蔚翔婷有限公司財(cái)務(wù)BP銷售業(yè)務(wù)的方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1公司簡介..........................................................1

2公司傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的流程與方案......................................2

3公司傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的流程與方案存在的問題............................4

3.1產(chǎn)品運(yùn)營能力弱..............................................4

3.2銷售觀念問題.................................................4

3.3缺乏客戶忠誠度管理...........................................5

4公司財(cái)務(wù)BP的功能與價(jià)值...........................................5

5財(cái)務(wù)BP視角下銷售業(yè)務(wù)方案的優(yōu)化設(shè)計(jì)...............................6

5.1產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì).................................................6

5.2渠道設(shè)計(jì).....................................................7

5.3促銷設(shè)計(jì).....................................................8

總結(jié)................................................................8

參考資料............................................................9

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

蔚翔婷有限公司財(cái)務(wù)BP銷售業(yè)務(wù)的方案設(shè)計(jì)

1公司簡介

蔚翔婷公司于一九九七年,在廣東設(shè)立了中國第一家國外分支機(jī)構(gòu),初期專

門經(jīng)營中國大陸地區(qū)往來臺灣的空運(yùn)及海運(yùn)快件服務(wù),并履獲頒獎,在業(yè)內(nèi)獲得

了一定信譽(yù)。二十一世紀(jì)初期,中國依托于國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,分別與香港、深

圳、珠海等10多個(gè)地方設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。在客戶的支持下,我們的服務(wù)持續(xù)擴(kuò)大。

為適應(yīng)顧客多元化的需要,我們陸續(xù)開展了大陸往返港澳、國際航空、海外物流

代辦、代理報(bào)關(guān)、物流等。通過企業(yè)全體職工近二十余年的努力,企業(yè)正在朝著

標(biāo)準(zhǔn)化、集團(tuán)化、多元化經(jīng)營的方向迅速發(fā)展壯大。在企業(yè)完善的業(yè)務(wù)規(guī)則和誠

信制度的保障下,海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也遍及了世界一百余個(gè)國家。今天,我企業(yè)有著一

個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、熟悉國際航空與海運(yùn)服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍,同時(shí)還有一百余名專門員工

竭誠地為海內(nèi)外企業(yè)服務(wù)。

圖1公司架構(gòu)圖

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2公司傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的流程與方案

蔚翔婷公司成立時(shí)間不長，與其他老公司相比，綜合競爭力相對較弱，品牌

宣傳工作不如其他競爭對手。在悲慘的市場環(huán)境和生存壓力下，蔚翔婷公司急于

承接各種檔次的業(yè)務(wù)，一味忽視價(jià)格和壓力價(jià)格，而忽視自身品牌的宣傳。同時(shí)，

因?yàn)槲矣X得產(chǎn)品宣傳的成本很高，我放棄了這部分支出，導(dǎo)致品牌宣傳效果不佳。

加強(qiáng)品牌宣傳可以大大提升品牌影響力，帶來更高的附加值和市場份額。特別是

對于已經(jīng)形成一定影響力的品牌，在開拓新市場的過程中，將大大節(jié)約銷售成本，

為企業(yè)帶來更多的效益。企業(yè)的品牌力對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。如果企業(yè)不能及

時(shí)宣傳品牌，我們就無法在后續(xù)的推廣和銷售過程中占據(jù)有利的市場地位。此外，

它不能在消費(fèi)者心中占有一定份額。這樣一來，企業(yè)本身的核心競爭力就缺乏了，

消費(fèi)者心中的認(rèn)可度也受到了很大的影響。目前，蔚翔婷公司忽視了自身的品牌

宣傳，導(dǎo)致蔚翔婷公司在與其他大品牌公司競爭時(shí)缺乏足夠的品牌宣傳。由于品

牌宣傳不到位，蔚翔婷公司在市場上的競爭力弱于這些大公司。同時(shí)，蔚翔婷公

司品牌宣傳力度不足，導(dǎo)致企業(yè)與消費(fèi)者溝通效果差。效率低下將導(dǎo)致今天企業(yè)

產(chǎn)品推廣的巨大阻力。在向消費(fèi)者推廣產(chǎn)品時(shí)，公司的產(chǎn)品很少受到消費(fèi)者的關(guān)

注，這意味著產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求必須間接地得到很大的提高，以達(dá)到同一產(chǎn)品的可

