縣支公司人力發(fā)展崗崗位工作操作綜合手冊

人力發(fā)展崗崗位工作模式操作手冊（縣支企業(yè)版）中國人壽保險股份云南省分企業(yè)12月目錄第一章年度關(guān)鍵工作第二章季度關(guān)鍵工作一、制訂季度隊伍發(fā)展工作計劃二、季度發(fā)展教導(dǎo)會三、面談教導(dǎo)四、職場部署第三章月度關(guān)鍵工作一、制度經(jīng)營早會專題上報二、月收入分析會三、新人銜接培訓(xùn)第四章周單元經(jīng)營關(guān)鍵工作第五章日關(guān)鍵工作第一章年度關(guān)鍵工作年度關(guān)鍵工作提醒：時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間年制訂年度工作計劃每十二個月12月25日前年度隊伍建設(shè)工作總結(jié)第二年2月前第二章季度關(guān)鍵工作季度關(guān)鍵工作提醒：時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間季度制訂季度隊伍發(fā)展工作計劃季度末季發(fā)展教導(dǎo)會每三個月第一月20日以前召開面談教導(dǎo)每三個月各階段經(jīng)營時點職場部署季初前10天一、制訂季度隊伍發(fā)展工作計劃（1）本季度工作總結(jié)關(guān)鍵分析單位本季度月均增員率、月均舉績?nèi)肆?、季均舉績率三晉率、晉組率、主管系列考評達標(biāo)率、員工系列考評達標(biāo)率等關(guān)鍵指標(biāo)達成情況。（季附表1）（2）下季度目標(biāo)達成份析、制訂工作方法依據(jù)本季度目標(biāo)達成情況適時調(diào)整季度目標(biāo)，目標(biāo)進度存在缺口，要提升季度目標(biāo)，以確保年度目標(biāo)達成。依據(jù)目標(biāo)差距，確定下季度工作重心及專題（增員或有效人力擴充）。季度發(fā)展教導(dǎo)會（1）目標(biāo)意義：讓主管了解自己架構(gòu)和團體人員情況，明確自己質(zhì)態(tài)和本身發(fā)展目標(biāo)，幫助主管分析架構(gòu)組成人員，找出團體發(fā)展關(guān)鍵點和風(fēng)險點，找出努力和改善方向，并制訂發(fā)展目標(biāo)和行動計劃；（2）參會對象分管領(lǐng)導(dǎo)、個險經(jīng)理、人力發(fā)展崗、職場教導(dǎo)員、各級主管、全部營銷員（3）會議運作模式季發(fā)展教導(dǎo)會會議運作模式分為會前準備、會中組織及會后追蹤三項內(nèi)容，具體操作細則以下：1、會前準備：包含數(shù)據(jù)抽取、架構(gòu)繪制、會前溝通、材料準備數(shù)據(jù)抽取分企業(yè)人員管理崗下發(fā)《考評預(yù)結(jié)果統(tǒng)計表》（季附表2）架構(gòu)繪制依據(jù)《考評預(yù)結(jié)果統(tǒng)計表》繪制各團體架構(gòu)圖處經(jīng)理及以上獨立團體可直接畫出最高主管架構(gòu)；組經(jīng)理級分別畫出架構(gòu)；架構(gòu)圖中直轄團體必需包含F(xiàn)YC、任職時間、有效人力、考評狀態(tài)、提醒等數(shù)據(jù)；架構(gòu)圖中要畫出主管培育團體。（具體示例見季附表3）會前溝通會前溝通包含崗位人員、分享主管等崗位人員溝通實施人為個險部經(jīng)理，溝通關(guān)鍵以下:會議步驟安排明確會議分工確定分析案例選定分享主管分享主管溝通實施人為人力發(fā)展崗，溝通關(guān)鍵以下：突出分享專題明確分享內(nèi)容審定分享課件材料準備材料準備內(nèi)容包含專題PPT、會中研討資料、會議需要物品，具體以下：專題PPT：季發(fā)展教導(dǎo)會PPT、主管分享PPT會中研討資料：《組經(jīng)理季行動計劃書》（季附4）、《處經(jīng)理季行動計劃書》（季附5）、架構(gòu)圖會議需要物品：電腦、投影儀等2、會中組織：包含步驟把控、診療分析、組織研討、計劃制訂步驟把控會議步驟包含：診療分類、經(jīng)典案例分析、主管分享、團體研討并制訂行動計劃書（詳見季發(fā)展教導(dǎo)步驟示例1）診療分類：通報分類結(jié)果、明確目標(biāo)差距經(jīng)典案例分析：