2024年度學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售心得體會(huì)3篇

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學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售心得體會(huì)1

我這幾年在國(guó)內(nèi)，給一些公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)鏈管理，深刻意識(shí)到，如果像銷售那樣做采購(gòu)的話，采購(gòu)業(yè)績(jī)八成會(huì)更好。

先說(shuō)以客戶為中心的心態(tài)。有一個(gè)銷售總監(jiān)說(shuō)，他整天守在客戶那兒，除非是公司要開(kāi)會(huì)，不回自己的辦公室。道理很簡(jiǎn)單：客戶的需要就是他最大的需要。采購(gòu)也有內(nèi)部客戶，有幾個(gè)采購(gòu)能以這種心態(tài)對(duì)待內(nèi)部客戶呢？之所以采購(gòu)有這碗飯，就是因?yàn)橛袃?nèi)部客戶的存在。這話說(shuō)起來(lái)容易，不過(guò)捫心自問(wèn)，我們上次主動(dòng)見(jiàn)內(nèi)部客戶是什么時(shí)候的事呢？我們對(duì)內(nèi)部客戶做不到"晨昏三省"；但是經(jīng)常走過(guò)去，主動(dòng)打個(gè)招呼，問(wèn)有什么要幫忙的，恐怕也不為過(guò)?；蛟S有的人會(huì)說(shuō)，那么多內(nèi)部客戶，招呼得過(guò)來(lái)嗎？這話其實(shí)有點(diǎn)外行，或者聽(tīng)上去像是借口。掰著指頭數(shù)，任何時(shí)候，我們的重點(diǎn)客戶很難超過(guò)5個(gè)人，不管我們是在哪個(gè)職能部門；而我們最大的麻煩，往往就是那么兩三個(gè)內(nèi)部/外部客戶帶來(lái)的?；蛟S又有人說(shuō)，你不去找，內(nèi)部客戶都來(lái)找你；你去找，不是會(huì)找到更多的事嗎？其實(shí)未必。不管你找還是不找，是福不是禍，是禍躲不過(guò)，該你的事兒總歸是你的。主動(dòng)多打招呼多聯(lián)絡(luò)，及時(shí)溝通，很多問(wèn)題在沒(méi)成問(wèn)題之前就解決了，以后的事兒只能更少；等他找到你的時(shí)候，八成這事兒不是著火，就是冒煙了，你得花更多的精力來(lái)解決了。

再說(shuō)做人與做事。好的銷售，鮮有例外，都讓人感覺(jué)到自在、放心。這是建立信任所必需的。談吐間，你能感覺(jué)到他們的修養(yǎng)。這與采購(gòu)中常見(jiàn)的驕氣截然不同。這并不是說(shuō)銷售處于劣勢(shì)，不得不這樣；而是他們多年的經(jīng)歷和修養(yǎng)所致，是裝不出來(lái)的。做事細(xì)致，好的銷售就更不用說(shuō)。事無(wú)巨細(xì)，他們都打點(diǎn)地井井有條。或許有人會(huì)說(shuō)，有多少銷售，說(shuō)一套，做一套，承諾過(guò)的事，做到的有多少呢？這是些“小銷售”，不是我們的學(xué)習(xí)榜樣。當(dāng)然，看看我們的“小采購(gòu)”，他們做的也不會(huì)更好到哪里去。很多公司的采購(gòu)都是些"小采購(gòu)"，不管公司的名氣有多大。他們對(duì)采購(gòu)本業(yè)不精，專長(zhǎng)是催料；不理解，也不愿花精力去理解內(nèi)部客戶怎么運(yùn)作，對(duì)內(nèi)部客戶的管理就談不上，承諾給供應(yīng)商的有幾件事做到了？

