保險(xiǎn)公司增員新人養(yǎng)成新人輔導(dǎo)訓(xùn)練課件

新人輔導(dǎo)的重要性01新人現(xiàn)狀分析為什么要做新人輔導(dǎo)？1、1-9月，個(gè)人累計(jì)送訓(xùn)多少人？2、1-9月，個(gè)人累計(jì)上崗多少人？3、1-9月，個(gè)人累計(jì)有效多少人？4、1-9月，個(gè)人累計(jì)轉(zhuǎn)正多少人？5、截止10月，個(gè)人累計(jì)新增留存多少人？幾個(gè)問題，我們一起來思考？來看看分公司大數(shù)據(jù)（1-9月參訓(xùn)-上崗-有效-轉(zhuǎn)正-留存）參訓(xùn)上崗有效轉(zhuǎn)正在職21301045596195497新人留存差除了生病以外，你能感受到的所有痛苦，都是你的價(jià)值觀帶來的，而非真實(shí)存在的~~大人我無語了元芳你怎么看做個(gè)選擇題人力總量變化較小團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)大幅優(yōu)化團(tuán)隊(duì)業(yè)績高速成長A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)人力總量高速增長團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)不斷惡化團(tuán)隊(duì)業(yè)績不斷下降你想要哪個(gè)團(tuán)隊(duì)——不正確的增員習(xí)慣行為習(xí)慣行為——頻率非常高的幾乎不加思考的做某件事不正確的增員習(xí)慣行為1增員不選才沒得選（缺乏準(zhǔn)增員對象積累——拜訪習(xí)慣）不用選（有量才有質(zhì)，人越多出單的幾率越高——思維習(xí)慣）不會(huì)選（缺乏增員面談與選擇的技能——學(xué)習(xí)習(xí)慣）Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練卓越團(tuán)隊(duì)的建立

為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？不正確的增員習(xí)慣行為2面談不敢提要求培訓(xùn)要求（崗前班、銜接訓(xùn)練等）出勤要求（只要能上崗，出勤要求可以無條件降低）拜訪要求（只要能上單，拜訪量不做固定要求）Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練卓越團(tuán)隊(duì)的建立

為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？不正確的增員習(xí)慣行為3輔導(dǎo)訓(xùn)練跟不上顧不上（主管本人業(yè)務(wù)進(jìn)度慢、新增人力多且集中）見不上（出勤差，見不到新人，甚至需要上門輔導(dǎo)）跟不上（主管本人訓(xùn)練輔導(dǎo)能力差，輔導(dǎo)沒重點(diǎn)）Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練卓越團(tuán)隊(duì)的建立

為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？如果堅(jiān)持現(xiàn)有的增員習(xí)慣、面談習(xí)慣、輔導(dǎo)習(xí)慣，你的壽險(xiǎn)生涯，還能維系多久？你的未來是否可期？影響新人留存的關(guān)鍵因素02影響新人留存的主要因素環(huán)境氛圍工作模式工作標(biāo)準(zhǔn)任何人第一次接觸一個(gè)新行業(yè)、新公司、新的工作模式時(shí)，必然考量的三個(gè)問題1.我會(huì)不會(huì)在這個(gè)行業(yè)長期做下去？2.我會(huì)不會(huì)在這家公司長期做下去？3.我會(huì)不會(huì)長期適應(yīng)這種工作模式？在前三個(gè)月里，他時(shí)時(shí)刻刻都在判斷這三個(gè)問題，最終對這三個(gè)問題回答的態(tài)度，會(huì)影響他的決定。只有得到肯定的答案，他才會(huì)充滿自信地做下去。在三個(gè)月里，究竟哪些因素會(huì)影響新人的未來呢？前三個(gè)月——環(huán)境氛圍決定未來?公司大堂和職場里看得到新人的名字?職場的每個(gè)角落都井然有序?同事們著職業(yè)裝，忙碌而快樂的工作著?……?正面的思想?正面的渠道?正面的講解?……