（選擇處經(jīng)理架構(gòu)或資深組架構(gòu)）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)展示、架構(gòu)展示及點評、關(guān)鍵數(shù)據(jù)對比、收入對比及點評、未來發(fā)展計劃主管分享突出專題，著重在意愿、方法、成效等方面進行分享，目標(biāo)是樹立標(biāo)桿，激發(fā)思索團體研討并制訂行動計劃書分析團體發(fā)展目標(biāo)、明確差距并制訂《組經(jīng)理季行動計劃書》、《處經(jīng)理季行動計劃書》會后追蹤選擇性溝通，對有晉升意愿業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、職級維持和做優(yōu)主管匯總《組經(jīng)理季行動計劃書》、《處經(jīng)理季行動計劃書》并形成《季度發(fā)展目標(biāo)匯總表》上報州市分企業(yè)人力發(fā)展崗職場責(zé)任人將《季度發(fā)展目標(biāo)匯總表》張貼在職場中，便于團體目標(biāo)明確和追蹤。（4）季發(fā)展教導(dǎo)會應(yīng)達成效果有效激勵主管、季度分類經(jīng)營、行動目標(biāo)一致、形成季度追蹤。三、面談教導(dǎo)（1）目標(biāo)和意義：面談教導(dǎo)是指利用面談形式，經(jīng)過分析找到面談對象在團體發(fā)展中存在問題，并提供合理有效處理方案，最終達成目標(biāo)和行動上共識（2）面談教導(dǎo)實施時間及面談對象隊伍建設(shè)體系中很多時點和階段，全部會包含到面談，不一樣階段面談方法、內(nèi)容及關(guān)鍵各有側(cè)重，如:季發(fā)展教導(dǎo)會會前為關(guān)鍵主管面談、會后為選擇性計劃面談；初管團體運作所涉面談為選拔面談、計劃面談及對標(biāo)面談：選拔面談：對有發(fā)展?jié)摿?、符合選拔標(biāo)準、含有一定發(fā)展意愿業(yè)務(wù)經(jīng)理職級、績優(yōu)業(yè)務(wù)主任進行面談，關(guān)鍵是幫助其制訂人力、業(yè)績目標(biāo)，激發(fā)面談對象晉升動力并說明企業(yè)提供激勵支持計劃面談：對現(xiàn)有主管發(fā)展進行計劃，關(guān)鍵是明確收入目標(biāo)，幫助尋求收入增加點，并最終制訂行動計劃對標(biāo)面談：對照階段目標(biāo)，對未達成目標(biāo)人員進行面談，關(guān)鍵是分析達標(biāo)差距，展現(xiàn)達標(biāo)以后利益，激發(fā)其達標(biāo)意愿（3）面談教導(dǎo)操作步驟面談教導(dǎo)操作步驟包含面談準備、面談實施、追蹤教導(dǎo)三個步驟、具體以下：面談準備若要面談效果達成最好，面談前一定要有充足準備，避免隨機性面談，面談準備包含：心理上準備：正確定位管理者在溝通中角色，出發(fā)點是幫助面談對象；切記面談目標(biāo)是和面談對象達成共識共行，讓面談對象做出行動承諾。面談方法確實定：盡可能采取一對一面談方法，更有針對性，面談效果更佳。面談工具準備:提前搜集面談相關(guān)數(shù)據(jù)資料，全方位了解面談對象，并結(jié)合面談專題進行分析，做好面談材料、工具準備，如：-面談對象信息表-團體架構(gòu)圖-團體基礎(chǔ)情況表-面談提要-面談統(tǒng)計表面談計劃制訂：面談人在面談前制訂面談計劃，計劃內(nèi)容應(yīng)包含專題確定、內(nèi)容設(shè)計、問題預(yù)估、話術(shù)準備、關(guān)鍵點預(yù)演。關(guān)鍵點預(yù)演關(guān)鍵包含目前思想動態(tài)，團體動態(tài)，面談過程中可能會發(fā)生問題，做到有備而來、談有成效。面談準備越充足、面談效果將越好。面談實施面談實施五部曲，包含:寒暄贊美：營造氣氛、認定問題、道明目標(biāo)分析問題：就面談對象現(xiàn)實狀況進行客觀分析，讓其明確本身現(xiàn)在情況及未來提升空間處理方案：依據(jù)目前存在差距，制訂對應(yīng)方案，向面談對象進行講解，并細化后期目標(biāo)。認同方案：強調(diào)面談對象利益和責(zé)任，和面談對象就發(fā)展目標(biāo)達成共識，再次激勵落實責(zé)任：認同方案后，將目標(biāo)分解細化，具體落實到團體中關(guān)鍵人群。