華德里汽車配件有限公司火花塞出口巴西談判方案設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1談判雙方公司背景....................................................1

1.1談判發(fā)生的背景................................................1

1.2我方公司簡介..................................................1

1.3對方公司簡介..................................................2

2談判主題與目標......................................................2

2.1談判主題......................................................2

2.2談判目標......................................................2

2.2.1雙方共同目標.............................................2

2.2.2我方目標.................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢分析..................................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢................................................3

3.2對方公司優(yōu)勢..................................................3

4談判人員的組成及談判議程............................................3

4.1我方談判人員..................................................3

4.2對方談判人員..................................................4

4.3談判日程安排..................................................4

5談判程序及策略......................................................5

5.1開局階段及策略................................................5

5.2磋商階段及策略................................................5

5.2.1品質(zhì)條款的談判...........................................5

5.2.2價格條款的談判...........................................6

5.2.3運輸條款的談判...........................................6

5.2.4保險條款的談判...........................................7

5.2.5支付條款的談判...........................................7

5.2.6違約責任條款的談判.......................................7

5.2.7驗貨條款的談判...........................................7

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5.2.8稅費條款的談判...........................................7

5.2.9合同終止條款的談判.......................................8

5.3成交階段及策略................................................8

6談判應急預案........................................................8

7總結................................................................9

參考資料............................................................10

II

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華德里汽車配件有限公司火花塞出口巴西談判方案

設計

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

華德里汽車配件公司，是一家專門生產(chǎn)汽車配件的公司。主要以出口汽車

配件為主。

巴西友好汽車公司，總部設在巴西利亞，主要經(jīng)營國際、國內(nèi)汽車銷售及

少部分的自主生產(chǎn)業(yè)務。

2022年12月23日，巴西友好汽車公司與中國華德里汽車配件公司在杭州

