保險營銷銷售產(chǎn)品商品說明銷售技巧

目錄23寶馬汽車和牛在—起交通事故中，一輛寶馬車和一頭牛相撞，牛死了，開寶馬車的司機也身亡。由于司機是肇事方，按照有關(guān)規(guī)定，養(yǎng)牛的老農(nóng)得到司機家人給的1000元補償金，而司機卻沒有任何的補償。4

啟示：5千分之三的游戲

某兵營流行這樣一種游戲：上級軍官每年一次召集部下1000人，發(fā)給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍，剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮的生活......游戲進行著，每年一次......朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？6

啟示：你敢朝自己的腦袋上開一槍嗎？每年都開一次？其實在生活中，我們所有人都在無意識地每年重復(fù)著這樣的游戲：根據(jù)中國人生命表統(tǒng)計顯示，中國人的年平均死亡率是千分之三！有人說千分之三的概率很小，因為1000人之中才只有3人。有人說這個概率很大，因為對每個人來說，只有兩種可能：生或死。因此，每個人的概率是50%。朋友，你認為呢？既然這是一個逃不了的游戲，我們?yōu)槭裁床患霸缱鰷?zhǔn)備呢？7富翁與金子有一座華美的宅邸，住著個大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是綾羅綢緞，可是他并不開心，每天晚上總是做噩夢，因為他擔(dān)憂萬一他的財產(chǎn)失去了，他就會過窮人的生活。一天早晨起來，他聽見土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說了，土地公公說：“這樣你把你的金子給一袋給我，我保證在你生病或遇到其它風(fēng)險事故時給你五袋金子，在你老了的時候，每月都給你半袋金子。〞富翁同意了。從此，他再也不做噩夢了。8啟示：

財富重要，讓財富安寧更重要。910啟示：

11名人名言1213※利用大家的力量以最小的代價防患一生的風(fēng)險

※半強迫儲蓄并保證長期最優(yōu)惠的利率

※以微缺乏道的投入幫我們負起對家庭、子女的重擔(dān)

※確保將來的退休生活、醫(yī)療費

※保單現(xiàn)金價值可彈性貸款或領(lǐng)出

※節(jié)稅并確保完整的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給下一代

※個人生命末期尊嚴的保障14錢、愛、責(zé)任人生的最后一道防線1516171819客戶國家銀行業(yè)全方位效勞概念的興起，提供更廣泛的效勞以保存原有客戶，確保主營業(yè)務(wù)的盈利提高銀行網(wǎng)點的營銷標(biāo)準(zhǔn)，增強其網(wǎng)點的個人理財功能人力資源管理需要〔提高銀行職員的工作技能，增強其就業(yè)能力及時機，適應(yīng)銀行開展與變革需要〕銷售傭金使銀行網(wǎng)絡(luò)獲利20——爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源、提高忠誠度客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略

客戶狀態(tài)脫落率只在銀行開一個活期存款賬戶100%只在銀行開一個定期存款賬戶50%同時在銀行開一個活期和定期存款賬戶10%開一個活期存款賬戶，接受其他金融保險綜合服務(wù)5%嚴格分業(yè)經(jīng)營混業(yè)經(jīng)營金融超市銀行效勞對客戶脫落率的影響〔美國銀行協(xié)會統(tǒng)計〕資料來源：1998年?美國銀行家協(xié)會?212223金融開展趨勢的變化——銀行業(yè)

巴塞爾新協(xié)議制約了商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的過快增長商業(yè)銀行努力開展收費業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)開展保持總收益的增長24保險業(yè)快速開展尋找本錢下降途徑2526資金流向變化27

銀行低本錢的銷售渠道通暢高效的資金匯劃結(jié)算渠道穩(wěn)定的資金運用渠道行業(yè)處在高速成長期穩(wěn)定的資金流入專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新能力完善的營銷培訓(xùn)機制多樣化的產(chǎn)品長期穩(wěn)定的資金理想的中間業(yè)務(wù)收入資源需求需求資源資源互補利益共享值得信賴的品牌優(yōu)質(zhì)的客戶群體眾多的網(wǎng)點資源快捷的結(jié)算系統(tǒng)2829303132合作意識合作程度產(chǎn)品差異產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，以分紅險、萬能險為主，與銀行儲蓄類產(chǎn)品類似銷售模式因制度等原因，目前仍以低層次的合作為主，缺乏長期利益共享機制3334中國人保集團的戰(zhàn)略初期中國人保壽險的戰(zhàn)略戰(zhàn)略體系3507年6月14日，與中國工商銀行簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議——

