成功銷售的好習(xí)慣怎樣來的

成功銷售的好習(xí)慣怎樣來的“看成敗，人生豪邁，只不過是從頭再來?！奔词褂龅絅次挫折，我們還能充滿自信和動力，就離成功不遠(yuǎn)了。人生際遇有起有落，銷售戰(zhàn)績有輸有贏。如果我們放棄，失敗就是結(jié)果。唯有永不說永不(Neversaynever)的精神才能引導(dǎo)我們沖出業(yè)績泥潭，讓勝利的大旗迎風(fēng)招展。“永不說永不”意味著任何情況下都絕不放棄目標(biāo)——“只不過是從頭再來”。執(zhí)著于目標(biāo)，享受著過程，把成功與快樂結(jié)合在一起，這就要求我們建立和擁有正向、積極的情感管理機制，在任何情況下，都不放棄地從絕望中找到希望，實現(xiàn)成功的臨門一腳。知易行難，貴在堅持。明白、了解正向、積極的情感管理機制能為我們所帶來的好處與利益，卻不代表我們能很好地?fù)碛?、實踐它。成功銷售好習(xí)慣的培養(yǎng)需要知其然而且知其所以然，還需要一套行之有效的方法與途徑。自我情感管理機制的認(rèn)知：無意識的情緒與情感管理機制模式說明的是：當(dāng)誘因出現(xiàn)，心理上就會對應(yīng)的出現(xiàn)一個情緒。誘因反復(fù)出現(xiàn)，情緒也就反復(fù)出現(xiàn)，最后固化成為情感。銷售中的情緒觸動往往是無意識而被動的：客戶買單了，高興;被客戶拒絕了，郁悶;和客戶發(fā)生爭執(zhí)了，忿怒;銷售政策突然變成不利于市場開發(fā)的了，痛苦;銷售業(yè)績總也上不去，恐懼;銷售團(tuán)隊找不到固定的利潤增長模式，難過……如果不斷地被客戶拒絕，我們的郁悶指數(shù)就會一路攀升。當(dāng)它累積到一定的數(shù)量時，我們就會自動地產(chǎn)生一個等式：銷售=郁悶。一旦產(chǎn)生了這樣的鏈接，我們就進(jìn)入到了負(fù)面思考的情感管理機制中，我們對所從事的工作就會產(chǎn)生排斥心理。每天的工作就會變成一種折磨。而實際上，我們排斥的是一種不自知的負(fù)面情緒。反之，如果客戶不斷買單，我們高興的情緒指數(shù)就會不斷上升，我們的鏈接就會成為：銷售=高興，意思是只要我開始銷售，我就會更加快樂，而我越快樂，我的銷售業(yè)績就會越好……正向積極的情感管理機制將銷售工作推入到良性循環(huán)中。有趣的是，銷售并不總是某一種情況的反復(fù)發(fā)生，而是復(fù)雜綜合多變的。所以，無意識的情緒觸動也并不總是單方面的，正向積極的情感管理機制和負(fù)面思考的情感管理機制反復(fù)作用，一半是火焰，一半是海水。在不可控的外因作用下，我們永遠(yuǎn)不知道下一個無意識的情緒觸動點是什么，將會讓我們產(chǎn)生什么樣的情緒，這種情緒體驗是好是壞，所以，我們也無法選擇自己的情感管理機制。培養(yǎng)成功銷售習(xí)慣第一步：認(rèn)知自我情感管理機制的形成與發(fā)展。自我情感管理機制的重塑：心態(tài)篇：1、建立情緒覺察情緒是我們內(nèi)在的一種重要資源與源動力。當(dāng)我們想要提升自己，達(dá)到更好的狀態(tài)時，我們首先要明白自己在什么樣的狀態(tài)中，這種狀態(tài)是否有利于我們達(dá)到銷售目標(biāo)，如果不利的話，我們可以有意識的改變什么。銷售是情緒的傳遞，是信心的轉(zhuǎn)移。如果在銷售中感受到雙方的情緒不同步或有沖突、摩擦的情況下，銷售人員可以做如下嘗試：首先，從自我的情緒中抽離，想象自己是旁觀的第三方，在這一刻，你感知到原來的這個“你”的情緒是什么：是喜歡對面的這個客戶，還是討厭對方;是享受整個銷售的過程，還是希望無論如何都快點結(jié)束。而面對“你”的這種情緒，客戶相應(yīng)的情緒又是怎樣的?不耐煩、急躁還是壓抑?