




版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
談判中的經(jīng)典案例文章潤(rùn)色改寫(xiě)如下:談判策略與技巧案例分析商務(wù)談判技巧1.確定談判態(tài)度在商業(yè)活動(dòng)中,面對(duì)多樣化的談判對(duì)象,我們不能一視同仁。談判時(shí)應(yīng)根據(jù)對(duì)象的重要性及談判結(jié)果對(duì)公司的影響,調(diào)整我們的態(tài)度。若對(duì)方是重要合作伙伴,且談判結(jié)果對(duì)公司影響不大,我們可以采取讓步策略,以維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。若對(duì)方和談判結(jié)果均對(duì)公司至關(guān)重要,我們應(yīng)以合作共贏的心態(tài),將矛盾轉(zhuǎn)向第三方,如共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為合作。若對(duì)方和談判結(jié)果對(duì)公司均不重要,我們可以輕松應(yīng)對(duì),甚至取消談判。若對(duì)方不重要,但談判結(jié)果對(duì)公司至關(guān)重要,我們應(yīng)積極競(jìng)爭(zhēng),以最佳結(jié)果為導(dǎo)向。2.充分了解談判對(duì)手在商務(wù)談判中,了解對(duì)手至關(guān)重要。了解對(duì)手的目的、底線、公司經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司文化、習(xí)慣與禁忌等,可以避免因文化差異等產(chǎn)生的矛盾,減少談判障礙。同時(shí),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,可以在談判中適時(shí)提出更有利的合作方式,增加達(dá)成協(xié)議的可能性。3.準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初提出的方案往往對(duì)自己極為有利,但談判結(jié)果往往是雙方協(xié)商、妥協(xié)后的結(jié)果。因此,準(zhǔn)備多套談判方案,可以幫助我們?cè)谡勁羞^(guò)程中保持清晰的思路,知道自己的妥協(xié)是否超出了預(yù)設(shè)的范圍。4.建立融洽的談判氣氛談判之初,尋找雙方觀點(diǎn)一致的地方并表達(dá)出來(lái),可以為接下來(lái)的談判營(yíng)造合作氛圍。在遇到僵持時(shí),回顧雙方的共識(shí)可以增強(qiáng)信心,化解分歧。提供對(duì)方感興趣的商業(yè)信息,或簡(jiǎn)單探討一些不重要的問(wèn)題,也可以改變雙方的心理狀態(tài)。5.設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是敏感的交流,因此,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免不該說(shuō)的話。在長(zhǎng)時(shí)間的談判中,難免會(huì)出錯(cuò),最好的方法是提前設(shè)定好哪些是禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,以及談判的心理底線。這樣可以最大限度地避免落入對(duì)方設(shè)下的陷阱。6.語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練在商務(wù)談判中,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免冗長(zhǎng)無(wú)意義的表述。人類接收信息的特點(diǎn)是開(kāi)始時(shí)專注,隨著信息增加,注意力會(huì)分散。因此,談判時(shí)語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),讓對(duì)方在最佳接收信息狀態(tài)下理解我們的信息。對(duì)于內(nèi)容較多的信息,如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,可以通過(guò)語(yǔ)氣變化、提問(wèn)等方式,引起對(duì)方的思考,增加注意力。7.商務(wù)談判技巧中的博弈商務(wù)談判是一種博弈,一種對(duì)抗。在遇到分歧時(shí),面帶笑容,語(yǔ)言委婉地與對(duì)手針?shù)h相對(duì),可以避免激起對(duì)方的敵意,使談判不易陷入僵局。喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),更能克制對(duì)手。8.曲線進(jìn)攻達(dá)到目的的捷徑往往是曲折的路。通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,將對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如通過(guò)提問(wèn)讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)出我們想聽(tīng)到的答案。越是急切想達(dá)到目的,越可能暴露意圖,被對(duì)方利用。9.