?沒有方向

?沒人關(guān)心自己

?職場亂哄哄，聊天發(fā)牢騷

?……?負(fù)面的思想?非正常的渠道?負(fù)面的誤導(dǎo)?……所見所聞

16

卓越

?一出電梯主管歡迎新人，告知注意事項(xiàng)

平庸?一出電梯沒人指引

新人最初的所見所聞，直接影響他對行業(yè)、公司、營業(yè)單位的認(rèn)同度及從業(yè)信心17前三個(gè)月——工作模式?jīng)Q定未來能夠長期在壽險(xiǎn)業(yè)取得成就、產(chǎn)生高業(yè)績的業(yè)務(wù)人員一定是——他的性格特點(diǎn)、興趣愛好、綜合素質(zhì)與營銷工作模式高度匹配?

壽險(xiǎn)營銷工作模式的特點(diǎn)：?

在“城市大花園”里一邊健身一邊工作?

天天喝茶聊天，?

收入高，無上限，想賺多少賺多少?

像領(lǐng)導(dǎo)人一樣每天會(huì)晤各界精英人士?

每天記錄快樂的點(diǎn)點(diǎn)滴滴?

……18前三個(gè)月——工作標(biāo)準(zhǔn)決定未來行為標(biāo)準(zhǔn)——每天參加早會(huì)、每天計(jì)劃與總結(jié)、每日6訪……績效標(biāo)準(zhǔn)——當(dāng)月轉(zhuǎn)正、每月4件、新人前十、新人小高峰……必須在新人入司初期就建立起他的工作標(biāo)準(zhǔn)！最初，新人的心態(tài)是完全開放的，好象一塊準(zhǔn)備要盡情吸收前輩意見和建議的海綿，是輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)！主管最初花3個(gè)小時(shí)對新人明確工作標(biāo)準(zhǔn)，提出工作要求，遠(yuǎn)比以后花300個(gè)小時(shí)、3000個(gè)小時(shí)去強(qiáng)調(diào)更有效！1.你可以在這個(gè)行業(yè)長期做下去！2.你可以在這家公司長期做下去！3.你可以長期適應(yīng)這種工作模式！要給到新人肯定的答案——新人成長中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及變化歷程理念認(rèn)知---行為改變---習(xí)慣養(yǎng)成---蛻變成長（從業(yè)意愿）（上崗開單）（出勤拜訪）（轉(zhuǎn)正晉升）高效的學(xué)習(xí)成人的學(xué)習(xí)績效——提高新人學(xué)習(xí)績效的最佳方式就是個(gè)別輔導(dǎo)和陪同指導(dǎo)新人訓(xùn)輔的操作要點(diǎn)03新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)發(fā)揮期待的力量承諾性面談及時(shí)陪訪輔導(dǎo)明確關(guān)鍵人員010203確定關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵主管思考：對新人的個(gè)別輔導(dǎo)和陪同指導(dǎo)最直接的人是誰？父母關(guān)心、支持、期待管理者管理、修正、認(rèn)同26師父幫助、感化、帶動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)者率先垂范、用人格魅力影響主管的角色定位——27新人的留存應(yīng)由主管的有效輔導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)，而主管輔導(dǎo)技能的提高需要專業(yè)知識(shí)的不斷提升、輔導(dǎo)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，更重要的是知道在新人成長的不同節(jié)點(diǎn)應(yīng)該做什么樣的輔導(dǎo)動(dòng)作，進(jìn)而有序和系統(tǒng)地輔導(dǎo)。明確新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵人——9某公司新人消化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)三個(gè)月與留存率指標(biāo)新人前三個(gè)月的產(chǎn)能越高，則留存率也越高！10美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：11數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：新人前三個(gè)月的業(yè)績表現(xiàn)與未來的業(yè)績表現(xiàn)相一致。這是一種必然規(guī)律，也是人性的具體體現(xiàn)。三個(gè)月決定未來確定新人輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)————查克·羅維茲利“身為一名保險(xiǎn)主管，你無時(shí)無刻都應(yīng)訓(xùn)練，談到訓(xùn)練，它是從你招募人員那一刻就開始了，而你真正販?zhǔn)鄣模悄愕某?jí)訓(xùn)練，這才是你營業(yè)單位最重要的福利…訓(xùn)練是改變業(yè)務(wù)人員事業(yè)生涯及對未來前途期待的唯一方法，也將是決定你營業(yè)單位發(fā)展方向的最大關(guān)鍵。”“你一定要在他們一開始準(zhǔn)備從事保險(xiǎn)行業(yè)之前，就非得逼著他們培養(yǎng)正確的工作習(xí)慣。

