SM銷售經(jīng)理成長方案講課內(nèi)容概要

SM銷售經(jīng)理成長方案講課內(nèi)容概要Lucy2015.08.04各位如新的新老伙伴，大家好。我覺得微信有個好處，就是隨時隨地都方便大家收聽。相信很多伙伴聽了這兩天的ageLOCme商機(jī)以及一家親的YY早晨分享，伙伴們都信心百倍，興奮無比，我想，激動不如心動，心動不如行動，今天我就講講怎樣又快又穩(wěn)在如新成功。我相信很多領(lǐng)導(dǎo)人比我做得還好，我只是拋磚引玉，希望每個人進(jìn)來要以終為始，進(jìn)來如新的第一天就是定位為TE寰宇領(lǐng)導(dǎo)人。如果你是這么定位的，就要盡快將在此培訓(xùn)群里學(xué)到的東西，盡快以你自己為節(jié)點(diǎn)去組自己的微信培訓(xùn)群，去分享你所學(xué)到的。這樣我們的組織一定會迅速發(fā)展。我們的群已經(jīng)很大了，讓你的伙伴在自己的群里去講課去分享?，F(xiàn)在我就開始今天的SM銷售經(jīng)理成長方案的培訓(xùn)。銷售經(jīng)理是如新事業(yè)一個非常重要的里程碑，如新大中華的口號是成創(chuàng)破沖添，成的就是SM，創(chuàng)的也是SM。公司所有的利益，都傾向SM，旅游啊，上臺表彰啊，還有就像emba一樣提升領(lǐng)導(dǎo)力非常棒的海外培訓(xùn)澳門如新學(xué)院?？梢钥闯鯯M銷售經(jīng)理是非常重要的。公司為什么這么重視SM銷售經(jīng)理呢？我們先來了解如新到底是什么，很多已經(jīng)擁有一定名譽(yù)和財(cái)富的人加入如新事業(yè)，是什么使得他們來加入到這一事業(yè)的呢，首先，如新給我們的是美好的生活方式，自由的時間和自由的財(cái)富。很多人有了財(cái)富，卻沒有時間自由，在如新能給到你真正的財(cái)富和時間自由，能不做工作，也有自由的財(cái)富，這是如新能給到你的。在如新里面，不管你獎金多少，都是收入，SM、NSD、寰宇都是榮譽(yù)。那真正能給我們帶來被動收入的那是網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是我們的資產(chǎn)。創(chuàng)新就是培養(yǎng)SM銷售經(jīng)理，再往下翻三代就能成為一個寰宇領(lǐng)袖。寰宇領(lǐng)袖下要有100個SR，相當(dāng)于你開了100家麥當(dāng)勞的分店，那你的年收入最起碼是300萬人民幣以上。所以，在如新的第一個目標(biāo)，就是成為一顆星，創(chuàng)星就是培養(yǎng)4個SM銷售經(jīng)理。這樣就已經(jīng)成功了一半了。接下來就是往下再創(chuàng)星，不斷的創(chuàng)星，幫助下面的SM發(fā)展新的SM。成、創(chuàng)、翻還有一個原因就是，有的人，已經(jīng)做一段時間了，發(fā)現(xiàn)有一個瓶頸，就是什么都做了，但是沒什么成長，支票也沒有成長。主要是因?yàn)樗膫€部門沒有砸三代。沒有四個部門砸三代，會有三種情況，第一會沒有賺到你想要的錢；第二會沒有穩(wěn)定的部門，什么事都在你手上，發(fā)貨、送貨、服務(wù)什么都要你自己來做，只有三代后才會有一定自由；第三，有人說我能不能同時做5個、6個甚至10個部門嗎？，如果你同時有10個，會太寬太薄。所以，想真正做好如新，打好地基扎三代是大家都要會復(fù)制的。如新里面最好的人才，是會倍增的人才。如果你能培養(yǎng)4個扎三代，那你的千萬美金架構(gòu)就出來了。所以說，會復(fù)制的人才才是組織成功的關(guān)鍵，不是說我培養(yǎng)那種一個月能做100萬的，沒有用，我寧愿要100個每月能做1的萬。