談判用耳朵取勝不是嘴巴在談判中,我們往往容易陷入主動(dòng)進(jìn)攻的誤區(qū),總是在不停地說(shuō),試圖說(shuō)服對(duì)方。然而,說(shuō)得多并不意味著能占據(jù)談判主動(dòng),反而可能讓對(duì)方排斥。讓對(duì)方說(shuō)出想說(shuō)的話,當(dāng)對(duì)方說(shuō)完后,銳氣會(huì)減退,這時(shí)我們?cè)俜磽?,?duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。善于傾聽(tīng)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。10.控制談判局勢(shì)談判中雖然沒(méi)有明顯的主持人,但實(shí)際上有一個(gè)隱形的主持人存在,可能是你,也可能是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)。主持人應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語(yǔ)言雖不多,但直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫。11.避免朝三暮四在談判中,我們常常會(huì)遇到“朝三暮四”的現(xiàn)象,即在重要問(wèn)題上僵持時(shí),一方退后一步,拋出其他小利,打破僵局,用小利換來(lái)大利,或調(diào)換方案順序,蒙蔽我們的思維。我們應(yīng)該跳出這種思維陷阱,善于施小利,博大利,學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。12.讓步式進(jìn)攻在談判中,適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,對(duì)方必然無(wú)法同意,我們?cè)谟憙r(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其他要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒(méi)損失,但卻可以讓對(duì)方有一種成就感,覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其他的要求就很容易被對(duì)方接受。中國(guó)鋼鐵談判案例寶鋼談判案例在寶鋼與世界鐵礦石供應(yīng)巨頭之一的澳洲必和必拓公司的談判中,必和必拓宣布已與日本、韓國(guó)和歐洲鋼廠達(dá)成2006合同年度鐵礦石價(jià)格協(xié)議,價(jià)格上漲19%。巴西淡水河谷公司隨后向?qū)氫摪l(fā)出“最后通牒”,要求限期結(jié)束談判。中國(guó)鋼協(xié)表示,中國(guó)并未接受這一漲幅,仍然決心繼續(xù)談判,堅(jiān)持拒絕漲價(jià)。作為世界上最大的鐵礦石買家,中國(guó)鋼鐵企業(yè)在談判中擁有重要地位。談判案例分析案例1、在某次交易會(huì)上,我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底,羅列過(guò)時(shí)行情,故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),有了解到該產(chǎn)品可能有新
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年重慶市復(fù)旦中學(xué)教育集團(tuán)中考道德與法治模擬試卷(含答案)
- 數(shù)字通信技術(shù)-習(xí)題及參考答案 -王鈞銘 - 第1-4章 數(shù)字通信概述- 數(shù)字信號(hào)的頻帶傳輸
- 蜂蜜摻假的鑒別檢驗(yàn)食品摻偽鑒別檢驗(yàn)15課件
- 2025年輔警招聘考試綜合提升試卷附答案詳解(綜合卷)
- (2025)輔警招聘考試試題庫(kù)含答案詳解(突破訓(xùn)練)
- 2022年2月韶關(guān)市直遴選面試真題附詳細(xì)解析
- 2025年中考沖刺模擬道德與法治(貴州卷)(考試版)
- 2022年11月三明市稅務(wù)系統(tǒng)遴選面試真題帶題目詳解
- 2025年行政執(zhí)法基礎(chǔ)知識(shí)綜合練習(xí)題含答案詳解
- 2024年甘肅陜煤集團(tuán)韓城煤礦招聘筆試真題及答案詳解1套
- 民法司法考試題及答案
- 河南省修武縣西村鄉(xiāng)初中2024-2025學(xué)年九下5月語(yǔ)文中考模擬試題(含答案)
- 體育設(shè)施工程施工組織設(shè)計(jì)
- Machine-Cmk-設(shè)備能力指數(shù)Cmk分析表
- 2025年全國(guó)保密教育線上培訓(xùn)考試試題庫(kù)【完整版】附帶答案詳解
- (二模)青島市2025年高三年級(jí)第二次適應(yīng)性檢測(cè)歷史試卷(含標(biāo)準(zhǔn)答案)
- 眼視光學(xué)理論與方法智慧樹(shù)知到答案2024年溫州醫(yī)科大學(xué)
- 2024年重慶市高考生物試卷(含答案解析)
- 中國(guó)歷史文化知識(shí)題庫(kù)100道附完整答案(必刷)
- 西安電子科技大學(xué)電子信息與通信工程類專業(yè)培養(yǎng)方案(本科層次)
- GB/T 42064-2022普通照明用設(shè)備閃爍特性光閃爍計(jì)測(cè)試法
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論