如果你能把簽約前的訓(xùn)練，好好與養(yǎng)成正確工作習(xí)慣的訓(xùn)練加以結(jié)合，你就等于解救了無數(shù)的新人。

——《打造組織金字塔》前三個(gè)月——是新人在壽險(xiǎn)業(yè)最關(guān)鍵的時(shí)期！更是主管訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)！如何做好前三個(gè)月的輔導(dǎo)訓(xùn)練？——懂新人（建立同理心）1善用期待的力量堅(jiān)持承諾性面談2及時(shí)陪同輔導(dǎo)3落實(shí)新人訓(xùn)輔的三大關(guān)鍵動(dòng)作優(yōu)秀主管善于利用期待的力量培養(yǎng)新組員期待他/她每日堅(jiān)持拜訪期待他/她一個(gè)月轉(zhuǎn)正期待他/她獲得基本法最高利益期待他/她入圍新人小高峰會(huì)長期待他/她晉升主管······一位主管對一位優(yōu)秀新人的期待三大關(guān)鍵動(dòng)作1——善用期待的力量期待步驟建立是非標(biāo)準(zhǔn)第1步期待好事件第3步定義事件第2步產(chǎn)生好事件第4步按照期待的步驟，逐步讓期待產(chǎn)生力量第1步，建立是非標(biāo)準(zhǔn)主管對新人的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)有正確的認(rèn)識(shí)和執(zhí)行例：1.敢于要求新人每日出勤并完成既定拜訪計(jì)劃，不應(yīng)因害怕嚴(yán)格要求行為標(biāo)準(zhǔn)，新人就會(huì)走掉。

2.敢于要求新人一個(gè)月晉升高級(jí)壽險(xiǎn)顧問；不應(yīng)以獲取分公司基本底薪為規(guī)劃業(yè)務(wù)目標(biāo)等。第2步，定義事件明確定義某事件A是好事件，某事件B是壞事件例：“根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)月晉升高級(jí)顧問的都會(huì)成為銷售明星，而三個(gè)月不晉升的幾乎都要脫落”。堅(jiān)持每日出勤學(xué)習(xí)的新人，成長是最快的，往往他們的收入也是同批新人中最高的。第3步，期待好事件期待新人“你是一個(gè)令事件A發(fā)生的人”例：“我看你一個(gè)月能晉升高級(jí)顧問”?！拔蚁嘈拍隳苊刻煊浐霉ぷ魅罩尽薄！拔蚁嘈拍阋欢苋雵氯诵「叻濉?。第4步，產(chǎn)生好事件通過系列動(dòng)作讓事件A發(fā)生即使事件A不發(fā)生，也會(huì)減少矛盾，贏得自尊、自信例：通過出勤學(xué)習(xí)、主管輔導(dǎo)訓(xùn)練、陪訪幫扶等系統(tǒng)跟進(jìn)動(dòng)作幫助新人達(dá)成一個(gè)月晉升高級(jí)顧問；如果第二個(gè)月晉升，新人會(huì)覺得辜負(fù)主管的期待。針對上半年入職新人，主管可以圍繞總分公司的榮譽(yù)體系對新人進(jìn)行規(guī)劃期待新人小高峰分公司鉆星峰會(huì)總公司高峰會(huì)……針對下半年入職（或四季度即將新增的）新人，主管可以圍繞基本法對新人進(jìn)行期待當(dāng)月轉(zhuǎn)正的好處每月四件的收入快速晉升主管的利益……承諾性面談的時(shí)機(jī)與目的時(shí)機(jī)新人有加盟意愿后、最后簽約前目的幫助新人從開始就建立正確的觀念