目前，集團公司已經(jīng)與工農(nóng)中建四大行簽署了全面合作協(xié)議，建立起多層次全方位的全面業(yè)務(wù)合作關(guān)系：

3607年6月27日，與中國銀行簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議——

3707年7月13日，與中國農(nóng)業(yè)銀行簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議——

3807年7月24日，與中國建設(shè)銀行簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議——

2007年9月，與交行簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議2007年11月，與郵儲銀行簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議39中國人保新的創(chuàng)業(yè)和跨越式開展以鞏固和加快發(fā)展傳統(tǒng)主業(yè)為立業(yè)之本以超常規(guī)發(fā)展人身保險業(yè)務(wù)為振興之策以開拓資產(chǎn)管理、資本運作等領(lǐng)域為跨越之道40走規(guī)模效益化之路的重要意義堅持走規(guī)模效益化之路，推進超常規(guī)跨越式開展：是回饋客戶的需要是回報股東的需要是員工分享開展成果的需要是增強市場話語權(quán)的需要是提高對集團奉獻度的需要是進一步降低風(fēng)險的需要41走規(guī)模效益化之路的重要意義堅持走規(guī)模效益化之路，推進超常規(guī)跨越式開展。沒有規(guī)模就沒有公司的形象沒有規(guī)模就沒有市場地位沒有規(guī)模就沒有隊伍士氣沒有規(guī)模就沒有費用來源沒有規(guī)模就沒有利潤來源

——李良溫總裁42中國人保壽險的五年業(yè)務(wù)增長目標(biāo)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)順利實現(xiàn)的根底是業(yè)務(wù)開展，為順利實現(xiàn)上述目標(biāo)，我們必須實現(xiàn)“超常規(guī)、跨越式〞開展，別人“走〞我們“跑〞才行，業(yè)務(wù)增長要實現(xiàn)幾何級遞增。公司確定的五年業(yè)務(wù)增長目標(biāo)是：★2007年增長300％★2021年增長300％★2021年增長100％★2021年增長50％★2021年當(dāng)年保費收入突破500億元人保壽險的開展必須快速起步，迅速駛向業(yè)務(wù)開展的快車道。43實現(xiàn)規(guī)模效益化，銀保業(yè)務(wù)責(zé)任重大44實現(xiàn)規(guī)模效益化，銀保業(yè)務(wù)責(zé)任重大45中國人保壽險銀保業(yè)務(wù)開展目標(biāo)目標(biāo)規(guī)劃年度保費收入渠道網(wǎng)點隊伍建設(shè)2008年必保90億力爭100億挑戰(zhàn)110億13003個，占全國網(wǎng)點總數(shù)的6%。客戶經(jīng)理：2600人營業(yè)部：173個2009年必保180億力爭190億挑戰(zhàn)200億24705個，占全國網(wǎng)點總數(shù)的12%?？蛻艚?jīng)理：4941人營業(yè)部：329個2010年必保260億力爭270億挑戰(zhàn)280億41610個，占全國網(wǎng)點總數(shù)的21.6%?？蛻艚?jīng)理：8322人營業(yè)部：554個46截止到08年12月份，我司銀保業(yè)務(wù)市場在浙江市場排名第2位。以9.3億元占居第二,穩(wěn)定了第一集團的地位。2021浙江市場業(yè)務(wù)經(jīng)營情況—市場地位大幅提高47截止至６月７日,全省機構(gòu)保費排名:機構(gòu)實際保費目標(biāo)保費綜合達成率省直1898.80204093.08%湖州7030.19770091.30%嘉興9032.421126480.19%省營11526.691736066.40%紹興1385.57240757.56%舟山2746.04515053.32%溫州6229.741212051.40%金華（不含義烏）4795.051198040.03%義烏1214.50310039.18%臺州2685.441071825.06%總計48544.448383957.90%48截止至6月7日,全省百萬標(biāo)兵共有７５人49截止6月8日,全國各機構(gòu)排名排名機構(gòu)銀郵排名機構(gòu)銀郵1河北省分公司282822.8417浙江省分公司48909.882山東省分公司196911.3518陜西省分公司45695.653河南省分公司176883.4619重慶市分公司44754.004江蘇省分公司148888.2020上海市分公司34479.335廣東省分公司146670.2821廣西分公司34104.076四川省分公司134555.1622云南省分公司30718.677湖南省分公司112802.3323甘肅省分公司25107.668安徽省分公司97998.0524內(nèi)蒙古分公司19460.809黑龍江分公司90778.4825新疆分公司17289.7210江西省分公司89154.8826青島市分公司14925.6611遼寧省分公司80383.4027深圳市分公司14429.30