接受水平，并有良好的品牌宣傳。

該公司2019～2021年流動比率、速動比率比較如圖所示。

日期流動資產(chǎn)流動負(fù)債存貨流動比率速度比率

2019.127672706.45823875.33886353.241.310.65

2020.127357877.36136784.23688747.731.190.59

2021.126976835.76478578.83489425.761.070.53

如表所示蔚翔婷有限公司2019、2020、2021年度的流動比率分別為1.31、

1.19、1.04，速動比率分別為0.65、0.59、0.53，通過對蔚翔婷有限公司的短

期償債能力分析來看:

通過數(shù)據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn)三年來該公司的流動比率和速度比率都出現(xiàn)逐步走

低的情形，在圖表中我們能夠分析出該公司的短期償還能力出現(xiàn)漏洞。造成這種

情況的原因我們可以分析出來一定是在公司財(cái)務(wù)管理方面出現(xiàn)了一定的漏洞，可

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能是資金鏈條的斷裂，也可能是短期內(nèi)項(xiàng)目的支出大于收益利潤造成了大范圍的

資金短缺情況，最大限度的對現(xiàn)有資金鏈進(jìn)行利用。在這種情況下會受到波及最

多的是債權(quán)人，如果企業(yè)的短期償債能力一直逐漸減弱那么蔚翔婷有限公司在資

金鏈條方面存在許多壓力。

一個(gè)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一般可以用于分析企業(yè)本身存在的借債風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)。一

般企業(yè)籌資越多就說明借債越多，存在的資金鏈條風(fēng)險(xiǎn)就越大。在市場上的企業(yè)，

財(cái)務(wù)經(jīng)營一般認(rèn)為百分之四十到百分之六十是最佳的企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債水平。

蔚翔婷有限公司2019~2021年資產(chǎn)負(fù)債率見下表：

日期負(fù)債總額資產(chǎn)總額資產(chǎn)負(fù)債率

2019.1212124794.3919181766.170.6321

2020.1212565707.6919939237.860.6302

2021.1212575663.6920031321.580.6278

蔚翔婷有限公司2019~2021年度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率比較，如下表所示：

日期營業(yè)收入平均應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

2019.1213240912.781799037.067.36

2020.1211390876.852220443.835.13

2021.1210781937.232929874.253.68

由圖表中數(shù)據(jù)可得知:該企業(yè)在二零一九年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度為七點(diǎn)三六,

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為四十八點(diǎn)九一天,在二零二零年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度為五點(diǎn)

一三,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為七十點(diǎn)一七天,二零二一年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度為三點(diǎn)

六八,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為九十七點(diǎn)八三天。二零二一年應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)日數(shù)比

二零二零年提高了二十七點(diǎn)六六天,而二零二零年則比二零一九年提高了二十一

點(diǎn)二六天,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)量將逐漸減少。

造成以上情況的原因主要是因?yàn)榻陙碓谑袌鲂枨蟠笥诠┙o，市場區(qū)域飽和

的現(xiàn)象，導(dǎo)致行業(yè)收入逐漸降低。另外公司的應(yīng)收賬完成不好，許多資金無法收

回，無法轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)許多財(cái)政漏洞。蔚翔婷有限公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變管理方式，進(jìn)行反

思。

銷售策略應(yīng)該關(guān)注企業(yè)的利潤和相關(guān)業(yè)務(wù)量。銷售策略在很大程度上影響著

公司的最終收益，影響著公司的最終生存。蔚翔婷公司僅僅依靠單一的銷售策略

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在發(fā)展，企業(yè)必須盡快為公司的發(fā)展調(diào)整和制定新的銷售戰(zhàn)略，使企業(yè)在殘酷的

競爭中有發(fā)展的機(jī)會，遇到合適的機(jī)會。當(dāng)消費(fèi)者購物時(shí)，他們只會關(guān)注他們感

興趣的商品。企業(yè)如何突出自身商品的特點(diǎn)，體現(xiàn)自身的核心競爭力，讓消費(fèi)者

盡快接受并為之買單，是一個(gè)好的銷售策略制定的結(jié)果。

3公司傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的流程與方案存在的問題

3.1產(chǎn)品運(yùn)營能力弱

在銷售部門方面其側(cè)重點(diǎn)關(guān)注市場和消費(fèi)者需求，因此在做法上往往有著相

當(dāng)程度的激進(jìn)性；而在財(cái)務(wù)BP方面，其出發(fā)點(diǎn)則是保障企業(yè)財(cái)務(wù)BP運(yùn)營的穩(wěn)

