常見異議處理綜述

常見異議處理銷售企劃部

常見異議處理的步驟常見異議種類及應(yīng)對(duì)方法目錄僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用建立同理心，肯定對(duì)方提出方案再次促成（本文省略）異議處理步驟僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用收益不高沒有錢不著急不需要常見異議種類及應(yīng)對(duì)方法僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用收益不高-時(shí)間長(zhǎng)，收益低問題一：我覺得你們收益太低了，我放在別的地方隨便都能有更高的收益?；卮穑耗膯栴}非常好，理財(cái)就是通過不同的渠道如房產(chǎn)、股票、基金、債券、黃金、保險(xiǎn)等等達(dá)到安全穩(wěn)健的目的，對(duì)吧？但是不同的理財(cái)方式它的風(fēng)險(xiǎn)是不同的。比如說股票，高收益也伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。而選擇保險(xiǎn)理財(cái)就像種果樹，需要兩三年施肥澆水，長(zhǎng)大了后就可每年結(jié)果，一勞永逸。保險(xiǎn)理財(cái)作為家庭最基本的理財(cái)工具，十年內(nèi)體現(xiàn)的是安全性，十年后體現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)，它是家庭資產(chǎn)配置的必需品。僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用收益不高-與其他產(chǎn)品比較問題二：我看了下你們那個(gè)聚財(cái)寶的賬戶，好像很復(fù)雜很難懂，收益率也不是很高，我覺得上次買的那個(gè)保尊寶還不錯(cuò)?；卮穑耗I了保尊寶說明您在關(guān)注最新的理財(cái)產(chǎn)品。我想和您分享一個(gè)理念，標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)圖告訴我們每個(gè)家庭都需要準(zhǔn)備四種錢：要花的錢，保命的錢，生錢的錢和安全穩(wěn)健的錢，好的理財(cái)方式就是將這四種錢合理配置，讓我們的家庭后顧無憂。您買的保尊寶就是屬于生錢的錢，但是這類錢的配置最合適的比例是占家庭財(cái)富的30%，因?yàn)檫@類投資會(huì)有短期性、波動(dòng)性等的特點(diǎn)。而贏越人生產(chǎn)品屬于安全穩(wěn)健的錢，它的特點(diǎn)是資金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)，也是我們家庭財(cái)富配置的必不可少的部分。僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用收益不高-與香港產(chǎn)品比較問題三：你們產(chǎn)品很好，但是聽說香港產(chǎn)品更好，收益更高回答：我理解您的想法，但是想先跟您分享一下，您買手機(jī)、珠寶會(huì)在香港買嗎？會(huì)，因?yàn)榇_實(shí)好，也每天都可以用到，但是房子呢？會(huì)在香港買嗎？不會(huì)，因?yàn)榉孔邮且∫惠呑拥模嗽诖箨?，居住不便，也不好打理。同樣買香港保險(xiǎn)也要考慮幾個(gè)問題：一是服務(wù)，過關(guān)的成本包括時(shí)間成本和費(fèi)用等，遇到糾紛時(shí)很難找到服務(wù)人員，或者由于服務(wù)人員的離職無法提供及時(shí)的服務(wù)；而選擇平安，只要一個(gè)95511電話，公司就會(huì)及時(shí)安排專人服務(wù)；二是匯率風(fēng)險(xiǎn)，比如早期港幣匯率與人民幣是1.2:1，隨著匯率調(diào)整，目前是約0.8:1，縮水大約40%；三是法治風(fēng)險(xiǎn)，如果在香港買保險(xiǎn)發(fā)生糾紛不受大陸法律的保護(hù)，跨境維權(quán)也比較困難。如果您是香港戶籍，在香港買一份保險(xiǎn)是非常好的，我想了解一下您是準(zhǔn)備移民嗎？（否）那您應(yīng)該要認(rèn)真考慮一下我們上述的問題。僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用問題一：今年我的股票行情不好，錢都被套到股市了，現(xiàn)在到谷底了，需要補(bǔ)倉(cāng)，而保險(xiǎn)什么時(shí)候買都行。回答：我理解您的想法。在去年股市的大起大落中相信您也可以感覺到股市的風(fēng)險(xiǎn)。股市屬于高收益高風(fēng)險(xiǎn)，是資產(chǎn)配置的其中一部分，而保險(xiǎn)是相當(dāng)于守門員，也是資產(chǎn)配置必不可少的一部分。財(cái)富最大的魅力在于積累，保險(xiǎn)就是這樣，不僅可以保障您的資產(chǎn)安全，同時(shí)可以起到盤活資金的作用，在人生不同階段配置不同的保險(xiǎn)，可以讓您后顧無憂。如果您打算拿30萬去補(bǔ)倉(cāng)，我建議您可以拿出其中5萬去購(gòu)買贏越人生產(chǎn)品，降低股票的風(fēng)險(xiǎn)，讓您的資產(chǎn)配置更合理，您覺得呢？沒有錢-錢套股市僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用沒有錢-已買了很多問題二：你們每年都讓我買保險(xiǎn)，我買了那么多，現(xiàn)在都沒錢買了回答：恭喜您擁有這么多的保單，這代表您的財(cái)富和保障。我想我們都不會(huì)認(rèn)為財(cái)富的越來越多是負(fù)擔(dān)。其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。您每年為自己購(gòu)買一些保障，這都是為您和您的家人做未來的規(guī)劃和保障。當(dāng)我們真正需要用錢的時(shí)候，這一張張的保單都有它的價(jià)值。僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用不著急-還有更好的問題：你們每年都有這樣的活動(dòng)，每次都說最好，都說回饋，都說感恩，可能以后會(huì)更好，我考慮考慮以后再買，不著急回答：您這個(gè)問題提的很好，其實(shí)呢，人類一直在進(jìn)步，社會(huì)也一直在發(fā)展，就像我們一直生活在廣州，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)城市越來越漂亮，房子也越建越好，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，也是不斷的在更新，產(chǎn)品也是越來越好，這也是一件非常好的事情，新的一年又來了，相信您家里的財(cái)富又增加了，您的財(cái)富管理也有了新的需求。在日新月異的情況下，我們家庭財(cái)富又有額外的一筆錢積累在我們的賬戶里，讓我們的家庭財(cái)富錦上添花豈不是更好？何況越早做安排就能在需要的時(shí)候積累更多的財(cái)富。僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用不需要-準(zhǔn)備好了問題一：我的錢放在銀行安全穩(wěn)定，沒必要拿來弄這些?；卮穑恒y行儲(chǔ)蓄和購(gòu)買這款產(chǎn)品是不沖突的。銀行儲(chǔ)蓄收益，解決的是我們?nèi)粘Ｒ率匙⌒械膯栴}，而我們保險(xiǎn)解決的是長(zhǎng)期的問題，比如教育金，養(yǎng)老金和醫(yī)療金等的問題。您只要挪一部分錢來做我們這個(gè)計(jì)劃，就能提前準(zhǔn)備一部分錢來解決教育金、養(yǎng)老金等的問題。您看，如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，給您的小孩設(shè)計(jì)一份教育金，挺好的。我是建議您做一個(gè)合理配置。問題二：我孩子上大學(xué)的錢，我都準(zhǔn)備好了，不需要通過你們的產(chǎn)品來準(zhǔn)備教育金?；卮穑何抑滥依锏馁Y產(chǎn)足夠您自己用，也足夠供孩子上大學(xué)的費(fèi)用了，但是您依然在努力的工作，所以每個(gè)人實(shí)際上還是希望多賺一點(diǎn)錢的。那現(xiàn)在再提前準(zhǔn)備一筆錢，未來有需要的時(shí)候能從容些，也不是個(gè)壞事。僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用問題三：年年產(chǎn)說會(huì)吃飯，今年不想去了，每年產(chǎn)品都一樣，去了不買又不好意思?；卮穑阂?yàn)槟俏覀児镜腣IP客戶，所以我們一定要優(yōu)先回饋您這樣的客戶，而且像您這樣的成功人士，財(cái)富