就火花塞銷售進行談判，巴西友好汽車公司決定進口8萬個火花塞。最后，華

德里汽車配件公司通過自己的努力，獲得了巴西友好汽車公司的信賴。談判過

程如下:華德里汽車配件公司為甲方，巴西友好汽車公司為乙方。

1.2我方公司簡介

華德里汽車配件公司，位于浙江杭州。公司于2008年9月12日成立，主

要生產(chǎn)經(jīng)營各種汽車配件，如發(fā)動機、濾清器、火花塞、油水分離器、車窗升

降器、擋泥板等等部件，其中主要是冷卻系部件銷量最好，連續(xù)十年居公司銷

售第一；公司在冷卻系部件的產(chǎn)品都是采用自主設計研發(fā)的技術，此技術已獲

得國家的專利權；公司在制造、銷售汽車配件行業(yè)中擁有豐富的經(jīng)驗，已經(jīng)做

得小有成效，公司有一定的技術實力，具備較強的供應能力。

公司配件制造廠占地面積為1500平方米，現(xiàn)有員工50多人，是全機械、

全自動化的汽車配件制造廠。公司產(chǎn)品主要出口國內(nèi)及亞洲地區(qū)，如日本、韓

國、泰國等國家。

公司著重注重售后服務方面，涉及原廠配件搭售維修服務、原廠配件供應

等。始終堅持自主創(chuàng)新，實施技術領先戰(zhàn)略，自主生產(chǎn)研發(fā)了冷卻系部件。公

司接下來的發(fā)展目標是:努力打造完整的零部件配套供應和發(fā)展；往南北美洲出

口產(chǎn)品。公司與多家零售商和代理商建立長期穩(wěn)定的合作關系，采取重誠信、

保質(zhì)量、護專利、薄利多銷銷售原則，贏得了廣大客戶的信任。

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1.3對方公司簡介

巴西友好汽車公司，總部位于巴西利亞。是一家小型燃油車、輕型電動汽

車、商用車配件的制造商。公司產(chǎn)品除了自主研發(fā)汽車以外，還需大量進口冷

卻系產(chǎn)品等其他零部件。

巴西汽車發(fā)展分為四個階段，起步階段（1920年-1950年）：主要依靠進

口各種類型配件進行自主整裝；發(fā)展階段（1950年-1980年）：大眾、福特在

巴西進行設廠制造汽車，巴西汽車行業(yè)在此階段得到迅速發(fā)展，帶動了當時巴

西的經(jīng)濟；停滯階段（1990年-1995年）：由于品牌及車類型種類少、單一，

不能滿足市場需求，汽車產(chǎn)量逐年遞減；發(fā)展階段（1995年至今）：汽車類型

及品種逐漸增多，符合各種層次消費者的實際消費情況，汽車技術居世界前列。

巴西汽車歷史的影響巨大，為以后巴西汽車的發(fā)展進行了鋪墊且?guī)砹素S富的

經(jīng)驗。公司于1998年建立，處于巴西汽車發(fā)展增長期，對公司發(fā)展前景來說十

分有利。公司其銷售途徑不僅包括國內(nèi)銷售還會銷往哥倫比亞、厄瓜多爾、沙

特阿拉伯等地區(qū)；公司今年全年汽車產(chǎn)量達到了77萬輛，其中以輕型電動汽車

和新能源汽車銷售增長最快。公司以在本國銷量好、質(zhì)量有保證、服務有保障

打響了友好這個汽車品牌的名聲。

2談判主題與目標

2.1談判主題

買賣雙方就出口火花塞產(chǎn)品進行商務談判。

2.2談判目標

2.2.1雙方共同目標

通過此次合作，希望不僅能夠順利簽約，更能夠建立長期的合作關系。

2.2.2我方目標

最低的產(chǎn)品價格以6.8美元每個出售；我方采用CIFPARANAGUA成交方式，

USD6.8/PIECECIFPARANAGUA；每個產(chǎn)品的利潤率要達到20%-25%，預期的利潤

期間在5萬元-8萬元之間，通過此次的談判希望能達到合作的目的，爭取簽下

預期的合同，并且進行長期合作。

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3談判雙方優(yōu)劣勢分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢與多個運輸公司有長期合作，兩國相隔較近，能省去不少的運費，

與其他伙伴相比我們的地理優(yōu)勢較為明顯。

成立時間長、有一定的出口經(jīng)驗。

品牌在國內(nèi)知名度高，在同行業(yè)中名聲好，與各大公司都有業(yè)務往

來。

供貨能力強、提供一站式的售后服務。

已經(jīng)擁有先進的產(chǎn)品制造技術，并獲得了國家專利。

國家的戰(zhàn)略政策支持，國家對中小企業(yè)的輔助力度大。

劣勢屬于供應方，相對于買方來說會有點被動。

我方未形成知名品牌，國際知名度不高。

3.2對方公司優(yōu)勢

優(yōu)勢在當?shù)劁N售經(jīng)驗豐富，與當?shù)赜脩舻年P系融洽。

企業(yè)品牌知名度高，客戶體系龐大。

有多個供應商進行選擇。

劣勢對產(chǎn)品成本及其他價格方面不了解。

產(chǎn)業(yè)鏈不完整，本國的汽車零部件供應不足。

售后服務的意識薄弱。

4談判人員的組成及談判議程

談判主要由雙方的談判人員所組成的談判班子進行談判，談判地點選于浙

江杭州，該地理位置處于我方工廠，便于對方看產(chǎn)品的品質(zhì)、樣式等。

4.1我方談判人員

首席談判代表：胡雨菲，負責重要條款和簽訂合同的決策；

商務代表：文莉，負責商務條款的談判，做好決策討論；

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財務代表：唐效，解決產(chǎn)品出口的成本利潤核算以及財務相關問題；