定，關(guān)注收支是否合理，因此對應(yīng)的做法相對嚴(yán)謹(jǐn)。然而這兩個(gè)部門的具體情況

都是結(jié)合部門的實(shí)際所進(jìn)行的，所以在企業(yè)管理層方面不應(yīng)該片面地肯定某一部

門的價(jià)值或否定其不足，必須借助客觀的視角展開相應(yīng)的評價(jià)，如此可以促使這

兩個(gè)部門實(shí)現(xiàn)高效協(xié)調(diào)發(fā)展，進(jìn)而給企業(yè)發(fā)展帶來對應(yīng)的服務(wù)。公司聚焦在線下

實(shí)體市場和政企直銷渠道，對網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)品策略不清晰，沒有針對網(wǎng)絡(luò)渠道的特

點(diǎn)包裝專屬產(chǎn)品，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)渠道業(yè)務(wù)量占比處于比較低的水平。線下實(shí)體市場作

為主要渠道，在全省范圍內(nèi)投入大量的人力物力開設(shè)實(shí)體營業(yè)廳開展線下銷售，

網(wǎng)絡(luò)渠道作為輔助性作用，沒有得到充分的重視和投入；公司統(tǒng)籌部署網(wǎng)絡(luò)渠道

統(tǒng)一使用與線下渠道一致的全省集約政策，缺乏對網(wǎng)絡(luò)渠道用戶行為分析，沒有

網(wǎng)絡(luò)渠道專屬產(chǎn)品，無法包裝爆品拓展市場規(guī)模，造成網(wǎng)絡(luò)銷售困局；公司市場

戰(zhàn)略仍然將網(wǎng)絡(luò)渠道定義為查詢繳費(fèi)辦理的線上服務(wù)渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道公司投入的

預(yù)算成本和精力相對較少，無法有效的開展相對復(fù)雜業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售受理能力。

3.2銷售觀念問題

對于企業(yè)所生產(chǎn)的商品或服務(wù)，為了能夠?qū)崿F(xiàn)更好的銷售，銷售部門往往會

構(gòu)建出對應(yīng)的銷售目標(biāo)，這種情況下必須由財(cái)務(wù)BP部門配合完成好對應(yīng)的預(yù)算

支出。假若企業(yè)想要在某一市場領(lǐng)域獲得相對較大的份額，那么必須投入一定的

廣告方可實(shí)現(xiàn)。從財(cái)務(wù)BP部門視角出發(fā)，為了能夠保障企業(yè)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，往往

會對部門的支出進(jìn)行嚴(yán)格的審核，防止出現(xiàn)資金鏈方面的問題。舉例來講，某公

司在銷售方面投入了巨資，然而憑借其超前的銷售方式，給公司帶來了巨大的收

益，所以假若一個(gè)公司能夠結(jié)合實(shí)際使用相宜的銷售措施，則會給財(cái)務(wù)BP部門

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帶來更多的利潤。目前，蔚翔婷公司在銷售過程中并沒有將通過產(chǎn)品獲得的價(jià)

值傳遞給客戶。通過對蔚翔婷公司產(chǎn)品使用情況的調(diào)查，筆者了解到目前公司銷

售過程中存在二個(gè)主要問題：一是在產(chǎn)品的銷售過程中，缺乏對產(chǎn)品的探索和總

結(jié)產(chǎn)品的價(jià)值，以及在對客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中，既不能有效幫助客戶快速

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和功能，也不能快速鎖定客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。二是價(jià)值傳

遞不足。產(chǎn)品技術(shù)含量高。在銷售過程中，要注重客戶關(guān)系管理和客戶反饋。目

前，蔚翔婷公司在客戶管理中沒有進(jìn)行有效的價(jià)值傳遞，也沒有及時(shí)反饋客戶信

息。

3.3缺乏客戶忠誠度管理

雖然為了提升銷售效果，蔚翔婷公司完善了組織架構(gòu)，已成立大客戶管理部

門，但在具體銷售中未發(fā)揮重要作用。在團(tuán)隊(duì)客戶關(guān)系管理方面，也保持著以

往的管理崗位，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，管理崗位廣泛。另一方面，由于缺乏以客戶為

