專(zhuān)升本00186國(guó)際商務(wù)談判歷年試題題庫(kù)

專(zhuān)升本00186國(guó)際商務(wù)談判歷年試題題庫(kù)（考試必備）

全國(guó)2008年10月自考試題

國(guó)際商務(wù)談判

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)

內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1."不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（D）2-57

A.遲疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱(chēng)為（A）3-102

A.最高目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)

3.在商務(wù)談判中，買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫（C）4-140

A.詢(xún)盤(pán)B.報(bào)盤(pán)

C.遞盤(pán)D.還盤(pán)

4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？”這種談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型稱(chēng)為（B）5-205

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)

C.證明式發(fā)問(wèn)D.協(xié)商式發(fā)問(wèn)

5.與東方文化相比，英美文化更（D）6-240

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一D.強(qiáng)調(diào)公平

6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（A）7-307

A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.交貨風(fēng)險(xiǎn)1）.支付風(fēng)險(xiǎn)

7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（B）1-9

A.讓步型談判者B.立場(chǎng)型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（A）3-67

A.政府官員B.技術(shù)人員

C.財(cái)務(wù)人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱(chēng)為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（B）4-148

A.0/0/0/60B.15/15/15/15

C.26/20/12/2D.60/0/0/0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（D）6-271

A.憂(yōu)郁拘謹(jǐn)B.求成心切

C.看重價(jià)格1）.效率較高

11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（C）2-55

A.有問(wèn)必答B(yǎng).急于求成

C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕

12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱(chēng)為（D）

3-97

A.查看法B.時(shí)序法

C.類(lèi)比法D.評(píng)估法

13.談判中，視線(xiàn)接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（B）5-221

A.20%?60%B.30%?60%

C.40%?60%D.50%?60%

14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（D）7-313

A.投標(biāo)保證書(shū)B(niǎo).履約保證書(shū)

C.預(yù)付款擔(dān)保1）.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

15.日本人的談判風(fēng)格是（C）6-238

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說(shuō)法，不正確的是（A）2-38

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（D）3-114

A.業(yè)務(wù)實(shí)力B.社會(huì)地位

C.工作效率D.決策能力

18.重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（B）6-241

A.中國(guó)B.美國(guó)

C.韓國(guó)D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣(mài)出期貨

合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（A）7-322

A.買(mǎi)期保值B.賣(mài)期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（C）5-227

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒(méi)有戒備之心

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)

內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（ABC）7-300

A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B,利率風(fēng)險(xiǎn)

C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

E.合同風(fēng)險(xiǎn)

22.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ABCDE）2-26/28

A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景D.政局穩(wěn)定性

E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（ABCDE）4-161/162

A.場(chǎng)外交易B.最后讓步

C.最后獲利D.為雙方慶賀

E.慎重對(duì)待協(xié)議

24.按談判信息的載體來(lái)劃分，可將談判信息分為（ABCD）3-78

A.語(yǔ)言信息B.文字信息

C.聲像信息D.實(shí)物信息

E.消費(fèi)信息

25.在人們相互交談的過(guò)程中，傾聽(tīng)的障礙主要有（ABCDE）5T97/200

A.判斷性B.偏見(jiàn)性

C.精力分散D.水平低下

E.環(huán)境干擾

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.中立地談判1-8

答：

是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。

27.匯率風(fēng)險(xiǎn)7-300

答：

指在一定時(shí)期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而引起的結(jié)匯損失或者以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債的價(jià)值波

動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

28.關(guān)系型對(duì)手2-53

答：

關(guān)系型對(duì)手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿(mǎn)足，對(duì)成功與保持良好關(guān)系的期望很高，對(duì)