目前的你們之間的情緒是否可以幫助“你”很好地與客戶融洽關(guān)系，取得客戶的信任，從而進(jìn)行有效銷售?如果答案是否定的話，“你”有什么樣的選擇?“你”是否可以進(jìn)入到不同的情緒狀態(tài)?如果可以的話，什么樣的情緒狀態(tài)可以幫助他開展銷售?帶著這個有意識的情緒選擇，再投入到正在進(jìn)行銷售的那個自己身上進(jìn)行嘗試。一次不行，再試一次，直到有意識的情緒對我們的銷售產(chǎn)生正面的促進(jìn)效果。如果這次銷售不行，那么下次再用;下次不行，那就再下次，直到成功。成功的同時要不斷總結(jié)經(jīng)驗，將它們固定下來，成為自己自動自發(fā)的情感管理機制。培養(yǎng)成功銷售習(xí)慣第二步：通過不斷的抽離與投入覺察自己當(dāng)下的情緒，了解情緒誘因，通過改變情緒來改變效果2、了解負(fù)面情緒的正面價值從生理學(xué)來看，某些情緒能讓我們的大腦細(xì)胞釋出多巴胺和內(nèi)啡呔等生化物，使我們感到興奮和開心，進(jìn)入到快樂和滿足的狀態(tài)。我們稱為正面情緒。而另外一些情緒，例如焦慮和憤怒，使我們的腦細(xì)胞釋放出腎上腺素和皮質(zhì)固醇。這些生化物讓我們身體轉(zhuǎn)入到動員能量、應(yīng)付威脅的狀態(tài)中。長期處在這種情緒中，就會引起健康上的問題。這些情緒給我們帶來了不利影響，被我們稱為負(fù)面情緒。負(fù)面情緒一定不好嗎?原始森林中，如果我們遇到野獸而不恐懼;現(xiàn)實生活中，如果我們被傷害，大失血而不痛苦，那才是真有問題了。同理，如果我們對銷售業(yè)績無動于衷、漠不關(guān)心，麻木地完成指派工作，那才是真正最嚴(yán)重的問題。與之相對的，銷售中的焦慮、恐懼、擔(dān)心等等負(fù)面情緒都不是問題。問題是我們怎樣看待、解決、處理它的方式。所以，我們關(guān)心的焦點在于如何有效處理負(fù)面情緒，取得良好效果，而不是負(fù)面情緒本身。負(fù)面情緒是信號燈，同時也是推動力，負(fù)面情緒越強烈，我們需要改變它的動力也就越強烈、越急迫。我們才會采取相關(guān)行動來讓事情變得更好。[NextPage]我們可以通過過往的情緒經(jīng)驗，了解銷售中的負(fù)面情緒的正面意義：無可奈何：到目前為止，已知的銷售方法都不適用，需要創(chuàng)新突破思考。后悔：找出某種還不是最好效果的做法中的意義，留存?zhèn)溆谩M愧：表面完結(jié)的工作中還有需要努力的部分。緊張：需要額外的努力來爭取或保證成功。躊躇：內(nèi)心價值的定位還不是非常清晰。困難：覺得需要付出的大過可能得到的回報。痛苦：提供讓我們避開危險或提高警惕的預(yù)警信號。憂慮：需要將精力集中于處理某件當(dāng)時最重要的事。討厭：需要擺脫或者改變某些情況使整個局面更好。悲傷：從失去中獲得智慧去珍惜還擁有的。害怕：不愿意付出自己需要付出的。當(dāng)我們了解到負(fù)面情緒中的正面意義后，在銷售中可以有意識地鍛煉自己的情緒自主能力和洞察能力，將焦點更加集中于如何解決問題，創(chuàng)造更好地銷售成果與業(yè)績。而不必因為負(fù)面情緒的出現(xiàn)感到無力、懊惱或自我譴責(zé)。培養(yǎng)成功銷售習(xí)慣第三步：了解負(fù)面情緒背后的正面意義，并從中獲得力量，讓情緒成為促動力技巧篇：永不說永不的反面就是：我們放棄客戶，結(jié)束了爭取銷售成功的努力。我們停在了失敗的點上，所以失敗就成了結(jié)果。放棄往往是因為自認(rèn)為在方法途徑上都已經(jīng)全部嘗試，但沒有成果，無可奈何的負(fù)面情緒指數(shù)上升?；氐缴衔?