法律顧問：敏林，解決相關法律問題及爭議；

技術顧問：唐宣歌，負責產(chǎn)品銷售的技術相關問題的磋商；

翻譯人員：王君，做好談判方面翻譯工作，準確、細致；

我方談判人員代表性格大致偏向合作型的性格，注重團隊間的團結合作，

關注對方的需求，尋求一個共同的解決方式針對不同的談判，在發(fā)生新的問題

是能創(chuàng)造出新的方案進行解決，熱情、真誠的對待和巴西的談判；也具有競爭

型，在談判可增加強度，更好保持我方的利益和立場，在該讓步的時候讓步，

不該讓步的時候堅決拒絕，不對對方談判人員所帶偏。

4.2對方談判人員

首席談判代表：Lula，負責重要條款和簽訂合同的決策；

商務代表：NeymarSantos,負責商務條款的談判；

財務代表：RonaldoAssisMoreira,負責產(chǎn)品出口的成本利潤核算以及財務

相關問題；

翻譯人員：DavidLuize,負責本次談判的翻譯工作；

法律人員：Khlassa,負責所有條款所涉及的法律知識問題；

技術人員：RachaelAdam,負責產(chǎn)品銷售的技術相關問題的談判。

對方談判代表的性格偏向外向、坦率、豪爽、熱情，喜歡討價還價，總體

偏向折中型的性格，會做出一定的讓步，喜歡與對方建立長久的合作關系。

4.3談判日程安排

時間地點議題

9月10日上午9：30-11：華德里汽配公司參觀公司、工廠和直營店；

30工廠介紹我方的營銷模式，看產(chǎn)

品的品質(zhì)、成色等情況。

9月10日下午2：00-3：華德里汽配公司雙方公司介紹自己公司的基

30會議室本情況及產(chǎn)品的報價。

9月10日下午3：30-5：華德里汽配公司雙方對商品的品質(zhì)和包裝進

00會議室行談判以及對產(chǎn)品價格條款

進行談判。

9月11日上午9：00-11：華德里汽配公司對運輸、保險、支付條款進

30會議室行談判。

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9月11日下午2：00-5：0華德里汽配公司對違約責任、驗貨、稅費條

