房地產(chǎn)業(yè)城銷售策劃案例樣本

漂亮朋城銷售策劃方案胡奎二00六年二月漂亮朋城銷售策劃方案一、項(xiàng)目介紹1、項(xiàng)目基礎(chǔ)情況：總建筑面積：28798.94㎡住宅面積：18835.80㎡商鋪面積：5470.49㎡可銷售機(jī)動(dòng)車位：地下113個(gè)(4054.33㎡)建筑密度：29.75%綠地面積：2985.52㎡綠地率：30.49%容積率：2.61總戶數(shù)：320戶主力面積：39-59㎡占地14.69畝，地塊呈條狀弧形2、項(xiàng)目其它情況:本項(xiàng)目在貝森路和東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側(cè)，處于現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)較火爆金沙和光華片區(qū)。項(xiàng)目西北面臨三環(huán)路10000平米市政綠化帶，周圍現(xiàn)實(shí)狀況除部分拆遷安置房外，空置土地現(xiàn)在已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。交通靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。治安情況項(xiàng)目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安情況良好。購物和娛樂項(xiàng)目500米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場和北京西單超市，米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆和歐倍德建材市場；海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術(shù)公園、貝森運(yùn)動(dòng)休閑廣場。醫(yī)療衛(wèi)生滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院、成城市療養(yǎng)院。學(xué)校教育四川師范大學(xué)舞蹈學(xué)院、四川行政學(xué)院、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、四川烹專、青羊區(qū)試驗(yàn)中學(xué)、樹德中學(xué)分校、青蘇職中、貝森小學(xué)。金融服務(wù)項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)有中國工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、成城市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。結(jié)論：本項(xiàng)目位置屬于成城市上風(fēng)上水區(qū)域，空氣質(zhì)量好，利于居住。兩面臨路，未來餐飲一條街，含有較強(qiáng)商業(yè)價(jià)值?，F(xiàn)在成城市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場背景是多年來最為有利；同時(shí)，伴隨城市發(fā)展進(jìn)程推進(jìn)，小戶型房地產(chǎn)作為一個(gè)新房地產(chǎn)類型正面臨著空前市場機(jī)遇和開發(fā)前景。成全部小戶型房地產(chǎn)將面臨巨大市場機(jī)會(huì)。二、市場定位住宅：1、自住型消費(fèi)群：（90%）年紀(jì)結(jié)構(gòu)：25-30歲單身貴族；（30%）25-35歲二人世界；（60%）退休二人世界；（10%）職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)中、低層工作人員；購置用途：短期過渡；購置情況：一二次置業(yè)；習(xí)慣描述：對(duì)戶型設(shè)計(jì)和交通情況有較高要求，對(duì)小區(qū)環(huán)境無較高要求，習(xí)慣在本區(qū)域工作、生活；重視條件關(guān)鍵性排序?yàn)椋簝r(jià)格水平、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)施及場所、物業(yè)管理、居住氣氛。2、投資型消費(fèi)群：（10%）年紀(jì)結(jié)構(gòu)：35歲以上；職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)白領(lǐng)及個(gè)體戶、中層公務(wù)員及退市股民；購置用途：偶然居住，關(guān)鍵用于投資；購置情況：二次置業(yè)；習(xí)慣描述：重視位置、周圍配套及發(fā)展情況，重視條件關(guān)鍵性排序：投資總額、升值潛力、收益穩(wěn)定性。3、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)測算（1）以39㎡戶型為例：若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508%；單價(jià)3850元/㎡；總價(jià)款150150元；首付款45150元；按揭貸款105000元；月供款722.715元。（2）以64㎡戶型為例：若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508%；單價(jià)3600元/㎡；總價(jià)款230400元；首付款69400元；按揭貸款161000元；月供款1108.163元。商鋪1、定位分析項(xiàng)目定位為“內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態(tài)設(shè)計(jì)表現(xiàn)出現(xiàn)代城市時(shí)尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組適宜合。商鋪投資者目標(biāo)用戶定位：選擇定位在中小用戶，因?yàn)樾^(qū)未來客流量大、現(xiàn)實(shí)狀況商業(yè)較少，而周圍房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，而且該住宅底商售價(jià)還有效處于住宅售價(jià)2-3倍。