如果半年培養(yǎng)四個，兩年就是寰宇領(lǐng)袖，大家覺得這個事，難么？大家覺得做SM難么，在如新里獲得財(cái)富自由難么，好像是不太難的。今天SM成長方案就是來幫助大家又穩(wěn)又快的達(dá)成SM。我們在今年初在多倫多嚴(yán)格按照這個方案出了很好的效果。有一個部門連自己在內(nèi)在三個月內(nèi)兩個橫排出了兩代SM架構(gòu)，一共5個伙伴達(dá)到ＳＭ架構(gòu)。說明這個方案是可行的?，F(xiàn)在考核明年悉尼之旅還有１個月。大家加油，按照此方案去努力，一切皆有可能。在座的可能已經(jīng)有1個，或者2個的ＳＲ了，再努力一把，我們就成功創(chuàng)星啦。每年2月和8月達(dá)成SM架構(gòu)，參加當(dāng)年9月和次年4月的海外旅游和澳門創(chuàng)星學(xué)院。現(xiàn)在是8月，還有一個月的時間。相信大家加油，按照這個方案去努力打拼，1個月的時間，一切皆有可能。我相信大家下邊有一個或者兩個SR了，再努力一把，不努力你都不知道自己有多優(yōu)秀。再努力，我們就能成功的創(chuàng)星，那我們就已經(jīng)成功了一半了，因?yàn)橐院竽阒皇前堰@個創(chuàng)星動作一遍一遍重復(fù)下去而已。這個SM成長方案呢，一共分八個步驟：一是列名單、二是2/8分類、三是歸類找需求、四是善用ABC法則、五是邀約體驗(yàn)、六是經(jīng)營方案、七是促成跟進(jìn)、八是進(jìn)入流程。這些步驟呢今天我不會特別詳細(xì)的談，我講些原則，我們會在如新業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程中詳細(xì)的說明，今天在微信培訓(xùn)中我會將其中一些重要的東西勾畫出來。可能有的人會說，不錯啊，我也要成為SM，我也要去旅游。肯定很多新人聽了一激動都想要，在這里我要告訴大家，任何事都需要付出代價，作為用戶沒有關(guān)系，可作為如新里一個成功的人一定要有所付出。那如果想通過SM方案在未來成為SM，那么他要做出他的承諾。第一個承諾就是一定要有經(jīng)營者工作袋，在群里很多人一定有自己的經(jīng)營者工作袋，那這方面你可以尋求你的領(lǐng)導(dǎo)、老師得到答案。第二是參加團(tuán)隊(duì)線上線下課程與活動，這是非常重要的，學(xué)習(xí)力決定競爭力。第三是一個月內(nèi)學(xué)會講兩堂核心課程，一是NDO，二是成功起步。只有他會講這兩堂課，他就會自己了解如新在做什么，就會了解怎么去起步，他就會自己去復(fù)制。團(tuán)隊(duì)的資料事業(yè)展本等要大家存在手機(jī)、ipad上，成功存折是經(jīng)營者必備的每日一定要用的，成功存折就是讓大家用兩年時間成就百萬美金，就看你怎么用兩年時間成功，有沒有真正付出。業(yè)務(wù)手冊是新人必備的，一定要好好學(xué)習(xí)，不懂的自己去學(xué)。QA手冊是產(chǎn)品產(chǎn)品問答，公司都會有。開發(fā)市場單張，像R2等產(chǎn)品，很多團(tuán)隊(duì)會有自己的資料，可以問自己的上手老師。學(xué)習(xí)上最最重要的是我們要參加團(tuán)隊(duì)的活動。團(tuán)隊(duì)有很多的活動，像招商會、沙龍，經(jīng)營者進(jìn)來后還要下決心，我們有創(chuàng)星學(xué)院等。很多團(tuán)隊(duì)也會每個月辦一次類似美博會miniexpo的活動，。