權(quán)力的期望很低。

29.澄清式發(fā)問(wèn)5-205

答：

是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。1-17/19

答：

（1）制定談判計(jì)劃；

（2）建立關(guān)系；

（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；

（4）協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1-2分）

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？3-111/112

答：

（1）時(shí)間安排；

（2）確定談判議題；

（3）談判議題的順序安排；

（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。

（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給「2分）

32.打破談判中僵局的做法有哪些？4-174/175

答：

（1）采取橫向式的談判；

（2）改期再談；

（3）改變談判環(huán)境與氣氛；

（4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；

(5)更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

(注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1分)

33.說(shuō)服談判中的頑固者的技巧有哪些？5-232/233

答：

(1)下臺(tái)階法；

(2)等待法；

(3)迂回法；

(4)沉默法。

(注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給「2分)

34.規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？7-311

答：

(1)咨詢(xún)專(zhuān)家法；

(2)利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法；

(3)利用各種技術(shù)手段法；

(4)提高談判人員的素質(zhì)。

(注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給一2分)

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。4-158/160

答：

(1)限制策略，包括權(quán)利限制、資料限制、其他方面的限制等;

(2)示弱以求憐憫；

(3)以攻對(duì)攻。

(注：以上每點(diǎn)各2分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給b2分)

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？2-49/50

答：

（1）合理配備群體成員；

（2）靈活選擇決策程序；

（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制；

（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。

（注：以上每點(diǎn)需作適當(dāng)說(shuō)明，各2分，未作展開(kāi)說(shuō)明則扣『2分）

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料:

芬蘭人在買(mǎi)賣(mài)做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一

項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重

要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。

問(wèn)題：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-

答：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？6-236/240

風(fēng)俗習(xí)慣。（1分）

（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？6-236/240

語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、（1分）思維差異、（1分）價(jià)值觀（1分）人際關(guān)系。（1分）

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？6-268/269

按部就班，計(jì)劃性很強(qiáng)；（1分）態(tài)度謙恭，文明禮貌；（1分）樂(lè)于投資，品味極高。（1分）

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-268/273

相同點(diǎn)：待人謙恭；（1分）自尊心強(qiáng)。（1分）

不同點(diǎn)：前者坦誠(chéng)固執(zhí)，后者比較隨意；（1分）前者追求和諧，后者急于求成。（1分）

全國(guó)2009年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)

內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（B）1-5

A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益

C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品的國(guó)家是（D）232

A.美國(guó)B.英國(guó)

C.法國(guó)D.阿拉伯

3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是(A)7-299

A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)

4.一般商品的交易談判只需（C）3-65

A.2?3人B.2~4人

C.3~4人D.3~5人

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（D）4-146

A.作同等讓步B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問(wèn)題上不要輕易讓步

6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的（C）5-198

A.2分鐘一3分鐘B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘

7.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于（B）6-256

A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)Q

C.先禮后兵D.以勢(shì)壓人

8.不展于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（C）7-307

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.交貨風(fēng)險(xiǎn)

C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

9.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是

（A）4-141

A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)

10.“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記

憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱(chēng)為（B）5-213

A.避正答偏B.推卸責(zé)任

C.以問(wèn)代答D.答非所問(wèn)

11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是（C）6-

255

A.法國(guó)B.美國(guó)

C.英國(guó)D.中國(guó)

12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（D）3-69

A.掌握談判進(jìn)程B.監(jiān)督談判程序

C.匯報(bào)談判工作D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是（C）2-33/34

A.外債狀況B.支付信譽(yù)

C.利率高低1）.外匯儲(chǔ)備

14.商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（D）5-204

A.何時(shí)發(fā)問(wèn)B.怎樣發(fā)問(wèn)

C.問(wèn)什么問(wèn)題D.問(wèn)多少問(wèn)題

15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（D）5-225

A.緊張B.不耐煩

C.充滿(mǎn)信心D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類(lèi)型是（C）1-6

A.雙邊談判B.多邊談判

C.個(gè)體談判D.集體談判

17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（D）7-317

A.平衡法B.對(duì)等易貨貿(mào)易法

C.硬貨幣計(jì)價(jià)法D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

18.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是（D）2-35

A.法國(guó)B.德國(guó)