導(dǎo)向的銷售，工作職責(zé)不可見，這導(dǎo)致銷售人員在許多客戶關(guān)系管理中的職責(zé)受

到干擾?？蛻糇屛迪桄娩N售管理考慮到團(tuán)隊(duì)客戶對偉翔亭產(chǎn)品的忠誠反饋。此

外，公司在評價(jià)銷售人員業(yè)績的過程中只關(guān)注銷售額和銷售價(jià)值，對產(chǎn)品售出后

的客戶滿意度和忠誠度沒有任何保證。

4公司財(cái)務(wù)BP的功能與價(jià)值

調(diào)動職工內(nèi)在能動性,保持進(jìn)取精神和求知欲,積極尋找新的職業(yè)核心;豐富

金融發(fā)展途徑,增加知識儲備,促進(jìn)復(fù)合型人才發(fā)展。無國界產(chǎn)業(yè)與金融服務(wù)的一

體化目標(biāo):敞開金融服務(wù)門戶,提升金融管理支持,突破專業(yè)壁壘;拓展"朋友圈",

加深社會信賴與共鳴,實(shí)現(xiàn)商業(yè)與金融服務(wù)的互聯(lián)互通。

財(cái)務(wù)嵌入每個(gè)業(yè)務(wù)流程，形成完整的價(jià)值鏈，從戰(zhàn)略角度配置資源；促進(jìn)管

理者的思維，提高投入產(chǎn)出效率，并堅(jiān)持長期原則。一是利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù),

為公司發(fā)展提出決策意見。二是進(jìn)入整個(gè)業(yè)務(wù)流程,通過設(shè)計(jì)和不斷優(yōu)化系統(tǒng)內(nèi)

部的關(guān)聯(lián)和閉環(huán),及時(shí)評估業(yè)務(wù)流程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和漏洞,進(jìn)而加強(qiáng)有效的

質(zhì)量控制措施,提高生產(chǎn)效率。三是進(jìn)入業(yè)務(wù)，為業(yè)務(wù)提供管理建議，監(jiān)督業(yè)務(wù)

實(shí)施。第四，要進(jìn)入系統(tǒng)，不僅要能夠使用系統(tǒng)，還要在一定程度上實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的

管理，將系統(tǒng)管理融入到財(cái)務(wù)系統(tǒng)中，層層滲透、層層銜接。一方面，財(cái)務(wù)作為

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一個(gè)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，要實(shí)現(xiàn)從“后臺會計(jì)”到“業(yè)務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變。也就是說,

在加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)會計(jì)管理工作的同時(shí),逐步把工作重心投向業(yè)務(wù)支持,形成以價(jià)

值創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向的綜合財(cái)務(wù)分析決策系統(tǒng),以增強(qiáng)企業(yè)決策保障能力。

轉(zhuǎn)型后財(cái)務(wù)管理是企業(yè)核心管理的有機(jī)組成部分,在公司運(yùn)營決策與風(fēng)險(xiǎn)披露過

程中發(fā)揮著關(guān)鍵角色,以幫助企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造。而另一方面,企業(yè)財(cái)務(wù)管理作為一

個(gè)管理系統(tǒng),也理應(yīng)被定位為公司的"最佳合作伙伴"。企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)是價(jià)值最

大化，價(jià)值的實(shí)現(xiàn)需要落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)層面。因此，金融要精通業(yè)務(wù)，將金融

體系與整個(gè)業(yè)務(wù)流程緊密結(jié)合，將金融體系滲透到運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)

融有機(jī)結(jié)合，促進(jìn)業(yè)務(wù)與金融的融合。

5財(cái)務(wù)BP視角下銷售業(yè)務(wù)方案的優(yōu)化設(shè)計(jì)

5.1產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)

公司提供專業(yè)、周到、優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)服務(wù)。以前的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是市場平均值，但

以前的設(shè)計(jì)費(fèi)略高于市場價(jià)格?，F(xiàn)階段建議短期內(nèi)減免設(shè)計(jì)價(jià)格，降低總價(jià)，鎖

定更多中低端消費(fèi)群體。因此，針對小企業(yè)業(yè)務(wù)量的現(xiàn)狀，合理的價(jià)格設(shè)置必須

滿足中低端消費(fèi)群體的需求。在這種情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)量可以在短期內(nèi)增加，