當(dāng)然也鼓勵每個團(tuán)隊(duì)自己舉辦活動，公司可能三個月才一次，希望大家能至少每月舉辦一次，分工來進(jìn)行檢測、咨詢、演示、商機(jī)說明、體驗(yàn)等等，這樣會非常好。還有就是經(jīng)營者線上線下的培訓(xùn)，這個是非常重要的，希望大家重視起來，尤其是微信課堂我一會兒會很好的講一下。既然我們是想成為經(jīng)營者，就一定要有小組會，那我建議小組會至少一周一次，如果地方太大，我覺得我們可以在微信群上來小組會，因?yàn)橛袝r候會不方便，像在微信上，只要在群里就能收聽、交流。可能有的小伙伴會說，在微信上開小組會，那我工作室做什么。工作室我后面會講到，工作室在線下是十分重要的，在工作室我可以去講方案、講規(guī)劃是非常好的。我鼓勵在一個大的地方，一定要有一個專業(yè)的工作室，一定會幫助到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營者。第四條承諾是嚴(yán)格復(fù)制每日八事，每天八件事情，在成功存折上寫的很清楚，我會在下次起步課程中會講到，今天不具體講了。我們要認(rèn)真使用成功存折，會有一節(jié)課具體講如何使用成功存折。最后一點(diǎn)就是嚴(yán)格復(fù)制SM成長方案。如果我們的伙伴能承諾這六點(diǎn)，那你就可以和你的伙伴講SM成長方案，就有可能在三個月內(nèi)成為一名SM。下面就進(jìn)入這個方案的第一條，列名單。為什么要列名單呢，其實(shí)列名單是如新事業(yè)的一個開端，沒有名單，你的如新是空白的，產(chǎn)品誰去用，和誰去合作。有的伙伴說我沒有認(rèn)識這么多的人，我哪來的名單。很多人沒有名單是心態(tài)有問題，如果你下個月要結(jié)婚，你說我請不到人來典禮，這就是心態(tài)有問題。所以說有沒有名單是你的心態(tài)決定的。重點(diǎn)是，名單從哪里來？從你的手機(jī)通訊錄全部抄下來，每天出去接觸，線上線下來，各種地方去收集名單。當(dāng)你有心去做的時候，尤其當(dāng)你想著8月底我要出4個SR的時候，滿眼都是人。有人說自己還不夠膽大，那是你還不了解如新，你要抓緊學(xué)習(xí)。反問自己，誰給你理發(fā)，你的汽車誰賣給你的，你的保險(xiǎn)誰賣給你，你的各種接觸的人，練好基本動作，可以兩三個人一起出去談，建立自信和基本功。另外，在列名單時，會覺得沒什么人，但總會發(fā)現(xiàn)身邊有愛美啊、熱心的人，有沒有三五十個你非常了解的人，信任你的人，那他們一定會給你介紹人?，F(xiàn)在把名單都抄下來，接著要做的第一件事就是，一邊抄下來，一邊就進(jìn)行2/8分類。什么是2/8分類呢？就是20%是容易支持你的人，是人脈多、喜歡美麗的、熱心的人；80%是不太容易說服的一類人，那親戚朋友、家人都是屬于這一類的人。親戚反對是愛護(hù)你，同事是怕做你的小白鼠，是不信任你，這些人都是要保持聯(lián)絡(luò)。2/8分類之后呢，就要從20%的人里面歸類找需求。那我們怎么去歸類找需求呢，基本上在北美我們分了這么幾類，上班族一類、商業(yè)族一類、專業(yè)族一類、代溝族和家庭主婦這五類來分類，分別標(biāo)記。從中我們選出你人脈比較好的一兩類人，馬上開始預(yù)熱找需求。我們現(xiàn)在時間比較短，我們要選擇你熟悉的，比如說寶媽，找出你們的共同話題和需求。摸底預(yù)熱到底是做什么，主要是一拉感情、二找需求、三下危機(jī)。要記住你的名單的人不是一上來就和他講如新，我們永遠(yuǎn)要做兩件事，左手和右手。左手是拉感情、找需求、下危機(jī)、放大夢想，我們左手就是挖痛處。右手就是如新，是解藥。我們現(xiàn)在就是要用左手，一下找到軟肋和痛楚。