C.英國(guó)D.瑞士

19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于6）5-205

A.封閉式發(fā)問(wèn)B.澄清式發(fā)問(wèn)

C.借助式發(fā)問(wèn)D.探索式發(fā)問(wèn)

20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣(mài)出期貨

合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（B）7-322

A.賣(mài)期保值B.買(mǎi)期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)

內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是（BCDE）2-54

A.非常固執(zhí)B.不自信

C.想逃避D.行為表情不一致

E.給人感覺(jué)不熱情

22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（ACD）4-143

A.不問(wèn)不答B(yǎng).吞吞吐吐

C.有問(wèn)必答D.能言不書(shū)

E.避實(shí)就虛

23.國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（ABDE）6-272

A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個(gè)數(shù)字D.問(wèn)女人的年齡

E.在公共場(chǎng)所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為(ABCE)3-78

A.實(shí)物信息B.語(yǔ)言信息

C.文字信息D.市場(chǎng)信息

E.聲像信息

25.談判中說(shuō)服頑固者的方法有(ABDE)5-233

A.等待法B.迂回法

C.主動(dòng)法D.沉默法

E.下臺(tái)階法

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.原則型談判法110

答：

是指要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有

所獲的方案。

27.進(jìn)取型談判對(duì)手2-52

答：

是指以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿(mǎn)足的對(duì)手。

28.可接受目標(biāo)3T04

答：

是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。

29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)7-304

答：

是指談判中由于過(guò)分奢求以及合作伙伴選擇不當(dāng)和強(qiáng)迫性要求所造成的風(fēng)險(xiǎn)等。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？1-5

答：

（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；（2分）

（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（2分）

（3）以?xún)r(jià)格作為談判的核心。（2分）

31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160

答：

（1）限制策略；（2分）

（2）示弱以求憐憫；（2分）

（3）以攻對(duì)攻。（2分）

32.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。2-26/28

答：

（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度；

（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；

（3）政治背景;

（4）政局穩(wěn)定性；

（5）政府間的關(guān)系。

（注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1分）

33.闡述的技巧包括哪些？5-216/220

答：

（1）開(kāi)場(chǎng)闡述；（1分）

（2）讓對(duì)方先談；（1分）

（3）注意正確使用語(yǔ)言；（2分）

（4）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。（2分）

34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。7-319

答：

(1)利用利率期貨市場(chǎng)；(2分)

(2)利用遠(yuǎn)期交易；(2分)

(3)利用期權(quán)交易。(2分)

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明打破談判僵局的做法。4-174/175

答：

(1)采取橫向式的談判；

(2)改期再談;

(3)改變談判環(huán)境與氣氛；

(4)敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；

(5)更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

(注：以上每點(diǎn)各1分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1-3分)

36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。3-107

答：

(1)談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；

(2)談判的對(duì)象及其環(huán)境：

(3)談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；

(4)各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響;

(5)與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。

(注：以上每點(diǎn)各1分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1-3分)

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)

信交往。對(duì)于找上門(mén)來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪(fǎng)

日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)

系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情

況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。

問(wèn)題：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么？

（3）日本商人的談判禁忌有哪些？6-

答：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？6-238

人際關(guān)系。（2分）

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么?6-236/243

講究禮儀，注重人際關(guān)系；（1分）等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕信人；（1分）態(tài)度認(rèn)真，辦事有耐心；

（1分）準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，（1分）注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（1分）

（3）日本商人的談判禁忌有哪些?6-273/279

忌諱在談判過(guò)程中隨意增加人數(shù)；（1分）忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)；（1

分）不喜歡別人報(bào)價(jià)高；（1分）不愿意接受當(dāng)面和公開(kāi)的批評(píng)；（1分）不愿對(duì)任何事情說(shuō)