追蹤教導(dǎo)依據(jù)面談情況對團體發(fā)展進度進行跟進，對面談結(jié)果進行評定，方便于后期改善及實時追蹤督導(dǎo)。四、職場部署（1）實施時間：季初前10天（2）目標(biāo)意義：明晰隊伍發(fā)展推進方案、團體發(fā)展目標(biāo)、炒作晉升氣氛、樹立增員標(biāo)桿等（3）部署內(nèi)容：1、季度人力發(fā)展企劃海報制作2、更換職場架構(gòu)追蹤版本季度面談主管計劃架構(gòu)圖張貼、變更初管團體運作晉升潛力版、晉升榮譽版。3、《基礎(chǔ)法》制度經(jīng)營海報4、晉升表彰喜報上季度轉(zhuǎn)正、晉升人員喜報制作及張貼5、行動目標(biāo)追蹤表報《組經(jīng)理季行動計劃書》、《處經(jīng)理季行動計劃書》張貼上墻職場部署內(nèi)容可依據(jù)各單位經(jīng)營實際進行內(nèi)容增補。第三章月度關(guān)鍵工作時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間月度制訂月度工作計劃及行事歷每個月月末上報1個制度經(jīng)營早會專題每個月月末新人崗前培訓(xùn)追蹤組織送訓(xùn)培訓(xùn)班前一周月收入分析會每個月20日前新人銜接培訓(xùn)新人班結(jié)束后第一個工作日月度關(guān)鍵工作提醒：一、制度經(jīng)營早會專題制作及上報（1）實施時間：每個月月末（2）目標(biāo)意義：結(jié)合本團體隊伍發(fā)展實際，明確經(jīng)營專題并制作含有針對性制度經(jīng)營專題，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享。（3）制度經(jīng)營早會專題內(nèi)容：意愿強化類借助基礎(chǔ)法圍繞增員、晉升、考評維持、收入等，提倡晉升文化、營造發(fā)展氣氛。技能訓(xùn)練類配合“甄選日”經(jīng)營和職場訓(xùn)練進行現(xiàn)場演練示范、增員技巧分享等內(nèi)容。制作專題關(guān)鍵事項專題制作須結(jié)合經(jīng)營單位隊伍實際情況，選擇兩個（發(fā)展很好及發(fā)展滯后）團體（人員）實際情況進行對比分析；（詳見制度經(jīng)營早會專題示例）二、月收入分析會（1）實施時間：每個月20日之前（每季第一月可和季發(fā)展教導(dǎo)會合開）（2）目標(biāo)意義1、目標(biāo)追蹤：承接季度發(fā)展教導(dǎo)工作，依據(jù)每個月實際已達成情況，立即調(diào)整每三個月中階段追蹤發(fā)展目標(biāo)；2、激發(fā)動力：經(jīng)過不一樣角度收入分析，激發(fā)主管獲取更高收入源動力，幫助其清楚實現(xiàn)更高收入目標(biāo)路徑；3、經(jīng)過對主管目標(biāo)追蹤和激發(fā)動力，推進隊伍業(yè)務(wù)發(fā)展和組織擴張。（3）會議運作模式月收入分析會會議運作模式分為會前準備、會中運作及會后追蹤三項內(nèi)容，具體操作細則以下：1、會前準備：包含數(shù)據(jù)提取加工、會議材料準備、分享人員溝通數(shù)據(jù)提取加工分企業(yè)銷售人員管理崗下發(fā)《收入預(yù)結(jié)果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》或縣支企業(yè)自行計算（月附表1）會議材料準備《季度目標(biāo)達成情況追蹤表》（月附表2）使主管了解季度目標(biāo)達成進度及存在差距，督促主管立即調(diào)整月度目標(biāo)《月收入預(yù)結(jié)果通知書》（月附件3）使主管了解本月收入基礎(chǔ)情況，從基礎(chǔ)法入手為其尋求收入提升空間月收入分析會PPT（詳見月收入分析會步驟示例）用于月收入分析會上進行宣導(dǎo)分享人員溝通分享人員選擇選擇近期季度發(fā)展階段目標(biāo)達成情況良好主管或收入顯著提升主管分享內(nèi)容溝通提前溝通，確保內(nèi)容主動正面、有效果、有說服力，并契合會議專題關(guān)鍵點注意切換每期分享人員類型，避免千篇一律，缺乏新意2、會中運作會議步驟