預(yù)熱一般就是根據(jù)FORMHD這個溝通法則進(jìn)行，詢問工作情況，下班后的情況，對報(bào)酬的抱怨、了解朋友的目標(biāo)與夢想等。比如家庭方面，他對工作不滿意，那就可以在他厭倦工作的時候和他講事業(yè)手冊的內(nèi)容。FORMHD可以以小組會的形式，兩個人來溝通，關(guān)于錢、身體。夢想都會聊什么。這個就不具體的來講了。摸完底，要善用ABC法則了，為什么要用ABC法則呢？短短時間無法回答好友的問題，用自己的想法來回答，往往會失敗，受打擊。正確的方法是可以約出來，讓上級老師來談?；蛘呓⑽⑿臕BC群，也是一個非常好的方法，特別是對沒有大塊完整時間的，非常好。上級、旁級是A，B就是你自己，你的新朋友是C，你的任務(wù)就是做溝通的橋梁，做介紹，引出今天的主題，只做主持人，只是個配角，要放松、敞開心扉。ABC里面最最重要的是B，能否成功，取決于B，不是A，成功與否是B工作的好壞決定的，人的選擇和鋪墊很重要，B一定要和A溝通好C的情況，越詳細(xì)越好。平臺里有個標(biāo)準(zhǔn)的需求分析表，自己也可以做，可以用自己做的需求表。B要做好信息給A，這樣才會高效、節(jié)時。其中非常重要的有幾點(diǎn)，一是B不能做傳真帝，自己不出現(xiàn)，讓老師和朋友自己見面。二是不能做大嘴帝，搶老師的話說，那你為什么需要你的老師呢，有時候是朋友不信任你，需要老師來說明，這時候你應(yīng)該適當(dāng)?shù)呐浜?，而不是一直說不停。不能做沉默帝，老師臨門一腳時，給朋友推薦產(chǎn)品問你意見，就點(diǎn)點(diǎn)頭，這時候應(yīng)該說對，老師非常專業(yè)等等。非常重要的需求分析表，可以在平臺下載。很重要的是要把需求分析表填項(xiàng)填好，打分，盡可能寫的細(xì)致。打分10分滿分，原則上要是分?jǐn)?shù)在5分以下，應(yīng)該讓B繼續(xù)把左手動作做好，在8分以上約見比較有效果。左手摸底是最重要的，人有追求快樂和逃離痛苦兩大追求，其中最為重要的還是逃離痛苦，找尋痛點(diǎn)。一旦找到痛點(diǎn)，這個人不會不行的。舉個簡單的例子，最近談一個人，美容館的老板，說如新真的很好，但自己原來的客戶會受影響。我說，你可以不和你的客戶講如新，但是你能否保證，你的客戶出去別人不和他講，這樣你的人脈成了別人的錢，還不如你自己去講，我們把你和客戶找一個溝通平衡點(diǎn)，去讓你美容院的生意增加，也不損失你的人脈。分析需求的意義：什么情況下絕不談如新？對于任何你想跟他談Nuskin的朋友，要確認(rèn)他有我們可以滿足的需求比如：愛美、愛健康、想賺錢、想成長。如果沒有找到一個人的需求，如果他沒有親口承認(rèn)他有需求，如果不確認(rèn)他真的想改變，如果他還沒思考各種滿足需求的方式，如果沒有與他分析他想到的所有辦法，如果沒有讓他感覺窮盡了方法，如果他不想尋求其他解決方案就【絕不要談Nuskin】不然很可能：談完后，容易沒下文，跟進(jìn)后說我覺得還有其他方法更好，結(jié)果就是很難再跟進(jìn)，時間也浪費(fèi)了。而如果提前已確定他在尋找需求的解決方案無論當(dāng)下談完Nuskin的結(jié)果如何，都可以很自然和從容地跟進(jìn)，也容易最后成交，真正幫到他。所以需求分析表非常重要，尤其在講究速度的今天。盡可能寫細(xì)致，備注原因。如果一個人的分?jǐn)?shù)在5分以下，建議B本人繼續(xù)找到動機(jī)與需求，一般在8分以上約見A會比較有效果。所以分析名單很重要。一定要清楚對方的需求，才能去講如新。如果一個人不會左手，不會溝通聊需求，就教他如何做左手聊需求。