0會議室款進行談判。

9月12日上午10：00-11：華德里汽配公司對合同終止條款進行談判；

30會議室達成最終方案，并簽訂合同。

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

由于我方是初次與巴西人做生意，在與巴西人見面之前，我方談判代表要

穿保守樣式的深色西裝、外表看起來要干凈整潔，而且要注重自己的言行舉止，

一定要保持態(tài)度友好溫和，巴西人信奉天主教，尊重他們的禮儀有利于談判的

進行；在與巴西人見面時，互相握手還可以學習幾句葡萄牙語進行簡單的問候，

準備西湖龍井茶這些小禮物贈給對方，拉近距離感并且讓對方感受到我方的熱

情；隨后遞交名片，在名片的印刷方面需要有中午和葡萄牙語，表示我方對對

方的尊重。巴西人喜歡交談，他們非常善于表露自己的感情，并且充滿熱情，

我方要主動的提及話題，比如聊聊中國的美食、可供旅游的地方以及巴西的美

食和旅游的地方，運用打感情牌的方式和他們建立友好且牢固的合作關系，把

對方引入融洽的談判氣氛中，有利于我方處于主動的局面上，在談判時有更多

的話語權，把對方引入融洽的談判氣氛中。

綜上所述，我方?jīng)Q定采用感情交流式開局策略。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

我方采取憑樣品買賣的方式，約定以樣品的質(zhì)量作為成交和交貨品質(zhì)的依

據(jù)，我方作為賣方需要承擔火花塞產(chǎn)品的質(zhì)量與樣品的質(zhì)量相同的責任。

我方先寄送經(jīng)質(zhì)檢部門檢驗合格的樣品給對方，若對方對樣品要求更高的

質(zhì)量或有異議時（列如：殼體六角螺紋的尺寸達到ISO國際標準），請對方回樣，

回樣后再經(jīng)過雙方重新檢驗確認后替換原樣品，來作為交易樣品。向買方寄送

樣品之前須向檢驗或公證部門申請簽封樣品一式三份，其中兩份在列明樣品編

號和寄送日期后分別交送買方和我方當?shù)氐臋z驗或公證部門進行檢驗，另一份

由我方自己封存起來，防止交驗貨物時發(fā)生問題和解決品質(zhì)的相關爭議。

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合同品質(zhì)條款規(guī)定：火花塞表面應光滑，不得有氣孔、裂紋、殘渣和其他

的制造缺陷；我方在30天內(nèi)對產(chǎn)品質(zhì)量負責；我方出口火花塞產(chǎn)品是以樣品的

質(zhì)量為依據(jù)的，樣品必須進行封存，以便于處理后續(xù)發(fā)生的任何爭議。

5.2.2價格條款的談判

我方派主談進行報價，采用書面形式+口頭形式的方式進行報價，需要有中

文還需要把文字翻譯成葡萄牙語，以便于對方談判代表看懂資料，也展示我方

的誠意。掌握開盤價，掌握價格的主動權才不足以處于被動的地位，產(chǎn)品的報

價USD8/PIECECIFPARANAGUA，以小單位進行報價會讓對方在心理上覺得價格低

廉，覺得我方的誠意十足。其次我方向?qū)Ψ秸故净鸹ㄈ募毠?jié)以及我們工廠的

生產(chǎn)線，其透明清晰對方會認為我方很專業(yè)，增加對我方的信任。

在對方?jīng)]有提出問題之前我方不要做任何的解釋說明，對方如果提出比較

合理的可以適當?shù)倪M行讓步，我方可進行分區(qū)段讓步，第一次讓5%的價格，以

USD7.6/PIECECIFPARANAGUA進行報價，第二次讓10%的價格，以USD7.2/PIECE

CIFPARANAGUA進行報價，但不能低于6.8美元每個的價格；如果提出低于6.8

美元每個的價格條件我方應該明確的拒絕，就可能導致談判陷入了僵局。6.8美

元每個火花塞是我方能讓的最低的價格，因為我方采用CIF貿(mào)易術語，要負責

從裝運港至目的港的運費及保費，在成本方面是有一定需求的，這樣做是為了

保證我方不虧損。巴西大多數(shù)人都有討價還價的和壓價的習慣，性格十分直率。

如果我方提出的價格條件能接受，就會同意，我方需要預備多個價格方案，以

供對方選擇，所以我方進行分段的價格讓步策略，有利于我方的價格談判，也

有利于我方給自己留出足夠的空間控制好大致價格。

當陷入僵局的時候我方可以連線工廠進行火花塞產(chǎn)品測試，讓客戶看到產(chǎn)