，我們來看看無可奈何這種負(fù)面情緒里所蘊藏的正面意義：它是指到目前為止，已知的方法都不適用，需要創(chuàng)新突破思考。創(chuàng)新突破思考不拘于形式，而執(zhí)著于達(dá)成目標(biāo)。它是指我們能夠意識到：我們是有選擇的，我們所意識到的選擇越多，我們的能力就越強，我們對事物的把握就越大。例如張三在銷售過程中思考過程是這樣的：這家客戶一向是從我們的競爭對手那兒訂的貨，要他們從我這兒訂貨，困難我們產(chǎn)品的價格在市場上屬于中等偏高，客戶接受起來有難度客戶要求送貨上門，但我們沒有提供送貨上門的服務(wù)，可能這個原因，客戶會選擇送貨上門的其他企業(yè)吧我們的售后服務(wù)和網(wǎng)點還不是十分到位，客戶又很看重這些，他會跟我們訂貨嗎?培養(yǎng)成功銷售習(xí)慣第四步：目標(biāo)執(zhí)著，形式靈動，創(chuàng)新突破思考張三的思考方式可以更加靈活，在上述的每個點后面不止三個的選擇：這家客戶一向是從我們的競爭對手那兒訂的貨，現(xiàn)在要他們從我這兒訂貨1、客戶用了三年競爭對手的產(chǎn)品啦，什么缺點都知道了。所以也該換換供應(yīng)商了?，F(xiàn)在正是我們進(jìn)入的最好時機。2、三年前的市場形勢和現(xiàn)在可不一樣，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品才是最好的，客戶早就該換了。3、客戶負(fù)責(zé)采購的部門主管也換了，換人也該換換產(chǎn)品吧。我們產(chǎn)品的價格在市場上屬于中等偏高1、高價格，高品質(zhì)，這樣才配得起客戶。2、我們的價格也是屬于中等偏高，其實按性價比來說，我們的產(chǎn)品還是很劃算的，這一點一定要讓客戶明白。3、我們產(chǎn)品的售后時間長，服務(wù)到位，免了客戶的后顧之憂。這可是別的競爭對手所不能提供的好處哦?？蛻粢笏拓浬祥T，但我們沒有提供送貨上門的服務(wù)1、我們不提供送貨上門，但羊毛出在羊身上，送貨上門的錢我們也沒有收。如果客戶需要的話，最多加點錢，我來代勞吧。2、沒有送貨上門，我們就去找一些合作的快遞公司。說不定他們也會成為我們的客戶了。3、實在不行，我還可以自己送貨上門嘛。雖然麻煩了一點，但是可以和客戶建立更好更密切的關(guān)系，說不定客戶還會給我?guī)砥渌饬?。我們的售后服?wù)和網(wǎng)點還不是十分到位，客戶又很看重這些1、我們現(xiàn)在還不是十分到位，但正在建設(shè)中。我可以跟客戶聯(lián)系的緊一點，提供更私人化的服務(wù)，建立自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑。2、就是因為我們沒有這些，所以我們的價格要低一些。而且我們的維修是可以在非專賣店進(jìn)行的，也可以為客戶節(jié)省費用。3、我要把可以維修產(chǎn)品的店面地址羅列出來，提供給客戶參考。我還要定期更新一遍，再對現(xiàn)有客戶進(jìn)行回訪，這樣就可以維持良好的客戶，同時說不定還能開發(fā)新客戶。銷售部門定期針對銷售人員在實戰(zhàn)中所遇到的困難開展頭腦風(fēng)暴會議會讓整個部門更加靈活而富有戰(zhàn)斗力。培養(yǎng)成功銷售習(xí)慣第五步：除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因為不夠靈動。凡事總有三種以上的解決方案。定期的頭腦風(fēng)暴可以開拓銷售部門的思路“看成敗，人生豪邁，只不過是從頭再來?！奔词褂龅絅次挫折，我們還能充滿自信和動力，就離成功不遠(yuǎn)了。永不說永不(Neversaynever)的精神將引導(dǎo)我們沖出業(yè)績泥潭，高舉起銷售成功的大旗。知易行難，貴在堅持，以