講到復(fù)制，我們一般是先橫后縱，先開橫排，再往下開，橫線的寬度是資格線，獎金的資格線，縱是利潤線，但也要將就個度，有橫向簽橫向，有縱向簽縱向。如新最有效的就是復(fù)制培育人才。一開始就是老師幫你5到10個，老師發(fā)現(xiàn)有個人很有行動里，老師幫他談，又在他下邊發(fā)現(xiàn)一個人很有行動力，又跳下去幫他談，。好的領(lǐng)導(dǎo)一定要最迅速找到直接推薦組織里最有行動力的人，一下鎖定三代，那這條線就可以了。找到了需求，引發(fā)了對方興趣，就要立即邀約，小伙伴體驗(yàn)、檢測，地方比較大的就可以帶上儀器家里去體驗(yàn)。包括微信課堂、工作室等等可以展開多項(xiàng)活動。好，現(xiàn)在我好好講講微信課堂，真的很重要，時代變遷和發(fā)展，如新已經(jīng)從1.0到3.0了?，F(xiàn)在延續(xù)著1.0、2.0時一對一溝通，線下體驗(yàn)等傳統(tǒng)優(yōu)勢，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新的思維和網(wǎng)絡(luò)對我們造成了很大的沖擊，生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)。今天，如果和和網(wǎng)絡(luò)脫節(jié)，那一定事倍功半。所以我們要繼續(xù)做好線下，并且加強(qiáng)線上，如新是國際化的事業(yè)，所以我們不僅要發(fā)揮線下的優(yōu)勢，也要充分利用網(wǎng)絡(luò)來發(fā)展事業(yè)。這樣的優(yōu)勢非常多，具有覆蓋廣、高效能、易學(xué)習(xí)、易檢核四個特點(diǎn)。YY更適合一氣呵成的講解，微信課堂比YY更容易檢核和復(fù)制。微信課堂可以反復(fù)看，可以復(fù)制，領(lǐng)導(dǎo)要盡快建議微信課堂，進(jìn)行講課。各位領(lǐng)導(dǎo)人好好學(xué)習(xí)，從你以下，自己去講。我們要嚴(yán)格遵守微信課堂紀(jì)律，不允許互相加人，記住群規(guī)。新人不容易養(yǎng)成習(xí)慣，那領(lǐng)導(dǎo)人加強(qiáng)教育，在下次課前把個人群名片改為個人名稱加上上級領(lǐng)導(dǎo)名字，要是連這么簡單的一點(diǎn)都不做，那一定是做不好的。這個群名片修改后的名字只有在群里是這樣顯示的，在外面顯示的還是你原來的名字，所以大家不用擔(dān)心。要約注意幾個點(diǎn)，一是助人的心，從分析名單開始邀約，不是完成任務(wù)去，不然勸你不要去；二是邀約形式的變化，可以單面邀約；三是邀約的高姿態(tài)。線下的邀約注意，不要超過你能控制的人數(shù)，一堆人中有一個負(fù)能量，那大家都會被他影響，線上也是一樣。過程邀約要注意4C，要贊美對方，制造好奇，控制住自己，不回答任何與公司產(chǎn)品有關(guān)的東西，控制時間。不同人有不同溝通方式，我舉個例子，對上班族，你來北京多久了，你對工作滿意么，打工是賺不到錢的，想不想做兼職么，你會有30萬的退休金么？基本是不可能的，而如新可以帶給你。因?yàn)閍geloc的平臺，lto這個預(yù)購的模式，還有一家親的全球的支持，全職1到3年，就可以做到一個月30萬收入。兼職的3到5年，也可以做到30萬收入。我相信現(xiàn)在這里的伙伴很多是不止一個月30萬收入的。這是五個族群的溝通要點(diǎn)，我就不具體講了。這些呢就發(fā)給大家作參考，不用照著背，也許你有自己的溝通方式，我就放這里給大家看好了。