品的真實性能，對我方產(chǎn)生更多的信任；還可以讓客戶自己先測試樣品，自己

真正感受到了我方的產(chǎn)品品質(zhì)，才會對我方進行信任。

5.2.3運輸條款的談判

根據(jù)CIF貿(mào)易術語，我方采用海洋運輸?shù)姆绞?，由我方負責租船訂艙。?/p>

貨物裝運日之前給予買方裝船通知。備貨期通常在10-15天，我方現(xiàn)階段貨源

緊張，備貨期有所延長，備貨期一個月的時間。允許分批裝運但不允許轉(zhuǎn)船，

在收到對方信用證7天后開始裝運，由中國海洋運輸公司按照固定航線進行本

次運輸，裝運港為上海港，將貨物運輸?shù)綄Ψ街付ǖ牡攸c，目的港為巴拉那瓜

港口。11月、12月每月各裝運一批，裝運不遲于12月31日；第一批貨物到港

預計10-15天，第二批貨物到港預計15—30天（因為巴西清關時間較長，在此

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時限基礎上還會延遲10—15天）。

5.2.4保險條款的談判

按照CIF貿(mào)易術語，由我方負責為此批貨物購買保險，投保一切險，因為

運輸?shù)臅r間長，最低需要10%的投保加成率，并且向買方提供保險單，降低貨物

的風險，但買方須承擔貨物在裝運港裝船之后滅失或損壞的一切風險和費用。

5.2.5支付條款的談判

我方由于現(xiàn)階段資金比較緊張，買方須在12月10日將30%的預付款金額預

付至我方，以緩解我方的資金壓力；買方應在貨物全部到達后30天內(nèi)結清剩下

的合同金額。在所有的貨物到達之后再支付尾款，尾款的支付方式為信用證付

款，為了保證我方收款的安全性規(guī)避巴西客戶無單提貨風險（巴西客戶的信譽

屬于一般偏下水平，要警惕巴西客戶無單提貨或者與海關勾結，以海關拍賣的

方式將貨物低價買走）。若如未完成，我方有權解除合同。

5.2.6違約責任條款的談判

（1）買方必須向我方提供投保所需要的信息，如若沒有及時提供信息，我

方會要求延長交貨日期，交貨延長期限為5—10天。

（2）如若買方?jīng)]在規(guī)定的時間之內(nèi)支付相應的尾款，則應按照成交金額的

15%對我方進行賠償。

5.2.7驗貨條款的談判

產(chǎn)品在我國國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局進行檢驗，可在巴西進行復驗，如

有產(chǎn)品質(zhì)量問題，我方可以按質(zhì)賠償，若對方不接受，可以退回，重新整改產(chǎn)

品質(zhì)量，再次發(fā)貨。對于火花塞，我方承擔半年的質(zhì)保期限，在質(zhì)保期內(nèi)的產(chǎn)

品發(fā)生問題我方可以進行更換，但在質(zhì)保期外發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題的，我方可提

供維修服務。

裝運前檢驗的費用需要買方承擔；在目的港交貨時買方應查驗，查驗無誤

即可交接，在此之后發(fā)生的任何問題由買方承擔。

5.2.8稅費條款的談判

出口退稅率為17%，增值稅稅率為17%，巴西與中國沒有額外的貿(mào)易協(xié)定，

所以采取最惠國關稅稅率為10%；不屬于奢侈品，不需要交消費稅。

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5.2.9合同終止條款的談判

如若買賣方有違法行為，可以終止合同；如若賣方支付不了所有款項，我

方有權終止合同，并解除合同，之前所產(chǎn)生的費用由違約方承擔。

5.3成交階段及策略

采用最后讓步策略：我方派出主談進行我方的總結，我方愿以6.8美元每

個的價格進行出售，已經(jīng)是低的不能在低的價格了，表現(xiàn)出已經(jīng)讓步的態(tài)度并

且成交后我方可以延長半年的產(chǎn)品質(zhì)保期。同意后再一次進行總體總結請對方

確定，語言一定要簡潔精煉，不浪費時間。不要在談判一開始的階段就進行讓

步，在迫不得已的時候讓步的程度要達到最小，用我方的優(yōu)勢以保護我方的最

佳利益。

6談判應急預案

（1）對方提出產(chǎn)品降價。

應對方案：當對方提出產(chǎn)品降價時，我方要堅決拒絕。拿出資料與其他供

應商作比較，表明我們的價格已經(jīng)是最低廉的、最優(yōu)惠的。給對方說明我們運

用的是自主制造生產(chǎn)的產(chǎn)品，有著獨一無二的生產(chǎn)技術，在產(chǎn)品的質(zhì)量方面有

著保證不用擔心買回之后是劣質(zhì)品。

（2）談判陷入僵局。

應對方案：可以暫時暫停談判，休息一下之后再接著討論；我方要冷靜的

分析僵局的原因，如若是在價格方面產(chǎn)生分歧，我方可以在價格方面