明確在培訓(xùn)和入行后應(yīng)該做的基本動(dòng)作知道營業(yè)單位能夠提供的支持取得新人承諾三大關(guān)鍵動(dòng)作2——堅(jiān)持承諾性面談功能預(yù)防日后管理上碰到的所有困惑一對一，2-3個(gè)小時(shí)的時(shí)間正式的，不受干擾，越正式效果越好面談的幻燈片材料和工具準(zhǔn)備充分承諾性面談的形式三大關(guān)鍵動(dòng)作2——堅(jiān)持承諾性面談7必須掌握的專業(yè)技能名單收集與整理三講客戶約訪與面談主打產(chǎn)品的銷售邏輯每天隨緣收集名單承諾性面談的主要內(nèi)容三大關(guān)鍵動(dòng)作2——堅(jiān)持承諾性面談基本工作標(biāo)準(zhǔn)和習(xí)慣每天準(zhǔn)時(shí)出勤參加早會(huì)全程參加公司相關(guān)培訓(xùn)制定陪訪計(jì)劃，固定3訪每天填寫與總結(jié)工作記錄每天自主學(xué)習(xí)充電保課程合格業(yè)務(wù)員的績效標(biāo)準(zhǔn)每月4件當(dāng)月轉(zhuǎn)正每日結(jié)合承諾書（師徒協(xié)議）進(jìn)行業(yè)績追蹤只追傭金和件數(shù)傭金代表真正的收入，是業(yè)務(wù)員自己的，是他們真正關(guān)注的，而業(yè)績不是件數(shù)代表著拜訪量、活動(dòng)量、工作習(xí)慣，對客戶的責(zé)任，以及專業(yè)能力三大關(guān)鍵動(dòng)作2——堅(jiān)持承諾性面談?dòng)行ё粉?、高效轉(zhuǎn)化7三大關(guān)鍵動(dòng)作3——及時(shí)陪同輔導(dǎo)陪訪的目的讓新人對實(shí)戰(zhàn)銷售流程有直觀的認(rèn)識(shí)和感受掌握常見異議問題的處理方法陪訪的作用可以提高新人對保險(xiǎn)的認(rèn)可度加強(qiáng)自身自信心和專業(yè)度簽單不是陪訪的第一目的，新人入司時(shí)即達(dá)成共識(shí)7三大關(guān)鍵動(dòng)作3——及時(shí)陪同輔導(dǎo)陪訪的最佳時(shí)機(jī)新人經(jīng)歷的第一次第一次參加公司培訓(xùn)第一次填寫計(jì)劃100第一次篩選名單第一次邀約緣故客戶陪訪的地點(diǎn)職場——陪練、一對一演練市場——實(shí)踐與總結(jié)，至少三次陪訪第一次電話約訪第一次促成第一次轉(zhuǎn)介紹第一場客戶活動(dòng)如：父親說：好女兒，如果這學(xué)期你考了班級(jí)第一，暑假老爸帶你去新馬泰！女兒說：哇！新馬泰！我夢寐以求的，為了獎(jiǎng)賞我一定要考全班第一。賺錢是成年人最大的體面，通往詩和遠(yuǎn)方的路上，不僅需要情懷，還需要盤纏。主管操作一覽表常規(guī)工作追蹤三個(gè)一：每天見一次面，如果有困難，至少每天打一個(gè)電話，如果實(shí)在有困難，最少每天一條信息溝通每天做好輔導(dǎo)記錄關(guān)鍵工作項(xiàng)目參訓(xùn)第一次陪訪第一次市場實(shí)踐第一次開單第二次陪訪第一次參加活動(dòng)第一次遞送保單動(dòng)作確保參訓(xùn)感受銷售體驗(yàn)市調(diào)增強(qiáng)從業(yè)信心推動(dòng)獨(dú)立展業(yè)幫助銷售陪同前往，深度開發(fā)送訓(xùn)具體示范提前演練流程祝賀適時(shí)互補(bǔ)