在如新里，有這樣四類的不同人群，一種是信如新，要如新，那恭喜你，這是志同道合者，這樣的當(dāng)月成為SR，下月成為SM是完全有可能的；第二種是信如新，但是不要，這一類要尋找需求，激發(fā)夢想，保持聯(lián)系；三是不信但要，證明給他看，做給他看；最后一類不信不要，這類立即放棄，尋找下一個。在如新，永遠(yuǎn)不是求人，我們是發(fā)現(xiàn)有興趣的、對的人。當(dāng)找到一個對的人的時候，你要做什么呢，你要和他談經(jīng)營方案。來體驗(yàn)的朋友，覺得不錯，想做。那在給他講經(jīng)營方案之前，告訴他三件事，一是抓住了抗老的原始股，想不想知道，二是龐大的新型市場，有沒有興趣，三是剛性需求，想不想要。如果這三點(diǎn)他的回答都是yes，那就好好和他談經(jīng)營方案。怎么講方案呢？首先確認(rèn)對方相信NS是我們最低成本改變命運(yùn)的機(jī)會，因?yàn)閴艛嗟目萍技由闲碌膭傂杓由涎h(huán)的市場需求這三點(diǎn)碰在了一起。跟著公司的方向：目標(biāo)：成創(chuàng)破沖添。第一，成創(chuàng)破沖添，第二，翻身的工具一定要有。第三，利益最大化，一個月3萬，第二個月下面4個3萬，第3個月成為SM。SR4000，SE5000，SM上萬新人啟動方案：三個方案都是為了你的國際事業(yè)的裝修，裝修越快賺錢越快?！就釼】（家庭套）8000，七天一個部位，無創(chuàng)吸脂【雙V】（家庭套外V+TR90內(nèi)V）2萬【全方位】雙V+3萬家庭套8000+TR9010888+煥新特別套4899+啟動套4000+魚油三個月516+面膜補(bǔ)水套（噴霧，活水，蘆薈，敷面膏，冰河泥）828+身體護(hù)理（潔膚霸，護(hù)手霜，牙膏，防曬，粉底，洗發(fā)，護(hù)發(fā)，潔手晶露，柔潤潔面乳）908，一共30039這個方案第七個步驟，促成跟進(jìn)，這是非常重要，不然前功盡棄。在體驗(yàn)、上課后必須要24小時內(nèi)跟進(jìn)，一定要盡快跟進(jìn)。第一要馬上推薦上手老師交流，組織微信小群跟進(jìn)；第二發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)問題，那要一對一跟進(jìn)；第三微信小群跟進(jìn)。建議跟進(jìn)群4個人組成，兩個積極的、熟悉業(yè)務(wù)的老師，B、C組成。如果B能掌控多個人的，那小群多幾個人問題也不大，不過要是B不能掌控的，有一個消極的那就不能在一個小群里。想告訴每一個伙伴，你們要警惕群里，我相信今天群里近500人，一定是有人在做別家公司的，他們一定很搖擺。我們?nèi)豪镎l加你、邀約你，他一定有問題，要告訴我。如果你想跟他走，也沒關(guān)系，你也做不大，因?yàn)闆]有公司能超過如新公司，目前我沒看到，我們會有一節(jié)專門講直銷公司的課。好，講到這里，跟進(jìn)很重要。跟進(jìn)流程很重要，微信群里要把老師拉進(jìn)去，做老師的照片介紹ppt發(fā)進(jìn)群，給新人做介紹，在48小時內(nèi)跟進(jìn)回答，要有效果。有人覺得好辛苦、好累，那我們已經(jīng)做了很多的資料，可以發(fā)到跟進(jìn)群里，節(jié)省大家的時間，有興趣的伙伴可以找我們，可以把資料給到跟進(jìn)群里面，但是不要把平臺直接發(fā)進(jìn)去，因?yàn)橛行┤瞬粫蛔鋈缧拢覀円惨Ｗo(hù)自己的資料。學(xué)會復(fù)制，效率就會大大提高。為什么要積極促成。有人可能不敢去和朋友說，我想說的是人的心理，你不主動積極的去說，別人可能越是懷疑你，所以我們一定要積極去促成。跟進(jìn)呢，一般用147法則，第一天，幫打開包裝；第四天，詢問情況，不要說好的，要問有沒有不舒服的感覺，第