包含“季（月）目標(biāo)追蹤、月度收入情況分析、主管分享、研討計劃”季（月）目標(biāo)追蹤依據(jù)《季度目標(biāo)達成情況追蹤表》，對主管季（月）度目標(biāo)達成情況進行分類通報，不一樣類別主管通報要有不一樣側(cè)關(guān)鍵，同時對每類主管季（月）度達成結(jié)果要有原因分析，如：職級保衛(wèi)類目標(biāo)達成情況通報通報分析側(cè)重于考評維持標(biāo)準相關(guān)指標(biāo)達成情況；關(guān)鍵關(guān)注增員平臺和低績效人員轉(zhuǎn)化；組織做優(yōu)類目標(biāo)達成情況通報關(guān)鍵關(guān)注團體績效提升和高手舉績情況；晉升計劃類目標(biāo)達成情況通報通報分析要側(cè)重和考評晉升條件相關(guān)指標(biāo)達成情況；關(guān)鍵關(guān)注主管架構(gòu)搭建進度。月度收入情況分析月度收入情況分析包含月度總體投入、收入排名、專題津貼分析、標(biāo)桿分析四項內(nèi)容。月度總體投入通報本單位制度總體投入、基礎(chǔ)法津貼分類等改變情況收入排名對各職級主管進行收入排名，幫助主管清楚收入定位專題津貼分析對不一樣職級主管關(guān)鍵待遇指標(biāo)獲取情況進行分析標(biāo)桿分析選擇含有針對性經(jīng)典案例進行分析，幫助主管找到收入成長路徑分享人員溝通請標(biāo)桿分析主管圍繞“改善績效、做優(yōu)團體、增員晉升”等內(nèi)容進行分享，分享內(nèi)容側(cè)重于團體建設(shè)認識、思緒及方法，經(jīng)過分享達成激發(fā)團體發(fā)展意愿及思索。研討計劃研討計劃包含組織實施及目標(biāo)制訂兩項內(nèi)容組織實施：第一步：處經(jīng)理及以上由縣支企業(yè)分管個險經(jīng)理組織研討，組經(jīng)理層級由縣支企業(yè)個險部經(jīng)（副）理組織研討。第二步：由各團體最高主管組織所轄主管進行目標(biāo)分解二次研討。第三步：由處經(jīng)理以上主管公布本月發(fā)展目標(biāo)。目標(biāo)制訂：分析團體發(fā)展目標(biāo)、明確差距并制訂《組經(jīng)理月行動計劃書》、《處經(jīng)理月行動計劃書》月目標(biāo)制訂規(guī)則：立足季度發(fā)展目標(biāo)：依據(jù)上月目標(biāo)完成差距，調(diào)整下月目標(biāo)，以確保季度目標(biāo)達成輔助階段推進方案：以人力發(fā)展推進方案獎勵達成條件做更高一級目標(biāo)設(shè)定值依靠基礎(chǔ)法項目設(shè)置：依據(jù)相關(guān)津貼項目進檔差值進行收入目標(biāo)制訂，并依靠考評維持和晉升條件來調(diào)整月度目標(biāo)以達成季度目標(biāo)3、會后追蹤會后追蹤包含數(shù)據(jù)匯總及追蹤評定數(shù)據(jù)匯總:搜集匯總《組經(jīng)理月行動計劃書》、《處經(jīng)理月行動計劃書》，并上交至個險部經(jīng)理。追蹤評定依據(jù)設(shè)定季（月）度目標(biāo)，嚴格根據(jù)《月行動計劃書》以周為周期，經(jīng)過干早、周例會、戰(zhàn)報等形式定時追蹤和共享。（4）月收入分析會應(yīng)達成效果引導(dǎo)關(guān)注季度目標(biāo)達成、放大標(biāo)桿示范激勵效應(yīng)、激發(fā)主管發(fā)展做優(yōu)意愿三、新人銜接培訓(xùn)（1）實施時間：新人崗前培訓(xùn)班結(jié)束后第一個工作日開始，提議銜訓(xùn)時間為一月。（2）實施人：人力發(fā)展崗崗位人員（3）銜訓(xùn)意義：提升新人銷售技巧，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，提升專業(yè)形象和水平，養(yǎng)成良好習(xí)慣，成為一名合格壽險營銷員。（4）銜訓(xùn)目標(biāo)：經(jīng)過銜接教育，新人面對用戶會講解企業(yè)，會講解保險觀念，提升銷售保險技能和技巧，能處理通常拒絕，熟悉并會銷售企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品，養(yǎng)成良好展業(yè)習(xí)慣，知道投保規(guī)則和投保單填寫，知道保險相關(guān)專業(yè)知識。