段線下活動營銷線下活動營銷：“中銳·第一城”產(chǎn)品推介出發(fā)點：展示項目規(guī)劃方案，詮釋項目生活理念；增加客戶信心活動時間：8月28日活動地點：宣城賓館邀請嘉賓：宣城政府官員、媒體記者、業(yè)內(nèi)及相關(guān)單位人士、誠意客戶活動目標(biāo)：輿論造勢，有備而戰(zhàn)，保證項目的儲客量，為收籌做準(zhǔn)備執(zhí)行關(guān)鍵點：現(xiàn)場模型、沙盤到位；報紙廣告發(fā)布；邀請本項目建筑、園林規(guī)劃設(shè)計師講解品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目認(rèn)籌期——線下活動推廣活動推廣：認(rèn)籌領(lǐng)號活動時間：認(rèn)籌期活動內(nèi)容：客戶繳納1000元進行開售當(dāng)天購房資格認(rèn)證活動目的：再次梳理客戶心理預(yù)期，為開售價格做好基礎(chǔ)工作，以期能夠完成最大消化量品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目強銷期——階段推廣主題最低贈送****㎡/套強勢，具有沖擊力的出街形象，保障開盤熱銷將“花園”的概念轉(zhuǎn)換為“贈送面積”，將形象轉(zhuǎn)化為實惠，鞏固前期客戶滿意度品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目強銷期——階段線下活動營銷推廣策略線上、線下宣傳相結(jié)合。主要訴求項目的高性價比，通過具有轟動性事件引爆開盤受眾準(zhǔn)業(yè)主目標(biāo)開盤實現(xiàn)良好的成交量目標(biāo)檢測開盤成交價格、數(shù)據(jù)戶外更換、報紙、網(wǎng)絡(luò)名人盛大開盤最低贈送**㎡/套強銷期感恩嘉年華針對價格三擊波：投放短息3-5次品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期狂歡周末項目強銷期——階段線下活動營銷線下營銷活動——名人盛大開盤活動時間：項目開盤日

活動地點:營銷中心活動目的：進一步展現(xiàn)項目的品質(zhì)和加強傳播樓盤形象，擴大市場影響力。活動內(nèi)容：1、開盤當(dāng)日請明星或名人、名家等現(xiàn)場助興或舉行木偶劇、皮影戲等這些古老而有傳統(tǒng)的中國文化，引起人們的關(guān)注；2、設(shè)驚爆大抽獎；3、邀請相關(guān)業(yè)內(nèi)人士及媒體到場，熱點炒作（紅地毯儀式）準(zhǔn)備工作：銷售人員培訓(xùn)：通報活動內(nèi)容及規(guī)則；報版提前發(fā)布活動的信息；飲料、西點的準(zhǔn)備；邀請媒體、嘉賓及相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境布置（燈光、桌椅等）品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目強銷期——階段線下活動營銷線下營銷活動——中銳地產(chǎn)蘇州、無錫品鑒行活動時間：一期開盤后(國慶節(jié)期間)活動目的：維系老客戶，讓其在購買后仍然感到開發(fā)商對其的關(guān)心，為后續(xù)“老帶新”做基礎(chǔ)。參與人員：老業(yè)主及誠意客戶活動內(nèi)容：組織老客戶及誠意客戶去中銳集團在蘇州、無錫開發(fā)之精品項目鑒賞及附帶旅游景點。品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目強銷期——階段線下活動營銷線下營銷活動——感恩節(jié)“全家總動員”活動時間：感恩節(jié)（10月份第二個周末）活動內(nèi)容：組織業(yè)主及家人一起參與趣味活動，派送康乃馨及玫瑰活動目的：維系老客戶，通過親情感恩活動，與項目的品質(zhì)生活嫁接，激發(fā)客戶歸屬感。參與人員：老業(yè)主品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目強銷期——階段線下活動營銷線下營銷活動——狂歡周末活動時間：10月16日活動內(nèi)容：組織業(yè)主及家人一起參與趣味活動活動目的：維系老客戶，通過活動，與項目的品質(zhì)生活嫁接，激發(fā)客戶歸屬感。參與人員：老業(yè)主品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目強銷期——一期開盤策略三波價格策略攻擊市場第一波拔高調(diào)性，適當(dāng)拉高價格市場預(yù)期，匹配項目總體氣質(zhì)、試探客戶價格心理預(yù)期第二波直接告之客戶價格區(qū)間，略低于第一波價格，動搖客戶在第一波價格印象上的心理防線第三波以實際低于第二波價格區(qū)間的價格開盤，徹底擊潰客戶心理防線，俘虜客戶價格策略：結(jié)合當(dāng)期市場情況，入市價格策略建議低開高走。目的：現(xiàn)有市場貨量充足，供需失衡，首期項目推貨量較大，如開售期間不能達(dá)到引爆全城的效果，則對項目后期銷售極為不利。品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期項目強銷期——一期開盤策略開盤當(dāng)天除付款方式優(yōu)惠外，追加限時優(yōu)惠，同時舉行“買房中轎車”驚爆抽獎活動，以增加項目的關(guān)注度和快速解籌開盤時付款方式優(yōu)惠：一次性付款9.7折、銀行按揭9.8折、公積金無折扣簽約限時優(yōu)惠：合同在約定時間內(nèi)準(zhǔn)時簽約可額外享受1000元/套優(yōu)惠。開盤“買房中轎車”驚爆大抽獎：開盤當(dāng)天所有成功選房的客戶都可憑收據(jù)領(lǐng)取抽獎券一張，參加抽獎活動，最高可獲得品牌轎車一輛。品牌期儲客期認(rèn)籌期強銷期導(dǎo)入期導(dǎo)入期儲客期認(rèn)籌期強銷期推廣階段各主題回顧創(chuàng)造城市“第一”論唯“心”主義：二變?nèi)⑷兯?、空間隨心升級唯“物”主義：給·每戶一個花園最低贈送****㎡/套品牌期中銳地產(chǎn)中國地產(chǎn)百強圈層營銷通路小眾營銷目的是三、四級城市的共性，但考慮到項目品牌力的打造和營銷達(dá)成的有效性，本項目需擴大目標(biāo)市場外圍，首先通過項目形象建立潛在目標(biāo)客群的階層認(rèn)可，既而達(dá)成銷售。客戶本身相互之間的影響才是最有效的說服對于這樣一個超大體量的項目，捆綁品牌能夠聚集但無法說服，這些客戶相互之間的影響才是最有效的。依靠政府的話語權(quán)和導(dǎo)向性最大程度上釋放本項目的影響力

作為政府招商引資的最大的舊城改造重點項目，本項目對宣城的發(fā)展升級承載著重要的使命和促進城市發(fā)展的歷史使命，很有必要結(jié)合并借助政府的引導(dǎo)力量來最大程度的影響和吸引市民的關(guān)注。泛營銷——圈層營銷思路物料名稱說明概念樓書以務(wù)虛的手法從宏觀的角度展示居住發(fā)展的歷程、規(guī)律、方向；中銳企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標(biāo)、中銳·第一城總體規(guī)劃及在宣城居住發(fā)展中承載的意義；項目生活方式的描繪等產(chǎn)品樓書以務(wù)實為、務(wù)虛為輔，介紹中銳·第一城的產(chǎn)品優(yōu)勢、特點等戶型手冊制作精美的戶型單頁裝封成套，背面做置業(yè)計劃書海報、折頁制作海報、折頁，可根據(jù)銷售節(jié)點等靈活使用DM可作直郵、派單使用，使用靈活、費用低概念沙盤中銳