有自知之明的采購(gòu)知道自己的不足，沒(méi)有自知之明的還認(rèn)為自己很完美。"*出暴民"，銷售是采購(gòu)的影子。采購(gòu)對(duì)待銷售的方法，也是低素質(zhì)銷售的催生劑。銷售的表現(xiàn)，其實(shí)是采購(gòu)的一面鏡子。不知你注意到了沒(méi)有，這些低素質(zhì)的采購(gòu)，不但管壞了銷售，而且教壞了新的采購(gòu)。有些采購(gòu)員，年紀(jì)輕輕就痞子氣十足，趾高氣揚(yáng)，就是跟些低素質(zhì)的老采購(gòu)學(xué)壞的。如果讓我選擇的話，我寧可把新采購(gòu)員給有經(jīng)驗(yàn)的銷售來(lái)培訓(xùn)，也不會(huì)交給老油條采購(gòu)來(lái)培訓(xùn)。我在剛進(jìn)入供應(yīng)商管理領(lǐng)域時(shí)，很幸運(yùn)，遇到的銷售都挺不錯(cuò)，我坦承，我從他們身上學(xué)到的東西，不比從采購(gòu)?fù)刑帉W(xué)到的少。

向銷售學(xué)習(xí)，也是學(xué)他們解決問(wèn)題的思路。提起銷售，很多人的潛意識(shí)是這些人就靠一張嘴。沒(méi)錯(cuò)，尤其是低級(jí)銷售。但是，做得好的銷售，其實(shí)也是解決問(wèn)題的高手。他們?cè)趭A縫中生存，*衡本公司與客戶的需求，做出艱難的抉擇，展示了優(yōu)秀的解決問(wèn)題的能力。留神學(xué)著點(diǎn)，那可是真本事。一流的銷售賺那么多錢是有道理的。在美國(guó)，銷售出身的百萬(wàn)富翁比比皆是，有幾個(gè)做采購(gòu)做成百萬(wàn)富翁的？?jī)?yōu)秀的人中，做銷售的恐怕要比做采購(gòu)的多得多。如果你是個(gè)一流的精英，是個(gè)解決問(wèn)題的高手，那么從事銷售可能比做采購(gòu)更成功。

相反，采購(gòu)做得時(shí)間長(zhǎng)了，尤其是"小采購(gòu)"，很多人會(huì)覺(jué)得越來(lái)越?jīng)]意思，因?yàn)椤靶〔少?gòu)”其實(shí)就根本沒(méi)有解決過(guò)什么問(wèn)題，自然就談不上成就感：規(guī)范、圖紙的問(wèn)題歸工程師們，品質(zhì)問(wèn)題歸質(zhì)量工程師，采購(gòu)降本是采購(gòu)的主業(yè)，卻動(dòng)不動(dòng)就霸王硬上弓，推給供應(yīng)商：“給我降x%，怎么降是你的事”。還是一句話，“小采購(gòu)”沒(méi)解決問(wèn)題，反倒制造了更多問(wèn)題：催貨太多，不但產(chǎn)生了很多催貨成本，而且打亂了供應(yīng)商的生產(chǎn)排程，導(dǎo)致更多的貨遲到；降本的很多問(wèn)題得在采購(gòu)方解決，比如設(shè)計(jì)優(yōu)化和流程改進(jìn)都該由采購(gòu)方批準(zhǔn)才行，現(xiàn)在推給供應(yīng)商，他們沒(méi)辦法解決，就只能讓利，當(dāng)供應(yīng)商盈利太低了，問(wèn)題就更多了。

"小采購(gòu)"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單，說(shuō)白了就是打雜。這樣的"小采購(gòu)"，能受尊敬嗎？自然是越做越?jīng)]出息?？墒撬麄冇譀](méi)法擺脫，并不光是因?yàn)槟芰Σ?，更主要的是心態(tài)差——這點(diǎn)你還真得跟銷售學(xué)，心態(tài)積極可以說(shuō)是銷售的職業(yè)特點(diǎn)。到后來(lái)，這些“小采購(gòu)”連采購(gòu)都做不了，還能做銷售、設(shè)計(jì)、質(zhì)量，或者生產(chǎn)？真是應(yīng)了我在亞利桑那州立大學(xué)讀商學(xué)院時(shí)一位教授的話：（在美國(guó)）采購(gòu)曾經(jīng)是一個(gè)人被解雇前的最后落腳點(diǎn)。不同的是，在我們的"小采購(gòu)"部門，采購(gòu)不但是"曾經(jīng)是"，其實(shí)仍舊是一個(gè)人的最后落腳點(diǎn)。想改變這點(diǎn)？跟著優(yōu)秀的銷售多學(xué)點(diǎn)吧。