住宅底商作為市場基礎(chǔ)最成熟商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個(gè)人投資者。首先，只要售價(jià)合理，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低，空租率比較低，租金收益能夠得到確保；其次，假如住宅項(xiàng)目規(guī)模大，居住人口消費(fèi)能力強(qiáng)，其投資收益能夠很好得到確保。2、投資分析以50㎡一層鋪面為例：若選擇5成銀行按揭貸款，年利率6.12%；單價(jià)8000元/㎡；總價(jià)款400000元；首付款00元；按揭貸款00元；月供款2232.4元；租金40元/㎡；（現(xiàn)在該片區(qū)底商租金價(jià)）投資回報(bào)率：約6%。三、銷售計(jì)劃1、價(jià)格制訂策略：①低開高走；②平穩(wěn)增加；③掃尾期做盤；④努力爭取短平快。階段計(jì)劃銷售（套）所占百分比（%）住宅櫥衛(wèi)裝修均價(jià)（元/㎡）優(yōu)惠第一階段內(nèi)部認(rèn)購期3210%3600一次性2%按揭1%第二階段公開發(fā)售期9630%3650一次性3%按揭2%第三階段強(qiáng)銷期9630%3700一次性3%按揭2%第四階段持銷期6420%3600一次性2%按揭1%第五階段掃尾期3210%3600一次性2%按揭1%累計(jì)320100%鋪面銷售進(jìn)度和住宅盡可能相同。需依據(jù)以上銷售計(jì)劃及策略制訂資金回籠計(jì)劃及進(jìn)度，估計(jì)銷售期限為５－７個(gè)月。四、廣告宣傳1．報(bào)紙廣告優(yōu)點(diǎn)：報(bào)紙媒體傳輸信息理性全方面，能夠傳輸較復(fù)雜信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時(shí)間性強(qiáng)，信息傳輸快速；靈活性高，它能夠依據(jù)廣告整體策略要求，選擇不一樣地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享受信譽(yù)，報(bào)紙因?yàn)樾侣剤?bào)道客觀性，所以記事正確、真實(shí)，受到社會(huì)普遍信賴，報(bào)紙便于受眾收藏。缺點(diǎn)：宣傳費(fèi)用高，有效時(shí)間短；報(bào)紙覆蓋面雖大，但讀者不確定原因使市場目標(biāo)不明確。鑒于報(bào)紙?zhí)攸c(diǎn)，在報(bào)紙上投放廣告最好采取重拳出擊方法。即周期性上主流報(bào)紙廣告，且碰到重大事件可抓住機(jī)會(huì)，推出軟文小新聞。當(dāng)?shù)夭糠种髁麟s志廣告宣傳，如《居》周刊封面形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項(xiàng)目軟文分析報(bào)道。采取夾報(bào)形式成本相對(duì)較低，但宣傳效果弱于報(bào)紙版面。2．公交站臺(tái)廣告現(xiàn)在大多數(shù)銷售成功樓盤項(xiàng)目全部借助了這一廣告宣傳形式，它廣告覆蓋面大，連續(xù)周期長，能夠使用戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引用戶上門咨詢，也能做到大家相互口碑宣傳，拓寬項(xiàng)目標(biāo)影響力。3．工地圍墻宣傳畫關(guān)鍵以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周圍環(huán)境而且也能吸引路人注意。提議漂亮朋城項(xiàng)目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計(jì)布圍，應(yīng)突出漂亮朋城整體VI特點(diǎn)，加強(qiáng)LOGO、色彩、文案視覺沖擊。4.條幅廣告懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上橫幅或直幅，且幅面較大，這類條幅面積可達(dá)100平方米以上，以電腦噴繪為主。尤其是漂亮朋城靠三環(huán)外墻條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車途經(jīng)用戶同時(shí)也輻射到對(duì)面蘇坡居民。5.網(wǎng)絡(luò)宣傳申請空間建立項(xiàng)目網(wǎng)站，也可和部分著名專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過其平臺(tái)推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等，其資金投入相對(duì)較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定不足，它限制了不上網(wǎng)用戶。6．樓書設(shè)計(jì)樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂整體反應(yīng)樓盤情況廣告畫冊。從現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)銷售宣傳樓書來看，不管從紙張選擇、內(nèi)容詳實(shí)全部含有較高規(guī)格，同時(shí)好樓書也能使用戶對(duì)產(chǎn)品有更客觀認(rèn)識(shí)了解，也能做到多個(gè)用戶傳閱效果，使資料使用壽命更長。銷售策略1．傳統(tǒng)銷售模式即坐銷形式，經(jīng)過廣告宣傳吸引用戶電話來訪、上門來訪，銷售員經(jīng)過講解介紹促進(jìn)下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每一位來現(xiàn)場用戶，為其介紹項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)信息情況，并突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對(duì)比；針對(duì)投資用戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為用戶分析投資前景、本區(qū)域發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)品優(yōu)勢、回報(bào)率，消除用戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。2．