“不（1分）

（注：意思相近也可酌情給分）

全國(guó)2010年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的

括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C）3-62

A.技術(shù)專(zhuān)家B.商務(wù)專(zhuān)家

C.全能型專(zhuān)家D.法律專(zhuān)家

2.先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱(chēng)為（A）4141

A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)

C.北美式報(bào)價(jià)術(shù)D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)

3.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（B）6-258

A.中國(guó)人B.德國(guó)人

C.韓國(guó)人D.意大利人

4.隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步,希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱(chēng)為（A）

1-8

A.軟式談判B.硬式談判

C.原則型談判D.價(jià)值型談判

5.一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（A）3-65

A.3?4人B.3?5人

C.3-6人D.3~7人

6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的（C）5-198

A.3?5分鐘B.4~6分鐘

C.5~8分鐘D.6~9分鐘

7.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是（B）6-241

A.瑞士人B.中東人

C.德國(guó)人D.北美人

8.下列選項(xiàng)中，不居于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（D）7-307

A.交貨風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

9.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)家是被嚴(yán)格禁止的。這突出

反映的是商務(wù)談判影響因素中的（D）2-32

A.政治狀況因素B.法律制度因素

C.商業(yè)習(xí)慣因素D.社會(huì)習(xí)俗因素

10.在買(mǎi)賣(mài)做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴的是（D）6-239

A.中國(guó)人B.日本人

C.韓國(guó)人D.芬蘭人

11.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于

(C)5-205

A.借助式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D.澄清式發(fā)問(wèn)

12.下列選項(xiàng)中，不居于應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是（B）7-319

A.利用遠(yuǎn)期交易B.利用平衡法

C.利用期權(quán)交易D.利用利率期貨市場(chǎng)

13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（C）1-14

A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則

C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則

14.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第四步是（C）4-128

A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題B.確定具體目標(biāo)

C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略

15.下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是（B）2-55

A.樂(lè)于交際B.容易激動(dòng)

C.善于表達(dá)D.處世機(jī)靈

16.眉毛上聳，表示此人處于（D）5-223

A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)

C.戒備狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)

17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱(chēng)為（A）3-104

A.最低目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最優(yōu)期望目標(biāo)

18.在執(zhí)行合同過(guò)程中雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱(chēng)為（B）4-164

A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局

C.協(xié)議期僵局D.中期僵局

19.“貴方某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記

憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（D）5-213

A.以問(wèn)代答B(yǎng).避正答偏

C.答非所問(wèn)D.推卸責(zé)任

20.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（A）7-309

A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后

的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為（ABCDE）2-43

A.個(gè)性B.情緒

C.態(tài)度D.印象

E.知覺(jué)

22.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括（ABCE）1-15

A.準(zhǔn)備階段B.開(kāi)局階段

C.正式談判階段D.僵局階段

E.簽約階段

23.國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有（ABC）7-301

A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)B.外匯買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)

C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.利率風(fēng)險(xiǎn)

E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

24.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（ABDE）5-215

A.從自謙入題B.從題外話(huà)入題

C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題

E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題

25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（ABCD）6-293/294

A.善變B.友好而坦誠(chéng)

C.交易條件比較苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固

E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.訴訟2-39

答：

是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)

或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。

27.戲劇式模擬3-120

答：

指在談判前進(jìn)行模擬談判。

28.遞盤(pán)4T40

答：

指買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)。

29.迂回法5-233

答：

是說(shuō)服頑固者的一種方法，指在談判中暫時(shí)避開(kāi)主題，通過(guò)談?wù)撘恍┯^點(diǎn)贏得對(duì)方的信任,

然后再逐漸轉(zhuǎn)入主題。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些？廠5/6

答：

（1）具有較強(qiáng)的政策性；

（2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；

（3）談判內(nèi)容廣泛；

(4)影響因素復(fù)雜多樣。

(注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給『2分)

31.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。2-29

答：

(1)政治事務(wù)；

(2)法律制度；

(3)國(guó)別政策;

