談判中的經(jīng)典案例

談判中的經(jīng)典案例文章潤(rùn)色改寫(xiě)如下：談判策略與技巧案例分析商務(wù)談判技巧1.確定談判態(tài)度在商業(yè)活動(dòng)中，面對(duì)多樣化的談判對(duì)象，我們不能一視同仁。談判時(shí)應(yīng)根據(jù)對(duì)象的重要性及談判結(jié)果對(duì)公司的影響，調(diào)整我們的態(tài)度。若對(duì)方是重要合作伙伴，且談判結(jié)果對(duì)公司影響不大，我們可以采取讓步策略，以維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。若對(duì)方和談判結(jié)果均對(duì)公司至關(guān)重要，我們應(yīng)以合作共贏的心態(tài)，將矛盾轉(zhuǎn)向第三方，如共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為合作。若對(duì)方和談判結(jié)果對(duì)公司均不重要，我們可以輕松應(yīng)對(duì)，甚至取消談判。若對(duì)方不重要，但談判結(jié)果對(duì)公司至關(guān)重要，我們應(yīng)積極競(jìng)爭(zhēng)，以最佳結(jié)果為導(dǎo)向。2.充分了解談判對(duì)手在商務(wù)談判中，了解對(duì)手至關(guān)重要。了解對(duì)手的目的、底線、公司經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司文化、習(xí)慣與禁忌等，可以避免因文化差異等產(chǎn)生的矛盾，減少談判障礙。同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，可以在談判中適時(shí)提出更有利的合作方式，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。3.準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初提出的方案往往對(duì)自己極為有利，但談判結(jié)果往往是雙方協(xié)商、妥協(xié)后的結(jié)果。因此，準(zhǔn)備多套談判方案，可以幫助我們?cè)谡勁羞^(guò)程中保持清晰的思路，知道自己的妥協(xié)是否超出了預(yù)設(shè)的范圍。4.建立融洽的談判氣氛談判之初，尋找雙方觀點(diǎn)一致的地方并表達(dá)出來(lái)，可以為接下來(lái)的談判營(yíng)造合作氛圍。在遇到僵持時(shí)，回顧雙方的共識(shí)可以增強(qiáng)信心，化解分歧。提供對(duì)方感興趣的商業(yè)信息，或簡(jiǎn)單探討一些不重要的問(wèn)題，也可以改變雙方的心理狀態(tài)。5.設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是敏感的交流，因此，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免不該說(shuō)的話。在長(zhǎng)時(shí)間的談判中，難免會(huì)出錯(cuò)，最好的方法是提前設(shè)定好哪些是禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，以及談判的心理底線。這樣可以最大限度地避免落入對(duì)方設(shè)下的陷阱。6.語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練在商務(wù)談判中，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免冗長(zhǎng)無(wú)意義的表述。人類接收信息的特點(diǎn)是開(kāi)始時(shí)專注，隨著信息增加，注意力會(huì)分散。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，讓對(duì)方在最佳接收信息狀態(tài)下理解我們的信息。對(duì)于內(nèi)容較多的信息，如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，可以通過(guò)語(yǔ)氣變化、提問(wèn)等方式，引起對(duì)方的思考，增加注意力。7.商務(wù)談判技巧中的博弈商務(wù)談判是一種博弈，一種對(duì)抗。在遇到分歧時(shí)，面帶笑容，語(yǔ)言委婉地與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，可以避免激起對(duì)方的敵意，使談判不易陷入僵局。喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，更能克制對(duì)手。8.曲線進(jìn)攻達(dá)到目的的捷徑往往是曲折的路。通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，將對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如通過(guò)提問(wèn)讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)出我們想聽(tīng)到的答案。越是急切想達(dá)到目的，越可能暴露意圖，被對(duì)方利用。9.談判用耳朵取勝不是嘴巴在談判中，我們往往容易陷入主動(dòng)進(jìn)攻的誤區(qū)，總是在不停地說(shuō)，試圖說(shuō)服對(duì)方。然而，說(shuō)得多并不意味著能占據(jù)談判主動(dòng)，反而可能讓對(duì)方排斥。讓對(duì)方說(shuō)出想說(shuō)的話，當(dāng)對(duì)方說(shuō)完后，銳氣會(huì)減退，這時(shí)我們?cè)俜磽?，?duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。善于傾聽(tīng)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。10.控制談判局勢(shì)談判中雖然沒(méi)有明顯的主持人，但實(shí)際上有一個(gè)隱形的主持人存在，可能是你，也可能是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)。主持人應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫。11.避免朝三暮四在談判中，我們常常會(huì)遇到“朝三暮四”的現(xiàn)象，即在重要問(wèn)題上僵持時(shí)，一方退后一步，拋出其他小利，打破僵局，用小利換來(lái)大利，或調(diào)換方案順序，蒙蔽我們的思維。我們應(yīng)該跳出這種思維陷阱，善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。12.讓步式進(jìn)攻在談判中，適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)谟憙r(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其他要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其他的要求就很容易被對(duì)方接受。中國(guó)鋼鐵談判案例寶鋼談判案例在寶鋼與世界鐵礦石供應(yīng)巨頭之一的澳洲必和必拓公司的談判中，必和必拓宣布已與日本、韓國(guó)和歐洲鋼廠達(dá)成2006合同年度鐵礦石價(jià)格協(xié)議，價(jià)格上漲19%。巴西淡水河谷公司隨后向?qū)氫摪l(fā)出“最后通牒”，要求限期結(jié)束談判。中國(guó)鋼協(xié)表示，中國(guó)并未接受這一漲幅，仍然決心繼續(xù)談判，堅(jiān)持拒絕漲價(jià)。作為世界上最大的鐵礦石買家，中國(guó)鋼鐵企業(yè)在談判中擁有重要地位。談判案例分析案例1、在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新