直銷模式印制DM單，經(jīng)過二種形式發(fā)送：第一，對(duì)篩選目標(biāo)用戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會(huì)所等，以直投或郵寄形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對(duì)有把握目標(biāo)用戶還應(yīng)該進(jìn)行上門造訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點(diǎn)發(fā)送宣傳資料，如在以項(xiàng)目為中心半徑1000M周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集位置進(jìn)行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132廠、財(cái)大片區(qū)）。3．好鄰居模式經(jīng)過用戶路徑促進(jìn)新用戶購房，即老用戶每介紹一位新用戶下單，既給老用戶已購房款1%返點(diǎn)優(yōu)惠，老用戶多介紹則多優(yōu)惠。4．買房中空調(diào)經(jīng)過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，吸引用戶上門看房并促進(jìn)下單。本活動(dòng)計(jì)劃每個(gè)月召集已購房用戶30戶進(jìn)行抽閑調(diào)活動(dòng)，中空調(diào)獎(jiǎng)名額為10戶，另外20戶送紀(jì)念獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)當(dāng)日現(xiàn)場安排促銷活動(dòng)及文藝演出，營造購房氣氛，促進(jìn)當(dāng)日新來用戶下單。四、銷售監(jiān)控對(duì)每個(gè)月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控目標(biāo)用戶群跟蹤分析：定位是否正確、改變對(duì)付款方法監(jiān)控分析對(duì)廣告效果，包含創(chuàng)意、認(rèn)知率、來訪用戶量進(jìn)行監(jiān)控對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材反應(yīng)進(jìn)行監(jiān)控對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)用戶價(jià)格評(píng)價(jià)反應(yīng)對(duì)市場走勢進(jìn)行分析對(duì)周圍競爭樓盤進(jìn)行分析，采取適度對(duì)策。五、具體工作實(shí)施內(nèi)容及要求1．市場調(diào)查及研究①派出調(diào)研人員進(jìn)行市場調(diào)查和問卷訪問②組織人員調(diào)查同類市場，進(jìn)行同類物業(yè)比較分析③數(shù)據(jù)匯編整理，分析④撰寫市場調(diào)查匯報(bào)2．市場定位①項(xiàng)目概況書：由開發(fā)商提供②產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會(huì)所、商鋪等③產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風(fēng)格④市場目標(biāo)定位：用戶群定位⑤價(jià)格定位：成本原因、市場原因、環(huán)境原因3．銷售關(guān)系準(zhǔn)備及建立①銷售面積確定②按揭銀行洽談③選定廣告企業(yè)：實(shí)施策劃思緒，表現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)④選定禮儀企業(yè)：配合地盤包裝、宣傳⑤選定裝飾企業(yè)：售樓處及樣板房裝飾⑥選定宣傳媒體⑦預(yù)售許可證4．項(xiàng)目包裝工作①項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)(提議采取漂亮朋城，終愛一生口號(hào))②地盤外墻③售樓處（提議采取在臨近地段租用鋪面裝修或鋼構(gòu)售樓處，成本估計(jì)，另行安排）④地盤看板售樓資料準(zhǔn)備①售樓書②買賣協(xié)議③價(jià)格表④銷售步驟及買房須知⑤買房認(rèn)購書⑥投資置業(yè)指南⑦物業(yè)管理及裝修標(biāo)準(zhǔn)5．銷售物料準(zhǔn)備①樓盤模型②全景噴繪圖③展板④售樓辦公用具⑤售樓處保安選聘：代表以后物管形象6．策劃操作及人員培訓(xùn)①新聞炒做：視市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行宣傳②房地產(chǎn)展銷會(huì)③開盤儀式：開盤前一周內(nèi)包裝活動(dòng)④人員培訓(xùn)：自我培訓(xùn)（周圍市場感性認(rèn)識(shí)）講座培訓(xùn)（售樓知識(shí)及方法）話術(shù)培訓(xùn)（項(xiàng)目知識(shí)問答）操作培訓(xùn)（模擬交易）上崗考慮（口試及筆試）公開發(fā)售①開盤儀式：展示物業(yè)形象，吸引用戶，入市②報(bào)紙廣告：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，制造轟動(dòng)效應(yīng)③售樓處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件④工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場實(shí)際⑤展銷會(huì)：集中銷售，刺激購置⑥咨詢處開展：用戶登記，沉積用戶項(xiàng)目強(qiáng)銷①報(bào)紙廣告：公布物業(yè)立即信息，藝術(shù)推介項(xiàng)目②媒體評(píng)論：見解推介本項(xiàng)目③用戶酒會(huì)：進(jìn)行用戶酒會(huì)，樹立口碑④組織看房團(tuán)：有效組織，制造利用團(tuán)購效應(yīng)⑤媒體炒作：為促銷活動(dòng)推波助瀾⑥銀行現(xiàn)場按揭會(huì)：壯大售樓處氣勢，利于炒作⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件⑧工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場及項(xiàng)目實(shí)際8．項(xiàng)目持銷