(4)社會(huì)交往與個(gè)人行為；

(5)節(jié)假日與工作時(shí)間。

(注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給1分)

32.在談判的開(kāi)局階段如何交換意見(jiàn)？4-132

答：

(1)談判目標(biāo)；

(2)談判計(jì)劃；

(3)談判進(jìn)度；

(4)談判人員。

(注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)說(shuō)明另給「2分)

33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。4-159/160

答：

(1)限制策略;(2分)

(2)示弱以求憐憫；(2分)

(3)以攻對(duì)攻。(2分)

(注：以上每點(diǎn)各2分，均需作簡(jiǎn)要說(shuō)明，若無(wú)說(shuō)明，只給1分)

34.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。5-209/210

答：

（1）忌提無(wú)禮的或與談判無(wú)關(guān)的問(wèn)題；（2分）

（2）注意提問(wèn)的速度；（2分）

（3）注意對(duì)手的心境。（2分）

（注：以上每點(diǎn)各2分，均需作簡(jiǎn)要說(shuō)明，若無(wú)說(shuō)明，只給1分）

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明日本商人的談判風(fēng)格。6-273/276

答：

（1）他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；

（2）等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；

（3）工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；

（4）精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。

（注：以上每點(diǎn)各2分，均需作簡(jiǎn)要說(shuō)明，若無(wú)說(shuō)明，只給1分）

36.試述規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。7-310/323

答：

（1）規(guī)避措施：

①完全回避風(fēng)險(xiǎn)；

②控制風(fēng)險(xiǎn)損失；

③轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；

④自留風(fēng)險(xiǎn)。

（注：以上每點(diǎn)各1分）

（2）規(guī)避手段：咨詢(xún)專(zhuān)家；利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具；利用各種技術(shù)手段；提高談判

人員的素質(zhì)。

（注：以上每點(diǎn)各1分）

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料

誰(shuí)也沒(méi)有料到，1964年《中國(guó)畫(huà)報(bào)》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵

人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后

散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專(zhuān)家據(jù)此解開(kāi)了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)

喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過(guò)照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式,

推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大

致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。

當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。

問(wèn)題：

（1）上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示？

（2）你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息？

（3）如何對(duì)收集到的信息進(jìn)行處理？3-

答：

（1）上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示？3-78/98

在開(kāi)展商務(wù)談判前，應(yīng)做好信息準(zhǔn)備工作，（1分）這有利于了解對(duì)方意圖、（1分）制訂談

判計(jì)劃、（1分）確定談判策略及戰(zhàn)略。（1分）

（2）你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息？3-78/96

市場(chǎng)信息、（1分）有關(guān)談判對(duì)手的資料、（1分）科技信息、（1分）有關(guān)政策法規(guī)、（1分）

金融方面的信息（1分）和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備.（1分）

（3）如何對(duì)收集到的信息進(jìn)行處理？3-96/98

對(duì)資料的整理與分類(lèi)、（1分）對(duì)信息資料的交流與傳遞。（1分）

全國(guó)2011年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)

內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1、把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱(chēng)為（B）1-9

A、軟式談判

B、硬式談判

C、原則型談判

D、價(jià)值型談判

2、下列各項(xiàng)中，屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（A）2-55

A、樂(lè)于交際

B、容易激動(dòng)

C、情緒變化快

D、見(jiàn)異思遷

3、談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)是（C）3-62

A、“H”形

B、“M”形

C、T形

D、“U”形

4、商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（A）3-102

A、最高目標(biāo)

B、實(shí)際需求目標(biāo)

C、可接受目標(biāo)

D、最低目標(biāo)

5、下列選擇中，不膈于開(kāi)局階段談判人員磋商的話(huà)題是（C）4-132

A、談判目標(biāo)

B、談判計(jì)劃

C、談判價(jià)格

D、談判人員

6、“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋?/p>

表明談判人員采用了（B）4-173

A、歸納概括法

B、幽默方法

C、適當(dāng)饋贈(zèng)