這樣客戶來源就可以了，在此基礎(chǔ)上，可以制定出更好的長期計(jì)劃。設(shè)計(jì)成本在

整個(gè)定價(jià)策略中所占比例不是很高。目前，市場上很多企業(yè)采用免費(fèi)設(shè)計(jì)成本的

銷售策略，以貪小便宜的心態(tài)吸引消費(fèi)群體。因此，在設(shè)計(jì)定價(jià)部分，有必要參

考市場情況，降低或免除設(shè)計(jì)定價(jià)。

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圖2公司產(chǎn)品定位

5.2渠道設(shè)計(jì)

首先，蔚翔婷有限公司應(yīng)明確劃分財(cái)務(wù)BP問題監(jiān)管責(zé)任，規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)BP

分析體系，對企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的異常變化敏感，及時(shí)采取措施防范企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)的

發(fā)生。資產(chǎn)的流動性、質(zhì)量和負(fù)債率應(yīng)按月、季或年進(jìn)行分析。完善蔚翔婷有限

公司財(cái)務(wù)BP問題管理體系和年度財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告制度。此外，蔚翔婷有限公司應(yīng)

充分發(fā)揮資產(chǎn)評估公司、律師事務(wù)所、會計(jì)師事務(wù)所在財(cái)務(wù)BP問題管理中的積

極作用。其次，蔚翔婷有限公司要做好財(cái)務(wù)BP問題管理工作，必須動態(tài)、實(shí)時(shí)、

全面地提供財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)。今后，蔚翔婷有限公司還可以根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營情況，

引入適當(dāng)?shù)姆秦?cái)務(wù)指標(biāo)，使財(cái)務(wù)BP問題管理模型更加完善，最大限度地管理財(cái)

務(wù)BP問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)BP問題，采取措施將損失降到最低。任何公司要占領(lǐng)

利潤空間更大的高端市場，并且能夠不斷的擴(kuò)張市場份額，必須要以客戶需求為

導(dǎo)向，提高服務(wù)水平和能力，因?yàn)楦叨丝蛻魧τ诜?wù)的要求更高?？煞譃槎糖?/p>

和長渠道。短渠道是商品跳過各種中間環(huán)節(jié)直接到目標(biāo)客戶群體手中，而長渠道

則是商品需要經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)，最終到達(dá)目標(biāo)客戶群體手中，對于行業(yè)而言，產(chǎn)品

的銷售通常是屬于短渠道的，根據(jù)消費(fèi)者的需求，蔚翔婷公司應(yīng)該確保材料的質(zhì)

量，并保證最終的施工質(zhì)量，根據(jù)與客戶訂立的合同完成施工。蔚翔婷公司的銷

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售渠道是否能夠發(fā)揮作用，關(guān)鍵是材料的供應(yīng)，所以蔚翔婷公司為了確?？蛻粜?/p>

求的實(shí)現(xiàn)，在材料渠道方面進(jìn)行了如下努力：

5.3促銷設(shè)計(jì)

僅僅依靠線下活動來推廣產(chǎn)品，這種傳統(tǒng)的推廣方式可能已經(jīng)很難有很好的

推廣效果，也很難獲得大量的客戶。因此，企業(yè)可以在促銷方式上做一些改變，

企業(yè)可以嘗試將傳統(tǒng)促銷方式與新事物相結(jié)合，進(jìn)行創(chuàng)新促銷。例如，企業(yè)可以

與其他組織一起組織相關(guān)的設(shè)計(jì)競賽。在競爭過程中，除了行業(yè)附近的人員參與

外，他們還與合作伙伴行業(yè)附近的人員有著密切的聯(lián)系，這無疑是一個(gè)難得的晉

升機(jī)會。

總結(jié)

人工智能技術(shù)的優(yōu)勢十分明顯，其在物資銷售中的應(yīng)用價(jià)值也十分凸顯。對

于企業(yè)來說，物資銷售的管理優(yōu)化是當(dāng)務(wù)之急，而人工智能技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用是必

然趨勢。本文通過對蔚翔婷有限公司財(cái)務(wù)BP銷售業(yè)務(wù)的方案進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，首

先對公司背景進(jìn)行了介紹，接著分析了公司傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的流程方案，第三章對

傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的流程與方案存在的問題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題有：產(chǎn)品運(yùn)營能力弱、

銷售觀念問題、缺乏客戶忠誠度管理，最后針對財(cái)務(wù)BP視角下銷售業(yè)務(wù)方案的

優(yōu)化設(shè)計(jì)，分別從價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、促銷設(shè)計(jì)三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

參考資料

[1]L.S.Lyons，