（4）銜訓(xùn)對象：參與過新人入司崗前培訓(xùn)，并經(jīng)過了保險代理人資格考試，已經(jīng)上崗新人。（5）銜訓(xùn)培訓(xùn)形式：講授、演練通關(guān)、觀看視頻資料等，以演練為關(guān)鍵形式。（6）銜訓(xùn)課程設(shè)置：（詳見示例課程表：城區(qū)、縣域）第四章周單元經(jīng)營關(guān)鍵工作時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間關(guān)鍵工作實施時間周周目標(biāo)周五周專題早會每七天一次周甄選日每七天一次周追蹤天天一、周單元經(jīng)營目標(biāo)意義：將隊伍建設(shè)目標(biāo)細分至每“周”，并以“周”為經(jīng)營周期，開展目標(biāo)追蹤、教導(dǎo)訓(xùn)練、平臺運作及總結(jié)評定等團體管理活動，以確保季、月目標(biāo)全方面達成。二、周單元經(jīng)營工作內(nèi)容：周單元經(jīng)營包含“周目標(biāo)、周制度經(jīng)營早會、周甄選日運作、周追蹤、主管周經(jīng)營總結(jié)會”五項內(nèi)容組成，具體內(nèi)容以下：1、周目標(biāo)計劃目標(biāo)確定結(jié)合團體月度目標(biāo)細分周目標(biāo)，包含新增人力、舉績?nèi)肆?、各層級人員面談；目標(biāo)分類經(jīng)營單位匯總目標(biāo)（見周附件表1）；各團體目標(biāo)。2、周制度經(jīng)營早會目標(biāo)：充足利用基礎(chǔ)制度原剪發(fā)展和經(jīng)營團體；經(jīng)過強化團體發(fā)展教導(dǎo)、收入分析、強化管理實施，營造濃厚隊伍發(fā)展氣氛，激發(fā)隊伍發(fā)展意愿，全方面提升基礎(chǔ)法考評達標(biāo)率；實施時間：每七天一次早會形式：講授、演練通關(guān)、頭腦風(fēng)暴、制度知識測試等方法早會專題內(nèi)容：每個月自行制作，輔以分企業(yè)整理下發(fā)制度經(jīng)營早會專題。3、周甄選日運作實施時間：每七天一天操作步驟;甄選日前宣導(dǎo)準備、甄選日中標(biāo)準操作、甄選以后追蹤教導(dǎo)，具體內(nèi)容以下：甄選日之前宣導(dǎo)和準備每七天固定甄選日時間，各步驟時間及場地也要盡可能固定，方便營銷伙伴和準增員預(yù)約時間。參與甄選日準增員由推薦人填報《準增員信息表》（周附件表2），方便于增員功效組安排甄選日相關(guān)工作人員、場地和面試次序等，甄選日前一天早會結(jié)束停止報名。在接到《準增員信息表》開始和準增員進行電話溝通，通知準增員在固定時間參與甄選日，并通知攜帶相關(guān)資料；甄選日中標(biāo)準操作創(chuàng)說會/懇談會經(jīng)過規(guī)范步驟和講解，使準增員更為全方面地了解壽險行業(yè)、企業(yè)及壽險營銷工作內(nèi)容，經(jīng)過感性氣氛營造和理性說服，增強準增員從業(yè)意愿，為以后面試及促成步驟奠定基礎(chǔ)。參觀職場相關(guān)感受職場文化，講授職場小說和成功經(jīng)典，提升準增員對團體認同度。介紹面試步驟，就面試結(jié)果做前期鋪墊準備，激發(fā)準增員信心。面試及促成經(jīng)過交流了解準增員對象對本行業(yè)認同度；深入說服，增強其從業(yè)信心和意愿；促成其填寫加盟意愿書，繳納培訓(xùn)費，并約定參與職前教育時間。甄選以后追蹤教導(dǎo)人員分析及電話追蹤經(jīng)過《甄選日“漏斗”分析表》（周附件表6），對流失人員主管和推薦人進行電話追蹤，查明原因并進行統(tǒng)計，為教導(dǎo)追蹤會提供依據(jù)；對于已經(jīng)繳納培訓(xùn)費人員，對準新人和推薦人發(fā)送提醒短信，提醒準新人按時參與新人培訓(xùn)；4、周追蹤周追蹤包含表報追蹤、面談追蹤、電話追蹤、會議追蹤四種追蹤模式，具體內(nèi)容以下：表報追蹤經(jīng)過不一樣報表追蹤了解掌握各團體增員目標(biāo)進度，并立即進行追蹤調(diào)控，同時進行增員目標(biāo)進度匯總，立即掌握屬員增