D、場(chǎng)外溝通

7、如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是（B）5T98

A、前2天

B、前3天

C、前4天

D、前5天

8、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（B）5-222

A、消極狀態(tài)

B、歡喜狀態(tài)

C、戒備狀態(tài)

D、憤怒狀態(tài)

9、緊皺眉毛，表示此人處于（D）5-223

A、憤怒狀態(tài)

B、驚喜狀態(tài)

C、愉快狀態(tài)

D、困窘狀態(tài)

10、“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（C）5-205

A、借助式發(fā)問(wèn)

B、探索式發(fā)問(wèn)

C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

D、澄清式發(fā)問(wèn)

11、“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（A）5-213

A、以問(wèn)代答

B、推卸責(zé)任

C、答非所問(wèn)

D、避正答偏

12、“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問(wèn)題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題?！?/p>

這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（D）5-212

A、答非所問(wèn)

B、以問(wèn)代答

C、推卸責(zé)任

D、避正答偏

13、在國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。具有上

述價(jià)值觀的是（C）6-241

A、中國(guó)人

B、朝鮮人

C、美國(guó)人

D、日本人

14、談判中，強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”的是（C）6-241

A、中國(guó)人

B、日本人

C、瑞士人

D、中東人

15、談判中，在付錢(qián)問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是（D）6-239

A、中國(guó)人

B、日本人

C、韓國(guó)人

D、澳大利亞人

16、在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（A）6-276

A、日本人

B、美國(guó)人

C、英國(guó)人

D、法國(guó)人

17、下列選項(xiàng)中,屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A）7-299

A,溝通風(fēng)險(xiǎn)

B、自然風(fēng)險(xiǎn)

C、政治風(fēng)險(xiǎn)

D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

18、撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱(chēng)為（D）7-302

A、利率風(fēng)險(xiǎn)

B、外匯風(fēng)險(xiǎn)

C、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

19、下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（B）7-314

A、平衡法

B、期權(quán)交易法

C、易貨交易法

D、人民幣計(jì)價(jià)法

20、開(kāi)拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（B）7-309

A、純風(fēng)險(xiǎn)

B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C、匯率風(fēng)險(xiǎn)

D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)

內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21、PRAM談判模式包括（ABCE）1-20

A、計(jì)劃

B、關(guān)系

C、協(xié)議

D、實(shí)施

E、維持

22、群體通常具有的特征包括（ACE）2-47

A、由兩人以上組成

B、有共同的愛(ài)好

C、有共同的目標(biāo)

D、有相似的經(jīng)歷

E、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

23、談判班子的組織成員一般包括（ABCDE）3-67

A、技術(shù)人員

B、商務(wù)人員

C、法律人員

D、財(cái)務(wù)人員

E、翻譯人員

24、以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不氐碘的有（BE）6-244

A、自信樂(lè)觀

B、浪漫隨意

C、態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事

D、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

E、法律意識(shí)不強(qiáng)

25、國(guó)際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（CDE）7307

A、匯率風(fēng)險(xiǎn)

B、利率風(fēng)險(xiǎn)

C、支付風(fēng)險(xiǎn)

D、交貨風(fēng)險(xiǎn)

E、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26、國(guó)際商務(wù)談判1-4

答：

指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼

此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。

27、仲裁事項(xiàng)2-41

答：

指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫(xiě)明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均

應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。

28、西歐式報(bào)價(jià)4T41

答：

西歐式報(bào)價(jià)，其一般模式是首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比

和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠來(lái)逐次軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終