再就是，任何職位，放在供應(yīng)鏈上，都有雙重地位：一方面是管理內(nèi)部/外部供應(yīng)商，一方面是支持內(nèi)部/外部客戶。也就是說(shuō)，我們每個(gè)人都是一邊做采購(gòu)，一邊做銷售。以客戶為中心，就是在強(qiáng)調(diào)每個(gè)職位的"銷售"職能，解決客戶的問(wèn)題。公司越大，部門壁壘林立，就越需要銷售能力，來(lái)推行新的舉措。對(duì)于采購(gòu)職業(yè)人來(lái)說(shuō)，采購(gòu)能力讓我們混口飯吃，而真正要晉升，還得靠銷售能力，即把采購(gòu)的貢獻(xiàn)“銷售”給內(nèi)部客戶和管理層，把好的供應(yīng)商推薦給公司，把好的舉措比如關(guān)鍵供應(yīng)商的早期介入在公司推行等。這些年來(lái)我跟很多公司的采購(gòu)接觸，發(fā)現(xiàn)這些采購(gòu)所欠缺的與其說(shuō)是采購(gòu)能力，不如說(shuō)是銷售能力。于是就一直在“小采購(gòu)”的泥淖里打滾：采購(gòu)職能不被重視，對(duì)內(nèi)就沒(méi)法有效推動(dòng)變革，所有的壓力就轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商端，制造了很多問(wèn)題，供應(yīng)商沒(méi)法解決，反過(guò)來(lái)影響公司。

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售心得體會(huì)2

雖然學(xué)習(xí)時(shí)間只有短暫的兩天，但是通過(guò)這次客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能培訓(xùn)讓我獲得了許多對(duì)工作有幫助的營(yíng)銷方法和溝通技巧，同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營(yíng)銷方式，進(jìn)一步做好客戶營(yíng)銷，擴(kuò)大營(yíng)銷成果。

培訓(xùn)中記憶猶新的是一個(gè)小游戲，培訓(xùn)老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)人字給他看。所有人都按照要求做了人字，可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是入字，大家都錯(cuò)！原來(lái)所有同事擺出來(lái)的人字是站在自己看的視覺(jué)角度才像，如果站在老師面對(duì)的角度來(lái)看就成了一個(gè)入字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷工作，問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問(wèn)題，而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候，我恍然大悟，工作中我也會(huì)常常不自覺(jué)的將自己的意志強(qiáng)加在客戶身上，總認(rèn)為自己為客戶選擇的就是最好的，沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求、理解客戶的想法，也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶。這種營(yíng)銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后，我們會(huì)更多的考慮到客戶，但銷售的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力也會(huì)產(chǎn)生不當(dāng)銷售的過(guò)失，*衡銀行利益與客戶滿意度的探索一直會(huì)在我們客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過(guò)程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中人和入的啟示使我們跳出小我的瓶頸，無(wú)論是銷售還是人際交往，才會(huì)有更大的收獲。

培訓(xùn)中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶顯性需求，發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷的成功率，關(guān)于談話過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷。譬如談判高手的談判法則如何運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中；營(yíng)銷學(xué)中的S—P—I—N理論針對(duì)如何最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷提問(wèn)，S———詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀；Q————詢問(wèn)客戶困難；I——————詢問(wèn)客戶一些潛在的需求；N—————詢問(wèn)客戶價(jià)值觀的一些問(wèn)題，多問(wèn)多聽(tīng)，對(duì)照我從前在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō)，而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶心理、客戶需求，才發(fā)現(xiàn)面對(duì)營(yíng)銷這本內(nèi)容豐富的大書，我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生，而這次培訓(xùn)讓我走入了營(yíng)銷這扇門。

學(xué)習(xí)了營(yíng)銷理論、實(shí)用的營(yíng)銷技巧對(duì)我從事的個(gè)人專職客戶經(jīng)理崗位的工作會(huì)有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓(xùn)自己的營(yíng)銷水*將得到更大的提高。

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售心得體會(huì)3

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹(shù)立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)

用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2、信服力、可信度

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、商品+服務(wù)/價(jià)格=價(jià)值

通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售過(guò)程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、逃避痛苦大于追求快樂(lè)

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)痛苦、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.F.A.B法則

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A（Advantage）作為支持，把產(chǎn)品的利益B（Benefit）和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)