達(dá)成交易。

29、交貨風(fēng)險(xiǎn)7-307

答：

交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？7300

答：

（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)；（1分）

（2）利率風(fēng)險(xiǎn)；（1分）

（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（1分）

（注：展開(kāi)說(shuō)明另給「3分。）

31、談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？5-190

答：

（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；（2分）

（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；（2分）

（3）找出雙贏的解決方案；（1分）

（4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策。（1分）

32、簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。3-63

答：

（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力；（2分）

（2）信息表達(dá)與傳遞的能力；（1分）

（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心；（2分）

（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力。（1分）

33、影響國(guó)際商務(wù)談判的法律制度有哪些？2-29/30

答：

（1）該國(guó)法律基本概況；（1分）

（2）法律執(zhí)行情況；（1分）

（3）司法部門(mén)的影響；（1分）

（4）法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短；（1分）

（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序。（2分）

34、簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。1T3/14

答：

（1）平等互利的原則；（1分）

（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則；（1分）

（3）友好協(xié)商的原則；（1分）

（4）依法辦事的原則。（1分）

（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1-2分。）

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35、如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？3T20/124

答：

（1）價(jià)格水平的確定；（1分）

（2）支付方式的選擇；（1分）

（3）交貨及罰金條件的確定；（1分）

（4）保證期長(zhǎng)短的綜合考慮。（1分）

（注：聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給一4分。）

36、聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。4-127/129

答：

（1）了解影響談判的因素；（1分）

（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題；（1分）

（3）確定具體目標(biāo)；（1分）

（4）形成假設(shè)性方法；（1分）

（5）深度分析和比較假設(shè)方法；（1分）

（6）形成具體的談判策略；（1分）

（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。（1分）

（注：聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1分。）

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37、猶太商人認(rèn)為：男人賺錢(qián)，女人花錢(qián)。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞?/p>

人的錢(qián)較之賺女人的錢(qián)要難上10倍，賺老人的錢(qián)則難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_(kāi)設(shè)商店，

經(jīng)營(yíng)閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及

華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤(rùn)。

問(wèn)題：

（1）除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)？

（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？

（3）與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？6-

答：

（1）除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)？6-293

做與“吃”有關(guān)的生意。（2分）

（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？6-293

關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固；（1分）對(duì)外團(tuán)結(jié)一致：（1分）對(duì)于不守信譽(yù)的行為不會(huì)寬容；（1分）

交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)；（1分）洽談時(shí)友好而坦誠(chéng)；（1分）善變并以此控制對(duì)方的

心理?（1分）

（3）與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？6-289

談判節(jié)奏較緩慢；（1分）重視談判的早期階段；（1分）極愛(ài)討價(jià)還價(jià)；（1分）注重小團(tuán)體

和個(gè)人利益。（1分）

全國(guó)2012年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相

應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1,國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（D）1-5

A、較強(qiáng)的政策性

B、談判內(nèi)容廣泛

C、影響因素復(fù)雜

D、以?xún)r(jià)格為核心

2、以下各國(guó)中，不屬于大陸法體系的是（A）2-35

A、法國(guó)

B、荷蘭

C、西班牙

D、葡萄牙

3、談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包植（C）2-51

A、信心不足

B、熱情過(guò)度

C、小心謹(jǐn)慎

D、不知所措

4、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包植（D）3-67

A、技術(shù)人員

B、翻譯人員

C、記錄人員

D、主管官員

5、談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的（C）3-70

A、第一層次

B、第二層次

C、第三層次

D、第四層次

6、按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為（A）3-78

A、語(yǔ)言信息

B、市場(chǎng)信息

C、科技信息

D、金融信息

7、賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫（B）4-140

A、遞盤(pán)

B、報(bào)盤(pán)

C、虛盤(pán)

D、還盤(pán)

8、成功的談判者在談判時(shí)用來(lái)聽(tīng)的時(shí)間占（C）5-193

A、30%以上

B、40%以上

C、50%以上

D、60%以上

9、與人交談時(shí)，的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談判時(shí)間的（C）5-221

A、20%?50%

B、30%?50%

C、30%?60%

D、40%?60%

10、以下各國(guó)中，使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高的是（A）